打擊對手控制渠道(編輯修改稿)
2025-08-26 01:20 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 場，產(chǎn)品的知名度與美譽(yù)度會遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過對手。本地的產(chǎn)品步長腦心通、步長脈利通的許多患者均轉(zhuǎn)移到本產(chǎn)品，許多地區(qū)經(jīng)銷商紛紛來信來電來人要求經(jīng)銷。 在其它一些公司不可能短時間開發(fā)的地方，特招戰(zhàn)略合作伙伴，因?yàn)橛谐晒Φ臉影澹瑫r經(jīng)銷商又是以賺錢為目的而生存的，一時間許多市場經(jīng)銷商均把同類產(chǎn)品擠壓下去，調(diào)集各種資源來開發(fā)本產(chǎn)品。 瓦解對手軍心方面 在市場當(dāng)中，同類產(chǎn)品同類目標(biāo)消費(fèi)群，市場產(chǎn)品的競爭是白熱化的，一方面要在市場正面對抗中壓制對手，另外，也要從競爭對手內(nèi)部瓦解。一般市場上有多種方式：一種是把對手的管理骨干一鍋端，待遇增加，光明前景增加，讓對手不攻自破，比如我在開發(fā)蘭州時就把競爭對手的業(yè)務(wù)經(jīng)理，服務(wù)部長，企劃部長，人事主管統(tǒng)統(tǒng)招至分公司，首先講公司前景，產(chǎn)品前景等，其實(shí)公司付出并不多。另一種是制造競爭對手管理層之間互相猜忌，引起不團(tuán)結(jié)最后軍心換散。我們在某一個省時，不但把自己的親信打進(jìn)對手中當(dāng)了中層干部，而且讓對方公司把高層在三個月內(nèi)連續(xù)換三個，導(dǎo)致最后市場大部分都在我公司產(chǎn)品之中。還有一種就是把對方的核心業(yè)務(wù)挖過來，但一時又用不了這么多人，那么先養(yǎng)三個月，等對方市場不行時，這些業(yè)務(wù)也是辭退之時，因?yàn)樵S多業(yè)務(wù)人員如果“禁不起誘惑，耐不住寂寞”，其實(shí)我也是不能重用的。 STRONG二、如何控制渠道/STRONG 渠道是企業(yè)營銷鏈條中的一個十分重要的環(huán)節(jié)，而許多公司在管理環(huán)節(jié)中很難控制渠道，其實(shí)我認(rèn)為那是對渠道理解不詳同時實(shí)際操作中也不知從何下手去管理客戶等。 渠道其實(shí)包括經(jīng)銷商，終端，地政外聯(lián)三個方面，在實(shí)際操作中很多公司只片面理解渠道要么只是經(jīng)銷商，要么只是終端。我們要控制市場，掌握渠道，也必須是三合一。 如何掌握經(jīng)銷商 市場中通常存在最多的是兩類經(jīng)銷商：一種是代理商，就是廠家以低價給經(jīng)銷商，廠家從宣傳到銷售維護(hù)基本不深度介入；另一種是協(xié)銷商，廠家負(fù)責(zé)宣傳維護(hù)，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)鋪貨渠道銷售，這種方式適合市場網(wǎng)絡(luò)有規(guī)模和零售的各種現(xiàn)象和條件都具備且都成熟的省會城市和地級城市。 要掌握經(jīng)銷商，那么從一開始選擇經(jīng)銷商很關(guān)鍵，原則上先調(diào)查經(jīng)銷商渠道，一般從三方面入手：A、從零售客戶打聽了解他們和哪家經(jīng)銷商合作，合作怎么樣，進(jìn)貨渠道怎么樣；B、從其它廠家的業(yè)務(wù)代表處了解市場的經(jīng)銷商；C、有條件親自拜訪，把經(jīng)銷商逐個拜訪了解他們的實(shí)際情況。一般合作的經(jīng)銷商要具備信譽(yù)好，有一定的資金實(shí)力，有較強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)等。 掌握經(jīng)銷商實(shí)際上是要管理好經(jīng)銷商，我認(rèn)為更多的要運(yùn)用專家力，威攝力，還有部分獎懲力，通過溝通、談判、說明，從而達(dá)到管理并掌握市場的目的。 因?yàn)閺S家對產(chǎn)品熟悉，更了解公司的情況，因此廠
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