【正文】 ，需要的時間等經(jīng)總經(jīng)理同意后方可實(shí)施。利用經(jīng)銷商到公司走訪、業(yè)界信息、銷售會議等機(jī)會進(jìn)行管理工作。凡是與經(jīng)銷商有關(guān)的資料都要詳細(xì)地進(jìn)行分析。1 建議的頻度銷售人員積極地實(shí)行對經(jīng)銷商的管理，會根據(jù)不同的經(jīng)銷商提出不同頻度的建議。1 信息的傳遞所謂信息的傳遞是指銷售人員要將公司制定的促銷計劃傳達(dá)給經(jīng)銷商，然后再了解經(jīng)銷商是否按照公司的要求辦理，應(yīng)追蹤經(jīng)銷商的銷售行為。1 訪問狀況銷售人員要作好每天訪問的計劃并隨時進(jìn)行分析、總結(jié)，對自己訪問中出現(xiàn)的問題進(jìn)行糾正以便下次訪問能有更好的訪問效果。銷售人員要支持、指導(dǎo)經(jīng)銷商展示、陳列自己的產(chǎn)品。 了解企業(yè)的政策銷售人員不能夠盲目的追求銷售額的增長，還應(yīng)該讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的方針，并且確實(shí)地遵守企業(yè)的政策，進(jìn)而促進(jìn)銷售額的增長。 銷售額比率即檢查本公司商品的銷售額占經(jīng)銷商銷售總額的比率。 銷售額統(tǒng)計分析年度、月別的銷售額，同時檢查所銷售的內(nèi)容。 經(jīng)銷商的管理 銷售額增長率分析銷售額的增長情況。第二步 公司管理部在收到申請和材料后，經(jīng)審核無誤后，交全國商務(wù)/OTC經(jīng)理簽字批準(zhǔn)。第二項 在收到被集約的經(jīng)銷商最后一筆貨款后的一周內(nèi)，聯(lián)絡(luò)處必須完成經(jīng)銷商注銷手續(xù)。第六步 對于困難較大、遺留問題多、影響較大、但必須盡快集約的，可向公司銷售部打?qū)ｍ棃蟾妫晒咎峁┤肆?、物力、關(guān)系或成立攻關(guān)小組加以解決。l 第四類 應(yīng)盡快解決斷絕業(yè)務(wù)關(guān)系所帶來的影響，可以適當(dāng)付出一定代價一資金、降價、優(yōu)惠、讓利等，在此基礎(chǔ)上盡快集約。第二款 經(jīng)銷商分布的原則：中心城市和發(fā)達(dá)地區(qū)省會保留3—5家中；西部地區(qū)和經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)省會城市保留2—4家；地、市級城市一般只選1—2家；縣級城市一般不設(shè)經(jīng)銷商。 《經(jīng)銷商等級評估表》、《商務(wù)普查表》附后第二條：經(jīng)銷商建檔管理第一款 凡與本公司有業(yè)務(wù)往來的商業(yè)單位，包括醫(yī)藥公司、OTC經(jīng)銷商、OTC藥店、直銷醫(yī)院均應(yīng)建立客戶檔案、注冊編號、登記備查。 經(jīng)銷商的普查、定期評估和建檔管理第一條 由于經(jīng)銷商的情況會經(jīng)常發(fā)生變化，因此需定期對經(jīng)銷商進(jìn)行普查、等級評估并劃分類別，根據(jù)所屬類別采取相應(yīng)措施。l 直銷醫(yī)院——由本公司供貨，并將貨款直接支付給本公司的醫(yī)院。l 一般經(jīng)銷商——主要從事將生產(chǎn)廠家或其它醫(yī)藥代理公司的藥品銷售到醫(yī)院的醫(yī)藥經(jīng)銷商。第三款 規(guī)模大、市場網(wǎng)絡(luò)覆蓋強(qiáng)，屬銷售等級良好的經(jīng)銷商?！? 本公司產(chǎn)品的回款周期——指本公司所有產(chǎn)品在該公司回款周期，可通過計算獲得。包括銀行信譽(yù)等級、行業(yè)信譽(yù)等級、本公司產(chǎn)品的回款率及回款周期幾個指標(biāo)。l GSP達(dá)標(biāo)——指醫(yī)藥公司已取得GSP達(dá)標(biāo)證書，凡未取得或正在辦理者勻?qū)傥催_(dá)標(biāo)。第一款 按經(jīng)銷商的經(jīng)營規(guī)模和信譽(yù)等級分類第一項 分類指標(biāo)l 銷售等級——指經(jīng)銷商規(guī)模營業(yè)額及本公司產(chǎn)品的銷售回款數(shù)的大小。第四款 每月定期到藥庫調(diào)查公司產(chǎn)品終端消化量，上報小區(qū)主管，并與同事協(xié)調(diào)保證供貨渠道暢通。第三項 公司收到聯(lián)絡(luò)處寄回的全套證照及資料后，應(yīng)在3天內(nèi)將該經(jīng)銷商登記注冊，并通知帳務(wù)可以開具發(fā)票；同時商務(wù)內(nèi)務(wù)將資料及時輸入計算機(jī)，確定經(jīng)銷商等級、資信額度。第二項 現(xiàn)有經(jīng)銷商因信譽(yù)、經(jīng)營狀況等原因，無法與我公司繼續(xù)正常合作而斷絕業(yè)務(wù)關(guān)系，且無替代經(jīng)銷商。 財務(wù)部：負(fù)責(zé)開具發(fā)票及管理，銷售回款，市場各級人員資金的管理，負(fù)責(zé)對市場會計進(jìn)行定期培訓(xùn)。但是為了公司長遠(yuǎn)利益和便于管理，公司將2000年2000多家的經(jīng)銷商在2001年集約到600家內(nèi)，從而減輕了工作量，使管理越來越細(xì)，同時這些經(jīng)銷商也能覆蓋幾乎所有的市場。 降低了人力資本，大大減少銷售人員的數(shù)量。第四章 模式選擇和營銷組織建立 康弘集團(tuán)中成藥銷售模式選擇根據(jù)對典型銷售模式的分析、銷售模式在中成藥行業(yè)應(yīng)用成敗分析和對銷售模式選擇原則的總結(jié)以及對康弘集團(tuán)銷售公司內(nèi)外狀況分析后，提出了銷售公司對中成藥的銷售模式和管理的要求，特確定康弘集團(tuán)銷售公司中成藥的銷售模式為經(jīng)銷式。目前康弘集團(tuán)的主要競爭對手有地奧集團(tuán)、恩威集團(tuán)、中匯制藥、迪康制藥，特別是地奧集團(tuán)和中匯制藥，依托中科院的牌子得到政府的支持并且在廣告宣傳和促銷活動上比康弘做得好，更容易被客戶記得。 公司對銷售模式和管理系統(tǒng)的要求：康弘集團(tuán)在四川制藥行業(yè)的優(yōu)勢在于：他是四川第一家順利一次性通過國家GMP認(rèn)證的制藥企業(yè)，連續(xù)3年被成都市評為38家重點(diǎn)優(yōu)勢企業(yè)，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國，技術(shù)中心設(shè)有博士后工作站并依托華西醫(yī)大藥學(xué)院專門從事新產(chǎn)品的開發(fā)和研究，市場前景看好，已連續(xù)3年銷售收入在四川居同行業(yè)第二位。復(fù)雜的結(jié)構(gòu)體系導(dǎo)致工作效率低下，市場反饋信息遲鈍，不利于快速解決問題。銷售公司針對全國市場存在地區(qū)差異，每個市場的品種只能在本地區(qū)銷售，所以對一些特殊地區(qū)采取特殊的銷售政策，對浙江市場藥品普遍價格低的特點(diǎn)，公司對浙江實(shí)行了低扣率政策；針對北京、上海市場比較規(guī)范的特點(diǎn)，公司生產(chǎn)專門的規(guī)格只供北京、上海市場銷售；針對經(jīng)濟(jì)比較貧困的地區(qū)，公司對銷售人員采取免稅或免運(yùn)費(fèi)的政策以提高積極性。管理也比較粗礦，銷售主要是通過經(jīng)銷的方式，只要能夠使銷售上量、能夠?qū)⒐镜乃幤反蜻M(jìn)醫(yī)院，不管經(jīng)銷商的實(shí)力和數(shù)量。其市場遍布除港、澳、臺、西藏外的所有省市、自治區(qū)、直轄市，單品種銷售額均超過1億元。直轄區(qū)主要負(fù)責(zé)上海、北京、廣州、浙江、江蘇的市場銷售工作，華南區(qū)主要負(fù)責(zé)深圳、福建、廣西（含?？冢?、江西、湖南、湖北的市場銷售工作，北方區(qū)主要負(fù)責(zé)黑龍江、遼寧、吉林、河北、山西的市場銷售工作，西南區(qū)主要負(fù)責(zé)四川、新疆、陜西（含內(nèi)蒙古、青海、寧夏、甘肅）、重慶、云南、安徽、河南、山東市場的銷售工作。其組織結(jié)構(gòu)設(shè)置如下： 總經(jīng)理副總經(jīng)理市場部管理部產(chǎn)品組策劃組財務(wù)部銷售部直轄區(qū)華南區(qū)北方區(qū)西南區(qū)全國商務(wù)全國OTC代理品種經(jīng)銷商藥店代理商 可以看出伊爾康醫(yī)藥貿(mào)易有限公司實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，是直線式的領(lǐng)導(dǎo)，主要以銷售部為主，而市場部主要負(fù)責(zé)為市場提供必須的宣傳資料以及產(chǎn)品知識的講解、培訓(xùn)。 公司組織結(jié)構(gòu)診斷公司去年組建了集團(tuán)公司，實(shí)行集團(tuán)化管理。法瑪基因公司是人類最新型的GT產(chǎn)業(yè)中的一個分支——PGT(PharmaGene Technology)藥物基因技術(shù)，應(yīng)運(yùn)基因芯片（內(nèi)含6000萬個DNA探針）和IT產(chǎn)業(yè)中先進(jìn)的軟硬件，開發(fā)人類疾病診斷和藥物篩選的一系列GT軟件（類似IT產(chǎn)業(yè)中的美國微軟公司），該項技術(shù)已在中國申請了專利，專利號：。b. 跨越式發(fā)展；去年11月新成立的法瑪基因科技有限公司將完成這一使命。l 經(jīng)營方向：堅持可持續(xù)發(fā)展與跨越式發(fā)展相結(jié)合。大西南的“博樂欣膠囊”進(jìn)入國家基本用藥目錄，而且國家人事部批準(zhǔn)康弘公司建立國家級博士后科研工作站，省科技廳批準(zhǔn)康弘公司建立“成都市中藥制劑技術(shù)中心”。同時，“松齡血脈康膠囊”被評為國家重點(diǎn)新產(chǎn)品。l ，增長11%，增長33%。l ，增長88%。其中康弘364人，大西南221人，伊爾康470人，法瑪基因15人，濟(jì)生堂150人，技術(shù)中心30人。同月收購彭州濟(jì)生堂藥業(yè)有限公司。9月大西南公司順利通過國家GMP體系認(rèn)證。l 1999年1月，為適應(yīng)國家規(guī)范市場銷售和企業(yè)自身發(fā)展的需要成立了四川伊爾康醫(yī)藥貿(mào)易公司，重點(diǎn)發(fā)展強(qiáng)大的市場營銷體系（自銷、代銷、零售等）。l 1998年8月二期改擴(kuò)建工程竣工，且投入使用。第三章 康弘集團(tuán)中成藥的介紹和發(fā)展分析 公司實(shí)態(tài)診斷 簡介 發(fā)展歷程：l 1994年8月28日成立，啟動資金275萬元，員工7人。第二條、 績效評估：第一款、 人員績效評估工作由人力資源部負(fù)責(zé)組織實(shí)施。第三條、 銷售代表離職后，自離職之日起一年內(nèi)原擔(dān)保繼續(xù)有效。第十九條、 見習(xí)合格人員正式與公司簽定目標(biāo)責(zé)任書，試用期滿進(jìn)行試用期評估，辦理轉(zhuǎn)正、辭退或調(diào)整崗位手續(xù)。銷售代表由銷售部經(jīng)理（或副經(jīng)理）與人力資源部經(jīng)理聯(lián)合復(fù)試。由人力資源部安排人員調(diào)整或補(bǔ)充。第十一條、 代表應(yīng)保證使每家藥店的產(chǎn)品陳列和POP陳列嚴(yán)格按照公司統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。第七條、 每月30日前準(zhǔn)確上報終端消化量，保證各種報表的真實(shí)性、準(zhǔn)確性和及時性。第三條、 認(rèn)真學(xué)習(xí)產(chǎn)品專業(yè)知識和終端促銷技巧，在促銷策略和技巧上進(jìn)行積極而有效的探索。第七款：及時準(zhǔn)確地完成公司規(guī)定的各種銷售報表。第三款：在公司政策范圍內(nèi)搞好目標(biāo)醫(yī)院/零售終端的促銷上量工作。 需要強(qiáng)大的客戶管理體系進(jìn)行支持。 初期建立穩(wěn)定客戶群較長。 對人才具有吸引力。直銷式直接與最終消費(fèi)者進(jìn)行交易即不需要代理商、批發(fā)商或零售商等中間環(huán)節(jié)的各種營銷形式。 與經(jīng)銷商結(jié)成伙伴關(guān)系，化交易營銷為伙伴營銷。 公司提供各種實(shí)物贈品保障銷售。 組建經(jīng)銷商下屬銷售隊伍或理貨隊伍。 對市場的控制力較弱。 經(jīng)營風(fēng)險較代理商小，對商家和市場控制較買斷制強(qiáng)。 分級管理體系必須很完善，否則容易導(dǎo)致腐敗等現(xiàn)象。 需要極強(qiáng)的對營銷隊伍管理和控制力。 能夠進(jìn)行優(yōu)質(zhì)快速服務(wù)。直營式 有全面控制市場、徹底掌握終端用戶、全面提升市場鋪貨率。 難于進(jìn)行宣傳控制，宣傳不注意品牌和形象長期性，僅進(jìn)行商業(yè)炒作。 規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險，特別是貸款回收風(fēng)險。 代理商不注重品牌形象、市場培育和新市場開拓，不注重市場長期性。 充分利用代理商渠道資源，迅速拓展市場。 法律效果由委托方承擔(dān)。最后結(jié)論部分進(jìn)行總結(jié)。論文的主要內(nèi)容及結(jié)構(gòu)安排按照經(jīng)典理論描述，一個完整銷售系統(tǒng)的建立至少應(yīng)該包括五個方面的內(nèi)容：銷售模式的設(shè)計和建立；營銷組織的設(shè)計和建立；市場拓展系統(tǒng)建立；市場維護(hù)系統(tǒng)建立；物流、資金流、信息流系統(tǒng)建立。特別是中國加入WTO后，制藥行業(yè)的中成藥如何保證自己市場份額不減少，同時進(jìn)入國際市場，從而使企業(yè)的銷售額能夠得到快速增長。2400多名職工被迫放假待崗，企業(yè)至今負(fù)債高達(dá)30億元之多，“中原制藥廠”的破敗之迷在哪里呢？隨著中國加入WTO，國內(nèi)的中藥企業(yè)面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，一方面國內(nèi)制藥行業(yè)要通過GMP才能獲得生存的機(jī)會，通過GMP改造其成本至少在6000萬元以上，另一方面要面對國外制藥行業(yè)的競爭，同時要想獲得長遠(yuǎn)的發(fā)展，必須將企業(yè)的產(chǎn)品打入國際市場，所以如何進(jìn)軍國際市場就成了康弘公司迫切需要考慮的問題。2%）相差甚遠(yuǎn)。8%，比同是發(fā)展中國家的泰國（5。全世界醫(yī)藥界將重新面臨著挑戰(zhàn)和機(jī)遇，誰先研制出新型的高科技產(chǎn)品，誰就可以在激烈的市場競爭中搶得一席之地，中國傳統(tǒng)的中藥未來命運(yùn)亦將面臨挑戰(zhàn)，特別是中國已經(jīng)加入世界貿(mào)易組織，中國仿制藥品的命運(yùn)，分子醫(yī)學(xué)的迅猛發(fā)展給傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)將帶來沖擊，中國民族制藥的潛力和優(yōu)勢何在？如何構(gòu)筑21世紀(jì)中華民族藥業(yè)的新形象？這些都在提醒著制藥行業(yè)必須時時吐故納新，不斷創(chuàng)新，找到一條適合自己的發(fā)展道路和銷售模式。而是在商品生產(chǎn)之前就進(jìn)行研究，了解市場究竟需要什么商品，采取什么樣的銷售方式進(jìn)行銷售，然后根據(jù)市場的需要組織生產(chǎn)，使生產(chǎn)出來的東西保證能賣掉。當(dāng)人類社會的經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入現(xiàn)代化之后，人們的思路不在停留在把已經(jīng)生產(chǎn)出來的無法改變的商品推銷掉。分子學(xué)和遺傳學(xué)已開始被用來對付這類常見疾病，分子醫(yī)學(xué)很可能成為21世紀(jì)的主流醫(yī)學(xué)。今天中國的醫(yī)藥方面的開支只占國內(nèi)生產(chǎn)總值的3。4%）和工業(yè)化國家（9。國家投資數(shù)十億元的建設(shè)“八五”重點(diǎn)工程——中原制藥廠試車之日竟是關(guān)門之時。論文研究的目的和意義在計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌的過程中，各行各業(yè)的銷售體系都發(fā)生了很大的變化。論文研究范圍本論文主要研究了國內(nèi)幾家企業(yè)的中成藥銷售模式，并從理論的角度分析了現(xiàn)在中成藥行業(yè)應(yīng)采取的營銷模式，從而為康弘集團(tuán)探討出銷售模式的建立和設(shè)計。第四部分到第七部分是確定康弘集團(tuán)中成藥的銷售模式。 履行代理的權(quán)利和義務(wù)。 生產(chǎn)企業(yè)重點(diǎn)放在生產(chǎn)和新產(chǎn)品的研發(fā)上。 代理商隱瞞銷價、銷售值以及隨意提高售價，導(dǎo)致價格體系混亂。買段制 利用經(jīng)營商家現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)很快進(jìn)入市場。 難于進(jìn)行價格控制，中間商采取高價銷售行為，大大提高其中間利潤。 對于新產(chǎn)品推出沒有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。 市場信息的收集、反饋速度和效率提高。 終端網(wǎng)點(diǎn)的收款工作較為困難。 之營企業(yè)的市場一般既有銷售功能又有促銷實(shí)施和網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)功能，但區(qū)域代表往往只注重銷售而忽略網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)和培育。 降低網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用并提高資金的回轉(zhuǎn)率。 企業(yè)在銷售過程中產(chǎn)生惰性。助銷制 廠方代表全面負(fù)責(zé)區(qū)域市場內(nèi)市場拓展與管理事務(wù)。 公司設(shè)立專門部門保障助銷理念的實(shí)施。 最大限度的利用了經(jīng)銷商的資源，引起經(jīng)銷商對廠方品牌重視。一方面由于廠方代表本身的談判、管理、溝通等能力問題，另一方面廠商代表素質(zhì)問題。 節(jié)省廣告宣傳費(fèi)用，促進(jìn)新產(chǎn)品、新技術(shù)的推廣。 可建立用戶長期的忠誠度。 消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求大，容易激發(fā)購買欲望。第二款：在公司預(yù)算范圍內(nèi)100%完成上級下達(dá)的銷售指標(biāo)。第六款：反饋市場信息及客戶檔案建立。積極協(xié)助商務(wù)體系進(jìn)行集約、收款和清理貨物工作。第六條、 負(fù)責(zé)準(zhǔn)確填寫、上報所開發(fā)的客戶檔案，每3個月必須對檔案作一次修訂。第十條、 在已鋪貨的藥店，代表應(yīng)隨時監(jiān)控藥店的庫存，每次每個藥店進(jìn)貨量應(yīng)不超過15天的銷售量，藥店不能出現(xiàn)斷貨。 對銷售人員的管理 銷售人員的招聘與錄用第十四條、 任何銷售人員（包括二級代表）調(diào)整（包括需求、辭退、市場調(diào)整等）等必須由地區(qū)經(jīng)理在一個月前書面申請并最終經(jīng)過人力資源部批準(zhǔn)方可執(zhí)行。應(yīng)聘人員必須填寫履歷表，從初試直至錄用全過程必須進(jìn)行書面記錄并納入個人檔案。第十八條、 新聘銷售人員采取見習(xí)和試用期制度，見習(xí)期不超過1個月。離職工作由地區(qū)經(jīng)理