【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 標(biāo)回收鋁，外觀經(jīng)過(guò)處理后普通消費(fèi)者肉眼無(wú)法辨識(shí)。 壁厚（橫切面）： 表面處理：漆面是否光滑，PVC的樣品是否有起泡脫皮的現(xiàn)象。移門(mén)滑門(mén) 滑動(dòng)輪是移門(mén)最為核心的部件之一，直接決定移門(mén)的使用壽命與滑動(dòng)效果，好的移門(mén)品牌都不會(huì)在滑動(dòng)輪上掉以輕心，滑動(dòng)輪質(zhì)量的好壞主要取決于滑輪的軸承及輪圈材料的品質(zhì)如何。目前國(guó)內(nèi)較好的品牌如德菲婭衣柜、好萊客衣柜等都會(huì)采用大軸承輪及阻尼輪圈。備注，德菲婭衣柜公司趟門(mén)知識(shí)要點(diǎn)：趟門(mén)組成：兩個(gè)豎框+上下橫框+上下軌+上下輪+分隔條+9mm門(mén)基板或加百葉板，玻璃，皮藝，PVC來(lái)做。趟門(mén)五金材料 所有都是利用航空鋁做的，即比很多品牌的五金厚，堅(jiān)固； 趟門(mén)門(mén)邊有11種，分別為：有LM001,LM002,LM003,LM005,LM006,LM007,LM008,窄框。趟門(mén)輪子明輪：前面看不見(jiàn)輪子，但后面看得見(jiàn)，主要用于衣柜趟門(mén)，不能用于做兩面見(jiàn)光的隔斷門(mén)隱輪：前后都看不見(jiàn)輪子，用來(lái)做趟門(mén)或兩面見(jiàn)光的隔斷門(mén)都可以。趟門(mén)導(dǎo)軌 單軌：寬45mm，最長(zhǎng)可做到6米長(zhǎng)，主要用于加長(zhǎng)導(dǎo)軌的間斷門(mén)。 雙軌：①小雙軌：寬56Mm,最長(zhǎng)可做到6米 ②大雙軌：寬85Mm,最長(zhǎng)可做到6米（2）下軌是開(kāi)放式的凹軌，與市場(chǎng)其它品牌的凸軌對(duì)比顯得更美觀，不跳軌，使用壽命長(zhǎng)。分隔條，即H條（十四）、德菲婭衣柜公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)A、 環(huán)保、耐磨B、 用料上乘，確保在真品板材封邊用的是德國(guó)進(jìn)口漢高牛頭膠無(wú)毒，無(wú)味。確保產(chǎn)品不脫邊、環(huán)保安全；為確保消費(fèi)者購(gòu)買到德菲婭衣柜真品，公司在封邊、板材面都打有德菲婭衣柜的LOGO!C、 趟門(mén)五金更顯獨(dú)特，設(shè)計(jì)貼心趟門(mén)防撞條感柔軟，四周平整，易粘易折；專利金屬定位推拉順暢，不易磨損滑輪 關(guān)鍵部位見(jiàn)真功。關(guān)鍵部件的移門(mén)滑輪配合下軌，手感十分順暢也不費(fèi)勁 抽屜拉手從封邊的邊緣平整、拉手方便、高檔順滑的三節(jié)導(dǎo)軌及獨(dú)出心裁的五金掛件處處貼心用戶。（十五）、導(dǎo)購(gòu)技巧和店面日常管理 自信，是個(gè)人良好心里素質(zhì)的重要體現(xiàn)、作為一名優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)應(yīng)在充分了解產(chǎn)品知識(shí)行業(yè)知識(shí)、掌握溝通技能的基礎(chǔ)上，具備三方面自信：一、 深信德菲婭衣柜品牌、產(chǎn)品在行業(yè)中是最好的，雖然價(jià)格比普通雜牌較高，但性價(jià)比是最優(yōu)二、 深信自己的服務(wù)和銷售能力，因?yàn)?9%的顧客屬于外行，這時(shí)應(yīng)充分發(fā)揮自己的專業(yè)水平給顧客介紹知識(shí)，宣傳正面準(zhǔn)確的信息，積極給予量身定做、提供個(gè)性化方案；三、 深信自己的努力不會(huì)白費(fèi)，顧客在你的引導(dǎo)下，一定能最適合自己的產(chǎn)品，購(gòu)買德菲婭衣柜產(chǎn)品對(duì)其而言一定是最佳的選擇物有所值。四、 下面就是按照一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員經(jīng)歷來(lái)討論銷售過(guò)程中的遇到的問(wèn)題。（十劉）、導(dǎo)購(gòu)技巧有法尋（步驟）“聊”在客戶一進(jìn)入專賣店，不僅 需要介紹產(chǎn)品，還需要了解到客戶的家庭地址，客戶各種更加詳細(xì)的情況。2“捧”在進(jìn)行該項(xiàng)工作時(shí)需要導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)當(dāng)?shù)氐母鞔笮^(qū)情況熟記于心或者具有寬廣的知識(shí)面。在了解到客戶主的小區(qū)之后，導(dǎo)購(gòu)小姐A馬上說(shuō)“*小區(qū)可是本市的高尚小區(qū)，住在里面的人可都是具有較高生活品味，我們德菲婭衣柜在里面可是安裝了好幾套呀”“介紹”產(chǎn)品的情況畢竟是客戶最關(guān)心的，要求導(dǎo)購(gòu)人員面對(duì)所有客戶都有需要把德菲婭衣柜的獨(dú)特之處闡述出來(lái)?！暗路茓I衣柜之所以深受這么**小區(qū)業(yè)主的歡迎，是因?yàn)榈路茓I衣柜具有許多的與眾不同……”導(dǎo)購(gòu)小姐在取得客戶的信任之后，娓娓道來(lái)。“釋疑”接下來(lái)，對(duì)于客戶的疑惑進(jìn)行解答。“你們的整體衣柜在幾天能安裝？”“在確認(rèn)圖紙交款之后*天能上門(mén)安裝……”5“下訂”對(duì)于部分客戶，可采取直接開(kāi)收據(jù)的形式，但該方法須謹(jǐn)慎，要求銷售人員對(duì)客戶心理把握非常的準(zhǔn)。一旦分寸把握不對(duì)，便會(huì)丟失該客戶。在經(jīng)過(guò)許久的介紹之后，這對(duì)夫婦對(duì)德菲婭衣柜產(chǎn)品表示出了極大的興趣。但其中的女士還是有些猶豫，正想拉著丈夫離開(kāi)。這是導(dǎo)購(gòu)小姐A很熱情地對(duì)這位先生說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)還有疑問(wèn)嗎？”在看到他表示沒(méi)有之后，馬上拿出收據(jù)并說(shuō)：沒(méi)有的話，那我們明天就給你上門(mén)測(cè)量，現(xiàn)在我就給你開(kāi)收據(jù)了。至此，客戶便正式下單。針對(duì)不同的客戶需要用不同的方法，在專賣店銷售過(guò)程中，需要促銷人員具備較強(qiáng)的應(yīng)變能力，在不同的情況下應(yīng)用不同的策略。A,觀察出業(yè)績(jī)（案例） 導(dǎo)購(gòu)顧名思義，意即引導(dǎo)顧客購(gòu)買，根據(jù)顧客的喜好引導(dǎo)客戶了解德菲婭衣柜產(chǎn)品，幫助顧客選擇最合身的產(chǎn)品。導(dǎo)購(gòu)工作，看起來(lái)簡(jiǎn)單易做，但實(shí)際上要做好這一工作并不是那么的容易。因?yàn)樵擁?xiàng)工作所接觸的人較多。在與顧客接觸的時(shí)候，要求導(dǎo)購(gòu)人員必須設(shè)身處地，換位思考，同事也要求導(dǎo)購(gòu)人員用對(duì)待朋友的誠(chéng)意，讓他感受到你的親切和誠(chéng)意，讓他感覺(jué)到你是在為他想。有一天，我正獨(dú)自坐在專賣店處理一些客戶訂單事宜。這時(shí)有一位女士很悠閑地來(lái)到專賣店。她一來(lái)到專賣店門(mén)口，我便微笑迎接她：“你好！請(qǐng)隨便看看。”在輕輕地推了推輕軌門(mén)，客戶很隨意地問(wèn)道：“這是怎么計(jì)價(jià)的？”……在聽(tīng)了我的報(bào)價(jià)后，她嚇了一跳：“這么貴呀！不過(guò)我也是先看一下的，沒(méi)這么快做”同事，人就忘專賣店門(mén)走去“沒(méi)關(guān)系的，買東西就是要認(rèn)真挑選，況且衣柜是一項(xiàng)長(zhǎng)期的投資，如果做了一個(gè)品質(zhì)較差的衣柜，不久又要重做的話，對(duì)于你所帶來(lái)的損失可就不僅僅是一點(diǎn)錢(qián)的問(wèn)題了，還浪費(fèi)時(shí)間”在把這個(gè)客戶先留住之后，我便開(kāi)始將德菲婭衣柜的獨(dú)特之處介紹給她。后來(lái)，我給她算了衣柜的價(jià)錢(qián)之后，仍是較貴。此時(shí)，我對(duì)她家裝修情況亦非常的關(guān)切，對(duì)衣柜的部分細(xì)節(jié)之處給予設(shè)身處地的思考，深得她的信任。同時(shí)，我也表現(xiàn)出很努力地為她申請(qǐng)折扣，給予點(diǎn)優(yōu)惠。這樣，客戶終于下定了！當(dāng)然，不同的顧客具有不同的要求，穿著時(shí)尚，看起來(lái)像個(gè)闊太太，像那種講究生活品位而不太看重金錢(qián)的享受派。所以我?guī)退醿r(jià)時(shí)給可一個(gè)配件完整，時(shí)尚實(shí)用的方案。然而她在聽(tīng)到我的報(bào)價(jià)之后，說(shuō)了一句“你們用的是什么材料呀，黃金都不用這么貴”，就走了。但是，有一位陳先生確實(shí)因?yàn)槲覀兘o他的草圖布局太簡(jiǎn)單，認(rèn)為我們看不起他。這些，都是需要我們?cè)趯?shí)際工作中認(rèn)真總結(jié)，才會(huì)在接待客戶的時(shí)候更加專業(yè)，更加了解顧客，使得專賣店業(yè)績(jī)能夠得到逐步提高。專業(yè)+服務(wù)=勝利熱情服務(wù)，專業(yè)介紹 剛送走一對(duì)把口水說(shuō)干了才下定的客戶，還沒(méi)來(lái)得及補(bǔ)充水分，專賣店又進(jìn)來(lái)一對(duì)中年夫婦，男的襯衫西褲，女的長(zhǎng)裙飄逸，并肩走來(lái)，我們都禁不住羨慕：真是郎才女貌。進(jìn)到店里巡視一周后，他們來(lái)到了門(mén)款陳列柜錢(qián)，來(lái)回推著我們那款“系列特色門(mén)”。“這款門(mén)我們剛上市不久就定了好幾套呢”。他們用一臉疑惑來(lái)迎接我滿臉的真誠(chéng)“是嗎？為什么”“這一款式簡(jiǎn)潔大方，不易過(guò)時(shí)，市面上都還沒(méi)有出現(xiàn)類似的移門(mén)，也是我們公司新設(shè)計(jì)的。”“哦！”他們表現(xiàn)出了極大的興趣。于是我再加以講解：“我們這個(gè)門(mén)的材料選用…………….使用中也很順暢，而且兩邊的防撞條能更好的使移門(mén)與側(cè)板密封”我一邊說(shuō)一邊將門(mén)輕輕來(lái)回推動(dòng)做示范，并且將門(mén)材料的小樣板拿出來(lái)給他們看?？腿艘采斐鍪指觥？粗麄兊臒崆槎仍诓粩嗟卦黾?，我趁熱打鐵，道明重點(diǎn)“款式是一方面，最重要的還是門(mén)的質(zhì)量。怎么辨別它的優(yōu)劣呢，就是看它的邊框和底輪……”貼心設(shè)計(jì)，持續(xù)跟蹤他們已認(rèn)同我們的產(chǎn)品了，主動(dòng)報(bào)上尺寸，要我?guī)退麄兇騻€(gè)預(yù)算。根據(jù)他們的要求我畫(huà)出圖紙，把報(bào)價(jià)寫(xiě)在旁邊。但我發(fā)現(xiàn)他們的想法在里有許多用料多卻不實(shí)用。于是我婉轉(zhuǎn)地提出“林先生，您看，如果這樣布局的話，您的領(lǐng)帶襪子可以放在這個(gè)格子架里，西褲放在這里，長(zhǎng)大衣……”說(shuō)完再把這個(gè)款式寫(xiě)在旁邊。二分鐘過(guò)去了，他們互相商量了一下。“劉小姐，你是讀設(shè)計(jì)專業(yè)的嗎”我笑了，我知道，他們已接受我的方案了。并非最后環(huán)節(jié)價(jià)錢(qián)一出來(lái)，他們一致認(rèn)為太貴了，一個(gè)要求送推拉鏡，另一個(gè)要至少減少七百多元。“我們這個(gè)全國(guó)百多家專賣店都是統(tǒng)一價(jià)格的，要是個(gè)個(gè)店都搞特殊……”“要是你能給我這個(gè)價(jià)，我立即下訂，不然我就要走了，我還約了人吃飯呢?！彼脑捄苡?，我看著他的眼神，表現(xiàn)出的卻是依依不舍。我想，這只是稍加手段而已，這幾百元對(duì)他來(lái)說(shuō)是能省則省，不行的話也不在乎這一點(diǎn)點(diǎn)錢(qián)?！半m然你們的要求我們公司是從來(lái)沒(méi)有過(guò)的，但我會(huì)盡力幫您申請(qǐng)一個(gè)最優(yōu)惠的折扣，到時(shí)再給您電話”“好，你一定要幫我申請(qǐng)啊”他們留下電話號(hào)碼就走了。追蹤，追蹤第二天下午，我致電話告訴他，我全力以赴，能后給予的最大優(yōu)惠只能是少貳佰多元。雖然距離他們的要求甚遠(yuǎn)，但質(zhì)量和價(jià)格的綜合評(píng)定，我們的品牌還是占優(yōu)勢(shì)的，請(qǐng)?jiān)倏紤]。二十分鐘過(guò)去了，他心中占主要因素的想法開(kāi)始動(dòng)搖了，最后卻仍然說(shuō)要再考慮。價(jià)格還是太貴了，能否再幫他申請(qǐng)一次。第三天下午，我依他要求，再次致電與他“這已經(jīng)是最優(yōu)惠的了，我們雖說(shuō)是廠家直營(yíng)，但是我們的用材好，成本就高了，我們給您的是最好的產(chǎn)品，最優(yōu)惠的價(jià)格”第四天，沒(méi)有消息第五天，專賣店來(lái)電，林先生家已測(cè)量?？腿俗吡?，并非意味著不再回來(lái)，專業(yè)的跟單和專業(yè)的介紹一樣重要！專業(yè)+服務(wù)=勝利！漫談導(dǎo)購(gòu)能有幸加入德菲婭衣柜公司，讓我感到榮幸和自豪。雖然工作的時(shí)間并不長(zhǎng)，但經(jīng)過(guò)同事認(rèn)真、有效地培訓(xùn)及在實(shí)際中的體會(huì)，讓我真正學(xué)到了不少新東西，讓我變得更靈活、更富有思考力，工作能力也得到提高，導(dǎo)購(gòu)水平得到較大的提高。這主要體現(xiàn)在在以下幾個(gè)方面：觀察力在工作中，接觸了形形色色的顧客（有學(xué)生、青年男女、中年夫婦、商業(yè)探……）以前是粗略的觀察，慢慢的現(xiàn)在觀察越來(lái)越細(xì)心，小到一個(gè)眼神、一雙褲腳、一對(duì)襪子，由此察覺(jué)出了越來(lái)越多的問(wèn)題，更加了解顧客的心理，屬于哪種類型，真正的需求是什么，他們到底是否想購(gòu)買等等。還記得，有一對(duì)夫婦來(lái)到店里，他們?cè)儐?wèn)一款編織紋特色門(mén)，憑感覺(jué)，我估計(jì)他們屬于隨便問(wèn)問(wèn)價(jià)，但沒(méi)有實(shí)際購(gòu)買能力的一種。那位先生說(shuō)：“如果我只買門(mén)多少錢(qián)”我親切的告訴他們“這款門(mén)是580元/平，你們的柜身已經(jīng)做好了嗎”他回答已經(jīng)做好了，我試探的問(wèn)道：“你們是剛買的新居在裝修吧？”對(duì)方回答：我們準(zhǔn)備買。后來(lái)她問(wèn)我們柜體配件像領(lǐng)帶夾、拉籃之類的是否另外賣，如果買四件以上是否優(yōu)惠，我肯定的說(shuō)“我們的配件可以單賣，但恐怕要讓您失望，這些配件是實(shí)價(jià)，不能再降了”后來(lái)經(jīng)過(guò)一番交談，我已看出其實(shí)顧客想買，也不會(huì)現(xiàn)在定貨，我于是說(shuō)，如果你們現(xiàn)在就定貨，我就向公司給你們申請(qǐng)優(yōu)惠。把握時(shí)機(jī) 在銷售中，時(shí)機(jī)是否把握得當(dāng)也至關(guān)重要。檔一個(gè)顧客外表看起來(lái)比較靦腆，還沒(méi)有走進(jìn)店來(lái)，我們就道聲“歡迎光臨”，那么有可能就給這位顧客帶來(lái)無(wú)形的壓力，行我們一定會(huì)給他家少產(chǎn)品，如果他不買，那多尷尬，于是趕快避開(kāi)了。所以面對(duì)不同的人，抓住不同的最好的時(shí)機(jī)，進(jìn)行初步交涉（即等待時(shí)機(jī)）。一天、我正在店里高整理，有位李先生進(jìn)來(lái)，當(dāng)時(shí)我沒(méi)有幾十刻意向顧客招呼，而是繼續(xù)自己手頭的工作。當(dāng)顧客停在我們書(shū)柜前，并用手觸摸時(shí)，我才說(shuō)“歡迎光臨，請(qǐng)慢慢看”，這時(shí)顧客抬起頭來(lái)，向我詢問(wèn)書(shū)柜的價(jià)格、特點(diǎn)等，我耐心的回答李先生的疑問(wèn)，并主動(dòng)引導(dǎo)顧客，最后幫他預(yù)算，他說(shuō)他回去商量一下…… 我覺(jué)得如果當(dāng)時(shí)處于工作姿態(tài)中時(shí)，有顧客來(lái)，必須馬上把工作停下來(lái)，迎上去，必須專注時(shí)機(jī)，自然輕松、愉快的進(jìn)入待客狀態(tài)。技巧有了店員基本素質(zhì)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠得，一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)還要有高超的技巧。面對(duì)不同的顧客就要不同的話，上哪座山唱哪支歌，隨機(jī)應(yīng)變。如果一個(gè)顧客指著一個(gè)疑惑而和你喋喋不休，你的回答怎么都不能使他滿意，那么我們就要多動(dòng)腦，實(shí)在沒(méi)有辦法，不妨用我們其他最能吸引對(duì)方興趣的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行彌補(bǔ)，多說(shuō)些其他方面的好處，緩和氣氛?？傊叱膸浊Р皇桥c生俱來(lái)，而是現(xiàn)實(shí)中不斷積累、總結(jié)出來(lái)的售后服務(wù)現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，良好的售后服務(wù)是獲得成功的一個(gè)重要基礎(chǔ)。在和顧客成交之后，我們要保留顧客的姓名、電話。盡可能知道多方面的信息，打個(gè)電話進(jìn)行親切的慰問(wèn)，并把顧客的建議清楚的記下，以求我們以后的改進(jìn)。我對(duì)現(xiàn)在的工作越來(lái)越感興趣，越來(lái)越喜歡，充滿信心，同事我還要不斷地改進(jìn)，因?yàn)槲抑溃谶@方面立于不敗之地，就要不斷地總結(jié)，積累，站在顧客的角度多想問(wèn)題！雙向跟單業(yè)績(jī)德菲婭衣柜X城市專賣店在春節(jié)后的淡季銷售業(yè)績(jī)喜人，絲毫不低于節(jié)前的旺季水平。通過(guò)X城市J總的溝通，得知其專賣店實(shí)行雙向跟單的策略效果不錯(cuò)，深受啟發(fā)。所謂雙向跟單，對(duì)顧客跟單主要包括以下三個(gè)步驟：一步驟：“套住客戶”，對(duì)于有購(gòu)買一項(xiàng)的準(zhǔn)顧客相近一切辦法多交流，從言談中了解顧客的背景、職業(yè)、喜好、所在樓盤(pán)、裝修進(jìn)度，想想不名且貨暫未裝修的顧客可提出留下聯(lián)系電話，以便近期公司有開(kāi)展促銷優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)聯(lián)絡(luò)。大多數(shù)準(zhǔn)顧客都會(huì)留下電話號(hào)碼。當(dāng)然，顧客出門(mén)前不忘送上一本宣傳資料及頂上個(gè)人名片。二步驟：“借機(jī)聯(lián)系”，一半在三天至一周的時(shí)間內(nèi)主動(dòng)打電話給顧客，可以打折優(yōu)惠、新品推出等接口簡(jiǎn)單想顧客闡明來(lái)意和內(nèi)容，該過(guò)程要注意言辭、簡(jiǎn)單扼要，最好在拿起電話前先充分準(zhǔn)備。通過(guò)再次溝通，導(dǎo)購(gòu)員與顧客的感情進(jìn)一步了。三步驟：“誘惑下單”，準(zhǔn)顧客幾乎都會(huì)再來(lái)一趟專賣店，這是導(dǎo)購(gòu)員要熱情主動(dòng)，禮貌文雅，直呼“X先生”或者“X小姐”，是對(duì)方感受尊重且進(jìn)一步拉近距離，在心里把顧客當(dāng)做上帝和朋友。過(guò)程中科試探顧客的下單一意向，再以“特殊（有時(shí)已是內(nèi)部規(guī)定之通常優(yōu)惠）優(yōu)惠對(duì)待，說(shuō)服其先交定金以便有機(jī)會(huì)獲取。如果之前功夫到位，至此有90%的準(zhǔn)顧客會(huì)下單交定?！绷硪环矫?，對(duì)準(zhǔn)售后服務(wù)跟單，主要包括： 傳遞每個(gè)訂單的信息，如顧客喜好、性格、要求等諸多細(xì)節(jié)，讓測(cè)量和安裝人員充分了解后能趨利避鋒、游刃有余； 跟蹤每個(gè)訂單的服務(wù)進(jìn)度，賬務(wù)合適測(cè)量、確圖、安裝，充當(dāng)顧客與售后部的溝通橋梁，并及時(shí)預(yù)防和解決有關(guān)問(wèn)題； 安裝完畢后，先向公司售后人員了解有關(guān)情況，如果有問(wèn)題尚為解決或?qū)е轮櫩筒豢熘聦?shí)，應(yīng)代表公司予以誠(chéng)懇道歉，并承諾具體解決方案，這是導(dǎo)購(gòu)員要站在顧客立場(chǎng)維護(hù)其合理利益。在全部工程完畢后的三天內(nèi)，導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)主動(dòng)打電話給顧客，了解場(chǎng)頻安裝和使用情況，聽(tīng)取顧客意見(jiàn)，末了不忘奉上感激之言語(yǔ)。 到后促銷有法尋 關(guān)于市場(chǎng)的重要性大家都很清楚，企業(yè)花大量人力、物力財(cái)力來(lái)研究市場(chǎng)。其實(shí)就是為了提高銷售量，創(chuàng)造利潤(rùn)，為員工創(chuàng)造發(fā)展，為顧客提供更好的產(chǎn)品。 零售方面是公司產(chǎn)