【文章內容簡介】 鐵的紀律+鐵的軍隊，至于品牌，無非是企業(yè)的政治口號+政治行為（企業(yè)戰(zhàn)略產品訴求及市場表現(xiàn)），確切的說就是民心向背！比如，一個連衛(wèi)生指標都不能過關，缺斤少兩的方便食品，即使有著世上最漂亮的廣告，最先進的營銷，都避免不了失敗的命運！因為消費市場上的“民心向背”不支持！卓越銷售經理的八大要事想做一個卓越的銷售經理并不是一件容易的事情，我見過的許多銷售經理總是在同一個行業(yè)的公司之間跳槽，職位并沒有得到提升，或者長期庸庸碌碌地呆在一個公司而得不到提拔和升遷。他們也許在一些方面很優(yōu)秀，但在某些方面，并沒有把一些重點工作當作自己的要事，或者說在工作的系統(tǒng)性上還是有所欠缺，所以他們無法做到卓越，自然而然地在職業(yè)發(fā)展的道路上也就要慢人半步。在500強外企經受銷售基層到基層管理，再到銷售高層管理的歷練，我想在此分享一些心得。想成為卓越的管理者，并且在職業(yè)生涯的道路上不斷得到提升，除了要具備一定的能力、悟性和高度的情商之外，還必須要有高度系統(tǒng)化的工作計劃和高度敬業(yè)的工作態(tài)度。以下列舉的八件要事，也許將更快地幫助你找到走向卓越的方向。 一、清晰地知道銷售目標及其分解、跟蹤 作為銷售經理，一定要非常清楚銷售的目標。這里所指的銷售目標不僅僅是指銷售額的目標，還有其他重要的銷售目標如：分銷率、區(qū)域覆蓋率、拜訪成功率、促銷活動的執(zhí)行、新客戶拓展、新產品的推廣等等，這些目標都應該在每個季度設定并分解到每個月份、每個銷售代表、每個區(qū)域，然后每個月都要有跟蹤的報表，以顯示每天、每周的執(zhí)行情況和進展，以此及時分析問題、發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。失敗有原因，成功也有其必然的理由，問題在于你是否留意到每個重要細節(jié)。 二、贏得客戶、上司和下屬的信任 做對事要先做對人，一個人的口碑和企業(yè)的品牌是一樣的，品牌營銷做得好，自然會在大眾心目中建立口碑和印象，個人的口碑也一樣，從知名度到美譽度的跨越是不容易的，這一點要在情商和交際能力方面苦下功夫，要改變在別人心目中差的印象，要比維護一個好的印象要困難得多，所以卓越的銷售經理會時刻在意自己的言行舉止，做到內外兼修、左右逢源。 三、親自維護占80％銷售額的客戶 不管下屬的能力多么好，自己有多么信任他，那些產出80％銷售額的客戶對銷售經理來說是非常重要的，也許他們會占總客戶數(shù)的20％或以上，也許他們也可能會很少，但他們都一樣掌握著你的生死命脈。多走訪這些客戶，用心聆聽他們反饋的信息，真正做到為了他們的利益著想，急他們之所急，幫助解決他們想解決的問題，贏得客戶的忠誠度就不難了，完成銷售任務也就是水到渠成的事情。 四、熟悉占80％銷售額的產品（或服務） 同樣的，這些產品的信息是必須了如指掌、如數(shù)家珍的，包括他們的功能、特點、價格、銷售走勢，甚至是生產方法、成分等等。了解得越多，你就越清楚這些產品為什么好賣，為什么是現(xiàn)在這樣的銷售走勢，一有下跌的趨勢，你就可以很快找出原因，并尋求解決方案。而且，這些重要產品的信息，也是你與客戶溝通的重要談資，這是高度專業(yè)化的體現(xiàn)。 五、了解并分析競爭對手的動態(tài) 了解競爭對手的動態(tài)，是分析和預測自己銷售走勢的重要依據(jù)之一。有時候某些產品的銷售下跌并不是因為自身有問題，而是競爭對手做得更好，在創(chuàng)新速度越來越快的今天，“最好”只是暫時的，“比別人更好”才是持續(xù)發(fā)展之道。這也體現(xiàn)出銷售經理的市場嗅覺是否靈敏。 六、用數(shù)據(jù)管理下屬績效 做銷售都必須用數(shù)據(jù)分析、靠數(shù)據(jù)說話，下屬的績效表現(xiàn)都必須用數(shù)據(jù)來分析和管理。銷售經理應該非常清楚下屬的“關鍵業(yè)績指標”（KPI）是什么、用什么來衡量、什么時候衡量、怎么衡量，以及衡量出來的結果有什么用處。打個比方，“拜訪成功率”這個指標是計算銷售代表拜訪的客戶數(shù)及其成功拿到訂單的比率，那么每張訂單應該是多少件數(shù)或者噸數(shù)才算是成功的，每個星期或者每月統(tǒng)計一次，以此衡量一個銷售代表的銷售技巧。最后，得出來“銷售技巧”的分數(shù)是占總體能力的多少比例，由所有指標統(tǒng)計出來的分數(shù)，可以整體衡量這個下屬的工作表現(xiàn)。 七、有效激發(fā)下屬熱情 你的大部分執(zhí)行工作都是你的下屬去完成的，所以激發(fā)他們的工作動力和熱情是完成銷售任務的關鍵所在。銷售團隊就像一部汽車，而沒有動力的銷售代表就像泄了氣的車胎，任憑你怎么踩油門都沒辦法開得快一樣。作為管理者，激勵是很重要的一項能力，物質激勵和精神激勵一個都不能少，物質激勵可能體現(xiàn)在獎金、獎品、培訓、旅游、假期等等福利方面，而精神激勵則可能是親切的關懷、幫助下屬做好職業(yè)生涯規(guī)劃等等。每一種激勵都要用得恰到好處、用對時機并且用得公平，這樣才能使整個團隊往良性競爭的方向發(fā)展。 八、持續(xù)改進工作 這是銷售經理自我管理的重要工作，至少每個月根據(jù)自己的關鍵業(yè)績指標回顧一下自己的工作表現(xiàn)，找出哪些工作做得不好，哪些還有改善的空間，哪些是非常好的應該保持。這樣會及時地發(fā)現(xiàn)自己是否偏離了目標的方向，是否有一些不足的地方會影響到任務的完成?！熬媲缶闭f的也就是這個道理。 在以上的八大要事中，其實都有一些共同的特點，就是作為一名追求卓越的銷售經理，深入市場一線、參與基層員工的工作是非常重要的，特別是管理銷售代表的基層銷售經理更應該如此，因為只有這樣，你才能看到、聽到來自市場和團隊的真實情況，在發(fā)現(xiàn)問題的時候，方能及時對癥下藥、藥到病除。另外的共同點就是一定要關注細節(jié)，把工作想得細一點、做得細一點，雖然一開始可能會辛苦一點，但是一旦形成系統(tǒng)就會輕松很多了。 集中精力做好這八大要事，相信“卓越”離你不遠?！巴庑小敝鞴艿睦Щ笥羞@樣一個故事: 有一個人突然對他的老婆說，天底下怎么還有這么無聊的人，老婆說，怎么無聊？老公說，從早上三點半去釣魚，一直到晚上九點半一條魚都沒釣上來。他的老婆說這太無聊了！他老婆又說，你怎么知道這種人無聊？她老公說，我看的他一天。我對這個小故事的感悟是: 當你看到他人不足時, 往往沒有認識自己的不足.盡管領導要看目標和結果, 但不要忽略員工的過程. 學習過程,努力過程, 成長過程. 不是任何階段都要強調結果導向. 自己有毛病的人往往會不斷挑剔他人的毛病.有很多企業(yè)領導一天到晚發(fā)現(xiàn)員工的不足, 盡管他不懂專業(yè)技術但是他懂得干預. 懂得批評但不懂得激勵. 這時候領導和員工往往都很累. 企業(yè)也比較危險.那天跟某個企業(yè)的一名經理給我電話, 說了很多他團隊和員工的問題, 以及他作為外行與技術人員的沖突. 我覺得上述小故事比較適合他, 他的主要問題是意焦放錯了地方，將團隊成員的缺點放大，而對優(yōu)點卻沒有足夠關注。聽他說了很多，最后我說了我的看法，核心其實就兩句話：1 外行可以領導內行，但必須尊重內行。2 干預不當便就成了干擾?！巴庑小敝鞴苡袝r水土不服，不是他們不知道方法，而是固執(zhí)于自己的理念！為什么要做堆頭無論是春節(jié)促銷還是節(jié)慶活動，商場的堆頭是少不了的，一則促進銷量，二則展示形象。堆頭好做，做好卻很難，很多細節(jié)容易被疏忽。在超市中隨便看看，做得好的不多，但做得有毛病的卻比比皆是。很多品牌都在學習百事可樂、可口可樂，結果反而導致出錢出力不討好。本手冊希望介紹一些實際操作經驗，讓我們在工作中少犯錯誤。如何設立堆頭？堆頭位置選擇：位置比活動內容更重要 賣場入口正面； 賣場入口右邊第一個堆頭位置； 賣場促銷區(qū)逆時針首排位置； 賣場動線上同類產品區(qū)逆時針第一個位置； 賣場動線交匯點，或者貨架臨動線端； 收銀臺前促銷位； 墻壁貨架的轉角處。應該盡量避免 同類相似而且價格低于本品的產品相鄰； 倉庫出入口； 黑暗的角落； 店門口兩側的死角； 氣味強烈的產品旁。物料準備：不要打沒有準備的仗主要包括標準堆頭柜（或者地臺、花車、產品堆架）、節(jié)日氛圍資料（如春節(jié)燈籠、福字、民俗剪紙、鞭炮裝飾品等）、商標（品牌貼紙）、產品或者活動海報、價格牌、促銷牌、促銷禮品、透明膠帶、透明尼龍線、POP廣告、剪刀、美工刀、易拉寶（X展架）、馬克筆、相關表格等等。堆頭形式：好的形式是成功的一半堆頭構成堆頭以端型、島型為佳，水平投影為方形最好，可做成梯形（酒類最佳）、錐形（散裝食品）等形狀，必須保證顧客可以從三四個方向同時取貨。島型堆頭效果最佳，不靠墻，周邊留空不影響通行，最好與周邊障礙物如貨架等間隔1米以上，至少能讓購物推車單向通行。堆頭與堆頭之間的距離要保留相當于一個卡板的尺度。主通道陳列的堆頭應成一條直線。天頭u 懸掛特價信息海報或者促銷活動牌，懸掛促銷活動裝飾物。如果促銷禮品比較有吸引力，且不會有安全隱患也可懸掛。u 促銷活動裝飾物必須醒目，并且有助于營造活動氛圍。堆架u 堆架為全開放兩層到三層階梯形箱體（木質或鐵質），或者半開放式展臺。四面通透，頂上可以代替天頭安放促銷活動裝飾物、特價信息牌等。u 除標準堆架外，其他堆架需用紅色絨布或者相應宣傳材料（噴繪KT板、產品宣傳海報等）覆蓋堆架。u 圍欄需采用活動宣傳資料（標準圍欄除外），如噴繪KT板，高度不能超過產品總高度的1/4。u 堆放的產品以及包裝正面對顧客，并且高度合適，便于顧客取拿。u 堆架必須穩(wěn)固，堆箱注意品種搭配，必須避免從下層抽取墊箱。u 堆箱注意墊底穩(wěn)固性，下兩層應使用交叉堆法，或使用墊箱陳列板；POP及產品包裝應將正面面對顧客。