【正文】 做一個快樂的技術(shù)型銷售最近今年，教育產(chǎn)業(yè)化了，大學擴招了，當然大學生也像白菜一樣不值錢了?？措娨曅侣劺锩妫莻€招聘會就人滿為患，很多大學生能夠把簡歷塞到HR的手里而沒有被人家當場退回十分感恩戴德了。我在上海，知道有些大學生在快畢業(yè)的時候到處找機會實習，甚至不要求薪水，就是為了給用人單位留下一個吃苦耐勞的好印象，實習期后能夠有更大的機會留下來。本科生尚且覺得自己象白菜，大專及其以下就更沒有安全感了，簡直看不到活路。　　　　在這種惡劣的大氣候下，有一些XDJM在多次投報自己心儀的崗位未果的情況下，不得不退而求其次，瞄上了銷售這個“進入門檻比較低”的行當^_^，因為很多人覺得，是個人就能做銷售，更本不需要什么專業(yè)知識和技巧。還有一些小伙子，大概是電視劇看多了，以為銷售就是陪著客戶卡拉OK泡小姐，風光風流還輕松，看身邊做銷售的朋友好像一般也比其他崗位多，就十分地向往這個崗位啦。對于出于以上這些原因以及其他一些對銷售不甚了了的朋友，我想先潑他們一盆冷水?！　　　芏嗦殬I(yè)來說，足夠的智商是前提條件，往往也是充分條件。比如，智商不到120的，我想最好不要去做程序員；智商超過120并且受過專業(yè)訓練的，就應該具備了做程序員的基礎(chǔ)――當然，120這個數(shù)字是我瞎猜的，不一定準確^_^。然而，對于銷售來說，足夠的智商是前提條件，卻不是充分條件。要想吃這碗飯，你必須具備高于人群平均水平的情商，否則就趕快換工作吧，否則就要準備吃幾年大苦頭來繼續(xù)這份工作。　　　　怎么能知道自己是否具備做銷售的情商呢？我沒有考卷，臨時想到幾個問題，大家可以問問自己：　　　　1. 你覺得自己有能力在有準備的情況下給大多數(shù)人良好的第一印象嗎？　　2. 你在和一個陌生人交談時，能夠在30秒鐘之內(nèi)放松自己，并且讓對方在5分鐘之內(nèi)放松情緒，和你微笑談話嗎？（只要他不是昨晚跟老婆吵了一架或是剛剛被上司痛罵^_^）　　3. 你覺得自己有“不卑不亢、寵辱不驚”的底氣嗎，因為你做到第二條時的對象有可能是工廠的操作工、技術(shù)組的工程師、車間主任直至年產(chǎn)值數(shù)十億的廠長老總。　　4. 當對方心理在起著微妙變化的時候，比如從警惕到放松、從同意到懷疑、從聚精會神到心不在焉之類的臨界狀態(tài)，你能敏銳及時地察覺到嗎？　　5. 對于一件大家都期望你做好的事情，但是你自己知道你的能力必須發(fā)揮到120％才能完成，還要搭上大量的私人時間和不喜歡的人溝通，你能要求自己一往無前地做到嗎？　　6. 對于不喜歡你而你也不喜歡他的那類人，在他對你冷若冰霜的時候，你能始終微笑面對他、從心里面寬容他、并最終把他變成你的朋友嗎？　　7. 你有被拒絕10次后仍然可以面帶微笑地踏進客戶辦公室的心理素質(zhì)嗎？　　………………　　　　如果這些問題你不是90％以上都回答YES，我建議你不要做銷售。但我們要感恩的是，情商是可以后天培養(yǎng)的，如果你愿意吃苦，還是可以做好這份工作，只是要付出比別人多得多的努力?！　　　　　『茫绻幸话氲腦DJM被我這些問題嚇退了，我很愿意和剩下的朋友們來談談下面一個問題――我們應該做哪個行業(yè)的銷售^_^　2. 我應該做哪個行業(yè)的銷售？　　　　　　當我在一個國企做了兩年的銷售而厭倦時，面臨著找工作的選擇，和如今的很多XDJM們一樣。那時候，我對原來的工作最大的不滿是國企的薪水太低^_^，而我當時在上海沒有房子沒有車子沒有娘子，整個一三無人員啊。所以打開招聘網(wǎng)站我就按著提供薪水的排序搜啊，管他什么行當，只要薪水高就去，呵呵。記得當時其中看到有一個中弘保險的招聘，表格上填的對銷售人員提供月薪是1000元到99萬，不禁怦然心動，99萬啊～～～～～趕快發(fā)了寄了一份簡歷郵件過去^_^ 反正發(fā)郵件一點成本也沒有，那時候只要稍微有點感覺的就發(fā)，如果對方有反映了我再去調(diào)查研究思考。我當時是這樣想的――對用人單位了解那么多干嘛？你了解人家了，人家看得上你嗎？那么多企業(yè)你了解得過來嗎？等人家初步看上你了再去了解人家，這樣比較能夠節(jié)約時間。當然現(xiàn)在找工作就不再是那種心態(tài)啦?！　　　芍苤?，中弘保險的人打電話讓我去面試。這個時候我開始認真考慮這份職業(yè)是否適合我了。XDJM們，不動腦子不知道，一動腦子嚇一跳啊?！　∑鋵?，因為沒有被培訓過，我到今天也不知道做保險銷售究竟具體要求什么樣的素質(zhì)，但是根據(jù)這幾年來被推銷保險的經(jīng)驗，當時我的感覺也大差不差，那就是――只要求情商高就行了。你要是有強烈的成功欲望、良好的人際溝通能力、充沛的精力加上健康的身體，估計做保險鮮有不成功的。這些，當年我都具備，但是、但是好像具備這些特點的人很多啊，那我和他們比有什么優(yōu)勢呢？這是一個大問題。XDJM們，如果一個行當，你在所有從業(yè)人員中不具備少于30％的人才具備的優(yōu)勢，做起來就是事倍功半啊，反之就是事半功倍。當時我雖然懂得東西很少，所幸這一點還是懂得的。也就是說，從事保險這個行當，是個聰明人就可以做啊。可我不僅是個聰明人，還是個收了16年正規(guī)教育名校工科畢業(yè)的聰明人，那些做保險銷售的都付出了我這么多努力去學習一些專業(yè)知識嗎？恐怕是很少很少。那我為什么要丟棄我之所學，去和別人競爭一些根本就不需要學習16年就可以做的工作呢？那樣不是太吃虧了么？如果那樣的話，我估計自己跟月薪99萬是無緣的啦，最多月薪5k差不多?？墒?，如果在一個我能充分發(fā)揮現(xiàn)有優(yōu)勢的行業(yè)里，我付出同樣的勞動，也許月薪就有10k呢。 人的應該去同勞多得的地方，不是嗎？這樣，我就否決了這份 99萬/月前途無限的工作。 當然，我不是說中弘保險不是個好公司，只是說那不是適合我的公司。事實上我老婆前兩年就是給我們家買的中弘保險，成功銷售給她的是中弘“精英班”的一個小姑娘，我對她印象蠻好的。這個精英班，號稱全部是大本以上的學歷，可我覺得他們并不吃虧，因為他們基本上都是文科生――而理科生做保險就太吃虧了，因為你還有很多其他更有利的選擇^_^ 事實上我對保險業(yè)有的公司印象蠻好的，比如還有友邦，他們兩位銷售很有禮帽地跟蹤了我6年，不過沒有做成。在這個案例上，他們失敗而中弘成功沒有其他本質(zhì)的區(qū)別，其實他們的職業(yè)素質(zhì)也很高，只可惜犯了一個致命的錯誤，就是沒有找對項目負責人――在我們家，象買保險這樣的小事情都是我老婆做主，我是不過問的。我只負責大事情，也就是能上新聞聯(lián)播頭三條那個級別的^_^ 友邦找了我，注定失??；中弘找了我老婆，注定成功。 關(guān)于尋找決策人的技巧，我們今后可以專門來談?！　　　⊥ㄟ^否定了保險的過程，我發(fā)現(xiàn)要最大程度地發(fā)揮我的優(yōu)勢，那就是回到我所熟悉的儀表行業(yè)。我為之求學了四年、工作了兩年的行業(yè)啊，我的飯碗不從你這里找，難道還舍易求難嗎？從此后的六年，我繼續(xù)在這個我所熟知的行業(yè)中摸爬滾打，到今天如魚得水。 XDJM們，我不是說絕對不要換行業(yè)，現(xiàn)實中也確實有很多人換行業(yè)很成功；但如果你想更容易地成功，更快地養(yǎng)家糊口，從事你所收過專業(yè)培訓的行業(yè)，比進入一個陌生的行業(yè)成功的可能性要大得多――如果擺在你面前的兩個選擇月收入差距不超過2k的話，一定去做那個熟悉的。這是我的忠告。3. 關(guān)系型的銷售和技術(shù)型的銷售　　　　　　在我看來，在中國做銷售比較成功的基本上有兩類人。一種可以叫做關(guān)系型的銷售，一種可以叫做技術(shù)型的銷售。當然這樣分比較簡單，不過基本上適用于天涯90％以上的XDJM了。如果你賣的是幾千萬元一套的設(shè)備，不在我的討論范圍之列，那種銷售如果沒有很硬的背景我看是很難做，而背景這種東西不是通過你我的努力可以創(chuàng)造出來的。我只想討論那些可以被我們改變的事情?！　　　∪绻阗u的東西基本上沒有什么需要人員來解釋的技術(shù)含量，當然沒有技術(shù)型銷售什么事情，這種領(lǐng)域是只能由關(guān)系型銷售進入的。甚至有時候連關(guān)系型銷售都派不上什么用場，產(chǎn)品市場份額的大小基本上取決于其性能和價格之比，銷售人員個人能夠起的作用被大大降低。比如在當前的樓市行情下買樓吧，我們基本上在走了幾十個樓盤對比地段價格綠化交通之后，在售樓小姐開口之前，你想買的樓已經(jīng)在心里面決定了。售樓小姐的功能主要是答疑解惑，回答一下你關(guān)心的枝節(jié)性問題比如具體的公交地鐵線路什么的。所以大部分的售樓小姐基本上不需要什么專業(yè)技能，被炒魷魚好像也挺快的。根據(jù)我的瞎猜，鋼鐵水泥電風扇豬飼料什么的大概都是這種類型。這種行業(yè)的銷售我不熟悉，所以我不聊了?！　　　∪绻a(chǎn)品有了一點技術(shù)含量，它的用戶不是靠著說明書甚或靠著日常經(jīng)驗就能了解不同品牌之間的分別的，因為性能比較復雜所以性價比這個東西不是沒有受過專業(yè)訓練的人就能夠輕易辨別的，這時候銷售人員的價值就開始體現(xiàn)出來了。優(yōu)秀的銷售人員可以依靠自己的專業(yè)知識和溝通能力，在產(chǎn)品和用戶之間架起一道橋梁，讓用戶可以更加容易準確地了解掌握自己公司的產(chǎn)品，從而得到滿意的服務。我們要知道，用戶表面上看起來是購買產(chǎn)品，本質(zhì)上是要購買服務。比如，你表面上是要買一個空調(diào)，本質(zhì)上是要買一個隨時能夠制冷制熱的服務。如果沒有專業(yè)知識豐富的售貨員，根據(jù)你家的房間的面積房型人口收入這些因素來為你推薦一個功率合適性價比優(yōu)良的型號，你在商場還不頭大如斗？你還希望他能夠察言觀色知道你心中所想，并且簡明扼要地在五分鐘之內(nèi)把這款空調(diào)你最有可能用到的先進功能給你講解清楚，這樣你就可以不用去翻那厚厚的說明書了。如果一款漂亮的空調(diào)配了一個優(yōu)秀的售貨員，它的銷量肯定比旁邊那個同樣漂亮卻配了一個一問三不知售貨員的空調(diào)高一倍以上吧？所以，銷售人員的職責一方面是幫助用戶得到滿意的服務，另一方面是大大增強用戶的購買欲望從而提高本公司的市場份額，為客戶和公司達到一個雙贏的效果?！　　　∷裕粋€銷售人員應該是兩條腿走路，既懂技術(shù)，又善于和人交往。但是，在目前的中國，很多工業(yè)產(chǎn)品的銷售是要靠卡拉OK小姐伺候的，你空有一身技術(shù)知識再加上和藹可親也不見得能夠拿下合同，如果你不能和別人臭味相投的話。所以有些公司成功的銷售人員，即使技術(shù)上什么也不懂，只要他搞得定客戶，一樣很成功――只是公司必須為他配備強大的技術(shù)支持力量。這樣的銷售我暫且叫做關(guān)系型的銷售。 而一個不喜歡這一套的人，靠著技術(shù)知識和人際溝通能力同樣可以做得很出色，對應地我稱之為技術(shù)型銷售。事實上技術(shù)型銷售也需要很強的人際關(guān)系處理能力，兩條腿走路才行。 我個人很不喜歡關(guān)系型的銷售，我覺得那不是我們“讀書人”所應該追求的。所以，我后面將要討論的，將都是技術(shù)型銷售所面臨的問題?！　　　　　∧敲?，什么樣的人才能成為一個合格的技術(shù)型銷售呢？當然是有足夠的技術(shù)背景的人。如果我們覺得有技術(shù)基礎(chǔ)去做銷售就可惜的話，這個市場上就只剩下油頭粉面面目可憎的關(guān)系型銷售啦。你如果是買家，你愿意就跟這幫家伙打交道嗎？當然不愿意。人同此心，要知道我們的很多客戶也盼著有懂得技術(shù)人品可親的人來和他們合作。所以，學理工科而又喜歡和人打交道的XDJM們，咱們的機會來了，挽起袖子上吧 ^_^4. 做銷售的人會和技術(shù)脫節(jié)嗎　　　　　　　　前面鷹7兄講到“做了2年銷售發(fā)現(xiàn)技術(shù)的不足的時候再彌補比較吃力”，我個人認為不完全對，大家可以商榷。　　　　首先，我想糾正一些DDMM的誤解，以為做銷售很容易和技術(shù)脫鉤。其實，他們不了解銷售是一個不斷學習的職業(yè)。事實上，你學習技術(shù)是沒有止境的，尤其是知識爆炸的IT業(yè)。你以為學習兩年可以讓你基礎(chǔ)更扎實沒有錯，但你要開始出來銷售尖端產(chǎn)品時會發(fā)現(xiàn)這個東西已經(jīng)有很多方面超出你學的了。不過你可以感恩的是，即使你沒有多學那兩年，只要你善于不斷充電，你的基礎(chǔ)知識足夠幫助你不斷跟上行業(yè)技術(shù)的發(fā)展了。象我們公司是個500強的美企，每年針對銷售人員的各種培訓總有個幾十天，還得網(wǎng)上答技術(shù)問題，答不出來到了年底的調(diào)薪都要受影響的，能不認真學嗎我容易嗎？　　　　　　那為什么我們可以有時間和精力一邊銷售一邊學習技術(shù)呢？大家不要以為這樣學出來是“半瓶子醋”，不如技術(shù)人員的知識是十足真金。你看技術(shù)人員一天到晚和技術(shù)打交道，如果偶爾讓他們?nèi)ズ陀脩糇霎a(chǎn)品介紹，用戶還不哈欠連天？^_^ 這里面的關(guān)鍵就在于大多數(shù)的技術(shù)人員最關(guān)心的是自己的技術(shù)、自己的產(chǎn)品，并不真正懂得用戶關(guān)心的是什么。 事實上，銷售人員正好不需要特別關(guān)心技術(shù)的核心、產(chǎn)品的實現(xiàn)，他們只需要了解到用戶關(guān)心的是什么，只要掌握這一部分知識就可以了，并且用用戶所最能了解的方式對他們介紹出來。舉一個例子，技術(shù)人員去做產(chǎn)品介紹，會介紹他的這個產(chǎn)品如何技術(shù)領(lǐng)先、這種性能是通過什么尖端技術(shù)實現(xiàn)的、目前測試數(shù)據(jù)是多少、我們將在近期再提高到多少……他以為是精彩紛呈，而用戶是眼皮打架。而一個優(yōu)秀的銷售人員，應該先和用戶交談詢問，了解用戶在使用類似產(chǎn)品中出現(xiàn)的問題是什么，他們最頭疼最希望盡快解決的是哪一類問題，然后欣喜地告訴用戶我們的新產(chǎn)品就是為了解決您這個問題而設(shè)計的，并且已經(jīng)在你們所熟悉的同行XX公司那里成功應用了，保證用戶立刻雙眼圓睜精神百倍。 　　　　同理，如果你是銷售軟件的，我想比這個軟件技術(shù)細節(jié)更值得你關(guān)心的，應該是你明天所要去拜訪的那家公司是一個什么詳細性質(zhì)的公司、它的盈利模式是怎樣的、它目前發(fā)展的阻礙是什么、它為什么會對這類產(chǎn)品感興趣、你的產(chǎn)品能夠如何在它的盈利模式中幫助它提升競爭力。而這些問題，是你在公司的技術(shù)部門學不到的，只能到用戶那里去學習?！　　　〔粩嗟匕菰L客戶，就是一個不斷學習的過程。在這個過程中，永遠不會和技術(shù)脫節(jié)，反而會越來越懂得用戶所真正關(guān)心的技術(shù)細節(jié)。5． 銷售人員的責任和重要性　　　　　　　　在一些XDJM眼里，好像銷售是讀書讀不好，技術(shù)搞不好的人去干的，我只能說這是個天大的誤會。如果你連讀好書學好技術(shù)的智商都沒有，做銷售也就是混口飯吃吧，我看是沒可能做好的?；仡櫸易约簽槭裁醋鲣N售吧，當年我在上海數(shù)一數(shù)二的大學畢業(yè)的時候，也是一等獎學金得主啊。不過我覺得自己沒有搞技術(shù)研究的興趣，我覺得那事是只有你沉浸其中不覺得枯燥反覺得樂趣無窮的同學們?nèi)ジ傻?，而這需要天賦啊兄弟們，不是培養(yǎng)得出來的。所以我也就不考研了，“研究”――多么神圣的字眼，咱們不要玷污了它^_^ 再怎么說，咱也是高才生兼班長啊，您總不能說我是讀書沒戲了去做銷售吧？呵呵。 而且，在我目前的公司里，銷售的地位和待遇是所有崗位中最好的，其他同事們老是嘆氣說還是你們銷售好啊，沒事又有人買車了什么的。 事實上，幾乎在所有的公司里，正常完成任務的銷售