【正文】 方都有滿意的收獲，否則合作是不會(huì)成功的，即使成功了也不會(huì)有下一次。　　所以，在我們和分銷商的博弈中，你一定要站在他的角度上，看看他在這個(gè)合作中得到了什么?！　∪绻覀冇辛艘粡埜咝实姆咒N商網(wǎng)絡(luò)，有時(shí)候不免開始和最終用戶脫節(jié)，這是相當(dāng)危險(xiǎn)的，而且這種危險(xiǎn)往往由于我們得到了減輕工作量的好處而被忽視?！　”热缭谝恍╉?xiàng)目中，由于分銷商和某個(gè)最終用戶的關(guān)系很好，他會(huì)本能地利用這個(gè)關(guān)系來提高這次銷售的價(jià)格，從而最大限度地增加利潤?！　∥覀冃枰头咒N商有良好的個(gè)人關(guān)系，這樣在許多彼此公司政策抵觸的時(shí)候不至于無效率地扯皮，而是可以動(dòng)用個(gè)人信譽(yù)高效地解決問題。　　　　　　五．“授權(quán)”開始的效率　　 不可否認(rèn)的是，在培養(yǎng)一個(gè)分銷商的開始階段，為了幫助他們做成一個(gè)項(xiàng)目，很有可能你會(huì)付出比自己親自去做還要更多的時(shí)間和精力?！　　　　　　　∈聦?shí)上，培養(yǎng)和發(fā)展一個(gè)良好的分銷商網(wǎng)絡(luò)有很多需要注意的地方。但是，這條幾乎放之四海而皆準(zhǔn)的定律在銷售工作中卻會(huì)失效。不是國軍無能，實(shí)在是共軍狡猾啊^_^”　　　　　　那么，為什么我們的付出和收獲不能匹配呢？就因?yàn)殇N售是一個(gè)及其特殊的崗位，乃是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)這個(gè)戰(zhàn)爭中最激烈的前線，我們和競(jìng)爭對(duì)手真是刺刀見紅的生死博殺，贏了就站穩(wěn)腳跟，輸了就像打電子游戲里那樣“失血”，輸?shù)枚嗔司汀癎AME OVER”。也許我們看著辦公室里其他同事在按部就班地以60分的程度努力著，到了年底因?yàn)楣ぷ鞒煽儾诲e(cuò)而被老板賞識(shí)升職加薪；自己要比他們辛苦得多，經(jīng)常出差、加班、陪酒、費(fèi)心耗神地想著怎樣說服客戶接受我們的產(chǎn)品，卻總是達(dá)不到每個(gè)月指標(biāo)的要求。這位高手能夠努力80分，只比我們多10分，卻拿走了百分之百的勝利果實(shí)?？上Р粚?duì)！銷售不單是在和客戶較量，更重要的是在和我們的競(jìng)爭對(duì)手較量。因?yàn)槲蚁嘈糯蠖鄶?shù)的競(jìng)爭對(duì)手可不見得都懂得這個(gè)道理的，即使懂得了他也不一定能夠做到 ^_^ 要知道在工作中付出90分的努力是相當(dāng)艱難的。不愿意付出90分以上努力的人，沒有辦法做好銷售。最近不需要，如果你愿意請(qǐng)過一段時(shí)間再來電吧”。我不認(rèn)為自己的經(jīng)驗(yàn)是放之四海而皆準(zhǔn)的，每個(gè)人應(yīng)該有自身不同的風(fēng)格。不排除有些人的性子還要急一些^_^?！　　　　　． 另一方面，有些XDJM大概知道用戶的耐性有限，生怕時(shí)間來不及會(huì)被掛電話，和用戶互相通報(bào)姓名之后就象機(jī)關(guān)炮似的通通通一頓介紹，語速飛快，完全高估了用戶的理解能力?！　　　　　． 既然客戶接聽電話的耐心不超過一分鐘，我們的語速又必須控制合適，為了不浪費(fèi)客戶這聚精會(huì)神的寶貴一分鐘，我一般會(huì)把自己的開場(chǎng)白打好腹稿。練習(xí)得多了，你會(huì)一擊必中^_^　　　　　　D． 那么，這一分鐘的開場(chǎng)白應(yīng)該包括哪些內(nèi)容呢？必須傳遞出去的信息包括：你是誰，你們公司是提供什么產(chǎn)品和服務(wù)的，你為什么要給他打這個(gè)電話，（關(guān)鍵是）你們的產(chǎn)品能給他們的公司帶來什么效益，能給他這個(gè)職位帶來什么樣的好處――即專題6和8的濃縮版，最好簡要提到你們產(chǎn)品在客戶同類企業(yè)的業(yè)績。事先的功課是很重要的，為了這一分鐘的電話，你可能要做幾個(gè)小時(shí)的信息收集工作，甚至為了了解對(duì)方這位重要人物的性格而專門去向了解他的人打聽。你完全可以大聲地說出“我是XX公司XX部門的XXX”，用戶的自然反應(yīng)很可能是：雖然這是一個(gè)我沒有聽說的小公司，但也許在某個(gè)方面做得很專業(yè)。這時(shí)候要抓住機(jī)會(huì)，注意傾聽，透徹地了解對(duì)方究竟關(guān)心什么。進(jìn)行負(fù)面反饋的潛意識(shí)是希望你們能夠改進(jìn)他們不滿的地方，以便今后他們能夠得到更好的產(chǎn)品和服務(wù)，雖然客戶在抱怨時(shí)不見得意識(shí)到了^_^　　而對(duì)于外行的問題，不要在心里嘲笑客戶，要明白對(duì)于你所銷售的產(chǎn)品乃至這個(gè)方面的東西，你比客戶更為專業(yè)是應(yīng)當(dāng)?shù)模駝t你憑什么用自己的觀點(diǎn)去影響客戶？如果客戶最終選擇和你合作不是因?yàn)槟愕膶I(yè)性讓他放心你能幫助他解決問題，難道是因?yàn)槟惚葎e人更會(huì)吃喝嫖賭么？　　　　　　G． 當(dāng)我們確定客戶已經(jīng)在通話中被激起了興趣時(shí)，尤其是他開始主動(dòng)問問題時(shí)，一定要掌握適時(shí)打住的時(shí)機(jī)。根據(jù)我們?cè)赬X公司（用戶同類知名企業(yè)）等地方的經(jīng)驗(yàn)，我相信這些信息對(duì)您的工作是會(huì)很有用的。 13． 沒有產(chǎn)品的差異化，只有宣傳的差異化――從客戶的角度看出驚人的事實(shí)　　　　　　　　我常常聽到有的XDJM對(duì)自己公司的產(chǎn)品很頭疼，因?yàn)榕c競(jìng)爭對(duì)手相比幾乎沒有什么技術(shù)優(yōu)勢(shì)，自己公司產(chǎn)品能做到的競(jìng)爭對(duì)手也都能做到，所以到了用戶那里不知道有什么好宣傳介紹的，只好等著招標(biāo)時(shí)打價(jià)格戰(zhàn)了。并且應(yīng)該恭喜他們花了功夫去了解競(jìng)爭對(duì)手，懂得“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的道理――雖然也由此知道了自己的產(chǎn)品不比競(jìng)爭對(duì)手的強(qiáng)多少^_^。為什么呢？產(chǎn)品的差異化是制造部門的責(zé)任，不是我們銷售部門能夠操控改變的。請(qǐng)問大家對(duì)中國移動(dòng)的優(yōu)勢(shì)有什么了解？估計(jì)就是網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量好、覆蓋率高――不容易掉線，全球通――到哪個(gè)國家都能漫游吧？那么這種概念從哪里來的呢？不就是移動(dòng)他們自己廣告宣傳的么？^_^ 大家之中有多少人是既用過移動(dòng)又用過聯(lián)通有比較之后的發(fā)言權(quán)呢？ 其實(shí)移動(dòng)的全球通在CDMA制式的國家就不能漫游，可不是名副其實(shí)的“全球”通呢。　　　　　　再舉一個(gè)人盡皆知的差異化宣傳例子。更不相信聯(lián)合利華的力士、夏士蓮去屑效果就不好?！　　　　　　　倪@兩個(gè)例子我們可以觀察到，即使我們的產(chǎn)品和競(jìng)爭對(duì)手的產(chǎn)品沒有太大的本質(zhì)化差異，只要通過這樣差異化的宣傳，我們一樣可以在用戶心目中建立差異化的形象。比如雖然移動(dòng)的全球通不能夠在CDMA制式的國家漫游，他們也能為你提供CDMA手機(jī)的租用服務(wù)，讓你換個(gè)手機(jī)不換號(hào)在國外用幾天。而如果XDJM們能夠清晰地將本非自己獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)宣傳出來，讓用戶看到我們能夠熟練地運(yùn)用這種優(yōu)勢(shì)為他們的企業(yè)帶來切實(shí)的效益，他為什么不選擇我們？　　　　　　　　讓同樣的東西帶給用戶更高的價(jià)值，讓用戶體會(huì)到更滿意的服務(wù)，這就是銷售人員的價(jià)值高低之所在。我相信在很多人眼里，考評(píng)一個(gè)銷售人員最重要的指標(biāo)就是業(yè)績表，因?yàn)檫@個(gè)最直觀。我認(rèn)為沒有一個(gè)良好工作習(xí)慣和技巧的銷售人員很難保持長期穩(wěn)定的成功；而如果有了良好的工作習(xí)慣和技巧或者在有意識(shí)地培養(yǎng)這方面的能力，即使目前新上手困難，將來想不做成功都難。我說，從你的出差報(bào)告上可以看出你的工作時(shí)間可以分配得更合理一些，因?yàn)闆]有遵守“二八定律”。根據(jù)我的觀察，相信這個(gè)定律在N多的工業(yè)品銷售行業(yè)中是有效的，我自己的銷售統(tǒng)計(jì)也每年都在驗(yàn)證著它，因此我很喜歡叫他“二八鐵律”。銷售人員即使沒有這個(gè)理論知識(shí)，從自己的實(shí)踐中也不難總結(jié)發(fā)現(xiàn)。 　　　　但可惜的是，那些重要的客戶往往由于事務(wù)繁忙平常不愿意見銷售人員，即使見面也只有很短的時(shí)間給我們，并且有很多競(jìng)爭對(duì)手的銷售人員也想見他更加劇了這種情況?！　　　　　∷?，解決銷售人員時(shí)間的分配問題有“知”和“行”兩個(gè)方面。記得我剛做銷售的時(shí)候曾經(jīng)遇到過一個(gè)20萬美圓的大訂單，雖然我覺得我們的性價(jià)比是最好的，但是為了更有把握地讓決策人在次日的競(jìng)標(biāo)中感情上偏向我們，前一天晚上我?guī)Я艘稽c(diǎn)水果去他家拜訪。我確認(rèn)他其實(shí)在家，就在外面等了三個(gè)小時(shí)直到夜深，最后又給他家電話留言說今天等不到您回家了很遺憾，我先走了以后再來看您。如果你換在他的位置上思考的話，你在感情上不也會(huì)有所偏向嗎？　　　　　　看到這里，XDJM們會(huì)不會(huì)覺得有點(diǎn)難？可世間的大多數(shù)事情確實(shí)都是如此的知易行難啊！正因?yàn)殡y得有人做到，而我們做到了，金子就在這種地方閃光。我要說的是，既然換位思考是我們永遠(yuǎn)的屠龍刀，所以奉勸大家千萬不要去銷售你自己都不會(huì)購買的產(chǎn)品。因此我務(wù)必提醒XDJM們，銷售一個(gè)你自己換作客戶也會(huì)選擇的產(chǎn)品是成功的先決條件。也許它的優(yōu)勢(shì)在于質(zhì)量，也許它的優(yōu)勢(shì)在于價(jià)格，也許它的優(yōu)勢(shì)既不在于質(zhì)量也不在于價(jià)格而在于服務(wù)（比如DELL），也許在于貨款周轉(zhuǎn)方式（尤其是零售業(yè)）。所以沒有任何一個(gè)公司的銷售是哪怕相對(duì)而言容易做的，因?yàn)閺暮暧^上來看、從長期性來看，容易做的銷售人員只存在于賣方市場(chǎng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)中或者壟斷行業(yè)中，那個(gè)不是我這里要討論的具有普遍意義的銷售人員。在我們之前有兩家競(jìng)爭對(duì)手已經(jīng)交流過了，我們是第三家也是最后一家交流的。不過一個(gè)半小時(shí)之后交流結(jié)束，我已經(jīng)完全扭轉(zhuǎn)了形勢(shì)，How can I do it? 　　在去拜訪客戶之前，我已經(jīng)了解到了他們這個(gè)項(xiàng)目的背景：這是他們做的第一套同類裝置，如果開車成功了，后面還有數(shù)十套的市場(chǎng)機(jī)會(huì)；如果失敗了則他們強(qiáng)大的競(jìng)爭對(duì)手將瓜分今后的市場(chǎng)。（客戶覺得你既知識(shí)淵博又很公正，但是也需要真本事。（既然我們是專業(yè)的，那么競(jìng)爭對(duì)手這么做即使不是卑鄙也是無知了，失血很多^_^）。（客戶的對(duì)我們高價(jià)的負(fù)面感覺被最大程度地削弱了，心里面肯定在想只要你們價(jià)格過得去就用你們的吧^_^） 最后用戶向我們表示，明天將發(fā)出書面詢價(jià)修改，將技術(shù)要求提得更加合理和準(zhǔn)確――當(dāng)然是對(duì)我們有利的修改啦，我估計(jì)競(jìng)爭對(duì)手看到那個(gè)文件就會(huì)明白我來過客戶這里了，呵呵――并且對(duì)我說：“今天和你的交流給了我。（一石三鳥：，既不損壞我在本專業(yè)上的形象，又讓用戶感覺到我的謙虛好學(xué)；，下次可以到另一個(gè)用戶那里去展示我的職業(yè)素養(yǎng)了；，因此對(duì)我的好感增加了不是一點(diǎn)半點(diǎn)^_^。（競(jìng)爭對(duì)手可能服務(wù)能力也很強(qiáng)，但是只要他沒有預(yù)估到用戶的問題并解說之，用戶當(dāng)然會(huì)覺得我們的服務(wù)才能真正幫助到他們，頜首的力度越來越大了。（用戶開始微微頜首，并覺得競(jìng)爭對(duì)手推薦低檔產(chǎn)品短視，自然忘記了他們自己同意時(shí)也短視了^_^） 當(dāng)然了，并不是說所有地方都應(yīng)該用高檔的產(chǎn)品，但是你這個(gè)地方XXXXXXXXX――這里就是真本事了，從電廠為什么要上這類裝置講起，告訴客戶這個(gè)地方如果產(chǎn)品性能不夠會(huì)如何影響上這套裝置的效果，要是不懂項(xiàng)目背景就沒法這樣溝通――所以根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)應(yīng)該是用高檔產(chǎn)品的幾個(gè)關(guān)鍵地方之一，然后再隨便提幾個(gè)無關(guān)痛癢的地方建議客戶采用國產(chǎn)低檔產(chǎn)品及為什么（客戶開始加大頜首的力度，因?yàn)殚_始覺得我是“專家”了。并且由于總包商總是對(duì)價(jià)格非常敏感，因?yàn)樗麄冧N售給用戶的整套裝置已經(jīng)定價(jià)，如果能壓低儀表采購進(jìn)價(jià)就能賺取更多的利潤，所以我們的競(jìng)爭對(duì)手選擇了一個(gè)低價(jià)的產(chǎn)品系列，并充分強(qiáng)調(diào)了比我們便宜30％的優(yōu)勢(shì)。我舉一個(gè)剛剛發(fā)生的真實(shí)案例來幫助說明我的這個(gè)理念：　　　　今天下午我和分銷商去拜訪一個(gè)客戶做投標(biāo)前的技術(shù)交流?！　　　　　〖热蝗魏我患夜径加袃?yōu)勢(shì)，也就等于不存在任何一家公司擁有“有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品”。下面讓我們來逐一討論吧。我們要想做一個(gè)成功的技術(shù)型銷售，必要條件包括具備相當(dāng)?shù)男判暮蜔崆椋欢邆湫判暮蜔崆榈谋匾獥l件包括，我們應(yīng)該覺得如果換了自己在客戶的位置也會(huì)買這件產(chǎn)品－－頂多就是希望買得更便宜一點(diǎn)－－所以我將這個(gè)最好的選擇給用戶。因?yàn)檎鐂hoopyboy所言，也許看此貼的xdjm們有相當(dāng)一部分是這種情況，覺得自己所銷售的產(chǎn)品正是這樣，換了自己是客戶的采購人員都不會(huì)買，想知道怎樣銷售掉這樣的“垃圾產(chǎn)品”。從我這個(gè)例子上，XDJM們可以看出，雖然我那時(shí)候技巧很幼稚，但是人家確實(shí)至少從我的行為中體會(huì)到了兩點(diǎn)：一是我對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的重視和志在必得，而是我對(duì)他個(gè)人的尊重和重視。但是那天他大概為了第二天的競(jìng)標(biāo)避嫌，我在外面按門鈴時(shí)沒有開門。第二步則是克服自身的心理障礙，敢于在難接觸但是重要的客戶那里投入時(shí)間和精力，遇挫愈強(qiáng)不服輸，最終將其拿下。而那些不太重要的客戶本來就相對(duì)比較空閑，競(jìng)爭對(duì)手去得也少，有人倒是很愿意和我們聊，并且聊得很投機(jī)相見恨晚呢，呵呵。那么，難道他們都不知道應(yīng)該把時(shí)間多花一些在20％的“刀刃”上嗎？根據(jù)我的觀察，有些XD是初上手確實(shí)不知道，有些XD則是根據(jù)客戶的態(tài)度慢慢選擇形成的。但事實(shí)上這樣的“均勻”分配其實(shí)是大大地委屈了我們的重要客戶，因?yàn)樨暙I(xiàn)了80％訂單的他們才得到了我們20％的銷售時(shí)間，貌似平均的時(shí)間分配導(dǎo)致了寶貴的資源沒有用到刀刃上。例如，一個(gè)成熟的銷售人員如果統(tǒng)計(jì)自己全年簽訂單的客戶數(shù)目有50個(gè)，簽訂的訂單有500萬，那么每個(gè)客戶產(chǎn)生的訂單金額會(huì)是極不平均的――這一點(diǎn)可能很多初入行的XDJM們沒有注意到。我看了出差報(bào)告后對(duì)他講，你這樣的工作熱情非常好，它可以幫助你充分地了解你負(fù)責(zé)所有客戶的大體情況，但是我還沒有看到這個(gè)月的業(yè)績表，我估計(jì)你的業(yè)績數(shù)字不會(huì)很理想吧。因此我一般喜歡先看出差報(bào)告、項(xiàng)目跟蹤報(bào)告，最后看業(yè)績表。但是這個(gè)淺顯的道理，根據(jù)我的接觸經(jīng)驗(yàn)，相信只有不到20％的XDJM真正理解了。　　　　　　所以事情的本質(zhì)不在于我們公司的產(chǎn)品究竟有什么優(yōu)勢(shì)，而在于從客戶的角度究竟能夠了解到多少。當(dāng)然，XDJM你們首先要保證，所宣傳的優(yōu)勢(shì)你們的產(chǎn)品一定要能夠做得到?，F(xiàn)在力士就只好去找明星代言，走美麗高貴形象的路線?！　∪绻f實(shí)話，我可不怎么相信飄柔就不去頭皮屑，海飛絲的營養(yǎng)保健功能會(huì)比潘婷差多少，而用了潘婷頭發(fā)的柔順效果又會(huì)比飄柔差多少。所以目前國內(nèi)的高端用戶絕大部分掌握在移動(dòng)手中，移動(dòng)的利潤比聯(lián)通高得多了，對(duì)這一點(diǎn)我相信聯(lián)通非常悲哀。　　　　　　　　首先舉一個(gè)大家都很熟悉的例子，讓我們來看看怎樣對(duì)沒有什么差異化的產(chǎn)品進(jìn)行差異化的宣傳而取得明顯成功的：中國移動(dòng)和中國聯(lián)通的比較?！　　　　　∥衣犝f過一句話：“沒有產(chǎn)品的差異化，只有宣傳的差異化。當(dāng)代社會(huì)的技術(shù)發(fā)展日新月異，即使你的公司是行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，擁有超越競(jìng)爭對(duì)手的技術(shù)和產(chǎn)品質(zhì)量，被對(duì)手趕超也就是一夜之間的事情；何況大多數(shù)的銷售人員肯定不是在擁有獨(dú)一無二技術(shù)的公司里工作?！　?一旦他同意見你了，你完全可以在這次見面中施展能力，充分調(diào)動(dòng)起他的興趣，讓他自己忘記這個(gè)“二十分鐘”的約定，大家好好地交流一番，從此拿下一個(gè)新的客戶啦。在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)蛻粽f：“您這個(gè)問題很專業(yè)也很重要，我們?cè)陔娫捓锟赡芟嗷ケ磉_(dá)得不夠清晰?！　?duì)于負(fù)面的反饋，也許XDJM們會(huì)覺得沮喪，但是我建議你們要看出這是一個(gè)希望?！　　　　　． 我們假設(shè)最壞的情況就是上面那樣你獨(dú)自說完你的開場(chǎng)白?！　　　　　． 在整個(gè)過程中要語氣要不卑不亢，謙和而自信，不要象求著人家見面似的，要傳遞出去這樣一個(gè)信息――見面乃至合作是雙贏的，起碼會(huì)給對(duì)方帶去很多有價(jià)值的信息，因?yàn)槟悴皇悄欠N皮包公司油頭粉面的奸商^_^。要舍得放棄一些你自以為重要的內(nèi)容，不要可惜，等你約見成功了自然會(huì)有機(jī)會(huì)當(dāng)面對(duì)客戶講，呵