【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 安排接收貨品,點(diǎn)貨驗(yàn)收 ,上下共8條方可收貨 ,逐一清點(diǎn) 4記錄商品到貨數(shù)量,交給店長(zhǎng),由店長(zhǎng)錄入POS 六. 時(shí)刻維持店內(nèi)衛(wèi)生 午餐期間 一. 安照店長(zhǎng)分配,輪流外出進(jìn)餐 二. 交流工作中的經(jīng)驗(yàn),以及工作中的問(wèn)題相互溝通 三. ,并簽到 四. 在店長(zhǎng)外出情況下,認(rèn)真完成店長(zhǎng)交給自己的代管職責(zé) 五. 營(yíng)業(yè)備用零錢(qián)的兌換 營(yíng)業(yè)高峰期 一. 明確現(xiàn)有銷(xiāo)售情況, 再接再勵(lì)配全店長(zhǎng)完成營(yíng)業(yè)目標(biāo) 二. 為高峰期做準(zhǔn)備 ,活動(dòng)情況的宣傳 三. 對(duì)進(jìn)\\出顧客使用對(duì)應(yīng)的禮貌用語(yǔ) 四. 對(duì)顧客進(jìn)行耐心的商口介紹與推薦工作 五. 提高自身警惕性,防止店長(zhǎng)商品損失.(特別對(duì)入口促銷(xiāo)柜及精品區(qū)的警惕) 六. 帶領(lǐng)新員工進(jìn)行崗位的指導(dǎo)與培訓(xùn) 晚餐期間 一. 安照店長(zhǎng)分配,輪流外出進(jìn)餐 二. 交流工作中的經(jīng)驗(yàn),以及工作中的問(wèn)題相互溝通 三. 在店長(zhǎng)外出情況下,認(rèn)真完成店長(zhǎng)交給自己的代管職責(zé) 營(yíng)業(yè)結(jié)束 一. 根據(jù)店長(zhǎng)安排做好各區(qū)域的衛(wèi)生打掃,貨架整理 二. 關(guān)閉射燈,及旋轉(zhuǎn)燈箱, 三. 店員下班簽字 四. 如為盤(pán)點(diǎn)當(dāng)日,做好盤(pán)點(diǎn)工作,只有在POS正確傳輸數(shù)據(jù)后方可簽字下班 五. 如第二天休息,應(yīng)做好相應(yīng)的交接工作 六. 關(guān)閉所有電器 包括:音響\\空調(diào)\\日光燈\\POS機(jī)美特斯邦威 市場(chǎng)督導(dǎo)工作流程市場(chǎng)督導(dǎo)每日工作流程: 1,跟進(jìn)每日店鋪數(shù)據(jù)上傳的準(zhǔn)確性,及時(shí)性. ,發(fā)布到各店鋪并跟進(jìn)配貨. ,對(duì)升降幅度較大的店鋪進(jìn)行單店分析其原因. 4,對(duì)無(wú)電腦專(zhuān)柜每日進(jìn)行銷(xiāo)售錄入,下單配貨,并核實(shí)其配貨數(shù)量與其銷(xiāo)售,庫(kù)存是否合理,進(jìn)行正確下單. 5,到店檢查相關(guān)工作,隨時(shí)了解店鋪情況 市場(chǎng)督導(dǎo)每周工作流程 1,周一查看負(fù)責(zé)片區(qū)的一周銷(xiāo)售,庫(kù)存,上周活動(dòng),. 2,周二經(jīng)營(yíng)分析時(shí)總結(jié)分析上周工作情況,制定本周工作計(jì)劃,活動(dòng)計(jì)劃. 3,人員,. 4,每周三店長(zhǎng)會(huì)議時(shí)收集專(zhuān)柜信息調(diào)查表,上周店長(zhǎng)對(duì)員工的考核(由內(nèi)務(wù)收集匯總).周一做店鋪(柜)與上周同期的銷(xiāo)售對(duì)比分析,進(jìn)銷(xiāo)存分析,周二 經(jīng)營(yíng)分析會(huì)議對(duì)店鋪一周整體銷(xiāo)售進(jìn)行概括總結(jié). 5,下發(fā)每周《考核表》,《調(diào)查表》。并提供各店一份倉(cāng)庫(kù)正價(jià)與特價(jià)貨品的庫(kù)存表,《調(diào)查表》,收集統(tǒng)計(jì),反饋給經(jīng)理,銷(xiāo)售主管,總公司市場(chǎng)部。統(tǒng)計(jì)各店的《考核表》,于每月初反饋給市場(chǎng)督導(dǎo)審核,再交由行政部作為員工工資核算因素之一. 6,周四到自己所負(fù)責(zé)的片區(qū)巡店檢查,周三店長(zhǎng)反饋的相關(guān)店鋪貨源,陳列,衛(wèi)生,活動(dòng),跟進(jìn)店長(zhǎng)是否把本周工作目標(biāo)認(rèn)真執(zhí)行 執(zhí)行效果如何 . 7,。活動(dòng)準(zhǔn)備情況及加班人員安排 8, 9,每周二,四,六抽時(shí)間到店參加晨會(huì), 10,主要是店鋪的清潔衛(wèi)生。服飾的整潔與否。宣傳品的張貼情況和陳列道具的維護(hù)?！冻啥贾睜I(yíng)店鋪陳列考核獎(jiǎng)懲制度》《成都直營(yíng)店鋪陳列標(biāo)準(zhǔn)》,《店鋪陳列考核》,《成都直營(yíng)店鋪陳列考核獎(jiǎng)懲制度》,選出評(píng)比中的第一名和最后一名,對(duì)其作出激勵(lì). 11,專(zhuān)職陳列員每?jī)芍艿街睜I(yíng)店鋪拍一次照片,把陳列狀況反饋給陳列創(chuàng)意部.訪(fǎng)杉杉專(zhuān)賣(mài)店店長(zhǎng)沈素梅沈素梅是“老資格”的杉杉人了，加盟杉杉至今已有四年多的時(shí)間，從98年12月出任揚(yáng)州公司杉杉專(zhuān)賣(mài)店店長(zhǎng)至今，也有兩年時(shí)間了。經(jīng)過(guò)多年商海的沉浮及洗練，她總結(jié)出了一套行之有效的專(zhuān)賣(mài)店管理及經(jīng)營(yíng)的方法。 在營(yíng)業(yè)員的招聘及培訓(xùn)上： 揚(yáng)州杉杉專(zhuān)賣(mài)店的營(yíng)業(yè)員都是從勞動(dòng)力市場(chǎng)招聘而來(lái)的，沒(méi)有因?yàn)檎l(shuí)的后門(mén)硬介紹近來(lái)的情況。我們對(duì)營(yíng)業(yè)員的要求較高的，比如高中畢業(yè)、年齡在25周歲以下，有一定的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)等等，經(jīng)面試合格后初步錄用，對(duì)初步錄用的營(yíng)業(yè)員開(kāi)始進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)范的培訓(xùn)，優(yōu)勝劣汰，經(jīng)培訓(xùn)結(jié)束考核合格后方可進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)。進(jìn)行營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn)是按照下列步驟來(lái)進(jìn)行的： 面試合格后安排見(jiàn)習(xí)，見(jiàn)習(xí)一般安排在周末，因?yàn)橹苣┛土髁勘容^多，能夠看清楚整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，充分發(fā)揮自身的長(zhǎng)處，逐步適應(yīng)賣(mài)場(chǎng)的環(huán)境。 通過(guò)三天見(jiàn)習(xí)進(jìn)行初步的培訓(xùn)，培訓(xùn)是從以下幾個(gè)方面開(kāi)始的。 A、 談?wù)勅煲?jiàn)習(xí)的感受和做一個(gè)合格的營(yíng)業(yè)員必須具備的條件。 B、 介紹杉杉企業(yè)狀況，了解杉杉的企業(yè)內(nèi)涵。 C、 銷(xiāo)售技巧。 D、 禮貌用語(yǔ)。 E、 掌握商品知識(shí)，提高服務(wù)質(zhì)量，找到接近顧客的切入點(diǎn)。 培訓(xùn)結(jié)束后，經(jīng)考核合格者簽定勞動(dòng)合同，保障雙方的利益。 在專(zhuān)賣(mài)店的管理上： 賣(mài)場(chǎng)是公司的窗口，是買(mǎi)賣(mài)成交地，它代表著一個(gè)企業(yè)的形象，品牌的檔次經(jīng)過(guò)摸索， 我主要從以下來(lái)管理的： 店員的儀容儀表　我們是窗口行業(yè)，營(yíng)業(yè)員的儀容儀表非常重要，要求統(tǒng)一著裝，佩帶工號(hào)，梳理整齊，化淡妝，面帶微笑，兩腳成45度站立。兩手交叉放在前面，展示專(zhuān)業(yè)形象，體現(xiàn)精神風(fēng)貌和規(guī)范管理。 禮貌用語(yǔ)　顧客走進(jìn)專(zhuān)賣(mài)店到顧客離開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)規(guī)范禮貌用語(yǔ)：“歡迎光臨，您好”、“歡迎再次光臨”、“請(qǐng)您走好”、“麻煩您到收銀臺(tái)付款，我替您包裝”等等。 掌握接近顧客的時(shí)機(jī)　顧客進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)時(shí)，不應(yīng)一哄而上，顧客一般情況下可分為三種類(lèi)型：閑逛型、可能購(gòu)買(mǎi)型、決定購(gòu)買(mǎi)型。閑逛型我們只做簡(jiǎn)單介紹，但決不允許怠慢顧客。對(duì)可能購(gòu)買(mǎi)型，營(yíng)業(yè)員的介紹很重要，要讓衣服會(huì)說(shuō)話(huà)，必須要耐心介紹，鼓勵(lì)他試穿，這時(shí)你一定要突出本品牌的特點(diǎn)，做工、面料、領(lǐng)口、版型、里襯等等，要求營(yíng)業(yè)員千萬(wàn)不能貶低其他品牌，你要巧妙地讓顧客自己來(lái)比較，自己來(lái)評(píng)論試穿的感覺(jué)。因?yàn)楝F(xiàn)在的品牌競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，我們要用服務(wù)去取勝，讓顧客感受到，不僅僅品牌是名牌，杉杉的服務(wù)也是星級(jí)服務(wù)。營(yíng)業(yè)員必須注意顧客的面部表情，當(dāng)顧客一直注意某種商品或者用手觸摸時(shí)以及和顧客眼光相碰時(shí)，可以巧妙地問(wèn)話(huà)并找到切入點(diǎn)，不同類(lèi)型的顧客要采取不同的方式，盡量滿(mǎn)足顧客的需求。專(zhuān)賣(mài)店的倉(cāng)庫(kù)在五樓，有時(shí)營(yíng)業(yè)員為了一套西服，甚至一件襯衫往返來(lái)回好幾次，從不抱怨，只為了作好一筆生意。 商品知識(shí)　做好營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)是商品知識(shí)，如果自己本身對(duì)自己商品的特征都介紹不出來(lái)，銷(xiāo)售就不可能作好，所以我們?cè)谧骱娩N(xiāo)售的同時(shí)要不斷的學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，了解顧客的心理，在推銷(xiāo)產(chǎn)品是，一定要讓顧客了解商品的特性、優(yōu)點(diǎn)、好處及保養(yǎng)方法，這就必須要掌握面料的特點(diǎn)與西服的尺寸，靈活運(yùn)用成衣尺寸與凈胸圍之間的關(guān)系，專(zhuān)賣(mài)店每月都進(jìn)行學(xué)習(xí)并考核與獎(jiǎng)金掛鉤。 店長(zhǎng)　是一間店鋪的統(tǒng)領(lǐng)，對(duì)店鋪的出樣、擺放、運(yùn)作都要有思想和策略，賣(mài)場(chǎng)模特的出樣要新穎，我們是一星期更換一次，運(yùn)用色彩搭配創(chuàng)造焦點(diǎn)。比如斷碼的西服31127，以前放在貨架上無(wú)人問(wèn)津，自從有一次我們讓櫥窗的模特穿上這種款號(hào)的西服，配了一件淺藍(lán)的襯衣，系了一根紅色領(lǐng)帶，非常搶眼，銷(xiāo)售很好，現(xiàn)在不但這種貨號(hào)暢銷(xiāo)，還促成顧客訂了一批工作服。襯衫運(yùn)用彩虹色方式出樣，不但方便了顧客的挑選，增加顧客的購(gòu)買(mǎi)欲，還提高了銷(xiāo)售。專(zhuān)賣(mài)店堅(jiān)持例會(huì)制度，周會(huì)由我來(lái)主持，月會(huì)由經(jīng)理主持總結(jié)，在作好銷(xiāo)售的同時(shí)，各柜臺(tái)建立尺碼動(dòng)態(tài)表，每一種品種庫(kù)存尺碼都在表上反映出來(lái)，動(dòng)態(tài)表上的數(shù)量與臺(tái)帳的數(shù)量必須相符，不定時(shí)的檢查，這樣不但有利于補(bǔ)貨，而且方便了顧客，縮短了時(shí)間，提高效率。 店里的衛(wèi)生要整齊、清晰　給顧客有一個(gè)輕松、干凈的購(gòu)物環(huán)境，每天早晨重點(diǎn)打掃，中午交接班后必須打掃表面玻璃、地面，晚上下班前將西服罩蒙蓋上，防止灰塵。 經(jīng)過(guò)專(zhuān)賣(mài)店全體同仁的共同努力，專(zhuān)賣(mài)店99年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售428萬(wàn)元，日銷(xiāo)售最高為12萬(wàn)元，取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，今年我們又制定了全年銷(xiāo)售指標(biāo)，根據(jù)季節(jié)性變化，制定了相應(yīng)指標(biāo)，季度指標(biāo)中又制定了月指標(biāo)和個(gè)人指標(biāo)，超過(guò)指標(biāo)除提成2%作為獎(jiǎng)金外，根據(jù)超額比例實(shí)行超額獎(jiǎng)金最低為100元，這樣不但調(diào)動(dòng)了職工的積極性，而且相互之間有了競(jìng)爭(zhēng)，大家都盡心盡力作好每一筆生意。 三招教你應(yīng)對(duì)客戶(hù)抱怨星期五的黃昏，叮鈴鈴。手機(jī)鈴響了，舒德琪看了一眼來(lái)電顯示，這個(gè)熟悉的號(hào)碼今天已響了不下十次他也接聽(tīng)不下十次，令他十分的煩惱。在手機(jī)鈴聲持續(xù)了半分鐘后，舒德琪勉強(qiáng)的按了接聽(tīng)鍵，耳邊立刻傳來(lái)浙江代理商葉老板鬧哄哄高頻率寧波口音，舒德琪把手機(jī)從耳邊移開(kāi)，真想把手機(jī)甩掉但是他不能，因?yàn)槿~老板是A公司在浙江最大的代理商，而舒德琪恰好是A公司浙江省的地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理。葉老板的生意做的很大，像所有的大客戶(hù)一樣脾氣也很大，在舒德琪的記憶中葉老板的電話(huà)幾乎都是對(duì)廠(chǎng)家的抱怨和各種不合理的要求。那今天葉老板的電話(huà)又為哪般呢 ？　　 　 　　事情是這樣：A公司一直嚴(yán)格奉行總部制定的三不政策（不直銷(xiāo)；不賒賬；重點(diǎn)城市不設(shè)總代理），因此在寧波市還有直接供貨的另一家代理商林老板，經(jīng)營(yíng)規(guī)模比葉老板小一些當(dāng)然也無(wú)法享受比葉老板更優(yōu)惠價(jià)格和扣點(diǎn)，這本是商業(yè)秘密舒德琪當(dāng)然不會(huì)向葉老板公開(kāi)。但葉老板多方打聽(tīng)并由此也成為一塊心病，懷疑舒德琪給了林老板更優(yōu)惠政策。所以監(jiān)視林老板的一舉一動(dòng)，向舒德琪投訴對(duì)方搞低價(jià)促銷(xiāo)搶他的客戶(hù)，幾乎是家常便飯過(guò)一段時(shí)間就要發(fā)作一次。但葉老板多半拿不出證據(jù)，舒德琪的調(diào)查也表明90%是無(wú)中生有。雖然做了不少協(xié)調(diào)工作如規(guī)定市場(chǎng)最低限價(jià)等，但收效不大。舒德琪的手機(jī)照樣響起葉老板的投訴，最終葉老板提出由其寧波市獨(dú)家代理，林老板的貨他可以平價(jià)調(diào)撥不賺對(duì)方一分錢(qián)。舒德琪當(dāng)然不能答應(yīng)但也搞的他不勝其煩，這不今天葉老板又來(lái)投訴林老板低價(jià)搶他的客戶(hù)了?！　　? 但葉老板一天十幾個(gè)電話(huà)，舒德琪真的要被搞的崩潰，有時(shí)想想干脆將整個(gè)寧波的銷(xiāo)售目標(biāo)與葉老板簽個(gè)總代理協(xié)議，自己也落個(gè)清閑少操心，卻違反了公司重點(diǎn)城市不設(shè)總代理的政策。不得已舒德琪撥通他的上司中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)陸明的電話(huà)尋求幫助，雖然他極不愿意這么做。因?yàn)槌@示他的無(wú)能搞不掂外，也有將難題上交之嫌。　　　　 　　陸明A公司的中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān),接到舒德琪的電話(huà)后陷入了沉思。這樣的狀況不單單舒德琪會(huì)碰到，其實(shí)還是很有些普遍性。我們的銷(xiāo)售人員也包括像舒德琪這樣的地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理，有很好的教育背景，熟悉產(chǎn)品也接受了完善的銷(xiāo)售培訓(xùn)，但恰恰在基本的商業(yè)意識(shí)上與我們的代理商相差懸殊，不是他們的對(duì)手，雖然他們可能出生農(nóng)民連小學(xué)也沒(méi)有畢業(yè)?！　　　?　　客戶(hù)為什么抱怨 ？這看似簡(jiǎn)單的問(wèn)題其實(shí)并不簡(jiǎn)單。 　　答案一：廠(chǎng)家的的服務(wù)無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)要求，送貨不及時(shí)、貨物短缺或產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題等，引起客戶(hù)的不滿(mǎn)和抱怨。 　　答案二：有些商家對(duì)廠(chǎng)家銷(xiāo)售人員的抱怨已形成了一個(gè)習(xí)慣，這些客戶(hù)可能生意不順利或碰到其它個(gè)人等原因，沒(méi)有明顯的動(dòng)機(jī)也許抱怨只是一種發(fā)泄。 　　答案三：商家喜歡把A產(chǎn)品服務(wù)與B產(chǎn)品相比，然后把你說(shuō)的一無(wú)是處，其實(shí)明天他碰到B產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員，同樣也會(huì)把B產(chǎn)品貶的一文不值；更有些心化叵測(cè)的商家抓住廠(chǎng)家一些雞毛碎皮的小事或者干脆無(wú)中生有造成事端，給廠(chǎng)家的銷(xiāo)售人員造成心理壓力，其實(shí)抱怨只是手段，目的只有一個(gè)，增加談判的籌碼，從廠(chǎng)家獲取更多優(yōu)惠條件如價(jià)格付款條件或要達(dá)到某種特別的目的?！　? 　　分析和認(rèn)清客戶(hù)抱怨背后的真正的動(dòng)機(jī)和他的潛臺(tái)詞，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)尤為重要。如果是屬于第一種情況，則應(yīng)虛心接受，及時(shí)向公司反饋，限期整該給予客戶(hù)一個(gè)交代。屬于第二類(lèi)情況的，銷(xiāo)售人員不需過(guò)多解釋只需做一個(gè)傾聽(tīng)者，因?yàn)檫@個(gè)人其實(shí)是找一種發(fā)泄的方式，碰巧遇到你了。但遇到第三類(lèi)情況的,應(yīng)該大聲對(duì)客戶(hù)說(shuō)不，這才是一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員所為。部分銷(xiāo)售人員尤其對(duì)大客戶(hù)的態(tài)度過(guò)分謙卑，對(duì)他們的一些無(wú)理要求和指責(zé)只會(huì)點(diǎn)頭稱(chēng)是，從不提出反駁意見(jiàn)；或者像舒德琪那樣采取躲避的辦法。一個(gè)沒(méi)有勇氣大聲反駁客戶(hù)無(wú)端指責(zé)的銷(xiāo)售人員，肯定會(huì)在生意中甘拜下風(fēng)，最終向客戶(hù)作出種種讓步，損害到公司的利益。　　 　　從舒德琪反映的情況來(lái)看，葉老板的抱怨大致屬于第三類(lèi)情況，但畢竟是大客戶(hù)慎重起見(jiàn)還是需要進(jìn)一步調(diào)查再下結(jié)論。陸明想到這里，決定犧牲周末休息的時(shí)間到寧波跑一趟，與舒德琪一起拜訪(fǎng)葉老板，不單單去解決問(wèn)題，其實(shí)也是對(duì)下屬最好的培訓(xùn)機(jī)會(huì)。 專(zhuān)賣(mài)店店長(zhǎng)管理完全手冊(cè)專(zhuān)賣(mài)店的管理要出效益,才能體現(xiàn)整體的管理水平,如何提高專(zhuān)賣(mài)店的單店銷(xiāo)售,是整個(gè)服裝行業(yè)的焦點(diǎn)話(huà)題,本人認(rèn)為,必需從店長(zhǎng)抓起,店長(zhǎng)是一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的靈魂,是領(lǐng)頭羊,店長(zhǎng)的工作能力及領(lǐng)導(dǎo)能力,直接影響整個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的業(yè)績(jī),為了抓店長(zhǎng)管理,無(wú)論是生產(chǎn)服裝的企業(yè)，還是銷(xiāo)售服裝的商場(chǎng)，對(duì)店長(zhǎng)的認(rèn)識(shí)都很明確——店長(zhǎng)，就是一個(gè)店的管理者。 　　有許多店長(zhǎng)對(duì)自己的角色是這樣認(rèn)識(shí)的：一個(gè)店就象是一個(gè)家，店長(zhǎng)就是這個(gè)家的家長(zhǎng)。家長(zhǎng)要操心這個(gè)家的所有問(wèn)題，人員、貨品、衛(wèi)生、陳列……方方面面都要照顧到，任何一個(gè)小的細(xì)節(jié)考慮不到，就有可能給工作帶來(lái)不良影響。 　　更多的企業(yè)則希望店長(zhǎng)是一名優(yōu)秀的導(dǎo)演。店面是一個(gè)表演的舞臺(tái)，店堂內(nèi)的硬件設(shè)施就是布景和道具，而公司一年四季不斷變化的貨品構(gòu)成了故事的素材。店長(zhǎng)要把這些素材組織成吸引人的故事，講給每一位光顧的客人。故事講的好不好，客人愛(ài)不愛(ài)聽(tīng)，全憑店長(zhǎng)的組織、策劃和安排、帶動(dòng)。 無(wú)論哪種說(shuō)法，都表明了一個(gè)觀(guān)點(diǎn)，那就是店長(zhǎng)是一個(gè)店的領(lǐng)導(dǎo)者，是企業(yè)文化信息傳遞的紐帶，是公司銷(xiāo)售政策的執(zhí)行者和具體操作者；是企業(yè)產(chǎn)品的代言人，是店鋪的核心。 　　因此，店長(zhǎng)需