【正文】 ”2023年以前“有重點的積極出擊 ”20232023年“逐次擴張 ”2023以后收入與價值的增長n 選擇具有吸引力的地區(qū)市場進行重點發(fā)展 ,培育其成為穩(wěn)定的價值增長點 重點地區(qū)市場（北京及北方的一二類市場）保障資源的重點投入，利用后發(fā)技術(shù) /成本優(yōu)勢和靈活的運營模式創(chuàng)造綜合局部競爭優(yōu)勢 在非重點市場嚴(yán)格控制投入和經(jīng)營成本n 重點細分市場發(fā)展重點業(yè)務(wù) 細分市場上專注于中小商業(yè)客戶、大客戶及新建住宅區(qū) 以數(shù)據(jù)、寬帶業(yè)務(wù)為主要切入點，以數(shù)據(jù)帶動語音 積極開展整個市場內(nèi)異網(wǎng)經(jīng)營業(yè)務(wù) 在北京及一、二類市場積極做好移動業(yè)務(wù)的推出準(zhǔn)備中國電信北方市場發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 (20232023) 16討論稿北方地區(qū)可分為幾個類別的市場并實施不同的競爭策略來源： 2023年城市年鑒；北京電信；北方電信；科爾尼公司分析北京? 具有提供綜合電信業(yè)務(wù)的能力? 專注于高價值 (黨政軍總部、金融機構(gòu)、大型企業(yè)、ISP/ICP以及新建樓宇 )或低邊際成本客戶，在未來三年，發(fā)展本網(wǎng)用戶與拓展異網(wǎng)業(yè)務(wù)并行一類市場? 具備提供綜合電信業(yè)務(wù)的能力? 積極對中小商業(yè)客戶和新建住宅推出有針對性及競爭力高的產(chǎn)品。引入人力資源成本占收入比來作為考核勞動生產(chǎn)率的重要指標(biāo)? 集團給予兩北充分的經(jīng)營自主權(quán)，并采用差異化的考核指標(biāo)以適用于競爭型運營商的特點? 以國際先進運營商為標(biāo)桿，嚴(yán)格控制人力資源成本，提高勞動生產(chǎn)率? 完善兩北自身內(nèi)部的效績考核體系2. 運營模式1. 資本結(jié)構(gòu)3. 管理機制集團 兩北公司中國電信北方市場發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 (20232023) 35討論稿實現(xiàn)三大轉(zhuǎn)變能有效地提高兩北的競爭力，增加其在市場競爭的成功機會1. 引入戰(zhàn)略性投資和合作者 + + +2. 適度利用債務(wù)融資 + + + +1. 在盈利保證下積極拓展專網(wǎng)合作 + + + +2. 在運營層 面 建立廣泛的合作關(guān)系 + + +1. 調(diào)整人力資源管理體系 + + ++ +2. 建立適用于競爭性運營商的績效體系 + + + 1. 資本結(jié)構(gòu)2. 運營模式3. 管理機制管理團隊的的創(chuàng)業(yè)心態(tài)，管理理念和能力 周密而高要求 的商業(yè)計劃 商業(yè)計劃的嚴(yán)格 實施與風(fēng)險控制 高級的營銷與 客戶獲取手段 降低投資風(fēng)險， 提高股東收益“ 三大轉(zhuǎn)變 ” 的具體舉措來源：科爾尼公司分析中國電信北方市場發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 (20232023) 36討論稿舉例其他地區(qū)的運營商產(chǎn)業(yè)鏈中的投資者投資基金/風(fēng)險基金投資者特點及為電信帶來的潛在利益來源 : 科爾尼公司分析 集團應(yīng)積極考慮為兩北引入不同類別的戰(zhàn)略性投資和合作者，以獲取能力、資源、資金及形象等多方面的綜合提升其它民營資本或政府資本? 投資主要出于開拓中國市場的戰(zhàn)略目的，通常會與兩北建立合資企業(yè)? 擁有并能傳授管理能力? 為電信未來開拓其他市場提供條件? 非常有利于加強其它投資者信心? 舉例：和黃投資中聯(lián)通；法國電信投資 WIND? 電信生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈中的其他企業(yè)，上游企業(yè)居多，如設(shè)備供應(yīng)商等? 可能要求排他性協(xié)議? 一般不會在短期內(nèi)套現(xiàn)? 舉例：摩托羅拉投資Nextel，并通過排他性協(xié)議成為唯一的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)供應(yīng)商 ； 新聞集團投資網(wǎng)通? 尋求短至中期回報的專業(yè)投資者? 風(fēng)險基金通常能傳授管理能力? 有利于加強其它投資者信心? 舉例：高盛投資網(wǎng)通? 將閑 散資金用于資本運作的民營企業(yè)、國有企業(yè)或政府資本? 一般不要求參與企業(yè)管理治理? 一般沒有利益沖突? 投資簡單、決策快速? 舉例：新鴻基集團投資網(wǎng)通；上海國有資產(chǎn)經(jīng)營公司、萬向集團投資聯(lián)通關(guān)鍵原則n 確保中國電信的絕對控股地位n 全面評估投資者自身的發(fā)展戰(zhàn)略和投資目標(biāo)；確認(rèn)其對中國電信整體利益沒有潛在威脅n 明確投資者是否要求排他性協(xié)議，深入評估排他性協(xié)議的風(fēng)險性中國電信北方市場發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 (20232023) 37討論稿考慮引入戰(zhàn)略性投資和合作者的幾種可能模式，兩北可以開始從地區(qū)性的、較為獨立的業(yè)務(wù)開始嘗試n 小網(wǎng)通于 2023年初完成第一次私募，新股東包括新聞集團、高盛集團、新鴻基集團、恒基集團和 Dell等 ， 融資總額超過3億美元? 整體引入戰(zhàn)略性投資和合作者? 以 較為獨立的業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)引入合資伙伴? 地區(qū)性的項目引入戰(zhàn)略投資可參照實例說明原則及合適時機相對操作難度n 中國電信絕對控股n 北京和 /或北方出現(xiàn)強烈的業(yè)務(wù)增長并預(yù)期能很快見到EBITDA持平5 4 3n 集團以北京和 /或北方作為經(jīng)營實體私募戰(zhàn)略性投資和合作者參股n 兩北引入合資伙伴開展全地區(qū)內(nèi)較為獨立的非核心業(yè)務(wù)，如網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、運維、呼叫中心、IDC、 系統(tǒng)集成、增值業(yè)務(wù)等n 2023年 9月，中國電信集團和電訊盈科成立合資公司中盈優(yōu)創(chuàng)，主要作系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)n 吸引有戰(zhàn)略吸引力的合資伙伴(客戶資源、技術(shù)、知識技能等 )n 不用堅持控股n 兩北引入合資伙伴開展某一地區(qū)性的項目，如某專網(wǎng)改造、某地的 LMDS/MMDS的網(wǎng)絡(luò)等n 兩北原則上應(yīng)該控股n 2023年 5月小網(wǎng)通與杭州有線合資成立杭州網(wǎng)通信息港，進行杭州的視頻及寬帶業(yè)務(wù)的開拓來源 : 中國資訊行；科爾尼分析中國電信北方市場發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 (20232023) 38討論稿167。 債務(wù)融資的成本相對股權(quán)融資而言通常較低 167。電信向其支付業(yè)務(wù)分成和代維酬金? 資源接入提供捆綁式優(yōu)惠的電信資源（號碼、長途網(wǎng)絡(luò)、互聯(lián)網(wǎng)接入等）并獲取相應(yīng)的收入? 品牌代理發(fā)展專網(wǎng)的管理部門成為中國電信的品牌代理商（代維代辦），給予其相應(yīng)的業(yè)務(wù)收入分成可參照案例? 電信收購太原有線電視網(wǎng)絡(luò)? 小網(wǎng)通與杭州、青島等有線電視網(wǎng)的合資? 南方航空動力機械公司專網(wǎng)的并網(wǎng)? 江蘇省南京軍區(qū)專網(wǎng)改造? 東風(fēng)汽車公司通信專網(wǎng)? 湖南師范大學(xué)來源：中國電信集團；科爾尼公司分析? “戰(zhàn)略合作型 ” ? “資產(chǎn)合作型 ” ? “業(yè)務(wù)合作型 ”涉及權(quán)益性質(zhì)的專網(wǎng)合作兩北應(yīng)上報集團批準(zhǔn)，從集團全局角度評估其潛在的收益及風(fēng)險中國電信北方市場發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 (20232023) 41討論稿營業(yè)廳與互聯(lián)網(wǎng)自身力量 外部力量 在運營層面，集團應(yīng)充分放權(quán)給兩北，讓其盡可能多地利用外部力量迅速拓展市場，同時降低自身機構(gòu)規(guī)模、提高組織效率信息反饋客戶服務(wù)投訴處理帳務(wù)銷售產(chǎn)品推廣產(chǎn)品開發(fā)網(wǎng)絡(luò)運維網(wǎng)絡(luò)建設(shè)外包建設(shè)外包運維自身開發(fā)營業(yè)廳與互聯(lián)網(wǎng)帳務(wù)中心設(shè)備提供商共同開發(fā)直銷隊伍直銷隊伍代理 /合作代理 /合作直銷隊伍直銷隊伍代理 /合作代理 /合作營業(yè)廳與互聯(lián)網(wǎng)大客戶熱線熱線代理熱線熱線直銷隊伍直銷隊伍代理 /合作代理 /合作營業(yè)廳與互聯(lián)網(wǎng)大客戶熱線熱線熱線直銷隊伍直銷隊伍代理熱線大客戶中小商業(yè)客戶住宅客戶運營的各環(huán)節(jié)充分利用外力進行合作發(fā)展 示意來源：科爾尼公司分析中國電信北方市場發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 (20232023) 42討論稿兩北應(yīng)拓寬思路，積極拓展不同行業(yè)的運營合作伙伴，創(chuàng)造雙贏或多贏的機會類型 典型企業(yè)舉例 潛在合作環(huán)節(jié) 潛在合作模式舉例設(shè)備供應(yīng)商 華為、中興、西門子、朗訊、阿爾卡特、愛立信等 ? ?? 項目融資? “BOT”建網(wǎng)；代維? 戰(zhàn)略采購之協(xié)同研發(fā)房地產(chǎn)發(fā)展商（尤其是有物業(yè)管理的發(fā)展商）萬科、中房、華潤置地、金地、大連萬達、先鋒企業(yè)、新鴻基、東方海外等? ? ?? 共同建設(shè)? 發(fā)展商 /物管的代維代辦協(xié)議，收入分成? 代理物業(yè)轄區(qū)內(nèi)的電信投訴處理與客戶服務(wù)專業(yè)物業(yè)管理商仲量行、中原物業(yè)、戴德梁行、浩華物業(yè)等 ? ?? 異網(wǎng)業(yè)務(wù)（主叫鑒權(quán)、卡類業(yè)務(wù)）的合作銷售? 代理物業(yè)轄區(qū)內(nèi)的電信投訴處理與客戶服務(wù)全國或地方性零售網(wǎng)絡(luò)綜合零售連鎖 ：聯(lián)華、華聯(lián)、家樂福、沃爾瑪?shù)葘I(yè)零售連鎖 ：國美、蘇寧、蜂星、福利 /體育彩票、聯(lián)想 1+1等金融機構(gòu) ：商業(yè)銀行、證券公司其他網(wǎng)絡(luò) ：郵政、社保等?? 異網(wǎng)業(yè)務(wù)（主叫鑒權(quán)、卡類業(yè)務(wù)）的合作銷售? 與領(lǐng)先的品牌（如家樂福沃爾瑪、招行、聯(lián)想等）可以開展聯(lián)合品牌與聯(lián)合營銷等合作互聯(lián)網(wǎng)門戶及內(nèi)容商 新浪、搜狐、網(wǎng)易等 ? ? 寬帶業(yè)務(wù)聯(lián)合營銷客戶服務(wù)營銷與 銷售研發(fā)融資 ,建設(shè)與代維舉例來源：科爾尼公司分析潛在的合作伙伴和模式舉例中國電信北方市場發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 (20232023) 43討論稿然而，對于潛在的合作（包括運營層面合作及專網(wǎng)合作），兩北也必須在符合盈利要求的前提下仔細評估合作伙伴的能力與潛在風(fēng)險，并制定具體的合作方式與合作內(nèi)容部分戰(zhàn)略合作伙伴類型研發(fā)合作伙伴戰(zhàn)略采購排他的供應(yīng)合同長期合作協(xié)議，如分銷排他的合作協(xié)議共同市場營銷共同銷售計劃和實行參股 – 參予運營合資收購參股 – 戰(zhàn)略投資共享資源 , 無權(quán)益 權(quán)益投資 自有權(quán)益，承擔(dān)全部風(fēng)險所有權(quán)和共擔(dān)的風(fēng)險遞增影響程度遞增收益共享成本分?jǐn)傊Ц稐l款聯(lián)合銷售和營銷合作伙伴關(guān)系管理電信服務(wù)提供： 月租費，流量費 /交易費用應(yīng)用成本 ：開發(fā)，集成，技術(shù)支持等基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)