【文章內(nèi)容簡介】 營銷模式的形式，會(huì)議營銷核心是品牌與消費(fèi)者之間的、消費(fèi)者與消費(fèi)者之間的深度互動(dòng)式的溝通，會(huì)議營銷的最終目的是通過向消費(fèi)者提供全方位、多角度的服務(wù)以便與消費(fèi)者建立長久的、穩(wěn)固的關(guān)系，從而提高消費(fèi)者滿意度和忠誠度。一般而言，會(huì)議營銷由會(huì)議前營銷、會(huì)議中營銷、會(huì)議后營銷三部分組成。會(huì)議前營銷是收集消費(fèi)者名單，然后通知目標(biāo)消費(fèi)者到會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)；會(huì)議中營銷是在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用各種促銷手法，進(jìn)行促銷活動(dòng)，盡最大的努力去激發(fā)目標(biāo)消費(fèi)者的購買欲望；會(huì)議后營銷是將參加了活動(dòng)的目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行再次篩選，確定名單的有效性，做好會(huì)議后的營銷工作。（二） 會(huì)議營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別會(huì)議營銷是在傳統(tǒng)的營銷模式的基礎(chǔ)上通過改進(jìn)而形成的營銷模式。會(huì)議營銷和傳統(tǒng)的營銷模式的區(qū)別如表 1：4 / 31表 1：會(huì)議營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別會(huì)議營銷 傳統(tǒng)營銷銷售方式 通過各類手段，讓業(yè)務(wù)代表把目標(biāo)消費(fèi)者邀請(qǐng)到指定地點(diǎn)，產(chǎn)生現(xiàn)場(chǎng)銷售或訂貨通過大量廣告，把目標(biāo)消費(fèi)者吸引到傳統(tǒng)終端，從而產(chǎn)生購買適用產(chǎn)業(yè) 小部分產(chǎn)業(yè) 絕大部分產(chǎn)業(yè)適用人群 只適合相應(yīng)產(chǎn)品的消費(fèi)者 具有購買能力的任何消費(fèi)者信息傳遞 通過業(yè)務(wù)代表口頭宣傳和資料宣傳，進(jìn)行一對(duì)一信息傳遞通過各類媒體渠道進(jìn)行大面積信息傳播銷售渠道 會(huì)場(chǎng)、賓館、專賣店 各大賣場(chǎng)、商場(chǎng)、超市等廣告投放 基本不投放廣告，即使投放廣告，所占費(fèi)用也很低非常重視廣告投放，所占費(fèi)用很高銷售主體 健康講師、服務(wù)代表 終端業(yè)務(wù)員模式關(guān)鍵 服務(wù)+直銷 廣告+終端服務(wù)措施 可以針對(duì)每個(gè)消費(fèi)者進(jìn)行長期的跟蹤服務(wù)不可能針對(duì)每個(gè)消費(fèi)者進(jìn)行長期的跟蹤服務(wù)（三）會(huì)議營銷的發(fā)展趨勢(shì) 在珠海天年的會(huì)銷模式創(chuàng)立之后，其低成本、高產(chǎn)出的特點(diǎn)使得以大連珍奧、南京中脈等為代表的眾多保健企業(yè)紛紛參與，通過不斷總結(jié)與創(chuàng)新，迅速實(shí)現(xiàn)了總體年銷售額過 20 億的市場(chǎng)業(yè)績，保健品行業(yè)進(jìn)入三株之后的二次發(fā)展階段。從 1998 年起，會(huì)議營銷以天年、珍奧、中脈、夕陽美等“四大家族”為代表，逐步成為以安利為代表的直銷渠道、以巨人為代表的廣告渠道并駕齊驅(qū)于中國保健行業(yè)的三大主流營銷模式之一，會(huì)議營銷也幾乎成為保健品市場(chǎng)運(yùn)作的代名詞。醫(yī)藥保健是世界貿(mào)易增長最快的五個(gè)行業(yè)之一，保健食品的銷售額每年以 13%的速度增長。保健品產(chǎn)業(yè)之所以蓬勃發(fā)展，主要原因是人民生活水平明顯提高；其次，人民生活方式的改變，是保健品產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要契機(jī)；多層次的社會(huì)生活需要，為保健品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了廣闊空間。現(xiàn)在會(huì)議營銷在多個(gè)行業(yè)都得到應(yīng)用，在不久的將來，會(huì)議營銷的運(yùn)用會(huì)越來越廣，使用的企業(yè)和使用的范圍也會(huì)越來越多。5 / 31二、 人泰公司簡介及其會(huì)議營銷模式實(shí)施現(xiàn)狀（一） 桂林人泰公司簡介象山區(qū)人泰食品商行（世紀(jì)人泰桂林分部）也叫桂林人泰公司。公司坐落在桂林市銀錠路 3 號(hào)銀錠旅游公寓大院內(nèi) 3 樓，于 2022 年 5 月 20 日在桂林正式成立。公司以“一切為人類健康服務(wù)”為宗旨，結(jié)合總公司推出“科學(xué)化宣傳、人性化服務(wù)、個(gè)性化健康、理性化消費(fèi)”的“四化”經(jīng)營理念，堅(jiān)持誠信第一、質(zhì)量第一、服務(wù)第一的原則。人泰的高科技產(chǎn)品和誠信服務(wù)，贏得了廣大顧客和各級(jí)政府職能部門的認(rèn)可與信賴。許多顧客在體驗(yàn)了產(chǎn)品效果后，給予了高度評(píng)價(jià)，無數(shù)的產(chǎn)品受益者送來錦旗以示感謝。桂林人泰市場(chǎng)不斷拓展，以桂林市中心為樞紐，向城市周邊和桂林市的各縣延伸，到 2022 年 8 月，桂林人泰在桂林市內(nèi)另一個(gè)地方又開了一個(gè)銷售點(diǎn)，經(jīng)過公司努力，在 2022 年 3 月底，人泰公司在全州縣和臨桂縣也各開了一個(gè)銷售點(diǎn)。公司從剛進(jìn)入桂林市的 2 名從業(yè)人員發(fā)展到現(xiàn)在將近 30 人。桂林人泰公司現(xiàn)在有幾百名用戶和差不多上千名會(huì)員。去理療點(diǎn)的理療人員高達(dá) 3000 多人。公司的月營業(yè)額每個(gè)月都達(dá)到 20萬左右。桂林人泰公司今年的目標(biāo)是在今年年底之前在桂林市及各縣城開十二個(gè)銷售點(diǎn)。人泰公司的主要產(chǎn)品包括：人泰諾麗果粉膠囊鑫叁柒膠囊、喀斯特葡萄籽口服液、腎黃精氨基酸口服液、維佳牌諾康膠囊、清之柔脈膠囊、復(fù)爾康膠囊、擎天牌金棗粉（半年包裝） 、休普口服液、金將普多功能制水機(jī)(經(jīng)濟(jì)型)、金將普多功能制水機(jī)(尊貴型)、加熱型水機(jī)、康伊斯多功能活氧（臭氧）機(jī)。（二） 泰公司會(huì)議營銷模式實(shí)施保健行業(yè)由于過度競(jìng)爭己經(jīng)完全市場(chǎng)化，各企業(yè)為搶占市場(chǎng)資源使出渾身解數(shù)，在營銷模式上大做文章，紛紛結(jié)合本企業(yè)實(shí)際情況對(duì)已有營銷模式進(jìn)行借鑒和改良?；仡櫲颂┕镜臅?huì)議營銷過程，現(xiàn)就人泰公司的會(huì)議營銷模式實(shí)施過程和 SWOT 分析做一個(gè)介紹。6 / 31會(huì)議營銷實(shí)施過程人泰公司會(huì)議營銷模式分為三步曲，如下圖所示分為會(huì)議前、會(huì)議中、會(huì)議后三個(gè)環(huán)節(jié)，而且環(huán)環(huán)相扣。以各銷售網(wǎng)點(diǎn)為品牌形象展示場(chǎng)所，通過各類社區(qū)宣傳活動(dòng)普及健康知識(shí)，增強(qiáng)人們的保健意識(shí)，然后通過數(shù)據(jù)整理找準(zhǔn)目標(biāo)客戶進(jìn)行電話和上門拜訪，邀請(qǐng)顧客參加公司舉辦的各類茶話會(huì)、座談會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、報(bào)告會(huì)和一些球類運(yùn)動(dòng)等，并通過公司強(qiáng)大的 CRM 顧客關(guān)系管理系統(tǒng)對(duì)顧客進(jìn)行長期的跟蹤服務(wù)與調(diào)研。具體流程如圖 2 所示：會(huì)議前社區(qū)活動(dòng)會(huì)議總結(jié)溝通促銷會(huì)場(chǎng)布置專家講座 重復(fù)邀約回訪服務(wù)鞏固關(guān)系服務(wù)促銷收集資料圖 2：會(huì)議營銷流程圖（1）前期通過主題活動(dòng)進(jìn)行宣傳桂林人泰公司每個(gè)月在每個(gè)銷售點(diǎn)最少舉行 2 次會(huì)議活動(dòng)。在公司舉辦的每次會(huì)議前，都會(huì)組織相關(guān)人員進(jìn)行活動(dòng)宣傳。公司的宣傳活動(dòng)的方式有以下幾種：a、通過搞活動(dòng)和發(fā)傳單的方式邀請(qǐng)顧客參加公司的免費(fèi)理療，然后收集顧客的資料；b、在公司的理療點(diǎn)，公司會(huì)每天安排一個(gè)工作人員結(jié)合公司的各類主題活動(dòng)進(jìn)行健康知識(shí)講解，直到活動(dòng)的前一天；c、每個(gè)工作人員都會(huì)和自己的顧客進(jìn)行一對(duì)一的聊天，在聊天的過程中主要是給顧客講解公司，公司產(chǎn)品和健康保健專家，通過幾天的預(yù)熱以后再通過和顧客的聊天對(duì)顧客進(jìn)行篩選；d、每個(gè)篩選出來的意向顧客都會(huì)發(fā)公司的請(qǐng)柬進(jìn)行邀請(qǐng)；e、每次活動(dòng)都必須有一位健康保健專家參與，活動(dòng)的人員安排和物料制作會(huì)議中 會(huì)議后邀請(qǐng)目標(biāo)顧客篩選顧客7 / 31需提早準(zhǔn)備。（2）中期通過各類會(huì)議進(jìn)行流程化操作每次會(huì)議，公司都會(huì)對(duì)會(huì)場(chǎng)進(jìn)行精心布置，背景墻、橫幅、各種舞臺(tái)道具、會(huì)議用的早點(diǎn)、會(huì)議過程中的獎(jiǎng)品和參加會(huì)議的顧客的禮物都會(huì)提早準(zhǔn)備就緒，通常會(huì)前會(huì)給員工下達(dá)任務(wù)指標(biāo)，銷售人員根據(jù)會(huì)議方案邀請(qǐng)潛在目標(biāo)顧客參加，對(duì)邀請(qǐng)人數(shù)和顧客病種都有嚴(yán)格要求，所邀請(qǐng)的顧客將會(huì)在會(huì)場(chǎng)得到自己所需要的健康知識(shí)，會(huì)議嚴(yán)格按照流程進(jìn)行，大的活動(dòng)主持人都配有主持稿，會(huì)議開始前進(jìn)行暖場(chǎng)，由公司員工進(jìn)行節(jié)目表演，時(shí)間控制在 10 分鐘左右，然后來是介紹今天到場(chǎng)的嘉賓，由主持人通過短片介紹總公司的發(fā)展歷程和雄厚的科研實(shí)力，這個(gè)環(huán)節(jié)不會(huì)介紹產(chǎn)品，時(shí)間控制在 15 分鐘左右，接下來主持人會(huì)邀請(qǐng)健康專家和大家一起分享保健方面的一些知識(shí)，中間會(huì)穿插有公司產(chǎn)品介紹和操作指南，時(shí)間最長不能超過一小時(shí)，以免顧客長時(shí)間處于一種狀態(tài)容易睡著，專家講座完畢，主持人會(huì)帶領(lǐng)大家做一些小的游戲，如拍拍手或跺跺腳等等，主要是讓顧客活動(dòng)舒展一下身體，放松下來，有時(shí)也會(huì)穿插公司的有獎(jiǎng)知識(shí)問答，目的就是想讓顧客集中注意力，時(shí)間控制在 5 分鐘左右，隨后主持人會(huì)很巧妙的通過上一個(gè)環(huán)節(jié)的顧客參與者讓他們進(jìn)行健康分享，人數(shù)控制在三到五名，發(fā)言的顧客在開會(huì)前就己經(jīng)確定好啦，那些顧客都是一些用過產(chǎn)品而且效果比較突出的一些顧客，讓這些顧客通過發(fā)言來對(duì)我們的產(chǎn)品進(jìn)行口碑宣傳，此環(huán)節(jié)控制在 10 分鐘左右，最后由主持人邀請(qǐng)總經(jīng)理上臺(tái)來宣布本場(chǎng)活動(dòng)的優(yōu)惠，整個(gè)活動(dòng)在歡聲笑語的氛圍下進(jìn)行，由工作人員指引顧客與健康專家進(jìn)行健康和產(chǎn)品的咨詢，為了盡可能多的留住顧客，會(huì)議結(jié)尾一般都安排有幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，讓顧客乘興而來、高興而去。會(huì)議流程具體時(shí)間安排入下表 2：8 / 31表 2：會(huì)議流程安排序號(hào) 會(huì)議安排 內(nèi)容要求 時(shí)間控制1 接待顧客 工作人員指引安排就座 30 分鐘2 會(huì)前暖場(chǎng) 節(jié)目必須喜慶，能調(diào)動(dòng)會(huì)場(chǎng)氣氛 10 分鐘3 介紹嘉賓 邀請(qǐng)當(dāng)?shù)赜忻娜耸繀⒓?5 分鐘4 介紹公司 突出公司的發(fā)展歷程 15 分鐘5 健康知識(shí)講 座 把公司產(chǎn)品有效融入講座當(dāng)中 1 小時(shí)內(nèi)6 互動(dòng)環(huán)節(jié) 小游戲或知識(shí)問答 5 分鐘7 顧客發(fā)言 讓更多顧客很直觀的了解產(chǎn)品 10 分鐘8 宣布優(yōu)惠 工作人員必須積極配合 5 分鐘9 健康咨詢 通過此環(huán)節(jié)掌握顧客第一手資料 45 分鐘10 幸運(yùn)抽獎(jiǎng) 獎(jiǎng)品設(shè)置合理化，讓顧客盡興而歸 10 分鐘（3）后期通過服務(wù)跟進(jìn)顧客根據(jù)會(huì)議的訂購情況展開第二輪上門拜訪，并將顧客信息錄入 CRM 系統(tǒng)。每個(gè)員工都會(huì)被公司派出去上門拜訪自己的顧客，對(duì)已經(jīng)在會(huì)場(chǎng)購買了產(chǎn)品的顧客，主要是去了解他們服用保健品后有什么效果和不良反應(yīng)；而在會(huì)場(chǎng)定了單但還沒交錢領(lǐng)產(chǎn)品的，就去催他們及時(shí)交錢。對(duì)那些去了會(huì)場(chǎng)沒有成交的顧客，工作人員會(huì)及時(shí)跟進(jìn)，在跟進(jìn)的過程中能成交就成交，不能成交就再做預(yù)熱，直到下次會(huì)議成交。經(jīng)過了幾天的上門服務(wù)，公司就又準(zhǔn)備下次會(huì)議。在公司進(jìn)行理療的不管是購買了沒成為會(huì)員的還是沒購買產(chǎn)品者均可申請(qǐng)成為公司的會(huì)員顧客（公司給每個(gè)不是會(huì)員又沒買產(chǎn)品的去做理療的人免費(fèi)理療一個(gè)月，如果一個(gè)月以后沒成為會(huì)員或者沒購買公司的產(chǎn)品就收回理療的權(quán)利） ，加入到人泰公司為豐富老年人業(yè)余生活而搭建的顧客交流平臺(tái)的理療點(diǎn)，以便長期和顧客鞏固關(guān)系。在公司，每個(gè)季度都有針對(duì)顧客的獎(jiǎng)勵(lì)政策，比如實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)或短線旅游等，鼓勵(lì)顧客積極傳播健康理念。桂林人泰公司運(yùn)用做理療和會(huì)議營銷這種營銷模式令桂林人泰在銷售中贏得了顧客的信任。桂林人泰的發(fā)展離不開顧客，相信這種以顧客為基礎(chǔ)的營銷模式將會(huì)令桂林人泰在保健品行業(yè)中贏得發(fā)展！9 / 31（三）人泰公司會(huì)議營銷模式 SWOT 分析SWOT 分析法即態(tài)勢(shì)分析法，20 世紀(jì) 80 年代初由美國舊金山大學(xué)的管理學(xué)教授韋里克提出，經(jīng)常被用于企業(yè)戰(zhàn)略制定、競(jìng)爭對(duì)手分析等場(chǎng)合。優(yōu)劣勢(shì)分析主要是著眼于企業(yè)自身的實(shí)力及其與競(jìng)爭對(duì)手的比較，而機(jī)會(huì)和威脅分析將注意力放在外部環(huán)境的變化及對(duì)企業(yè)的可能影響上。表 3：SWOT 表格優(yōu)勢(shì):營銷模式易于操作；能整合各類資源，資金回籠快；管理層級(jí)扁平化，口令易于傳達(dá)；對(duì)顧客的人性化的服務(wù)；市場(chǎng)的可控性；信息直接真實(shí)及時(shí)有效；長期經(jīng)濟(jì)效益；劣勢(shì)：提供的產(chǎn)品性價(jià)比不高；顧客群體比較窄，目前主要是老年人群；隨著網(wǎng)點(diǎn)的增多，管理難度加大；對(duì)員工不合理的管理方法造成的