如何做一個優(yōu)秀的銷售員(存儲版)
【正文】 析：顧客的一貫反應(yīng)，也是最令導購頭痛的顧客） ? ? “您看的這款櫥柜是皮 X諾的代表作，這個抽屜的長度是 Y米，這么大的抽屜是一般的小品牌所不能做的，他們根本就沒有這個技術(shù)。 ? （解析：顧客說出自己的信息，但不確定，表明顧客并不了解該品牌） ? “那你肯定是在 XX臺的電視上見過我們的廣告，皮 X諾櫥柜法國品牌， 2020年進入中國，而且我們的產(chǎn)品都是由法國設(shè)計師設(shè)計的。 ? （解析：款款都有自己的獨特賣點，通過不斷的灌輸差異化提升品牌和產(chǎn)品的價值。 ，不要馬上給予解釋或反駁 。 第七步 建議購買 要點： ，自信、毫不怯懦地要求顧客下決心購買，并發(fā)揮你的參謀作用 ，鎖定一個推介對象建議 購買 ，重復建議 顧客的購買信號 （一）語言上的購買信號 話題圍繞在產(chǎn)品上 。 （二）行為上的購買信號 顧客一進店門（或接近某貨架時），突然眼睛 睜大，直盯著某一處，臉上露著興奮的神情 。 常用的建議購買話術(shù)： “ 我現(xiàn)在就給您開票，您看好嗎？ ” “ 您準備購買哪一款產(chǎn)品？ ”“ 這兩款不錯，您 看選擇哪一款？ ” “ 這件衣服您穿著舒適、漂亮，清洗也方便，穿的時間和場合也多 ……” －－給顧客帶來的好處 “ 這種款式、這種顏色的產(chǎn)品庫存不多了，而且 這又是我們的暢銷款，您看 ……” “ 王小姐，您看，這款衣服從款式到質(zhì)地，包括價格都是最適合您的要求的，你覺得呢？ ” “ 您趕緊買回去，過五一就可以穿去參加朋友聚會了 ” 第八步 成交 ? 要領(lǐng) a、動作干凈利索 b、二擇一提問 如：“請問您是現(xiàn)在把貨拿走還是稍后我們給您送過去？” “您看今天還是明天有空？我好給您安排店員送貨，因 為我們店最近都挺忙的。 二、對沒有購買產(chǎn)品的顧客 對沒有達成交易或是無意購買商品的顧客，導購員應(yīng)避免： 惱羞成怒 藐視對方 自暴自棄 正確的做法：真誠地感謝顧客 第四部分 電話約訪 電話約訪的步驟： 準備工作－－將自己要說的話寫在紙上 問候－－你好 **（切忌拖泥帶水） 介紹自己－－我是 ** 表達意圖、探詢－－（我想打擾你兩分鐘），您現(xiàn)在方便嗎？ 拋出主題－－“關(guān)于 …… 我想 ……” 陳述主題－－價值陳述（不要在電話里過多地講產(chǎn)品） 解答疑問 總結(jié)性強調(diào)以及約定（時間） 結(jié)束語－－表示感謝、禮貌掛機 要注意的一些細節(jié) 語速：不緊不慢 語氣：不卑不亢 聲調(diào)：不高不低 聲音：不干不膩 內(nèi)容：不繁不簡 時間：不早不晚 。 東摸西看，關(guān)心商品有無瑕疵時 。 開始關(guān)心今后服務(wù)的詳情時 。 技巧：預(yù)先估計顧客有可能提出的問題，然后加以陳述，再 適時使用反問句：“你覺得呢？” 例如：“您心里可能覺得這款外套價格偏高了一些， 但您看，這是采用 ……, 這樣看來就不算貴 了，你覺得呢？” 延后回答 ? 對借口、自我表現(xiàn)和惡意反對意見，導購員不要立即給予解釋，可以巧妙地進入另外的話題。 ? （解析：再次利用體驗式打消顧客的疑慮，耳聽為虛眼見為實，顧客對親眼看到的現(xiàn)象肯定是深信不疑的，當然如果把錘子放到顧客手里讓顧客自己去敲敲效果可能會更好。 ? （解析：顧客已經(jīng)受到了導購的影響，對該品牌有了一定的認知，也產(chǎn)生了該品牌是大品牌的意識。 ? （解析：運用“忽略法”忽略顧客的價格提問，同時轉(zhuǎn)移話題利用問句了解顧客信息。 ? （解析：常用打招呼方式，顯得禮貌有親和力。 ? （解析：顧客已經(jīng)逐步深入了，開始停留在這個柜臺） ? “這款是 …… 形狀的，代表 …… ，非常簡潔大方”小趙又輕輕取出小心的套在愛人的另外一個手指上。） ? “二位是選婚戒吧？”小趙柔聲問道，同時另外一名導購端過兩杯水遞到我們面前。 ? （解析：導購的容貌、服飾是品牌的外在表現(xiàn)之一，影響著顧客對品牌、產(chǎn)品的第一印象和價值感） ? “嗯，隨便看看”筆者又是老一套。 ? （解析：善于抓住機會，并利用提問的方式吸引顧客注意力，引導顧客思路，同時伺機接近顧客） ? “有哪里不一樣嗎？”筆者自言自語，目光
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