如何做一個(gè)優(yōu)秀的銷售員-免費(fèi)閱讀
【正文】 ” ? 延續(xù)銷售，做好回訪，爭(zhēng)取轉(zhuǎn)介紹 “您好，王老師，我們的衣服還好穿吧？有什么問題請(qǐng)隨時(shí)給我們打電話。 當(dāng)顧客一邊看商品，一邊微笑地點(diǎn)頭時(shí) 。 再三詢問同伴對(duì)商品的意見時(shí) 。 。 ? （解析：對(duì)每一款產(chǎn)品都賦予了光環(huán)，在眾多光環(huán)的籠罩下不僅僅是單件產(chǎn)品的價(jià)值提升，更重要的是整個(gè)品牌的價(jià)值提升；在這里值得注意的是導(dǎo)購在介紹每一款產(chǎn)品時(shí)都會(huì)先給產(chǎn)品戴高帽。） ? “您看，皮 X諾是 2020年度中國(guó)櫥柜行業(yè)最受消費(fèi)者喜愛的品牌，也是 2020年度中國(guó)櫥柜行業(yè)最佳環(huán)保品牌，再看這個(gè)證書，我們還是國(guó)家奧林匹克中心專用產(chǎn)品，奧運(yùn)會(huì)唯一指定的櫥柜品牌”小伙子指著文化墻上的一排證書一一向我介紹。） ? “確實(shí)挺好的，這款多少錢？”筆者稱贊一句后馬上開始問價(jià)格。） ? …… ? 半個(gè)小時(shí)后，筆者和愛人在此處購買了一枚鉆戒。這邊這幾款都是 2020的新款，雖然剛剛上市不久但選的顧客卻特別多”小趙祝福完又提示著。（提示：這是一枚女士鉆戒） ? （解析：利用手套、鹿皮作為道具，輕輕取出和輕輕擦拭這個(gè)動(dòng)作表明產(chǎn)品的高貴，提升了產(chǎn)品和品牌價(jià)值；同時(shí)表示對(duì)顧客的尊重，贏得顧客的好感） ? ? “一般”愛人輕聲的說著。 ? （解析：顧客進(jìn)入了導(dǎo)購的預(yù)定軌道，接受了導(dǎo)購的思想） ? “您再看我們的抽屜和拉籃”說著小張拉開了旁邊的柜門。” ? 場(chǎng)景回放： ? 筆者緩緩走進(jìn) C品牌櫥柜店，邊走邊看，這時(shí)導(dǎo)購員小張跟了上來：“先生，您好，我們這里都是國(guó)際高端的 C品牌櫥柜，請(qǐng)您了解一下。 七、按順序說明商品優(yōu)缺點(diǎn) 技巧：先說缺點(diǎn)，再說優(yōu)點(diǎn) 如：“價(jià)格稍高了一點(diǎn)，但是質(zhì)量很好”。 做好業(yè)務(wù)上的準(zhǔn)備，對(duì)自己的產(chǎn)品要了如 指掌 。 四．到位 ? 每一份計(jì)劃到位 ? 每一項(xiàng)工作到位 ? 每一處細(xì)節(jié)到位 ? 每一個(gè)服務(wù)到位 ? 每一次學(xué)習(xí)到位 五．量變到質(zhì)變 ? 說說賣油翁 ? 接待量決定你的準(zhǔn)客戶群 ? 談話量有助于你的交談技巧的提高 ? 水平低的時(shí)候量要大 六．堅(jiān)持堅(jiān)持再堅(jiān)持 ? 給自己的視覺系統(tǒng)不斷輸入激勵(lì)自己的影像 ? 用渴望成功的聲音刺激自己的心靈 第三部分：導(dǎo)購九步法 核心產(chǎn)品 產(chǎn)品自身 產(chǎn)品附件 導(dǎo)購九步法流程圖 觀察顧客 接近顧客 了解需求 分析顧客 積極推薦 解答疑問 建議購買 成交 微笑送客 第一步 觀察顧客 ? 進(jìn)入商店的顧客大致可分為三類 : 特點(diǎn) 原無購買意圖 感受環(huán)境氣氛 沖動(dòng)購買意圖 為購買作準(zhǔn)備 表現(xiàn) :行走緩慢、談笑風(fēng)生、東瞧西看、漫無目的 應(yīng)對(duì)措施：對(duì)這類顧客 ,如果不臨近貨架 (柜臺(tái) ),導(dǎo)購員就不必急于接觸 ,但 應(yīng)隨時(shí)注意其動(dòng)向 ,當(dāng)他到貨架前欲察看各種商品時(shí) ,就應(yīng)熱情 接待 . 特點(diǎn) :無明確的購買目標(biāo)、無明確的購買打算、 能否碰上符合自己心意的產(chǎn)品 表現(xiàn)：腳步不快、神情自若環(huán)視四周的商品不急于提問 面對(duì)這類顧客，導(dǎo)購員應(yīng)做到： ? 讓其在輕松自由的氣氛下隨意瀏覽 ? 在顧客對(duì)某個(gè)商品發(fā)生興趣 ,表露出中意的神情時(shí)才進(jìn)行接觸 ? 不能用眼睛老看著顧客 ,使他產(chǎn)生緊張心理或戒備心理 ? 找準(zhǔn)適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)向這類顧客介紹和推薦商品 (推薦的商品應(yīng)局限于 :新產(chǎn)品、暢銷品、珍奇品、促銷品。 詢問要循序漸進(jìn)。 ” 求實(shí) 求便 求安 求美 求新 求廉 綜上所述： 在實(shí)際的購買過程中，各種動(dòng)機(jī)往往交織在一起，很難去一一分類?！? ? “說說情況，到底怎么影響了？”筆者有些不解。 ? （解析：把顧客的思路引導(dǎo)到自己的獨(dú)特賣點(diǎn)上，并對(duì)賣點(diǎn)進(jìn)行深一層次的講解） ? “這樣能結(jié)實(shí)嗎？會(huì)不會(huì)顯得太單??？”筆者提出了異議。 ? （解析：通過自我介紹拉近顧客的距離，利用名片和遞名片的動(dòng)作提升品牌形象和價(jià)值） ? ? “謝謝！”愛人禮貌的回應(yīng)了一句。） ? “是啊，謝謝”筆者端起水輕輕喝了一口。） ? “那個(gè)也看看”愛人又指了指，同時(shí)摘下第一枚戒指。 ? （解
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