【正文】 第四款 回款獎采用《回款獎計算表》（附后）計算。第三條 回款程序第一款 貨款經聯絡處后再劃回公司的程序⑴ 這種情況下，聯絡處在收到貨款后兩天內必須將款項通過銀行辦回公司，如是銀行匯票，則用特快專遞寄公司財務。l 當市場出現異常情況，商務經理有控制對經銷商發(fā)貨。第三項 財務“應收款帳”由聯絡處會計登記第四項 聯絡處財務“應收款帳”應每月與公司對帳1次；每年至少應與業(yè)務單位對帳1次。 ⑷　惡意串貨① 商業(yè)單位發(fā)生串貨到其它市場，負責串貨單位業(yè)務的人員不能提供串貨單位出 具的能證明其沒有參與串貨行為的書面證明。第二款 中效期貨物中效期貨物主要存放在醫(yī)院及醫(yī)藥公司庫房，少量存放在聯絡處，應加強消化，避免貨物效期縮短，同時應嚴格按先進先出法來發(fā)貨及貨物的計劃性，避免貨物積壓難以消化，使效期延長。第二條 退貨程序1 由業(yè)務經辦人填寫《退貨申請》，詳細注明退貨原因、品種、規(guī)格、批號、箱號等。2 全國商務/OTC經理對《發(fā)貨申請單》進行復審，如認為發(fā)貨條件充分，則在規(guī)定時間內轉儲運部；若復審有疑問，當天應與聯絡處聯系，對不符合發(fā)貨條件的申請，將不予批準。第三款 貨物儲存上下限指標設置第一項 影響貨物上、下限指標的因素：⑴終端消化量——是最重要因素，起決定作用。1 對自己公司的評價經銷商對公司的評價很重要反應了經銷商是否抱有積極提高銷售額的愿望，銷售人員應提高自己公司在經銷商中的地位。 貨款回收的狀況回款回收是經銷商管理的重要環(huán)節(jié)，經銷商的銷售額很高，但貨款回收不順利或大量拖延回款，問題更大。第四項 辦理商業(yè)客戶注銷手續(xù)的程序：第一步 由商務經理、地區(qū)經理填寫《商業(yè)客戶注銷申請表》并附上證明材料，并將以上材料原件寄回公司管理部。 經銷商的集約第一款 集約目的：改變經銷商數量多、規(guī)模小、信譽差、無法形成規(guī)模效益的狀況。 經銷商的分類第一條 按經銷商的主要銷售對象分類 按其銷售對象不同分為：一般經銷商、OTC經銷商、OTC藥店、直銷醫(yī)院四類。l 本公司產品上年銷售額——指本公司所有在該公司銷售的產品的年回款總額（萬元）。第五章 市場開拓系統(tǒng)建立 經銷商的開發(fā)第一款 經銷商的開發(fā)條件第一項 無業(yè)務地區(qū)新開發(fā)醫(yī)院，現有經銷商無法輻射。 建立與銷售模式相適應的管理系統(tǒng)l 具有操作性；l 通過制度約束員工的銷售行為；l 建立暢通的市場信息渠道。為了使公司的產品能夠得到長遠的發(fā)展，成立了專門的銷售公司負責銷售本公司的產品以及代理、批發(fā)、零售其他公司的產品，從而使銷售隊伍越來越強大。其組織結構如下：集團公司 藥物基因公司新藥研發(fā)中心大藥房連鎖店銷售公司中藥生產部西藥公司常規(guī)藥生產公司伊爾康醫(yī)藥貿易有限公司是負責康弘集團的藥品銷售以及其它制藥公司的藥品批發(fā)、零售、代理，所以它的結構體系應是獨立的。l 體制方向：在完成對7個公司的股份化改造后，成立投資公司，通過股份整合使其成為一個整體。l ，增長118%。投資4000多萬元在金牛區(qū)西延線高家段征地58畝，開始一期工程建設。離職工作由地區(qū)經理負責，包括資產交接、市場交接等，必須由地區(qū)經理安排專人監(jiān)督，否則造成的后果由離職人員和地區(qū)經理承擔。第十條、 在已鋪貨的藥店，代表應隨時監(jiān)控藥店的庫存，每次每個藥店進貨量應不超過15天的銷售量，藥店不能出現斷貨。第二款：在公司預算范圍內100%完成上級下達的銷售指標。一方面由于廠方代表本身的談判、管理、溝通等能力問題，另一方面廠商代表素質問題。 企業(yè)在銷售過程中產生惰性。 市場信息的收集、反饋速度和效率提高。 代理商隱瞞銷價、銷售值以及隨意提高售價，導致價格體系混亂。論文研究范圍本論文主要研究了國內幾家企業(yè)的中成藥銷售模式，并從理論的角度分析了現在中成藥行業(yè)應采取的營銷模式，從而為康弘集團探討出銷售模式的建立和設計。今天中國的醫(yī)藥方面的開支只占國內生產總值的3。全世界醫(yī)藥界將重新面臨著挑戰(zhàn)和機遇，誰先研制出新型的高科技產品，誰就可以在激烈的市場競爭中搶得一席之地，中國傳統(tǒng)的中藥未來命運亦將面臨挑戰(zhàn)，特別是中國已經加入世界貿易組織，中國仿制藥品的命運，分子醫(yī)學的迅猛發(fā)展給傳統(tǒng)醫(yī)學將帶來沖擊，中國民族制藥的潛力和優(yōu)勢何在？如何構筑21世紀中華民族藥業(yè)的新形象？這些都在提醒著制藥行業(yè)必須時時吐故納新，不斷創(chuàng)新，找到一條適合自己的發(fā)展道路和銷售模式。特別是中國加入WTO后，制藥行業(yè)的中成藥如何保證自己市場份額不減少，同時進入國際市場，從而使企業(yè)的銷售額能夠得到快速增長。 充分利用代理商渠道資源，迅速拓展市場。直營式 有全面控制市場、徹底掌握終端用戶、全面提升市場鋪貨率。 經營風險較代理商小，對商家和市場控制較買斷制強。 與經銷商結成伙伴關系，化交易營銷為伙伴營銷。 需要強大的客戶管理體系進行支持。第七條、 每月30日前準確上報終端消化量，保證各種報表的真實性、準確性和及時性。第十九條、 見習合格人員正式與公司簽定目標責任書，試用期滿進行試用期評估，辦理轉正、辭退或調整崗位手續(xù)。l 1998年8月二期改擴建工程竣工，且投入使用。其中康弘364人，大西南221人，伊爾康470人，法瑪基因15人，濟生堂150人，技術中心30人。大西南的“博樂欣膠囊”進入國家基本用藥目錄，而且國家人事部批準康弘公司建立國家級博士后科研工作站，省科技廳批準康弘公司建立“成都市中藥制劑技術中心”。 公司組織結構診斷公司去年組建了集團公司，實行集團化管理。管理也比較粗礦，銷售主要是通過經銷的方式，只要能夠使銷售上量、能夠將公司的藥品打進醫(yī)院，不管經銷商的實力和數量。目前康弘集團的主要競爭對手有地奧集團、恩威集團、中匯制藥、迪康制藥，特別是地奧集團和中匯制藥，依托中科院的牌子得到政府的支持并且在廣告宣傳和促銷活動上比康弘做得好，更容易被客戶記得。 財務部：負責開具發(fā)票及管理，銷售回款，市場各級人員資金的管理，負責對市場會計進行定期培訓。第一款 按經銷商的經營規(guī)模和信譽等級分類第一項 分類指標l 銷售等級——指經銷商規(guī)模營業(yè)額及本公司產品的銷售回款數的大小。第三款 規(guī)模大、市場網絡覆蓋強，屬銷售等級良好的經銷商。 《經銷商等級評估表》、《商務普查表》附后第二條：經銷商建檔管理第一款 凡與本公司有業(yè)務往來的商業(yè)單位，包括醫(yī)藥公司、OTC經銷商、OTC藥店、直銷醫(yī)院均應建立客戶檔案、注冊編號、登記備查。第二項 在收到被集約的經銷商最后一筆貨款后的一周內，聯絡處必須完成經銷商注銷手續(xù)。 銷售額比率即檢查本公司商品的銷售額占經銷商銷售總額的比率。1 信息的傳遞所謂信息的傳遞是指銷售人員要將公司制定的促銷計劃傳達給經銷商，然后再了解經銷商是否按照公司的要求辦理，應追蹤經銷商的銷售行為。促銷活動的制定主要由市場部負責，提出計劃要求、費用預算、達到的目的、產出和投入比，需要的時間等經總經理同意后方可實施。其中北京、上海、廣州、深圳、浙江、江蘇的合同回收率應在80%（20%在途）以上，其它地區(qū)在應回收率70%以上（30%在途）；送貨單回收率必須在90%（10%在途）以上，否則公司有停止發(fā)貨。 退貨管理第一條 退貨種類1 過期的貨物——過了效期必須報廢的貨物。第三款 儲運部在收到退貨后，按實際收到數量，將《退貨申請》及收貨憑據交財務，財務按實收數減少聯絡處或商業(yè)單位貨物帳，同時作相應的財務處理。⑵ 外部串貨——指聯絡處銷售員、商務體系負責銷售的貨物超出聯絡處管轄范圍的銷售行為。⑶ 應收帳款應定期核對。額度市場年銷售回款100萬以上資信度較好年銷售回款100萬以下資信度較好單次發(fā)貨上限應收帳款上限單次發(fā)貨量上限應收帳款總量上限一、二類月均量2月均量月均量月均量2三、四類月均量月均量2月均量1月均量4月均量：1—6月平均量=去年7—12月終端消化總量/67—12月均量=今年1—6月終端消化量總和/6l 經銷商資信額度由地區(qū)會計計算并報大區(qū)會計復核后交商務輸機。⑵ 銀行匯票和電匯：銀行匯票和電匯方式是本公司通常使用貨款結算方式，可普遍采用。第二款 回款獎計算公式回款獎=貨款金額回款獎系數第一項 “貨款金額”是指具體經銷單位（經銷商、直銷醫(yī)院）每次回款，分品種按照批價的55扣折算的金額；第二項 回款獎計算時間指貨物從聯絡處或公司發(fā)出（向經銷商或直銷醫(yī)院）之日（以發(fā)貨憑證為準，并扣除在途時間）到回款之日（以公司到帳時間為準）的天數。第二款 回款獎遵守誰收款、維護商業(yè)關系，誰受益的原則，即誰負責醫(yī)藥公司、直銷醫(yī)院的回款業(yè)務誰受益于該醫(yī)藥公司或直銷醫(yī)院的回款獎。⑷ 財務收到通知后，確認該筆款項是否到帳，若到帳則根據《回款通知》記錄應收帳款，并以書面形式通知聯絡處貨款已收到。 死帳——指帳齡大于360天或因對方單位倒閉、被騙、自然災害等不可抗力造成貨款難以或無法回。⑵ 帳帳核對——財務“應收款帳”與“業(yè)務員明細帳”之間的核對。③ 違反公司銷售政策有關規(guī)定（包括銷售價格管理規(guī)定，低價銷售），造成貨物銷售到其它市場。第四款 過期貨物第一項 過期貨物應在發(fā)現后的2周內退回公司，避免將過期貨遺留在市場上，凡發(fā)現2周內未退到公司，對直接責任人和商務經理（主管）各罰款100元。如屬聯絡處退貨，商務主管應核對實物和《退貨申請》內容填寫是否一致，如符合則可辦理退貨。短途運輸方式：汽車等。⑷季節(jié)變化——旺季的儲備高，淡季低。所以綜上所述，對經銷商的管理方法是： 經銷商資料卡。如果銷售額高的僅限于公司暢銷的產品產品，而不是公司想要推銷且利潤很高的產品，所以銷售人員應平衡經銷商的銷售行為。第四步 公司財務等相關部門收到有關材料后，應在帳務上將該單位調整到已被集約商業(yè)單位上，并書面通知商務和申請聯絡處。第二步 對應集約的經銷商進行分類，具體分類標準如下：城市類別項目中心城市和發(fā)達地區(qū)省會西部地區(qū)和經濟不發(fā)達地區(qū)省會地、市級城市縣級城市數量標準3一5家2一4家1一2家一般不設經銷商包括城市北京、上海、廣州、深圳、南京、……成都、西安、昆明、貴陽、重慶、烏魯木齊、蘭州、銀川、西寧、呼和浩特、南寧、合肥…德陽、棉陽、包頭、寶雞、洛陽、…無第三步 經銷商集約的優(yōu)先順序是：①第二類——②第四類——③第一類——④第三類。l OTC經銷商——主要從事將生產廠家或其它公司代理的藥品銷往零售藥店的醫(yī)藥公司。l 企業(yè)資產性質——該企業(yè)所屬資產的所有權性質，包括國營、個體、私營、股份制、集體等。第二款 經銷商開發(fā)的程序第一項 新開經銷商必須由地區(qū)經理、商務經理(主管)填寫《經銷商開發(fā)申請表》，由銷售（副）經理批準后，交全國商務/OTC經理審批，經審批同意后方可開發(fā)。降低網絡建設費用并提高資金的回轉率。為了防止市場之間貨物的互相串貨而影響銷售價格，公司將每件貨物打上不同的箱號以區(qū)分不同市場領取的不同批號和箱號，一旦市場出現串貨就可以很清楚的查處是哪個市場的哪個人串的貨，從而穩(wěn)定市場保證市場健康有序的發(fā)展。財務部主要是負責開發(fā)票、記帳、借款以及財務的日常管理。伊爾康醫(yī)藥貿易公司在藥品的分銷服務上已初見規(guī)模。l ，增長14%。同時二類新藥“博樂欣膠囊”上市。第二款、 公司為所有員工提供每年不少于2次的專業(yè)、管理培訓。第十三條、 每年11月15日前制定下一銷售年度市場范圍內銷售目標計劃。第五款：維護公司對客戶的信譽。 回應率高。 企業(yè)承擔較多的渠道風險。 初期進入市場阻力較大，建立網點時間較長。 廠家負擔與風險會加重。第三部分是對康弘公司進行診斷。5%），哥倫比亞（7?，F代醫(yī)藥行業(yè)是高科技和生物技術的產業(yè)，行業(yè)之間科技水平的競爭尤為明顯、激烈，那些墨守陳規(guī)的行業(yè)將最終會被市場所淘汰。據了解，目前中國的中藥出口手續(xù)較多而且出關費用較高，憑中國制藥企業(yè)的包裝和營銷不能適應國際市場，中國加入WTO后，國家對中藥的保護從某種意義上講還是有一些限制，如果能調整銷售模式，找到一種適合本企業(yè)的銷售模式，是可以解決企業(yè)本身存在的產品包裝的問題，使企業(yè)能夠在競爭中成長。 代理商收入是傭金而不是購銷差價。 不能規(guī)范買斷商行為。 人、財、物不能有效分離，要求公司具有完善的監(jiān)控體系。 最大限度控制零售終端。 前期投入的費用較大。第四條、 與醫(yī)院客戶和終端客戶建立良好的關系，對客戶定期拜訪，組織院科學術會議，使公司產品為客戶所接受。第十六條、 銷售人員錄用前由人力資源部負責組織進行背景調查，如有虛假情況發(fā)生，不得錄用。l 1995年1月取得生產許可證，同年3月中藥制劑“松齡血脈康”產品投放市場，4月投資3000萬元在雙流航空港開發(fā)區(qū)進行一期工程建設。11月正式成立康弘集團，負責旗下幾家公司的管理協(xié)調工作。l 1998年成為四川省首家GMP認證企業(yè)，同時被評為成都市“高新技術企業(yè)”和成都市“十佳營銷企業(yè)”之一。法瑪基因公司的主要技術來源于美國Mergen公司，該公司擁有美國基因芯片生產公司中質量最可靠的生產技術和能力，為法瑪基因公司提供開發(fā)所需的基因芯片、應用技術和人員培訓（已簽定協(xié)議）。但每個產品均有它的成長、成熟和衰退的過程，康弘公司的2個品種已在市場上銷售了7年，已經達到了成熟期，要想有新的大發(fā)展似乎要付出更多的成本，隨著國家對醫(yī)藥行業(yè)的整頓和藥品價格的下調必將對康弘公司的銷售收入造成一定的影響。劣勢：康弘集團是一家民營企業(yè)，有著家族式的管理，中高層缺乏比較先進的管理思想和優(yōu)秀的管理人才，管理的效率在逐漸的降低。副總經理市場部管理部產品組策劃組財務部