【文章內(nèi)容簡介】 集團中成藥銷售模式選擇根據(jù)對典型銷售模式的分析、銷售模式在中成藥行業(yè)應(yīng)用成敗分析和對銷售模式選擇原則的總結(jié)以及對康弘集團銷售公司內(nèi)外狀況分析后，提出了銷售公司對中成藥的銷售模式和管理的要求，特確定康弘集團銷售公司中成藥的銷售模式為經(jīng)銷式。經(jīng)銷式可以達到以下效果：利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)和銷售經(jīng)驗，迅速拓展市場。降低網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費用并提高資金的回轉(zhuǎn)率。 經(jīng)營風(fēng)險較代理商小，對商家和市場控制較買斷制強。 降低了人力資本，大大減少銷售人員的數(shù)量。 直接對經(jīng)銷商進行管理，管理面減少。由于康弘銷售公司在康弘集團的管理和領(lǐng)導(dǎo)下，知名度越來越大，已經(jīng)成為成都同行業(yè)中廣為人知的銷售公司，其銷售額也逐年看好。有比較好的公司、很好的產(chǎn)品、穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量、四川第一家通過GMP認證的企業(yè)，在這樣的形式下，很多經(jīng)銷商均愿意同康弘建立合作伙伴以提升本公司的榮譽和經(jīng)濟利益。但是為了公司長遠利益和便于管理，公司將2000年2000多家的經(jīng)銷商在2001年集約到600家內(nèi)，從而減輕了工作量，使管理越來越細，同時這些經(jīng)銷商也能覆蓋幾乎所有的市場。副總經(jīng)理市場部管理部產(chǎn)品組策劃組財務(wù)部銷售部全國商務(wù)總經(jīng)理儲運部 康弘銷售公司營銷組織建立 各部門主要職責(zé) 總經(jīng)理：負責(zé)銷售公司全年目標任務(wù)的制定、營銷戰(zhàn)略的制定并負責(zé)協(xié)調(diào)各部門重大事件。 副總經(jīng)理：協(xié)助總經(jīng)理作好各項工作。 市場部：負責(zé)市場信息的收集、產(chǎn)品宣傳資料的印制，負責(zé)市場推廣活動的籌劃，對市場各級人員進行培訓(xùn)計劃的制定。 財務(wù)部：負責(zé)開具發(fā)票及管理，銷售回款，市場各級人員資金的管理，負責(zé)對市場會計進行定期培訓(xùn)。 儲運部：負責(zé)貨物的發(fā)運，退貨的收取，產(chǎn)品的庫存管理，貨物的調(diào)撥。 商務(wù)部：負責(zé)經(jīng)銷商的管理，資信額度的管理，應(yīng)收帳款的管理，注冊和注銷的管理，經(jīng)銷商檔案管理。第五章 市場開拓系統(tǒng)建立 經(jīng)銷商的開發(fā)第一款 經(jīng)銷商的開發(fā)條件第一項 無業(yè)務(wù)地區(qū)新開發(fā)醫(yī)院，現(xiàn)有經(jīng)銷商無法輻射。第二項 現(xiàn)有經(jīng)銷商因信譽、經(jīng)營狀況等原因，無法與我公司繼續(xù)正常合作而斷絕業(yè)務(wù)關(guān)系，且無替代經(jīng)銷商。第三項 新開的經(jīng)銷商應(yīng)滿足基本客戶條件，且必須由公司審核、批準、嚴格控制。第二款 經(jīng)銷商開發(fā)的程序第一項 新開經(jīng)銷商必須由地區(qū)經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理(主管)填寫《經(jīng)銷商開發(fā)申請表》，由銷售（副）經(jīng)理批準后，交全國商務(wù)/OTC經(jīng)理審批，經(jīng)審批同意后方可開發(fā)。第二項 商務(wù)經(jīng)理應(yīng)在收到申請批復(fù)后一周內(nèi)將該公司的全套證照和商業(yè)客戶普查表寄回公司（以郵戳為準）；若超過二周，公司仍未收到以上資料，公司視為自動放棄，不再予以登記注冊。第三項 公司收到聯(lián)絡(luò)處寄回的全套證照及資料后，應(yīng)在3天內(nèi)將該經(jīng)銷商登記注冊，并通知帳務(wù)可以開具發(fā)票；同時商務(wù)內(nèi)務(wù)將資料及時輸入計算機，確定經(jīng)銷商等級、資信額度。 市場的開發(fā)第一款 在小區(qū)主管的指導(dǎo)帶領(lǐng)下，有計劃、有目的、有步驟地開發(fā)目標醫(yī)院和新品種的導(dǎo)入，在國家法規(guī)和公司政策允許的范圍內(nèi)搞好醫(yī)院促銷工作。第二款 經(jīng)常深入醫(yī)院與醫(yī)生、藥師建立長期穩(wěn)定的關(guān)系，建立健全醫(yī)院、醫(yī)生等客戶檔案，每3個月修訂一次并報地區(qū)經(jīng)理備案。第三款 保持并提高公司產(chǎn)品的醫(yī)院消化量，無條件地協(xié)助商務(wù)經(jīng)理（主管）回籠貨款。第四款 每月定期到藥庫調(diào)查公司產(chǎn)品終端消化量，上報小區(qū)主管，并與同事協(xié)調(diào)保證供貨渠道暢通。第五款 對終端開發(fā)費的合理、有效使用負責(zé)并接受小區(qū)主管、地區(qū)經(jīng)理以及公司巡查組的稽查，維護公司資產(chǎn)安全，及時反饋市場信息。第六章 市場維護系統(tǒng)建立 網(wǎng)點維護管理 經(jīng)銷商的評估及選擇標準第一條 經(jīng)銷商是指經(jīng)銷我公司產(chǎn)品，直接由我公司供貨，并直接回款給我公司的合作單位。第二條 經(jīng)銷商的分類標準 根據(jù)公司現(xiàn)狀和管理的需要，這里按以下兩個標準對經(jīng)銷商分類：經(jīng)營規(guī)模和信譽等級分類；按經(jīng)銷商的主要銷售對象分類。第一款 按經(jīng)銷商的經(jīng)營規(guī)模和信譽等級分類第一項 分類指標l 銷售等級——指經(jīng)銷商規(guī)模營業(yè)額及本公司產(chǎn)品的銷售回款數(shù)的大小。包括經(jīng)銷商上年營業(yè)額、本公司產(chǎn)品上年回款額、GSP達標、市場覆蓋率、企業(yè)資產(chǎn)性質(zhì)幾個指標。l 經(jīng)銷商規(guī)?！附?jīng)銷商上一年度銷售額，計量單位為萬元。l 本公司產(chǎn)品上年銷售額——指本公司所有在該公司銷售的產(chǎn)品的年回款總額（萬元）。l GSP達標——指醫(yī)藥公司已取得GSP達標證書，凡未取得或正在辦理者勻?qū)傥催_標。l 市場覆蓋率——指與該公司有業(yè)務(wù)關(guān)系的醫(yī)院數(shù)量占該地區(qū)（通常指?。┧卸滓陨厢t(yī)院的比例，若是OTC經(jīng)銷商，則指OTC藥店數(shù)占該地區(qū)（通常為地或市）所有OTC藥店總數(shù)的百分比。l 企業(yè)資產(chǎn)性質(zhì)——該企業(yè)所屬資產(chǎn)的所有權(quán)性質(zhì)，包括國營、個體、私營、股份制、集體等。經(jīng)銷商銷售等級的評分標準如下：指標評分標準經(jīng)銷商 經(jīng)營規(guī)模1億以上1億一5千萬5千萬一1千萬1千萬以下20分15分10分5分本公司 產(chǎn)品上年 銷售額1分/40萬1千萬以上800萬500萬300萬20分15分12．5分GSP達標達標正在辦未達20分5分0分中藥產(chǎn)品市場覆蓋率 覆蓋率70%以上70%一60%60%一40%40%一25%25%以下20分15分12分6分0分資產(chǎn)性質(zhì)國營集體、股份私營個體20分15分10分5分第二項 經(jīng)銷商信譽等級——指經(jīng)銷商在銀行本行業(yè)、我公司的信譽度。包括銀行信譽等級、行業(yè)信譽等級、本公司產(chǎn)品的回款率及回款周期幾個指標?！? 銀行信譽等級——指該企業(yè)在銀行的信譽好壞，由銀行提供。● 行業(yè)信譽等級——指該公司在本行業(yè)（藥品行業(yè)）的信譽好壞，可通過調(diào)查獲得。● 本公司產(chǎn)品的回款率——指我公司所有產(chǎn)品在該公司發(fā)貨總額（合同價）與回款總額的比率?！? 本公司產(chǎn)品的回款周期——指本公司所有產(chǎn)品在該公司回款周期，可通過計算獲得。經(jīng)銷商信譽等級評分標準如下指標評分標準銀行信譽等級ABCD25分17分8分0分行業(yè)信譽等級A很好B好C一般D差25分18分11分0分本公司產(chǎn)品回款率75以上75%一50%50%一25%25%以下25分18分10分0分本公司產(chǎn)品回款周期1個月2個月3個月3月以上25分18分11分0分第三條 經(jīng)銷商的選擇標準第一款 證照齊全、有效，并提供加蓋紅章的復(fù)印件。第二款 信譽良好。如是新開可從其銀行信譽等級、行業(yè)信譽等級進行判斷；如是現(xiàn)有經(jīng)銷商可按經(jīng)銷商信譽等級標準判定。第三款 規(guī)模大、市場網(wǎng)絡(luò)覆蓋強，屬銷售等級良好的經(jīng)銷商。如是新開發(fā)的經(jīng)銷商可從企業(yè)規(guī)模、市場覆蓋率兩個標準來判定；若是現(xiàn)有的經(jīng)銷商，可按經(jīng)銷商銷售等級標準來判定。第四款 合作態(tài)度好，能提供我公司產(chǎn)品流向資料、收貨證明、效期數(shù)據(jù)、應(yīng)收帳款數(shù)據(jù)等資料，并承諾能按嚴格執(zhí)行合同、協(xié)議條款——在沒有我公司授權(quán)的情況下，不會在約定市場以外或批發(fā)市場發(fā)售我公司產(chǎn)品；不截留貨款；不私自將我公司產(chǎn)品參與招、投標和改變價格。 經(jīng)銷商的分類第一條 按經(jīng)銷商的主要銷售對象分類 按其銷售對象不同分為：一般經(jīng)銷商、OTC經(jīng)銷商、OTC藥店、直銷醫(yī)院四類。l 一般經(jīng)銷商——主要從事將生產(chǎn)廠家或其它醫(yī)藥代理公司的藥品銷售到醫(yī)院的醫(yī)藥經(jīng)銷商。如該公司同時也從事OTC業(yè)務(wù)或批發(fā)業(yè)務(wù)，則以我公司產(chǎn)品的主要流向來判定。l OTC經(jīng)銷商——主要從事將生產(chǎn)廠家或其它公司代理的藥品銷往零售藥店的醫(yī)藥公司。l OTC藥店——將藥品銷售給消費者的零售藥店。l 直銷醫(yī)院——由本公司供貨，并將貨款直接支付給本公司的醫(yī)院。第二條 按經(jīng)銷商的經(jīng)營規(guī)模和信譽等級分類根據(jù)經(jīng)銷商銷售等級和經(jīng)銷商信譽等級的評分相加所得的總分依據(jù)，可將經(jīng)銷商分為基本客戶、臨時客戶和斷交客戶，主要用來對判斷我公司能不能與之合作。l 基本客戶——銷售等級和信譽等級評分之和大于等于120分的l 臨時客戶——有業(yè)務(wù)往來，但銷售等級信譽等級評分之和小于120分大于90分的商業(yè)單位，應(yīng)盡量集約。l 斷交客戶——已無業(yè)務(wù)往來或業(yè)務(wù)極少、無商業(yè)優(yōu)勢，銷售等級、信譽等級分之和小于90分的商業(yè)單位，應(yīng)盡快斷絕業(yè)務(wù)關(guān)系，處理遺留問題。 經(jīng)銷商的普查、定期評估和建檔管理第一條 由于經(jīng)銷商的情況會經(jīng)常發(fā)生變化，因此需定期對經(jīng)銷商進行普查、等級評估并劃分類別，根據(jù)所屬類別采取相應(yīng)措施。 經(jīng)銷商定期評估的時間為每年元月和7月，評估結(jié)果應(yīng)在1月31日和7月31日前報公司商務(wù)；因商務(wù)管理的需要公司將不定期進行商務(wù)普查，了解經(jīng)銷商狀況，并對經(jīng)銷商注冊管理（未注冊的商業(yè)單位公司將拒絕發(fā)貨和開具發(fā)票）。 經(jīng)銷商評估和商務(wù)普查由聯(lián)絡(luò)處地區(qū)經(jīng)理及商務(wù)經(jīng)理負責(zé)，數(shù)據(jù)交地區(qū)會計審核 并簽字。凡因商務(wù)普查上報不及時（超過規(guī)定期限）資料不全或不合格造成經(jīng)銷商沒有注冊，公司將對地區(qū)經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理處各處200元/家的罰款，并扣管理分2分。 《經(jīng)銷商等級評估表》、《商務(wù)普查表》附后第二條：經(jīng)銷商建檔管理第一款 凡與本公司有業(yè)務(wù)往來的商業(yè)單位，包括醫(yī)藥公司、OTC經(jīng)銷商、OTC藥店、直銷醫(yī)院均應(yīng)建立客戶檔案、注冊編號、登記備查。第二款 凡因公司業(yè)務(wù)發(fā)展需要，新開發(fā)經(jīng)銷商或已集約掉的經(jīng)銷商，需注冊或注銷，并上報公司財務(wù)，公司財務(wù)據(jù)此作為開展或停止往來（貨款票）關(guān)系的依據(jù)。第三款 凡與本公司有業(yè)務(wù)往來的單位均應(yīng)提供資信度、地址、開戶行帳號、稅務(wù)登記號、全套證照復(fù)印件、蓋紅章的GSP達標證書（若達標）等資料。 經(jīng)銷商的集約第一款 集約目的：改變經(jīng)銷商數(shù)量多、規(guī)模小、信譽差、無法形成規(guī)模效益的狀況。第二款 經(jīng)銷商分布的原則：中心城市和發(fā)達地區(qū)省會保留3—5家中；西部地區(qū)和經(jīng)濟不發(fā)達地區(qū)省會城市保留2—4家；地、市級城市一般只選1—2家；縣級城市一般不設(shè)經(jīng)銷商。 第三款 集約經(jīng)銷商的程序第一步 根據(jù)經(jīng)銷商等級評估和分類，劃分出應(yīng)集約的經(jīng)銷商——臨時客戶、斷交客戶和直銷醫(yī)院。第二步 對應(yīng)集約的經(jīng)銷商進行分類，具體分類標準如下：城市類別項目中心城市和發(fā)達地區(qū)省會西部地區(qū)和經(jīng)濟不發(fā)達地區(qū)省會地、市級城市縣級城市數(shù)量標準3一5家2一4家1一2家一般不設(shè)經(jīng)銷商包括城市北京、上海、廣州、深圳、南京、……成都、西安、昆明、貴陽、重慶、烏魯木齊、蘭州、銀川、西寧、呼和浩特、南寧、合肥…德陽、棉陽、包頭、寶雞、洛陽、…無第三步 經(jīng)銷商集約的優(yōu)先順序是：①第二類——②第四類——③第一類——④第三類。特 征類 別集約后對公司業(yè)務(wù)無影響特 征類 別集約后對公司業(yè)務(wù)有影響第一類信譽好，其它條件不好第三類信譽好，其它條件不好第二類信譽不好，其它條件也不好第四類信譽和其它條件都不好第四步 針對四類應(yīng)集約經(jīng)銷商應(yīng)分別采取不同的集約方法：l 第二類 應(yīng)當機立斷，迅速斷絕業(yè)務(wù)關(guān)系，如不易集約應(yīng)采取強硬態(tài)度，包括訴訟。l 第四類 應(yīng)盡快解決斷絕業(yè)務(wù)關(guān)系所帶來的影響，可以適當付出一定代價一資金、降價、優(yōu)惠、讓利等，在此基礎(chǔ)上盡快集約。l 第一類 先找到替代商業(yè)單位，把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移過去后，再行集約，可采取各種措施尋找機會。l 第三類 應(yīng)根據(jù)實際情況，緩慢圖之。第五步 對于每個要集約的經(jīng)銷商，商務(wù)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理應(yīng)召集有關(guān)人員進行分析、研究、找準突破口，并制定具體的集約方案，如被集約的經(jīng)銷商是對公司業(yè)務(wù)有較大影響的，必須將經(jīng)銷商集約方案報公司銷售部、市場部、全國商務(wù)/OTC經(jīng)理研究，分管副總經(jīng)理批準后方能執(zhí)行；對公司業(yè)務(wù)有重大影響的，要報公司總經(jīng)理審批。第六步 對于困難較大、遺留問題多、影響較大、但必須盡快集約的，可向公司銷售部打?qū)ｍ棃蟾?，由公司提供人力、物力、關(guān)系或成立攻關(guān)小組加以解決。一旦經(jīng)銷商被確定為集約對象后，所有業(yè)務(wù)員和商務(wù)主管必須全力支持，不得阻礙集約工作的開展，同時個人利益和短期利益必須服從集體利益和長遠利益。第四款 經(jīng)銷商已被集約的標準是：無業(yè)務(wù)關(guān)系，貨、款問題已解決，即無遺留問題，可判定該經(jīng)銷商已被集約。 第五款 經(jīng)銷商的注銷第一項 凡因被集約或破產(chǎn)等原因，公司已與經(jīng)銷商無業(yè)務(wù)關(guān)系且法律上無貨、款爭議的，應(yīng)在證實此情況后一周內(nèi)辦理商業(yè)客戶注銷手續(xù)。第二項 在收到被集約的經(jīng)銷商最后一筆貨款后的一周內(nèi)，聯(lián)絡(luò)處必須完成經(jīng)銷商注銷手續(xù)。如超時間未辦理，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將對地區(qū)經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理及負責(zé)該經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員或商務(wù)主管各處以200元的罰款。第三項 商業(yè)客戶注銷手續(xù)必須具備：足以證明該經(jīng)銷商無被集約，或與公司無業(yè)務(wù)關(guān)系的證明材料。第四項 辦理商業(yè)客戶注銷手續(xù)的程序：第一步 由商務(wù)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理填寫《商業(yè)客戶注銷申請表》并附上證明材料，并將以上材料原件寄回公司管理部。第二步 公司管理部在收到申請和材料后，經(jīng)審核無誤后，交全國商務(wù)/OTC經(jīng)理簽字批準。第三步 申請被批準后，商務(wù)系統(tǒng)應(yīng)在3天內(nèi)向公司財務(wù)等相關(guān)部門注銷材料的復(fù)印件。第四步 公司財務(wù)等相關(guān)部門收到有關(guān)材料后，應(yīng)在帳務(wù)上將該單位調(diào)整到已被集約商業(yè)單位上，并書面通知商務(wù)和申請聯(lián)絡(luò)處。第五步 聯(lián)絡(luò)處收到公司財務(wù)等相關(guān)部門通知后，地區(qū)會計和駐內(nèi)商務(wù)主管應(yīng)在帳務(wù)上和記錄中作相應(yīng)的調(diào)整。 經(jīng)銷商的管理 銷售額增長率分析銷售額的增長情況。原則上說，經(jīng)銷商的銷售額有較大幅度增長，才是優(yōu)秀經(jīng)銷商。對銷售額的增長情況必須具體分析。銷售人員應(yīng)結(jié)合市場增長情況、本公司產(chǎn)品的平