【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 值作一全面定義:顧客價(jià)值是顧客對(duì)企業(yè)所提供的產(chǎn)品與服務(wù)為其帶來(lái)的利得與利失之間的一種權(quán)衡。這單不同的顧客對(duì)于同一企業(yè)提供的產(chǎn)品與服務(wù)為之帶來(lái)的得失感受不同，同一顧客在不同時(shí)期對(duì)于同一企業(yè)提供的產(chǎn)品與服務(wù)為之帶來(lái)的得失感受也不同。不同之處既可能是利得優(yōu)先認(rèn)識(shí)上的差異，是更關(guān)注質(zhì)量還是更關(guān)注便利性，也包括利失認(rèn)識(shí)上的差異，是注重金錢的付出還是更注重時(shí)間或精力的付出。 關(guān)系營(yíng)銷理論對(duì)于關(guān)系營(yíng)銷這一概念最早提出來(lái)是在1983年由貝里 (Berry)提出來(lái) 的，他將這一概念概括，是企業(yè)在生產(chǎn)和銷售過(guò)程中為了更多的吸引客戶、維持客戶，進(jìn)而不斷的擴(kuò)展企業(yè)與客戶之間的關(guān)系。但是被稱之為真正的關(guān)系營(yíng)銷就是在整個(gè)企業(yè)的銷售過(guò)程中，將生產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者、企業(yè)與各級(jí)供應(yīng)商、企業(yè)與他們的分銷商、企業(yè)與其面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，以及企業(yè)與政府部門的組織中所發(fā)生的一種互動(dòng)的銷售行為，這種營(yíng)銷模式的核心就是跟企業(yè)有關(guān)的各個(gè)群體發(fā)生良好的互動(dòng)關(guān)系。 1本質(zhì)主要可以概括為以下幾個(gè)方面：第一方面，彼此之間的雙向溝通。在進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷的過(guò)程中應(yīng)該不斷的和各個(gè)群體進(jìn)行雙向溝通，這樣才能獲得更多的信息，才會(huì)更好的發(fā)展企業(yè)的關(guān)系營(yíng)銷。第二方面，合作。在關(guān)系的發(fā)展過(guò)程中一般主要存在合作和對(duì)立這兩個(gè)方面。但是在關(guān)系營(yíng)銷中需要的是合作，這樣才能實(shí)現(xiàn)各個(gè)部門之間共贏的場(chǎng)面。1 Perry,L. L. Relationship of serviceGrowing Interest ,Emerging Perspectives[J].Journal of the Marketing Science,1995,23(4):236245.9第三方面，雙贏。這樣就要求在進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷的過(guò)程中，各個(gè)利益方能通過(guò)這種營(yíng)銷模式的運(yùn)用來(lái)增加彼此之間的利益，而不是損害彼此之間的利益。 第四方面，建立親密的關(guān)系。在進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷的過(guò)程中要實(shí)現(xiàn)的是一種感情因素占大部分的情況，而不是主要建立在物質(zhì)利益之上的，這樣久要求企業(yè)在進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷的過(guò)程中藥盡可能的滿足各方對(duì)感情因素的需求。第五方面，控制。在進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷的過(guò)程中，要求企業(yè)能隨時(shí)的對(duì)其服務(wù)的顧客、分銷商、供應(yīng)商等多個(gè)關(guān)系主體進(jìn)行不斷的跟蹤調(diào)查，根據(jù)不斷的變化來(lái)了解他們各方的需求，同時(shí)還應(yīng)該根據(jù)各種外界條件的變化來(lái)改變現(xiàn)存的關(guān)系營(yíng)銷。 服務(wù)營(yíng)銷的基本概念 服務(wù)營(yíng)銷的概念目前我們把服務(wù)分為服務(wù)產(chǎn)品和功能服務(wù)。服務(wù)產(chǎn)品是以為顧客創(chuàng)造和提供的核心價(jià)值利益的服務(wù)。功能服務(wù)是以滿足顧客的非主要需求的服務(wù)。在一般的發(fā)展過(guò)程中根據(jù)其提供的商品和服務(wù)，服務(wù)營(yíng)銷一般可分為服務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷和顧客服務(wù)營(yíng)銷這兩大領(lǐng)域。服務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷在發(fā)展過(guò)程中的本質(zhì)就是企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中怎樣才能不斷的將自身生產(chǎn)的產(chǎn)品作為服務(wù)，進(jìn)而與客戶進(jìn)行有償交換；但是顧客服務(wù)營(yíng)銷則不同，它主要是強(qiáng)調(diào)一種將服務(wù)作為產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中的重點(diǎn)，以此來(lái)進(jìn)行企業(yè)和顧客之間的互動(dòng)和交換，這種營(yíng)銷模式的主要內(nèi)容就是想通過(guò)為顧客提供良好的服務(wù)來(lái)贏得顧客的信任和依賴，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)額的長(zhǎng)期發(fā)展。 服務(wù)營(yíng)銷的含義和特征服務(wù)營(yíng)銷的含義 服務(wù)營(yíng)銷顧名思義就是企業(yè)將服務(wù)作為產(chǎn)品營(yíng)銷的重點(diǎn)，希望將無(wú)形產(chǎn)品銷售作為提高顧客滿意度和忠誠(chéng)度，并且希望這種服務(wù)的提供能不斷的滿足客戶的需求。從服務(wù)營(yíng)銷的產(chǎn)生到對(duì)理論的不斷研究，直至現(xiàn)在對(duì)服務(wù)營(yíng)銷的運(yùn)用，服務(wù)營(yíng)銷的產(chǎn)生已經(jīng)經(jīng)歷了將近50年的時(shí)間。尤其是現(xiàn)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，再加之科學(xué)技術(shù)手段的不斷加強(qiáng)，服務(wù)營(yíng)銷將會(huì)迎來(lái)更多的發(fā)展空間，以后服務(wù)營(yíng)銷的發(fā)展將會(huì)逐步轉(zhuǎn)化到定量分析的層面上來(lái)，因此在下個(gè)階段的發(fā)展過(guò)程中服務(wù)營(yíng)銷將會(huì)擁有一個(gè)很好的發(fā)展前景。 11田志龍，［J］.管理學(xué)報(bào)，2022(2):217228.10在現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)的發(fā)展過(guò)程總，服務(wù)可以被分為兩大類。一類是服務(wù)產(chǎn)品，因?yàn)轭櫩涂梢詮挠行蔚漠a(chǎn)品中得到無(wú)形的服務(wù)。另一類是功能服務(wù)，這種服務(wù)就是要求能夠通過(guò)產(chǎn)品的功能來(lái)為顧客提供所需的服務(wù)。在1991年貝瑞和普拉蘇拉曼這兩位學(xué)者提出了，在產(chǎn)品的銷售過(guò)程中無(wú)形的成分比有形的產(chǎn)品所占的比例更大，因此一個(gè)產(chǎn)品既可以看成是一個(gè)實(shí)實(shí)在在的實(shí)物，同時(shí)還可以被看做是一種無(wú)形的產(chǎn)品服務(wù)。根據(jù)上述的分類，相應(yīng)的服務(wù)營(yíng)銷在其長(zhǎng)期的研究過(guò)程總主要也被分為兩大研究部分，這兩個(gè)領(lǐng)域分別是服務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷和顧客服務(wù)營(yíng)銷。其中服務(wù)產(chǎn)品的營(yíng)銷在發(fā)展過(guò)程總的本質(zhì)要求就是如何實(shí)現(xiàn)將產(chǎn)品的服務(wù)作為交換的手段；顧客服務(wù)營(yíng)銷則需要就是研究怎樣將服務(wù)作為一種更有作用的營(yíng)銷，進(jìn)而與有形的產(chǎn)品進(jìn)行不斷的交換。但是無(wú)論這兩種營(yíng)銷的過(guò)程和手段怎樣，他們的主要目的都是為了能夠不斷的提高顧客的滿意度，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的留住客戶的作用。在我國(guó)很多的文獻(xiàn)著作中曾提到的有關(guān)的服務(wù)營(yíng)銷一般都是指，企業(yè)以其服務(wù)的產(chǎn)品作為營(yíng)銷對(duì)象，通過(guò)各種手段和措施的采取，進(jìn)而為顧客聽過(guò)更好的產(chǎn)品服務(wù)。 1服務(wù)營(yíng)銷的特征 （1）在整個(gè)的發(fā)展過(guò)程中服務(wù)營(yíng)銷一直是一種摸不著、看不見的東西，因此顧客對(duì)著營(yíng)銷的判斷一般都是通過(guò)感官效應(yīng)來(lái)判斷的。因此在進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷的過(guò)程中應(yīng)該盡可能的將這種營(yíng)銷形式有形化。（2）在服務(wù)營(yíng)銷的過(guò)程中，所服務(wù)的顧客一般會(huì)直接參與到產(chǎn)品的銷售過(guò)程中，這樣營(yíng)銷人員與顧客之間的交流、溝通等都會(huì)對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論提出一定的挑戰(zhàn)，主要表現(xiàn)為：首先，在我國(guó)傳統(tǒng)的產(chǎn)品生產(chǎn)管理過(guò)程中基本上管理的都是公司員工，基本上沒有顧客的參與。但是在服務(wù)業(yè)的不斷發(fā)展過(guò)程中，顧客在產(chǎn)品的服務(wù)過(guò)程中不斷的參與到整個(gè)管理活動(dòng)中，這樣也迫使企業(yè)的成管理人員不斷的對(duì)顧客進(jìn)行正確的引導(dǎo)和管理活動(dòng)，在這個(gè)過(guò)程中怎樣才能更好的引導(dǎo)所有的顧客，怎樣才能使這些顧客更好的參與到產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程中來(lái)，以及怎樣才能更好的確保他們能得到更好、更滿意的服務(wù)，這些都是企業(yè)的管理活動(dòng)應(yīng)該考慮的問(wèn)題。如果企業(yè)的管理人員在管理的過(guò)程中對(duì)這些方面的認(rèn)識(shí)不足的化，就不能很好的保證顧客能夠了解自身的職責(zé)，這樣就會(huì)使企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)不能很好的得到顧客的滿意和要求。如果顧客出現(xiàn)不滿意的情況后，一般都會(huì)不會(huì)將責(zé)任歸為自己，而往往都是將這些失誤歸于產(chǎn)品的提供者和生產(chǎn)者，這樣顧客就會(huì)認(rèn)為該企業(yè)不能為自己提供滿意的服務(wù)，這樣以后也就不愿意再與這些企業(yè)進(jìn)行業(yè)[M].北京:中國(guó)人民大學(xué)出版社，2022.11務(wù)往來(lái)。其次，在營(yíng)銷過(guò)程中那些服務(wù)人員與客戶之間的互動(dòng)的程度在一定程度上也影響客戶的消費(fèi)傾向。因?yàn)榉?wù)業(yè)最大的特點(diǎn)就是能使產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售過(guò)程同時(shí)進(jìn)行，因此那些在工廠中生產(chǎn)的工業(yè)產(chǎn)品就不能適用于這些服務(wù)產(chǎn)品的銷售過(guò)程。因此為了能夠保證每個(gè)顧客都能得到自己所需要的各種服務(wù)，企業(yè)的銷售人員就需要及時(shí)的與客戶進(jìn)行交流和溝通，不斷了解他們的需求，同時(shí)這些服務(wù)人員還能及時(shí)根據(jù)顧客的需求調(diào)整自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。（3）與有形產(chǎn)品相比較。因?yàn)榉?wù)的產(chǎn)生也就是其銷售的過(guò)程，因此服務(wù)產(chǎn)品不能像有形產(chǎn)品那樣可以進(jìn)行儲(chǔ)存。（4）服務(wù)產(chǎn)品的差異化常常會(huì)使客戶對(duì)其需要的產(chǎn)品產(chǎn)生一定的模糊性。因?yàn)閷?duì)于同一個(gè)服務(wù)產(chǎn)品的提供者，它在兩個(gè)不同的分支機(jī)構(gòu)所提供的產(chǎn)品品服務(wù)一般是不相同的，常常會(huì)出現(xiàn)一方比另一方好的問(wèn)題。這樣在接受到好的服務(wù)的顧客會(huì)認(rèn)為這個(gè)企業(yè)的服務(wù)比較到位，但是受到了不好服務(wù)的顧客則會(huì)認(rèn)為該企業(yè)提供的服務(wù)產(chǎn)品比較低下。這樣企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)形象在一定程度上就會(huì)發(fā)生混淆，這樣將會(huì)對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)產(chǎn)生一定的負(fù)面影響。（5）因?yàn)榉?wù)產(chǎn)品不能進(jìn)行運(yùn)輸，這樣就使得服務(wù)產(chǎn)品在分銷的過(guò)程中有別于真實(shí)的產(chǎn)品。對(duì)于無(wú)形的服務(wù)產(chǎn)品顧客必須到產(chǎn)品的生產(chǎn)地進(jìn)行消費(fèi)，或者將產(chǎn)品的生產(chǎn)地運(yùn)輸?shù)筋櫩偷纳畹胤?。例如有時(shí)候的教師服務(wù)、律師服務(wù)、會(huì)計(jì)服務(wù)等，都可以運(yùn)輸?shù)筋櫩托枰膱?chǎng)所。同時(shí)像那些有關(guān)的咨詢報(bào)告、相關(guān)文件、保險(xiǎn)單等服務(wù)也是可以進(jìn)行運(yùn)輸?shù)?。服?wù)與有形產(chǎn)品的區(qū)別 1見表21所示：表21 服務(wù)與有形產(chǎn)品的區(qū)別有形產(chǎn)品 服務(wù)有形 無(wú)形同質(zhì) 異質(zhì)生產(chǎn)、傳遞與消費(fèi)過(guò)程分離 生產(chǎn)、傳遞與消費(fèi)過(guò)程同時(shí)發(fā)生一種物體 一種活動(dòng)過(guò)程核心價(jià)值在工廠中生產(chǎn) 顧客參與生產(chǎn)過(guò)程可以儲(chǔ)存 無(wú)法儲(chǔ)存牽扯到所有權(quán)的轉(zhuǎn)移 不牽扯到多有權(quán)的轉(zhuǎn)移 服務(wù)營(yíng)銷與關(guān)系營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的區(qū)別1 ，［M］.:電子工業(yè)出.12 在進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷的過(guò)程中，其采用的手段是多種多樣的，其中關(guān)系營(yíng)銷是一種最為常見和相對(duì)重要的營(yíng)銷上手段。關(guān)系營(yíng)銷的產(chǎn)生主要是以產(chǎn)品的產(chǎn)生、建立、維護(hù)和經(jīng)營(yíng)、改善等條件的基礎(chǔ)之上的，這種營(yíng)銷模式是對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷的改革，它主要強(qiáng)調(diào)的是與客戶之間的關(guān)系，這種理論的基礎(chǔ)是建立在客戶關(guān)系管理之上的，存在的前提條件就是在內(nèi)部控制和外部營(yíng)銷的基礎(chǔ)之上的。由于服務(wù)營(yíng)銷的產(chǎn)生和銷售是同時(shí)進(jìn)行的，這樣就更能體現(xiàn)服務(wù)營(yíng)銷的本質(zhì)，同時(shí)進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷的本質(zhì)就是能夠長(zhǎng)期的與客戶建立一種較好的服務(wù)和合作關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷是服務(wù)營(yíng)銷產(chǎn)生的一種手段，但是在發(fā)展的過(guò)程中服務(wù)營(yíng)銷的手段一直在不斷的發(fā)生著變化，直至到了上個(gè)世紀(jì)九十年代，關(guān)系營(yíng)銷的產(chǎn)生使得服務(wù)營(yíng)銷進(jìn)入了另一個(gè)廣闊的場(chǎng)面。有很多學(xué)者的研究表明：“關(guān)系營(yíng)銷為服務(wù)營(yíng)銷提供了維持持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的最佳途徑” 。在長(zhǎng)期的發(fā) 展過(guò)中服務(wù)營(yíng)銷的主要核心任務(wù)就是怎樣才能將產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程和銷售過(guò)程進(jìn)行有機(jī)的整合和管理，同時(shí)也將傳統(tǒng)的營(yíng)銷職能歸入到整個(gè)服務(wù)的過(guò)程之中，由此這樣一來(lái)顧客才能更好的對(duì)企業(yè)提供的產(chǎn)品給予好的評(píng)價(jià)，這樣他們也愿意長(zhǎng)期的從企業(yè)那里得到服務(wù)產(chǎn)品。從上面的這些分析來(lái)看，關(guān)系營(yíng)銷和服務(wù)營(yíng)銷是相輔相成，互相發(fā)展的。 在現(xiàn)代信息化和技術(shù)的發(fā)展背景之下，所產(chǎn)生的服務(wù)營(yíng)銷與有關(guān)的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等在不斷的發(fā)生著密切的關(guān)系。通過(guò)建立一個(gè)較好、較大的數(shù)據(jù)庫(kù)網(wǎng)絡(luò)，為顧客提供更人性化的服務(wù)，這樣也就更能保證服務(wù)營(yíng)銷的產(chǎn)生和不斷的發(fā)展。數(shù)據(jù)庫(kù)的營(yíng)銷模式就是要求企業(yè)在長(zhǎng)期的發(fā)展過(guò)程中不斷的對(duì)其服務(wù)過(guò)的顧客建立一個(gè)較完善、較大的信息服務(wù)系統(tǒng)，這樣通過(guò)數(shù)據(jù)的整理和收集就可以更好的預(yù)測(cè)消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品的需求，這樣企業(yè)就會(huì)更好的為顧客提供產(chǎn)品和服務(wù)。因?yàn)閿?shù)據(jù)庫(kù)會(huì)隨著產(chǎn)品銷售的變化而不斷的進(jìn)行更新和完善，同時(shí)也會(huì)根據(jù)整個(gè)市場(chǎng)的變化而進(jìn)行數(shù)據(jù)庫(kù)更新，因此數(shù)據(jù)庫(kù)的建設(shè)更能滿足顧客需求。 同時(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段的建立則是利用現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展較成熟的互聯(lián)網(wǎng)、電腦技術(shù)等，以此來(lái)實(shí)現(xiàn)服務(wù)營(yíng)銷的一種新方式。這種營(yíng)銷模式最大的特點(diǎn)就是能夠?qū)崿F(xiàn)一對(duì)一的銷售服務(wù)，這種趨勢(shì)更會(huì)成為以后服務(wù)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)。在這種營(yíng)銷模式中企業(yè)和顧客可以通過(guò)郵件、微信、、MSN等方式直接進(jìn)行溝通和交流，這樣才能使企業(yè)更快、更準(zhǔn)確的了解顧客的需求。 Y公司醫(yī)療產(chǎn)品營(yíng)銷模式的概念 “幸福樹 ”營(yíng)銷模式13“幸福樹”營(yíng)銷模式主要是建立以直銷方式為主的全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，謂之“樹” ；目的在于整合內(nèi)、外部資源，結(jié)成網(wǎng)絡(luò)化的利益共同體，和Y 公司安一起共創(chuàng)未來(lái)。創(chuàng)建為員工創(chuàng)造機(jī)會(huì)，為股東提供回報(bào)，為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的參與者帶來(lái)幸福，造福于社會(huì)的一種營(yíng)銷模式。Y醫(yī)療企業(yè)建立“ 幸福樹” 營(yíng)銷模式的主要目的：建立全國(guó)直銷網(wǎng)絡(luò)，建立以每一個(gè)客戶的價(jià)值貢獻(xiàn)為基礎(chǔ)的營(yíng)銷模式，實(shí)施點(diǎn)對(duì)點(diǎn)核算，標(biāo)準(zhǔn)化操作，實(shí)施虛擬經(jīng)營(yíng)。對(duì)客戶實(shí)行差異化管理。VIP客戶、重要客戶采用直接管理，其他客戶實(shí)施特許經(jīng)營(yíng)。營(yíng)銷管理透明化。 對(duì)客戶實(shí)施分類、分層管理，對(duì)員工費(fèi)用實(shí)施額度管理，加強(qiáng)財(cái)務(wù)控制力度，提高公司盈利。原則：以VIP客戶和直營(yíng)店為主，加盟店和代理商為輔，提高公司盈利。采取營(yíng)銷政策配給制，對(duì)客戶實(shí)施分類管理的營(yíng)銷模式?？蛻舴诸愒瓌t：①VIP客戶：指年銷售數(shù)量 ≥ 900盒的客戶、各地區(qū)銷量冠軍客戶及部分特別有價(jià)值的客戶。如果地區(qū)銷量冠軍客戶本身年銷售數(shù)量已超過(guò) 900盒，則從900盒以下的客戶中遞增一位上去。②重要客戶：指900盒＞ 年銷售數(shù)量≥ 120盒的客戶。③潛力客戶：指以利潤(rùn)貢獻(xiàn)為衡量，利潤(rùn)高，回款好的客戶。④一般客戶：其他客戶。VIP客戶和直營(yíng)店采用標(biāo)準(zhǔn)化管理的模式，標(biāo)準(zhǔn)人員配置、費(fèi)用配置提成配置。一般客戶采用社會(huì)化原則操作，鼓勵(lì)“員工內(nèi)部創(chuàng)業(yè)” 和社會(huì)人員“帶點(diǎn)入網(wǎng)”。 “幸福家園 ”營(yíng)銷模式 “幸福家園”計(jì)劃由合作方，或者由各區(qū)域總監(jiān) /銷售經(jīng)理提出申請(qǐng)，由產(chǎn)品線經(jīng)理進(jìn)行初評(píng)。初評(píng)的內(nèi)容應(yīng)包括：工商資質(zhì)、財(cái)務(wù)狀況、法人和投資方背景、公司行業(yè)地位，合作項(xiàng)目和甲方現(xiàn)有產(chǎn)品市場(chǎng)重合度，以及對(duì)項(xiàng)目的盈利能力、經(jīng)營(yíng)14和法律風(fēng)險(xiǎn)等。初評(píng)合格后，提交給公司項(xiàng)目管理組審核。Y醫(yī)療產(chǎn)品公司成立“ 幸福家園” 項(xiàng)目管理組，由銷售總監(jiān)和財(cái)務(wù)總監(jiān)負(fù)責(zé)，成員包括營(yíng)銷管理部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、采購(gòu)部經(jīng)理、法務(wù)主管等，對(duì)幸福家園計(jì)劃的申請(qǐng)進(jìn)行復(fù)審。復(fù)審的內(nèi)容主要包括：項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益是否達(dá)到公司預(yù)期目標(biāo)，包括進(jìn)銷差價(jià)，資金占用利息、公司收取的管理費(fèi)用、稅金、支付的各種費(fèi)用等；風(fēng)險(xiǎn)是否可控：包括采購(gòu)和客戶的合同履行風(fēng)險(xiǎn)，信用擔(dān)保及回款風(fēng)險(xiǎn)，預(yù)付供應(yīng)商貨款風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)等；明確投標(biāo)的權(quán)限，包括對(duì)各種意外情況的處置權(quán)限等；明確具體的作業(yè)流程，包括采購(gòu)和銷售合同、收付款等，明確公司外部和內(nèi)部相關(guān)部門、人員的責(zé)任等。復(fù)審?fù)ㄟ^(guò)后，提交公司領(lǐng)導(dǎo)審批。 兩種營(yíng)銷模式的總結(jié) 從上述的內(nèi)容來(lái)看，“幸福樹”營(yíng)銷模式是公司直接和其所服務(wù)的對(duì)象直接溝通，來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品銷售和經(jīng)營(yíng)的一種銷售模式。但是相對(duì)于“幸福家園”的營(yíng)銷模式來(lái)看，其主要是采用代理商的營(yíng)銷模式，從一定程度上說(shuō)是一種不直接參與的營(yíng)銷手段，其尋找比較合適的經(jīng)銷商為其代理產(chǎn)品的銷售。因此這兩中營(yíng)銷模式可以歸結(jié)為直接銷售和間接銷售兩種營(yíng)銷手段，也是整個(gè)公司目前最主要的兩種營(yíng)銷手段。 公司實(shí)行分級(jí)審批“幸福