【正文】 菲婭衣柜全國各地遍地開花，早就一個新銷售模式，同時利德菲婭衣柜良好的品牌也不斷在消費(fèi)者間迅速傳播開來，此時，怎樣才能把德菲婭衣柜做得更好，是大家共同關(guān)注的問題。簡單些可總結(jié)為： 柜門的四大突出優(yōu)勢：專利毛條下軌、專利定位器、專利導(dǎo)軌、同色邊框； 柜體突出優(yōu)勢：顏色豐富、用進(jìn)口牛頭膠、四邊封邊，封邊平整自然；并帶有“德菲婭”標(biāo)記的柜體板。主動跟上公司進(jìn)度，達(dá)到主賣點(diǎn)樣品展示齊全，展示布局合理。對于導(dǎo)購員來說，要明確區(qū)分一半營業(yè)員，我們要有專業(yè)的知識（對同行業(yè)品牌的料及，對自己產(chǎn)品的了解，對產(chǎn)品配套等多方面的知識）還要有嫻熟的導(dǎo)購技巧，出了做好導(dǎo)購時的工作外，還要求做好銷售前的儀容儀表、工作環(huán)境衛(wèi)生、產(chǎn)品日常維護(hù)和售后服務(wù)工作的主動到位。最后，對顧客的定位。 搜集型：這種客戶在個產(chǎn)品之間反復(fù)對比，要求推介時語言要中肯、突出產(chǎn)品特點(diǎn)，以產(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)品價值（給顧客帶來的利益）舉例形式協(xié)助對比，最后幫助做出決策。 負(fù)責(zé)制定每周計(jì)劃、每月計(jì)劃、每季度計(jì)劃成本，以專賣店銷售任務(wù)為了工作目標(biāo)，力爭超額完成任務(wù)； 負(fù)責(zé)對銷售訂單、金額的核對與先進(jìn)財(cái)務(wù)的監(jiān)督； 以身作則、當(dāng)好表率，不斷提升和完善自己，同樣做好電源導(dǎo)購和輪班工作。賣場布置：所有專賣店的賣場布置必須嚴(yán)格按照公司專賣店設(shè)計(jì)的要求進(jìn)行室內(nèi)布置。總的來說，專賣店的賣場管理包括如下要點(diǎn)： 店面是否清潔、衛(wèi)生 樣板是否清潔 嚴(yán)辦是否拜訪整齊、有無破損、有無短缺、所貼標(biāo)簽的是否符合規(guī)范 POP、海報(bào)是否招貼、是否破損、粘貼位置是否合適 燈管有無損壞 吊起有無損壞 休息桌上的物品時否擺放整齊 煙灰缸是否已清潔 資料冊位置擺放是否恰當(dāng)、資料冊是否缺頁、破舊 店內(nèi)所用之鏡框是否清潔、有無破損1 整個店面是否給人整潔、舒爽的感覺店員可以針對以上要點(diǎn)對賣場進(jìn)行管理，出了營業(yè)前與營業(yè)結(jié)束后進(jìn)行店面整理外，在沒有顧及前一批顧客離開后應(yīng)及時整理一下店面，以使店面在整個營業(yè)過程中保持良好的賣場環(huán)境；專賣店店長也可以針對以上要點(diǎn)對店員進(jìn)行考核。 海報(bào)：海報(bào)應(yīng)提誒在店面醒目處；海報(bào)應(yīng)粘貼平整、干凈；海報(bào)如有破損應(yīng)及時更換。C、專賣店價格管理專賣店的價格管理應(yīng)明確劃分為零售與工程兩塊，工程應(yīng)按使用量進(jìn)行分級，并有明確的衡量標(biāo)準(zhǔn)； 專賣店應(yīng)執(zhí)行我司制定的最低零售價，專賣店的讓價幅度不能過大； 專賣店的價格應(yīng)有明確的權(quán)限范圍，個崗位人員只能在自己的權(quán)限范圍內(nèi)讓價； 專賣店的價格管理，并在自己的權(quán)限范圍內(nèi)顧客讓價，如超出自己的權(quán)限范圍則應(yīng)向相關(guān)負(fù)責(zé)人請示； 電源如遇工程客戶應(yīng)及時介紹給相關(guān)負(fù)責(zé)人。還有，可以做成同門一樣的常用顏色。第七：所有的鋁材結(jié)構(gòu)采用的是科學(xué)原理：三角形結(jié)構(gòu)，最牢固最結(jié)實(shí)。也投資了很多機(jī)器，沒實(shí)力的品牌，不會i做這些的（把板材、封邊等的浮雕商標(biāo)指給客戶看）。另外一個是客戶的壓價格的慣用方法和口頭禪，萬一你讓步了就更開心。如果你說得不好或者不說，可能他就認(rèn)可你的產(chǎn)品就是應(yīng)該比XX產(chǎn)品便宜，才滿意，這樣就嚴(yán)重了。而他們是把錢投資到廣告商、大店的裝修。你先拿我們的資料，上我們的網(wǎng)站上查閱一下，了解了解，還有更好的，因?yàn)槲艺f得不太好、記住帶尺寸來，我等你！附件1：關(guān)于防止訂單余款拖欠的步驟 為了杜絕訂單的余款拖欠現(xiàn)象發(fā)生，公司建議逐步采取一下3種方式：第一步：個專賣店的同時，堅(jiān)持要求款齊才送貨安裝，并在每一份訂單上備注一條；客戶不能以任何理由拖欠貨款，否則廠房有權(quán)拒絕售后服務(wù)工作。確保公司貨款整齊，是每個德菲婭員工的職責(zé)，希望各同事嚴(yán)格把握好每一關(guān)，防患于未然，杜絕貨款拖欠的問題發(fā)生。二人個性相當(dāng)不同。同來的另一位釣魚高手，悶釣了一整天，檢視竹簍里的魚，收獲也遠(yuǎn)沒有同伴的多。告訴他如果有客戶在貴店下定后，寄給我方一張優(yōu)惠券，將客戶號碼給我方。 告訴盟友，下定了的客戶才派發(fā)優(yōu)惠券，憑此券還可享受更多優(yōu)惠；如果任何人都派發(fā)，給別人感覺很隨意，優(yōu)惠券不珍貴！ 美滿3000元，憑此券可抵扣100元貸款。附件三： 可以將一款便宜的和一款貴的趟門直接標(biāo)出最優(yōu)惠價，例如：E01：***元每平方；并在特價商品貼上顯眼的特價牌（公司有現(xiàn)成的版本可問區(qū)域經(jīng)理索?。Ｈ缦聢D所示： 測量寬度 測量高度對角交叉測量（以防墻面不平不平行）三、 準(zhǔn)備工作1,預(yù)約客戶：與客戶約定具體測量時間（一般是提前一天），并詢問客戶家的基本裝修情況（包括間墻、批灰、天花、地板等），若基本裝修還沒有做好，要求客戶做好后再測量；同是時要了解到過客戶家的路線，以免耽誤時間。測量工具 卷尺 寫字板一、 以下為常見的幾種現(xiàn)場結(jié)構(gòu)圖（第1種：兩邊靠墻衣柜到頂?shù)臏y量圖）說明： 為預(yù)防墻體或地面的不規(guī)則或不平整，兩邊靠墻入墻式的衣柜請?jiān)O(shè)計(jì)師或測量人員量尺時應(yīng)從上、中、下，測量多幾個尺寸；如果有地腳線，石膏線的要測量高度及大厚度。 測量掩門時，要注意門板是否要全蓋，半蓋或入柱，以及門鉸孔的位置都要標(biāo)清楚。 下單生產(chǎn)時將測量圖一起下單，確保審核圖線，減少出錯率。 測量柜體時，留意一下電梯門尺寸和樓梯尺寸，如果趟門做的太寬太高的話，成品門是進(jìn)不了電梯的，這時應(yīng)在圖紙注明，趟門要在現(xiàn)場拼裝，進(jìn)不了電梯。 測量的尺寸都要精確到毫米計(jì)算的。 直營店或加盟代理店要求需要總部出設(shè)計(jì)方案及下生產(chǎn)清單時請傳真測量圖（墻體結(jié)構(gòu)尺寸圖）注明有無地腳線石膏線，其它事項(xiàng)。說明： 有橫梁的情況下，測量好橫梁的高度，厚度尺寸即可；其它尺寸測量方式如上面第一種一樣說明： 衣柜如果做到門套那里，測量看是否地面不平，誤差如果大于20MM安裝后的柜子連緣有可能與門套不能完全緊聯(lián)在一起，這時要提醒客戶，可能會出現(xiàn)此問題。3,儀表禮貌要求：有精神飽滿良好儀表儀態(tài)，穿著端莊；進(jìn)門問候和告別時使用規(guī)范用語（如進(jìn)口時：（輕聲敲門）您好，請問**先生（小姐）在嗎？我是與您約好今天到貴府來測量的德菲婭衣柜設(shè)計(jì)師***（遞上名片）這是我的名片。 沒有淡季市場，只有淡季的思想，成功人找方法，失敗者找借口，只要我們多找方法，多找途徑，相信更多賺錢機(jī)會在等著我們。 建議也加商品或團(tuán)購活動部參與優(yōu)惠券活動。 對于經(jīng)常提供號碼的負(fù)責(zé)人、店員、店長，可以經(jīng)常邀他們出去吃飯，游玩增加彼此的感情或者參加當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)網(wǎng)友活動。這么美好的事情，有誰不愿意干呢？為此公司建議各地經(jīng)銷商一種營銷模式:優(yōu)惠券接單法具體操作如下： 在專賣店四周宣召非同行的商家，告訴對方，彼此可以互相介紹客戶。”雙方一拍即合，欣表同意。第二、加付安裝人員40元/人安裝費(fèi)用+來回車費(fèi)請用打V的方式回復(fù) 客戶余款是否收齊：是□，否□： 地板是否鋪好：是□，否□；天花吊頂式否吊好：是□，否；開關(guān)、電話線是否裝好；是□，否□墻面是否油漆好：是□，否□；安裝場地垃圾是否清楚：是□，否；以下由安裝部負(fù)責(zé)人填寫，如由此類問題造成不能安裝，將追究負(fù)責(zé)人相關(guān)的責(zé)任。第三步：如遇到實(shí)在高度難纏的客戶，一定要求對方付了95%以上的貨款，并要求對方承諾安裝后立刻付清余款時，才能安裝。我們要這樣回答：“你帶有大概尺寸來嗎，我?guī)湍愠鰝€預(yù)算以便你裝修哦，（如果他有尺寸），你先坐下。態(tài)度不好，都對客戶有不信任感，這樣都是叫客戶走的，很危險。不一定比人家貴的，只是試探與壓價開始。第十一、你看我們的下框?yàn)榱烁喂蹋嘤酶嗟牟牧系?，我們的產(chǎn)品真材實(shí)料，物有所值。第八：我們提供更好的服務(wù)。（你熟練地推門掩飾給客戶看看，并且讓他試一試哦）第三：我們有世界一流的密封系統(tǒng)，左、右、中、下全位密封，灰塵拜拜第四：我們的門中板式加厚型的，在行業(yè)是最厚的一家，其他的都是用9厘厚，而我們用12厘的，更結(jié)實(shí)更牢固。E、儀容規(guī)范專賣店店員應(yīng)著裝統(tǒng)一服裝；服裝的樣式要和諧、大方；電源穿戴要整潔；工作卡統(tǒng)一別再左胸；店員裝飾要美觀、大方、淡雅；女電源的發(fā)型有無異味，特別是吃過辛辣濃烈的食物之后；有無口臭及腋臭的電源應(yīng)采取措施將不良影響減少到最低；電源站立姿勢要自然、端正；形態(tài)風(fēng)度要高雅、禮貌、得體；店員應(yīng)保持飽滿的熱情、充沛的經(jīng)歷；電源應(yīng)保持良好的情緒，惹遇不良情緒，應(yīng)及時調(diào)整。 宣傳資料：宣傳資料應(yīng)有固定的地方存放；宣傳資料應(yīng)有節(jié)制的發(fā)放，不能浪費(fèi)；宣傳資料如有短缺應(yīng)及時更換。次所指宣傳工作主要有：配件戰(zhàn)甲、有機(jī)玻璃牌、促銷品、吊起、海報(bào)、橫幅、宣傳資料、裝飾品等 配件展架：主要用于展示產(chǎn)品材料及其結(jié)構(gòu)，很據(jù)利馬衣柜公司提供的圖紙進(jìn)行擺放，應(yīng)及時更換樣品，并保證其清潔； 促銷品：目前促銷品主要有手提袋、臺歷等，專賣店可根據(jù)實(shí)際情況發(fā)放；此促銷品提供給顧客；專賣店不得將促銷品作為自己使用或者送給親戚、朋友；促銷品應(yīng)有節(jié)制的使用，不能浪費(fèi)；促銷品如有短缺應(yīng)及時補(bǔ)給。專賣店的賣場管理首先應(yīng)清楚有哪些管理要點(diǎn)，然后按照這些要點(diǎn)去逐一落實(shí)。（c、安裝員 負(fù)責(zé)產(chǎn)品的加工、安裝和售后服務(wù)； 對客戶服務(wù)中保持良好形象；說明：上訴崗位具體的設(shè)置和分工權(quán)限根據(jù)實(shí)際情況而定。 A店面的日常管理（a、崗位職責(zé)：每個專賣店應(yīng)配備23人，其中1人任店長，另外12人任電源和設(shè)計(jì)師。 閑逛型：這是一種潛在型客戶，不能過急。這是，我們的導(dǎo)購人員與顧客交往最多，最了解顧客的人。導(dǎo)購員的培訓(xùn)形式可采取多樣化，可組織座談會、周銷售理會，個人述職談?wù)Z以及公司業(yè)務(wù)平臺交流等辦法，同事必須完善售后服務(wù)。同事我們必須做好自我定位，明確工作。把產(chǎn)品做好其中關(guān)鍵是要大家能擺正心態(tài)，在心中對產(chǎn)品、自我、顧客給予一個廣義的定位，明確了解。等到下了訂單，確圖時想要就在加上去，到時再加配件顧客也會心甘情愿。就算顧客覺得貴也知道貴在哪里，等到再去別的品牌比較時，雖然價格便宜或者一樣，但是他們也可以比較出來我們的產(chǎn)品確實(shí)是好，價格方面也就欣然接受了。這樣一來就是去了給顧客介紹產(chǎn)品的機(jī)會，我們的產(chǎn)品再好顧客也了解不到，當(dāng)然也就失去了顧客。這需要導(dǎo)購人員在接待、介紹產(chǎn)品、報(bào)價方面等都需要很多技巧，而這并不是一朝一夕就可以賬務(wù)得了的。用我們豐富的專業(yè)知識，用我們前輩友善的親和力去吸引我們的客戶，不斷地把德菲婭衣柜的產(chǎn)品和服務(wù)帶給更多的用戶，這就是作為一個導(dǎo)購高手所必備能力。……把握了笑的能力，我們就掌握了與人交往的通行證，那么接下來呢/搞營業(yè)導(dǎo)購工作，贊美別人是我們搞好人際關(guān)系，拓寬業(yè)務(wù)方面的必備功夫，徐承認(rèn)，無論是誰，都喜歡挺好聽的話，這是人類特有的自尊心，虛榮心在起作用。笑能消除自卑感，令人產(chǎn)生自信心，并把自信傳遞給對方?？戳艘陨狭鞒蹋赡軙?，我以前就是這樣去做的，可是收獲不大啊，總是在于，我們是否認(rèn)真的考慮過問題出在哪里呢？專業(yè)從何入手？書畫說，危險打先鋒，傾聽第一招，贊美價連城，人品做后盾。對于我們每一個營銷人員而言，我們每天能做到的就是認(rèn)真面對“今天”，這是需要我們做個取舍，把昨天留在心里的負(fù)面東西留下，才能輕裝上陣，能夠幫助我們自己的，唯有自己!想想只有利用正確的專業(yè)知識，才能激活我們心中的念頭，當(dāng)我們考熱情來面對工作時，昨天的所有困難和苦惱，就會像冬日暖陽下的雪人一樣。其實(shí)，顧客的購買時需要勇氣和信心的，當(dāng)有人下單，他的顧慮就會消失，下單就水到渠成了。但是顧客有興趣又趕時間應(yīng)放棄此方法。所適應(yīng)的顧客：感情豐富，平易近人型顧客。所適應(yīng)的顧客類型：年輕，沖動，愛面子感情投資法：同雙向跟單類似，和直截了當(dāng)相反，講究“穩(wěn)”多與他溝通，充分了解家庭地址，裝修進(jìn)度，喜歡的款式，顏色，經(jīng)濟(jì)能力。 零售方面是公司產(chǎn)片銷售的主業(yè)，做好零售至關(guān)重要，導(dǎo)購是其中最重要的因素之一?！绷硪环矫妫瑢?zhǔn)售后服務(wù)跟單，主要包括： 傳遞每個訂單的信息，如顧客喜好、性格、要求等諸多細(xì)節(jié)，讓測量和安裝人員充分了解后能趨利避鋒、游刃有余； 跟蹤每個訂單的服務(wù)進(jìn)度，賬務(wù)合適測量、確圖、安裝，充當(dāng)顧客與售后部的溝通橋梁，并及時預(yù)防和解決有關(guān)問題； 安裝完畢后，先向公司售后人員了解有關(guān)情況，如果有問題尚為解決或?qū)е轮櫩筒豢熘聦?shí)，應(yīng)代表公司予以誠懇道歉，并承諾具體解決方案，這是導(dǎo)購員要站在顧客立場維護(hù)其合理利益。通過再次溝通，導(dǎo)購員與顧客的感情進(jìn)一步了。所謂雙向跟單，對顧客跟單主要包括以下三個步驟：一步驟：“套住客戶”，對于有購買一項(xiàng)的準(zhǔn)顧客相近一切辦法多交流，從言談中了解顧客的背景、職業(yè)、喜好、所在樓盤、裝修進(jìn)度，想想不名且貨暫未裝修的顧客可提出留下聯(lián)系電話，以便近期公司有開展促銷優(yōu)惠活動時聯(lián)絡(luò)。在和顧客成交之后，我們要保留顧客的姓名、電話。技巧有了店員基本素質(zhì)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠得，一個好的導(dǎo)購還要有高超的技巧。檔一個顧客外表看起來比較靦腆，還沒有走進(jìn)店來，我們就道聲“歡迎光臨”，那么有可能就給這位顧客帶來無形的壓力，行我們一定會給他家少產(chǎn)品，如果他不買，那多尷尬，于是趕快避開了。還記得，有一對夫婦來到店里，他們詢問一款編織紋特色門，憑感覺，我估計(jì)他們屬于隨便問問價，但沒有實(shí)際購買能力的一種。第三天下午，我依他要求，再次致電與他“這已經(jīng)是最優(yōu)惠的了，我們雖說是廠家直營，但是我們的用材好，成本就高了，我們給您的是最好的產(chǎn)品，最優(yōu)惠的價格”第四天，沒有消息第五天，專賣店來電，林先生家已測量。追蹤，追蹤第二天下午，我致電話告訴他，我全力以赴，能后給予的最大優(yōu)惠只能是少貳佰多元。“我們這個全國百多家專賣店都是統(tǒng)一價格的，要是個個店都搞特殊……”“要是你能給我這個價，我立即下訂，不然我就要走了，我還約了人吃飯呢。于是我婉轉(zhuǎn)地提出“林先生，您看，如果這樣布局的話，您的領(lǐng)帶襪子可以放在這個格子架里，西褲放在這里，長大衣……”說完再把這個款式寫在旁邊?？粗麄兊臒?