【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 目負(fù)責(zé)人的時(shí)候，我告訴他這些信息：“這種軟件對(duì)您而言最有價(jià)值的地方就是它的管理功能是目前同類產(chǎn)品中最出色的，幾乎您可能需要的所有方面的數(shù)據(jù)匯總和圖表都可以自動(dòng)快速完成，并且您可以通過工廠局域網(wǎng)直接在您的辦公室里觀察到每一臺(tái)儀表的工作狀況，沒有任何一個(gè)細(xì)節(jié)能夠被隱瞞過您的眼睛。您可以放心的是在國(guó)外的同類企業(yè)中它已經(jīng)被大量使用了，比如您所熟悉的行業(yè)領(lǐng)頭羊XX公司和XX公司，所以可靠性您完全可以不用擔(dān)心。這樣就算萬一在運(yùn)行中出現(xiàn)短時(shí)間的意外，我們也有很多類似經(jīng)驗(yàn)可以用來處理；并且不會(huì)有人認(rèn)為您冒失地吃了螃蟹成為新技術(shù)的試驗(yàn)田。另一方面，在國(guó)內(nèi)還沒有企業(yè)掌握這個(gè)系統(tǒng)，所以如果您在這里使它成功運(yùn)行的話，將會(huì)很快形成業(yè)內(nèi)最高控制水平的口碑，會(huì)有很多兄弟企業(yè)來慕名參觀，對(duì)樹立你們的企業(yè)形象很有好處，大老板也會(huì)覺得很有面子。將來不論您到哪里上新的類似項(xiàng)目，這個(gè)系統(tǒng)都將成為您叫得響的業(yè)績(jī)。”領(lǐng)導(dǎo)不禁微微頷首~~~　　　　　　呵呵，如果XDJM們能依此類推，我相信不會(huì)有什么客戶對(duì)你的介紹會(huì)完全沒有興趣。我想強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，有些“所贏”是所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都能提供的，你只要告訴客戶你也提供就可以了。而你一定要為客戶想出他自己還不一定知道的“所贏”，那才是你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。　　　　XDJM們，如果在你出門去見客戶之前，你已經(jīng)為你將見到的每一位具體的人想到了他的所贏是什么，恭喜你，你已經(jīng)真正開始把“多贏”的觀念溶入你的血液了。如果你還沒有想出來，麻煩你再站在他的位置，多想一想。不要著急，象一休那樣多動(dòng)動(dòng)腦子吧。磨刀不誤砍柴工。相信我，沒錯(cuò)的^_^9. 大企業(yè)還是小企業(yè)的銷售人員難做？　　　　　　　　我在江湖上廝殺的時(shí)候，常常碰到同類公司的銷售人員。大家一起聊天室，不少人會(huì)說：“你們公司牌子硬，做起銷售來比我們舒服多了。用戶很容易信任你們?！笔聦?shí)也確是如此，頭頂500強(qiáng)跨國(guó)企業(yè)的大招牌，好像很容易邁進(jìn)客戶的第一道大門，起碼不至于被人家在電話里這樣講：“XX公司？對(duì)不起，我沒有聽說過。我們這里暫時(shí)不需要你們的產(chǎn)品，謝謝。”我知道對(duì)于很多初入銷售行當(dāng)?shù)腦DJM，對(duì)聽到這種話簡(jiǎn)直是深惡痛絕，因?yàn)樗静唤o你和他接觸的機(jī)會(huì)，當(dāng)然也不可能施展身手^_^　　　　　　我在來到目前為之工作的這家跨國(guó)企業(yè)以前，在幾百人的國(guó)企做過銷售，也在十來個(gè)人馬七八條槍的代理商性質(zhì)私營(yíng)企業(yè)做過銷售，所以應(yīng)該還是比較有發(fā)言權(quán)的。我很愿意在這里來告訴在小企業(yè)里做銷售的XDJM，大企業(yè)的銷售不但面臨著小企業(yè)銷售所不必面對(duì)的另外種類的困難，而且絕大多數(shù)銷售所面臨的困難，不分大小企業(yè)都是一樣的。 　　　　　　首先，讓我們來看看大企業(yè)銷售所面臨的獨(dú)有困難。為了把事情理解地更加清晰，大家可以假定自己是市場(chǎng)上同類供貨商中最大的企業(yè)，即市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。讓我們看看你承受著些什么：　　一、 你銷售的永遠(yuǎn)是最高價(jià)的產(chǎn)品?！　〖热荒銈兊漠a(chǎn)品是市場(chǎng)上最好的，當(dāng)然價(jià)格是最高的；如果你們最好的產(chǎn)品居然還會(huì)價(jià)格比人家低，人家還有一點(diǎn)活路么？即使你的公司降價(jià)，市場(chǎng)上所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)跟進(jìn)，用對(duì)你們的價(jià)格優(yōu)勢(shì)來彌補(bǔ)質(zhì)量劣勢(shì)，大家各自保持一塊目標(biāo)市場(chǎng)，維持一個(gè)市場(chǎng)份額的平衡。所以，從總體上而言，你的大部分項(xiàng)目應(yīng)該都是高價(jià)中標(biāo)。大家可以想象，在競(jìng)爭(zhēng)中如果雙方的銷售都沒有精力顧及或者無所作為，得不到足夠有用信息的用戶幾乎肯定會(huì)選擇低價(jià)的產(chǎn)品。結(jié)論是你的每一個(gè)訂單得來都是靠著艱辛的對(duì)客戶介紹工作，不會(huì)有任何一個(gè)意外的收獲?！　《?、 你的個(gè)人銷售額肯定是同行中最高的?！　〖热荒愕墓臼鞘袌?chǎng)上最好的，按照道理平均薪水也應(yīng)該是最高的。再考慮到大家的工作時(shí)間是相當(dāng)?shù)?，?dāng)然你也應(yīng)該得到最多的銷售額來對(duì)得起你的薪水。而一般情況下，你的薪水只會(huì)比同行高10％，指標(biāo)起碼要多50％，誰讓你的公司那么有名？^_^ 人家做1000萬的時(shí)間你要做出1500萬，要么你效率得特別高，要么你就要比別人付出更多的時(shí)間?！　∪?、 在有的情況下你幾乎不能丟失合同。　　我們有一種產(chǎn)品的市場(chǎng)份額大概80％，大家肯定覺得好風(fēng)光啊，呵呵。事實(shí)上做這個(gè)產(chǎn)品的項(xiàng)目壓力很大，因?yàn)槟孟率菓?yīng)該的，而丟了就是很沒面子的事情。但是同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手明知希望很小，所以一方面用很大的價(jià)差來拼死一博，另一方面又不斷跟進(jìn)技術(shù)。所以贏下的每一個(gè)項(xiàng)目都是如履薄冰，如臨深淵。而我們的對(duì)手只要偶爾贏下一個(gè)項(xiàng)目，他們的銷售就是英雄，他們就可以大大慶祝啦，呵呵?！　　　　　∑浯危覀儠?huì)發(fā)現(xiàn)很多小企業(yè)銷售面臨的問題，大企業(yè)銷售同樣會(huì)遇到。雖然形式不一樣，實(shí)質(zhì)卻是一樣的。比如前面我講到的例子，我雖然沒有聽到過客戶對(duì)我說“對(duì)不起我沒有聽說過你們公司”，卻常常聽到以下的句子：一 　　一、“啊，你們公司很有名，東西也很好，就是太貴了，我們這里用不起。”――其實(shí)他們不是用不起，只是不了解多出那些錢有什么必要。本質(zhì)是沒給你接觸的機(jī)會(huì)?！　《?、“你們的東西很好，就是太貴了，我們這里便宜的也能用。”――確實(shí)都能用，但他們不知道用了以后有什么區(qū)別。本質(zhì)也是沒給你接觸的機(jī)會(huì)。　　三、“你們的東西很好，只是我們現(xiàn)在沒有需求，需要了會(huì)和你聯(lián)系的?！报D―其實(shí)他們有很多地方都可以把現(xiàn)在用得不理想的其他品牌、其他品種的產(chǎn)品換下來，只是他們不知道你的產(chǎn)品可以解決這些問題。本質(zhì)還是沒給你接觸的機(jī)會(huì)?！　〈蠹铱纯?，大企業(yè)的銷售往往面臨同樣的如何爭(zhēng)取同客戶見面的機(jī)會(huì)、如何開疆拓土的問題，只是相同的本質(zhì)上面套了個(gè)不同的面具而已?！　　　　　　　【C上所述，針對(duì)Freeboy的疑問，我覺得我在這里所寫的東西是所有做技術(shù)型銷售人員的共性，并不是說500強(qiáng)企業(yè)的銷售是這樣做的而小企業(yè)的銷售就不是這樣做了。事實(shí)上，作為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)的大企業(yè)牌子響，但里面還是有不少銷售是借了公司牌子的光，并沒有完全貫徹技術(shù)型銷售應(yīng)該走的道路。比如我們公司的產(chǎn)品，客戶都知道用起來不會(huì)有問題，有時(shí)候?qū)δ憬榻B產(chǎn)品反而不是很感興趣了，我剛開口他就會(huì)說：“產(chǎn)品嘛――就不用介紹了，你們公司的產(chǎn)品誰不知道是市場(chǎng)第一??？肯定能用好?！蔽疫€得再想切入點(diǎn)，一定要把話題扯到技術(shù)差異性上去，否則客戶的腦子里如果沒有對(duì)我們產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)有非常清晰的認(rèn)識(shí)，到了最后的招標(biāo)階段肯定會(huì)嫌我們的價(jià)格貴。倒是一些不太知名小企業(yè)的銷售被形勢(shì)所逼，由于用戶非得搞清楚他們的產(chǎn)品是否能用，你想不介紹產(chǎn)品都不行啊。而在不斷的技術(shù)介紹中，銷售人員就逐漸知識(shí)豐富起來、人際能力培養(yǎng)起來、情商增強(qiáng)起來。　　　　　　所以，XDJM們，在任何公司中、任何情況下都不需要悲觀。不要老想著自己和公司的劣勢(shì)，而是去發(fā)掘自己和公司的優(yōu)勢(shì)，看看有什么能為客戶帶來價(jià)值的。也許你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也有這些優(yōu)勢(shì)，但只要他們的銷售沒有你能力強(qiáng)，沒有你發(fā)掘得充分，這種優(yōu)勢(shì)就是你獨(dú)有的，就是你成功的基石！10． 渾身是鐵你又能打幾根釘？――培育你的分銷商　　　　　　　　我有一些很能干的同事，很不喜歡通過分銷商去做項(xiàng)目，因?yàn)橐皇怯X得分銷商常常“成事不足，敗事有余”，與其把項(xiàng)目交給他們?nèi)ジ欉€不如自己做得得心應(yīng)手，畢竟和客戶之間又多了一個(gè)溝通環(huán)節(jié)，大家都知道環(huán)節(jié)越多信息傳遞就越容易失真。二是覺得分銷商要總是對(duì)利潤(rùn)的要求比較高，討價(jià)還價(jià)地很煩^_^　　　　　　以我個(gè)人的觀點(diǎn)來看，分銷商 / 代理商 / 渠道的運(yùn)用是一把雙刃劍。如果使用得好，你的銷售額可以大大提升。但是如果使用得不好，你會(huì)在和它的博弈中落在下風(fēng)，反過來被它掣肘甚至控制。所以，不論你的公司是進(jìn)口產(chǎn)品制造廠還是國(guó)內(nèi)產(chǎn)品制造廠，或者是進(jìn)口產(chǎn)品的總代理，你都有可能面臨這個(gè)難題?！　　　　　∫晕覀児緸槔?。在我們部門，人均年銷售額指標(biāo)在一千多萬人民幣。我今年大概會(huì)完成近兩千萬，對(duì)于銷售大型設(shè)備和系統(tǒng)的行業(yè)來說，這并不是很大的數(shù)字?？紤]到一般我們的合同額最小在三、五萬，最大在一百萬左右，比較常見的是十幾二十萬一個(gè)的訂單。那么我們來算算工作量：每年的工作日大概兩百多天，扣掉一些開會(huì)和培訓(xùn)，差不多平均每天要完成十萬圓的訂單。我們知道，成功拿下一個(gè)十萬圓的訂單也不是那么容易的事情，售前的拜訪、了解、產(chǎn)品介紹、報(bào)價(jià)、談判以及簽訂合同、履行、聯(lián)系售后服務(wù)、回訪，再小的合同也同樣少不了這些必須的環(huán)節(jié)。即使你的銷售能力很強(qiáng)，被你拜訪過的客戶最后基本都能被你成功說服，對(duì)效率的要求也忒高了。畢竟每個(gè)人平均一天只能工作八到十個(gè)小時(shí)，而成功的銷售是必須要用時(shí)間來做基礎(chǔ)的。那么現(xiàn)在矛盾就很明顯了――即使你渾身是鐵，又能打幾根釘子呢？　　　　　　幸好在我們公司，對(duì)銷售人員的任務(wù)完成要求只是體現(xiàn)在銷售額指標(biāo)上，至于你的這些銷售額是自己直接向最終用戶銷售取得的，還是你通過分銷商體系取得的，公司不做要求；公司既不為你指定具體的分銷商，也不負(fù)責(zé)為你提供具體的分銷商。也就是說，你擁有完全的自主權(quán)來選擇，同時(shí)也擔(dān)負(fù)了完全的責(zé)任。那么，我就可以充分利用公司的品牌和產(chǎn)品資源，通過自己的行業(yè)知識(shí)和人際溝通能力，來培養(yǎng)和發(fā)展合適的分銷商，從而編織起一張高效率的分銷網(wǎng)絡(luò)了。在這個(gè)過程中，我認(rèn)為最需要重視的包括以下幾個(gè)方面：　　　　　　一． 信任。　　品牌提供者和分銷商的合作過程是博弈，目標(biāo)是雙贏，而最重要的潤(rùn)滑劑是信任。無論什么性質(zhì)的合作，都是通過人與人之間的溝通來完成的，所以具體操作事情的人之間的關(guān)系十分重要。在一般的情況下，我們首先應(yīng)該給予我們的合作者以足夠的信任，只要他沒有做出明顯辜負(fù)信任的事情?！　《⑵鹆己没バ抨P(guān)系的關(guān)鍵，往往在于最初一兩次的合作。第一印象在所以的交往中實(shí)在是太重要了，我覺得它簡(jiǎn)直重要到了即使總是被強(qiáng)調(diào)也總是被低估的地步^_^。 關(guān)于這一點(diǎn)，我想大家只要回想一下自己在采購(gòu)房子/保險(xiǎn)之類產(chǎn)品的經(jīng)歷就能夠明了啦，即使是相當(dāng)大額的采購(gòu)，我們不也是很容易根據(jù)頭幾分鐘的感受輕易PASS掉一些選擇么？　　所以，在最初一次的合作中，我們一定要嚴(yán)守自己的任何一個(gè)哪怕是非常微小的承諾，不要給對(duì)方造成任何的麻煩，這對(duì)將來的合作是大有好處的。同樣的，對(duì)方在誠(chéng)信方面的表現(xiàn)應(yīng)該成為我們甄選分銷商的最重要條件，我相信有能力但沒有誠(chéng)信的合作伙伴對(duì)我們自己而言是非常危險(xiǎn)的，如果從長(zhǎng)期來看的話?！　　　　　《?雙贏。　　我們和分銷商之間的合作，雙贏是最終的目標(biāo)。俗話說“無利不起早”，一般人尚且如此，何況是以追求利潤(rùn)為目的的公司企業(yè)？所以，我喜歡在每一個(gè)合作中，看到任何一個(gè)參與方都有滿意的收獲，否則合作是不會(huì)成功的，即使成功了也不會(huì)有下一次?！　≡谝淮纬晒Φ暮献鞅澈?，我們將得到品牌的推廣和市場(chǎng)份額，我們的最終用戶將得到優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，而分銷商應(yīng)該得到足夠的利潤(rùn)。當(dāng)然，有些實(shí)力強(qiáng)大的分銷商在某些激烈競(jìng)爭(zhēng)的項(xiàng)目上也會(huì)放棄利潤(rùn)來和你一起爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，但是其較長(zhǎng)期目的必然還是可見的利潤(rùn)預(yù)期。我們必須考慮到分銷商在合作市場(chǎng)推廣中付出的成本以及一般情況下都會(huì)承擔(dān)的貨款周轉(zhuǎn)成本，留給他們足夠的利潤(rùn)，讓他們有進(jìn)行下一次合作的欲望。　　所以，在我們和分銷商的博弈中，你一定要站在他的角度上，看看他在這個(gè)合作中得到了什么。如果你是他，你會(huì)基本滿意嗎？如果答案是否定的，你一定要做出讓步。事實(shí)上這和任何其他談判一樣，我們并不是在追求一個(gè)令我們可以愉悅的結(jié)果，而是在追求一個(gè)令我們可以接受的結(jié)果――這一點(diǎn)很重要?！　　　　　∪?了解?！　∪绻覀冇辛艘粡埜咝实姆咒N商網(wǎng)絡(luò)，有時(shí)候不免開始和最終用戶脫節(jié)，這是相當(dāng)危險(xiǎn)的，而且這種危險(xiǎn)往往由于我們得到了減輕工作量的好處而被忽視。要知道對(duì)最終用戶的了解是我們?cè)诤头咒N商博弈之中的王牌。雖然我們?cè)谧非箅p贏，但是雙方各自的根本利益肯定是有一定分歧的。品牌提供者在近期內(nèi)最關(guān)心的一般是市場(chǎng)份額，而分銷商最關(guān)心的肯定是利潤(rùn)?！　”热缭谝恍╉?xiàng)目中，由于分銷商和某個(gè)最終用戶的關(guān)系很好，他會(huì)本能地利用這個(gè)關(guān)系來提高這次銷售的價(jià)格，從而最大限度地增加利潤(rùn)。但是這很可能會(huì)危害到我們自己公司的利益，因?yàn)槲铱刹恢惯@一個(gè)用戶，我不能讓在這一個(gè)用戶處的售價(jià)影響了整個(gè)市場(chǎng)的價(jià)格體系，損害了這個(gè)品牌的形象。另一方面，分銷商也很可能低報(bào)成交價(jià)，以要求價(jià)格支持的名義來壓低從我們公司的進(jìn)價(jià)，這樣就損壞了我們自己公司的利益，而且被它輕易摸到了我們的價(jià)格底牌，今后就更難在談判中占據(jù)上風(fēng)。　　　　　　四． 距離?！　∥覀冃枰头咒N商有良好的個(gè)人關(guān)系，這樣在許多彼此公司政策抵觸的時(shí)候不至于無效率地扯皮，而是可以動(dòng)用個(gè)人信譽(yù)高效地解決問題。但是，如果你和分銷商的關(guān)系太近，也很容易被他們利用個(gè)人感情因素來解決原則問題，搞得你情面難卻、左右為難?！　∷?，為了不讓自己陷入這樣的被動(dòng)，在和分銷商的人際交往中，必須掌握好分寸火候，讓他們了解到你既是他們熱情的幫助者，又不是一個(gè)會(huì)為了情面而放棄原則的人。你們是為了雙贏的目的走到一起來，但畢竟是代表著兩個(gè)不同公司主體的利益。　　　　　　五．“授權(quán)”開始的效率　　 不可否認(rèn)的是，在培養(yǎng)一個(gè)分銷商的開始階段，為了幫助他們做成一個(gè)項(xiàng)目，很有可能你會(huì)付出比自己親自去做還要更多的時(shí)間和精力。因?yàn)槟悴坏约阂芮宄?yīng)該怎樣跟進(jìn)這個(gè)項(xiàng)目才會(huì)成功，還得手把手地教會(huì)你的分銷商，要知道讓另一個(gè)人理解并接受你的銷售理念可不是一件輕松的事情啊。我有些時(shí)候因?yàn)橐憻捯粋€(gè)分銷商處理問題的能力不得不眼睜睜地看著他把一個(gè)十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目搞得風(fēng)雨飄搖，真是恨不得以頭搶地~~~ 不過，等到他們對(duì)追蹤類似的項(xiàng)目越來越熟練，成功率越來越高，你就會(huì)感覺到在初始階段付出的額外精力其實(shí)是值得的?！　?在這個(gè)過程中，我們要時(shí)刻牢記一點(diǎn)：出于分銷商自己的利益考慮，他們的行動(dòng)必然不總是在向著有利于我們的方向發(fā)展，我們必須時(shí)時(shí)了解他們對(duì)每一個(gè)項(xiàng)目的跟蹤進(jìn)展，不斷地用我們的方法來push 他們，這樣才能確?！耙磺斜M在掌握”?！　　　　　　　∈聦?shí)上，培養(yǎng)和發(fā)展一個(gè)良好的分銷商網(wǎng)絡(luò)有很多需要注意的地方。上面只是我目前想到的個(gè)人認(rèn)為比較重要的幾個(gè)方面，DXJM們可以在實(shí)戰(zhàn)中不斷摸索，根據(jù)自身的特點(diǎn)逐漸形成一套行之有效的工作方法。如果建立了一個(gè)品牌忠誠(chéng)度很高而強(qiáng)有力的分銷商網(wǎng)絡(luò)，銷售業(yè)績(jī)想不好也難啊 ^_^11．錯(cuò)誤的“一分努力，一分收獲”－－它會(huì)讓你一無所獲　　　　　　　　　　咱們中國(guó)人有常言道“一分努力，一分收獲”，這