【正文】 人員薪水都是比其他部門高的，各種公司政策也會向銷售傾斜?！　　　　　е逻@種結(jié)果的原因不是別的，不是咱們做銷售的自吹自擂出來的，那是由市場經(jīng)濟下公司的性質(zhì)決定的。同學們，公司存在的目的是什么？贏取最大的利潤啊。利潤是怎么來的？銷售收入減去所有成本啊。沒有銷售收入，哪來的利潤？沒有銷售人員，哪來的銷售收入？我在這個版塊看到過一個憤青兄弟氣憤之下發(fā)的搞笑貼，大意是銷售不創(chuàng)造價值，為什么技術(shù)人員那么辛苦收入?yún)s不高之類的話。我可不是說技術(shù)人員不該有高收入，技術(shù)人員當然應(yīng)該有高收入，這樣我們的科技才能進步；但是優(yōu)秀的銷售人員理應(yīng)有更高的收入，因為你以為酒香不怕巷子深，但在這個信息爆炸的時代，如果一個公司沒有強大的銷售力量，再尖端的產(chǎn)品全讓你爛在庫房里！要不然血本價出手，然后被別人換個牌子通過自己優(yōu)秀的銷售網(wǎng)絡(luò)以高價賣掉。說銷售人員不直接創(chuàng)造社會價值的兄弟完全和這個市場經(jīng)濟社會脫節(jié)，照這種思維我很懷疑他是否認為商業(yè)的存在是否也沒有意義，因為這樣講的話商業(yè)也不直接創(chuàng)造價值啊。那我看這類仁兄不應(yīng)該在家門口的家樂福買美國提子，應(yīng)該自己坐飛機到產(chǎn)地去買算啦。 唉，這個社會還有很多讀死書的人居然不懂得高效的商業(yè)流通是如何大大節(jié)約社會成本的，節(jié)約成本不等效于創(chuàng)造財富嗎？ 　　　　　　話扯遠了，扯回來，呵呵。　　現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象，就是銷售人員很難招。小私營企業(yè)底薪1k的銷售找不到人，大點兒公司底薪3k的也找不到人，外企底薪6k的同樣半年招不到一個需要的人。另一方面呢，大量的XDJM找不到公司，或者找到了工作待不住。我覺得這里面有企業(yè)體制的問題，有溝通的問題，也有求職者心態(tài)的問題。有些哥們覺得自己滿腹經(jīng)綸，又化了這么多機會成本讀了N年書，出來做個小小銷售還不是手到擒來？雖然目前還沒有什么訂單，老板你也不應(yīng)該狗眼看人低給這點薪水啊，這點薪水在北京上海廣州讓我這么活?。坑谑怯X得自己懷才不遇，何必拼死拼活賣命？ 兄弟啊，你們也不來個換位思考想想，人家老板容易嗎？出資開辦公司風險都自己擔著，賠錢了你會一起擔嗎？你不要以為自己就算干不好公司也沒什么損失，你知道分一塊老客戶給你，要是你把公司牌子做砸了有形無形的損失多大嗎？你如果做了幾個小訂單幾十萬生意尾巴翹上天的時候，你想過為了這些銷售收入一個公司所要負擔的成本嗎？如果是一個貿(mào)易型的公司，大概你只知道進貨成本，你算過各種稅收、辦公室租金、差旅費、印刷水電以及市場部、合同部、商務(wù)部、財務(wù)部甚至行政部、人事部攤在里面的成本嗎？你以為如果你一年做個幾十萬上百萬的生意還能為公司帶來多少凈利潤嗎？ 所以我規(guī)勸剛剛踏入職場做銷售的XDJM們，不要看重最初的工資的多少，沒有幾個私企老板愿意在不明白你有幾斤幾兩的時候給出很高的底薪的。而待遇較好的外企，一般愿意招應(yīng)屆生做任何其他崗位的人才儲備，卻很少會讓你們拿銷售這樣決定公司生死存亡的崗位來試手?！　　　　　〔贿^，值得慶幸的是，雖然畢業(yè)生做銷售的起薪往往比其他崗位低，但只要你是騾子是馬牽出去遛遛了，本事真的見長了，為企業(yè)創(chuàng)造效益了，在可見的未來幾年中薪水的增長肯定比其他崗位快得多。 因為你的收入必然和你創(chuàng)造的效益掛鉤，其他的崗位很難定量考核，但是銷售卻直觀得不得了啊。 6. 銷售必備絕技之一：“永遠的換位思考”　　　　　　　　作為銷售，你的交往對象是形形色色的客戶，你面臨的最大困難也總是來自客戶。初入行的你，常會驚奇地發(fā)現(xiàn)，無論你的產(chǎn)品多么先進、公司多么著名、價格多么優(yōu)惠（你已經(jīng)費盡口水向老板要來這個折扣了）――你覺得要是你自己來購買都會選擇本人正在銷售的這個品牌了，可是用戶居然選擇了你競爭對手的！WHY？沮喪吧？郁悶吧？想不通吧？^_^　　　　　　XDJM們，我們常常不自覺地忘記，無論是“先進的產(chǎn)品、著名的公司、優(yōu)惠的價格”，這些優(yōu)勢都是從我們自己的角度去考慮的。如果我們在用戶那里的時間都是用來渲染和強化這一類的優(yōu)勢，我們的失敗是注定的?！　　　∧敲矗覀儜?yīng)該對用戶宣傳什么呢？宣傳那些用戶真正關(guān)心的問題。想過用戶真正關(guān)心的問題是什么嗎？呵呵，事實上每個具體不同的職位上的用戶，關(guān)心 的問題是大大不同的！如果你到用戶那里，去和幾個不同職位的人介紹產(chǎn)品時說的話有80％是相同的，那你就太浪費寶貴的見面時間了。依我個人的經(jīng)驗，最多40％有共同的內(nèi)容，其余的60％一定要依據(jù)每位具體客戶關(guān)心的方面來闡述和交流。不到這個比例的XDJM，說明你們沒有真正思考過你的客戶。　　　　　　那我怎么知道每位用戶究竟在關(guān)心些什么呢？讓我們來感謝一點――人類的感情是共通的。只要我們永遠地先站在他的地位上想一想，你就知道他會關(guān)心些什么了。比如當我們?nèi)グ菰L一個企業(yè)用戶時，咱們先拋開對采購部門你要強調(diào)你們公司的商業(yè)信譽而用不著講什么產(chǎn)品因為他們不懂，僅僅是介紹產(chǎn)品，對待老總、車間主任和運行使用人員也該是大不一樣的內(nèi)容吧？對運行使用人員，我們應(yīng)強調(diào)它使用的方便性，首先和他們從前所習慣的產(chǎn)品是很象的，其次新增加的功能為什么可以大大降低他們的勞動強度，這樣他們不用費力就能掌握這個新寶貝。對車間主任，我們應(yīng)強調(diào)產(chǎn)品為什么可靠性如此增強，可以幫助他顯著延長設(shè)備的無故障運行時間，減少意外的出現(xiàn)也是減少被老板痛罵的機會。而對企業(yè)老總，讓我們集中火力來幫他計算使用這種新產(chǎn)品所減少的設(shè)備故障能為他節(jié)約多少運行成本，最好再舉同行企業(yè)采用后的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，并提出陪同他去附件已經(jīng)成功運行的企業(yè)參觀。 當然，這是比較典型的，讓大家一看就明白。 具體的工作中還有好多細節(jié)需要注意?？傊?，運用之妙，存乎一心就是了。 這其中比較困難的一點是，用戶往往不會主動提出他關(guān)心的問題，要靠我們自己去分析出來，然后向著這個目標前進?！　　　　　∷?，永遠不要指望一篇背熟的講演能夠?qū)Ω端械目蛻?。在和你的每一位客戶交談之前，永遠先站在他這個具體之人的角度上想一想，他會關(guān)心什么。不要指望他主動提起，你要技巧地把話題引導到他潛意識里關(guān)心的問題。 7. 公司產(chǎn)品報價比對手高30%，怎么應(yīng)對客戶?　　　　　　　　這個是bloom XD的問題之一。我之愿意首先來談他的原因，是我自己所在公司的產(chǎn)品就經(jīng)常比對手高30％左右，所以我經(jīng)常要向用戶解釋 WHY，也經(jīng)常要教給我們的分銷商怎么向用戶解釋。 也許有的XDJM一聽說要自己賣的產(chǎn)品比競爭對手高價頭就大了，但事實上我非常希望自己賣的是這個市場上最高價的產(chǎn)品 ^_^　　　　　　為什么呢？大家可以想想，在其他所有條件差不多的前提下，價格低的產(chǎn)品比價格高的產(chǎn)品好銷是理所當然的。如果你是一個賣底價產(chǎn)品的銷售，做成訂單有什么可以夸耀的呢？你的價值又能從什么地方體現(xiàn)出來呢？相反，只有你成功地將高價產(chǎn)品銷售出去了，才能夠反映出你基本了解了自己公司和產(chǎn)品的優(yōu)勢，說明你基本擁有了一位銷售應(yīng)該具備的職業(yè)技能和技巧，證實你基本具備了作為一位銷售存在于公司的價值?！　牧硪环矫鎭碇v，我們必須承認你的公司高于競爭對手30％的定價是合理的，因為如果定價長期不合理，它要么必須適應(yīng)市場做出調(diào)整，要么面臨公司倒閉。所以，盡管向公司反映高價導致的促銷困難是銷售人員的本職工作之一，卻絕對不是第一位重要的工作，因為定價不是我們負責的工作，也不是在我們的能力范圍之內(nèi)可以改變的事情。我們最重要的工作，乃是在目前的價格體系下，更多地銷售公司的產(chǎn)品?！　『?，現(xiàn)在我們已經(jīng)斷掉了自己的后路，面臨背水一戰(zhàn)的境地。有了這個決心，勝利已經(jīng)在望了^_^　　　　　　現(xiàn)在應(yīng)該怎么辦？讓我們抄起銷售的第一利器屠龍刀――“永遠的換位思考”吧。想想看，如果你是買家，你會在什么情況下選擇貴30％的產(chǎn)品？我想舉一個也許大家應(yīng)該都購買過的東西――大米為例。這里的XDJM沒有買過大米的請舉手？沒有人舉手，那我就繼續(xù)了，呵呵。真沒有買過大米的XDJM最好先去超市里挑一呆大米，再回來接著往下看~~~~~~　　　　　　當我們走近家樂?；蛘呶譅柆?shù)拇竺坠衽_時，你看見了什么？幾十個不同產(chǎn)地、公司、品牌的大米――就好像你的客戶面對你所銷售的同類產(chǎn)品時同樣的頭暈?zāi)垦０_^ 。這時候你會做的第一件事是干什么？肯定是掃描一下全部的價格――就像我們初次接觸的客戶常常在正式交談的十句話之內(nèi)就問你“貴公司產(chǎn)品的大致價位”一樣。可是最后你買了價格最便宜的那種大米么，XD？反正我是從來沒有干過這樣的蠢事，而且第一個被我排除可能性的往往就是最便宜的牌子^_^。要知道，絕大多數(shù)的客戶也最終肯定不會選擇最便宜的產(chǎn)品。而且，我可以向你保證，客戶選擇產(chǎn)品和你選擇大米之間在所有細節(jié)的相似性方面不會小于70％，絕對有足夠的借鑒意義?！　　　∧敲矗谟脩粼儍r到?jīng)Q定購買哪家的產(chǎn)品這個過程之間，也就是在你掃描價格到你做出決定購買哪種大米這個過程之間，究竟發(fā)生了什么事情呢？如果在沒有促銷員出現(xiàn)的前提下，你很有可能選擇了一袋價格適中、包裝美觀的大米扛回家去。可是如果出現(xiàn)了一位對業(yè)務(wù)都非常熟悉的促銷員，我擔保你有很大的可能性選擇里面最貴的一袋大米^_^　　　　當你的眼神在最貴的大米上停留第二秒鐘時，一個誠懇的聲音響起了。（態(tài)度決定一切――米盧）“先生，您的眼光不錯，現(xiàn)在看的這袋大米是這里面最好的…”（絕佳的切入點，讓用戶沒有被強迫促銷的感覺。平和的夸獎是人人都不會反感的。）“…這種大米產(chǎn)自東北…”（白山黑水，本來就是優(yōu)質(zhì)大米的著名產(chǎn)地，血統(tǒng)不錯。）“…是我們國家最大的糧油公司生產(chǎn)的…”（大品牌總歸有保障，跑得了和尚跑不了廟?。啊彩侨ツ晖惍a(chǎn)品的國家金獎得主…”（雖說現(xiàn)在獎項不值錢，總也聊勝于無?。啊詢r錢比較高，是因為采用的加工工藝是目前最好的，在營養(yǎng)流失上最少，保鮮性能最高，你看看這大米的光澤和旁邊其他的都不一樣…有時間您可以詳細看看包裝袋上的介紹…”（嗯，雖然不是太懂，聽起來還是蠻有道理的，好像挺專業(yè)）“…看你的孩子3歲了吧，正是長身體的時候，這種好大米的保留的營養(yǎng)比較全面，對孩子的好處很多…”（事關(guān)孩子成長發(fā)育的大計了）“…這種包裝袋設(shè)計也是最新的，拉鏈式的，防潮…”（對，魔鬼在于細節(jié)?。啊滥彝サ氖杖?，這種好大米貴出來的30％價錢幾乎不會成為什么負擔…”（你怎么知道我家庭收入怎樣？不過算你眼光還行，知道我買得起，呵呵）“…這兩天這種米銷得是最快的，我們馬上又要去進貨了…”（看來群眾的眼睛是雪亮的。而且這樣也保證了產(chǎn)品不是存貨，新鮮好?。?　　　　還需要羅嗦嗎？你只給了她兩分鐘，她就成功了。XDJM想想，如果沒有銷售人員，結(jié)果會一樣嗎？如果一個銷售人員在旁邊JJWW半天，什么有用的信息也沒有傳遞給你，結(jié)果會一樣嗎？所以，這位銷售成功的地方，就在于告知了你為什么這種大米最貴的全部有用信息，讓你覺得這30％貴得是物有所值?！　　　　　　　∑鋵嵞愕目蛻粢彩且粯樱麄儾皇歉恫黄疬@貴出來的30％，而是不愿意不明不白地多付30％。那么，你們的產(chǎn)品為什么貴30％，你保證充分地向你的用戶講解清楚了。而在此之前，你保證自己先充分地了解清楚了么？如果你們的產(chǎn)品不具備這些優(yōu)勢，那不是你的責任，而且我相信你的同事也一樣賣不掉。如果你的大多數(shù)同事都能夠做得成功，那么在出門銷售之前，先回到你的公司，向你的老板、同事去了解你們所銷售的大米吧。8. 你贏了，他呢？――銷售必備絕技之二：“永遠的多贏”　　　　　　　　說到“雙贏”、“多贏”，恐怕XDJM們要覺得這是老生常談了，見到客戶誰不會講一句“希望通過這個項目實現(xiàn)我們的雙贏”啊，呵呵。但是據(jù)我的觀察，只有很少的銷售人員能夠把“多贏”這個觀念真正溶入他的血液之中。怎么講呢？在你出門去拜訪一個企業(yè)客戶之前，你當然知道如果做成了這個合同，你的公司將擴大市場份額，而你自己將增加銷售業(yè)績，這些都是你們所贏得的東西。但你是否在腦海中已經(jīng)有了一個清晰的思路來告訴你今天將見到的客戶中具體每一個人――如果你贏得了這個合同，他將在這個合同中贏得什么呢？　　　　　　看到這里，有些XDJM大概在想：“我的目標是做一個正直的技術(shù)型銷售，我只知道這個合同能為客戶企業(yè)帶來什么利益，不想考慮能為客戶個人帶來什么利益?！边@個想法我喜歡^_^。 不過，你要知道，如果在一個合同之后，如果客戶企業(yè)中每一個具體的人不能從中發(fā)現(xiàn)他的所贏，就很有可能出現(xiàn)象寂寞指痕所說的那樣“接了一單，沒下一單”，或者象Montagut所說的那樣客戶對你只是“泛泛而談”，沒有進一步深入交換意見的興趣。我將要說的“所贏”，絕不是回扣之類的東西。下面我舉一個自己工作中的例子，相信XDJM們可以舉一反三。　　　　　　我打算去一個工業(yè)企業(yè)介紹一種先進的儀器管理軟件系統(tǒng)，它可以。那么當我見到負責設(shè)備運行的人員的時候，我告訴他這些信息：“這種軟件對你而言最大的方便之處就是可以不用象你以前所使用的儀表那樣一定要到現(xiàn)場去編程操作，而只要在中控室的電腦上就可以進行操控了。象現(xiàn)在天氣這么熱，你們沒事跑到驕陽似火的現(xiàn)場下面汗流浹背的多辛苦啊，如果裝了這套軟件，今后你們可以在中控室的空調(diào)中用5分鐘完成平時需要20分鐘才能完成的工作。不用再經(jīng)常上高臺、下深井、去有危險氣體的現(xiàn)場，你老婆也會放心多啦。（壓低聲音）你們單位的運行人員中間你是學歷最高的吧？象以前那種儀器的使用完全是力氣活辛苦活，你的知識優(yōu)勢根本體現(xiàn)不出來。如果用了這套復雜一點的系統(tǒng)，我估計掌握地最快最好的肯定是你，到時候你們領(lǐng)導看見別人干半小時累死累活的工作你用幾分鐘輕松搞定，他就知道你的價值啦，呵呵?！比缓箅p方爽朗地大笑~~~　　　　當我見到車間主任的時候，我告訴他這些信息：“這種軟件對你而言最大的方便之處就是可以輕松地制作各種報表。你們以前的系統(tǒng)得出的各種數(shù)據(jù)都是比較粗糙的，要拿出一目了然的管理數(shù)據(jù)還需要你自己做很多統(tǒng)計和分析。如果裝了這套軟件，你需要什么樣的統(tǒng)計數(shù)據(jù)、歷史記錄、趨勢分析之類的圖表，只要1分鐘就可以打印出漂亮的報表。在你們?nèi)珡S開技術(shù)會議的時候，別的車間主任都是念筆記簿上的數(shù)據(jù)來匯報，而你可以用便攜式電腦把清晰的圖表投影到屏幕上，做起匯報來井井有條。你們領(lǐng)導肯定對你刮目相看是不用說的啦，說不定你的各種報表還能直接提供給他，幫助他在大老板面前出出風頭呢。到時候，他肯定覺得你購買這套軟件的建議是何等有預見性啦，呵呵?！比缓箅p方愉悅地微笑~~~　　　　當我見到項