【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 力等方面的重大變化和違規(guī)事件，及時(shí)分析客戶信用度的變化情況，定期分析客戶信用狀況，提出銷售策略以及欠款警戒線建議，以及時(shí)調(diào)整銷售方案。太過簡(jiǎn)單的管理政策和企業(yè)的疏忽管理，沒有引起重視，管理不科學(xué)等都會(huì)造成賬款的收回困難，影響到企業(yè)的資金鏈，影響生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)甚至導(dǎo)致難以繼續(xù)經(jīng)營(yíng)。這次危機(jī)充分說明了科學(xué)的應(yīng)收管理政策的重要性，給那些還沒有建立科學(xué)賬款管理制度的企業(yè)敲響了警鐘。 經(jīng)營(yíng)者風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)和法律保護(hù)意識(shí)薄弱為了搶占市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售。一些企業(yè)在進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)之初為了盡快地打開營(yíng)銷局面在事先未對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行正確評(píng)估的情況下采取與客戶簽訂短期的一定賒銷額度的銷售合同來(lái)吸引客戶，擴(kuò)大其市場(chǎng)份額，于是產(chǎn)生了較高的賬面利潤(rùn)忽視了大量被客戶拖欠而不能及時(shí)收回的流動(dòng)資金。由于用法律手段解決債務(wù)糾紛意識(shí)不強(qiáng)及法制欠缺，在一定程度上造成了任意拖欠賬款行為的發(fā)生。 應(yīng)收賬款內(nèi)部控制管理不嚴(yán)當(dāng)前我國(guó)企業(yè)回收賬款的狀況不容樂觀，大多數(shù)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)差，缺乏對(duì)應(yīng)收賬款的科學(xué)管理。具體表現(xiàn)為一是企業(yè)缺乏嚴(yán)密的賒銷內(nèi)部控制制度。一般銷售人員就有幾十萬(wàn)元的賒銷權(quán)，并且業(yè)務(wù)部門對(duì)賒銷客戶的情況記錄殘缺不全，這就為企業(yè)發(fā)生壞賬和銷售人員舞弊提供了機(jī)會(huì)。二是財(cái)務(wù)處理不規(guī)范．缺乏崗位稽核制度。財(cái)務(wù)部門沒有專門負(fù)責(zé)對(duì)應(yīng)收賬款定期、定向清欠，沒有建立定期清查制度。許多企業(yè)長(zhǎng)期不與欠款單位對(duì)賬，或?qū)~后沒有形成有效、合法的文字對(duì)賬依據(jù)，僅僅口頭承諾。一個(gè)公司的內(nèi)部控制制度十分重要，一般審計(jì)一個(gè)公司時(shí)首先是看一個(gè)公司的內(nèi)部控制的合理性?？梢钥闯鲆粋€(gè)公司的內(nèi)部控制的重要性，內(nèi)部控制制度包含很多內(nèi)容，但是對(duì)于應(yīng)收賬款管理來(lái)說，如果一個(gè)公司沒有合理的內(nèi)部控制制度，銷售收款缺乏責(zé)任制就會(huì)導(dǎo)致盲目銷售，比如內(nèi)部控制制度不和理或是不嚴(yán)密，銷售和收款的責(zé)任權(quán)限不明確，除了問題沒人負(fù)責(zé)，或是有問題沒人處理等都會(huì)造成銷售的盲目，客戶的選擇不合理，貨款的難以收回等問題。我國(guó)太多的企業(yè)管理無(wú)章，放任自流，很多企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的管理缺乏規(guī)章制度，或者有章不循，形同虛設(shè)。財(cái)務(wù)部門不及時(shí)與業(yè)務(wù)部門核對(duì)，銷售與核算脫節(jié)，問題不能及時(shí)暴露，一些企業(yè)應(yīng)收款居高不下，任其發(fā)展，無(wú)人問津。銷售人員盲目銷售，根本不負(fù)責(zé)對(duì)客戶的了解，為了業(yè)績(jī)，不合理選擇客戶，沒有相應(yīng)的責(zé)任約束，就會(huì)導(dǎo)致盲目銷售，應(yīng)收款高漲。內(nèi)地和沿海很多中小企業(yè)就是管理層水平有限，不知道內(nèi)部控制的重要性也不懂怎么建立內(nèi)部控制制度。導(dǎo)致內(nèi)部控制只是一種形式而并沒有落實(shí)，一些沿海出口企業(yè)沒有嚴(yán)格內(nèi)部控制，就導(dǎo)致了很多的銷售是盲目的，沒有任何調(diào)查的，沒有落實(shí)責(zé)任的，金融危機(jī)造成的很多的賬款無(wú)法收回，也沒有人承擔(dān)責(zé)任或是負(fù)責(zé)解決，這就更加大了賬款回收的難度。沒有嚴(yán)格內(nèi)部控制制度的企業(yè)，銷售人員和管理人員在有好事的時(shí)候爭(zhēng)著干，一但出了問題相互推諉，推卸責(zé)任，也沒有人愿意去解決，結(jié)果導(dǎo)致了賬款收不回，流動(dòng)資金不足，難以維持下去，甚至倒閉。 企業(yè)沒有完善的信用機(jī)制人無(wú)信而不立，企業(yè)也是同樣的道理，一個(gè)企業(yè)沒有信用，就沒有企業(yè)愿意和你合作，愿意與你有業(yè)務(wù)往來(lái)。尤其在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，信用已經(jīng)成況進(jìn)行權(quán)衡，做出決策。企業(yè)在設(shè)定某一顧客的信用標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，應(yīng)該先要評(píng)估對(duì)方客戶賴賬的可能性，一般可以通過從五個(gè)方面來(lái)評(píng)估，即品質(zhì)、能力、資本、抵押和條件?？梢杂幸欢ǖ男庞脳l件，就是企業(yè)提供商業(yè)信用后，要求顧客支付賒銷款項(xiàng)的條件，包括信用期限，折扣期限和現(xiàn)金折扣。很多企業(yè)在銷售的時(shí)候缺乏對(duì)客戶的調(diào)查，也沒有建立合理的客戶信用機(jī)制來(lái)管理應(yīng)收款。信用管理部門應(yīng)針對(duì)不同信用等級(jí)的客戶采取不同的信用或賒銷政策，一般將客戶分等級(jí)來(lái)管理。但是現(xiàn)在的很多企業(yè)根本不了解客戶情況，也從來(lái)不對(duì)客戶進(jìn)行調(diào)查，確定信用等級(jí)，導(dǎo)致問題一出現(xiàn)就素手無(wú)策。為了一種資產(chǎn)，信用卡的大量使用，信用高的企業(yè)幾乎可以不用抵押就可以取得貸款。所以信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)同意向客戶提供商業(yè)信用而提供的基本要求。一般判斷一個(gè)企業(yè)的信用開始以預(yù)期的壞賬損失率作為判別標(biāo)準(zhǔn)。即以購(gòu)貨方信用情況來(lái)判別是否給予其商業(yè)信用銷售。長(zhǎng)虹集團(tuán)就是典型的例子，長(zhǎng)虹的經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)很大的問題，也即巨額的美國(guó)賬款無(wú)法收回，而原因就是最開始選擇代理商的時(shí)候不注意信用標(biāo)準(zhǔn)，一般國(guó)外的公司是有嚴(yán)格的信用機(jī)制的，大多數(shù)公司是有信用等級(jí)的，長(zhǎng)虹的不注意信用的調(diào)查而選擇的客戶最終釀成苦果。而現(xiàn)在為了出口，為了擴(kuò)大市場(chǎng)，為了搶占美國(guó)和歐洲市場(chǎng)，很多企業(yè)幾乎沒有對(duì)客戶進(jìn)行信用調(diào)查，金融危機(jī)的到來(lái)，這些客戶就原形畢露，而這些企業(yè)卻沒有任何有效的辦法。所以企業(yè)應(yīng)該嚴(yán)格執(zhí)行信用標(biāo)準(zhǔn)，只對(duì)信譽(yù)很好的，壞賬很少的顧客給予賒銷。對(duì)一些信譽(yù)不是很好的顧客則不應(yīng)該給予賒銷。當(dāng)然企業(yè)也應(yīng)根據(jù)具體情另外，企業(yè)對(duì)往來(lái)客戶的資信狀況進(jìn)行科學(xué)分析與評(píng)估是從源頭上扼制壞賬的重要途徑，但目前很多企業(yè)為了占領(lǐng)市場(chǎng)，對(duì)客戶履行償債義務(wù)的可能性有多大，客戶的償債能力如何，都缺乏必要的科學(xué)分析和評(píng)估，對(duì)客戶的財(cái)務(wù)實(shí)力和財(cái)務(wù)狀況不予重視，忽視信用機(jī)制的建立，導(dǎo)致賒銷企業(yè)很難收集到客戶的信用記錄，再加上部分賒購(gòu)企業(yè)信用意識(shí)極差，故意拖欠賬款，惡意逃債，社會(huì)誠(chéng)信普遍缺乏，造成賒銷企業(yè)應(yīng)收賬款居高不下。3 解決金融危機(jī)下應(yīng)收賬款問題的對(duì)策 制定合理的信用政策 確定合理的信用標(biāo)準(zhǔn)信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)決定授予客戶信用所要求的最低標(biāo)準(zhǔn)，也是企業(yè)對(duì)于可接受風(fēng)險(xiǎn)提供的基本判別標(biāo)準(zhǔn)。信用標(biāo)準(zhǔn)較高，能使企業(yè)遭受壞賬損失的可能性減少，但又不利于擴(kuò)大銷售。反之，如果信用標(biāo)準(zhǔn)較寬，雖然有利于刺激銷售增長(zhǎng)，但有可能使壞賬損失增加。 采用合理的信用條件適當(dāng)?shù)匮娱L(zhǎng)信用期限，可以擴(kuò)大銷售量，但信用期限過長(zhǎng)也使應(yīng)收賬款賬齡增長(zhǎng)，加大應(yīng)收賬款損失的風(fēng)險(xiǎn)。為了促使客戶早日付款，企業(yè)在規(guī)定信用期限的同時(shí)，往往附有現(xiàn)金折扣條件，即客戶如能在規(guī)定的折扣期內(nèi)付款就能享受相應(yīng)的折扣優(yōu)惠，加快應(yīng)收賬款的回收。這就要求信用管理人員根據(jù)信用條件、市場(chǎng)環(huán)境、自身生產(chǎn)能力、銷售戰(zhàn)略等情況綜合分析權(quán)衡。 建立適當(dāng)?shù)男庞妙~度信用額度的確定是建立在對(duì)客戶的實(shí)際支付能力進(jìn)行評(píng)估，深入調(diào)查和預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，有充分的事實(shí)依據(jù)和數(shù)字依據(jù)，而不能為了完成任務(wù)而胡亂制定信用額度，由于其制定的嚴(yán)謹(jǐn)性、科學(xué)性，所以在實(shí)施過程中要保持其權(quán)威性。確定恰當(dāng)?shù)男庞妙~度能有效防止由于過度賒銷超過客戶的實(shí)際支付能力而使企業(yè)蒙受損失。 建立客戶資信管理系統(tǒng) 建立客戶動(dòng)態(tài)資源管理系統(tǒng)專門的信用管理部門必須對(duì)客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理，其目的是防患于未然。動(dòng)態(tài)監(jiān)督客戶尤其是核心客戶，調(diào)查了解客戶的資信情況，建立客戶資信檔案并根據(jù)收集的信息進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。調(diào)查的渠道一般包括：銷售部門業(yè)務(wù)員掌握的客戶資料、管理人員的實(shí)地考察、客戶的其他供應(yīng)商調(diào)查的情況、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)和其他公開的信息渠道。調(diào)查的內(nèi)容主要有：客戶的品質(zhì)、能力、資本、抵押和條件(“5C”系統(tǒng))，客戶與企業(yè)往來(lái)的歷史記錄，客戶的規(guī)模、財(cái)務(wù)狀況、發(fā)展前景、行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)等等。 建立客戶信譽(yù)調(diào)查評(píng)估制度為了更快的收回款項(xiàng)可以采取一些信用政策，主要的信用政策有信用標(biāo)準(zhǔn)、信用期間和現(xiàn)金折扣政策等。信用標(biāo)準(zhǔn)是顧客獲得企業(yè)交易信用所具備的條件，如果客戶達(dá)不到信用標(biāo)準(zhǔn)，便不得享受企業(yè)信用或只能享受較低的信用優(yōu)惠政策。比如