【正文】 做一個(gè)快樂(lè)的技術(shù)型銷售最近今年，教育產(chǎn)業(yè)化了，大學(xué)擴(kuò)招了，當(dāng)然大學(xué)生也像白菜一樣不值錢了?？措娨曅侣劺锩妫莻€(gè)招聘會(huì)就人滿為患，很多大學(xué)生能夠把簡(jiǎn)歷塞到HR的手里而沒(méi)有被人家當(dāng)場(chǎng)退回十分感恩戴德了。我在上海，知道有些大學(xué)生在快畢業(yè)的時(shí)候到處找機(jī)會(huì)實(shí)習(xí)，甚至不要求薪水，就是為了給用人單位留下一個(gè)吃苦耐勞的好印象，實(shí)習(xí)期后能夠有更大的機(jī)會(huì)留下來(lái)。本科生尚且覺(jué)得自己象白菜，大專及其以下就更沒(méi)有安全感了，簡(jiǎn)直看不到活路。　　　　在這種惡劣的大氣候下，有一些XDJM在多次投報(bào)自己心儀的崗位未果的情況下，不得不退而求其次，瞄上了銷售這個(gè)“進(jìn)入門(mén)檻比較低”的行當(dāng)^_^，因?yàn)楹芏嗳擞X(jué)得，是個(gè)人就能做銷售，更本不需要什么專業(yè)知識(shí)和技巧。還有一些小伙子，大概是電視劇看多了，以為銷售就是陪著客戶卡拉OK泡小姐，風(fēng)光風(fēng)流還輕松，看身邊做銷售的朋友好像一般也比其他崗位多，就十分地向往這個(gè)崗位啦。對(duì)于出于以上這些原因以及其他一些對(duì)銷售不甚了了的朋友，我想先潑他們一盆冷水?！　　　?duì)很多職業(yè)來(lái)說(shuō)，足夠的智商是前提條件，往往也是充分條件。比如，智商不到120的，我想最好不要去做程序員；智商超過(guò)120并且受過(guò)專業(yè)訓(xùn)練的，就應(yīng)該具備了做程序員的基礎(chǔ)――當(dāng)然，120這個(gè)數(shù)字是我瞎猜的，不一定準(zhǔn)確^_^。然而，對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，足夠的智商是前提條件，卻不是充分條件。要想吃這碗飯，你必須具備高于人群平均水平的情商，否則就趕快換工作吧，否則就要準(zhǔn)備吃幾年大苦頭來(lái)繼續(xù)這份工作?！　　　≡趺茨苤雷约菏欠窬邆渥鲣N售的情商呢？我沒(méi)有考卷，臨時(shí)想到幾個(gè)問(wèn)題，大家可以問(wèn)問(wèn)自己：　　　　1. 你覺(jué)得自己有能力在有準(zhǔn)備的情況下給大多數(shù)人良好的第一印象嗎？　　2. 你在和一個(gè)陌生人交談時(shí)，能夠在30秒鐘之內(nèi)放松自己，并且讓對(duì)方在5分鐘之內(nèi)放松情緒，和你微笑談話嗎？（只要他不是昨晚跟老婆吵了一架或是剛剛被上司痛罵^_^）　　3. 你覺(jué)得自己有“不卑不亢、寵辱不驚”的底氣嗎，因?yàn)槟阕龅降诙l時(shí)的對(duì)象有可能是工廠的操作工、技術(shù)組的工程師、車間主任直至年產(chǎn)值數(shù)十億的廠長(zhǎng)老總?！　?. 當(dāng)對(duì)方心理在起著微妙變化的時(shí)候，比如從警惕到放松、從同意到懷疑、從聚精會(huì)神到心不在焉之類的臨界狀態(tài)，你能敏銳及時(shí)地察覺(jué)到嗎？　　5. 對(duì)于一件大家都期望你做好的事情，但是你自己知道你的能力必須發(fā)揮到120％才能完成，還要搭上大量的私人時(shí)間和不喜歡的人溝通，你能要求自己一往無(wú)前地做到嗎？　　6. 對(duì)于不喜歡你而你也不喜歡他的那類人，在他對(duì)你冷若冰霜的時(shí)候，你能始終微笑面對(duì)他、從心里面寬容他、并最終把他變成你的朋友嗎？　　7. 你有被拒絕10次后仍然可以面帶微笑地踏進(jìn)客戶辦公室的心理素質(zhì)嗎？　　………………　　　　如果這些問(wèn)題你不是90％以上都回答YES，我建議你不要做銷售。但我們要感恩的是，情商是可以后天培養(yǎng)的，如果你愿意吃苦，還是可以做好這份工作，只是要付出比別人多得多的努力?！　　　　　『?，如果有一半的XDJM被我這些問(wèn)題嚇退了，我很愿意和剩下的朋友們來(lái)談?wù)勏旅嬉粋€(gè)問(wèn)題――我們應(yīng)該做哪個(gè)行業(yè)的銷售^_^　2. 我應(yīng)該做哪個(gè)行業(yè)的銷售？　　　　　　當(dāng)我在一個(gè)國(guó)企做了兩年的銷售而厭倦時(shí)，面臨著找工作的選擇，和如今的很多XDJM們一樣。那時(shí)候，我對(duì)原來(lái)的工作最大的不滿是國(guó)企的薪水太低^_^，而我當(dāng)時(shí)在上海沒(méi)有房子沒(méi)有車子沒(méi)有娘子，整個(gè)一三無(wú)人員啊。所以打開(kāi)招聘網(wǎng)站我就按著提供薪水的排序搜啊，管他什么行當(dāng)，只要薪水高就去，呵呵。記得當(dāng)時(shí)其中看到有一個(gè)中弘保險(xiǎn)的招聘，表格上填的對(duì)銷售人員提供月薪是1000元到99萬(wàn)，不禁怦然心動(dòng)，99萬(wàn)啊～～～～～趕快發(fā)了寄了一份簡(jiǎn)歷郵件過(guò)去^_^ 反正發(fā)郵件一點(diǎn)成本也沒(méi)有，那時(shí)候只要稍微有點(diǎn)感覺(jué)的就發(fā)，如果對(duì)方有反映了我再去調(diào)查研究思考。我當(dāng)時(shí)是這樣想的――對(duì)用人單位了解那么多干嘛？你了解人家了，人家看得上你嗎？那么多企業(yè)你了解得過(guò)來(lái)嗎？等人家初步看上你了再去了解人家，這樣比較能夠節(jié)約時(shí)間。當(dāng)然現(xiàn)在找工作就不再是那種心態(tài)啦?！　　　芍苤?，中弘保險(xiǎn)的人打電話讓我去面試。這個(gè)時(shí)候我開(kāi)始認(rèn)真考慮這份職業(yè)是否適合我了。XDJM們，不動(dòng)腦子不知道，一動(dòng)腦子嚇一跳啊。　　其實(shí)，因?yàn)闆](méi)有被培訓(xùn)過(guò)，我到今天也不知道做保險(xiǎn)銷售究竟具體要求什么樣的素質(zhì)，但是根據(jù)這幾年來(lái)被推銷保險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)時(shí)我的感覺(jué)也大差不差，那就是――只要求情商高就行了。你要是有強(qiáng)烈的成功欲望、良好的人際溝通能力、充沛的精力加上健康的身體，估計(jì)做保險(xiǎn)鮮有不成功的。這些，當(dāng)年我都具備，但是、但是好像具備這些特點(diǎn)的人很多啊，那我和他們比有什么優(yōu)勢(shì)呢？這是一個(gè)大問(wèn)題。XDJM們，如果一個(gè)行當(dāng)，你在所有從業(yè)人員中不具備少于30％的人才具備的優(yōu)勢(shì)，做起來(lái)就是事倍功半啊，反之就是事半功倍。當(dāng)時(shí)我雖然懂得東西很少，所幸這一點(diǎn)還是懂得的。也就是說(shuō)，從事保險(xiǎn)這個(gè)行當(dāng)，是個(gè)聰明人就可以做啊?？晌也粌H是個(gè)聰明人，還是個(gè)收了16年正規(guī)教育名校工科畢業(yè)的聰明人，那些做保險(xiǎn)銷售的都付出了我這么多努力去學(xué)習(xí)一些專業(yè)知識(shí)嗎？恐怕是很少很少。那我為什么要丟棄我之所學(xué)，去和別人競(jìng)爭(zhēng)一些根本就不需要學(xué)習(xí)16年就可以做的工作呢？那樣不是太吃虧了么？如果那樣的話，我估計(jì)自己跟月薪99萬(wàn)是無(wú)緣的啦，最多月薪5k差不多?？墒?，如果在一個(gè)我能充分發(fā)揮現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)的行業(yè)里，我付出同樣的勞動(dòng)，也許月薪就有10k呢。 人的應(yīng)該去同勞多得的地方，不是嗎？這樣，我就否決了這份 99萬(wàn)/月前途無(wú)限的工作。 當(dāng)然，我不是說(shuō)中弘保險(xiǎn)不是個(gè)好公司，只是說(shuō)那不是適合我的公司。事實(shí)上我老婆前兩年就是給我們家買的中弘保險(xiǎn)，成功銷售給她的是中弘“精英班”的一個(gè)小姑娘，我對(duì)她印象蠻好的。這個(gè)精英班，號(hào)稱全部是大本以上的學(xué)歷，可我覺(jué)得他們并不吃虧，因?yàn)樗麄兓旧隙际俏目粕D―而理科生做保險(xiǎn)就太吃虧了，因?yàn)槟氵€有很多其他更有利的選擇^_^ 事實(shí)上我對(duì)保險(xiǎn)業(yè)有的公司印象蠻好的，比如還有友邦，他們兩位銷售很有禮帽地跟蹤了我6年，不過(guò)沒(méi)有做成。在這個(gè)案例上，他們失敗而中弘成功沒(méi)有其他本質(zhì)的區(qū)別，其實(shí)他們的職業(yè)素質(zhì)也很高，只可惜犯了一個(gè)致命的錯(cuò)誤，就是沒(méi)有找對(duì)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人――在我們家，象買保險(xiǎn)這樣的小事情都是我老婆做主，我是不過(guò)問(wèn)的。我只負(fù)責(zé)大事情，也就是能上新聞聯(lián)播頭三條那個(gè)級(jí)別的^_^ 友邦找了我，注定失敗；中弘找了我老婆，注定成功。 關(guān)于尋找決策人的技巧，我們今后可以專門(mén)來(lái)談?！　　　⊥ㄟ^(guò)否定了保險(xiǎn)的過(guò)程，我發(fā)現(xiàn)要最大程度地發(fā)揮我的優(yōu)勢(shì)，那就是回到我所熟悉的儀表行業(yè)。我為之求學(xué)了四年、工作了兩年的行業(yè)啊，我的飯碗不從你這里找，難道還舍易求難嗎？從此后的六年，我繼續(xù)在這個(gè)我所熟知的行業(yè)中摸爬滾打，到今天如魚(yú)得水。 XDJM們，我不是說(shuō)絕對(duì)不要換行業(yè)，現(xiàn)實(shí)中也確實(shí)有很多人換行業(yè)很成功；但如果你想更容易地成功，更快地養(yǎng)家糊口，從事你所收過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的行業(yè)，比進(jìn)入一個(gè)陌生的行業(yè)成功的可能性要大得多――如果擺在你面前的兩個(gè)選擇月收入差距不超過(guò)2k的話，一定去做那個(gè)熟悉的。這是我的忠告。3. 關(guān)系型的銷售和技術(shù)型的銷售　　　　　　在我看來(lái)，在中國(guó)做銷售比較成功的基本上有兩類人。一種可以叫做關(guān)系型的銷售，一種可以叫做技術(shù)型的銷售。當(dāng)然這樣分比較簡(jiǎn)單，不過(guò)基本上適用于天涯90％以上的XDJM了。如果你賣的是幾千萬(wàn)元一套的設(shè)備，不在我的討論范圍之列，那種銷售如果沒(méi)有很硬的背景我看是很難做，而背景這種東西不是通過(guò)你我的努力可以創(chuàng)造出來(lái)的。我只想討論那些可以被我們改變的事情?！　　　∪绻阗u的東西基本上沒(méi)有什么需要人員來(lái)解釋的技術(shù)含量，當(dāng)然沒(méi)有技術(shù)型銷售什么事情，這種領(lǐng)域是只能由關(guān)系型銷售進(jìn)入的。甚至有時(shí)候連關(guān)系型銷售都派不上什么用場(chǎng)，產(chǎn)品市場(chǎng)份額的大小基本上取決于其性能和價(jià)格之比，銷售人員個(gè)人能夠起的作用被大大降低。比如在當(dāng)前的樓市行情下買樓吧，我們基本上在走了幾十個(gè)樓盤(pán)對(duì)比地段價(jià)格綠化交通之后，在售樓小姐開(kāi)口之前，你想買的樓已經(jīng)在心里面決定了。售樓小姐的功能主要是答疑解惑，回答一下你關(guān)心的枝節(jié)性問(wèn)題比如具體的公交地鐵線路什么的。所以大部分的售樓小姐基本上不需要什么專業(yè)技能，被炒魷魚(yú)好像也挺快的。根據(jù)我的瞎猜，鋼鐵水泥電風(fēng)扇豬飼料什么的大概都是這種類型。這種行業(yè)的銷售我不熟悉，所以我不聊了?！　　　∪绻a(chǎn)品有了一點(diǎn)技術(shù)含量，它的用戶不是靠著說(shuō)明書(shū)甚或靠著日常經(jīng)驗(yàn)就能了解不同品牌之間的分別的，因?yàn)樾阅鼙容^復(fù)雜所以性價(jià)比這個(gè)東西不是沒(méi)有受過(guò)專業(yè)訓(xùn)練的人就能夠輕易辨別的，這時(shí)候銷售人員的價(jià)值就開(kāi)始體現(xiàn)出來(lái)了。優(yōu)秀的銷售人員可以依靠自己的專業(yè)知識(shí)和溝通能力，在產(chǎn)品和用戶之間架起一道橋梁，讓用戶可以更加容易準(zhǔn)確地了解掌握自己公司的產(chǎn)品，從而得到滿意的服務(wù)。我們要知道，用戶表面上看起來(lái)是購(gòu)買產(chǎn)品，本質(zhì)上是要購(gòu)買服務(wù)。比如，你表面上是要買一個(gè)空調(diào)，本質(zhì)上是要買一個(gè)隨時(shí)能夠制冷制熱的服務(wù)。如果沒(méi)有專業(yè)知識(shí)豐富的售貨員，根據(jù)你家的房間的面積房型人口收入這些因素來(lái)為你推薦一個(gè)功率合適性價(jià)比優(yōu)良的型號(hào)，你在商場(chǎng)還不頭大如斗？你還希望他能夠察言觀色知道你心中所想，并且簡(jiǎn)明扼要地在五分鐘之內(nèi)把這款空調(diào)你最有可能用到的先進(jìn)功能給你講解清楚，這樣你就可以不用去翻那厚厚的說(shuō)明書(shū)了。如果一款漂亮的空調(diào)配了一個(gè)優(yōu)秀的售貨員，它的銷量肯定比旁邊那個(gè)同樣漂亮卻配了一個(gè)一問(wèn)三不知售貨員的空調(diào)高一倍以上吧？所以，銷售人員的職責(zé)一方面是幫助用戶得到滿意的服務(wù)，另一方面是大大增強(qiáng)用戶的購(gòu)買欲望從而提高本公司的市場(chǎng)份額，為客戶和公司達(dá)到一個(gè)雙贏的效果?！　　　∷裕粋€(gè)銷售人員應(yīng)該是兩條腿走路，既懂技術(shù)，又善于和人交往。但是，在目前的中國(guó)，很多工業(yè)產(chǎn)品的銷售是要靠卡拉OK小姐伺候的，你空有一身技術(shù)知識(shí)再加上和藹可親也不見(jiàn)得能夠拿下合同，如果你不能和別人臭味相投的話。所以有些公司成功的銷售人員，即使技術(shù)上什么也不懂，只要他搞得定客戶，一樣很成功――只是公司必須為他配備強(qiáng)大的技術(shù)支持力量。這樣的銷售我暫且叫做關(guān)系型的銷售。 而一個(gè)不喜歡這一套的人，靠著技術(shù)知識(shí)和人際溝通能力同樣可以做得很出色，對(duì)應(yīng)地我稱之為技術(shù)型銷售。事實(shí)上技術(shù)型銷售也需要很強(qiáng)的人際關(guān)系處理能力，兩條腿走路才行。 我個(gè)人很不喜歡關(guān)系型的銷售，我覺(jué)得那不是我們“讀書(shū)人”所應(yīng)該追求的。所以，我后面將要討論的，將都是技術(shù)型銷售所面臨的問(wèn)題?！　　　　　∧敲?，什么樣的人才能成為一個(gè)合格的技術(shù)型銷售呢？當(dāng)然是有足夠的技術(shù)背景的人。如果我們覺(jué)得有技術(shù)基礎(chǔ)去做銷售就可惜的話，這個(gè)市場(chǎng)上就只剩下油頭粉面面目可憎的關(guān)系型銷售啦。你如果是買家，你愿意就跟這幫家伙打交道嗎？當(dāng)然不愿意。人同此心，要知道我們的很多客戶也盼著有懂得技術(shù)人品可親的人來(lái)和他們合作。所以，學(xué)理工科而又喜歡和人打交道的XDJM們，咱們的機(jī)會(huì)來(lái)了，挽起袖子上吧 ^_^4. 做銷售的人會(huì)和技術(shù)脫節(jié)嗎　　　　　　　　前面鷹7兄講到“做了2年銷售發(fā)現(xiàn)技術(shù)的不足的時(shí)候再?gòu)浹a(bǔ)比較吃力”，我個(gè)人認(rèn)為不完全對(duì)，大家可以商榷?！　　　∈紫?，我想糾正一些DDMM的誤解，以為做銷售很容易和技術(shù)脫鉤。其實(shí)，他們不了解銷售是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)的職業(yè)。事實(shí)上，你學(xué)習(xí)技術(shù)是沒(méi)有止境的，尤其是知識(shí)爆炸的IT業(yè)。你以為學(xué)習(xí)兩年可以讓你基礎(chǔ)更扎實(shí)沒(méi)有錯(cuò)，但你要開(kāi)始出來(lái)銷售尖端產(chǎn)品時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)東西已經(jīng)有很多方面超出你學(xué)的了。不過(guò)你可以感恩的是，即使你沒(méi)有多學(xué)那兩年，只要你善于不斷充電，你的基礎(chǔ)知識(shí)足夠幫助你不斷跟上行業(yè)技術(shù)的發(fā)展了。象我們公司是個(gè)500強(qiáng)的美企，每年針對(duì)銷售人員的各種培訓(xùn)總有個(gè)幾十天，還得網(wǎng)上答技術(shù)問(wèn)題，答不出來(lái)到了年底的調(diào)薪都要受影響的，能不認(rèn)真學(xué)嗎我容易嗎？　　　　　　那為什么我們可以有時(shí)間和精力一邊銷售一邊學(xué)習(xí)技術(shù)呢？大家不要以為這樣學(xué)出來(lái)是“半瓶子醋”，不如技術(shù)人員的知識(shí)是十足真金。你看技術(shù)人員一天到晚和技術(shù)打交道，如果偶爾讓他們?nèi)ズ陀脩糇霎a(chǎn)品介紹，用戶還不哈欠連天？^_^ 這里面的關(guān)鍵就在于大多數(shù)的技術(shù)人員最關(guān)心的是自己的技術(shù)、自己的產(chǎn)品，并不真正懂得用戶關(guān)心的是什么。 事實(shí)上，銷售人員正好不需要特別關(guān)心技術(shù)的核心、產(chǎn)品的實(shí)現(xiàn)，他們只需要了解到用戶關(guān)心的是什么，只要掌握這一部分知識(shí)就可以了，并且用用戶所最能了解的方式對(duì)他們介紹出來(lái)。舉一個(gè)例子，技術(shù)人員去做產(chǎn)品介紹，會(huì)介紹他的這個(gè)產(chǎn)品如何技術(shù)領(lǐng)先、這種性能是通過(guò)什么尖端技術(shù)實(shí)現(xiàn)的、目前測(cè)試數(shù)據(jù)是多少、我們將在近期再提高到多少……他以為是精彩紛呈，而用戶是眼皮打架。而一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，應(yīng)該先和用戶交談詢問(wèn)，了解用戶在使用類似產(chǎn)品中出現(xiàn)的問(wèn)題是什么，他們最頭疼最希望盡快解決的是哪一類問(wèn)題，然后欣喜地告訴用戶我們的新產(chǎn)品就是為了解決您這個(gè)問(wèn)題而設(shè)計(jì)的，并且已經(jīng)在你們所熟悉的同行XX公司那里成功應(yīng)用了，保證用戶立刻雙眼圓睜精神百倍。 　　　　同理，如果你是銷售軟件的，我想比這個(gè)軟件技術(shù)細(xì)節(jié)更值得你關(guān)心的，應(yīng)該是你明天所要去拜訪的那家公司是一個(gè)什么詳細(xì)性質(zhì)的公司、它的盈利模式是怎樣的、它目前發(fā)展的阻礙是什么、它為什么會(huì)對(duì)這類產(chǎn)品感興趣、你的產(chǎn)品能夠如何在它的盈利模式中幫助它提升競(jìng)爭(zhēng)力。而這些問(wèn)題，是你在公司的技術(shù)部門(mén)學(xué)不到的，只能到用戶那里去學(xué)習(xí)?！　　　〔粩嗟匕菰L客戶，就是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，永遠(yuǎn)不會(huì)和技術(shù)脫節(jié)，反而會(huì)越來(lái)越懂得用戶所真正關(guān)心的技術(shù)細(xì)節(jié)。5． 銷售人員的責(zé)任和重要性　　　　　　　　在一些XDJM眼里，好像銷售是讀書(shū)讀不好，技術(shù)搞不好的人去干的，我只能說(shuō)這是個(gè)天大的誤會(huì)。如果你連讀好書(shū)學(xué)好技術(shù)的智商都沒(méi)有，做銷售也就是混口飯吃吧，我看是沒(méi)可能做好的?；仡櫸易约簽槭裁醋鲣N售吧，當(dāng)年我在上海數(shù)一數(shù)二的大學(xué)畢業(yè)的時(shí)候，也是一等獎(jiǎng)學(xué)金得主啊。不過(guò)我覺(jué)得自己沒(méi)有搞技術(shù)研究的興趣，我覺(jué)得那事是只有你沉浸其中不覺(jué)得枯燥反覺(jué)得樂(lè)趣無(wú)窮的同學(xué)們?nèi)ジ傻?，而這需要天賦啊兄弟們，不是培養(yǎng)得出來(lái)的。所以我也就不考研了，“研究”――多么神圣的字眼，咱們不要玷污了它^_^ 再怎么說(shuō)，咱也是高才生兼班長(zhǎng)啊，您總不能說(shuō)我是讀書(shū)沒(méi)戲了去做銷售吧？呵呵。 而且，在我目前的公司里，銷售的地位和待遇是所有崗位中最好的，其他同事們老是嘆氣說(shuō)還是你們銷售好啊，沒(méi)事又有人買車了什么的。 事實(shí)上，幾乎在所有的公司里，正常完成任務(wù)的銷售