【正文】 問題。在經(jīng)過許久的介紹之后，這對夫婦對德菲婭衣柜產(chǎn)品表示出了極大的興趣。在與顧客接觸的時候，要求導(dǎo)購人員必須設(shè)身處地，換位思考，同事也要求導(dǎo)購人員用對待朋友的誠意，讓他感受到你的親切和誠意，讓他感覺到你是在為他想。這樣，客戶終于下定了！當(dāng)然，不同的顧客具有不同的要求，穿著時尚，看起來像個闊太太，像那種講究生活品位而不太看重金錢的享受派。他們用一臉疑惑來迎接我滿臉的真誠“是嗎？為什么”“這一款式簡潔大方，不易過時，市面上都還沒有出現(xiàn)類似的移門，也是我們公司新設(shè)計的。于是我婉轉(zhuǎn)地提出“林先生，您看，如果這樣布局的話，您的領(lǐng)帶襪子可以放在這個格子架里，西褲放在這里，長大衣……”說完再把這個款式寫在旁邊。追蹤，追蹤第二天下午，我致電話告訴他，我全力以赴，能后給予的最大優(yōu)惠只能是少貳佰多元。還記得，有一對夫婦來到店里，他們詢問一款編織紋特色門，憑感覺，我估計他們屬于隨便問問價，但沒有實際購買能力的一種。技巧有了店員基本素質(zhì)是遠遠不夠得，一個好的導(dǎo)購還要有高超的技巧。所謂雙向跟單，對顧客跟單主要包括以下三個步驟：一步驟：“套住客戶”，對于有購買一項的準顧客相近一切辦法多交流，從言談中了解顧客的背景、職業(yè)、喜好、所在樓盤、裝修進度，想想不名且貨暫未裝修的顧客可提出留下聯(lián)系電話，以便近期公司有開展促銷優(yōu)惠活動時聯(lián)絡(luò)?！绷硪环矫?，對準售后服務(wù)跟單，主要包括： 傳遞每個訂單的信息，如顧客喜好、性格、要求等諸多細節(jié)，讓測量和安裝人員充分了解后能趨利避鋒、游刃有余； 跟蹤每個訂單的服務(wù)進度，賬務(wù)合適測量、確圖、安裝，充當(dāng)顧客與售后部的溝通橋梁，并及時預(yù)防和解決有關(guān)問題； 安裝完畢后，先向公司售后人員了解有關(guān)情況，如果有問題尚為解決或?qū)е轮櫩筒豢熘聦?，?yīng)代表公司予以誠懇道歉，并承諾具體解決方案，這是導(dǎo)購員要站在顧客立場維護其合理利益。所適應(yīng)的顧客類型：年輕，沖動，愛面子感情投資法：同雙向跟單類似，和直截了當(dāng)相反，講究“穩(wěn)”多與他溝通，充分了解家庭地址，裝修進度，喜歡的款式，顏色，經(jīng)濟能力。但是顧客有興趣又趕時間應(yīng)放棄此方法。對于我們每一個營銷人員而言，我們每天能做到的就是認真面對“今天”，這是需要我們做個取舍，把昨天留在心里的負面東西留下，才能輕裝上陣，能夠幫助我們自己的，唯有自己!想想只有利用正確的專業(yè)知識，才能激活我們心中的念頭，當(dāng)我們考熱情來面對工作時，昨天的所有困難和苦惱，就會像冬日暖陽下的雪人一樣。笑能消除自卑感，令人產(chǎn)生自信心，并把自信傳遞給對方。用我們豐富的專業(yè)知識，用我們前輩友善的親和力去吸引我們的客戶，不斷地把德菲婭衣柜的產(chǎn)品和服務(wù)帶給更多的用戶，這就是作為一個導(dǎo)購高手所必備能力。這樣一來就是去了給顧客介紹產(chǎn)品的機會，我們的產(chǎn)品再好顧客也了解不到，當(dāng)然也就失去了顧客。等到下了訂單，確圖時想要就在加上去，到時再加配件顧客也會心甘情愿。同事我們必須做好自我定位，明確工作。這是，我們的導(dǎo)購人員與顧客交往最多，最了解顧客的人。 A店面的日常管理（a、崗位職責(zé)：每個專賣店應(yīng)配備23人，其中1人任店長，另外12人任電源和設(shè)計師。專賣店的賣場管理首先應(yīng)清楚有哪些管理要點，然后按照這些要點去逐一落實。 宣傳資料：宣傳資料應(yīng)有固定的地方存放；宣傳資料應(yīng)有節(jié)制的發(fā)放，不能浪費；宣傳資料如有短缺應(yīng)及時更換。（你熟練地推門掩飾給客戶看看，并且讓他試一試哦）第三：我們有世界一流的密封系統(tǒng)，左、右、中、下全位密封，灰塵拜拜第四：我們的門中板式加厚型的，在行業(yè)是最厚的一家，其他的都是用9厘厚，而我們用12厘的，更結(jié)實更牢固。第十一、你看我們的下框為了更牢固，多用更多的材料等，我們的產(chǎn)品真材實料，物有所值。態(tài)度不好，都對客戶有不信任感，這樣都是叫客戶走的，很危險。第三步：如遇到實在高度難纏的客戶，一定要求對方付了95%以上的貨款，并要求對方承諾安裝后立刻付清余款時，才能安裝?！彪p方一拍即合，欣表同意。 對于經(jīng)常提供號碼的負責(zé)人、店員、店長，可以經(jīng)常邀他們出去吃飯，游玩增加彼此的感情或者參加當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)網(wǎng)友活動。 沒有淡季市場，只有淡季的思想，成功人找方法，失敗者找借口，只要我們多找方法，多找途徑，相信更多賺錢機會在等著我們。說明： 有橫梁的情況下，測量好橫梁的高度，厚度尺寸即可；其它尺寸測量方式如上面第一種一樣說明： 衣柜如果做到門套那里，測量看是否地面不平，誤差如果大于20MM安裝后的柜子連緣有可能與門套不能完全緊聯(lián)在一起，這時要提醒客戶，可能會出現(xiàn)此問題。 測量的尺寸都要精確到毫米計算的。 下單生產(chǎn)時將測量圖一起下單，確保審核圖線，減少出錯率。測量工具 卷尺 寫字板一、 以下為常見的幾種現(xiàn)場結(jié)構(gòu)圖（第1種：兩邊靠墻衣柜到頂?shù)臏y量圖）說明： 為預(yù)防墻體或地面的不規(guī)則或不平整，兩邊靠墻入墻式的衣柜請設(shè)計師或測量人員量尺時應(yīng)從上、中、下，測量多幾個尺寸；如果有地腳線，石膏線的要測量高度及大厚度。附件三： 可以將一款便宜的和一款貴的趟門直接標出最優(yōu)惠價，例如：E01：***元每平方；并在特價商品貼上顯眼的特價牌（公司有現(xiàn)成的版本可問區(qū)域經(jīng)理索?。?。告訴他如果有客戶在貴店下定后，寄給我方一張優(yōu)惠券，將客戶號碼給我方。二人個性相當(dāng)不同。你先拿我們的資料，上我們的網(wǎng)站上查閱一下，了解了解，還有更好的，因為我說得不太好、記住帶尺寸來，我等你！附件1：關(guān)于防止訂單余款拖欠的步驟 為了杜絕訂單的余款拖欠現(xiàn)象發(fā)生，公司建議逐步采取一下3種方式：第一步：個專賣店的同時，堅持要求款齊才送貨安裝，并在每一份訂單上備注一條；客戶不能以任何理由拖欠貨款，否則廠房有權(quán)拒絕售后服務(wù)工作。如果你說得不好或者不說，可能他就認可你的產(chǎn)品就是應(yīng)該比XX產(chǎn)品便宜，才滿意，這樣就嚴重了。也投資了很多機器，沒實力的品牌，不會i做這些的（把板材、封邊等的浮雕商標指給客戶看）。還有，可以做成同門一樣的常用顏色。 海報：海報應(yīng)提誒在店面醒目處；海報應(yīng)粘貼平整、干凈；海報如有破損應(yīng)及時更換。賣場布置：所有專賣店的賣場布置必須嚴格按照公司專賣店設(shè)計的要求進行室內(nèi)布置。 搜集型：這種客戶在個產(chǎn)品之間反復(fù)對比，要求推介時語言要中肯、突出產(chǎn)品特點，以產(chǎn)品特點產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)品價值（給顧客帶來的利益）舉例形式協(xié)助對比，最后幫助做出決策。對于導(dǎo)購員來說，要明確區(qū)分一半營業(yè)員，我們要有專業(yè)的知識（對同行業(yè)品牌的料及，對自己產(chǎn)品的了解，對產(chǎn)品配套等多方面的知識）還要有嫻熟的導(dǎo)購技巧，出了做好導(dǎo)購時的工作外，還要求做好銷售前的儀容儀表、工作環(huán)境衛(wèi)生、產(chǎn)品日常維護和售后服務(wù)工作的主動到位。簡單些可總結(jié)為： 柜門的四大突出優(yōu)勢：專利毛條下軌、專利定位器、專利導(dǎo)軌、同色邊框； 柜體突出優(yōu)勢：顏色豐富、用進口牛頭膠、四邊封邊，封邊平整自然；并帶有“德菲婭”標記的柜體板。另外，在給顧客畫圖算價的時候，如果完全迎合顧客的要求，這個配件要，那個用多幾塊板，再加多幾個抽屜等等，那算出來的價錢肯定會將顧客嚇跑。客人進店巡視了一會樣品之后，問道：你們這里做柜子價錢怎么算呀？如果一聽這樣的問題，馬上回答：我們是柜身和柜門分開計價的，柜身按板展開面積算的，是210元/每平方；柜門的價格是480元至900元/每平方不等。要想做好導(dǎo)購工作，該學(xué)的東西很多，必須不斷吸納新的知識。那我們德菲婭衣柜全國幾十家專賣店來說，在某些市場銷售業(yè)績蒸蒸日上，而在某些市場為什么就銷售的不好被？究其原因，出了專賣店所在的位子外，還有一跳重要因素就是如何讓導(dǎo)購員的笑容使顧客感受到好心情，還是否應(yīng)驗了中國的一句老話“無笑不開店”？ 因為笑是非常重要的武器，至少有一下幾點好處：笑能把你的友善有效地傳遞給客戶，讓他對你產(chǎn)生好感。專業(yè)化造就導(dǎo)購高手隨著衣柜行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴重，單純的考產(chǎn)品競爭已不能適應(yīng)標用戶多層次、高標準的需求，所以對于目前德菲婭衣柜運作過程中，專業(yè)化的導(dǎo)購高手也日益重要。這種方法是一種小合作造成一種假象。截了當(dāng)法：請問先生還有什么問題，如果沒問題后，就在這里下單吧？條件：顧客對產(chǎn)品有興趣，已經(jīng)有足夠的了解，或是專程前來購買的。過程中科試探顧客的下單一意向，再以“特殊（有時已是內(nèi)部規(guī)定之通常優(yōu)惠）優(yōu)惠對待，說服其先交定金以便有機會獲取。我對現(xiàn)在的工作越來越感興趣，越來越喜歡，充滿信心，同事我還要不斷地改進，因為我知道，要在這方面立于不敗之地，就要不斷地總結(jié)，積累，站在顧客的角度多想問題！雙向跟單業(yè)績德菲婭衣柜X城市專賣店在春節(jié)后的淡季銷售業(yè)績喜人，絲毫不低于節(jié)前的旺季水平。一天、我正在店里高整理，有位李先生進來，當(dāng)時我沒有幾十刻意向顧客招呼，而是繼續(xù)自己手頭的工作。雖然工作的時間并不長，但經(jīng)過同事認真、有效地培訓(xùn)及在實際中的體會，讓我真正學(xué)到了不少新東西，讓我變得更靈活、更富有思考力，工作能力也得到提高，導(dǎo)購水平得到較大的提高。我想，這只是稍加手段而已，這幾百元對他來說是能省則省，不行的話也不在乎這一點點錢。根據(jù)他們的要求我畫出圖紙，把報價寫在旁邊。進到店里巡視一周后，他們來到了門款陳列柜錢，來回推著我們那款“系列特色門”。此時，我對她家裝修情況亦非常的關(guān)切，對衣柜的部分細節(jié)之處給予設(shè)身處地的思考，深得她的信任。導(dǎo)購工作，看起來簡單易做，但實際上要做好這一工作并不是那么的容易?！澳銈兊恼w衣柜在幾天能安裝？”“在確認圖紙交款之后*天能上門安裝……”5“下訂”對于部分客戶，可采取直接開收據(jù)的形式，但該方法須謹慎，要求銷售人員對客戶心理把握非常的準。關(guān)鍵部件的移門滑輪配合下軌，手感十分順暢也不費勁 抽屜拉手從封邊的邊緣平整、拉手方便、高檔順滑的三節(jié)導(dǎo)軌及獨出心裁的五金掛件處處貼心用戶。目前國內(nèi)較好的品牌如德菲婭衣柜、好萊客衣柜等都會采用大軸承輪及阻尼輪圈。表面處理貼面、皮紋、PVC覆面、天然木皮貼面（待開發(fā)）滑門料材的主要規(guī)格 上下柜6米/根、上下橫/中隔條6米/每根。其理由是這些地方的柜門開啟的頻率較低，最重要為了保證人的走動不至于發(fā)生牽扯。拉手有螺釘和膠粘兩種固定方式，一半用螺釘固定的解釋，膠粘的不實用。不用聽太多的銷售話訴，看了自然就明白。（十）德菲婭五金之滑軌知識滑軌：抽屜是否美觀是個人喜好問題，但功能和手摸那個則取決于滑軌的品質(zhì)，同門鉸一樣，因滑軌屬于頻繁使用五金配件，在家具配件中非常重要，所以，選擇滑軌一樣是認準品牌，價格差別也較大，知名品牌的壁板較厚，做工精細，經(jīng)久耐用，小品牌滑軌的壁板較薄，做工粗糙，使用一段時間后會出現(xiàn)滑動不暢，噪音，損壞等問題。ABS封邊：新型封邊材料，被少數(shù)高端品牌采用（德菲婭衣柜定制家具產(chǎn)品就是采用的這種封邊）；其優(yōu)點為：(1)、原料考究純度較高，環(huán)保無污染；(2)、采用單跟擠壓、四色印刷工藝，紋理清晰色澤自然，不同于國產(chǎn)的轉(zhuǎn)移膜工藝；(3)、表面帶有防磨層，耐磨性好，不易褪色，不易腐蝕；(4)、原料含添加劑，顏色穩(wěn)定，紫外線照射下不會變色，且修邊后斷面顏色不會有明顯色差；(5)、柔韌性好，即使縫在半徑很小費板材上，也不會發(fā)生木紋斷裂現(xiàn)象；(6)、尺寸穩(wěn)定性好，不會因為溫差大而出現(xiàn)過度收縮或膨脹；(7)、封邊后熱熔膠縫最??；(8)、封邊帶使用一段時間后修邊表面會發(fā)光而不會粘灰塵不會發(fā)黑。另外在購買家具類產(chǎn)品之前一定要慎重選擇環(huán)保達標的產(chǎn)品，從根本上減少甲醛的排放量。環(huán)保標準人造板的環(huán)保監(jiān)測方法是采用穿孔取值法，將板材穿一定數(shù)量的空后測定從造板取出的甲醛量。人造板產(chǎn)生甲醛的原因：（1） 木材本身在干燥時，因內(nèi)部分解而產(chǎn)生甲醛。經(jīng)過三聚氰胺壓貼飾面的此類板材通常稱為三聚氰胺板，表面紋理真實感強，耐磨、耐劃，防水性較好，宜于生產(chǎn)，主要用于板式家具的制造。（3）德菲婭衣柜選用五種板材：E1極優(yōu)質(zhì)的實木顆粒板：該板材通過國家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督檢測，特點參照板材介紹中。大亞均質(zhì)刨花板將刨片通過先進的單通道干燥機進行干燥處理后，膨脹系數(shù)小，防潮性能非常好，其刨片實行的是定向?qū)訉愉佈b，所以它的內(nèi)部質(zhì)地均勻，比普通刨花板和粉狀的密度板握釘力、抗彎壓性、穩(wěn)定性都要要強。缺點：A、纖維板防潮性較差，吸收水份后膨脹系數(shù)較大B、纖維板內(nèi)部為粉末狀結(jié)構(gòu)，握釘力較差，螺釘旋緊后很容易發(fā)生松動C、由于纖維板的強度不高，做家具的高度不能過高，絕大部分為2100mm。纖維板有密度大小之分，密度在450千克/立方米以下的為叫低密度板纖維板，密度在450—880千克/立方米之間的為叫中密度纖維板（簡稱MDF），密度在880千克/立方米以上的為叫硬質(zhì)纖維板（簡稱HDF）。B、目前市面上大部分木工板生產(chǎn)時偷工減料，在拼接實木條時隙較大，板材內(nèi)部普遍存在空洞，如果在縫隙處打釘，則基本上沒有握釘力。尊重和感恩每一位為德菲婭衣柜付出努力的人！在用人制度上堅持知人善用，用人唯賢，在德菲婭衣柜內(nèi)部打造高素質(zhì)高水準、知識型、創(chuàng)新型的和睦團隊。行業(yè)產(chǎn)品體系及管理也越來越完善，行業(yè)的競爭也逐漸激烈，品牌意識開始凸顯。業(yè)內(nèi)人士認為，定制家具如同十年前整體櫥柜一樣在現(xiàn)場由裝修公司現(xiàn)場打制，過渡到如今消費者都選擇并接受專業(yè)的定制櫥柜品牌一樣，隨著家裝市場的細分，定制家具以專業(yè)定制為特色，必將成為一種流行趨墊，選擇定制家具也將會成為一種必然。自成立以來，始終以“我愛我家，我愛德菲婭”為理念，以國際化的視野及專業(yè)性的精神為指導(dǎo)，打造現(xiàn)代化、藝術(shù)化、環(huán)?；募揖由睢?木工板（俗稱大芯板）：由兩片單板中間粘壓拼接木板而成。結(jié)構(gòu)發(fā)生扭曲、變形，影響外觀及使用效果。通常厚度超過1. 0 mm，密度為450 ~ 880 kg/m3。優(yōu)點：由于實木接板的連接處較少，用膠量也較少，所以環(huán)保系數(shù)相對較高，具有易加工性，可切割、鉆孔、鋸加工和成型加工。大亞集團是國家500強重點企業(yè)，也是很多行業(yè)的知名品牌企業(yè)的板材供應(yīng)商。德菲婭E1級實木顆粒板編號板材封邊LM01蘋