【文章內(nèi)容簡介】 力等方面的重大變化和違規(guī)事件，及時分析客戶信用度的變化情況，定期分析客戶信用狀況，提出銷售策略以及欠款警戒線建議，以及時調(diào)整銷售方案。太過簡單的管理政策和企業(yè)的疏忽管理，沒有引起重視，管理不科學(xué)等都會造成賬款的收回困難，影響到企業(yè)的資金鏈，影響生產(chǎn)經(jīng)營甚至導(dǎo)致難以繼續(xù)經(jīng)營。這次危機充分說明了科學(xué)的應(yīng)收管理政策的重要性，給那些還沒有建立科學(xué)賬款管理制度的企業(yè)敲響了警鐘。 經(jīng)營者風(fēng)險防范意識和法律保護意識薄弱為了搶占市場，擴大銷售。一些企業(yè)在進入當(dāng)?shù)厥袌鲋鯙榱吮M快地打開營銷局面在事先未對應(yīng)收賬款風(fēng)險進行正確評估的情況下采取與客戶簽訂短期的一定賒銷額度的銷售合同來吸引客戶，擴大其市場份額，于是產(chǎn)生了較高的賬面利潤忽視了大量被客戶拖欠而不能及時收回的流動資金。由于用法律手段解決債務(wù)糾紛意識不強及法制欠缺，在一定程度上造成了任意拖欠賬款行為的發(fā)生。 應(yīng)收賬款內(nèi)部控制管理不嚴(yán)當(dāng)前我國企業(yè)回收賬款的狀況不容樂觀，大多數(shù)企業(yè)風(fēng)險意識差，缺乏對應(yīng)收賬款的科學(xué)管理。具體表現(xiàn)為一是企業(yè)缺乏嚴(yán)密的賒銷內(nèi)部控制制度。一般銷售人員就有幾十萬元的賒銷權(quán)，并且業(yè)務(wù)部門對賒銷客戶的情況記錄殘缺不全，這就為企業(yè)發(fā)生壞賬和銷售人員舞弊提供了機會。二是財務(wù)處理不規(guī)范．缺乏崗位稽核制度。財務(wù)部門沒有專門負(fù)責(zé)對應(yīng)收賬款定期、定向清欠，沒有建立定期清查制度。許多企業(yè)長期不與欠款單位對賬，或?qū)~后沒有形成有效、合法的文字對賬依據(jù)，僅僅口頭承諾。一個公司的內(nèi)部控制制度十分重要，一般審計一個公司時首先是看一個公司的內(nèi)部控制的合理性。可以看出一個公司的內(nèi)部控制的重要性，內(nèi)部控制制度包含很多內(nèi)容，但是對于應(yīng)收賬款管理來說，如果一個公司沒有合理的內(nèi)部控制制度，銷售收款缺乏責(zé)任制就會導(dǎo)致盲目銷售，比如內(nèi)部控制制度不和理或是不嚴(yán)密，銷售和收款的責(zé)任權(quán)限不明確，除了問題沒人負(fù)責(zé)，或是有問題沒人處理等都會造成銷售的盲目，客戶的選擇不合理，貨款的難以收回等問題。我國太多的企業(yè)管理無章，放任自流，很多企業(yè)對應(yīng)收賬款的管理缺乏規(guī)章制度，或者有章不循，形同虛設(shè)。財務(wù)部門不及時與業(yè)務(wù)部門核對，銷售與核算脫節(jié)，問題不能及時暴露，一些企業(yè)應(yīng)收款居高不下，任其發(fā)展，無人問津。銷售人員盲目銷售，根本不負(fù)責(zé)對客戶的了解，為了業(yè)績，不合理選擇客戶，沒有相應(yīng)的責(zé)任約束，就會導(dǎo)致盲目銷售，應(yīng)收款高漲。內(nèi)地和沿海很多中小企業(yè)就是管理層水平有限，不知道內(nèi)部控制的重要性也不懂怎么建立內(nèi)部控制制度。導(dǎo)致內(nèi)部控制只是一種形式而并沒有落實，一些沿海出口企業(yè)沒有嚴(yán)格內(nèi)部控制，就導(dǎo)致了很多的銷售是盲目的，沒有任何調(diào)查的，沒有落實責(zé)任的，金融危機造成的很多的賬款無法收回，也沒有人承擔(dān)責(zé)任或是負(fù)責(zé)解決，這就更加大了賬款回收的難度。沒有嚴(yán)格內(nèi)部控制制度的企業(yè)，銷售人員和管理人員在有好事的時候爭著干，一但出了問題相互推諉，推卸責(zé)任，也沒有人愿意去解決，結(jié)果導(dǎo)致了賬款收不回，流動資金不足，難以維持下去，甚至倒閉。 企業(yè)沒有完善的信用機制人無信而不立，企業(yè)也是同樣的道理，一個企業(yè)沒有信用，就沒有企業(yè)愿意和你合作，愿意與你有業(yè)務(wù)往來。尤其在西方發(fā)達(dá)國家，信用已經(jīng)成況進行權(quán)衡，做出決策。企業(yè)在設(shè)定某一顧客的信用標(biāo)準(zhǔn)時，應(yīng)該先要評估對方客戶賴賬的可能性，一般可以通過從五個方面來評估，即品質(zhì)、能力、資本、抵押和條件?？梢杂幸欢ǖ男庞脳l件，就是企業(yè)提供商業(yè)信用后，要求顧客支付賒銷款項的條件，包括信用期限，折扣期限和現(xiàn)金折扣。很多企業(yè)在銷售的時候缺乏對客戶的調(diào)查，也沒有建立合理的客戶信用機制來管理應(yīng)收款。信用管理部門應(yīng)針對不同信用等級的客戶采取不同的信用或賒銷政策，一般將客戶分等級來管理。但是現(xiàn)在的很多企業(yè)根本不了解客戶情況，也從來不對客戶進行調(diào)查，確定信用等級，導(dǎo)致問題一出現(xiàn)就素手無策。為了一種資產(chǎn)，信用卡的大量使用，信用高的企業(yè)幾乎可以不用抵押就可以取得貸款。所以信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)同意向客戶提供商業(yè)信用而提供的基本要求。一般判斷一個企業(yè)的信用開始以預(yù)期的壞賬損失率作為判別標(biāo)準(zhǔn)。即以購貨方信用情況來判別是否給予其商業(yè)信用銷售。長虹集團就是典型的例子，長虹的經(jīng)營出現(xiàn)很大的問題，也即巨額的美國賬款無法收回，而原因就是最開始選擇代理商的時候不注意信用標(biāo)準(zhǔn)，一般國外的公司是有嚴(yán)格的信用機制的，大多數(shù)公司是有信用等級的，長虹的不注意信用的調(diào)查而選擇的客戶最終釀成苦果。而現(xiàn)在為了出口，為了擴大市場，為了搶占美國和歐洲市場，很多企業(yè)幾乎沒有對客戶進行信用調(diào)查，金融危機的到來，這些客戶就原形畢露，而這些企業(yè)卻沒有任何有效的辦法。所以企業(yè)應(yīng)該嚴(yán)格執(zhí)行信用標(biāo)準(zhǔn)，只對信譽很好的，壞賬很少的顧客給予賒銷。對一些信譽不是很好的顧客則不應(yīng)該給予賒銷。當(dāng)然企業(yè)也應(yīng)根據(jù)具體情另外，企業(yè)對往來客戶的資信狀況進行科學(xué)分析與評估是從源頭上扼制壞賬的重要途徑，但目前很多企業(yè)為了占領(lǐng)市場，對客戶履行償債義務(wù)的可能性有多大，客戶的償債能力如何，都缺乏必要的科學(xué)分析和評估，對客戶的財務(wù)實力和財務(wù)狀況不予重視，忽視信用機制的建立，導(dǎo)致賒銷企業(yè)很難收集到客戶的信用記錄，再加上部分賒購企業(yè)信用意識極差，故意拖欠賬款，惡意逃債，社會誠信普遍缺乏，造成賒銷企業(yè)應(yīng)收賬款居高不下。3 解決金融危機下應(yīng)收賬款問題的對策 制定合理的信用政策 確定合理的信用標(biāo)準(zhǔn)信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)決定授予客戶信用所要求的最低標(biāo)準(zhǔn)，也是企業(yè)對于可接受風(fēng)險提供的基本判別標(biāo)準(zhǔn)。信用標(biāo)準(zhǔn)較高，能使企業(yè)遭受壞賬損失的可能性減少，但又不利于擴大銷售。反之，如果信用標(biāo)準(zhǔn)較寬，雖然有利于刺激銷售增長，但有可能使壞賬損失增加。 采用合理的信用條件適當(dāng)?shù)匮娱L信用期限，可以擴大銷售量，但信用期限過長也使應(yīng)收賬款賬齡增長，加大應(yīng)收賬款損失的風(fēng)險。為了促使客戶早日付款，企業(yè)在規(guī)定信用期限的同時，往往附有現(xiàn)金折扣條件，即客戶如能在規(guī)定的折扣期內(nèi)付款就能享受相應(yīng)的折扣優(yōu)惠，加快應(yīng)收賬款的回收。這就要求信用管理人員根據(jù)信用條件、市場環(huán)境、自身生產(chǎn)能力、銷售戰(zhàn)略等情況綜合分析權(quán)衡。 建立適當(dāng)?shù)男庞妙~度信用額度的確定是建立在對客戶的實際支付能力進行評估，深入調(diào)查和預(yù)測的基礎(chǔ)上，有充分的事實依據(jù)和數(shù)字依據(jù)，而不能為了完成任務(wù)而胡亂制定信用額度，由于其制定的嚴(yán)謹(jǐn)性、科學(xué)性，所以在實施過程中要保持其權(quán)威性。確定恰當(dāng)?shù)男庞妙~度能有效防止由于過度賒銷超過客戶的實際支付能力而使企業(yè)蒙受損失。 建立客戶資信管理系統(tǒng) 建立客戶動態(tài)資源管理系統(tǒng)專門的信用管理部門必須對客戶進行風(fēng)險管理，其目的是防患于未然。動態(tài)監(jiān)督客戶尤其是核心客戶，調(diào)查了解客戶的資信情況，建立客戶資信檔案并根據(jù)收集的信息進行動態(tài)管理。調(diào)查的渠道一般包括：銷售部門業(yè)務(wù)員掌握的客戶資料、管理人員的實地考察、客戶的其他供應(yīng)商調(diào)查的情況、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)和其他公開的信息渠道。調(diào)查的內(nèi)容主要有：客戶的品質(zhì)、能力、資本、抵押和條件(“5C”系統(tǒng))，客戶與企業(yè)往來的歷史記錄，客戶的規(guī)模、財務(wù)狀況、發(fā)展前景、行業(yè)的風(fēng)險等等。 建立客戶信譽調(diào)查評估制度為了更快的收回款項可以采取一些信用政策，主要的信用政策有信用標(biāo)準(zhǔn)、信用期間和現(xiàn)金折扣政策等。信用標(biāo)準(zhǔn)是顧客獲得企業(yè)交易信用所具備的條件，如果客戶達(dá)不到信用標(biāo)準(zhǔn)，便不得享受企業(yè)信用或只能享受較低的信用優(yōu)惠政策。比如