打擊對(duì)手控制渠道(編輯修改稿)
2025-08-26 01:20 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 場(chǎng)，產(chǎn)品的知名度與美譽(yù)度會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)對(duì)手。本地的產(chǎn)品步長(zhǎng)腦心通、步長(zhǎng)脈利通的許多患者均轉(zhuǎn)移到本產(chǎn)品，許多地區(qū)經(jīng)銷商紛紛來(lái)信來(lái)電來(lái)人要求經(jīng)銷。 在其它一些公司不可能短時(shí)間開(kāi)發(fā)的地方，特招戰(zhàn)略合作伙伴，因?yàn)橛谐晒Φ臉影?，同時(shí)經(jīng)銷商又是以賺錢為目的而生存的，一時(shí)間許多市場(chǎng)經(jīng)銷商均把同類產(chǎn)品擠壓下去，調(diào)集各種資源來(lái)開(kāi)發(fā)本產(chǎn)品。 瓦解對(duì)手軍心方面 在市場(chǎng)當(dāng)中，同類產(chǎn)品同類目標(biāo)消費(fèi)群，市場(chǎng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)是白熱化的，一方面要在市場(chǎng)正面對(duì)抗中壓制對(duì)手，另外，也要從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手內(nèi)部瓦解。一般市場(chǎng)上有多種方式：一種是把對(duì)手的管理骨干一鍋端，待遇增加，光明前景增加，讓對(duì)手不攻自破，比如我在開(kāi)發(fā)蘭州時(shí)就把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)經(jīng)理，服務(wù)部長(zhǎng)，企劃部長(zhǎng)，人事主管統(tǒng)統(tǒng)招至分公司，首先講公司前景，產(chǎn)品前景等，其實(shí)公司付出并不多。另一種是制造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理層之間互相猜忌，引起不團(tuán)結(jié)最后軍心換散。我們?cè)谀骋粋€(gè)省時(shí)，不但把自己的親信打進(jìn)對(duì)手中當(dāng)了中層干部，而且讓對(duì)方公司把高層在三個(gè)月內(nèi)連續(xù)換三個(gè)，導(dǎo)致最后市場(chǎng)大部分都在我公司產(chǎn)品之中。還有一種就是把對(duì)方的核心業(yè)務(wù)挖過(guò)來(lái)，但一時(shí)又用不了這么多人，那么先養(yǎng)三個(gè)月，等對(duì)方市場(chǎng)不行時(shí)，這些業(yè)務(wù)也是辭退之時(shí)，因?yàn)樵S多業(yè)務(wù)人員如果“禁不起誘惑，耐不住寂寞”，其實(shí)我也是不能重用的。 STRONG二、如何控制渠道/STRONG 渠道是企業(yè)營(yíng)銷鏈條中的一個(gè)十分重要的環(huán)節(jié)，而許多公司在管理環(huán)節(jié)中很難控制渠道，其實(shí)我認(rèn)為那是對(duì)渠道理解不詳同時(shí)實(shí)際操作中也不知從何下手去管理客戶等。 渠道其實(shí)包括經(jīng)銷商，終端，地政外聯(lián)三個(gè)方面，在實(shí)際操作中很多公司只片面理解渠道要么只是經(jīng)銷商，要么只是終端。我們要控制市場(chǎng)，掌握渠道，也必須是三合一。 如何掌握經(jīng)銷商 市場(chǎng)中通常存在最多的是兩類經(jīng)銷商：一種是代理商，就是廠家以低價(jià)給經(jīng)銷商，廠家從宣傳到銷售維護(hù)基本不深度介入；另一種是協(xié)銷商，廠家負(fù)責(zé)宣傳維護(hù)，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)鋪貨渠道銷售，這種方式適合市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)有規(guī)模和零售的各種現(xiàn)象和條件都具備且都成熟的省會(huì)城市和地級(jí)城市。 要掌握經(jīng)銷商，那么從一開(kāi)始選擇經(jīng)銷商很關(guān)鍵，原則上先調(diào)查經(jīng)銷商渠道，一般從三方面入手：A、從零售客戶打聽(tīng)了解他們和哪家經(jīng)銷商合作，合作怎么樣，進(jìn)貨渠道怎么樣；B、從其它廠家的業(yè)務(wù)代表處了解市場(chǎng)的經(jīng)銷商；C、有條件親自拜訪，把經(jīng)銷商逐個(gè)拜訪了解他們的實(shí)際情況。一般合作的經(jīng)銷商要具備信譽(yù)好，有一定的資金實(shí)力，有較強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)等。 掌握經(jīng)銷商實(shí)際上是要管理好經(jīng)銷商，我認(rèn)為更多的要運(yùn)用專家力，威攝力，還有部分獎(jiǎng)懲力，通過(guò)溝通、談判、說(shuō)明，從而達(dá)到管理并掌握市場(chǎng)的目的。 因?yàn)閺S家對(duì)產(chǎn)品熟悉，更了解公司的情況，因此廠
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