渠道建設(shè)管理與控制頁(編輯修改稿)
2025-02-09 06:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 培訓(xùn)衛(wèi)星城培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道高級會員頻道形成甄選矩陣圖合作態(tài)勢內(nèi)在吸引力45培訓(xùn)衛(wèi)星城培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道高級會員頻道第五步：談判確定經(jīng)銷商167。 反復(fù)攻堅46培訓(xùn)衛(wèi)星城培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道高級會員頻道關(guān)鍵環(huán)節(jié)產(chǎn)品資源個人特點需求時段47培訓(xùn)衛(wèi)星城培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道高級會員頻道我們都有哪些優(yōu)勢？48培訓(xùn)衛(wèi)星城培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道高級會員頻道目標(biāo)代理商都有哪些需求？49培訓(xùn)衛(wèi)星城培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道高級會員頻道代理談判中的常用技巧：50培訓(xùn)衛(wèi)星城培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道高級會員頻道第六步：簽訂代理合同51培訓(xùn)衛(wèi)星城培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道高級會員頻道代理合同中的要素范例（說明：做什么、獎什么、罰什么）? 市場保障金：數(shù)量、處罰情況? 產(chǎn)品：買何種產(chǎn)品? 客戶：客戶是哪一類? 代理區(qū)域：地域區(qū)域范圍? 存貨：存貨信用額度、存在哪里、存多少、誰負責(zé)? 配送安裝：哪方承擔(dān)? 價格：代理價格、市場允許變化程度? 獎勵：指標(biāo)獎勵、反款獎勵、超額獎勵、專項獎勵及各種不同的獎勵方式（也包括均衡條款，如全國 70%以上均未達到標(biāo)準(zhǔn)銷量的情況）? 銷售指標(biāo)：承諾完成銷量? 廣告和促銷：誰調(diào)查、誰策劃、誰實施、誰分?jǐn)? 售后服務(wù)：各方承擔(dān)的義務(wù)，區(qū)劃? 合同期限：長度、續(xù)簽條件52培訓(xùn)衛(wèi)星城培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道高級會員頻道合同條款之外的要求167。 發(fā)展方向、經(jīng)營思路167。 組織、人員構(gòu)成167。 辦公面積、庫房面積、場所功能設(shè)置167。 內(nèi)部管理模式、規(guī)范化程度、電子商務(wù)運作能力、167。 管理配合承諾、信息的收集、分析和反饋167。 銷售直達零售167。 退換貨的規(guī)定167。 產(chǎn)權(quán)和商標(biāo)使用規(guī)定167。 經(jīng)銷商不得與廠商的銷售經(jīng)理有資金方面的直接來往，否則后果自負167。 廠家服務(wù)167。 備注訂貨單據(jù)樣本167。 廠家組織機構(gòu)說明和關(guān)鍵聯(lián)系人167。 廠商的服務(wù)項目及必要的收費方式53培訓(xùn)衛(wèi)星城培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道高級會員頻道總結(jié)注意54培訓(xùn)衛(wèi)星城培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道高級會員頻道針對渠道成員的管理與控制167。無規(guī)矩，不成方圓！55培訓(xùn)衛(wèi)星城培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道高級會員頻道廠商總代理 1行業(yè)代理 批發(fā)商總代理 3總代理 2零售商行業(yè)客戶行業(yè)大客戶顧客56培訓(xùn)衛(wèi)星城培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道高級會員頻道當(dāng)今渠道管理的特點167。 對象是各自獨立的經(jīng)濟實體167。 各自利益很難絕對統(tǒng)一167。 渠道成員相互依存167。 被管理者進退自由167。 渠道管理的重要內(nèi)容是協(xié)調(diào)沖突167。 充滿了拿起來燙手，放又放不下167。 目標(biāo)統(tǒng)一在最終用戶的滿意57培訓(xùn)衛(wèi)星城培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道高級會員頻道常規(guī)渠道管理所面臨的問題58培訓(xùn)衛(wèi)星城培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道高級會員頻道渠道管理的總原則59培訓(xùn)衛(wèi)星城培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道高級會員頻道渠道管理的核心內(nèi)容穩(wěn)定且充滿活力的供應(yīng)鏈60培訓(xùn)衛(wèi)星城培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道高級會員頻道面對區(qū)域代理商結(jié)構(gòu)的管理貢獻結(jié)構(gòu) 市場覆蓋 成員沖突物流走向 價格趨勢 市場回饋61培訓(xùn)衛(wèi)星城培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道高級會員頻道區(qū)域代理商貢獻結(jié)構(gòu)的類型167。 圓柱型：167。 長方形：167。 三角形：167。 倒 T字型：62培訓(xùn)衛(wèi)星城培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道高級會員頻道貢獻結(jié)構(gòu)的優(yōu)劣點評63培訓(xùn)衛(wèi)星城培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道高級會員頻道代理商的市場覆蓋情況167。 實際為對寬度策略的執(zhí)行審視167。 形成針對 “客戶覆蓋方向 ”和 “密度方向 ”的理性分析64培訓(xùn)衛(wèi)星城培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道高級會員頻道密集程度種類完全65培訓(xùn)衛(wèi)星城培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道高級會員頻道成員沖突167。 伴隨渠道產(chǎn)生，沖突如影相隨66培訓(xùn)衛(wèi)星城培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道高級會員頻道渠道沖突的類型（按效果分）n功能正常的沖突n正常的競爭n互利于雙方的渠道被錯誤地認(rèn)為是在相互競爭n功能失調(diào)的沖突n影響渠道效率n相互消耗的爭端n破壞渠道成員的合作關(guān)系n瞄準(zhǔn)已存在渠道的目標(biāo)市場引入的新渠道67培訓(xùn)衛(wèi)星城培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道高級會員頻道渠道沖突的結(jié)果n不構(gòu)成破壞性的結(jié)果? 雖然不滿但沒有更好的伙伴? 積極意義的沖突能提高渠道效率n構(gòu)成破壞性的結(jié)果? 浪費渠道成員的資源? 沖突惡性循環(huán)破壞協(xié)作：68培訓(xùn)衛(wèi)星城培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道高級會員頻道個體沖突處理的原則策略甄選溝通行動裁定跟蹤69培訓(xùn)衛(wèi)星城培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻道高級會員頻道觀念－不是避開沖突而是管理沖突n渠道沖突是不可避免的，一味避免沖突實際上是阻礙變革n適度的沖突可以激發(fā)組織創(chuàng)新－鯰魚效應(yīng)n恰當(dāng)?shù)毓芾頉_突能夠增加渠道的凝聚力n通過沖突 “激發(fā) — 解決 ”的過程檢驗并加強渠道系統(tǒng)的功能n信息時代，保持系統(tǒng)柔性的需要70培訓(xùn)衛(wèi)星城培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級會員頻
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