【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 禮儀公司（廣告公司可以推薦）； 開(kāi)盤儀式內(nèi)容與程序細(xì)化，由禮儀公司提建議，營(yíng)銷中心審核，總指揮批準(zhǔn)； 開(kāi)盤場(chǎng)地包裝，由禮儀公司準(zhǔn)備； 臨時(shí)泊車位規(guī)劃，交通組織、安全保衛(wèi)，并協(xié)調(diào)政府相關(guān)部門（需要相關(guān)部門配合）； 邀請(qǐng)嘉賓（需要相關(guān)部門配合）； 與媒體互動(dòng)。與媒體協(xié)調(diào)配合，與廣告軟文寫(xiě)作配合； 物料籌備（場(chǎng)地包裝、服裝、音響、請(qǐng)柬、禮品等）。 上述工作需要合 同審算中心、設(shè)計(jì)管理中心、項(xiàng)目部、企業(yè)發(fā)展中心、人力資源中心、總經(jīng)理辦公室、財(cái)務(wù)部等相關(guān)部門配合。 促銷 促銷方案制定，報(bào)營(yíng)銷副總經(jīng)理審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)； 禮品定購(gòu)?？偨?jīng)理辦公室予以配合； 促銷客戶聯(lián)絡(luò)，由營(yíng)銷中心聯(lián)系。 附則 委托銷售代理公司銷售的項(xiàng)目，開(kāi)盤籌備工作由銷售代理公司負(fù)責(zé)，營(yíng)銷中心對(duì)其“開(kāi)盤籌備工作計(jì)劃”進(jìn)行審核，由公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后由銷售代理機(jī)構(gòu)組織實(shí)施。營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)監(jiān)控銷售代理機(jī)構(gòu)籌備工作實(shí)施情況，協(xié)調(diào)公司有關(guān)部門給予 必要的支持、配合，同時(shí)， 對(duì)其工作不力之處提出改進(jìn)意見(jiàn)，督促其做好開(kāi)盤籌備工作。 行的重要工作，各有關(guān)部門必須團(tuán)結(jié)協(xié)作、密切配合，確保籌備工作順利進(jìn)行。如有配合不力、職責(zé)范圍內(nèi)工作沒(méi)有按期、保質(zhì)保量完成，而導(dǎo)致開(kāi)盤籌備工作受阻，影響項(xiàng)目銷售工作的，公司將視具體情況對(duì)責(zé)任部門負(fù)責(zé)人、直接責(zé)任人給予必要的處罰。 ： 職責(zé)分配 廣告宣傳計(jì)劃， 組織廣告宣傳工作，進(jìn)行廣告宣傳的跟蹤 與 效果評(píng)價(jià)。 營(yíng)銷副總經(jīng)理負(fù)責(zé) 審核廣告計(jì)劃的可行性，并簽署意見(jiàn) 。 總經(jīng)理 負(fù)責(zé) 審批 廣告宣傳計(jì)劃 。 財(cái)務(wù)管理中心 、合同審算中心 參與廣告計(jì)劃的評(píng)審，跟蹤廣告宣傳費(fèi)用的使用情況。 廣告計(jì)劃 管理 廣告計(jì)劃的 制定 廣告計(jì)劃包括《項(xiàng)目廣告宣傳總計(jì)劃》和《階段廣告宣傳計(jì)劃》。 項(xiàng)目廣告宣傳總計(jì)劃 在 實(shí)際 取得項(xiàng)目后一個(gè)月內(nèi)，策劃總監(jiān)根據(jù)： ⑴ 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)總計(jì)劃；⑵ 銷售計(jì)劃及銷售目標(biāo)； ⑶ 項(xiàng)目銷售費(fèi)用及廣告費(fèi)用預(yù)算； ⑷ 總經(jīng)理指示意見(jiàn)等編制《項(xiàng)目廣告宣傳 總 計(jì)劃》。 《項(xiàng)目廣告宣 傳總計(jì)劃》包括但不限于以下內(nèi)容： ⑴ 銷售階段及起止時(shí)間； ⑵ 各階段在各類媒體上投放的各類廣告數(shù)量； ⑶ 各階段廣告費(fèi)用及比例（包括廣告宣傳量占銷售額的比例，各銷售階段廣告宣傳量的投放比例，各媒體廣告宣傳費(fèi)的投放比例等）； ⑷ 銷售目標(biāo)及廣告效果 估計(jì) ； ⑸ 廣告效果測(cè)評(píng) 辦法 及保障措施、責(zé)任制等。 《項(xiàng)目廣告宣傳總計(jì)劃》須經(jīng)公司 專題會(huì)議 討論通過(guò)，總經(jīng)理審批。 階段廣告宣傳計(jì)劃 在項(xiàng)目不同時(shí)期或階段，策劃總監(jiān)根據(jù)《項(xiàng)目廣告宣傳總計(jì)劃》，結(jié)合項(xiàng)目銷售的實(shí)際情況提出并編制銷售各階段的《階段廣告宣傳計(jì)劃》。 階 段廣告宣傳計(jì)劃可分為： ⑴ 前期廣告宣傳計(jì)劃（開(kāi)始內(nèi)部認(rèn)購(gòu)前）； ⑵ 開(kāi)盤前廣告宣傳計(jì)劃（取得 “ 預(yù)售許可證 ” 前，包括 “ 預(yù)熱期 ” 、 “ 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 ” ）； ⑶ 開(kāi)盤后的強(qiáng)銷期廣告宣傳計(jì)劃（每月另應(yīng)編制《月度廣告宣傳計(jì)劃》）； ⑷ 尾盤期廣告宣傳計(jì)劃（銷售率達(dá)到 80％以后）。 《階段廣告宣傳計(jì)劃》及《月度廣告宣傳計(jì)劃》須經(jīng)主管副總經(jīng)理審批。 廣告宣傳計(jì)劃的財(cái)務(wù)評(píng)審 作為公司 全面預(yù)算管理的主管部門 ，財(cái)務(wù)管理中心應(yīng)參與廣告計(jì)劃的評(píng)審，并負(fù)責(zé)廣告計(jì)劃審批后的備案。備案后的廣告計(jì)劃是 進(jìn)行廣告宣傳費(fèi)預(yù)算 管理 及費(fèi)用支出 控制 的依 據(jù)。 廣告計(jì)劃的 調(diào)整 策劃總監(jiān)要定期評(píng)審廣告宣傳計(jì)劃的適宜性，根據(jù)市場(chǎng)實(shí)況，及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。 以下情況下，營(yíng)銷中心可提出變更廣告宣傳計(jì)劃： ⑴ 房地產(chǎn)宏觀市場(chǎng)發(fā)生較大變化時(shí)； ⑵ 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生變化時(shí)； ⑶ 實(shí)際銷售與計(jì)劃有較大變化時(shí)。 廣告調(diào)整 計(jì)劃由策劃總監(jiān)提出，變更程序同審批程序。 廣告計(jì)劃變更后，公司按照變更后的廣告計(jì)劃編制預(yù)算和考核。 銷售代理公司的 廣告計(jì)劃 管理 項(xiàng)目委托代理公司 銷售時(shí)， 根據(jù)代理方式（代理費(fèi)是否包括廣告宣傳費(fèi)），策 劃總監(jiān)負(fù)責(zé)與代理公司共同擬定廣告計(jì)劃，并報(bào)策劃總監(jiān)審核，總經(jīng)理審批。 廣告宣傳費(fèi)管理 廣告宣傳費(fèi)用是項(xiàng)目銷售費(fèi)用的一部分，應(yīng)納入公司 全面預(yù)算管理。 廣告宣傳費(fèi)用的支出程序 見(jiàn)下圖。 無(wú)論是自銷還是委托銷售，各項(xiàng)目的廣告宣傳費(fèi)均應(yīng)根據(jù)廣告宣傳計(jì)劃核定一個(gè)總預(yù)算額度。各階段、各月度的廣告宣傳費(fèi)均應(yīng)納入公司預(yù)算管理。 公司采取總額控制的方式控制銷售費(fèi)用。具體執(zhí)行《銷售費(fèi)用管理辦法》。 廣告策劃 廣告策劃程序 ⑴策劃總監(jiān)根據(jù)階段廣告 宣傳計(jì)劃，提前十日提出下月度的廣告宣傳計(jì)劃或具體的書(shū)面方案。 ⑵策劃總監(jiān)收到方案后提出修改意見(jiàn)。修改后報(bào)分管副總，分管副總審核后報(bào)總經(jīng)理?？偨?jīng)理兩天內(nèi)簽署意見(jiàn)。 ⑶營(yíng)銷中心根據(jù)下月廣告計(jì)劃，按照公司全面預(yù)算管理規(guī)定，向公司報(bào)送廣告支出預(yù)算。同時(shí)策劃總監(jiān)通知廣告公司來(lái)公司進(jìn)行廣告設(shè)計(jì)具體方案的溝通。 ⑷溝通結(jié)束后，策劃總監(jiān)應(yīng)要求廣告公司在四日內(nèi)（電視廣告七營(yíng)銷中心 （代理公司）提交預(yù)算 分管副總審核 總經(jīng)理審 批 財(cái)務(wù)管理中心 撥付廣告宣傳費(fèi) 媒體單位 營(yíng)銷中心反 饋統(tǒng)計(jì) 營(yíng)銷中心實(shí)施 財(cái)務(wù)管理中心 匯總 天）完成廣告設(shè)計(jì)。 文字宣傳稿一般由策劃專員起草，策劃總監(jiān)審定。 廣告策劃委托代理公司時(shí)，廣告策劃公司應(yīng)在每月 25 日前向策劃總監(jiān)提報(bào)經(jīng)過(guò) 銷售經(jīng)理確認(rèn)的下月廣告計(jì)劃（包括數(shù)量、主題、媒體、版面、預(yù)算、發(fā)布時(shí)間等），營(yíng)銷中心應(yīng)會(huì)同代理公司（銷售經(jīng)理必須參加），在每月底前召開(kāi)廣告評(píng)估會(huì)。由代理公司和營(yíng)銷中心分別檢討上月廣告發(fā)布效果，評(píng)估下月廣告計(jì)劃對(duì)項(xiàng)目推廣的作用，討論和確定下月廣告計(jì)劃。廣告計(jì)劃經(jīng)公司審批后，由策劃總監(jiān)與廣告策劃公司協(xié)商各類、各期廣告的具體策劃事宜。 廣告策劃是否委托專業(yè)代理公司，由策劃總監(jiān)在《項(xiàng)目廣告宣傳總計(jì)劃》中提出。 選擇、委托廣告策劃代理公司執(zhí)行《供方管理手冊(cè)》的有關(guān)規(guī)定。 除了項(xiàng)目廣告、宣 傳資料的策劃設(shè)計(jì)外，策劃總監(jiān)應(yīng)負(fù)責(zé)公司宣傳畫(huà)冊(cè)等的策劃設(shè)計(jì)，總經(jīng)理辦公室負(fù)責(zé)印刷委托和印刷質(zhì)量、交付時(shí)間等的控制。 廣告審核 廣告初審 ⑴代理公司策劃的廣告初稿傳遞到營(yíng)銷中心后 3 個(gè)小時(shí)內(nèi)，由策劃總監(jiān)負(fù)責(zé)以《廣告會(huì)審核準(zhǔn)表》的形式提出申請(qǐng)，并電話通知企業(yè)發(fā)展中心、設(shè)計(jì)管理中心、項(xiàng)目部、營(yíng)銷副總經(jīng)理、總經(jīng)理（首稿為全部審核人員審核，例稿為策劃總監(jiān)和營(yíng)銷副總經(jīng)理審核），按廣告 審核流程限時(shí)審核。各審核人員最長(zhǎng)審核和綜合評(píng)審時(shí)間首稿為 2天、例稿為 2 個(gè)小時(shí)，由公司策劃總監(jiān)負(fù)責(zé)將書(shū)面意見(jiàn)反饋給代理 公司。 ⑵廣告審核的職責(zé)如下： ①營(yíng)銷中心 —— 從公司和客戶的角度對(duì)廣告進(jìn)行全面評(píng)審，評(píng)審內(nèi)容包括： a) 廣告宣傳內(nèi)容是否符合國(guó)家工商局《關(guān)于加強(qiáng)房地產(chǎn)廣告管理的通知》有關(guān)規(guī)定； b) 廣告表述的產(chǎn)品、地段、環(huán)境、價(jià)格、物業(yè)管理等賣點(diǎn)宣傳是否準(zhǔn)確和具有吸引力（文字表述是否清楚地表達(dá)出廣告的目的，圖案設(shè)計(jì)是否與文字表達(dá)內(nèi)容相符合，視覺(jué)沖擊力、藝術(shù)性如何，是否有創(chuàng)新）； c) 對(duì)涉及銀行按揭、付款方式、銷售價(jià)格等方面內(nèi)容是否符合規(guī)定和事先確認(rèn)的計(jì)劃； d) 對(duì)公司整體形象的宣傳及常規(guī)性綜合圖文表述是否準(zhǔn)確； e) 聯(lián)系方式是否齊全、準(zhǔn)確、方 便。 ②設(shè)計(jì)管理中心 —— 對(duì)項(xiàng)目規(guī)劃、總建筑面積、地形示意圖、道路及發(fā)展規(guī)劃、各項(xiàng)技術(shù)數(shù)據(jù)、工程術(shù)語(yǔ)等技術(shù)方面是否與設(shè)計(jì)方案、圖紙、規(guī)范及實(shí)際情況進(jìn)行審核 ③項(xiàng)目部 —— 對(duì)用房性質(zhì)、周邊商業(yè)設(shè)施、地形地貌、基礎(chǔ)設(shè)施、建筑結(jié)構(gòu)、工程進(jìn)度、公建配套、交房標(biāo)準(zhǔn)、交房期限、房型示意圖等工程方面是否與設(shè)計(jì)方案、圖紙、規(guī)范及實(shí)際情況進(jìn)行審核； ④營(yíng)銷副總經(jīng)理 —— 綜合各部門審查意見(jiàn)，對(duì)首稿或涉及重大原則性的廣告報(bào)總經(jīng)理審批，對(duì)例稿廣告直接審批。 ⑤總經(jīng)理 —— 對(duì)首稿或涉及重大原則性的廣告，根據(jù)營(yíng)銷副總經(jīng)理的審查意見(jiàn)或建議，決定 批準(zhǔn)發(fā)布或要求修改樣稿后重新申報(bào)。 廣告再審 ⑴ 代理公司 1 天內(nèi)根據(jù)上述審批意見(jiàn)，進(jìn)行初稿的修改并重新申報(bào)修改后的樣稿； ⑵ 營(yíng)銷中心策劃總監(jiān)以《廣告會(huì)審核準(zhǔn)表》的形式再次提出申請(qǐng)，再審確認(rèn)意見(jiàn)后轉(zhuǎn)代理公司執(zhí)行。 廣告發(fā)布 項(xiàng)目廣告宣傳計(jì)劃確定后，為降低總體廣告發(fā)布費(fèi)用，營(yíng)銷中心應(yīng)根據(jù)媒體分析的情況代表公司與各媒體和廣告策劃代理單位洽談發(fā)布價(jià)格和廣告費(fèi)支付時(shí)間、方式。 委托廣告公司代理發(fā)布時(shí)，策劃總監(jiān)應(yīng)確保廣告公司能按指定要求進(jìn)行發(fā)布。 代理單位的要求將廣告設(shè)計(jì)稿準(zhǔn)時(shí)送達(dá)。在正式發(fā)布前一天，策劃總監(jiān)必須再次核實(shí)發(fā)布事宜，確保滿足時(shí)間、版面或欄目要求。 電視、電臺(tái)、燈箱等長(zhǎng)期廣告，策劃總監(jiān)應(yīng)隨時(shí)監(jiān)測(cè)保證廣告能正常發(fā)布。 廣告?zhèn)浒?： 無(wú)論是首稿還是例稿，廣告交媒體發(fā)布后一周內(nèi)，策劃總監(jiān)應(yīng)將已發(fā)布的廣告稿（電子版）連同發(fā)布的媒體、版面、 時(shí)間、費(fèi)用等信息，向公司 總經(jīng)理 辦公室備案。 廣告效果評(píng)價(jià) 廣告效果評(píng)價(jià)程序 ⑴ 廣告發(fā)布后，項(xiàng)目銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)收集每期廣告效果（客戶的來(lái)訪數(shù)、客戶類型等）及相關(guān)情況，自廣告發(fā)布之日起 3 天內(nèi)，書(shū)面反饋公司營(yíng)銷中心。 ⑵ 策劃總監(jiān)自銷售經(jīng)理書(shū)面反饋后 2 天內(nèi)對(duì)廣告效果進(jìn)行測(cè)評(píng)。廣告測(cè)評(píng)應(yīng)在廣告播出后 15 天至 35 天內(nèi)完成，測(cè)評(píng)的內(nèi)容包括： ① 廣告播出后 10～ 15 天進(jìn)行廣告認(rèn)知度測(cè)評(píng)：廣告認(rèn)知度 =認(rèn)知人數(shù) /被調(diào)查總?cè)藬?shù) ② 廣告播出后 30～ 40 天做廣告實(shí)際效果測(cè)評(píng)：廣告實(shí)際效果 =銷售額增加值 /廣告額增加值 ⑶ 營(yíng)銷策劃 專員負(fù)責(zé) 撰寫(xiě)《廣告效果反饋意見(jiàn)》和《廣告效果分析報(bào)告》（委托代理公司時(shí)由代理公司負(fù)責(zé)撰寫(xiě)），作出有針對(duì)性的可行性建議后逐級(jí)上報(bào)策劃總監(jiān)和 營(yíng)銷 副總經(jīng)理。 營(yíng)銷中心應(yīng)建立行之有效的項(xiàng) 目廣告效果評(píng)估系統(tǒng)，綜合分析各種資料，研究存在的問(wèn)題，提出下一步廣告發(fā)布的建議，不斷通過(guò)廣告設(shè)計(jì)策劃水平。 廣告評(píng)估程序及表單（見(jiàn)附件： CH04） ： 銷售費(fèi)用是指營(yíng)銷中心或項(xiàng)目公司為銷售項(xiàng)目所發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用，包括在產(chǎn)品銷售中發(fā)生的廣告費(fèi)、展覽費(fèi)、代銷手續(xù)費(fèi)、銷售服 務(wù)費(fèi)；在產(chǎn)品銷售前發(fā)生的售樓部建設(shè)費(fèi)、裝修費(fèi)、設(shè)備設(shè)施費(fèi)、模型制作費(fèi)、水電費(fèi)等；銷售人員工資、獎(jiǎng)金、福利費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)用、傭金等。 銷售費(fèi)用通常是按銷售額的一定比例計(jì)取。公司根據(jù)項(xiàng)目總體銷售計(jì)劃、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力 等核定各項(xiàng)目的銷售費(fèi)用。 銷售費(fèi)用是項(xiàng)目資金預(yù)算的一部分，由營(yíng)銷中心進(jìn)行預(yù)算申報(bào)，納入公司全面預(yù)算管理。 廣告宣傳費(fèi) 廣告宣傳費(fèi)是銷售費(fèi)用的重要組成部分。 公司應(yīng)確保廣告宣傳費(fèi)到位，營(yíng)銷中心要確保廣告宣傳計(jì)劃的嚴(yán)格執(zhí)行，進(jìn)而確保完成銷售目標(biāo)。 在認(rèn)購(gòu)前，公司要在項(xiàng)目啟動(dòng)資金中預(yù)留廣告宣傳費(fèi)預(yù)算，作為項(xiàng)目前期市場(chǎng)推廣的費(fèi)用。 在銷售期間，公司在月度資金預(yù)算中應(yīng)保障廣告宣傳費(fèi)。 廣告宣傳費(fèi)支出程序 項(xiàng)目銷售經(jīng)理（ 代理公司）提出計(jì)劃 營(yíng)銷中心審核 總經(jīng)理審批 媒體單位 營(yíng)銷中心統(tǒng)計(jì) 實(shí)施 財(cái)務(wù)中心審核 改進(jìn)方案 營(yíng)銷副總經(jīng)理審核 財(cái)務(wù)中心撥付 廣告宣傳費(fèi) 開(kāi)具發(fā)票 銷售費(fèi)用的 調(diào)整 根據(jù)市場(chǎng)變化情況，項(xiàng)目的銷售費(fèi)用（主要是推廣宣傳費(fèi)用）可以進(jìn)行調(diào)整。 銷售費(fèi)用調(diào)整由營(yíng)銷中心總監(jiān)提出書(shū)面建議，經(jīng)營(yíng)銷副總經(jīng)理審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)后，可以適當(dāng)調(diào)整。 ： 職責(zé) 營(yíng)銷中心是公司商品房銷售價(jià)格管理的主管部門，負(fù)責(zé)組織銷售價(jià)格的擬訂，并按照公司規(guī)定的銷售價(jià)格組織銷售。 企業(yè)發(fā)展中心、財(cái)務(wù)管理中心參與商品房銷售價(jià)格的制定。財(cái)務(wù)管理中心有權(quán)對(duì)商品房銷售價(jià)格執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督。 營(yíng)銷副總經(jīng)理負(fù)責(zé)公司商品房銷售價(jià)格管理的領(lǐng)導(dǎo)工作，監(jiān)督銷售價(jià)格的執(zhí)行情況 。 總經(jīng)理負(fù)責(zé)批準(zhǔn)銷售價(jià)格定價(jià)方案，提出對(duì)銷售價(jià)格調(diào)整的主導(dǎo)意見(jiàn)。 商品房 銷售價(jià)格構(gòu)成 公司 商品住宅銷售價(jià)格由以下部分構(gòu)成： ⑴ 住宅開(kāi)發(fā)成本費(fèi)用，包括土地使用權(quán)出讓金、征地費(fèi)、房屋拆遷補(bǔ)償補(bǔ)助費(fèi)、勘察設(shè)計(jì)及前期工程費(fèi)、建筑安裝工程費(fèi)、附屬工程費(fèi)和間接費(fèi)用。 ⑵ 期間費(fèi)用，包括管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用和銷售費(fèi)用。 ⑶ 稅金，包括營(yíng)業(yè)稅、城市維護(hù)建設(shè)稅、教育費(fèi)附加等。 ⑷ 依法應(yīng)當(dāng)繳納的其他行政性事業(yè)性收費(fèi)。 ⑸ 利潤(rùn)。 下列費(fèi)用不計(jì)入商品住宅成本： ⑴ 各種集資、贊助、捐贈(zèng)和其他與開(kāi)發(fā) 經(jīng)營(yíng)無(wú)關(guān)的費(fèi)用。 ⑵ 各種賠償金、違約金、滯納金和罰款。 ⑶ 土地閑置費(fèi)。 ⑷ 公司自留的房屋建設(shè)費(fèi)用。 ⑸ 營(yíng)業(yè)性用房和設(shè)施的建設(shè)費(fèi)用。 ⑹ 由財(cái)政撥款建設(shè)的非營(yíng)業(yè)性公共建筑、配套設(shè)施的建設(shè)費(fèi)用。 配套建設(shè)的居住區(qū)公共服務(wù)設(shè)施，其建設(shè)開(kāi)發(fā)費(fèi)用已經(jīng)計(jì)入商品住宅成本后又出售、出租的，應(yīng)當(dāng)相應(yīng)沖減商品住宅成本。 商品房定價(jià) 商品房定價(jià)，是公司為了在目標(biāo)市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)目標(biāo)，而給開(kāi)發(fā)產(chǎn)品制定的一個(gè)基本價(jià)格以及浮動(dòng)范圍。公司在制