【正文】 ） 我們公司有個很大的優(yōu)勢就是售后服務力量很強，能到現(xiàn)場幫助你解決可能遇到的XX、XX等常見問題。即使是往往不為人所重視的優(yōu)勢方面，只要公司找到了關心這方面的用戶，更漂亮的是引導出了用戶對于這方面的關心，就必然能在市場競爭中占有一席之地。第二天那個標是我們最終贏了。但事實上沒有遵守這個定律的銷售人員卻不止我提到的這一位，有很多半生不熟的銷售都會有意無意地浪費了自己過多的時間在那80％的客戶上。但是我個人覺得短期的業(yè)績表并非是最能反映銷售人員真實水平和增長潛力的東西，如果光看每月銷售數(shù)字而不結合著銷售額長期變化趨勢、項目備案跟蹤記錄、國家宏觀經(jīng)濟形勢等因素綜合分析，就比較容易對銷售人員的能力做出不太準確的判斷。當然，我知道寶潔并不希望我們這么想，我也沒有什么根據(jù)，瞎猜猜的^_^　　那么，我們對不同品牌洗發(fā)水的這種特色印象是怎么來的呢？說穿了其實就是被寶潔宣傳出來的。但我要說的是，了解到競爭對手的強大是讓我們?nèi)ニ伎几斆鞯男麄鞑呗缘模皇亲屛覀冇X得無路可走的。要對對方的任何一個微小回應報以積極的反應，最好能夠微笑地回答他的問題，不論他是負面的反饋還是提了外行的問題，這兩樣反應都是很常見的。而在給重要的客戶、級別高的客戶、據(jù)說脾氣不好的客戶等拒絕可能性較大的客戶通話前，我會對自己將要講的每句話事先字斟句酌，然后在一張白紙上寫下大綱，以免自己忘記。所以我要是在電話里聽到我想約見的客戶這么說，就知道自己被拒絕啦，要想見他的話就一定要再想別的途徑。雖然我們有70分的努力都和他是一樣付出的，留給我們的卻只有一只鴨蛋。上面只是我目前想到的個人認為比較重要的幾個方面，DXJM們可以在實戰(zhàn)中不斷摸索，根據(jù)自身的特點逐漸形成一套行之有效的工作方法。要知道對最終用戶的了解是我們在和分銷商博弈之中的王牌。在一般的情況下，我們首先應該給予我們的合作者以足夠的信任，只要他沒有做出明顯辜負信任的事情。但是如果使用得不好，你會在和它的博弈中落在下風，反過來被它掣肘甚至控制。本質也是沒給你接觸的機會?！　〖热荒愕墓臼鞘袌錾献詈玫?，按照道理平均薪水也應該是最高的。磨刀不誤砍柴工。你們以前的系統(tǒng)得出的各種數(shù)據(jù)都是比較粗糙的，要拿出一目了然的管理數(shù)據(jù)還需要你自己做很多統(tǒng)計和分析。如果你的大多數(shù)同事都能夠做得成功，那么在出門銷售之前，先回到你的公司，向你的老板、同事去了解你們所銷售的大米吧。真沒有買過大米的XDJM最好先去超市里挑一呆大米，再回來接著往下看~~~~~~　　　　　　當我們走近家樂?；蛘呶譅柆?shù)拇竺坠衽_時，你看見了什么？幾十個不同產(chǎn)地、公司、品牌的大米――就好像你的客戶面對你所銷售的同類產(chǎn)品時同樣的頭暈目眩啊^_^ ?？傊\用之妙，存乎一心就是了?！　　　　　〔贿^，值得慶幸的是，雖然畢業(yè)生做銷售的起薪往往比其他崗位低，但只要你是騾子是馬牽出去遛遛了，本事真的見長了，為企業(yè)創(chuàng)造效益了，在可見的未來幾年中薪水的增長肯定比其他崗位快得多。 而且，在我目前的公司里，銷售的地位和待遇是所有崗位中最好的，其他同事們老是嘆氣說還是你們銷售好啊，沒事又有人買車了什么的。你以為學習兩年可以讓你基礎更扎實沒有錯，但你要開始出來銷售尖端產(chǎn)品時會發(fā)現(xiàn)這個東西已經(jīng)有很多方面超出你學的了?！　　　∷?，一個銷售人員應該是兩條腿走路，既懂技術，又善于和人交往。當然這樣分比較簡單，不過基本上適用于天涯90％以上的XDJM了?？晌也粌H是個聰明人，還是個收了16年正規(guī)教育名校工科畢業(yè)的聰明人，那些做保險銷售的都付出了我這么多努力去學習一些專業(yè)知識嗎？恐怕是很少很少。但我們要感恩的是，情商是可以后天培養(yǎng)的，如果你愿意吃苦，還是可以做好這份工作，只是要付出比別人多得多的努力。我在上海，知道有些大學生在快畢業(yè)的時候到處找機會實習，甚至不要求薪水，就是為了給用人單位留下一個吃苦耐勞的好印象，實習期后能夠有更大的機會留下來。我當時是這樣想的――對用人單位了解那么多干嘛？你了解人家了，人家看得上你嗎？那么多企業(yè)你了解得過來嗎？等人家初步看上你了再去了解人家，這樣比較能夠節(jié)約時間。事實上我老婆前兩年就是給我們家買的中弘保險，成功銷售給她的是中弘“精英班”的一個小姑娘，我對她印象蠻好的。比如在當前的樓市行情下買樓吧，我們基本上在走了幾十個樓盤對比地段價格綠化交通之后，在售樓小姐開口之前，你想買的樓已經(jīng)在心里面決定了。事實上技術型銷售也需要很強的人際關系處理能力，兩條腿走路才行。舉一個例子，技術人員去做產(chǎn)品介紹，會介紹他的這個產(chǎn)品如何技術領先、這種性能是通過什么尖端技術實現(xiàn)的、目前測試數(shù)據(jù)是多少、我們將在近期再提高到多少……他以為是精彩紛呈，而用戶是眼皮打架。沒有銷售收入，哪來的利潤？沒有銷售人員，哪來的銷售收入？我在這個版塊看到過一個憤青兄弟氣憤之下發(fā)的搞笑貼，大意是銷售不創(chuàng)造價值，為什么技術人員那么辛苦收入?yún)s不高之類的話?！　　　∧敲?，我們應該對用戶宣傳什么呢？宣傳那些用戶真正關心的問題。 7. 公司產(chǎn)品報價比對手高30%，怎么應對客戶?　　　　　　　　這個是bloom XD的問題之一。　　　　那么，在用戶詢價到?jīng)Q定購買哪家的產(chǎn)品這個過程之間，也就是在你掃描價格到你做出決定購買哪種大米這個過程之間，究竟發(fā)生了什么事情呢？如果在沒有促銷員出現(xiàn)的前提下，你很有可能選擇了一袋價格適中、包裝美觀的大米扛回家去。”這個想法我喜歡^_^?！比缓箅p方愉悅地微笑~~~　　　　當我見到項目負責人的時候，我告訴他這些信息：“這種軟件對您而言最有價值的地方就是它的管理功能是目前同類產(chǎn)品中最出色的，幾乎您可能需要的所有方面的數(shù)據(jù)匯總和圖表都可以自動快速完成，并且您可以通過工廠局域網(wǎng)直接在您的辦公室里觀察到每一臺儀表的工作狀況，沒有任何一個細節(jié)能夠被隱瞞過您的眼睛。我們這里暫時不需要你們的產(chǎn)品，謝謝。事實上做這個產(chǎn)品的項目壓力很大，因為拿下是應該的，而丟了就是很沒面子的事情。　　　　　　　　綜上所述，針對Freeboy的疑問，我覺得我在這里所寫的東西是所有做技術型銷售人員的共性，并不是說500強企業(yè)的銷售是這樣做的而小企業(yè)的銷售就不是這樣做了?？紤]到一般我們的合同額最小在三、五萬，最大在一百萬左右，比較常見的是十幾二十萬一個的訂單?！　　　　　《?雙贏。另一方面，分銷商也很可能低報成交價，以要求價格支持的名義來壓低從我們公司的進價，這樣就損壞了我們自己公司的利益，而且被它輕易摸到了我們的價格底牌，今后就更難在談判中占據(jù)上風。常常有XD跟我訴苦，說自己跟蹤一個項目很努力了，付出了很多的精力，以同樣的代價在其他客戶那里早都拿下了，偏偏這個項目失手，時間都白白花掉了。我要不斷思考怎樣才能戰(zhàn)勝他，就是盡我所能地去做到90分，甚至95分?！　　　　　． 根據(jù)我的經(jīng)驗，大多數(shù)人包括我自己初次接聽一個陌生人的來電，聚精會神認真聽的時間不會超過一分鐘。要舍得放棄一些你自以為重要的內(nèi)容，不要可惜，等你約見成功了自然會有機會當面對客戶講，呵呵。在恰當?shù)臅r候對客戶說：“您這個問題很專業(yè)也很重要，我們在電話里可能相互表達得不夠清晰。　　　　　　　　首先舉一個大家都很熟悉的例子，讓我們來看看怎樣對沒有什么差異化的產(chǎn)品進行差異化的宣傳而取得明顯成功的：中國移動和中國聯(lián)通的比較。當然，XDJM你們首先要保證，所宣傳的優(yōu)勢你們的產(chǎn)品一定要能夠做得到。我看了出差報告后對他講，你這樣的工作熱情非常好，它可以幫助你充分地了解你負責所有客戶的大體情況，但是我還沒有看到這個月的業(yè)績表，我估計你的業(yè)績數(shù)字不會很理想吧。而那些不太重要的客戶本來就相對比較空閑，競爭對手去得也少，有人倒是很愿意和我們聊，并且聊得很投機相見恨晚呢，呵呵。因為正如shoopyboy所言，也許看此貼的xdjm們有相當一部分是這種情況，覺得自己所銷售的產(chǎn)品正是這樣，換了自己是客戶的采購人員都不會買，想知道怎樣銷售掉這樣的“垃圾產(chǎn)品”。我舉一個剛剛發(fā)生的真實案例來幫助說明我的這個理念：　　　　今天下午我和分銷商去拜訪一個客戶做投標前的技術交流。（一石三鳥：，既不損壞我在本專業(yè)上的形象，又讓用戶感覺到我的謙虛好學；，下次可以到另一個用戶那里去展示我的職業(yè)素養(yǎng)了；，因此對我的好感增加了不是一點半點^_^。不過一個半小時之后交流結束，我已經(jīng)完全扭轉了形勢，How can I do it? 　　在去拜訪客戶之前，我已經(jīng)了解到了他們這個項目的背景：這是他們做的第一套同類裝置，如果開車成功了，后面還有數(shù)十套的市場機會；如果失敗了則他們強大的競爭對手將瓜分今后的市場。因此我務必提醒XDJM們，銷售一個你自己換作客戶也會選擇的產(chǎn)品是成功的先決條件。記得我剛做銷售的時候曾經(jīng)遇到過一個20萬美圓的大訂單，雖然我覺得我們的性價比是最好的，但是為了更有把握地讓決策人在次日的競標中感情上偏向我們，前一天晚上我?guī)Я艘稽c水果去他家拜訪。根據(jù)我的觀察，相信這個定律在N多的工業(yè)品銷售行業(yè)中是有效的，我自己的銷售統(tǒng)計也每年都在驗證著它，因此我很喜歡叫他“二八鐵律”。而如果XDJM們能夠清晰地將本非自己獨有的優(yōu)勢宣傳出來，讓用戶看到我們能夠熟練地運用這種優(yōu)勢為他們的企業(yè)帶來切實的效益，他為什么不選擇我們？　　　　　　　　讓同樣的東西帶給用戶更高的價值，讓用戶體會到更滿意的服務，這就是銷售人員的價值高低之所在?！　　　　　≡倥e一個人盡皆知的差異化宣傳例子。 13． 沒有產(chǎn)品的差異化，只有宣傳的差異化――從客戶的角度看出驚人的事實　　　　　　　　我常常聽到有的XDJM對自己公司的產(chǎn)品很頭疼，因為與競爭對手相比幾乎沒有什么技術優(yōu)勢，自己公司產(chǎn)品能做到的競爭對手也都能做到，所以到了用戶那里不知道有什么好宣傳介紹的，只好等著招標時打價格戰(zhàn)了。你完全可以大聲地說出“我是XX公司XX部門的XXX”，用戶的自然反應很可能是：雖然這是一個我沒有聽說的小公司，但也許在某個方面做得很專業(yè)?！　　　　　． 另一方面，有些XDJM大概知道用戶的耐性有限，生怕時間來不及會被掛電話，和用戶互相通報姓名之后就象機關炮似的通通通一頓介紹，語速飛快，完全高估了用戶的理解能力。不愿意付出90分以上努力的人，沒有辦法做好銷售。也許我們看著辦公室里其他同事在按部就班地以60分的程度努力著，到了年底因為工作成績不錯而被老板賞識升職加薪；自己要比他們辛苦得多，經(jīng)常出差、加班、陪酒、費心耗神地想著怎樣說服客戶接受我們的產(chǎn)品，卻總是達不到每個月指標的要求?！　　　　　∥澹笆跈唷遍_始的效率　　 不可否認的是，在培養(yǎng)一個分銷商的開始階段，為了幫助他們做成一個項目，很有可能你會付出比自己親自去做還要更多的時間和精力。　　所以，在我們和分銷商的博弈中，你一定要站在他的角度上，看看他在這個合作中得到了什么。也就是說，你擁有完全的自主權來選擇，同時也擔負了完全的責任。　　　　　　所以，XDJM們，在任何公司中、任何情況下都不需要悲觀。比如前面我講到的例子，我雖然沒有聽到過客戶對我說“對不起我沒有聽說過你們公司”，卻常常聽到以下的句子：一 　　一、“啊，你們公司很有名，東西也很好，就是太貴了，我們這里用不起。　　既然你們的產(chǎn)品是市場上最好的，當然價格是最高的；如果你們最好的產(chǎn)品居然還會價格比人家低，人家還有一點活路么？即使你的公司降價，市場上所有的競爭對手也會跟進，用對你們的價格優(yōu)勢來彌補質量劣勢，大家各自保持一塊目標市場，維持一個市場份額的平衡。我想強調(diào)的一點是，有些“所贏”是所有的競爭對手都能提供的，你只要告訴客戶你也提供就可以了。象現(xiàn)在天氣這么熱，你們沒事跑到驕陽似火的現(xiàn)場下面汗流浹背的多辛苦啊，如果裝了這套軟件，今后你們可以在中控室的空調(diào)中用5分鐘完成平時需要20分鐘才能完成的工作。而且這樣也保證了產(chǎn)品不是存貨，新鮮好啊）…….　　　　還需要羅嗦嗎？你只給了她兩分鐘，她就成功了。我們最重要的工作，乃是在目前的價格體系下，更多地銷售公司的產(chǎn)品。比如當我們?nèi)グ菰L一個企業(yè)用戶時，咱們先拋開對采購部門你要強調(diào)你們公司的商業(yè)信譽而用不著講什么產(chǎn)品因為他們不懂，僅僅是介紹產(chǎn)品，對待老總、車間主任和運行使用人員也該是大不一樣的內(nèi)容吧？對運行使用人員，我們應強調(diào)它使用的方便性，首先和他們從前所習慣的產(chǎn)品是很象的，其次新增加的功能為什么可以大大降低他們的勞動強度，這樣他們不用費力就能掌握這個新寶貝。小私營企業(yè)底薪1k的銷售找不到人，大點兒公司底薪3k的也找不到人，外企底薪6k的同樣半年招不到一個需要的人。5． 銷售人員的責任和重要性　　　　　　　　在一些XDJM眼里，好像銷售是讀書讀不好，技術搞不好的人去干的，我只能說這是個天大的誤會。人同此心，要知道我們的很多客戶也盼著有懂得技術人品可親的人來和他們合作。優(yōu)秀的銷售人員可以依靠自己的專業(yè)知識和溝通能力，在產(chǎn)品和用戶之間架起一道橋梁，讓用戶可以更加容易準確地了解掌握自己公司的產(chǎn)品，從而得到滿意的服務。我為之求學了四年、工作了兩年的行業(yè)啊，我的飯碗不從你這里找，難道還舍易求難嗎？從此后的六年，我繼續(xù)在這個我所熟知的行業(yè)中摸爬滾打，到今天如魚得水。你要是有強烈的成功欲望、良好的人際溝通能力、充沛的精力加上健康的身體，估計做保險鮮有不成功的。比如，智商不到120的，我想最好不要去做程序員；智商超過120并且受過專業(yè)訓練的，就應該具備了做程序員的基礎――當然，120這個數(shù)字是我瞎猜的，不一定準確^_^?！　　　芏嗦殬I(yè)來說，足夠的智商是前提條件，往往也是充分條件?！　∑鋵?，因為沒有被培訓過，我到今天也不知道做保險銷售究竟具體要求什么樣的素質，但是根據(jù)這幾年來被推銷保險的經(jīng)驗，當時我的感覺也大差不差，那就是――只要求情商高就行了?！　　　⊥ㄟ^否定了保險的過程，我發(fā)現(xiàn)要最大程度地發(fā)揮我的優(yōu)勢，那就是回到我所熟悉的儀表行業(yè)?！　　　∪绻a(chǎn)品有了一點技術含量，它的用戶不是靠著說明書甚或靠著日常經(jīng)驗就能了解不同品牌之間的分別的，因為性能比較復雜所以性價比這個東西不是沒有受過專業(yè)訓練的人就能夠輕易辨別的，這時候銷售人員的價值就開始體現(xiàn)出來了。你如果是買家，你愿意就跟這幫家伙打交道嗎？當然不愿意。在這個過程中，永遠不會和技術脫節(jié)，反而會越來越懂得用戶所真正關心的技術細節(jié)?！?