【正文】 補充造成的后果由地區(qū)經(jīng)理承擔。應聘人員必須填寫履歷表，從初試直至錄用全過程必須進行書面記錄并納入個人檔案。第十六條、 銷售人員錄用前由人力資源部負責組織進行背景調查，如有虛假情況發(fā)生，不得錄用。第十八條、 新聘銷售人員采取見習和試用期制度，見習期不超過1個月。 銷售人員離職第一條、 銷售代表離職須事先1個月書面申請，經(jīng)地區(qū)經(jīng)理審核、銷售部經(jīng)理（副經(jīng)理）批準并報人力資源部備案。離職工作由地區(qū)經(jīng)理負責，包括資產(chǎn)交接、市場交接等，必須由地區(qū)經(jīng)理安排專人監(jiān)督，否則造成的后果由離職人員和地區(qū)經(jīng)理承擔。 銷售人員培訓與績效評估第一條、 銷售人員培訓第一款、 公司為新聘員工提供不少1周的入司培訓。第三款、 公司將培訓作為員工獎勵和激勵的措施之一，培訓向優(yōu)秀人員傾斜。第二款、 評估周期分季度、年度兩種方式進行。第四款、 銷售代表績效評估工作的直接報告人為報告人的主要績效評估責任人。l 1995年1月取得生產(chǎn)許可證，同年3月中藥制劑“松齡血脈康”產(chǎn)品投放市場，4月投資3000萬元在雙流航空港開發(fā)區(qū)進行一期工程建設。l 1997年1月中藥制劑“鎮(zhèn)咳寧”膠囊投放市場，7月投資3000多萬元進行雙流生產(chǎn)基地的二期改擴建工程。11月順利通過國家GMP認證。投資4000多萬元在金牛區(qū)西延線高家段征地58畝，開始一期工程建設。6月大西南一期工程竣工投入使用。l 2000年1月大西南制藥的第二個二類西藥“貝絡納膠囊”上市。為搶先一步涉足世界最領先的GT行業(yè)以及今后整個“藥業(yè)集團”在新藥開發(fā)上走在國內制藥行業(yè)的最前端，11月投資5000多萬元在金牛區(qū)西延線高家段征地60余畝，成立了成都法瑪基因科技有限公司。l 2001年10月康弘集團同新加坡余仁生公司合資成立“余仁生——康弘植物藥有限公司”。11月正式成立康弘集團，負責旗下幾家公司的管理協(xié)調工作。l 集團人員1255人，平均年齡30歲，大中專以上學歷占70%。l 。l ，增長118%。l ，增長46%。l ，增長13%，增長200%。2. 榮譽l 1996年被列為成都九五重點扶持64戶企業(yè)之一。成為成都市重點優(yōu)勢企業(yè)之一。l 1998年成為四川省首家GMP認證企業(yè)，同時被評為成都市“高新技術企業(yè)”和成都市“十佳營銷企業(yè)”之一。l 2000年康弘的“松齡血脈康膠囊”進入國家甲類醫(yī)保目錄，“一清膠囊”進入國家乙類醫(yī)保目錄，“松齡血脈康膠囊”和“鎮(zhèn)咳寧膠囊”取得國家中藥保護品種證書。l 2001年被列為成都市38家重點優(yōu)勢企業(yè)。l 體制方向：在完成對7個公司的股份化改造后，成立投資公司，通過股份整合使其成為一個整體。a. 可持續(xù)發(fā)展；現(xiàn)有的康弘、大西南制藥已分別在中西藥高品質生產(chǎn)上打下了良好的基礎?；I建中的國家中藥制劑開發(fā)中心（公司）將每年為兩個制藥公司提供4~5個新產(chǎn)品,而形成穩(wěn)定的持續(xù)發(fā)展。上個世紀發(fā)明的電子芯片引發(fā)了IT產(chǎn)業(yè)，在IT產(chǎn)業(yè)中創(chuàng)造了因特爾公司和微軟公司為代表的“一夜富翁”。而新的GT產(chǎn)業(yè)中必將存在許多跨越式發(fā)展的機遇。法瑪基因公司的主要技術來源于美國Mergen公司，該公司擁有美國基因芯片生產(chǎn)公司中質量最可靠的生產(chǎn)技術和能力，為法瑪基因公司提供開發(fā)所需的基因芯片、應用技術和人員培訓（已簽定協(xié)議）。使整個集團利用高新技術真正走上跨越式發(fā)展的道路。由集團統(tǒng)一對各分公司的人力資源、市場資源、資金負責協(xié)調分配。其組織結構如下：集團公司 藥物基因公司新藥研發(fā)中心大藥房連鎖店銷售公司中藥生產(chǎn)部西藥公司常規(guī)藥生產(chǎn)公司伊爾康醫(yī)藥貿(mào)易有限公司是負責康弘集團的藥品銷售以及其它制藥公司的藥品批發(fā)、零售、代理，所以它的結構體系應是獨立的。管理部主要負責公司文件的草擬、規(guī)章制度的建立。公司的主要工作和重點放在銷售部，其他部門均是為銷售部做后勤保障的部門。OTC主要負責全國市場的零售工作，主要對象是藥店，代理品種主要是負責公司代理其他公司的藥品代理銷售的工作。 公司經(jīng)營分析產(chǎn)品定位基本正確康弘公司成立7年來，其兩個主導產(chǎn)品松齡血脈康膠囊和一清膠囊主要面向醫(yī)院進行銷售，而OTC市場不是很成熟，甚至在前幾年沒有進入藥店進行銷售。但每個產(chǎn)品均有它的成長、成熟和衰退的過程，康弘公司的2個品種已在市場上銷售了7年，已經(jīng)達到了成熟期，要想有新的大發(fā)展似乎要付出更多的成本，隨著國家對醫(yī)藥行業(yè)的整頓和藥品價格的下調必將對康弘公司的銷售收入造成一定的影響。 銷售模式相對制約康弘公司在成立之初，主要目的是鋪貨，使銷售上量。所以在公司成立之初，公司管理層均在關注市場并帶領銷售人員跑市場。為了使公司的產(chǎn)品能夠得到長遠的發(fā)展，成立了專門的銷售公司負責銷售本公司的產(chǎn)品以及代理、批發(fā)、零售其他公司的產(chǎn)品，從而使銷售隊伍越來越強大。由于康弘公司的產(chǎn)品經(jīng)過幾年的銷售后已廣為人知，所以不論是醫(yī)藥公司或是銷售代表為了自身的利益，將公司的藥品進行低價銷售折現(xiàn)或跳樓處理，給公司的市場造成了嚴重的損失。公司管理效率比較低、匯報系統(tǒng)比較混亂在伊爾康銷售公司里銷售部的組織機構比較復雜，上報系統(tǒng)比較多導致管理效率逐漸降低，其匯報系統(tǒng)如下：總經(jīng)理副總經(jīng)理銷售部（銷售經(jīng)理、直轄區(qū)）銷售副經(jīng)理（北方區(qū)）銷售副經(jīng)理（西南區(qū)）銷售副經(jīng)理（華南區(qū)）地區(qū)經(jīng)理商務經(jīng)理OTC經(jīng)理商務主管OTC主管醫(yī)院代表OTC代表 從圖中可看出，一個醫(yī)院代表或OTC代表要想同總經(jīng)理匯報工作要越5級，并且公司的規(guī)定是不能越級匯報工作但可以越級申訴，不能越級指揮工作但可以越級檢查工作。當?shù)氐牡貐^(qū)經(jīng)理尤如地方皇帝，離公司比較遠，其工作作風和生活態(tài)度存在嚴重問題，在處理問題上存在憑自己主觀愿望的思想，醫(yī)院代表意見很大。從而導致公司和市場信息反饋脫節(jié)、不真實。劣勢：康弘集團是一家民營企業(yè)，有著家族式的管理，中高層缺乏比較先進的管理思想和優(yōu)秀的管理人才，管理的效率在逐漸的降低。挑戰(zhàn)：中國加入WTO后面對國外制藥企業(yè)的產(chǎn)品對我公司產(chǎn)品的威脅，大家都在搶占新的市場份額，患者對藥品的要求和選擇越來越高，藥品的包裝、價格、市場營銷和公司的管理思想成為了各公司競爭的焦點，所以新的挑戰(zhàn)又開始了。地奧集團已連續(xù)幾年銷售收入居成都市同行第一名，并且地奧心血康和康弘的松齡血脈康有一定的共同客戶群，都是治療心血管疾病的中成藥。 建立與銷售模式相適應的管理系統(tǒng)l 具有操作性；l 通過制度約束員工的銷售行為；l 建立暢通的市場信息渠道。經(jīng)銷式可以達到以下效果：利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡和銷售經(jīng)驗，迅速拓展市場。 經(jīng)營風險較代理商小，對商家和市場控制較買斷制強。 直接對經(jīng)銷商進行管理，管理面減少。有比較好的公司、很好的產(chǎn)品、穩(wěn)定的產(chǎn)品質量、四川第一家通過GMP認證的企業(yè)，在這樣的形式下，很多經(jīng)銷商均愿意同康弘建立合作伙伴以提升本公司的榮譽和經(jīng)濟利益。副總經(jīng)理市場部管理部產(chǎn)品組策劃組財務部銷售部全國商務總經(jīng)理儲運部 康弘銷售公司營銷組織建立 各部門主要職責 總經(jīng)理：負責銷售公司全年目標任務的制定、營銷戰(zhàn)略的制定并負責協(xié)調各部門重大事件。 市場部：負責市場信息的收集、產(chǎn)品宣傳資料的印制，負責市場推廣活動的籌劃，對市場各級人員進行培訓計劃的制定。 儲運部：負責貨物的發(fā)運，退貨的收取，產(chǎn)品的庫存管理，貨物的調撥。第五章 市場開拓系統(tǒng)建立 經(jīng)銷商的開發(fā)第一款 經(jīng)銷商的開發(fā)條件第一項 無業(yè)務地區(qū)新開發(fā)醫(yī)院，現(xiàn)有經(jīng)銷商無法輻射。第三項 新開的經(jīng)銷商應滿足基本客戶條件，且必須由公司審核、批準、嚴格控制。第二項 商務經(jīng)理應在收到申請批復后一周內將該公司的全套證照和商業(yè)客戶普查表寄回公司（以郵戳為準）；若超過二周，公司仍未收到以上資料，公司視為自動放棄，不再予以登記注冊。 市場的開發(fā)第一款 在小區(qū)主管的指導帶領下，有計劃、有目的、有步驟地開發(fā)目標醫(yī)院和新品種的導入，在國家法規(guī)和公司政策允許的范圍內搞好醫(yī)院促銷工作。第三款 保持并提高公司產(chǎn)品的醫(yī)院消化量，無條件地協(xié)助商務經(jīng)理（主管）回籠貨款。第五款 對終端開發(fā)費的合理、有效使用負責并接受小區(qū)主管、地區(qū)經(jīng)理以及公司巡查組的稽查，維護公司資產(chǎn)安全，及時反饋市場信息。第二條 經(jīng)銷商的分類標準 根據(jù)公司現(xiàn)狀和管理的需要，這里按以下兩個標準對經(jīng)銷商分類：經(jīng)營規(guī)模和信譽等級分類；按經(jīng)銷商的主要銷售對象分類。包括經(jīng)銷商上年營業(yè)額、本公司產(chǎn)品上年回款額、GSP達標、市場覆蓋率、企業(yè)資產(chǎn)性質幾個指標。l 本公司產(chǎn)品上年銷售額——指本公司所有在該公司銷售的產(chǎn)品的年回款總額（萬元）。l 市場覆蓋率——指與該公司有業(yè)務關系的醫(yī)院數(shù)量占該地區(qū)（通常指?。┧卸滓陨厢t(yī)院的比例，若是OTC經(jīng)銷商，則指OTC藥店數(shù)占該地區(qū)（通常為地或市）所有OTC藥店總數(shù)的百分比。經(jīng)銷商銷售等級的評分標準如下：指標評分標準經(jīng)銷商 經(jīng)營規(guī)模1億以上1億一5千萬5千萬一1千萬1千萬以下20分15分10分5分本公司 產(chǎn)品上年 銷售額1分/40萬1千萬以上800萬500萬300萬20分15分12．5分GSP達標達標正在辦未達20分5分0分中藥產(chǎn)品市場覆蓋率 覆蓋率70%以上70%一60%60%一40%40%一25%25%以下20分15分12分6分0分資產(chǎn)性質國營集體、股份私營個體20分15分10分5分第二項 經(jīng)銷商信譽等級——指經(jīng)銷商在銀行本行業(yè)、我公司的信譽度?！? 銀行信譽等級——指該企業(yè)在銀行的信譽好壞，由銀行提供?！? 本公司產(chǎn)品的回款率——指我公司所有產(chǎn)品在該公司發(fā)貨總額（合同價）與回款總額的比率。經(jīng)銷商信譽等級評分標準如下指標評分標準銀行信譽等級ABCD25分17分8分0分行業(yè)信譽等級A很好B好C一般D差25分18分11分0分本公司產(chǎn)品回款率75以上75%一50%50%一25%25%以下25分18分10分0分本公司產(chǎn)品回款周期1個月2個月3個月3月以上25分18分11分0分第三條 經(jīng)銷商的選擇標準第一款 證照齊全、有效，并提供加蓋紅章的復印件。如是新開可從其銀行信譽等級、行業(yè)信譽等級進行判斷；如是現(xiàn)有經(jīng)銷商可按經(jīng)銷商信譽等級標準判定。如是新開發(fā)的經(jīng)銷商可從企業(yè)規(guī)模、市場覆蓋率兩個標準來判定；若是現(xiàn)有的經(jīng)銷商，可按經(jīng)銷商銷售等級標準來判定。 經(jīng)銷商的分類第一條 按經(jīng)銷商的主要銷售對象分類 按其銷售對象不同分為：一般經(jīng)銷商、OTC經(jīng)銷商、OTC藥店、直銷醫(yī)院四類。如該公司同時也從事OTC業(yè)務或批發(fā)業(yè)務，則以我公司產(chǎn)品的主要流向來判定。l OTC藥店——將藥品銷售給消費者的零售藥店。第二條 按經(jīng)銷商的經(jīng)營規(guī)模和信譽等級分類根據(jù)經(jīng)銷商銷售等級和經(jīng)銷商信譽等級的評分相加所得的總分依據(jù)，可將經(jīng)銷商分為基本客戶、臨時客戶和斷交客戶，主要用來對判斷我公司能不能與之合作。l 斷交客戶——已無業(yè)務往來或業(yè)務極少、無商業(yè)優(yōu)勢，銷售等級、信譽等級分之和小于90分的商業(yè)單位，應盡快斷絕業(yè)務關系，處理遺留問題。 經(jīng)銷商定期評估的時間為每年元月和7月，評估結果應在1月31日和7月31日前報公司商務；因商務管理的需要公司將不定期進行商務普查，了解經(jīng)銷商狀況，并對經(jīng)銷商注冊管理（未注冊的商業(yè)單位公司將拒絕發(fā)貨和開具發(fā)票）。凡因商務普查上報不及時（超過規(guī)定期限）資料不全或不合格造成經(jīng)銷商沒有注冊，公司將對地區(qū)經(jīng)理、商務經(jīng)理處各處200元/家的罰款，并扣管理分2分。第二款 凡因公司業(yè)務發(fā)展需要，新開發(fā)經(jīng)銷商或已集約掉的經(jīng)銷商，需注冊或注銷，并上報公司財務，公司財務據(jù)此作為開展或停止往來（貨款票）關系的依據(jù)。 經(jīng)銷商的集約第一款 集約目的：改變經(jīng)銷商數(shù)量多、規(guī)模小、信譽差、無法形成規(guī)模效益的狀況。 第三款 集約經(jīng)銷商的程序第一步 根據(jù)經(jīng)銷商等級評估和分類，劃分出應集約的經(jīng)銷商——臨時客戶、斷交客戶和直銷醫(yī)院。特 征類 別集約后對公司業(yè)務無影響特 征類 別集約后對公司業(yè)務有影響第一類信譽好，其它條件不好第三類信譽好，其它條件不好第二類信譽不好，其它條件也不好第四類信譽和其它條件都不好第四步 針對四類應集約經(jīng)銷商應分別采取不同的集約方法：l 第二類 應當機立斷，迅速斷絕業(yè)務關系，如不易集約應采取強硬態(tài)度，包括訴訟。l 第一類 先找到替代商業(yè)單位，把業(yè)務轉移過去后，再行集約，可采取各種措施尋找機會。第五步 對于每個要集約的經(jīng)銷商，商務經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理應召集有關人員進行分析、研究、找準突破口，并制定具體的集約方案，如被集約的經(jīng)銷商是對公司業(yè)務有較大影響的，必須將經(jīng)銷商集約方案報公司銷售部、市場部、全國商務/OTC經(jīng)理研究，分管副總經(jīng)理批準后方能執(zhí)行；對公司業(yè)務有重大影響的，要報公司總經(jīng)理審批。一旦經(jīng)銷商被確定為集約對象后，所有業(yè)務員和商務主管必須全力支持，不得阻礙集約工作的開展，同時個人利益和短期利益必須服從集體利益和長遠利益。 第五款 經(jīng)銷商的注銷第一項 凡因被集約或破產(chǎn)等原因，公司已與經(jīng)銷商無業(yè)務關系且法律上無貨、款爭議的，應在證實此情況后一周內辦理商業(yè)客戶注銷手續(xù)。如超時間未辦理，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將對地區(qū)經(jīng)理、商務經(jīng)理及負責該經(jīng)銷商的業(yè)務員或商務主管各處以200元的罰款。第四項 辦理商業(yè)客戶注銷手續(xù)的程序：第一步 由商務經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理填