如何做一個優(yōu)秀的銷售員(完整版)
【正文】 。 ? （解析：顧客感到歉意了，吃人家的嘴軟，拿人家的手短，表明導購的目的已經(jīng)達到了。 ? （解析：顧客表示感謝了，是好事） ? “看看這個戒指”筆者隔著玻璃指著其中一枚鉆戒。 ? （解析：顧客開始互動了） ? ? “這個您放心，我們的鋼化玻璃是德國原裝進口的 XX品牌 …… ，目前在國內(nèi)只有我們一家擁有，它采用了 …… 技術，通過 …… 工藝制作的”簡單概要的闡述后，小張拿出一個橡膠錘在一塊樣板上敲了又敲，又用一把刀子劃了幾下，然后遞到筆者手中“您看，是不是一點傷害都沒有？” ? （解析：第一點，利用唯一、稀有、先進的工藝技術提升產(chǎn)品價值和品牌價值，從聽覺上影響客戶；第二，利用樣板、錘子等工具給顧客做體驗式銷售，并讓顧客親自感覺。 ? “ C品牌最近搶走了我們幾個大單，都是在五萬元以上的。導購員要學會細心觀察、揣摩顧客的心理，了解其真正的需求，善于在幾種動機中透視，挖掘出其中最主要的，起著主導作用的真實動機。 技巧： 從比較簡單的問題著手 如： “ 您想挑選襯衣還是裙子？ ” ? 并排站在顧客的側(cè)面 談話時，間隔一尺遠最佳。? 營造環(huán)境 ? 流連 待客時 —— ? 做帳 ? 整理資料 ? 清潔不是臟了才做 ? 各司其職，有條不紊 切忌：圍堆、閑逛、 喧嘩、吵鬧 第一部分 觀念、意識和態(tài)度 一．自信心 １．產(chǎn)生自信心的因素 ? 形象 ? 知識底蘊生活環(huán)境 ? 技能 ? 心態(tài) ? 性格 ? 經(jīng)驗 ? 對公司及其產(chǎn)品的信心 ２．提升自信心的方法 （一）想象成功 信心是可以通過成功影像的想象來重建的 想象一下 —— ? 你曾經(jīng)成功地說服過別人 ? 想象你曾經(jīng)有過的一次成功戀愛的經(jīng)歷 ? 想象你曾經(jīng)成功的說服客戶達成交易的經(jīng)歷 （三）集中注意力 把你的注意力集中在正面、積極的思維上來，充分調(diào)動你所有積極的心態(tài)，不要讓消極的情緒影響自己。 除了送禮物、遞名片、目錄以外，不要站在對方的正面 ? 有效率的傾聽 為了掌握顧客的要求而提出疑問 對話時－－ 做好心理準備，要有耐心傾聽顧客的講話 。 六、要善于應變，介紹產(chǎn)品要簡明扼要 每個顧客對產(chǎn)品的側(cè)重點是不同的，銷售員一定要把握不同顧客的購買心理， 把“產(chǎn)品功能賣點”講透講夠， 語言必須簡練，突出重點，忌羅嗦、喧賓奪主。就說最近的客戶張先生吧，他來到我們商場后我們給做了兩萬三的報價他還嫌貴，可是當天下午卻在 C品牌那里訂了一款五萬多的櫥柜，我真是糊涂了。） ? “還真的是”筆者邊看邊稱贊。 ? （解析：顧客開始注意看產(chǎn)品了） ? “好的”小趙迅速帶上一副黑色薄手套，用兩支手指輕輕的取出這枚戒指，并從柜臺下取出一張鹿皮抹布輕輕擦拭一下后遞給愛人。） ? “恭喜二位，祝你們新婚幸福。筆者也見了其他品牌的托盤，甚至有些沒有托盤，還是認為該品牌的托盤即漂亮又有檔次?！? ? （解析：利用大小品牌的技術實力對比提升自己品牌的檔次和價值，暗示顧客他們是大品牌；又利用體驗式吸引顧客眼球，給出最直觀的證明，證實自己的產(chǎn)品是有保障的，質(zhì)量不一般。 （解析：介紹自己的品牌文化和產(chǎn)品文化，利用“外資”提升品牌價值，給人一種該品牌是國際品牌、大品牌的感覺。） ? “這款啊，可是我們的專利產(chǎn)品，這個臺面是通過 …… 工藝制作的鋼化玻璃，在其他品牌您是絕對看不見的”小伙子滿是信心。 ，要從正面闡述優(yōu)勢 。 詢問有無附件或其他贈送品時 。 不停地把玩或操作商品時 ?！? ? 不要過河拆橋 “感謝您購買我們的產(chǎn)品，我們將竭誠為您服務。對了，如果您有要好的同學、朋友喜歡您的衣服，您可以幫我推薦一下嗎？我們品牌還有很多款式可供挑選呢。 顧客非常仔細地翻閱說明書或有關商品的宣傳 資料時 。 自言自語，擔心太太（先生）是否同意時 。 一、分辨客戶的反對意見 ? （一）主觀反對意見 顧客的表現(xiàn) 應對技巧 找借口推遲時間、挑剔產(chǎn)品功能和價格、把好的硬說成不好，強調(diào)自己的特殊情況 不必強求，對其理由表示贊同，希望對方好好考慮一下
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