【文章內(nèi)容簡介】 列方程 目標(biāo)方程為 maxP=8XA+12XB+5XC+6XD+9XE+10XF 約束方程組為 80XA+90XB+60XC+50XD+45XE+70XF≤500 XB+XD≤1 XA+XC≤1 XB+XF≥1 X*=0或 1 解得最優(yōu)解為 [XA XB XC XD XE XF]=[1 1 0 0 1 1] ? 分析結(jié)果：建筑公司將客戶 A,B,E,F,作為自己的客戶 。 2022/8/18 52 基于客戶感知價值的價值管理 第二種定義客戶價值是客戶的感知價值 ，客戶的感知價值具有以下三個特性： ? 層次性 —— 客戶用 “ 途徑 — 結(jié)果 (means一 end)”模式形成期望價值； ? 動態(tài)性 —— 不同客戶對某一產(chǎn)品的期望價值會不同 ， 即使同一客戶在不同時間期望價值也會不同； ? 關(guān)系性 —— 關(guān)系是一個長期的價值過程 ， 關(guān)系營銷應(yīng)該為客戶和其他各方創(chuàng)造出比單純交易營銷更大的價值 。 2022/8/18 53 交易價值與關(guān)系價值 ? 交易價值是指，客戶對整個交易過程 (工程項目全生命周期 )中的每個交易片段的感知價值的總和； ? 關(guān)系價值是指，客戶對企業(yè)維系長期關(guān)系過程中所作的各種努力的感知價值的總和。 客戶對交易價值的感知是分階段的，而對關(guān)系價值的感知則是貫穿于客戶價值鏈的全過程，這是因為關(guān)系價值本身就是一個過程價值。 2022/8/18 54 客戶價值 一級因子 二級變量 感知利得 感知利失 交易價值 項目決策階段 確認(rèn)需求 根據(jù) “ 途徑 — 結(jié)果 ” 模型 ， 客戶會根據(jù)自己的目標(biāo)和意圖形成期望價值 獲取信息 對獲取信息的方便性、準(zhǔn)確性的感知利得 對獲取信息耗費的非貨幣成本的感知利失 評估備選 對方案的比選和引導(dǎo)評估的感知利得 對備選評估耗費的非貨幣成本的感知利失 項目實施階段 簽訂合同 對合同簽訂的的快捷性的感知利得 對簽訂合同耗費的非貨幣成本的感知利失 工程進(jìn)度 對工程進(jìn)度的及時性、質(zhì)量的可靠性的感知利得 對監(jiān)督工程進(jìn)度、質(zhì)量、成本耗費的非貨幣成本的感知利失 安裝調(diào)試 對裝調(diào)的及時性、無誤性的感知利得 對裝調(diào)耗費的非貨幣成本的感知利失 運營使用 對使用結(jié)果及使用成本合理性的感知利得 對使用結(jié)果及使用成本的感知利失 維修 對維修的及時性、無誤性的感知利得 對維修耗費的貨幣和非貨幣成本的感知利失 關(guān)系價值 企業(yè)形象 對企業(yè)認(rèn)知、認(rèn)同和企業(yè)道德的感知利得 對因感知企業(yè)形象而產(chǎn)生的關(guān)系成本的感知利失 情感氛圍 對特殊服務(wù)、特殊對待的感知利得 對因特殊對待而產(chǎn)生的關(guān)系成本的感知利失 情感聯(lián)系 對聯(lián)誼活動和團(tuán)體活動的感知利得 對活動耗費的關(guān)系成本的感知利失 轉(zhuǎn)移資本 對?？突貓蟮母兄? 對因常客回報而產(chǎn)生的關(guān)系成本的感知利失 2022/8/18 55 明確自己的客戶價值在行業(yè)中的地位 ? 第一步，為每個變量設(shè)置客戶的感知權(quán)重和感知得分。 ? 第二步，測定本企業(yè)客戶價值。 ? 第三步，測定全行業(yè)客戶價值。 ? 第四步，通過本企業(yè)客戶價值與全行業(yè)平均客戶價值的比較就可以知道自己在行業(yè)中所處的位置。 2022/8/18 56 發(fā)掘自己的核心客戶價值 ? 第一步，測定本企業(yè)中每個一級因子的客戶價值。 ? 第二步，測定競爭對手的每個一級因子的客戶價值 ? 第三步，測定本行業(yè)的每個一級因子的客戶價值。 ? 第四步，確定本行業(yè)的每個一級因子的客戶期望價值。 ? 第五步，建立 “ 客戶價值構(gòu)成曲線 ” 。 ? 第六步，確定核心客戶價值。 2022/8/18 57 投資戰(zhàn)略決策階段價值管理 2022/8/18 58 項目的成功與成功的項目 傳統(tǒng)項目管理的價值 現(xiàn)代項目管理的價值 2022/8/18 59 企業(yè)戰(zhàn)略管理的概念 ? 企業(yè)戰(zhàn)略管理就是企業(yè)以未來為基點 ， 為尋求和維持持久競爭優(yōu)勢而做出的有關(guān)全局的重大籌劃和謀略的過程 。 2022/8/18 60 企業(yè)戰(zhàn)略管理的要求 ? 企業(yè)應(yīng)該把未來的生存和發(fā)展問題作為制定戰(zhàn)略的出發(fā)點和歸宿 ? 戰(zhàn)略應(yīng)為企業(yè)確定一個簡單、一致和長期的目標(biāo) ? 企業(yè)戰(zhàn)略應(yīng)是在經(jīng)營活動之前有目的有意識地制定 ? 戰(zhàn)略的實質(zhì)是幫助企業(yè)建立和維持持久的競爭優(yōu)勢 2022/8/18 61 企業(yè)戰(zhàn)略管理理論 ? 行業(yè)結(jié)構(gòu)學(xué)派 ? 核心能力學(xué)派 ? 戰(zhàn)略資源學(xué)派 2022/8/18 62 企業(yè)戰(zhàn)略管理的過程 ? 戰(zhàn)略分析階段 ? 戰(zhàn)略選擇階段 ? 戰(zhàn)略實施階段 2022/8/18 63 企業(yè)戰(zhàn)略與項目目標(biāo)的關(guān)系 2022/8/18 64 項目戰(zhàn)略管理的內(nèi)容 ? 項目的戰(zhàn)略目標(biāo)。 ? 市場定位 （目標(biāo)客戶） ? 項目管理的方式 ? 關(guān)鍵性資源的擴(kuò)充途徑 ? 實現(xiàn)項目戰(zhàn)略目標(biāo)的具體計劃 項目的價值必須與企業(yè)的價值一致并服從于企業(yè)的價值 2022/8/18 65 項目戰(zhàn)略管理的程序 項目戰(zhàn)略分析階段 環(huán)境分析 資源分析 范式和期望分析 主要方面 主要內(nèi)容 人口 人口的地理分布 、 就業(yè)水平 、 收入水平 、 年齡 、 文化差別等 。 經(jīng)濟(jì) 增長率 、 政府收支 、 外貿(mào)收支及匯率 、 利率 、 通貨膨脹率等 。 政策與法律 環(huán)境保護(hù) 、 社會保障 、 反不正當(dāng)競爭法以及國家的產(chǎn)業(yè)政策 。 社會與文化 公民的環(huán)保意識 、 消費文化 、 就業(yè)觀念 、 工作觀念等 。 科學(xué)技術(shù) 高新技術(shù) 、 工藝技術(shù)和基礎(chǔ)研究的突破性進(jìn)展 。 資源種類 主 要 內(nèi) 容 財務(wù)資源 現(xiàn)金及項目的融資能力 ， 創(chuàng)造現(xiàn)金收益的能力 。 物化資源 生產(chǎn)設(shè)備及其布局 ， 原料以及采購渠道 。 技術(shù)資源 各種知識產(chǎn)權(quán)以及與之相關(guān)的技術(shù)知識 。 創(chuàng)新資源 技術(shù)人員和研究開發(fā)所需的設(shè)備 。 商譽(yù)資源 顧客和供應(yīng)商所認(rèn)可的品牌 、 信譽(yù)及合作關(guān)系 。 人力資源 員工的培訓(xùn)水平 、 適應(yīng)力 、 判斷力和工作態(tài)度 。 組織資源 項目的組織結(jié)構(gòu)和它的計劃 、 控制 、 協(xié)調(diào)系統(tǒng) 。 2022/8/18 66 項目戰(zhàn)略選擇階段 ? 項目戰(zhàn)略方案的制定 ? 項目戰(zhàn)略方案的評價 ? 項目戰(zhàn)略方案的選擇 項目戰(zhàn)略實施階段 2022/8/18 67 投資戰(zhàn)略決策階段價值管理中的單項目分析方法 ? PEST分析法 ? 外部因素評價（ EFE）矩陣 ? 內(nèi)部因素評價（ IFE）矩陣 ? 項目的產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 ? SWOT—— TWOS分析法 ? 層次分析法 2022/8/18 68 PEST分析法 ? 政治環(huán)境 :：政治環(huán)境對項目的影響具有直接性 、 難預(yù)測性和不可控制等特點 ， 這些因素常常制約 、 影響企業(yè)的經(jīng)營行為 ， 尤其是影響項目較長期的投資回收 。 ? 經(jīng)濟(jì)環(huán)境：企業(yè)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境主要由社會經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu) 、 經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平 、 經(jīng)濟(jì)體制和宏觀經(jīng)濟(jì)政策等四個要素構(gòu)成 。 ? 社會環(huán)境包括社會環(huán)境和自然環(huán)境 。 ? 技術(shù)環(huán)境：本項目的產(chǎn)品有關(guān)的科學(xué)技術(shù)的現(xiàn)有水平 、 發(fā)展趨勢及發(fā)展速度 ， 跟蹤掌握新的技術(shù) 、 新材料 、 新工藝 、新設(shè)備 ， 分析對產(chǎn)品生命周期 、 生產(chǎn)成本以及競爭格局的影響 。 2022/8/18 69 外部因素評價矩陣（ EFE） ? 建立 EFE矩陣的五個步驟如下 1 ) 列出項目面臨的外部環(huán)境中的關(guān)鍵因素 ， 包括企業(yè)面臨的機(jī)會和威脅 。 2 ) 對每一因素賦予一定的權(quán)重 (0— 1， 表示重要性程度 )， 全部因素權(quán)重合計為 1。 3 ) 對項目對每一因素的有效反應(yīng)程度進(jìn)行打分 ， 范圍為 1一 4分 ， “ 4”代表反應(yīng)很好 ， “ 3”代表反應(yīng)超過平均水平 ， “ 2”代表反應(yīng)為平均水平 ， 而 “ 1”則代表反應(yīng)很差 。 它反應(yīng)了企業(yè)的嚴(yán)重威脅 、 一般威脅 、無威脅亦無機(jī)會 、 一般機(jī)會或主要機(jī)會 。 4） 用每個因素的權(quán)重乘以它的評分 ， 即得每個因素的加權(quán)分?jǐn)?shù) 。 5 ) 將全部因素加權(quán)求和 ， 以得到綜合得分 。 2022/8/18 70 內(nèi)部因素評價矩陣（ IFE） 建立 IFE矩陣的五個步驟如下 1 ) 列出內(nèi)部分析過程中確定關(guān)鍵因素 ， 采用 10— 20個方面 ，包括企業(yè)面臨的機(jī)會和威脅 。 2 ) 對每一因素賦予一定的權(quán)重 (0— 1， 表示重要性程度 )，全部因素權(quán)重合計為 1。 3 ) 對項目對每一因素的有效反應(yīng)程度進(jìn)行打分 ， 范圍為 1一 4分 ， “ 4”代表項目的重要優(yōu)勢 ， “ 3”代表項目的次要優(yōu)勢 ， “ 2”代表項目次要弱點 ， 而 “ 1”則項目主要弱點 。 4） 用每個因素的權(quán)重乘以它的評分 ， 即得每個因素的加權(quán)分?jǐn)?shù) 。 5 ) 將全部因素加權(quán)求和 ， 以得到綜合得分 。 2022/8/18 71 項目產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 ? 波特競爭力模型 潛在進(jìn)入者 供應(yīng)商 買方 替代產(chǎn)品 產(chǎn)業(yè)內(nèi)競爭 2022/8/18 72 SWOT—— TWOS分析法 ? SWOT分析矩陣 ? TWOS分析矩陣 資源優(yōu)勢 資源弱勢 面臨的機(jī)會 面臨的威脅 優(yōu)勢－ S 弱點－ W 機(jī)會－ O SO戰(zhàn)略 WO戰(zhàn)略 威脅－ T ST戰(zhàn)略 WT戰(zhàn)略 2022/8/18 73 層次分析法 （ 1） 層次分析法 —— 無結(jié)構(gòu)決策問題的建模 ? 層次分析法按照以下的步驟進(jìn)行： 建立遞階層次結(jié)構(gòu) 目標(biāo)層 （ 最高層 ） ：指問題的預(yù)定目標(biāo) 。 準(zhǔn)則層 （ 中間層 ） ：指影響目標(biāo)實現(xiàn)的準(zhǔn)則