【文章內容簡介】 從行業(yè)的主要競爭對手來看：“心相印”目前的主要競爭對手是“潔柔”和“清風”。這兩個品牌無論是在市場占有率上還是在知名度上，以及消費者的購買潛力上，與心相印相比都相差不是很多，而且在不少方面都做的比“心相印”要好。這便給“心相印”在今后的發(fā)展設置了很大的障礙。同樣，“潔柔”和“清風”雖然現(xiàn)在在許多方面的評價不及“心相印”，但一旦資金和技術進一步充實和提高后，隨時會有超前的可能。所以心相印對這類競爭者也要密切關注。要不斷的對這些競爭對手進行跟蹤調查，以便最快的了解對方在營銷策略上的變化。從消費者的角度：我們可以看到消費者在選擇紙巾時，對紙巾、質量、價格、包裝、以及產品的宣傳和促銷都是十分重視的。面對消費者的這些要求，沒有哪個品牌是在所有的方面都做的很好的。特別是在產品的宣傳和促銷上，消費者對紙巾各品牌的評價都較低，這說明該行業(yè)整體上在這方面做的不能滿足消費者的心理期望。 2．產品的優(yōu)勢與劣勢“心相印”取自中國漢語成語“心心相印”，意指感情篤深，忠貞不二?！靶南嘤　笔峙良堈郫B造型也暗含該意。 愛情是人類永恒的主題曲，古今中外都有感人的愛情故事在流傳，梁山伯與祝英臺，羅密歐與朱麗葉，美好的愛情是每個年輕人都夢想的。 “心相印”的訴求是愛情 . 愛情，無疑是人類之間最真摯、最美妙的情感，“心相印”用愛進行情感訴求，在某種程度上來說起到了廣泛的群眾基礎 .而且 把“紙巾”與“愛情”兩個概念，有機地結合在一起 愛情——紙巾—―思念――心有靈犀創(chuàng)意詮釋即符合廣告對象又符合中國大眾的文化心里。恒安集團的主導產品為“心相印”生活用紙產品，產品系列主要有卷筒紙、紙面巾、紙手帕、紙餐巾、柔濕巾﹑成品原紙、公共服務場所用的各類衛(wèi)生用紙等。經過多年的發(fā)展，“心相印”以良好的品牌美譽度和品質保證，成為中國生活用紙行業(yè)的第一品牌，廣受消費者青睞。 由目前的市場情況來看，“心相印”品牌系列紙巾具有相當大的市場潛力和競爭優(yōu)勢。 優(yōu)勢：從1998年開始，恒安堅持以高起點進軍生活用紙品市場，推進了國內生活用紙市場的一次質的飛躍，“心相印”紙品也成為領軍同行的第一品牌，也促成了恒安紙業(yè)由單一的由紙品加工到制造原紙、加工生產一條龍的產業(yè)鏈的形成。經過幾年的發(fā)展，“心相印”以良好的品牌美譽度和品質保證，成為中國生活用紙行業(yè)的第一品牌，已獲得“中國名牌”、“中國免檢產品”、“中國馳名商標”三大榮譽稱號，深受廣大消費者青睞。經中華商業(yè)信息中心對全國大型零售企業(yè)統(tǒng)計的對外發(fā)布數(shù)據顯示，“心相印”紙巾自2000年起連續(xù)五年全國市場占有率第一名。這些都為“心相印紙巾”在未來市場奠定了基礎。作為其行業(yè)的領軍企業(yè)，“心相印”品牌在顧客眼中也是不錯的品牌，值得信賴！于是在消費者市場壟斷了大量顧客，對其長久發(fā)展十分有利。 劣勢：隨著社會經濟的不斷發(fā)展，人們生活水平的不斷提高，消費者對于紙巾的需求越來越多，對它的要求也越來越高，紙巾行業(yè)正以一種驚人的速度在不斷的發(fā)展和壯大。紙巾市場的快速發(fā)展使得在一些大城市中紙巾已經完全替代了手帕的功能。這表明消費者對紙巾的依賴程度越來越高。在市場銷售終端上,心相印占有一定的優(yōu)勢,但也面臨著巨大的挑戰(zhàn),公司一定要加以重視和采取合理的攻守策略。在市場占有率上心相印排第一，潔柔，清風緊隨其后，并且后兩者與各個零售客戶建立了良好的關系，各大賣場的導購員更傾向于介紹他們的產品。所以公司要加強于零售客戶的關系建設，多建立溝通互動，了解消費者的心里所需，而“心心相印”是一款非常高檔的紙巾，賣的比普通的紙巾要貴一些，對此要做出調整，針對不同的消費階級給予不同的定位，全面為消費市場服務，把握時機推出對消費者有利的政策。不能掉以輕心，小問題會釀成大錯，多關心市場動態(tài)，回饋顧客真實情況。 總結：任何一個企業(yè)在發(fā)展過程中總會面臨著這樣或者那樣的問題。我們要防微杜漸。面對新的全球化競爭條件，心相印應確立全球化品牌戰(zhàn)略、挑戰(zhàn)自我、挑戰(zhàn)明天，為創(chuàng)出中國人自己的世界名牌而持續(xù)創(chuàng)新 三 心相印紙巾營銷方案一、營銷目標 2013年廣東地區(qū)季銷售目標為5000萬元。 2．經營目標分析心相印廣東地區(qū)2012年度銷售目標為3800萬元，現(xiàn)已超額完成目標。心相印將結合2012年銷售業(yè)績的完成情況，以及渠道建設所取得的巨大成績，2013年度銷售目標為5000萬元。 二、目標市場分析 1．目標市場的地域選擇 在目標市場的地域選擇上要考慮目標地人群，同時又要考慮產品在目標地的口碑以及影響。 2．目標地域市場廣州 深圳 東莞3．目標消費地點涉及家庭、個人辦公室、賓館等眾多以整潔、安靜、環(huán)保、衛(wèi)生為主題的場所。 4．目標消費群 選擇、渴望優(yōu)質潔凈生活的現(xiàn)代年輕人三、 營銷策略 （一） 產品策略 ：創(chuàng)意詮釋 　　心相印是情侶間心有靈犀一點通的感覺，是朋友們相聚時會意的一笑。 在您身邊的親密朋友，提醒您并幫助您擁有優(yōu)質、潔凈的生活。深深扎根人們日常生活的全國品牌，致力于提供優(yōu)質、潔凈的生活。選擇、渴望優(yōu)質生活的現(xiàn)代年輕人。 ： 質量方針：以追求人類的健康與快樂為天職，生產衛(wèi)生、舒適、優(yōu)質的生活用品。 質量管理體系： 1999年開始推行全面質量管理，建立了比較健全的質量管理制度和質量責任制，各項質量管理工作有序地展開。 2002年6月初公司開始宣貫IS0900標準，逐步健全、完善質量管理體系。 2003年7月通過了中國方圓標志認證委員會安徽分中心ISO9001國際質量體系認證和方圓標志產品合格標志認證。 公司中心化驗室建有國內一流的“ISO標準恒溫恒濕實驗室”，擁有進口、國內先進的理化檢驗儀器和高素質的檢驗人員，能夠根據國家標準對原料、半成品、成品進行全性能的檢驗，保證產品各項指標都符合國家標準要求。產品品牌：　　市場調查數(shù)據顯示，在市場上存在的眾多紙巾品牌，基本處于以功能性訴求為主的品牌競爭階段，而在“情感性訴求”方面，還沒有哪一個品牌有所建樹，這對于心相印來說，是一個再好不過的機會，因為它完全可以成為“差異化”的入口。 “心相印”主要榮譽 2005年 “心相印”生活用紙被國家質量監(jiān)督檢驗檢疫總局評為“中國名牌產品” 2004年 據中國商業(yè)聯(lián)合會、中華全國商業(yè)信息中心調查全國大型零售企業(yè)商品銷售統(tǒng)計顯示：2004年度“心相印”牌衛(wèi)生紙市場綜合占有率在同類產品中榮列第一名。 2003年 據中國商業(yè)聯(lián)合會、中華全國商業(yè)信息中心調查全國大型零售企業(yè)商品銷售統(tǒng)計顯示：2003年度“心相印”牌衛(wèi)生紙市場綜合占有率在同類產品中榮列第一名。 “心相印”品牌被國家質檢總局評為“國家免檢產品” 2002年 “心相印”品牌被廣東省名牌產品審定委員會評為“廣東名牌產品”。 “心相印”品牌被廣東省質量技術監(jiān)督局授予“2002年度廣東省產品質量獎”稱號。 “心相印”品牌卷筒紙、面巾紙被中國質量檢驗協(xié)會評為全國質量穩(wěn)定合格產品。 “心相印”系列紙巾產品被中國造紙業(yè)協(xié)會生活用紙專業(yè)委員會評為2002年度生活用紙消費者滿意產品。 2001年 “心相印”商標被廣東省工商行政管理局認定為廣東省著名商標。 “心相印”系列紙巾被廣東省消費者委員會評為2001年消費者信得過品牌。 “心相印”紙巾被廣東省消費者委員會評為“消費者信得過品牌。 ： 一直以來扛著生活用紙創(chuàng)新大旗的心相印品牌，因為創(chuàng)新，締造了品牌在行業(yè)的領先地位；因為創(chuàng)新，為企業(yè)帶來了比競爭對手更豐厚的利潤；因為創(chuàng)新，吸引了越來越多的品牌FANS。2004年情人節(jié)開始，心相印推出吉米系列新品，一炮打響，從此漫畫與紙巾的結合成為一種時尚！可以說，包裝設計創(chuàng)新在生活用紙行業(yè)是比較流行的創(chuàng)新方式，心相印的吉米系列是典型代表。但包裝創(chuàng)新同時又比較難有好的市場表現(xiàn)，真正能像吉米那樣風靡全國的并不多見，譚老師認為，根本的問題點在于：你的包裝設計創(chuàng)新能否打動消費者的心，能否引起消費者的共鳴。因此，企業(yè)在進行包裝設計創(chuàng)新時，切不可心血來潮，而應該事先對市場與競品進行廣泛的研究，對消費者進行深入的洞察。融入文化元素，盡顯品牌內涵　　（1）文化是源遠流長的，它是品牌永恒的生命力，將文化融入品牌，并得以在終端展示，這是展現(xiàn)品牌內涵，提高品牌美譽度的極好方法。所以，將文化元素體現(xiàn)在包裝上，產品也便有了厚重的文化底蘊，這種產品也更能經得起時間的咀嚼?！　。?）優(yōu)化圖文設計，巧用色彩裝束　　產品包裝的圖文設計和色彩搭配是獲取消費者目光的先鋒兵。圖文設計精美，色彩搭配和諧，且讓人賞心悅目的產品包裝必然最先躍入消費者的眼里?！　。?）創(chuàng)新包裝形式，滿足不同用途　　包裝的功能很多，例如，保護產品，便于儲運；吸引注意力，進行促銷；方便購買、攜帶；提升品牌價值等等。設計良好的包裝能為消費者創(chuàng)造更多使用價值，為生產者創(chuàng)造更多銷售額和利潤。　?。?）