如何做一個優(yōu)秀的銷售員-全文預(yù)覽
【正文】 ？”筆者有些擔(dān)心。 ? （解析：款款都有自己的獨特賣點，通過不斷的灌輸差異化提升品牌和產(chǎn)品的價值。 ? （解析：通過證書等實實在在的證據(jù)證明自己的品牌價值，把自己的品牌影響力植入顧客的頭腦，這點是非常重要的。 ? （解析：顧客說出自己的信息，但不確定，表明顧客并不了解該品牌） ? “那你肯定是在 XX臺的電視上見過我們的廣告，皮 X諾櫥柜法國品牌， 2020年進(jìn)入中國，而且我們的產(chǎn)品都是由法國設(shè)計師設(shè)計的。 ? （解析：同樣，很多顧客還沒有詳細(xì)了解產(chǎn)品就開始詢問價格，通常也是終端銷售中最常見的。 ? （解析：顧客的一貫反應(yīng)，也是最令導(dǎo)購頭痛的顧客） ? ? “您看的這款櫥柜是皮 X諾的代表作，這個抽屜的長度是 Y米，這么大的抽屜是一般的小品牌所不能做的，他們根本就沒有這個技術(shù)。 案例分析 ? 情景回放： ? 筆者有目的的進(jìn)入了皮 X諾櫥柜專賣店。） ? “那個也看看”愛人又指了指，同時摘下第一枚戒指。 ? （解析：贊美顧客，同時介紹產(chǎn)品賣點，并利用第三方證明，有理有據(jù)。） ? “是啊，謝謝”筆者端起水輕輕喝了一口。 ? （解析：顧客異議出來了） ? “請坐下看吧”小趙的同事把兩張吧椅搬到我們身邊。 ? （解析：通過自我介紹拉近顧客的距離，利用名片和遞名片的動作提升品牌形象和價值） ? ? “謝謝！”愛人禮貌的回應(yīng)了一句。（提示： C品牌的抽屜和拉籃用的是凱斯寶馬的高端產(chǎn)品，在當(dāng)?shù)厥袌龊苌僖姡驗楫?dāng)?shù)仄渌放拼蟛糠钟玫氖?BLUM的中低端產(chǎn)品。 ? （解析：把顧客的思路引導(dǎo)到自己的獨特賣點上，并對賣點進(jìn)行深一層次的講解） ? “這樣能結(jié)實嗎？會不會顯得太單??？”筆者提出了異議。 ? （解析：迎客，并先發(fā)制人的提升品牌地位） ? “嗯，我隨便看看”筆者漫不經(jīng)心的回答，目光在一款櫥柜上停留了兩、三秒。” ? “說說情況，到底怎么影響了？”筆者有些不解。 九、愛惜你的產(chǎn)品，并鼓勵顧客去觸摸它 顧客在觀察到導(dǎo)購員對商品的態(tài)度后，自然會把此商品定位為高檔品，這樣有利于價格異議的減小。 ” 求實 求便 求安 求美 求新 求廉 綜上所述： 在實際的購買過程中，各種動機(jī)往往交織在一起，很難去一一分類。 預(yù)先考慮顧客可能會提出什么問題，應(yīng) 如何回答 。 詢問要循序漸進(jìn)。 接近顧客的常用話術(shù) “您是喜歡鮮艷點的還是穩(wěn)重點的顏色呢 ” “ 您今天想挑選外套還是 T恤呀 ” “ 我們到了些新款，您試試這件怎樣（拿衣服給顧客） 第三步 了解需求 一 .觀察動作 顧客是匆匆忙忙，快步走進(jìn)商店尋找 一件商品？ 還是－－ 漫不經(jīng)心地閑逛 。 四．到位 ? 每一份計劃到位 ? 每一項工作到位 ? 每一處細(xì)節(jié)到位 ? 每一個服務(wù)到位 ? 每一次學(xué)習(xí)到位 五．量變到質(zhì)變 ? 說說賣油翁 ? 接待量決定你的準(zhǔn)客戶群 ? 談話量有助于你的交談技巧的提高 ? 水平低的時候量要大 六．堅持堅持再堅持 ? 給自己的視覺系統(tǒng)不斷輸入激勵自己的影像 ? 用渴望成功的聲音刺激自己的心靈 第三部分：導(dǎo)購九步法 核心產(chǎn)品 產(chǎn)品自身 產(chǎn)品附件 導(dǎo)購九步法流程圖 觀察顧客 接近顧客 了解需求 分析顧客 積極推薦 解答疑問 建議購買 成交 微笑送客 第一步 觀察顧客 ? 進(jìn)入商店的顧客大致可分為三類 : 特點 原無購買意圖 感受環(huán)境氣氛 沖動購買意圖 為購買作準(zhǔn)備 表現(xiàn) :行走緩慢、談笑風(fēng)生、東瞧西看、漫無目的 應(yīng)對措施：對這類顧客 ,如果不臨近貨架 (柜臺 ),導(dǎo)購員就不必急于接觸 ,但 應(yīng)隨時注意其動向 ,當(dāng)他到貨架前欲察看各種商品時 ,就應(yīng)熱情 接待 . 特點 :無明確的購買目標(biāo)、無明確的購買打算、 能否碰上符合自己心意的產(chǎn)品 表現(xiàn)：腳步不快、神情自若環(huán)視四周的商品不急于提問 面對這類顧客，導(dǎo)購員應(yīng)做到： ? 讓其在輕松自由的氣
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