【文章內(nèi)容簡介】 鐵的紀(jì)律+鐵的軍隊，至于品牌，無非是企業(yè)的政治口號+政治行為（企業(yè)戰(zhàn)略產(chǎn)品訴求及市場表現(xiàn)），確切的說就是民心向背！比如，一個連衛(wèi)生指標(biāo)都不能過關(guān)，缺斤少兩的方便食品，即使有著世上最漂亮的廣告，最先進的營銷，都避免不了失敗的命運！因為消費市場上的“民心向背”不支持！卓越銷售經(jīng)理的八大要事想做一個卓越的銷售經(jīng)理并不是一件容易的事情，我見過的許多銷售經(jīng)理總是在同一個行業(yè)的公司之間跳槽，職位并沒有得到提升，或者長期庸庸碌碌地呆在一個公司而得不到提拔和升遷。他們也許在一些方面很優(yōu)秀，但在某些方面，并沒有把一些重點工作當(dāng)作自己的要事，或者說在工作的系統(tǒng)性上還是有所欠缺，所以他們無法做到卓越，自然而然地在職業(yè)發(fā)展的道路上也就要慢人半步。在500強外企經(jīng)受銷售基層到基層管理，再到銷售高層管理的歷練，我想在此分享一些心得。想成為卓越的管理者，并且在職業(yè)生涯的道路上不斷得到提升，除了要具備一定的能力、悟性和高度的情商之外，還必須要有高度系統(tǒng)化的工作計劃和高度敬業(yè)的工作態(tài)度。以下列舉的八件要事，也許將更快地幫助你找到走向卓越的方向。 一、清晰地知道銷售目標(biāo)及其分解、跟蹤 作為銷售經(jīng)理，一定要非常清楚銷售的目標(biāo)。這里所指的銷售目標(biāo)不僅僅是指銷售額的目標(biāo)，還有其他重要的銷售目標(biāo)如：分銷率、區(qū)域覆蓋率、拜訪成功率、促銷活動的執(zhí)行、新客戶拓展、新產(chǎn)品的推廣等等，這些目標(biāo)都應(yīng)該在每個季度設(shè)定并分解到每個月份、每個銷售代表、每個區(qū)域，然后每個月都要有跟蹤的報表，以顯示每天、每周的執(zhí)行情況和進展，以此及時分析問題、發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。失敗有原因，成功也有其必然的理由，問題在于你是否留意到每個重要細(xì)節(jié)。 二、贏得客戶、上司和下屬的信任 做對事要先做對人，一個人的口碑和企業(yè)的品牌是一樣的，品牌營銷做得好，自然會在大眾心目中建立口碑和印象，個人的口碑也一樣，從知名度到美譽度的跨越是不容易的，這一點要在情商和交際能力方面苦下功夫，要改變在別人心目中差的印象，要比維護一個好的印象要困難得多，所以卓越的銷售經(jīng)理會時刻在意自己的言行舉止，做到內(nèi)外兼修、左右逢源。 三、親自維護占80％銷售額的客戶 不管下屬的能力多么好，自己有多么信任他，那些產(chǎn)出80％銷售額的客戶對銷售經(jīng)理來說是非常重要的，也許他們會占總客戶數(shù)的20％或以上，也許他們也可能會很少，但他們都一樣掌握著你的生死命脈。多走訪這些客戶，用心聆聽他們反饋的信息，真正做到為了他們的利益著想，急他們之所急，幫助解決他們想解決的問題，贏得客戶的忠誠度就不難了，完成銷售任務(wù)也就是水到渠成的事情。 四、熟悉占80％銷售額的產(chǎn)品（或服務(wù)） 同樣的，這些產(chǎn)品的信息是必須了如指掌、如數(shù)家珍的，包括他們的功能、特點、價格、銷售走勢，甚至是生產(chǎn)方法、成分等等。了解得越多，你就越清楚這些產(chǎn)品為什么好賣，為什么是現(xiàn)在這樣的銷售走勢，一有下跌的趨勢，你就可以很快找出原因，并尋求解決方案。而且，這些重要產(chǎn)品的信息，也是你與客戶溝通的重要談資，這是高度專業(yè)化的體現(xiàn)。 五、了解并分析競爭對手的動態(tài) 了解競爭對手的動態(tài)，是分析和預(yù)測自己銷售走勢的重要依據(jù)之一。有時候某些產(chǎn)品的銷售下跌并不是因為自身有問題，而是競爭對手做得更好，在創(chuàng)新速度越來越快的今天，“最好”只是暫時的，“比別人更好”才是持續(xù)發(fā)展之道。這也體現(xiàn)出銷售經(jīng)理的市場嗅覺是否靈敏。 六、用數(shù)據(jù)管理下屬績效 做銷售都必須用數(shù)據(jù)分析、靠數(shù)據(jù)說話，下屬的績效表現(xiàn)都必須用數(shù)據(jù)來分析和管理。銷售經(jīng)理應(yīng)該非常清楚下屬的“關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)”（KPI）是什么、用什么來衡量、什么時候衡量、怎么衡量，以及衡量出來的結(jié)果有什么用處。打個比方，“拜訪成功率”這個指標(biāo)是計算銷售代表拜訪的客戶數(shù)及其成功拿到訂單的比率，那么每張訂單應(yīng)該是多少件數(shù)或者噸數(shù)才算是成功的，每個星期或者每月統(tǒng)計一次，以此衡量一個銷售代表的銷售技巧。最后，得出來“銷售技巧”的分?jǐn)?shù)是占總體能力的多少比例，由所有指標(biāo)統(tǒng)計出來的分?jǐn)?shù)，可以整體衡量這個下屬的工作表現(xiàn)。 七、有效激發(fā)下屬熱情 你的大部分執(zhí)行工作都是你的下屬去完成的，所以激發(fā)他們的工作動力和熱情是完成銷售任務(wù)的關(guān)鍵所在。銷售團隊就像一部汽車，而沒有動力的銷售代表就像泄了氣的車胎，任憑你怎么踩油門都沒辦法開得快一樣。作為管理者，激勵是很重要的一項能力，物質(zhì)激勵和精神激勵一個都不能少，物質(zhì)激勵可能體現(xiàn)在獎金、獎品、培訓(xùn)、旅游、假期等等福利方面，而精神激勵則可能是親切的關(guān)懷、幫助下屬做好職業(yè)生涯規(guī)劃等等。每一種激勵都要用得恰到好處、用對時機并且用得公平，這樣才能使整個團隊往良性競爭的方向發(fā)展。 八、持續(xù)改進工作 這是銷售經(jīng)理自我管理的重要工作，至少每個月根據(jù)自己的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)回顧一下自己的工作表現(xiàn)，找出哪些工作做得不好，哪些還有改善的空間，哪些是非常好的應(yīng)該保持。這樣會及時地發(fā)現(xiàn)自己是否偏離了目標(biāo)的方向，是否有一些不足的地方會影響到任務(wù)的完成?！熬媲缶闭f的也就是這個道理。 在以上的八大要事中，其實都有一些共同的特點，就是作為一名追求卓越的銷售經(jīng)理，深入市場一線、參與基層員工的工作是非常重要的，特別是管理銷售代表的基層銷售經(jīng)理更應(yīng)該如此，因為只有這樣，你才能看到、聽到來自市場和團隊的真實情況，在發(fā)現(xiàn)問題的時候，方能及時對癥下藥、藥到病除。另外的共同點就是一定要關(guān)注細(xì)節(jié)，把工作想得細(xì)一點、做得細(xì)一點，雖然一開始可能會辛苦一點，但是一旦形成系統(tǒng)就會輕松很多了。 集中精力做好這八大要事，相信“卓越”離你不遠(yuǎn)。“外行”主管的困惑有這樣一個故事: 有一個人突然對他的老婆說，天底下怎么還有這么無聊的人，老婆說，怎么無聊？老公說，從早上三點半去釣魚，一直到晚上九點半一條魚都沒釣上來。他的老婆說這太無聊了！他老婆又說，你怎么知道這種人無聊？她老公說，我看的他一天。我對這個小故事的感悟是: 當(dāng)你看到他人不足時, 往往沒有認(rèn)識自己的不足.盡管領(lǐng)導(dǎo)要看目標(biāo)和結(jié)果, 但不要忽略員工的過程. 學(xué)習(xí)過程,努力過程, 成長過程. 不是任何階段都要強調(diào)結(jié)果導(dǎo)向. 自己有毛病的人往往會不斷挑剔他人的毛病.有很多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)一天到晚發(fā)現(xiàn)員工的不足, 盡管他不懂專業(yè)技術(shù)但是他懂得干預(yù). 懂得批評但不懂得激勵. 這時候領(lǐng)導(dǎo)和員工往往都很累. 企業(yè)也比較危險.那天跟某個企業(yè)的一名經(jīng)理給我電話, 說了很多他團隊和員工的問題, 以及他作為外行與技術(shù)人員的沖突. 我覺得上述小故事比較適合他, 他的主要問題是意焦放錯了地方，將團隊成員的缺點放大，而對優(yōu)點卻沒有足夠關(guān)注。聽他說了很多，最后我說了我的看法，核心其實就兩句話：1 外行可以領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行，但必須尊重內(nèi)行。2 干預(yù)不當(dāng)便就成了干擾?！巴庑小敝鞴苡袝r水土不服，不是他們不知道方法，而是固執(zhí)于自己的理念！為什么要做堆頭無論是春節(jié)促銷還是節(jié)慶活動，商場的堆頭是少不了的，一則促進銷量，二則展示形象。堆頭好做，做好卻很難，很多細(xì)節(jié)容易被疏忽。在超市中隨便看看，做得好的不多，但做得有毛病的卻比比皆是。很多品牌都在學(xué)習(xí)百事可樂、可口可樂，結(jié)果反而導(dǎo)致出錢出力不討好。本手冊希望介紹一些實際操作經(jīng)驗，讓我們在工作中少犯錯誤。如何設(shè)立堆頭？堆頭位置選擇：位置比活動內(nèi)容更重要 賣場入口正面； 賣場入口右邊第一個堆頭位置； 賣場促銷區(qū)逆時針首排位置； 賣場動線上同類產(chǎn)品區(qū)逆時針第一個位置； 賣場動線交匯點，或者貨架臨動線端； 收銀臺前促銷位； 墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處。應(yīng)該盡量避免 同類相似而且價格低于本品的產(chǎn)品相鄰； 倉庫出入口； 黑暗的角落； 店門口兩側(cè)的死角； 氣味強烈的產(chǎn)品旁。物料準(zhǔn)備：不要打沒有準(zhǔn)備的仗主要包括標(biāo)準(zhǔn)堆頭柜（或者地臺、花車、產(chǎn)品堆架）、節(jié)日氛圍資料（如春節(jié)燈籠、福字、民俗剪紙、鞭炮裝飾品等）、商標(biāo)（品牌貼紙）、產(chǎn)品或者活動海報、價格牌、促銷牌、促銷禮品、透明膠帶、透明尼龍線、POP廣告、剪刀、美工刀、易拉寶（X展架）、馬克筆、相關(guān)表格等等。堆頭形式：好的形式是成功的一半堆頭構(gòu)成堆頭以端型、島型為佳，水平投影為方形最好，可做成梯形（酒類最佳）、錐形（散裝食品）等形狀，必須保證顧客可以從三四個方向同時取貨。島型堆頭效果最佳，不靠墻，周邊留空不影響通行，最好與周邊障礙物如貨架等間隔1米以上，至少能讓購物推車單向通行。堆頭與堆頭之間的距離要保留相當(dāng)于一個卡板的尺度。主通道陳列的堆頭應(yīng)成一條直線。天頭u 懸掛特價信息海報或者促銷活動牌，懸掛促銷活動裝飾物。如果促銷禮品比較有吸引力，且不會有安全隱患也可懸掛。u 促銷活動裝飾物必須醒目，并且有助于營造活動氛圍。堆架u 堆架為全開放兩層到三層階梯形箱體（木質(zhì)或鐵質(zhì)），或者半開放式展臺。四面通透，頂上可以代替天頭安放促銷活動裝飾物、特價信息牌等。u 除標(biāo)準(zhǔn)堆架外，其他堆架需用紅色絨布或者相應(yīng)宣傳材料（噴繪KT板、產(chǎn)品宣傳海報等）覆蓋堆架。u 圍欄需采用活動宣傳資料（標(biāo)準(zhǔn)圍欄除外），如噴繪KT板，高度不能超過產(chǎn)品總高度的1/4。u 堆放的產(chǎn)品以及包裝正面對顧客，并且高度合適，便于顧客取拿。u 堆架必須穩(wěn)固，堆箱注意品種搭配，必須避免從下層抽取墊箱。u 堆箱注意墊底穩(wěn)固性，下兩層應(yīng)使用交叉堆法，或使用墊箱陳列板；POP及產(chǎn)品包裝應(yīng)將正面面對顧客。