【文章內(nèi)容簡介】 的解決方案； l 替對方著想，讓對方容易作出決策。 l 原則之三：尋求互利解決方案l 將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開：l 頭腦風(fēng)暴式小組討論法： l 自己做 l 與談判對手一起做 l 原則之三：尋求互利解決方案l 充分發(fā)揮想象力擴大方案選擇范圍：l 創(chuàng)造性思維法： l 提出問題； l 分析問題； l 解決問題 l 實施方案。 l 從不同的專家角度分析問題 l 達成有不同約束程度的協(xié)議 l 原則之三：尋求互利解決方案l 找出互利的解決方案：l 識別共同利益，問： l 我們之間有無維持關(guān)系的共同利益？ l 我們之間有什么樣的合作和互利機會？ l 如果談判破裂，我們會有什么損失？ l 有沒有共同的原則，雙方都可以遵守？ l 相互滿足彼此的不同利益 l 原則之三：尋求互利解決方案l 替對方著想，讓對方容易作出決策：l 讓對方覺得解決方案即合法又正當(dāng)； l 讓對方覺得解決方案對雙方都公平； l 對方的先例是讓對方作出決策的原因之一。 l 原則之四：堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)l 談判陷入僵局的誤區(qū)診斷：l 談判成為立場的較量； l 看誰更愿意達成協(xié)議； l 談判成為意愿的較量。 l 客觀標(biāo)準(zhǔn)是解決談判利益沖突的方法 l 原則之四：堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)l 使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則：l 公平有效的原則； l 科學(xué)性原則； l 先例原則。 l 原則之四：堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)l 如何建立談判的客觀標(biāo)準(zhǔn)：l 建立公平標(biāo)準(zhǔn)： l 標(biāo)準(zhǔn)要獨立于雙方的意愿； l 標(biāo)準(zhǔn)要公平和合法； l 標(biāo)準(zhǔn)在理論上應(yīng)可行。 l 建立公平的分割利益的步驟： l “ 一個切，一個選” l 輪換法、抽簽法、擲幣法、第三者選擇法（仲裁）等。 l 原則之四：堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)l 如何運用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則進行談判？l 將談判的利益分割問題局限于尋找客觀依據(jù)； l 善于闡述自己的理由，也接受對方的合理正當(dāng)?shù)目陀^依據(jù)； l 不要屈從于對方的壓力； l 例子？ l 一國有企業(yè)Al 作為甲，該怎么辦，既不傷害乙，又能保全自己的生意，實際加薪升職？l 作為乙，應(yīng)該怎么辦，才能達到自己的目的？l 請從談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的角度，結(jié)合原則談判法加以分析。l l 雙方的利益所得（原則談判法和需要理論）l 雙方的關(guān)系（生與熟，上下級還是平級，性別等）l 商務(wù)談判情報或信息（侃價公司的誕生）l 時間的緊迫性（時間緊迫的一方往往處于劣勢，拿破侖的故事）l l 智商161。170。161。170。智慧、謀略l 觀念思維、謀略思維、辨證思維l 情商161。170。161。170。情緒的控制、引導(dǎo)和管理l 情商是要能感知和了解情感的力量，并加以有效地運用，使它化為人類的力量和影響力。l 什么是情緒智慧（情商）？l 本人對情商的理解情商就是情緒的控制與管理。l 情緒不僅包括生理情緒，還包括心理情緒、意志情緒等。每個人都需歷練情緒的抗干擾能力、調(diào)控能力、平衡能力、意志能力、自信力等。（給小孩分糖的故事）l 情商所包含的元素l 自覺能力。即有能力感知和了解自己的情感，情緒，沖動并知道它對其它人造成的沖擊。l 自律能力。即有能力控制和轉(zhuǎn)移情緒和沖動，并自覺地三思二后行。l 同理能力。即有能力了解他人的情感，并有能力對他人的激動作出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。l 人際技巧。指的是建立人際關(guān)系，人際網(wǎng)絡(luò)的能力，它牽涉到人與人之間尋求共同和建立創(chuàng)造親善關(guān)系的能力。我們每個人都有自己的情感帳戶，必須注重情感的存款與取款的平衡。l 同理心（empathy）是EQ理論的專有名詞，是指正確了解他人的感受和情緒，進而做到相互理解、關(guān)懷和情感上的融洽。l 同理心就是將心比心，同樣時間、地點、事件，而當(dāng)事人換成自己，也就是設(shè)身處地去感受、去體諒他人。l 己欲立而立人，己欲達而達人：如果你想得到別人的尊重，你就要尊重別人；如果你想得到別人的幫助，你就要幫助別人161。170。161。170。倫理學(xué)金律 l 己所不欲，勿施于人161。170。161。170。倫理學(xué)銀律 l 人施于己，反施于人 161。170。161。170。倫理學(xué)銅律l 己所不欲，先施于人 161。170。161。170。倫理學(xué)鐵律l 德商161。170。161。170。人格魅力與感染力l 遵守商業(yè)倫理；遵守職業(yè)道德；體現(xiàn)個人魅力。l 逆商161。170。161。170。逆境中生存與獲勝能力l 變是唯一的不變。談判中挫折和波動是經(jīng)常發(fā)生的。談判就是在161。176。波動161。177。中與對方實現(xiàn)良好溝通，在161。176。波動161。177。中向?qū)Ψ絺鬟f真誠的合作意向，使談判協(xié)議能夠盡快達成。l 韌商161。170。161。170。堅忍不拔，執(zhí)著追求l 很多談判是一場持久戰(zhàn)，再堅持一點點，也許就有轉(zhuǎn)機。n 商務(wù)談判的內(nèi)容n 貨物買賣談判l(wèi) ：針對有形商品而進行的商務(wù)談判l(wèi) ：難度相對簡單；條款比較全面l l 標(biāo)的；數(shù)量；品質(zhì)；包裝；價格；交貨；支付；檢驗；不可抗力；索賠和仲裁。l 談判的可變量（6P＋2Q）l P Purposel P Packagel P Pricel P Paymentl P Processl P Peoplel Q Qualityl Q Quantityn 技術(shù)貿(mào)易談判l(wèi) l l l l n 工程承包、租賃、合資、合作談判l(wèi) 第 四 章 商務(wù)談判中的思維、心理和倫理l l l 談判的泛化理解；人性理解；理性理解。l l l l l l 一般談判禁忌：戒急、戒輕、戒狹、戒俗、戒弱、戒貪l 專業(yè)談判禁忌：盲目、低估、不能突破、只顧自己、假設(shè)自縛、掉以輕心、失去耐心l 談判人員心理素質(zhì)要求：沉著、冷靜、審時度勢、應(yīng)變l l 目標(biāo)：動搖對方意志；瓦解對方斗志；誘使對方反戈。l 心理狀態(tài)：l 起始狀態(tài)（靜態(tài)）：l 戰(zhàn)時準(zhǔn)備——策略型狀態(tài)l 平時準(zhǔn)備——自然心理狀態(tài)l 過程狀態(tài)（動態(tài)）：正向；負向l 變化因素l 心理戰(zhàn)的基本方式：唬、誘、攪l l l l l l 商務(wù)談判中的公平l 商務(wù)談判中的公平一般是指談判地位、權(quán)利、義務(wù)的平等,包含以下兩層內(nèi)容:其一是談判主體不論其所代表的企業(yè)(或政府)規(guī)模大小,實力強弱,在經(jīng)濟和其它領(lǐng)域中影響力的大小,在談判桌旁的地位是平等的。其二是就談判終結(jié)后的結(jié)果而言的,尤其是對達成的合約,各方在權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)上是平等的。l 請選擇大家基本公認(rèn)的優(yōu)秀談判人員應(yīng)該具備的能力與特點，在下列14個答案中選出7個。l 策劃能力辯論技巧解決實際問題的高水平機智堅韌不拔的精神面對壓力，頭腦保持清醒有膽量，愿冒風(fēng)險傾聽和交流技巧多愁善感較好地了解和運用每個談判立場的力量有在談判中積累的經(jīng)驗1有信心、授權(quán)和職業(yè)道德1當(dāng)機立斷1熟知產(chǎn)品、服務(wù)和涉及的商務(wù)問題1愿意讓步n 商務(wù)談判過程l 商務(wù)談判三步曲l Claiming Valueu 申明價值：充分溝通了解各自的利益需要l Creating Valuel 創(chuàng)造價值：尋求最佳方案平衡各自利益l Overing barriers to agreementu 克服障礙：攻堅戰(zhàn)l l 良好的開局是成功的一半。l l 具體問題的說明（4P：purpose（目的）、plan（計劃）、pace（進度）、personalities（成員）l 建立適當(dāng)?shù)恼勁袣夥誰 開場陳述和報價（報價有法律效力嗎？）n 報價規(guī)律l 禮貌、尊重；自然、輕松；友好合作；積極進取l l 協(xié)商式開局、坦誠式開局、慎重式開局、進攻式開局l l l 把握氣氛；次序邏輯；掌握節(jié)奏；溝通說服l l 讓步的原則l 維護整體利益；明確讓步條件；選擇讓步時機；確定讓步幅度。l 讓步策略l 于己無損；以攻對攻；強硬式讓步；坦率式讓步；穩(wěn)健式讓步l l 產(chǎn)生僵局的原因：立場分歧；溝通障礙；談判人員的素質(zhì)l 真假僵局的含義。l 真僵局：確因雙方交易條件相差太遠，無法達成交易。l 假僵局：雙方只是為了得到更為優(yōu)惠的交易條件而暫時出現(xiàn)的僵局，并非不想達成交易。l 思考題：如何辨別？l 如何打破僵局？l 回避分歧，轉(zhuǎn)移談判議題（不要死