【正文】 人員當然應該有高收入，這樣我們的科技才能進步；但是優(yōu)秀的銷售人員理應有更高的收入，因為你以為酒香不怕巷子深，但在這個信息爆炸的時代，如果一個公司沒有強大的銷售力量，再尖端的產(chǎn)品全讓你爛在庫房里！要不然血本價出手，然后被別人換個牌子通過自己優(yōu)秀的銷售網(wǎng)絡(luò)以高價賣掉?！　　　　　е逻@種結(jié)果的原因不是別的，不是咱們做銷售的自吹自擂出來的，那是由市場經(jīng)濟下公司的性質(zhì)決定的。不過我覺得自己沒有搞技術(shù)研究的興趣，我覺得那事是只有你沉浸其中不覺得枯燥反覺得樂趣無窮的同學們?nèi)ジ傻?，而這需要天賦啊兄弟們，不是培養(yǎng)得出來的。在這個過程中，永遠不會和技術(shù)脫節(jié)，反而會越來越懂得用戶所真正關(guān)心的技術(shù)細節(jié)。而一個優(yōu)秀的銷售人員，應該先和用戶交談詢問，了解用戶在使用類似產(chǎn)品中出現(xiàn)的問題是什么，他們最頭疼最希望盡快解決的是哪一類問題，然后欣喜地告訴用戶我們的新產(chǎn)品就是為了解決您這個問題而設(shè)計的，并且已經(jīng)在你們所熟悉的同行XX公司那里成功應用了，保證用戶立刻雙眼圓睜精神百倍。象我們公司是個500強的美企，每年針對銷售人員的各種培訓總有個幾十天，還得網(wǎng)上答技術(shù)問題，答不出來到了年底的調(diào)薪都要受影響的，能不認真學嗎我容易嗎？　　　　　　那為什么我們可以有時間和精力一邊銷售一邊學習技術(shù)呢？大家不要以為這樣學出來是“半瓶子醋”，不如技術(shù)人員的知識是十足真金。其實，他們不了解銷售是一個不斷學習的職業(yè)。你如果是買家，你愿意就跟這幫家伙打交道嗎？當然不愿意。 我個人很不喜歡關(guān)系型的銷售，我覺得那不是我們“讀書人”所應該追求的。所以有些公司成功的銷售人員，即使技術(shù)上什么也不懂，只要他搞得定客戶，一樣很成功――只是公司必須為他配備強大的技術(shù)支持力量。如果沒有專業(yè)知識豐富的售貨員，根據(jù)你家的房間的面積房型人口收入這些因素來為你推薦一個功率合適性價比優(yōu)良的型號，你在商場還不頭大如斗？你還希望他能夠察言觀色知道你心中所想，并且簡明扼要地在五分鐘之內(nèi)把這款空調(diào)你最有可能用到的先進功能給你講解清楚，這樣你就可以不用去翻那厚厚的說明書了。　　　　如果產(chǎn)品有了一點技術(shù)含量，它的用戶不是靠著說明書甚或靠著日常經(jīng)驗就能了解不同品牌之間的分別的，因為性能比較復雜所以性價比這個東西不是沒有受過專業(yè)訓練的人就能夠輕易辨別的，這時候銷售人員的價值就開始體現(xiàn)出來了。售樓小姐的功能主要是答疑解惑，回答一下你關(guān)心的枝節(jié)性問題比如具體的公交地鐵線路什么的。我只想討論那些可以被我們改變的事情。3. 關(guān)系型的銷售和技術(shù)型的銷售　　　　　　在我看來，在中國做銷售比較成功的基本上有兩類人?！　　　⊥ㄟ^否定了保險的過程，我發(fā)現(xiàn)要最大程度地發(fā)揮我的優(yōu)勢，那就是回到我所熟悉的儀表行業(yè)。這個精英班，號稱全部是大本以上的學歷，可我覺得他們并不吃虧，因為他們基本上都是文科生――而理科生做保險就太吃虧了，因為你還有很多其他更有利的選擇^_^ 事實上我對保險業(yè)有的公司印象蠻好的，比如還有友邦，他們兩位銷售很有禮帽地跟蹤了我6年，不過沒有做成?？墒牵绻谝粋€我能充分發(fā)揮現(xiàn)有優(yōu)勢的行業(yè)里，我付出同樣的勞動，也許月薪就有10k呢。當時我雖然懂得東西很少，所幸這一點還是懂得的?！　∑鋵?，因為沒有被培訓過，我到今天也不知道做保險銷售究竟具體要求什么樣的素質(zhì)，但是根據(jù)這幾年來被推銷保險的經(jīng)驗，當時我的感覺也大差不差，那就是――只要求情商高就行了。當然現(xiàn)在找工作就不再是那種心態(tài)啦。那時候，我對原來的工作最大的不滿是國企的薪水太低^_^，而我當時在上海沒有房子沒有車子沒有娘子，整個一三無人員啊?！　　　≡趺茨苤雷约菏欠窬邆渥鲣N售的情商呢？我沒有考卷，臨時想到幾個問題，大家可以問問自己：　　　　1. 你覺得自己有能力在有準備的情況下給大多數(shù)人良好的第一印象嗎？　　2. 你在和一個陌生人交談時，能夠在30秒鐘之內(nèi)放松自己，并且讓對方在5分鐘之內(nèi)放松情緒，和你微笑談話嗎？（只要他不是昨晚跟老婆吵了一架或是剛剛被上司痛罵^_^）　　3. 你覺得自己有“不卑不亢、寵辱不驚”的底氣嗎，因為你做到第二條時的對象有可能是工廠的操作工、技術(shù)組的工程師、車間主任直至年產(chǎn)值數(shù)十億的廠長老總?！　　　芏嗦殬I(yè)來說，足夠的智商是前提條件，往往也是充分條件。本科生尚且覺得自己象白菜，大專及其以下就更沒有安全感了，簡直看不到活路。做一個快樂的技術(shù)型銷售最近今年，教育產(chǎn)業(yè)化了，大學擴招了，當然大學生也像白菜一樣不值錢了?！　　　≡谶@種惡劣的大氣候下，有一些XDJM在多次投報自己心儀的崗位未果的情況下，不得不退而求其次，瞄上了銷售這個“進入門檻比較低”的行當^_^，因為很多人覺得，是個人就能做銷售，更本不需要什么專業(yè)知識和技巧。比如，智商不到120的，我想最好不要去做程序員；智商超過120并且受過專業(yè)訓練的，就應該具備了做程序員的基礎(chǔ)――當然，120這個數(shù)字是我瞎猜的，不一定準確^_^?！　?. 當對方心理在起著微妙變化的時候，比如從警惕到放松、從同意到懷疑、從聚精會神到心不在焉之類的臨界狀態(tài)，你能敏銳及時地察覺到嗎？　　5. 對于一件大家都期望你做好的事情，但是你自己知道你的能力必須發(fā)揮到120％才能完成，還要搭上大量的私人時間和不喜歡的人溝通，你能要求自己一往無前地做到嗎？　　6. 對于不喜歡你而你也不喜歡他的那類人，在他對你冷若冰霜的時候，你能始終微笑面對他、從心里面寬容他、并最終把他變成你的朋友嗎？　　7. 你有被拒絕10次后仍然可以面帶微笑地踏進客戶辦公室的心理素質(zhì)嗎？　　………………　　　　如果這些問題你不是90％以上都回答YES，我建議你不要做銷售。所以打開招聘網(wǎng)站我就按著提供薪水的排序搜啊，管他什么行當，只要薪水高就去，呵呵?！　　　芍苤?，中弘保險的人打電話讓我去面試。你要是有強烈的成功欲望、良好的人際溝通能力、充沛的精力加上健康的身體，估計做保險鮮有不成功的。也就是說，從事保險這個行當，是個聰明人就可以做啊。 人的應該去同勞多得的地方，不是嗎？這樣，我就否決了這份 99萬/月前途無限的工作。在這個案例上，他們失敗而中弘成功沒有其他本質(zhì)的區(qū)別，其實他們的職業(yè)素質(zhì)也很高，只可惜犯了一個致命的錯誤，就是沒有找對項目負責人――在我們家，象買保險這樣的小事情都是我老婆做主，我是不過問的。我為之求學了四年、工作了兩年的行業(yè)啊，我的飯碗不從你這里找，難道還舍易求難嗎？從此后的六年，我繼續(xù)在這個我所熟知的行業(yè)中摸爬滾打，到今天如魚得水。一種可以叫做關(guān)系型的銷售，一種可以叫做技術(shù)型的銷售。　　　　如果你賣的東西基本上沒有什么需要人員來解釋的技術(shù)含量，當然沒有技術(shù)型銷售什么事情，這種領(lǐng)域是只能由關(guān)系型銷售進入的。所以大部分的售樓小姐基本上不需要什么專業(yè)技能，被炒魷魚好像也挺快的。優(yōu)秀的銷售人員可以依靠自己的專業(yè)知識和溝通能力，在產(chǎn)品和用戶之間架起一道橋梁，讓用戶可以更加容易準確地了解掌握自己公司的產(chǎn)品，從而得到滿意的服務。如果一款漂亮的空調(diào)配了一個優(yōu)秀的售貨員，它的銷量肯定比旁邊那個同樣漂亮卻配了一個一問三不知售貨員的空調(diào)高一倍以上吧？所以，銷售人員的職責一方面是幫助用戶得到滿意的服務，另一方面是大大增強用戶的購買欲望從而提高本公司的市場份額，為客戶和公司達到一個雙贏的效果。這樣的銷售我暫且叫做關(guān)系型的銷售。所以，我后面將要討論的，將都是技術(shù)型銷售所面臨的問題。人同此心，要知道我們的很多客戶也盼著有懂得技術(shù)人品可親的人來和他們合作。事實上，你學習技術(shù)是沒有止境的，尤其是知識爆炸的IT業(yè)。你看技術(shù)人員一天到晚和技術(shù)打交道，如果偶爾讓他們?nèi)ズ陀脩糇霎a(chǎn)品介紹，用戶還不哈欠連天？^_^ 這里面的關(guān)鍵就在于大多數(shù)的技術(shù)人員最關(guān)心的是自己的技術(shù)、自己的產(chǎn)品，并不真正懂得用戶關(guān)心的是什么。 　　　　同理，如果你是銷售軟件的，我想比這個軟件技術(shù)細節(jié)更值得你關(guān)心的，應該是你明天所要去拜訪的那家公司是一個什么詳細性質(zhì)的公司、它的盈利模式是怎樣的、它目前發(fā)展的阻礙是什么、它為什么會對這類產(chǎn)品感興趣、你的產(chǎn)品能夠如何在它的盈利模式中幫助它提升競爭力。5． 銷售人員的責任和重要性　　　　　　　　在一些XDJM眼里，好像銷售是讀書讀不好，技術(shù)搞不好的人去干的，我只能說這是個天大的誤會。所以我也就不考研了，“研究”――多么神圣的字眼，咱們不要玷污了它^_^ 再怎么說，咱也是高才生兼班長啊，您總不能說我是讀書沒戲了去做銷售吧？呵呵。同學們，公司存在的目的是什么？贏取最大的利潤啊。說銷售人員不直接創(chuàng)造社會價值的兄弟完全和這個市場經(jīng)濟社會脫節(jié)，照這種思維我很懷疑他是否認為商業(yè)的存在是否也沒有意義，因為這樣講的話商業(yè)也不直接創(chuàng)造價值啊。小私營企業(yè)底薪1k的銷售找不到人，大點兒公司底薪3k的也找不到人，外企底薪6k的同樣半年招不到一個需要的人。而待遇較好的外企，一般愿意招應屆生做任何其他崗位的人才儲備，卻很少會讓你們拿銷售這樣決定公司生死存亡的崗位來試手。初入行的你，常會驚奇地發(fā)現(xiàn)，無論你的產(chǎn)品多么先進、公司多么著名、價格多么優(yōu)惠（你已經(jīng)費盡口水向老板要來這個折扣了）――你覺得要是你自己來購買都會選擇本人正在銷售的這個品牌了，可是用戶居然選擇了你競爭對手的！WHY？沮喪吧？郁悶吧？想不通吧？^_^　　　　　　XDJM們，我們常常不自覺地忘記，無論是“先進的產(chǎn)品、著名的公司、優(yōu)惠的價格”，這些優(yōu)勢都是從我們自己的角度去考慮的。依我個人的經(jīng)驗，最多40％有共同的內(nèi)容，其余的60％一定要依據(jù)每位具體客戶關(guān)心的方面來闡述和交流。比如當我們?nèi)グ菰L一個企業(yè)用戶時，咱們先拋開對采購部門你要強調(diào)你們公司的商業(yè)信譽而用不著講什么產(chǎn)品因為他們不懂，僅僅是介紹產(chǎn)品，對待老總、車間主任和運行使用人員也該是大不一樣的內(nèi)容吧？對運行使用人員，我們應強調(diào)它使用的方便性，首先和他們從前所習慣的產(chǎn)品是很象的，其次新增加的功能為什么可以大大降低他們的勞動強度，這樣他們不用費力就能掌握這個新寶貝。 具體的工作中還有好多細節(jié)需要注意。在和你的每一位客戶交談之前，永遠先站在他這個具體之人的角度上想一想，他會關(guān)心什么。 也許有的XDJM一聽說要自己賣的產(chǎn)品比競爭對手高價頭就大了，但事實上我非常希望自己賣的是這個市場上最高價的產(chǎn)品 ^_^　　　　　　為什么呢？大家可以想想，在其他所有條件差不多的前提下，價格低的產(chǎn)品比價格高的產(chǎn)品好銷是理所當然的。我們最重要的工作，乃是在目前的價格體系下，更多地銷售公司的產(chǎn)品。這里的XDJM沒有買過大米的請舉手？沒有人舉手，那我就繼續(xù)了，呵呵。要知道，絕大多數(shù)的客戶也最終肯定不會選擇最便宜的產(chǎn)品。（態(tài)度決定一切――米盧）“先生，您的眼光不錯，現(xiàn)在看的這袋大米是這里面最好的…”（絕佳的切入點，讓用戶沒有被強迫促銷的感覺。而且這樣也保證了產(chǎn)品不是存貨，新鮮好?。?　　　　還需要羅嗦嗎？你只給了她兩分鐘，她就成功了。而在此之前，你保證自己先充分地了解清楚了么？如果你們的產(chǎn)品不具備這些優(yōu)勢，那不是你的責任，而且我相信你的同事也一樣賣不掉。怎么講呢？在你出門去拜訪一個企業(yè)客戶之前，你當然知道如果做成了這個合同，你的公司將擴大市場份額，而你自己將增加銷售業(yè)績，這些都是你們所贏得的東西。我將要說的“所贏”，絕不是回扣之類的東西。象現(xiàn)在天氣這么熱，你們沒事跑到驕陽似火的現(xiàn)場下面汗流浹背的多辛苦啊，如果裝了這套軟件，今后你們可以在中控室的空調(diào)中用5分鐘完成平時需要20分鐘才能完成的工作。”然后雙方爽朗地大笑~~~　　　　當我見到車間主任的時候，我告訴他這些信息：“這種軟件對你而言最大的方便之處就是可以輕松地制作各種報表。你們領(lǐng)導肯定對你刮目相看是不用說的啦，說不定你的各種報表還能直接提供給他，幫助他在大老板面前出出風頭呢。這樣就算萬一在運行中出現(xiàn)短時間的意外，我們也有很多類似經(jīng)驗可以用來處理；并且不會有人認為您冒失地吃了螃蟹成為新技術(shù)的試驗田。我想強調(diào)的一點是，有些“所贏”是所有的競爭對手都能提供的，你只要告訴客戶你也提供就可以了。不要著急，象一休那樣多動動腦子吧。用戶很容易信任你們。我很愿意在這里來告訴在小企業(yè)里做銷售的XDJM，大企業(yè)的銷售不但面臨著小企業(yè)銷售所不必面對的另外種類的困難，而且絕大多數(shù)銷售所面臨的困難，不分大小企業(yè)都是一樣的?！　〖热荒銈兊漠a(chǎn)品是市場上最好的，當然價格是最高的；如果你們最好的產(chǎn)品居然還會價格比人家低，人家還有一點活路么？即使你的公司降價，市場上所有的競爭對手也會跟進，用對你們的價格優(yōu)勢來彌補質(zhì)量劣勢，大家各自保持一塊目標市場，維持一個市場份額的平衡?！　《?你的個人銷售額肯定是同行中最高的。　　三、 在有的情況下你幾乎不能丟失合同。所以贏下的每一個項目都是如履薄冰，如臨深淵。比如前面我講到的例子，我雖然沒有聽到過客戶對我說“對不起我沒有聽說過你們公司”，卻常常聽到以下的句子：一 　　一、“啊，你們公司很有名，東西也很好，就是太貴了，我們這里用不起?！报D―確實都能用，但他們不知道用了以后有什么區(qū)別。本質(zhì)還是沒給你接觸的機會。比如我們公司的產(chǎn)品，客戶都知道用起來不會有問題，有時候?qū)δ憬榻B產(chǎn)品反而不是很感興趣了，我剛開口他就會說：“產(chǎn)品嘛――就不用介紹了，你們公司的產(chǎn)品誰不知道是市場第一??？肯定能用好?！　　　　　∷?，XDJM們，在任何公司中、任何情況下都不需要悲觀。如果使用得好，你的銷售額可以大大提升。在我們部門，人均年銷售額指標在一千多萬人民幣。我們知道，成功拿下一個十萬圓的訂單也不是那么容易的事情，售前的拜訪、了解、產(chǎn)品介紹、報價、談判以及簽訂合同、履行、聯(lián)系售后服務、回訪，再小的合同也同樣少不了這些必須的環(huán)節(jié)。也就是說，你擁有完全的自主權(quán)來選擇，同時也擔負了完全的責任。無論什么性質(zhì)的合作，都是通過人與人之間的溝通來完成的，所以具體操作事情的人之間的關(guān)系十分重要。 關(guān)于這一點，我想大家只要回想一下自己在采購房子/保險之類產(chǎn)品的經(jīng)歷就能夠明了啦，即使是相當大額的采購，我們不也是很容易根據(jù)頭幾分鐘的感受輕易PASS掉一些選擇么？　　所以，在最初一次的合作中，我們一定要嚴守自己的任何一個哪怕是非常微小的承諾，不要給對方造成任何的麻煩，這對將來的合作是大有好處的。俗話說“無利不起早”，一般人尚且如此，何況是以追求利潤為目的的公司企業(yè)？所以，我喜歡在每一個合作中，看到任何一個參與