【正文】 賣場促銷區(qū)逆時針首排位置； 賣場動線上同類產品區(qū)逆時針第一個位置； 賣場動線交匯點，或者貨架臨動線端； 收銀臺前促銷位； 墻壁貨架的轉角處。很多品牌都在學習百事可樂、可口可樂，結果反而導致出錢出力不討好。堆頭好做，做好卻很難，很多細節(jié)容易被疏忽。2 干預不當便就成了干擾。我對這個小故事的感悟是: 當你看到他人不足時, 往往沒有認識自己的不足.盡管領導要看目標和結果, 但不要忽略員工的過程. 學習過程,努力過程, 成長過程. 不是任何階段都要強調結果導向. 自己有毛病的人往往會不斷挑剔他人的毛病.有很多企業(yè)領導一天到晚發(fā)現員工的不足, 盡管他不懂專業(yè)技術但是他懂得干預. 懂得批評但不懂得激勵. 這時候領導和員工往往都很累. 企業(yè)也比較危險.那天跟某個企業(yè)的一名經理給我電話, 說了很多他團隊和員工的問題, 以及他作為外行與技術人員的沖突. 我覺得上述小故事比較適合他, 他的主要問題是意焦放錯了地方，將團隊成員的缺點放大，而對優(yōu)點卻沒有足夠關注?！巴庑小敝鞴艿睦Щ笥羞@樣一個故事: 有一個人突然對他的老婆說，天底下怎么還有這么無聊的人，老婆說，怎么無聊？老公說，從早上三點半去釣魚，一直到晚上九點半一條魚都沒釣上來。另外的共同點就是一定要關注細節(jié)，把工作想得細一點、做得細一點，雖然一開始可能會辛苦一點，但是一旦形成系統就會輕松很多了?！熬媲缶闭f的也就是這個道理。這是銷售經理自我管理的重要工作，至少每個月根據自己的關鍵業(yè)績指標回顧一下自己的工作表現，找出哪些工作做得不好，哪些還有改善的空間，哪些是非常好的應該保持。八、持續(xù)改進工作 作為管理者，激勵是很重要的一項能力，物質激勵和精神激勵一個都不能少，物質激勵可能體現在獎金、獎品、培訓、旅游、假期等等福利方面，而精神激勵則可能是親切的關懷、幫助下屬做好職業(yè)生涯規(guī)劃等等。你的大部分執(zhí)行工作都是你的下屬去完成的，所以激發(fā)他們的工作動力和熱情是完成銷售任務的關鍵所在。七、有效激發(fā)下屬熱情 打個比方，“拜訪成功率”這個指標是計算銷售代表拜訪的客戶數及其成功拿到訂單的比率，那么每張訂單應該是多少件數或者噸數才算是成功的，每個星期或者每月統計一次，以此衡量一個銷售代表的銷售技巧。做銷售都必須用數據分析、靠數據說話，下屬的績效表現都必須用數據來分析和管理。六、用數據管理下屬績效 有時候某些產品的銷售下跌并不是因為自身有問題，而是競爭對手做得更好，在創(chuàng)新速度越來越快的今天，“最好”只是暫時的，“比別人更好”才是持續(xù)發(fā)展之道。而且，這些重要產品的信息，也是你與客戶溝通的重要談資，這是高度專業(yè)化的體現。同樣的，這些產品的信息是必須了如指掌、如數家珍的，包括他們的功能、特點、價格、銷售走勢，甚至是生產方法、成分等等。四、熟悉占80％銷售額的產品（或服務） 不管下屬的能力多么好，自己有多么信任他，那些產出80％銷售額的客戶對銷售經理來說是非常重要的，也許他們會占總客戶數的20％或以上，也許他們也可能會很少，但他們都一樣掌握著你的生死命脈。三、親自維護占80％銷售額的客戶 失敗有原因，成功也有其必然的理由，問題在于你是否留意到每個重要細節(jié)。作為銷售經理，一定要非常清楚銷售的目標。一、清晰地知道銷售目標及其分解、跟蹤 想成為卓越的管理者，并且在職業(yè)生涯的道路上不斷得到提升，除了要具備一定的能力、悟性和高度的情商之外，還必須要有高度系統化的工作計劃和高度敬業(yè)的工作態(tài)度。他們也許在一些方面很優(yōu)秀，但在某些方面，并沒有把一些重點工作當作自己的要事，或者說在工作的系統性上還是有所欠缺，所以他們無法做到卓越，自然而然地在職業(yè)發(fā)展的道路上也就要慢人半步。 當明白區(qū)域經理就是帶兵打仗的含義后，不僅區(qū)域經理會明白自己的工作職責，企業(yè)也會明白一個好的區(qū)域經理的標準，那就是不僅會打仗，還要會帶兵。 關注品牌老化，及時的產品升級或增加品相補充產品線。要盡快在短時間內解決戰(zhàn)斗，集中優(yōu)勢兵力，殲滅對手。同時，準備一套成熟的市場應急預案，一旦預警系統報警，立即行動。喊的多了，也就會疲憊了。 準確阻擊。同時，必須具備一些“神機妙算”的本事。 “正”守“奇”攻。在這套系統中，企業(yè)分支機構是神經中樞，經銷商僅僅是“送貨員”或“搬運工”，一旦“神經系統”出問題，可能就會全軍潰敗。 C、對手業(yè)務人員的組成。如果對手是深度分銷戰(zhàn)術，那么就要關注以下三個方面： A、本市場的市場制高點的掌控程度。如果對手是個“大家伙”，那么就要搞清對手的品相結構，人員配備，甚至長官性格特征。 明確受攻市場的性質。企業(yè)只有立足不敗，才能想方設法的去“敗”人，一個好的區(qū)域經理必須具備“防守反擊”的能力。面對競爭對手，一旦發(fā)起攻擊，就必須招招見血，甚至要“絕殺”對手！盡量避免進攻中的“相持戰(zhàn)”，否則，會出現“傷敵一千，自損八百”的消耗戰(zhàn)。營銷的目的就是維護企業(yè)生存發(fā)展。所謂正，對企業(yè)而言，就是資源掠奪和積累，也就是說任何“戰(zhàn)爭”都是有目的的，世上很少有“賠本賺吆喝”的事情，企業(yè)營銷的目的是利潤，階段性的“賠本促銷”，企業(yè)可以接受，但是一旦陷入長年累月的“促銷泥潭”，市場就會不攻自破。不是每個市場都能攻擊的，比如當距離本土較遠，運輸半徑過大，在企業(yè)沒有能力設分廠的地方，即使對手存在漏洞，也要學會“放棄”，否則耗費巨大后，即使拿下市場也會不攻自退！ 2 知己知彼。 四：合理運用自身資源，在有計劃支出的同時，充分領會“田忌賽馬”的精髓，揚長避短，進攻階段要避免促銷上的“水滿金山”“平行推進”的落后打法，集中資源照準對手軟肋下手，聚焦進攻，象匕首一樣去撕開市場的口子。 二：針對對手弱點，制訂作戰(zhàn)計劃并上傳下達，做到上下同欲。產品一般都有淡旺季之分，如果選擇在淡季進攻，不僅有流通不暢的可能，而且對士氣也有挫傷。 當這些工作準備完畢后，就可以考慮進入攻擊狀態(tài)。可以考慮抓個老兵到本方陣營，在“榨干”他之后，不妨給他一只槍讓他上陣殺敵當向導。 3 “抓舌頭”。主要包括：對手的品相結構，通路成員，利潤分配，促銷方式，主流終端控制模式等等。 4 要選擇合適的“先鋒官”，并為他準備足夠的人馬彈藥。 2 要統一下屬軍隊的意見，提高他們的士氣。對于這些規(guī)則，是跟隨是破壞，或是重新制定，區(qū)域經理必須有準確的選擇！ 那么,區(qū)域經理怎樣做好”謀”的文章呢? 謀而后動先“謀”自己，再“謀”對手。如：在方便面市場上，康師傅紅燒牛肉面在高檔價區(qū)，不論桶裝或是袋裝，都是第一品牌。比如：對進攻市場是自上而下打擊，還是農村保衛(wèi)城市，“作局”必須堅定準確！ 3 謀“規(guī)則”。 2 謀“局”。 為此，區(qū)域經理在攻擊之前，必須掌握如下原則： 1 謀“勢”。 三、市場年復一年的投入，年年開花，年年不結果。如何作好“攻”的文章呢？ 首先看一下來自一些一線區(qū)域經理攻擊中的煩惱： 一、 面對要攻擊的市場，猶豫不決，不知道從哪個“城門”進攻。第二、區(qū)域經理市場開發(fā)思考：善守者藏于九地之下,善攻者動于九天之上. 一個企業(yè)要發(fā)展做大，必須具有強大的市場開發(fā)能力。企業(yè)的發(fā)展與管理的發(fā)展必須同步，如果“擴軍”速度過快，就會造成企業(yè)管理或資金上的脫節(jié)。 四：適當淘汰。 三：軍紀嚴明，先教后殺！明確軍紀后要不斷的培訓告之，對知法犯法者要殺給全軍看。考核上要著眼與長期的“鈔票”保障，讓雇傭軍明白：只要打下山頭，就會有酒有肉有鈔票。 二：、治軍之道，賞罰有道！員工不愿做希望的，而做考核的。讓他們（尤其是雇傭軍）吃上飯，甚至有條件時要大碗喝酒，大口吃肉，但必須是在把活干漂亮的基礎之上(考核跟進)。之所以是雇傭軍，因為這部分“兵”與企業(yè)沒有血緣關系，相對于前者來說，戰(zhàn)斗力弱，紀律渙散，沒有攻城掠地的能力，但是適合做后勤運輸工作。 二：雇傭軍。那么區(qū)域經理所帶的兵是什么呢？ 一：嫡系部隊。 在企業(yè)營銷系統這只軍隊中，區(qū)域市場經理就是各級軍官，“軍官”的職責無非是：帶兵打仗。 既然市場就是戰(zhàn)場，那么行銷隊伍就是軍隊。土匪的最大特點就是不喜歡過多的條條框框。很多在這個行業(yè)的人士都有天馬行空的感覺。 三，崗位標準的目的就是指導行動，進而使企業(yè)營銷隊伍目標一致，行動統一。 二，文字標準的最大弊端不在于能否全面描述，而是能否保證他們準確執(zhí)行。而且，行業(yè)變化速度很快。而區(qū)域經理的實戰(zhàn)中的不確定因素受個人性格和市場不同而不同，不可能根據每個人指定標準。 2 該崗位標準并不能完全描繪區(qū)域經理的實際工作。 如某方便食品行業(yè)區(qū)域經理崗位職責標準： 執(zhí)行公司營銷策略并對區(qū)域市場開拓進行策劃；　制定本區(qū)域營銷計劃、分解銷售目標；　提供市場趨勢、需求變化、競爭對手和客戶反饋方面的準確信息；　督導辦事處建設及業(yè)務開展工作，落實本地區(qū)域貨款的回收；督導營銷中心的銷售政策的落實、各項制度的貫徹執(zhí)行；　控制所轄區(qū)域辦事處費用開支,直接參與主持重要客戶的業(yè)務談判及成交；　對業(yè)務人員進行培訓和指導，對下屬的工作進行評價并協助制定和實施績效改善計劃。 第一、區(qū)域市場經理的職責　　思考：崗位標準很重要，但是造就一個合格的區(qū)域經理，需要什么樣的崗位標準呢？即使有這樣的崗位標準，能夠造就一批合格的區(qū)域經理嗎？ 如果從理論角度出發(fā)，各種版本的區(qū)域市場經理崗位職責已經早就存在了，甚至已經細化到各個行業(yè)或具體企業(yè)。 思考：以正合，以奇勝，守正出奇！ “正”為帶兵（管理），“奇”為打仗（營銷手段）！ 會打仗的人們，你們會帶兵嗎？ 對于一個企業(yè)而言，區(qū)域市場經理是行銷系統中重要的組織單位，企業(yè)營