【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 檢查儀容、儀表、制服；☆總結(jié)昨天的生意及工作；☆訂立今天的銷售額（全店/個(gè)人）；☆講MEMO；☆安排當(dāng)天需要跟進(jìn)的各個(gè)事項(xiàng)；☆介紹/游戲/角色扮演；☆小結(jié)、開鋪。準(zhǔn)備早會(huì)內(nèi)容☆清楚昨天的銷售情況；☆傳達(dá)公司MEMO；☆總結(jié)和指出在顧客服務(wù)方面做得好與不足的地方；☆安排在貨品、貨場(chǎng)陳列、櫥窗擺設(shè)方面需要跟進(jìn)的各個(gè)事項(xiàng)；☆安排當(dāng)天需要跟進(jìn)的其它事項(xiàng)；☆游戲；角色扮演。早會(huì)目的：——鼓勵(lì)士氣——傳達(dá)公司政策——了解員工思想組織早會(huì)：☆準(zhǔn)備內(nèi)容：☆清楚昨天的銷售情況，生意額（參考每日銷售日?qǐng)?bào)表）；☆如有新的MEMO，把重要事項(xiàng)列出，然后夾在記錄本待用；☆安排員工提前準(zhǔn)備資料☆關(guān)于顧客服務(wù)方面做得好與不足的地方；☆關(guān)于貨品、貨場(chǎng)陳列需跟進(jìn)的事項(xiàng)☆當(dāng)天需跟進(jìn)的事項(xiàng)（價(jià)錢牌、合格證、維修）☆角色扮演（主要看站位選擇，靈活走位）；☆游戲（對(duì)答游戲/軍事游戲）如：挑戰(zhàn)對(duì)方。在一定時(shí)間內(nèi)，達(dá)成所定目標(biāo)，則可以獲得獎(jiǎng)賞|（由店長(zhǎng)定奪），如挑戰(zhàn)失敗則有懲罰（由店長(zhǎng)定奪）。此游戲適用于班或個(gè)人挑戰(zhàn)對(duì)方，目的為了激發(fā)潛能和士氣，活躍賣場(chǎng)，提高業(yè)績(jī)。定時(shí)編排：一 二 三 四 五 六 日MEMO 游戲 角色扮演 MEMO 游戲 角色扮演 游戲需留意事項(xiàng)：☆早會(huì)內(nèi)容需預(yù)先準(zhǔn)備好，并寫在內(nèi)部交更簿；☆營(yíng)造輕松、活躍的氣氛；☆不要把早會(huì)變成“批判大會(huì)”；☆早會(huì)上未能解決的問題先記下，下次討論☆如果是個(gè)別人的問題在開鋪后個(gè)別解決；☆控制時(shí)間，確保準(zhǔn)時(shí)開鋪。以下是某次早會(huì)全過程，時(shí)間是星期一，主持：BOYZONE。Ⅰ、“早上好，各位同事，今天有六位同事上班，我們先點(diǎn)名：BEBE、JACKY、BEBE、STENDY、SUQI到齊了，檢查一下大家的儀容，制服穿好沒有？BEBE、STENDY放了兩日假，看上去精神不錯(cuò)?！雹颉⒆蛱煳覀兊纳庾隽?2000元，生意比前一天提高了，昨天的情況怎樣？JACKY你講一下，“昨天是第二期減價(jià)的第一天又是星期天，所以客流較多…”?！安诲e(cuò)，昨天能夠做到這個(gè)生意額，全靠每一位同事的齊心合作，象BEBE那樣，她做倉庫，跑上跑下幫同事拿貨，我們給點(diǎn)掌聲昨天的同事。Ⅲ、今日我們訂的目標(biāo)是多少呀？（然后把今天的TARGET寫下，包括全店/個(gè)人）Ⅳ、剛剛收到公司培訓(xùn)部通知，以后凡是更換制服都是穿xxxxx，如果要更換的（女同事）可以事先試試個(gè)Size，通常要預(yù)大一個(gè)碼。Ⅴ、昨天由于比較旺，貨場(chǎng)會(huì)比較亂，開鋪后各區(qū)位同事應(yīng)快速回到自己區(qū)位，檢查價(jià)錢牌、合格證是否齊全，然后由一個(gè)人專門負(fù)責(zé)跟價(jià)錢牌、合格證，有誰自愿去做呀？Ⅵ、今日和大家復(fù)習(xí)本月測(cè)試的內(nèi)容：PIG小常識(shí)幾種洗滌方法復(fù)習(xí)（口頭抽問）以上答案由每人輪流講。Ⅶ、總結(jié)：今日我們的TARGET是二萬，大家有沒有信心？好，謝謝大家，現(xiàn)在開店！二 營(yíng)業(yè)中接待顧客1 迎賓l 保持心情開朗、微笑歡迎l 保持正確姿勢(shì)站立，身體自然挺直，雙腳并立，雙手自然放前l(fā) 先用眼神接觸，然后禮貌的打招呼l 迎賓語“早上/上午/下午好！歡迎光臨…..！+活動(dòng)的主題”2 留意顧客（分析顧客類型）3介紹商品介紹顧客合適的商品盡量讓顧客了解商品的特點(diǎn)及優(yōu)點(diǎn)合理回答顧客問題顧客一般疑問：商品、品牌、來源、顏色、尺碼、款式、特性、價(jià)格及折扣、保養(yǎng)方法4 鼓勵(lì)試衣5 該褲服務(wù)6 附加推銷7 交付貨款（收銀時(shí)的步驟）8送客致謝三 營(yíng)業(yè)后1 打掃貨場(chǎng)衛(wèi)生2 清點(diǎn)帳目,制做統(tǒng)計(jì)報(bào)表，并交由負(fù)責(zé)人或者指定人員點(diǎn)收好3 收B，總結(jié)當(dāng)日員工的表現(xiàn)并指出跟進(jìn)事項(xiàng)及店鋪的銷售情況4 檢查店內(nèi)安全設(shè)施5 凡店員下班或離開店鋪，須由店長(zhǎng)（負(fù)責(zé)人）檢查員工的手提包6 關(guān)鋪前須安排店員整理貨場(chǎng)補(bǔ)貨 第四章 賬目管理 一 店鋪的日常報(bào)表 建立手工賬目：日銷售報(bào)表、周銷售報(bào)表、月銷售報(bào)表、周盤點(diǎn)表、月盤點(diǎn)表、其他報(bào)表 各銷售報(bào)表需要記錄實(shí)際銷售貨品的數(shù)量、款式、尺碼、折扣、金額及推廣贈(zèng)送品第二節(jié) 促銷活動(dòng)的規(guī)劃和實(shí)施推廣推廣是有效銷售管理貨品的一種方法。A、推廣的種類推廣主要分減價(jià)折扣、HIGH LIGHT (重點(diǎn)推介)，贈(zèng)送或換購(gòu)禮品等方式（一）、減價(jià)（折扣）做法：將部分或全部貨品用減價(jià)（折扣）的方法進(jìn)行銷售1. 由于價(jià)格下降，所以可以吸引大量的顧客2. 當(dāng)某樣貨品的存貨過多或季節(jié)轉(zhuǎn)換時(shí)，可用此法進(jìn)行清貨（二）、HIGH LIGHT （重點(diǎn)推介）做法：有部分款式會(huì)有大量貨品推出并有貨品推出并有海報(bào)配合宣傳作重點(diǎn)推介銷售，但此類貨品的價(jià)格會(huì)保持原價(jià)。作用：由于有海報(bào)配合及有大量貨品推出，還作出比較大的銷售氣勢(shì)，容易吸引人購(gòu)買?？梢晕櫩椭啵茉俨挥绊懤麧?rùn)的情況下提高銷售（三）、換購(gòu)禮品方法：在本公司購(gòu)買任何貨品加一定的金額可以獲得禮品一份。在本公司購(gòu)買滿一定金額加一定金額可以獲得禮品一份。作用：由于有換購(gòu)禮物作宣傳，對(duì)顧客有一定的吸引作用，可以幫助提高貨品銷售量（四）、贈(zèng)送禮品方法：免費(fèi)贈(zèng)送 購(gòu)買任何貨品免費(fèi)贈(zèng)送 購(gòu)買滿指定金額免費(fèi)贈(zèng)送作用：由于有禮品贈(zèng)送，會(huì)吸引大量的客人，增加客流量此推廣有效地刺激顧客的購(gòu)買欲，提高營(yíng)業(yè)額作推廣要注意以下事項(xiàng)：（1）要知道：推廣的目的、季節(jié)氣候、時(shí)間跨度、款式、價(jià)格、貨品存量及返貨情況（2）要準(zhǔn)備：貨品—貨場(chǎng)、貨倉的擺位陳列—陳列貨品要配合推廣主題，加強(qiáng)推廣的信息讓顧客清晰我們的推廣。人手—在推廣期間要安排足夠的人員，以準(zhǔn)備迎接突增的客流價(jià)格—價(jià)格要在推廣前推廣前改好，以免造成誤會(huì)。預(yù)測(cè)—推廣前要先計(jì)算出預(yù)計(jì)銷售量，讓推廣有目標(biāo)進(jìn)行和讓推廣有目標(biāo)進(jìn)行和讓推廣完畢之后評(píng)估推廣成效。貨品 — 所做的推廣貨品的銷售情況要每時(shí)留意與預(yù)測(cè)的銷售量作對(duì)比，如有差異要馬上找出問題（例：是否供應(yīng)量不足、貨品擺放的位置不當(dāng)或貨場(chǎng)氣氛不號(hào)等）人手 — 人手安排要得當(dāng)，分工要合理（例：收款要找有經(jīng)驗(yàn)的同事的負(fù)責(zé)）氣氛 — 推廣活動(dòng)是否成功，很大一部分的原因在于我們所營(yíng)造的推廣氣氛是否足夠，所以在推廣期間除了陳列的配合之外，貨場(chǎng)同事也要多向顧客作推介，營(yíng)造推廣氣氛。保安 — 由于推廣原因貨場(chǎng)的人流量會(huì)比平常增多，所以保安工作一定要做好，以免造成不必要的損失。3推廣后推廣要計(jì)劃進(jìn)行完之后，我們一定要做事后檢討，檢討一下推廣是否有效，檢討方法可以有二種：1）跟上周同時(shí)間銷售對(duì)比2）占當(dāng)時(shí)營(yíng)業(yè)額的百分比升跌第三節(jié) 店鋪資訊管理主要是指本店內(nèi)信息收集整理和“競(jìng)爭(zhēng)店”之“情報(bào)收集”。本店信息：店容店貌狀況；服務(wù)水準(zhǔn)/質(zhì)量；商品之優(yōu)劣勢(shì)分析；銷售資料（業(yè)績(jī)）；平時(shí)/節(jié)假日之客流分析；促銷活動(dòng)的評(píng)估；陳列展示效果、方式；貨品資料分析；競(jìng)爭(zhēng)店信息：商品結(jié)構(gòu)；價(jià)格定位；經(jīng)營(yíng)理念、方針；陳列效果、方式；店面形象評(píng)估；平時(shí)/節(jié)假日客流分析；促銷內(nèi)容及效果評(píng)估；銷售業(yè)績(jī)。通過收集和整理上述之各種信息，及時(shí)真實(shí)地向總部匯報(bào)和反饋，以便總部的同事能了解和綜合全國(guó)各地的情況，以最快的速度制定出應(yīng)對(duì)措施/方案，落實(shí)到各店/分公司實(shí)施，這樣能更有效地在市場(chǎng)運(yùn)作和競(jìng)爭(zhēng)中快人一步。第四節(jié) 合理分配銷售目標(biāo)1 月銷售目標(biāo)不能按每月30天平分為日目標(biāo)2 在開B、收B里總結(jié)當(dāng)日目標(biāo)的完成情況，如有異常即進(jìn)行調(diào)整，以提高業(yè)績(jī)。3 按客流量和地區(qū)消費(fèi)特點(diǎn)分配時(shí)間占比第一步4188第二步13%60%27%第三步40%90%160%第四步5%54%43%第五步按比例分?jǐn)倶I(yè)績(jī)舉例：本月A店的銷售目標(biāo)20萬 每星期一的目標(biāo)為（20萬*5%）/4=2500元 星期二至星期五每天的目標(biāo)為 （20萬*54%）/18=6000元 周六日每天的銷售目標(biāo)為 （20萬*43%）/8=10750元第五節(jié) 客戶投訴常言道：智者千慮必有一失。不論專賣店如何注意本身的服務(wù)，貨品的品質(zhì)以如何的過硬，都難免會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)的小疏忽而落到顧客的抱怨，那么一旦顧客抱怨產(chǎn)生，導(dǎo)購(gòu)員將怎樣去面對(duì)它呢？一、避免與顧客發(fā)生沖突l 對(duì)顧客誠(chéng)信無欺；l 語氣平和，有耐心；l 避免顧客等候太久；l 克制個(gè)人情緒，集中精神投入工作；l 虛懷若谷，勇于承認(rèn)，和氣生財(cái)；二、顧客投訴的解決辦法l 保持冷靜，耐心聆聽，不要與其爭(zhēng)辯；l 誠(chéng)意的道歉，無論是哪方面過錯(cuò)，都必須先道歉，使其消氣；l 將其帶到不影響銷售的地方；解決：顧客無理取鬧，只能和顏悅色地解釋清楚，千萬不能指責(zé)顧客。如解決不了，應(yīng)由主管給顧客解釋，盡快解決；不能拖，必須第一時(shí)間解決，否則小事化大，影響其它顧客。第六章 陳 列AIDCA陳列原則此原則由下列5項(xiàng)原則組合而成引起注意Attention(2)產(chǎn)生興趣Interest(3)使其感到欲望Dseire (4)使其確心Conviction(5)使其下定決心購(gòu)買Action等5項(xiàng)重點(diǎn)商品注意 優(yōu)先于其他商品Attention 變化的陳列4讓其注意商品易見易觸興趣 強(qiáng)調(diào)商品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)AI D C AInterest 使其感到興趣表現(xiàn)出豐富感欲望 拓寬重點(diǎn)商品的空間Dseire 配置關(guān)連商品1喚起購(gòu)買欲望1POP廣告（明示商品說明與價(jià)格）確心 1活用小道具Conviction 1訴求魅力1使其確信行動(dòng) 1產(chǎn)生購(gòu)買欲望 Action 1表示購(gòu)買愿意易見易觸的陳列氣氛空間裝飾陳列 260cm色彩調(diào)節(jié)庫存空間210cm補(bǔ)充量感的存庫陳列[圖片下載失敗]有 180cm效陳黃金帶列 120cm范圍 圍 80cm庫存空間低步度商品 60cm陳列補(bǔ)充庫存品 有效的陳列范圍（60cm—180cm）黃金帶（80cm—120cm）最容易看見、接觸的空間，陳列主力商品、重點(diǎn)商品、季節(jié)商品、黃金帶以上（120cm—180cm）及黃金帶以下（60cm—80cm）……次于黃金帶易看見易觸的空間，陳列準(zhǔn)主力商品及一般商品 有效的陳列范圍以外的空間（1） 庫存空間（0—60）陳列低頻度商品，陳列補(bǔ)充庫存品（2） 準(zhǔn)庫存空間（180—210）陳列補(bǔ)充量感的庫存品（3） 氣氛空間（210以上）陳列樣品或色彩調(diào)節(jié)利用 列的風(fēng)格—公仔：立體型款式：簡(jiǎn)單、搭配方便、適合各階層人原則：?jiǎn)纹逢惲蟹ǎㄍ钔?、多款同色?店鋪陳列1) 海報(bào)陳列l(wèi) 門口用的推廣牌一門口只能吊掛一個(gè)l 海報(bào)放置方法a 高層架，流水臺(tái)用POP板 b 門口大牌（可以用幾張海報(bào)拼貼）c 相架海報(bào)（放于相架正中） d 櫥窗海報(bào)（在美觀大方的基礎(chǔ)上可根據(jù)不同的促銷時(shí)節(jié)進(jìn)行不同的海報(bào)粘貼方法）備注：為避免影響公司整體陳列效果和形象，不要在海報(bào)上加上手寫字。2）高架的陳列方法形式：高架陳列一般來說以兩個(gè)貨架以上為一組，以組為單位配合陳列特點(diǎn)：效果強(qiáng)烈、明顯、焦點(diǎn)大，有氣勢(shì)方法：A. 金字塔式B. 左右對(duì)稱（貨品可以同款不同色）C. 同一方向（可以一色多款為原則）備注：l 同組高架陳列的服飾配件不要超過四種以上，以免失去重點(diǎn)。l 所陳列貨品要在陳列區(qū)域旁邊，以便顧客容易找到。l 高架上盡量不要擺放過重的陳列品，以免造成危險(xiǎn)3） 掛裝（側(cè)掛）l 形式：將貨品用衣架側(cè)掛起，方便顧客觸摸，觀看及試衣l 特點(diǎn)：款式、顏色展示清楚，方便l 方法：A.—a. 顏色有淺至深，甴門口方向向內(nèi)延伸b. 同一條掛通可以掛6—7個(gè)顏色，而一個(gè)顏色可以掛3—4件，這樣顏色層次感會(huì)很明顯。B—a. 褲子掛裝的尺碼可保持在29—31英寸，如所有碼數(shù)都展示，會(huì)出現(xiàn)褲腳長(zhǎng)短不齊，不美觀。b. T恤、毛衣類掛裝每款也只能掛1—2個(gè)尺碼c. 襯衣掛裝要將S—XL碼都掛出來，方便顧客試衣C—a. 比較薄的衣服以衣架與衣架之間保持三個(gè)手指位為標(biāo)準(zhǔn)b. 厚的衣服以衣服提起來不會(huì)有困難為標(biāo)準(zhǔn)備注：☆ 掛裝的最后一件衣服最好是正面面向顧客☆ 所展示的衣物掛通應(yīng)該與該貨品所放的貨架相鄰的區(qū)域上☆ 掛裝不能出現(xiàn)已經(jīng)需要退倉的貨品。 4）公仔陳列l(wèi) 形式：一般以一男一女為一組，以組為單位配合陳列。如有特別推廣或想做效果可以將三個(gè)公仔為一組（兩男一女或兩女一男）l 特點(diǎn)：立體感強(qiáng)，效果真實(shí)l 方法：A. 尺碼——L碼，褲穿31—32英寸—M碼，褲穿25—26英寸—，可將同色系不同款的衣服穿在同組公仔上，但款式也不要超過五款b．主題以陳列款式為主的，可將同款式不同色的衣服穿在同組公仔上，但顏色不要超過四種。備注：l 公仔所陳列的貨品一定是正在賣場(chǎng)售賣的貨品。l 公仔所放置應(yīng)該是在該商品擺放的貨架旁邊l 公仔所穿貨品的價(jià)錢牌不能吊掛在衣服的外面。5）櫥窗陳列l(wèi) 形式：櫥窗的陳列基本以當(dāng)月的季節(jié)氣候及推廣為標(biāo)準(zhǔn)推出每月陳列主題l 特點(diǎn)：主題明確、突出公司形象l 方法：櫥