【正文】 ”2023年以前“有重點(diǎn)的積極出擊 ”20232023年“逐次擴(kuò)張 ”2023以后收入與價(jià)值的增長(zhǎng)n 選擇具有吸引力的地區(qū)市場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)發(fā)展 ,培育其成為穩(wěn)定的價(jià)值增長(zhǎng)點(diǎn) 重點(diǎn)地區(qū)市場(chǎng)（北京及北方的一二類市場(chǎng)）保障資源的重點(diǎn)投入，利用后發(fā)技術(shù) /成本優(yōu)勢(shì)和靈活的運(yùn)營(yíng)模式創(chuàng)造綜合局部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 在非重點(diǎn)市場(chǎng)嚴(yán)格控制投入和經(jīng)營(yíng)成本n 重點(diǎn)細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展重點(diǎn)業(yè)務(wù) 細(xì)分市場(chǎng)上專注于中小商業(yè)客戶、大客戶及新建住宅區(qū) 以數(shù)據(jù)、寬帶業(yè)務(wù)為主要切入點(diǎn)，以數(shù)據(jù)帶動(dòng)語音 積極開展整個(gè)市場(chǎng)內(nèi)異網(wǎng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù) 在北京及一、二類市場(chǎng)積極做好移動(dòng)業(yè)務(wù)的推出準(zhǔn)備中國(guó)電信北方市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 (20232023) 16討論稿北方地區(qū)可分為幾個(gè)類別的市場(chǎng)并實(shí)施不同的競(jìng)爭(zhēng)策略來源： 2023年城市年鑒；北京電信；北方電信；科爾尼公司分析北京? 具有提供綜合電信業(yè)務(wù)的能力? 專注于高價(jià)值 (黨政軍總部、金融機(jī)構(gòu)、大型企業(yè)、ISP/ICP以及新建樓宇 )或低邊際成本客戶，在未來三年，發(fā)展本網(wǎng)用戶與拓展異網(wǎng)業(yè)務(wù)并行一類市場(chǎng)? 具備提供綜合電信業(yè)務(wù)的能力? 積極對(duì)中小商業(yè)客戶和新建住宅推出有針對(duì)性及競(jìng)爭(zhēng)力高的產(chǎn)品。引入人力資源成本占收入比來作為考核勞動(dòng)生產(chǎn)率的重要指標(biāo)? 集團(tuán)給予兩北充分的經(jīng)營(yíng)自主權(quán)，并采用差異化的考核指標(biāo)以適用于競(jìng)爭(zhēng)型運(yùn)營(yíng)商的特點(diǎn)? 以國(guó)際先進(jìn)運(yùn)營(yíng)商為標(biāo)桿，嚴(yán)格控制人力資源成本，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率? 完善兩北自身內(nèi)部的效績(jī)考核體系2. 運(yùn)營(yíng)模式1. 資本結(jié)構(gòu)3. 管理機(jī)制集團(tuán) 兩北公司中國(guó)電信北方市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 (20232023) 35討論稿實(shí)現(xiàn)三大轉(zhuǎn)變能有效地提高兩北的競(jìng)爭(zhēng)力，增加其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的成功機(jī)會(huì)1. 引入戰(zhàn)略性投資和合作者 + + +2. 適度利用債務(wù)融資 + + + +1. 在盈利保證下積極拓展專網(wǎng)合作 + + + +2. 在運(yùn)營(yíng)層 面 建立廣泛的合作關(guān)系 + + +1. 調(diào)整人力資源管理體系 + + ++ +2. 建立適用于競(jìng)爭(zhēng)性運(yùn)營(yíng)商的績(jī)效體系 + + + 1. 資本結(jié)構(gòu)2. 運(yùn)營(yíng)模式3. 管理機(jī)制管理團(tuán)隊(duì)的的創(chuàng)業(yè)心態(tài)，管理理念和能力 周密而高要求 的商業(yè)計(jì)劃 商業(yè)計(jì)劃的嚴(yán)格 實(shí)施與風(fēng)險(xiǎn)控制 高級(jí)的營(yíng)銷與 客戶獲取手段 降低投資風(fēng)險(xiǎn)， 提高股東收益“ 三大轉(zhuǎn)變 ” 的具體舉措來源：科爾尼公司分析中國(guó)電信北方市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 (20232023) 36討論稿舉例其他地區(qū)的運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)業(yè)鏈中的投資者投資基金/風(fēng)險(xiǎn)基金投資者特點(diǎn)及為電信帶來的潛在利益來源 : 科爾尼公司分析 集團(tuán)應(yīng)積極考慮為兩北引入不同類別的戰(zhàn)略性投資和合作者，以獲取能力、資源、資金及形象等多方面的綜合提升其它民營(yíng)資本或政府資本? 投資主要出于開拓中國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略目的，通常會(huì)與兩北建立合資企業(yè)? 擁有并能傳授管理能力? 為電信未來開拓其他市場(chǎng)提供條件? 非常有利于加強(qiáng)其它投資者信心? 舉例：和黃投資中聯(lián)通；法國(guó)電信投資 WIND? 電信生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈中的其他企業(yè)，上游企業(yè)居多，如設(shè)備供應(yīng)商等? 可能要求排他性協(xié)議? 一般不會(huì)在短期內(nèi)套現(xiàn)? 舉例：摩托羅拉投資Nextel，并通過排他性協(xié)議成為唯一的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)供應(yīng)商 ； 新聞集團(tuán)投資網(wǎng)通? 尋求短至中期回報(bào)的專業(yè)投資者? 風(fēng)險(xiǎn)基金通常能傳授管理能力? 有利于加強(qiáng)其它投資者信心? 舉例：高盛投資網(wǎng)通? 將閑 散資金用于資本運(yùn)作的民營(yíng)企業(yè)、國(guó)有企業(yè)或政府資本? 一般不要求參與企業(yè)管理治理? 一般沒有利益沖突? 投資簡(jiǎn)單、決策快速? 舉例：新鴻基集團(tuán)投資網(wǎng)通；上海國(guó)有資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)公司、萬向集團(tuán)投資聯(lián)通關(guān)鍵原則n 確保中國(guó)電信的絕對(duì)控股地位n 全面評(píng)估投資者自身的發(fā)展戰(zhàn)略和投資目標(biāo)；確認(rèn)其對(duì)中國(guó)電信整體利益沒有潛在威脅n 明確投資者是否要求排他性協(xié)議，深入評(píng)估排他性協(xié)議的風(fēng)險(xiǎn)性中國(guó)電信北方市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 (20232023) 37討論稿考慮引入戰(zhàn)略性投資和合作者的幾種可能模式，兩北可以開始從地區(qū)性的、較為獨(dú)立的業(yè)務(wù)開始嘗試n 小網(wǎng)通于 2023年初完成第一次私募，新股東包括新聞集團(tuán)、高盛集團(tuán)、新鴻基集團(tuán)、恒基集團(tuán)和 Dell等 ， 融資總額超過3億美元? 整體引入戰(zhàn)略性投資和合作者? 以 較為獨(dú)立的業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)引入合資伙伴? 地區(qū)性的項(xiàng)目引入戰(zhàn)略投資可參照實(shí)例說明原則及合適時(shí)機(jī)相對(duì)操作難度n 中國(guó)電信絕對(duì)控股n 北京和 /或北方出現(xiàn)強(qiáng)烈的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)并預(yù)期能很快見到EBITDA持平5 4 3n 集團(tuán)以北京和 /或北方作為經(jīng)營(yíng)實(shí)體私募戰(zhàn)略性投資和合作者參股n 兩北引入合資伙伴開展全地區(qū)內(nèi)較為獨(dú)立的非核心業(yè)務(wù)，如網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、運(yùn)維、呼叫中心、IDC、 系統(tǒng)集成、增值業(yè)務(wù)等n 2023年 9月，中國(guó)電信集團(tuán)和電訊盈科成立合資公司中盈優(yōu)創(chuàng)，主要作系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)n 吸引有戰(zhàn)略吸引力的合資伙伴(客戶資源、技術(shù)、知識(shí)技能等 )n 不用堅(jiān)持控股n 兩北引入合資伙伴開展某一地區(qū)性的項(xiàng)目，如某專網(wǎng)改造、某地的 LMDS/MMDS的網(wǎng)絡(luò)等n 兩北原則上應(yīng)該控股n 2023年 5月小網(wǎng)通與杭州有線合資成立杭州網(wǎng)通信息港，進(jìn)行杭州的視頻及寬帶業(yè)務(wù)的開拓來源 : 中國(guó)資訊行；科爾尼分析中國(guó)電信北方市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 (20232023) 38討論稿167。 債務(wù)融資的成本相對(duì)股權(quán)融資而言通常較低 167。電信向其支付業(yè)務(wù)分成和代維酬金? 資源接入提供捆綁式優(yōu)惠的電信資源（號(hào)碼、長(zhǎng)途網(wǎng)絡(luò)、互聯(lián)網(wǎng)接入等）并獲取相應(yīng)的收入? 品牌代理發(fā)展專網(wǎng)的管理部門成為中國(guó)電信的品牌代理商（代維代辦），給予其相應(yīng)的業(yè)務(wù)收入分成可參照案例? 電信收購太原有線電視網(wǎng)絡(luò)? 小網(wǎng)通與杭州、青島等有線電視網(wǎng)的合資? 南方航空動(dòng)力機(jī)械公司專網(wǎng)的并網(wǎng)? 江蘇省南京軍區(qū)專網(wǎng)改造? 東風(fēng)汽車公司通信專網(wǎng)? 湖南師范大學(xué)來源：中國(guó)電信集團(tuán)；科爾尼公司分析? “戰(zhàn)略合作型 ” ? “資產(chǎn)合作型 ” ? “業(yè)務(wù)合作型 ”涉及權(quán)益性質(zhì)的專網(wǎng)合作兩北應(yīng)上報(bào)集團(tuán)批準(zhǔn)，從集團(tuán)全局角度評(píng)估其潛在的收益及風(fēng)險(xiǎn)中國(guó)電信北方市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 (20232023) 41討論稿營(yíng)業(yè)廳與互聯(lián)網(wǎng)自身力量 外部力量 在運(yùn)營(yíng)層面，集團(tuán)應(yīng)充分放權(quán)給兩北，讓其盡可能多地利用外部力量迅速拓展市場(chǎng)，同時(shí)降低自身機(jī)構(gòu)規(guī)模、提高組織效率信息反饋客戶服務(wù)投訴處理帳務(wù)銷售產(chǎn)品推廣產(chǎn)品開發(fā)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維網(wǎng)絡(luò)建設(shè)外包建設(shè)外包運(yùn)維自身開發(fā)營(yíng)業(yè)廳與互聯(lián)網(wǎng)帳務(wù)中心設(shè)備提供商共同開發(fā)直銷隊(duì)伍直銷隊(duì)伍代理 /合作代理 /合作直銷隊(duì)伍直銷隊(duì)伍代理 /合作代理 /合作營(yíng)業(yè)廳與互聯(lián)網(wǎng)大客戶熱線熱線代理熱線熱線直銷隊(duì)伍直銷隊(duì)伍代理 /合作代理 /合作營(yíng)業(yè)廳與互聯(lián)網(wǎng)大客戶熱線熱線熱線直銷隊(duì)伍直銷隊(duì)伍代理熱線大客戶中小商業(yè)客戶住宅客戶運(yùn)營(yíng)的各環(huán)節(jié)充分利用外力進(jìn)行合作發(fā)展 示意來源：科爾尼公司分析中國(guó)電信北方市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 (20232023) 42討論稿兩北應(yīng)拓寬思路，積極拓展不同行業(yè)的運(yùn)營(yíng)合作伙伴，創(chuàng)造雙贏或多贏的機(jī)會(huì)類型 典型企業(yè)舉例 潛在合作環(huán)節(jié) 潛在合作模式舉例設(shè)備供應(yīng)商 華為、中興、西門子、朗訊、阿爾卡特、愛立信等 ? ?? 項(xiàng)目融資? “BOT”建網(wǎng)；代維? 戰(zhàn)略采購之協(xié)同研發(fā)房地產(chǎn)發(fā)展商（尤其是有物業(yè)管理的發(fā)展商）萬科、中房、華潤(rùn)置地、金地、大連萬達(dá)、先鋒企業(yè)、新鴻基、東方海外等? ? ?? 共同建設(shè)? 發(fā)展商 /物管的代維代辦協(xié)議，收入分成? 代理物業(yè)轄區(qū)內(nèi)的電信投訴處理與客戶服務(wù)專業(yè)物業(yè)管理商仲量行、中原物業(yè)、戴德梁行、浩華物業(yè)等 ? ?? 異網(wǎng)業(yè)務(wù)（主叫鑒權(quán)、卡類業(yè)務(wù)）的合作銷售? 代理物業(yè)轄區(qū)內(nèi)的電信投訴處理與客戶服務(wù)全國(guó)或地方性零售網(wǎng)絡(luò)綜合零售連鎖 ：聯(lián)華、華聯(lián)、家樂福、沃爾瑪?shù)葘I(yè)零售連鎖 ：國(guó)美、蘇寧、蜂星、福利 /體育彩票、聯(lián)想 1+1等金融機(jī)構(gòu) ：商業(yè)銀行、證券公司其他網(wǎng)絡(luò) ：郵政、社保等?? 異網(wǎng)業(yè)務(wù)（主叫鑒權(quán)、卡類業(yè)務(wù)）的合作銷售? 與領(lǐng)先的品牌（如家樂福沃爾瑪、招行、聯(lián)想等）可以開展聯(lián)合品牌與聯(lián)合營(yíng)銷等合作互聯(lián)網(wǎng)門戶及內(nèi)容商 新浪、搜狐、網(wǎng)易等 ? ? 寬帶業(yè)務(wù)聯(lián)合營(yíng)銷客戶服務(wù)營(yíng)銷與 銷售研發(fā)融資 ,建設(shè)與代維舉例來源：科爾尼公司分析潛在的合作伙伴和模式舉例中國(guó)電信北方市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 (20232023) 43討論稿然而，對(duì)于潛在的合作（包括運(yùn)營(yíng)層面合作及專網(wǎng)合作），兩北也必須在符合盈利要求的前提下仔細(xì)評(píng)估合作伙伴的能力與潛在風(fēng)險(xiǎn)，并制定具體的合作方式與合作內(nèi)容部分戰(zhàn)略合作伙伴類型研發(fā)合作伙伴戰(zhàn)略采購排他的供應(yīng)合同長(zhǎng)期合作協(xié)議，如分銷排他的合作協(xié)議共同市場(chǎng)營(yíng)銷共同銷售計(jì)劃和實(shí)行參股 – 參予運(yùn)營(yíng)合資收購參股 – 戰(zhàn)略投資共享資源 , 無權(quán)益 權(quán)益投資 自有權(quán)益，承擔(dān)全部風(fēng)險(xiǎn)所有權(quán)和共擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)遞增影響程度遞增收益共享成本分?jǐn)傊Ц稐l款聯(lián)合銷售和營(yíng)銷合作伙伴關(guān)系管理電信服務(wù)提供： 月租費(fèi)，流量費(fèi) /交易費(fèi)用應(yīng)用成本 ：開發(fā)，集成，技術(shù)支持等基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)