【文章內容簡介】 目負責人的時候，我告訴他這些信息：“這種軟件對您而言最有價值的地方就是它的管理功能是目前同類產品中最出色的，幾乎您可能需要的所有方面的數據匯總和圖表都可以自動快速完成，并且您可以通過工廠局域網直接在您的辦公室里觀察到每一臺儀表的工作狀況，沒有任何一個細節(jié)能夠被隱瞞過您的眼睛。您可以放心的是在國外的同類企業(yè)中它已經被大量使用了，比如您所熟悉的行業(yè)領頭羊XX公司和XX公司，所以可靠性您完全可以不用擔心。這樣就算萬一在運行中出現(xiàn)短時間的意外，我們也有很多類似經驗可以用來處理；并且不會有人認為您冒失地吃了螃蟹成為新技術的試驗田。另一方面，在國內還沒有企業(yè)掌握這個系統(tǒng)，所以如果您在這里使它成功運行的話，將會很快形成業(yè)內最高控制水平的口碑，會有很多兄弟企業(yè)來慕名參觀，對樹立你們的企業(yè)形象很有好處，大老板也會覺得很有面子。將來不論您到哪里上新的類似項目，這個系統(tǒng)都將成為您叫得響的業(yè)績?！鳖I導不禁微微頷首~~~　　　　　　呵呵，如果XDJM們能依此類推，我相信不會有什么客戶對你的介紹會完全沒有興趣。我想強調的一點是，有些“所贏”是所有的競爭對手都能提供的，你只要告訴客戶你也提供就可以了。而你一定要為客戶想出他自己還不一定知道的“所贏”，那才是你的競爭優(yōu)勢?！　　　DJM們，如果在你出門去見客戶之前，你已經為你將見到的每一位具體的人想到了他的所贏是什么，恭喜你，你已經真正開始把“多贏”的觀念溶入你的血液了。如果你還沒有想出來，麻煩你再站在他的位置，多想一想。不要著急，象一休那樣多動動腦子吧。磨刀不誤砍柴工。相信我，沒錯的^_^9. 大企業(yè)還是小企業(yè)的銷售人員難做？　　　　　　　　我在江湖上廝殺的時候，常常碰到同類公司的銷售人員。大家一起聊天室，不少人會說：“你們公司牌子硬，做起銷售來比我們舒服多了。用戶很容易信任你們?！笔聦嵰泊_是如此，頭頂500強跨國企業(yè)的大招牌，好像很容易邁進客戶的第一道大門，起碼不至于被人家在電話里這樣講：“XX公司？對不起，我沒有聽說過。我們這里暫時不需要你們的產品，謝謝?！蔽抑缹τ诤芏喑跞脘N售行當的XDJM，對聽到這種話簡直是深惡痛絕，因為他根本不給你和他接觸的機會，當然也不可能施展身手^_^　　　　　　我在來到目前為之工作的這家跨國企業(yè)以前，在幾百人的國企做過銷售，也在十來個人馬七八條槍的代理商性質私營企業(yè)做過銷售，所以應該還是比較有發(fā)言權的。我很愿意在這里來告訴在小企業(yè)里做銷售的XDJM，大企業(yè)的銷售不但面臨著小企業(yè)銷售所不必面對的另外種類的困難，而且絕大多數銷售所面臨的困難，不分大小企業(yè)都是一樣的。 　　　　　　首先，讓我們來看看大企業(yè)銷售所面臨的獨有困難。為了把事情理解地更加清晰，大家可以假定自己是市場上同類供貨商中最大的企業(yè)，即市場的領導者。讓我們看看你承受著些什么：　　一、 你銷售的永遠是最高價的產品。　　既然你們的產品是市場上最好的，當然價格是最高的；如果你們最好的產品居然還會價格比人家低，人家還有一點活路么？即使你的公司降價，市場上所有的競爭對手也會跟進，用對你們的價格優(yōu)勢來彌補質量劣勢，大家各自保持一塊目標市場，維持一個市場份額的平衡。所以，從總體上而言，你的大部分項目應該都是高價中標。大家可以想象，在競爭中如果雙方的銷售都沒有精力顧及或者無所作為，得不到足夠有用信息的用戶幾乎肯定會選擇低價的產品。結論是你的每一個訂單得來都是靠著艱辛的對客戶介紹工作，不會有任何一個意外的收獲?！　《?、 你的個人銷售額肯定是同行中最高的。　　既然你的公司是市場上最好的，按照道理平均薪水也應該是最高的。再考慮到大家的工作時間是相當的，當然你也應該得到最多的銷售額來對得起你的薪水。而一般情況下，你的薪水只會比同行高10％，指標起碼要多50％，誰讓你的公司那么有名？^_^ 人家做1000萬的時間你要做出1500萬，要么你效率得特別高，要么你就要比別人付出更多的時間。　　三、 在有的情況下你幾乎不能丟失合同。　　我們有一種產品的市場份額大概80％，大家肯定覺得好風光啊，呵呵。事實上做這個產品的項目壓力很大，因為拿下是應該的，而丟了就是很沒面子的事情。但是同時競爭對手明知希望很小，所以一方面用很大的價差來拼死一博，另一方面又不斷跟進技術。所以贏下的每一個項目都是如履薄冰，如臨深淵。而我們的對手只要偶爾贏下一個項目，他們的銷售就是英雄，他們就可以大大慶祝啦，呵呵?！　　　　　∑浯危覀儠l(fā)現(xiàn)很多小企業(yè)銷售面臨的問題，大企業(yè)銷售同樣會遇到。雖然形式不一樣，實質卻是一樣的。比如前面我講到的例子，我雖然沒有聽到過客戶對我說“對不起我沒有聽說過你們公司”，卻常常聽到以下的句子：一 　　一、“啊，你們公司很有名，東西也很好，就是太貴了，我們這里用不起。”――其實他們不是用不起，只是不了解多出那些錢有什么必要。本質是沒給你接觸的機會?！　《ⅰ澳銈兊臇|西很好，就是太貴了，我們這里便宜的也能用?！报D―確實都能用，但他們不知道用了以后有什么區(qū)別。本質也是沒給你接觸的機會?！　∪ⅰ澳銈兊臇|西很好，只是我們現(xiàn)在沒有需求，需要了會和你聯(lián)系的?！报D―其實他們有很多地方都可以把現(xiàn)在用得不理想的其他品牌、其他品種的產品換下來，只是他們不知道你的產品可以解決這些問題。本質還是沒給你接觸的機會?！　〈蠹铱纯矗笃髽I(yè)的銷售往往面臨同樣的如何爭取同客戶見面的機會、如何開疆拓土的問題，只是相同的本質上面套了個不同的面具而已。　　　　　　　　綜上所述，針對Freeboy的疑問，我覺得我在這里所寫的東西是所有做技術型銷售人員的共性，并不是說500強企業(yè)的銷售是這樣做的而小企業(yè)的銷售就不是這樣做了。事實上，作為市場領導的大企業(yè)牌子響，但里面還是有不少銷售是借了公司牌子的光，并沒有完全貫徹技術型銷售應該走的道路。比如我們公司的產品，客戶都知道用起來不會有問題，有時候對你介紹產品反而不是很感興趣了，我剛開口他就會說：“產品嘛――就不用介紹了，你們公司的產品誰不知道是市場第一??？肯定能用好?！蔽疫€得再想切入點，一定要把話題扯到技術差異性上去，否則客戶的腦子里如果沒有對我們產品的技術優(yōu)勢有非常清晰的認識，到了最后的招標階段肯定會嫌我們的價格貴。倒是一些不太知名小企業(yè)的銷售被形勢所逼，由于用戶非得搞清楚他們的產品是否能用，你想不介紹產品都不行啊。而在不斷的技術介紹中，銷售人員就逐漸知識豐富起來、人際能力培養(yǎng)起來、情商增強起來。　　　　　　所以，XDJM們，在任何公司中、任何情況下都不需要悲觀。不要老想著自己和公司的劣勢，而是去發(fā)掘自己和公司的優(yōu)勢，看看有什么能為客戶帶來價值的。也許你的競爭對手也有這些優(yōu)勢，但只要他們的銷售沒有你能力強，沒有你發(fā)掘得充分，這種優(yōu)勢就是你獨有的，就是你成功的基石！10． 渾身是鐵你又能打幾根釘？――培育你的分銷商　　　　　　　　我有一些很能干的同事，很不喜歡通過分銷商去做項目，因為一是覺得分銷商常?！俺墒虏蛔?，敗事有余”，與其把項目交給他們去跟蹤還不如自己做得得心應手，畢竟和客戶之間又多了一個溝通環(huán)節(jié)，大家都知道環(huán)節(jié)越多信息傳遞就越容易失真。二是覺得分銷商要總是對利潤的要求比較高，討價還價地很煩^_^　　　　　　以我個人的觀點來看，分銷商 / 代理商 / 渠道的運用是一把雙刃劍。如果使用得好，你的銷售額可以大大提升。但是如果使用得不好，你會在和它的博弈中落在下風，反過來被它掣肘甚至控制。所以，不論你的公司是進口產品制造廠還是國內產品制造廠，或者是進口產品的總代理，你都有可能面臨這個難題?！　　　　　∫晕覀児緸槔?。在我們部門，人均年銷售額指標在一千多萬人民幣。我今年大概會完成近兩千萬，對于銷售大型設備和系統(tǒng)的行業(yè)來說，這并不是很大的數字?？紤]到一般我們的合同額最小在三、五萬，最大在一百萬左右，比較常見的是十幾二十萬一個的訂單。那么我們來算算工作量：每年的工作日大概兩百多天，扣掉一些開會和培訓，差不多平均每天要完成十萬圓的訂單。我們知道，成功拿下一個十萬圓的訂單也不是那么容易的事情，售前的拜訪、了解、產品介紹、報價、談判以及簽訂合同、履行、聯(lián)系售后服務、回訪，再小的合同也同樣少不了這些必須的環(huán)節(jié)。即使你的銷售能力很強，被你拜訪過的客戶最后基本都能被你成功說服，對效率的要求也忒高了。畢竟每個人平均一天只能工作八到十個小時，而成功的銷售是必須要用時間來做基礎的。那么現(xiàn)在矛盾就很明顯了――即使你渾身是鐵，又能打幾根釘子呢？　　　　　　幸好在我們公司，對銷售人員的任務完成要求只是體現(xiàn)在銷售額指標上，至于你的這些銷售額是自己直接向最終用戶銷售取得的，還是你通過分銷商體系取得的，公司不做要求；公司既不為你指定具體的分銷商，也不負責為你提供具體的分銷商。也就是說，你擁有完全的自主權來選擇，同時也擔負了完全的責任。那么，我就可以充分利用公司的品牌和產品資源，通過自己的行業(yè)知識和人際溝通能力，來培養(yǎng)和發(fā)展合適的分銷商，從而編織起一張高效率的分銷網絡了。在這個過程中，我認為最需要重視的包括以下幾個方面：　　　　　　一． 信任?！　∑放铺峁┱吆头咒N商的合作過程是博弈，目標是雙贏，而最重要的潤滑劑是信任。無論什么性質的合作，都是通過人與人之間的溝通來完成的，所以具體操作事情的人之間的關系十分重要。在一般的情況下，我們首先應該給予我們的合作者以足夠的信任，只要他沒有做出明顯辜負信任的事情?！　《⑵鹆己没バ抨P系的關鍵，往往在于最初一兩次的合作。第一印象在所以的交往中實在是太重要了，我覺得它簡直重要到了即使總是被強調也總是被低估的地步^_^。 關于這一點，我想大家只要回想一下自己在采購房子/保險之類產品的經歷就能夠明了啦，即使是相當大額的采購，我們不也是很容易根據頭幾分鐘的感受輕易PASS掉一些選擇么？　　所以，在最初一次的合作中，我們一定要嚴守自己的任何一個哪怕是非常微小的承諾，不要給對方造成任何的麻煩，這對將來的合作是大有好處的。同樣的，對方在誠信方面的表現(xiàn)應該成為我們甄選分銷商的最重要條件，我相信有能力但沒有誠信的合作伙伴對我們自己而言是非常危險的，如果從長期來看的話?！　　　　　《?雙贏?！　∥覀兒头咒N商之間的合作，雙贏是最終的目標。俗話說“無利不起早”，一般人尚且如此，何況是以追求利潤為目的的公司企業(yè)？所以，我喜歡在每一個合作中，看到任何一個參與方都有滿意的收獲，否則合作是不會成功的，即使成功了也不會有下一次。　　在一次成功的合作背后，我們將得到品牌的推廣和市場份額，我們的最終用戶將得到優(yōu)質的產品和服務，而分銷商應該得到足夠的利潤。當然，有些實力強大的分銷商在某些激烈競爭的項目上也會放棄利潤來和你一起爭奪市場份額，但是其較長期目的必然還是可見的利潤預期。我們必須考慮到分銷商在合作市場推廣中付出的成本以及一般情況下都會承擔的貨款周轉成本，留給他們足夠的利潤，讓他們有進行下一次合作的欲望?！　∷?，在我們和分銷商的博弈中，你一定要站在他的角度上，看看他在這個合作中得到了什么。如果你是他，你會基本滿意嗎？如果答案是否定的，你一定要做出讓步。事實上這和任何其他談判一樣，我們并不是在追求一個令我們可以愉悅的結果，而是在追求一個令我們可以接受的結果――這一點很重要?！　　　　　∪?了解?！　∪绻覀冇辛艘粡埜咝实姆咒N商網絡，有時候不免開始和最終用戶脫節(jié)，這是相當危險的，而且這種危險往往由于我們得到了減輕工作量的好處而被忽視。要知道對最終用戶的了解是我們在和分銷商博弈之中的王牌。雖然我們在追求雙贏，但是雙方各自的根本利益肯定是有一定分歧的。品牌提供者在近期內最關心的一般是市場份額，而分銷商最關心的肯定是利潤。　　比如在一些項目中，由于分銷商和某個最終用戶的關系很好，他會本能地利用這個關系來提高這次銷售的價格，從而最大限度地增加利潤。但是這很可能會危害到我們自己公司的利益，因為我可不止這一個用戶，我不能讓在這一個用戶處的售價影響了整個市場的價格體系，損害了這個品牌的形象。另一方面，分銷商也很可能低報成交價，以要求價格支持的名義來壓低從我們公司的進價，這樣就損壞了我們自己公司的利益，而且被它輕易摸到了我們的價格底牌，今后就更難在談判中占據上風。　　　　　　四． 距離。　　我們需要和分銷商有良好的個人關系，這樣在許多彼此公司政策抵觸的時候不至于無效率地扯皮，而是可以動用個人信譽高效地解決問題。但是，如果你和分銷商的關系太近，也很容易被他們利用個人感情因素來解決原則問題，搞得你情面難卻、左右為難?！　∷裕瑸榱瞬蛔屪约合萑脒@樣的被動，在和分銷商的人際交往中，必須掌握好分寸火候，讓他們了解到你既是他們熱情的幫助者，又不是一個會為了情面而放棄原則的人。你們是為了雙贏的目的走到一起來，但畢竟是代表著兩個不同公司主體的利益?！　　　　　∥澹笆跈唷遍_始的效率　　 不可否認的是，在培養(yǎng)一個分銷商的開始階段，為了幫助他們做成一個項目，很有可能你會付出比自己親自去做還要更多的時間和精力。因為你不但自己要很清楚應該怎樣跟進這個項目才會成功，還得手把手地教會你的分銷商，要知道讓另一個人理解并接受你的銷售理念可不是一件輕松的事情啊。我有些時候因為要鍛煉一個分銷商處理問題的能力不得不眼睜睜地看著他把一個十拿九穩(wěn)的項目搞得風雨飄搖，真是恨不得以頭搶地~~~ 不過，等到他們對追蹤類似的項目越來越熟練，成功率越來越高，你就會感覺到在初始階段付出的額外精力其實是值得的?！　?在這個過程中，我們要時刻牢記一點：出于分銷商自己的利益考慮，他們的行動必然不總是在向著有利于我們的方向發(fā)展，我們必須時時了解他們對每一個項目的跟蹤進展，不斷地用我們的方法來push 他們，這樣才能確保“一切盡在掌握”。　　　　　　　　事實上，培養(yǎng)和發(fā)展一個良好的分銷商網絡有很多需要注意的地方。上面只是我目前想到的個人認為比較重要的幾個方面，DXJM們可以在實戰(zhàn)中不斷摸索，根據自身的特點逐漸形成一套行之有效的工作方法。如果建立了一個品牌忠誠度很高而強有力的分銷商網絡，銷售業(yè)績想不好也難啊 ^_^11．錯誤的“一分努力，一分收獲”－－它會讓你一無所獲　　　　　　　　　　咱們中國人有常言道“一分努力，一分收獲”，這