【正文】 果：如果在與視平線相平的區(qū)域銷售達(dá)成率為100%，那么往上和往下各一個區(qū)域空間分別只有80%和70%的銷售達(dá)成率，而如果低于膝蓋或者高于頭頂30公分，那就只有20%的銷售達(dá)成率了。 陳列黃金十字架：按照人的整體視覺習(xí)慣，在陳列面上形成了一個熱點關(guān)注的十字架區(qū)域，這個區(qū)域就是陳列貨品的最佳位置。 4， 終端陳列的“下重上輕” 將重的、大的產(chǎn)品擺在下面，小的輕的產(chǎn)品擺在上面，符合人們的習(xí)慣審美觀 5， 終端陳列的“全品項” 盡可能多的把公司的產(chǎn)品項分類陳列在一個貨架上，既可滿足不同消費者的需求，增加銷量；又可以提升公司形象，加大產(chǎn)品的影響力。 6， 終端陳列的多面陳列多面陳列包括縱向陳列和橫向陳列，要盡可能把每一個產(chǎn)品放在多個陳列面去展現(xiàn)。因為多面陳列既可以帶來銷量增長，還可以增加產(chǎn)品展示的飽滿度和可見度，又能防止陳列位置被競爭品擠占 7， 終端陳列的缺位陳列在滿陳列的基礎(chǔ)上要有意拿掉貨架最外層陳列的幾個產(chǎn)品，這樣既有利于消費者拿取，又可顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況 8， 終端陳列的重點陳列在一個堆頭或陳列架上，陳列公司系列產(chǎn)品時，除了全品項和最大化之外，一定要突出重點產(chǎn)品的位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然 9， 終端陳列的伸手可取要將產(chǎn)品放在讓消費者最方便、最容易拿取的地方，根據(jù)不同主要消費者不同的年齡身高特點，進行有效的陳列。如兒童產(chǎn)品應(yīng)放在1m以下。10， 終端陳列的統(tǒng)一性所有陳列在貨架上的公司產(chǎn)品，標(biāo)簽必須統(tǒng)一將正文商標(biāo)正面朝向消費者，可以達(dá)到正齊劃一、美觀醒目的展示效果。 11， 終端陳列的整潔性保證所有陳列的公司產(chǎn)品整齊、清潔。如果你是消費者，你一定不會購買臟亂不堪的產(chǎn)品 12， 終端陳列的價格醒目標(biāo)示清楚、醒目的價格牌，是增加購買力的動力之一。既可增加產(chǎn)品陳列的醒目宣傳告示效果，又讓消費者買得明白買得放心 13， 終端陳列的先進先出按出廠日期將先出廠的產(chǎn)品擺在最外一層，最近出廠的產(chǎn)品放在里面，避免產(chǎn)品滯留過期。專架、堆頭的貨物，至少每兩個星期翻動一次，把先出廠的產(chǎn)品放在外面 14， 終端陳列的最低儲量確保店內(nèi)庫存產(chǎn)品的品種和規(guī)格不低于安全庫存線安全庫存數(shù)=日平均銷量*補貨需要天數(shù) 15， 終端陳列遙相呼應(yīng)堆頭、端架陳列在正常的貨架陳列附近，兩者遙相呼應(yīng)，這樣既能獲得最大面積的陳列效果和最佳的視覺效果，又能方便導(dǎo)購員的促銷 超市進場面對越來越高的超市門檻，該如何應(yīng)對進場費呢？一 捆綁進場，分?jǐn)傎M用　?。?）通過有實力的經(jīng)銷商捆綁進場　　大賣場對新供貨商一般都要收取開戶費，比如上海家樂福的開戶費為8萬元，華聯(lián)連鎖為15萬元。因為開戶費是按戶頭來收的，你進一個品種要收這么多錢，進十個品種也是收這么多錢。所以，對于供貨商來說，進場的品種越多則攤到每個品種的開戶費就越少?！　τ谟行┲行∑髽I(yè)，如果是自己直接進場，面對高昂的開戶費就很不劃算，這時可以找一個已經(jīng)在大賣場開了戶的經(jīng)銷商來“捆綁”進場，這樣就至少可以免掉開戶費，有的還可以免掉節(jié)慶費、店慶費和返點等固定費用。對于經(jīng)銷商來說，他也很愿意，畢竟又多了一個產(chǎn)品來分擔(dān)各種費用。　?。?）選擇合適的經(jīng)銷商做超市　　什么樣的經(jīng)銷商適合做超市呢？應(yīng)該是那些有一定資金實力、手中經(jīng)營數(shù)個暢銷品牌、與超市有良好客情關(guān)系、能順利結(jié)款和有較強供貨能力的經(jīng)銷商?！　≈行∑髽I(yè)不應(yīng)該把超市經(jīng)營權(quán)交給僅僅在傳統(tǒng)渠道有優(yōu)勢的經(jīng)銷商。因為傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷商手中往往沒有幾個暢銷品牌，其與大賣場的談判和廠家與大賣場的談判情況會差不多，并不能對談判起多大的作用，進場費用大部分還是要廠家來承擔(dān)?！　《?選擇連鎖超市做經(jīng)銷商　　在進入超市有困難時，如果考慮將連鎖超市提升為經(jīng)銷商，供貨商往往不用交高額的進場費和終端其它費用。因為供貨商給其享受各種優(yōu)惠政策，包括最優(yōu)惠的價格，最大的促銷支持等，連鎖超市做該區(qū)域的經(jīng)銷商后，會用心去經(jīng)營該產(chǎn)品，優(yōu)先推廣該產(chǎn)品，迅速將產(chǎn)品輻射到各分店所在的區(qū)域，這樣就實現(xiàn)了供貨商和連鎖超市的“雙贏”?！　“咐汉谂｛溒x連鎖超市做經(jīng)銷商　　黑牛麥片進入成都市場時，就是把擁有100多家分店的紅旗連鎖超市當(dāng)作經(jīng)銷商來運作的。黑牛麥片和紅旗連鎖超市簽訂協(xié)議，每年完成幾千萬元的銷售額，把市場推廣工作全部交給紅旗連鎖超市來運作。　　紅旗連鎖超市全力主推黑牛麥片，把最好的陳列位置讓給黑牛麥片，沒有賣出的售點廣告位也全部換成黑牛麥片廣告，這樣就充分利用了超市的終端資源?！　『谂｛溒揽考t旗連鎖超市作經(jīng)銷商，輻射到周邊市場，在沒有支付任何進場費的情況下就成功占領(lǐng)了成都市場，在四川市場取得了可喜業(yè)績。三 通過廠商聯(lián)合會捆綁進場　　尋找多個廠家或同其它供貨商聯(lián)合進場，或通過加入當(dāng)?shù)氐墓ど搪?lián)合會進場。這樣既可減少進場費用，又可減少進場的阻力。如酒類廠家可以和當(dāng)?shù)亓闶蹍f(xié)會、酒類專賣局成立相關(guān)聯(lián)盟組織，解決酒類廠家與超市的沖突，維護供貨商的利益。　　案例：山西省代理商聯(lián)合會聯(lián)盟抗擊超市　　2001年，山西成立了以太原市的代理商為基礎(chǔ)的代理商聯(lián)合會，目前已有會員單位300余家，太原市的超市60％的供貨由該協(xié)會會員單位提供?！　∶慨?dāng)有新超市開業(yè)，協(xié)會所屬的供貨商不去直接談供貨事宜，而是由協(xié)會先去溝通、談判，以協(xié)會名義與超市方簽訂大合同?！　≡诖蠛贤铮_定了每年零售廠家向供貨商收費的標(biāo)準(zhǔn)，解決了超市亂收費問題。聯(lián)合會還要求零售廠家跟供貨商每隔一段時間要進行對賬，以杜絕零售商在財務(wù)上侵蝕供貨商利潤的現(xiàn)象。這種大合同以聯(lián)合會的身份出現(xiàn)，代表若干會員的共同利益，為供貨商爭取到了很多由單個供貨商不可能爭取到的權(quán)利?！　〈蠛贤炗喓螅瑓f(xié)會所有會員單位均享受同樣待遇。在大合同的框架下，各供貨商再與超市談判簽訂具體的買賣合同?！　〉?002年底為止，代理商聯(lián)合會已與太原市近一半的超市簽了大合同。在供貨商與超市的溝通、談判中，聯(lián)合會發(fā)揮了很好的作用，盡可能地爭取到公平交易條件，保護了供貨商的合法利益。四 以O(shè)EM形式為超市定做產(chǎn)品　　現(xiàn)在大賣場的影響力越來越大，消費者相信大賣場銷售的產(chǎn)品都是有一定品質(zhì)保證的產(chǎn)品。尤其像餐巾紙、毛巾和清洗劑這類同質(zhì)化很高的產(chǎn)品，部分大賣場委托廠家生產(chǎn)，然后貼上自己的品牌進行銷售?！　χ行∑髽I(yè)來說，成為大賣場OEM定點生產(chǎn)廠家，既不用承擔(dān)創(chuàng)立品牌的風(fēng)險，又可以穩(wěn)賺加工費，是一種穩(wěn)妥可行的經(jīng)營模式?！　∮行┐笮蜕a(chǎn)廠家也成為大賣場OEM定點生產(chǎn)廠家，除了自身有強勢品牌外，還替大賣場貼牌生產(chǎn)，從而占領(lǐng)更大的市場份額，充分地利用了過剩的生產(chǎn)能力。五 掌握談判策略，　　減少進場費用　　用產(chǎn)品抵進場費　　供貨商在和超市談判進場費時，要盡量采取用產(chǎn)品抵進場費的方法。對供貨商來說，不僅變相降低了進場費用（產(chǎn)品有毛利），而且也減少了現(xiàn)金的支出。　　案例：天添樂用產(chǎn)品抵進場費　　某連鎖超市決定對所有品牌（包括已進場的品牌）加收進場費。天添樂食品有十幾個品種，如果進入所有門店，加起來要交上十萬元的費用。后來天添樂與該超市談判，同意支付這筆費用，但要求以產(chǎn)品來抵進場費，不支付一分錢現(xiàn)金，該超市答應(yīng)了其要求。　　天添樂談判時設(shè)了一個“埋伏”，只談定了以產(chǎn)品的供貨價來抵進場費，但沒有限定具體的品種。天添樂就把獲利高的產(chǎn)品給超市，來抵進場費，然后在該連鎖超市對這些品種開展特價促銷（由超市和廠家共同承擔(dān)差價損失），超市提供免費的特殊陳列支持，迅速消化了庫存。　　對天添樂來說，抵進場費的品種本來就利潤較高，超市又承擔(dān)了抵進場費產(chǎn)品特價的部分差價，算下來天添樂實際支付的費用并不很多。而如果天添樂一開始就直接要求少交進場費，那么超市接受該條件的可能性就不大，導(dǎo)致談判受阻。用終端支持來減免進場費　　供貨商和超市談判，可以提出用終端支持來減免進場費用。常見的供貨商宣傳支持有：買斷超市戶外廣告牌或場內(nèi)廣告位；為超市制作相關(guān)的設(shè)施和設(shè)備，如制作店招、營業(yè)員服裝、貨架、顧客存包柜和顧客休息桌椅等（這些物品上可印上供貨商的廣告）?！　”M量支付能直接帶來銷量增長的費用　　首先要區(qū)分清楚哪些是能直接帶來銷量增長的費用，哪些是不能直接帶來銷量增長的費用。　?、倌苤苯訋礓N量增長的費用：堆頭費、DM費、促銷費和售點廣告發(fā)布費等；　?、诓荒苤苯訋礓N量增長的費用：進場費，節(jié)慶費、店慶費、開業(yè)贊助費、物損費和條碼費等。　　不能直接帶來銷量增長的費用，幾乎不會產(chǎn)生什么效果。對供貨商來說，買更多的堆頭陳列、買更多售點廣告位、安排進入更多促銷導(dǎo)購員和開展特價促銷，都能帶來明顯的銷售增長?！　∷?，供貨商在談判時，盡量支付能直接帶來銷量增長的費用，減少支付不能直接帶來銷量增長的費用。六 利用關(guān)系資源，做好公關(guān)　　供貨商可以采用公關(guān)策略，以獲得進場費的最大優(yōu)惠。超市采購產(chǎn)品時雖然對產(chǎn)品有業(yè)績考核指標(biāo)，但產(chǎn)品能否進場還是和供貨商的客情關(guān)系有一定的關(guān)系。所以，廠家應(yīng)整合客情關(guān)系資源，與超市采購人員多交流溝通，比如舉辦一些聯(lián)誼活動，培養(yǎng)和采購之間的感情。建立了良好的客情關(guān)系后，采購在收取供貨商的進場費等各項費用方面往往會調(diào)低一些?！　“咐洪_培訓(xùn)會，做好客情關(guān)系　　金色年華食品為了與各大賣場做好情感溝通，專門與臺灣生產(chǎn)力促進中心聯(lián)系，聘請臺灣的培訓(xùn)講師上有關(guān)超市經(jīng)營的培訓(xùn)課，免費邀請各大賣場的老總和相關(guān)部門經(jīng)理來聽課，由金色年華食品負(fù)責(zé)與會人員的食宿和培訓(xùn)等全部費用。這樣一來，該公司直接和各大賣場的老總及相關(guān)部門經(jīng)理建立了高層交流，自然金色年華食品和各大賣場的客情關(guān)系也就相當(dāng)融洽?！　〗鹕耆A食品充分利用熟悉的超市老總和部門經(jīng)理在同行中的人際關(guān)系，由其牽線，和待開發(fā)的超市建立起了業(yè)務(wù)關(guān)系，節(jié)省了談判時間，并獲得優(yōu)惠的進場條件。　　供貨商還可以采用“曲線公關(guān)”策略，利用和超市采購熟悉的老同事、朋友和熟人關(guān)系來牽線，或者通過對衛(wèi)生、工商、稅務(wù)、質(zhì)監(jiān)等部門進行公關(guān)，由其出面，跟超市打個招呼，對供貨商特別關(guān)照一下，產(chǎn)品進入超市就順暢很多。當(dāng)然，“曲線公關(guān)”策略一般只對二三級城市的超市才有用武之地。17 / 1