【正文】 　　　　　　作為銷售，你的交往對(duì)象是形形色色的客戶，你面臨的最大困難也總是來自客戶?！　‖F(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象，就是銷售人員很難招?！　　　　　?dǎo)致這種結(jié)果的原因不是別的，不是咱們做銷售的自吹自擂出來的，那是由市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下公司的性質(zhì)決定的。在這個(gè)過程中，永遠(yuǎn)不會(huì)和技術(shù)脫節(jié)，反而會(huì)越來越懂得用戶所真正關(guān)心的技術(shù)細(xì)節(jié)。象我們公司是個(gè)500強(qiáng)的美企，每年針對(duì)銷售人員的各種培訓(xùn)總有個(gè)幾十天，還得網(wǎng)上答技術(shù)問題，答不出來到了年底的調(diào)薪都要受影響的，能不認(rèn)真學(xué)嗎我容易嗎？　　　　　　那為什么我們可以有時(shí)間和精力一邊銷售一邊學(xué)習(xí)技術(shù)呢？大家不要以為這樣學(xué)出來是“半瓶子醋”，不如技術(shù)人員的知識(shí)是十足真金。你如果是買家，你愿意就跟這幫家伙打交道嗎？當(dāng)然不愿意。所以有些公司成功的銷售人員，即使技術(shù)上什么也不懂，只要他搞得定客戶，一樣很成功――只是公司必須為他配備強(qiáng)大的技術(shù)支持力量?！　　　∪绻a(chǎn)品有了一點(diǎn)技術(shù)含量，它的用戶不是靠著說明書甚或靠著日常經(jīng)驗(yàn)就能了解不同品牌之間的分別的，因?yàn)樾阅鼙容^復(fù)雜所以性價(jià)比這個(gè)東西不是沒有受過專業(yè)訓(xùn)練的人就能夠輕易辨別的，這時(shí)候銷售人員的價(jià)值就開始體現(xiàn)出來了。我只想討論那些可以被我們改變的事情?！　　　⊥ㄟ^否定了保險(xiǎn)的過程，我發(fā)現(xiàn)要最大程度地發(fā)揮我的優(yōu)勢(shì)，那就是回到我所熟悉的儀表行業(yè)。可是，如果在一個(gè)我能充分發(fā)揮現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)的行業(yè)里，我付出同樣的勞動(dòng)，也許月薪就有10k呢?！　∑鋵?shí)，因?yàn)闆]有被培訓(xùn)過，我到今天也不知道做保險(xiǎn)銷售究竟具體要求什么樣的素質(zhì)，但是根據(jù)這幾年來被推銷保險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)時(shí)我的感覺也大差不差，那就是――只要求情商高就行了。那時(shí)候，我對(duì)原來的工作最大的不滿是國(guó)企的薪水太低^_^，而我當(dāng)時(shí)在上海沒有房子沒有車子沒有娘子，整個(gè)一三無人員啊?！　　　?duì)很多職業(yè)來說，足夠的智商是前提條件，往往也是充分條件。做一個(gè)快樂的技術(shù)型銷售最近今年，教育產(chǎn)業(yè)化了，大學(xué)擴(kuò)招了，當(dāng)然大學(xué)生也像白菜一樣不值錢了。比如，智商不到120的，我想最好不要去做程序員；智商超過120并且受過專業(yè)訓(xùn)練的，就應(yīng)該具備了做程序員的基礎(chǔ)――當(dāng)然，120這個(gè)數(shù)字是我瞎猜的，不一定準(zhǔn)確^_^。所以打開招聘網(wǎng)站我就按著提供薪水的排序搜啊，管他什么行當(dāng)，只要薪水高就去，呵呵。你要是有強(qiáng)烈的成功欲望、良好的人際溝通能力、充沛的精力加上健康的身體，估計(jì)做保險(xiǎn)鮮有不成功的。 人的應(yīng)該去同勞多得的地方，不是嗎？這樣，我就否決了這份 99萬(wàn)/月前途無限的工作。我為之求學(xué)了四年、工作了兩年的行業(yè)啊，我的飯碗不從你這里找，難道還舍易求難嗎？從此后的六年，我繼續(xù)在這個(gè)我所熟知的行業(yè)中摸爬滾打，到今天如魚得水?！　　　∪绻阗u的東西基本上沒有什么需要人員來解釋的技術(shù)含量，當(dāng)然沒有技術(shù)型銷售什么事情，這種領(lǐng)域是只能由關(guān)系型銷售進(jìn)入的。優(yōu)秀的銷售人員可以依靠自己的專業(yè)知識(shí)和溝通能力，在產(chǎn)品和用戶之間架起一道橋梁，讓用戶可以更加容易準(zhǔn)確地了解掌握自己公司的產(chǎn)品，從而得到滿意的服務(wù)。這樣的銷售我暫且叫做關(guān)系型的銷售。人同此心，要知道我們的很多客戶也盼著有懂得技術(shù)人品可親的人來和他們合作。你看技術(shù)人員一天到晚和技術(shù)打交道，如果偶爾讓他們?nèi)ズ陀脩糇霎a(chǎn)品介紹，用戶還不哈欠連天？^_^ 這里面的關(guān)鍵就在于大多數(shù)的技術(shù)人員最關(guān)心的是自己的技術(shù)、自己的產(chǎn)品，并不真正懂得用戶關(guān)心的是什么。5． 銷售人員的責(zé)任和重要性　　　　　　　　在一些XDJM眼里，好像銷售是讀書讀不好，技術(shù)搞不好的人去干的，我只能說這是個(gè)天大的誤會(huì)。同學(xué)們，公司存在的目的是什么？贏取最大的利潤(rùn)啊。小私營(yíng)企業(yè)底薪1k的銷售找不到人，大點(diǎn)兒公司底薪3k的也找不到人，外企底薪6k的同樣半年招不到一個(gè)需要的人。初入行的你，常會(huì)驚奇地發(fā)現(xiàn)，無論你的產(chǎn)品多么先進(jìn)、公司多么著名、價(jià)格多么優(yōu)惠（你已經(jīng)費(fèi)盡口水向老板要來這個(gè)折扣了）――你覺得要是你自己來購(gòu)買都會(huì)選擇本人正在銷售的這個(gè)品牌了，可是用戶居然選擇了你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的！WHY？沮喪吧？郁悶吧？想不通吧？^_^　　　　　　XDJM們，我們常常不自覺地忘記，無論是“先進(jìn)的產(chǎn)品、著名的公司、優(yōu)惠的價(jià)格”，這些優(yōu)勢(shì)都是從我們自己的角度去考慮的。比如當(dāng)我們?nèi)グ菰L一個(gè)企業(yè)用戶時(shí)，咱們先拋開對(duì)采購(gòu)部門你要強(qiáng)調(diào)你們公司的商業(yè)信譽(yù)而用不著講什么產(chǎn)品因?yàn)樗麄儾欢?，僅僅是介紹產(chǎn)品，對(duì)待老總、車間主任和運(yùn)行使用人員也該是大不一樣的內(nèi)容吧？對(duì)運(yùn)行使用人員，我們應(yīng)強(qiáng)調(diào)它使用的方便性，首先和他們從前所習(xí)慣的產(chǎn)品是很象的，其次新增加的功能為什么可以大大降低他們的勞動(dòng)強(qiáng)度，這樣他們不用費(fèi)力就能掌握這個(gè)新寶貝。在和你的每一位客戶交談之前，永遠(yuǎn)先站在他這個(gè)具體之人的角度上想一想，他會(huì)關(guān)心什么。我們最重要的工作，乃是在目前的價(jià)格體系下，更多地銷售公司的產(chǎn)品。要知道，絕大多數(shù)的客戶也最終肯定不會(huì)選擇最便宜的產(chǎn)品。而且這樣也保證了產(chǎn)品不是存貨，新鮮好啊）…….　　　　還需要羅嗦嗎？你只給了她兩分鐘，她就成功了。怎么講呢？在你出門去拜訪一個(gè)企業(yè)客戶之前，你當(dāng)然知道如果做成了這個(gè)合同，你的公司將擴(kuò)大市場(chǎng)份額，而你自己將增加銷售業(yè)績(jī)，這些都是你們所贏得的東西。象現(xiàn)在天氣這么熱，你們沒事跑到驕陽(yáng)似火的現(xiàn)場(chǎng)下面汗流浹背的多辛苦啊，如果裝了這套軟件，今后你們可以在中控室的空調(diào)中用5分鐘完成平時(shí)需要20分鐘才能完成的工作。你們領(lǐng)導(dǎo)肯定對(duì)你刮目相看是不用說的啦，說不定你的各種報(bào)表還能直接提供給他，幫助他在大老板面前出出風(fēng)頭呢。我想強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，有些“所贏”是所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都能提供的，你只要告訴客戶你也提供就可以了。用戶很容易信任你們?！　〖热荒銈兊漠a(chǎn)品是市場(chǎng)上最好的，當(dāng)然價(jià)格是最高的；如果你們最好的產(chǎn)品居然還會(huì)價(jià)格比人家低，人家還有一點(diǎn)活路么？即使你的公司降價(jià)，市場(chǎng)上所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)跟進(jìn)，用對(duì)你們的價(jià)格優(yōu)勢(shì)來彌補(bǔ)質(zhì)量劣勢(shì)，大家各自保持一塊目標(biāo)市場(chǎng)，維持一個(gè)市場(chǎng)份額的平衡?！　∪?在有的情況下你幾乎不能丟失合同。比如前面我講到的例子，我雖然沒有聽到過客戶對(duì)我說“對(duì)不起我沒有聽說過你們公司”，卻常常聽到以下的句子：一 　　一、“啊，你們公司很有名，東西也很好，就是太貴了，我們這里用不起。本質(zhì)還是沒給你接觸的機(jī)會(huì)?！　　　　　∷?，XDJM們，在任何公司中、任何情況下都不需要悲觀。在我們部門，人均年銷售額指標(biāo)在一千多萬(wàn)人民幣。也就是說，你擁有完全的自主權(quán)來選擇，同時(shí)也擔(dān)負(fù)了完全的責(zé)任。 關(guān)于這一點(diǎn)，我想大家只要回想一下自己在采購(gòu)房子/保險(xiǎn)之類產(chǎn)品的經(jīng)歷就能夠明了啦，即使是相當(dāng)大額的采購(gòu)，我們不也是很容易根據(jù)頭幾分鐘的感受輕易PASS掉一些選擇么？　　所以，在最初一次的合作中，我們一定要嚴(yán)守自己的任何一個(gè)哪怕是非常微小的承諾，不要給對(duì)方造成任何的麻煩，這對(duì)將來的合作是大有好處的?！　∷裕谖覀兒头咒N商的博弈中，你一定要站在他的角度上，看看他在這個(gè)合作中得到了什么。　　比如在一些項(xiàng)目中，由于分銷商和某個(gè)最終用戶的關(guān)系很好，他會(huì)本能地利用這個(gè)關(guān)系來提高這次銷售的價(jià)格，從而最大限度地增加利潤(rùn)?！　　　　　∥澹笆跈?quán)”開始的效率　　 不可否認(rèn)的是，在培養(yǎng)一個(gè)分銷商的開始階段，為了幫助他們做成一個(gè)項(xiàng)目，很有可能你會(huì)付出比自己親自去做還要更多的時(shí)間和精力。但是，這條幾乎放之四海而皆準(zhǔn)的定律在銷售工作中卻會(huì)失效。也許我們看著辦公室里其他同事在按部就班地以60分的程度努力著，到了年底因?yàn)楣ぷ鞒煽?jī)不錯(cuò)而被老板賞識(shí)升職加薪；自己要比他們辛苦得多，經(jīng)常出差、加班、陪酒、費(fèi)心耗神地想著怎樣說服客戶接受我們的產(chǎn)品，卻總是達(dá)不到每個(gè)月指標(biāo)的要求?？上Р粚?duì)！銷售不單是在和客戶較量，更重要的是在和我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較量。不愿意付出90分以上努力的人，沒有辦法做好銷售。我不認(rèn)為自己的經(jīng)驗(yàn)是放之四海而皆準(zhǔn)的，每個(gè)人應(yīng)該有自身不同的風(fēng)格?！　　　　　． 另一方面，有些XDJM大概知道用戶的耐性有限，生怕時(shí)間來不及會(huì)被掛電話，和用戶互相通報(bào)姓名之后就象機(jī)關(guān)炮似的通通通一頓介紹，語(yǔ)速飛快，完全高估了用戶的理解能力。練習(xí)得多了，你會(huì)一擊必中^_^　　　　　　D． 那么，這一分鐘的開場(chǎng)白應(yīng)該包括哪些內(nèi)容呢？必須傳遞出去的信息包括：你是誰(shuí)，你們公司是提供什么產(chǎn)品和服務(wù)的，你為什么要給他打這個(gè)電話，（關(guān)鍵是）你們的產(chǎn)品能給他們的公司帶來什么效益，能給他這個(gè)職位帶來什么樣的好處――即專題6和8的濃縮版，最好簡(jiǎn)要提到你們產(chǎn)品在客戶同類企業(yè)的業(yè)績(jī)。你完全可以大聲地說出“我是XX公司XX部門的XXX”，用戶的自然反應(yīng)很可能是：雖然這是一個(gè)我沒有聽說的小公司，但也許在某個(gè)方面做得很專業(yè)。進(jìn)行負(fù)面反饋的潛意識(shí)是希望你們能夠改進(jìn)他們不滿的地方，以便今后他們能夠得到更好的產(chǎn)品和服務(wù)，雖然客戶在抱怨時(shí)不見得意識(shí)到了^_^　　而對(duì)于外行的問題，不要在心里嘲笑客戶，要明白對(duì)于你所銷售的產(chǎn)品乃至這個(gè)方面的東西，你比客戶更為專業(yè)是應(yīng)當(dāng)?shù)?，否則你憑什么用自己的觀點(diǎn)去影響客戶？如果客戶最終選擇和你合作不是因?yàn)槟愕膶I(yè)性讓他放心你能幫助他解決問題，難道是因?yàn)槟惚葎e人更會(huì)吃喝嫖賭么？　　　　　　G． 當(dāng)我們確定客戶已經(jīng)在通話中被激起了興趣時(shí)，尤其是他開始主動(dòng)問問題時(shí)，一定要掌握適時(shí)打住的時(shí)機(jī)。 13． 沒有產(chǎn)品的差異化，只有宣傳的差異化――從客戶的角度看出驚人的事實(shí)　　　　　　　　我常常聽到有的XDJM對(duì)自己公司的產(chǎn)品很頭疼，因?yàn)榕c競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比幾乎沒有什么技術(shù)優(yōu)勢(shì)，自己公司產(chǎn)品能做到的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也都能做到，所以到了用戶那里不知道有什么好宣傳介紹的，只好等著招標(biāo)時(shí)打價(jià)格戰(zhàn)了。為什么呢？產(chǎn)品的差異化是制造部門的責(zé)任，不是我們銷售部門能夠操控改變的?！　　　　　≡倥e一個(gè)人盡皆知的差異化宣傳例子?！　　　　　　　倪@兩個(gè)例子我們可以觀察到，即使我們的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品沒有太大的本質(zhì)化差異，只要通過這樣差異化的宣傳，我們一樣可以在用戶心目中建立差異化的形象。而如果XDJM們能夠清晰地將本非自己獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)宣傳出來，讓用戶看到我們能夠熟練地運(yùn)用這種優(yōu)勢(shì)為他們的企業(yè)帶來切實(shí)的效益，他為什么不選擇我們？　　　　　　　　讓同樣的東西帶給用戶更高的價(jià)值，讓用戶體會(huì)到更滿意的服務(wù)，這就是銷售人員的價(jià)值高低之所在。我認(rèn)為沒有一個(gè)良好工作習(xí)慣和技巧的銷售人員很難保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的成功；而如果有了良好的工作習(xí)慣和技巧或者在有意識(shí)地培養(yǎng)這方面的能力，即使目前新上手困難，將來想不做成功都難。根據(jù)我的觀察，相信這個(gè)定律在N多的工業(yè)品銷售行業(yè)中是有效的，我自己的銷售統(tǒng)計(jì)也每年都在驗(yàn)證著它，因此我很喜歡叫他“二八鐵律”。 　　　　但可惜的是，那些重要的客戶往往由于事務(wù)繁忙平常不愿意見銷售人員，即使見面也只有很短的時(shí)間給我們，并且有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售人員也想見他更加劇了這種情況。記得我剛做銷售的時(shí)候曾經(jīng)遇到過一個(gè)20萬(wàn)美圓的大訂單，雖然我覺得我們的性價(jià)比是最好的，但是為了更有把握地讓決策人在次日的競(jìng)標(biāo)中感情上偏向我們，前一天晚上我?guī)Я艘稽c(diǎn)水果去他家拜訪。如果你換在他的位置上思考的話，你在感情上不也會(huì)有所偏向嗎？　　　　　　看到這里，XDJM們會(huì)不會(huì)覺得有點(diǎn)難？可世間的大多數(shù)事情確實(shí)都是如此的知易行難?。≌?yàn)殡y得有人做到，而我們做到了，金子就在這種地方閃光。因此我務(wù)必提醒XDJM們，銷售一個(gè)你自己換作客戶也會(huì)選擇的產(chǎn)品是成功的先決條件。所以沒有任何一個(gè)公司的銷售是哪怕相對(duì)而言容易做的，因?yàn)閺暮暧^上來看、從長(zhǎng)期性來看，容易做的銷售人員只存在于賣方市場(chǎng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)中或者壟斷行業(yè)中，那個(gè)不是我這里要討論的具有普遍意義的銷售人員。不過一個(gè)半小時(shí)之后交流結(jié)束，我已經(jīng)完全扭轉(zhuǎn)了形勢(shì)，How can I do it? 　　在去拜訪客戶之前，我已經(jīng)了解到了他們這個(gè)項(xiàng)目的背景：這是他們做的第一套同類裝置，如果開車成功了，后面還有數(shù)十套的市場(chǎng)機(jī)會(huì)；如果失敗了則他們強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將瓜分今后的市場(chǎng)。（既然我們是專業(yè)的，那么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手這么做即使不是卑鄙也是無知了，失血很多^_^）。（一石三鳥：，既不損壞我在本專業(yè)上的形象，又讓用戶感覺到我的謙虛好學(xué)；，下次可以到另一個(gè)用戶那里去展示我的職業(yè)素養(yǎng)了；，因此對(duì)我的好感增加了不是一點(diǎn)半點(diǎn)^_^。（用戶開始微微頜首，并覺得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推薦低檔產(chǎn)品短視，自然忘記了他們自己同意時(shí)也短視了^_^） 當(dāng)然了，并不是說所有地方都應(yīng)該用高檔的產(chǎn)品，但是你這個(gè)地方XXXXXXXXX――這里就是真本事了，從電廠為什么要上這類裝置講起，告訴客戶這個(gè)地方如果產(chǎn)品性能不夠會(huì)如何影響上這套裝置的效果，要是不懂項(xiàng)目背景就沒法這樣溝通――所以根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)應(yīng)該是用高檔產(chǎn)品的幾個(gè)關(guān)鍵地方之一，然后再隨便提幾個(gè)無關(guān)痛癢的地方建議客戶采用國(guó)產(chǎn)低檔產(chǎn)品及為什么（客戶開始加大頜首的力度，因?yàn)殚_始覺得我是“專家”了。我舉一個(gè)剛剛發(fā)生的真實(shí)案例來幫助說明我的這個(gè)理念：　　　　今天下午我和分銷商去拜訪一個(gè)客戶做投標(biāo)前的技術(shù)交流。下面讓我們來逐一討論吧。因?yàn)檎鐂hoopyboy所言，也許看此貼的xdjm們有相當(dāng)一部分是這種情況，覺得自己所銷售的產(chǎn)品正是這樣，換了自己是客戶的采購(gòu)人員都不會(huì)買，想知道怎樣銷售掉這樣的“垃圾產(chǎn)品”。但是那天他大概為了第二天的競(jìng)標(biāo)避嫌，我在外面按門鈴時(shí)沒有開門。而那些不太重要的客戶本來就相對(duì)比較空閑，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去得也少，有人倒是很愿意和我們聊，并且聊得很投機(jī)相見恨晚呢，呵呵。但事實(shí)上這樣的“均勻”分配其實(shí)是大大地委屈了我們的重要客戶，因?yàn)樨暙I(xiàn)了80％訂單的他們才得到了我們20％的銷售時(shí)間，貌似平均的時(shí)間分配導(dǎo)致了寶貴的資源沒有用到刀刃上。我看了出差報(bào)告后對(duì)他講，你這樣的工作熱情非常好，它可以幫助你充分地了解你負(fù)責(zé)所有客戶的大體情況，但是我還沒有看到這個(gè)月的業(yè)績(jī)表，我估計(jì)你的業(yè)績(jī)數(shù)字不會(huì)很理想吧。但是這個(gè)淺顯的道理，根據(jù)我的接觸經(jīng)驗(yàn)，相信只有不到20％的XDJM真正理解了。當(dāng)然，XDJM你們首先要保證，所宣傳的優(yōu)勢(shì)你們的產(chǎn)品一定要能夠做得到。　　如果要說實(shí)話，我可不怎么相信飄柔就不去頭皮屑，海飛絲的營(yíng)養(yǎng)保健功能會(huì)比潘婷差多少，而用了潘婷頭發(fā)的柔順效果又會(huì)比飄柔差多少。　　　　　　　　首先舉一個(gè)大家都很熟悉的例子，讓我們來看看怎樣對(duì)沒有什么差異化的產(chǎn)品進(jìn)行差異化的宣傳而取得