【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 鐵的紀(jì)律+鐵的軍隊(duì)，至于品牌，無(wú)非是企業(yè)的政治口號(hào)+政治行為（企業(yè)戰(zhàn)略產(chǎn)品訴求及市場(chǎng)表現(xiàn)），確切的說(shuō)就是民心向背！比如，一個(gè)連衛(wèi)生指標(biāo)都不能過(guò)關(guān)，缺斤少兩的方便食品，即使有著世上最漂亮的廣告，最先進(jìn)的營(yíng)銷，都避免不了失敗的命運(yùn)！因?yàn)橄M(fèi)市場(chǎng)上的“民心向背”不支持！卓越銷售經(jīng)理的八大要事想做一個(gè)卓越的銷售經(jīng)理并不是一件容易的事情，我見(jiàn)過(guò)的許多銷售經(jīng)理總是在同一個(gè)行業(yè)的公司之間跳槽，職位并沒(méi)有得到提升，或者長(zhǎng)期庸庸碌碌地呆在一個(gè)公司而得不到提拔和升遷。他們也許在一些方面很優(yōu)秀，但在某些方面，并沒(méi)有把一些重點(diǎn)工作當(dāng)作自己的要事，或者說(shuō)在工作的系統(tǒng)性上還是有所欠缺，所以他們無(wú)法做到卓越，自然而然地在職業(yè)發(fā)展的道路上也就要慢人半步。在500強(qiáng)外企經(jīng)受銷售基層到基層管理，再到銷售高層管理的歷練，我想在此分享一些心得。想成為卓越的管理者，并且在職業(yè)生涯的道路上不斷得到提升，除了要具備一定的能力、悟性和高度的情商之外，還必須要有高度系統(tǒng)化的工作計(jì)劃和高度敬業(yè)的工作態(tài)度。以下列舉的八件要事，也許將更快地幫助你找到走向卓越的方向。 一、清晰地知道銷售目標(biāo)及其分解、跟蹤 作為銷售經(jīng)理，一定要非常清楚銷售的目標(biāo)。這里所指的銷售目標(biāo)不僅僅是指銷售額的目標(biāo)，還有其他重要的銷售目標(biāo)如：分銷率、區(qū)域覆蓋率、拜訪成功率、促銷活動(dòng)的執(zhí)行、新客戶拓展、新產(chǎn)品的推廣等等，這些目標(biāo)都應(yīng)該在每個(gè)季度設(shè)定并分解到每個(gè)月份、每個(gè)銷售代表、每個(gè)區(qū)域，然后每個(gè)月都要有跟蹤的報(bào)表，以顯示每天、每周的執(zhí)行情況和進(jìn)展，以此及時(shí)分析問(wèn)題、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題。失敗有原因，成功也有其必然的理由，問(wèn)題在于你是否留意到每個(gè)重要細(xì)節(jié)。 二、贏得客戶、上司和下屬的信任 做對(duì)事要先做對(duì)人，一個(gè)人的口碑和企業(yè)的品牌是一樣的，品牌營(yíng)銷做得好，自然會(huì)在大眾心目中建立口碑和印象，個(gè)人的口碑也一樣，從知名度到美譽(yù)度的跨越是不容易的，這一點(diǎn)要在情商和交際能力方面苦下功夫，要改變?cè)趧e人心目中差的印象，要比維護(hù)一個(gè)好的印象要困難得多，所以卓越的銷售經(jīng)理會(huì)時(shí)刻在意自己的言行舉止，做到內(nèi)外兼修、左右逢源。 三、親自維護(hù)占80％銷售額的客戶 不管下屬的能力多么好，自己有多么信任他，那些產(chǎn)出80％銷售額的客戶對(duì)銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō)是非常重要的，也許他們會(huì)占總客戶數(shù)的20％或以上，也許他們也可能會(huì)很少，但他們都一樣掌握著你的生死命脈。多走訪這些客戶，用心聆聽(tīng)他們反饋的信息，真正做到為了他們的利益著想，急他們之所急，幫助解決他們想解決的問(wèn)題，贏得客戶的忠誠(chéng)度就不難了，完成銷售任務(wù)也就是水到渠成的事情。 四、熟悉占80％銷售額的產(chǎn)品（或服務(wù)） 同樣的，這些產(chǎn)品的信息是必須了如指掌、如數(shù)家珍的，包括他們的功能、特點(diǎn)、價(jià)格、銷售走勢(shì)，甚至是生產(chǎn)方法、成分等等。了解得越多，你就越清楚這些產(chǎn)品為什么好賣，為什么是現(xiàn)在這樣的銷售走勢(shì)，一有下跌的趨勢(shì)，你就可以很快找出原因，并尋求解決方案。而且，這些重要產(chǎn)品的信息，也是你與客戶溝通的重要談資，這是高度專業(yè)化的體現(xiàn)。 五、了解并分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài) 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，是分析和預(yù)測(cè)自己銷售走勢(shì)的重要依據(jù)之一。有時(shí)候某些產(chǎn)品的銷售下跌并不是因?yàn)樽陨碛袉?wèn)題，而是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好，在創(chuàng)新速度越來(lái)越快的今天，“最好”只是暫時(shí)的，“比別人更好”才是持續(xù)發(fā)展之道。這也體現(xiàn)出銷售經(jīng)理的市場(chǎng)嗅覺(jué)是否靈敏。 六、用數(shù)據(jù)管理下屬績(jī)效 做銷售都必須用數(shù)據(jù)分析、靠數(shù)據(jù)說(shuō)話，下屬的績(jī)效表現(xiàn)都必須用數(shù)據(jù)來(lái)分析和管理。銷售經(jīng)理應(yīng)該非常清楚下屬的“關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)”（KPI）是什么、用什么來(lái)衡量、什么時(shí)候衡量、怎么衡量，以及衡量出來(lái)的結(jié)果有什么用處。打個(gè)比方，“拜訪成功率”這個(gè)指標(biāo)是計(jì)算銷售代表拜訪的客戶數(shù)及其成功拿到訂單的比率，那么每張訂單應(yīng)該是多少件數(shù)或者噸數(shù)才算是成功的，每個(gè)星期或者每月統(tǒng)計(jì)一次，以此衡量一個(gè)銷售代表的銷售技巧。最后，得出來(lái)“銷售技巧”的分?jǐn)?shù)是占總體能力的多少比例，由所有指標(biāo)統(tǒng)計(jì)出來(lái)的分?jǐn)?shù)，可以整體衡量這個(gè)下屬的工作表現(xiàn)。 七、有效激發(fā)下屬熱情 你的大部分執(zhí)行工作都是你的下屬去完成的，所以激發(fā)他們的工作動(dòng)力和熱情是完成銷售任務(wù)的關(guān)鍵所在。銷售團(tuán)隊(duì)就像一部汽車，而沒(méi)有動(dòng)力的銷售代表就像泄了氣的車胎，任憑你怎么踩油門都沒(méi)辦法開(kāi)得快一樣。作為管理者，激勵(lì)是很重要的一項(xiàng)能力，物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)一個(gè)都不能少，物質(zhì)激勵(lì)可能體現(xiàn)在獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品、培訓(xùn)、旅游、假期等等福利方面，而精神激勵(lì)則可能是親切的關(guān)懷、幫助下屬做好職業(yè)生涯規(guī)劃等等。每一種激勵(lì)都要用得恰到好處、用對(duì)時(shí)機(jī)并且用得公平，這樣才能使整個(gè)團(tuán)隊(duì)往良性競(jìng)爭(zhēng)的方向發(fā)展。 八、持續(xù)改進(jìn)工作 這是銷售經(jīng)理自我管理的重要工作，至少每個(gè)月根據(jù)自己的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)回顧一下自己的工作表現(xiàn)，找出哪些工作做得不好，哪些還有改善的空間，哪些是非常好的應(yīng)該保持。這樣會(huì)及時(shí)地發(fā)現(xiàn)自己是否偏離了目標(biāo)的方向，是否有一些不足的地方會(huì)影響到任務(wù)的完成?！熬媲缶闭f(shuō)的也就是這個(gè)道理。 在以上的八大要事中，其實(shí)都有一些共同的特點(diǎn)，就是作為一名追求卓越的銷售經(jīng)理，深入市場(chǎng)一線、參與基層員工的工作是非常重要的，特別是管理銷售代表的基層銷售經(jīng)理更應(yīng)該如此，因?yàn)橹挥羞@樣，你才能看到、聽(tīng)到來(lái)自市場(chǎng)和團(tuán)隊(duì)的真實(shí)情況，在發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，方能及時(shí)對(duì)癥下藥、藥到病除。另外的共同點(diǎn)就是一定要關(guān)注細(xì)節(jié)，把工作想得細(xì)一點(diǎn)、做得細(xì)一點(diǎn)，雖然一開(kāi)始可能會(huì)辛苦一點(diǎn)，但是一旦形成系統(tǒng)就會(huì)輕松很多了。 集中精力做好這八大要事，相信“卓越”離你不遠(yuǎn)?！巴庑小敝鞴艿睦Щ笥羞@樣一個(gè)故事: 有一個(gè)人突然對(duì)他的老婆說(shuō)，天底下怎么還有這么無(wú)聊的人，老婆說(shuō)，怎么無(wú)聊？老公說(shuō)，從早上三點(diǎn)半去釣魚(yú)，一直到晚上九點(diǎn)半一條魚(yú)都沒(méi)釣上來(lái)。他的老婆說(shuō)這太無(wú)聊了！他老婆又說(shuō)，你怎么知道這種人無(wú)聊？她老公說(shuō)，我看的他一天。我對(duì)這個(gè)小故事的感悟是: 當(dāng)你看到他人不足時(shí), 往往沒(méi)有認(rèn)識(shí)自己的不足.盡管領(lǐng)導(dǎo)要看目標(biāo)和結(jié)果, 但不要忽略員工的過(guò)程. 學(xué)習(xí)過(guò)程,努力過(guò)程, 成長(zhǎng)過(guò)程. 不是任何階段都要強(qiáng)調(diào)結(jié)果導(dǎo)向. 自己有毛病的人往往會(huì)不斷挑剔他人的毛病.有很多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)一天到晚發(fā)現(xiàn)員工的不足, 盡管他不懂專業(yè)技術(shù)但是他懂得干預(yù). 懂得批評(píng)但不懂得激勵(lì). 這時(shí)候領(lǐng)導(dǎo)和員工往往都很累. 企業(yè)也比較危險(xiǎn).那天跟某個(gè)企業(yè)的一名經(jīng)理給我電話, 說(shuō)了很多他團(tuán)隊(duì)和員工的問(wèn)題, 以及他作為外行與技術(shù)人員的沖突. 我覺(jué)得上述小故事比較適合他, 他的主要問(wèn)題是意焦放錯(cuò)了地方，將團(tuán)隊(duì)成員的缺點(diǎn)放大，而對(duì)優(yōu)點(diǎn)卻沒(méi)有足夠關(guān)注。聽(tīng)他說(shuō)了很多，最后我說(shuō)了我的看法，核心其實(shí)就兩句話：1 外行可以領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行，但必須尊重內(nèi)行。2 干預(yù)不當(dāng)便就成了干擾。“外行”主管有時(shí)水土不服，不是他們不知道方法，而是固執(zhí)于自己的理念！為什么要做堆頭無(wú)論是春節(jié)促銷還是節(jié)慶活動(dòng)，商場(chǎng)的堆頭是少不了的，一則促進(jìn)銷量，二則展示形象。堆頭好做，做好卻很難，很多細(xì)節(jié)容易被疏忽。在超市中隨便看看，做得好的不多，但做得有毛病的卻比比皆是。很多品牌都在學(xué)習(xí)百事可樂(lè)、可口可樂(lè)，結(jié)果反而導(dǎo)致出錢出力不討好。本手冊(cè)希望介紹一些實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，讓我們?cè)诠ぷ髦猩俜稿e(cuò)誤。如何設(shè)立堆頭？堆頭位置選擇：位置比活動(dòng)內(nèi)容更重要 賣場(chǎng)入口正面； 賣場(chǎng)入口右邊第一個(gè)堆頭位置； 賣場(chǎng)促銷區(qū)逆時(shí)針首排位置； 賣場(chǎng)動(dòng)線上同類產(chǎn)品區(qū)逆時(shí)針第一個(gè)位置； 賣場(chǎng)動(dòng)線交匯點(diǎn)，或者貨架臨動(dòng)線端； 收銀臺(tái)前促銷位； 墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處。應(yīng)該盡量避免 同類相似而且價(jià)格低于本品的產(chǎn)品相鄰； 倉(cāng)庫(kù)出入口； 黑暗的角落； 店門口兩側(cè)的死角； 氣味強(qiáng)烈的產(chǎn)品旁。物料準(zhǔn)備：不要打沒(méi)有準(zhǔn)備的仗主要包括標(biāo)準(zhǔn)堆頭柜（或者地臺(tái)、花車、產(chǎn)品堆架）、節(jié)日氛圍資料（如春節(jié)燈籠、福字、民俗剪紙、鞭炮裝飾品等）、商標(biāo)（品牌貼紙）、產(chǎn)品或者活動(dòng)海報(bào)、價(jià)格牌、促銷牌、促銷禮品、透明膠帶、透明尼龍線、POP廣告、剪刀、美工刀、易拉寶（X展架）、馬克筆、相關(guān)表格等等。堆頭形式：好的形式是成功的一半堆頭構(gòu)成堆頭以端型、島型為佳，水平投影為方形最好，可做成梯形（酒類最佳）、錐形（散裝食品）等形狀，必須保證顧客可以從三四個(gè)方向同時(shí)取貨。島型堆頭效果最佳，不靠墻，周邊留空不影響通行，最好與周邊障礙物如貨架等間隔1米以上，至少能讓購(gòu)物推車單向通行。堆頭與堆頭之間的距離要保留相當(dāng)于一個(gè)卡板的尺度。主通道陳列的堆頭應(yīng)成一條直線。天頭u 懸掛特價(jià)信息海報(bào)或者促銷活動(dòng)牌，懸掛促銷活動(dòng)裝飾物。如果促銷禮品比較有吸引力，且不會(huì)有安全隱患也可懸掛。u 促銷活動(dòng)裝飾物必須醒目，并且有助于營(yíng)造活動(dòng)氛圍。堆架u 堆架為全開(kāi)放兩層到三層階梯形箱體（木質(zhì)或鐵質(zhì)），或者半開(kāi)放式展臺(tái)。四面通透，頂上可以代替天頭安放促銷活動(dòng)裝飾物、特價(jià)信息牌等。u 除標(biāo)準(zhǔn)堆架外，其他堆架需用紅色絨布或者相應(yīng)宣傳材料（噴繪KT板、產(chǎn)品宣傳海報(bào)等）覆蓋堆架。u 圍欄需采用活動(dòng)宣傳資料（標(biāo)準(zhǔn)圍欄除外），如噴繪KT板，高度不能超過(guò)產(chǎn)品總高度的1/4。u 堆放的產(chǎn)品以及包裝正面對(duì)顧客，并且高度合適，便于顧客取拿。u 堆架必須穩(wěn)固，堆箱注意品種搭配，必須避免從下層抽取墊箱。u 堆箱注意墊底穩(wěn)固性，下兩層應(yīng)使用交叉堆法，或使用墊箱陳列板；POP及產(chǎn)品包裝應(yīng)將正面面對(duì)顧客。