【文章內容簡介】 安排接收貨品,點貨驗收 ,上下共8條方可收貨 ,逐一清點 4記錄商品到貨數量,交給店長,由店長錄入POS 六. 時刻維持店內衛(wèi)生 午餐期間 一. 安照店長分配,輪流外出進餐 二. 交流工作中的經驗,以及工作中的問題相互溝通 三. ,并簽到 四. 在店長外出情況下,認真完成店長交給自己的代管職責 五. 營業(yè)備用零錢的兌換 營業(yè)高峰期 一. 明確現有銷售情況, 再接再勵配全店長完成營業(yè)目標 二. 為高峰期做準備 ,活動情況的宣傳 三. 對進\\出顧客使用對應的禮貌用語 四. 對顧客進行耐心的商口介紹與推薦工作 五. 提高自身警惕性,防止店長商品損失.(特別對入口促銷柜及精品區(qū)的警惕) 六. 帶領新員工進行崗位的指導與培訓 晚餐期間 一. 安照店長分配,輪流外出進餐 二. 交流工作中的經驗,以及工作中的問題相互溝通 三. 在店長外出情況下,認真完成店長交給自己的代管職責 營業(yè)結束 一. 根據店長安排做好各區(qū)域的衛(wèi)生打掃,貨架整理 二. 關閉射燈,及旋轉燈箱, 三. 店員下班簽字 四. 如為盤點當日,做好盤點工作,只有在POS正確傳輸數據后方可簽字下班 五. 如第二天休息,應做好相應的交接工作 六. 關閉所有電器 包括:音響\\空調\\日光燈\\POS機美特斯邦威 市場督導工作流程市場督導每日工作流程: 1,跟進每日店鋪數據上傳的準確性,及時性. ,發(fā)布到各店鋪并跟進配貨. ,對升降幅度較大的店鋪進行單店分析其原因. 4,對無電腦專柜每日進行銷售錄入,下單配貨,并核實其配貨數量與其銷售,庫存是否合理,進行正確下單. 5,到店檢查相關工作,隨時了解店鋪情況 市場督導每周工作流程 1,周一查看負責片區(qū)的一周銷售,庫存,上周活動,. 2,周二經營分析時總結分析上周工作情況,制定本周工作計劃,活動計劃. 3,人員,. 4,每周三店長會議時收集專柜信息調查表,上周店長對員工的考核(由內務收集匯總).周一做店鋪(柜)與上周同期的銷售對比分析,進銷存分析,周二 經營分析會議對店鋪一周整體銷售進行概括總結. 5,下發(fā)每周《考核表》,《調查表》。并提供各店一份倉庫正價與特價貨品的庫存表,《調查表》,收集統(tǒng)計,反饋給經理,銷售主管,總公司市場部。統(tǒng)計各店的《考核表》,于每月初反饋給市場督導審核,再交由行政部作為員工工資核算因素之一. 6,周四到自己所負責的片區(qū)巡店檢查,周三店長反饋的相關店鋪貨源,陳列,衛(wèi)生,活動,跟進店長是否把本周工作目標認真執(zhí)行 執(zhí)行效果如何 . 7,?；顒訙蕚淝闆r及加班人員安排 8, 9,每周二,四,六抽時間到店參加晨會, 10,主要是店鋪的清潔衛(wèi)生。服飾的整潔與否。宣傳品的張貼情況和陳列道具的維護?！冻啥贾睜I店鋪陳列考核獎懲制度》《成都直營店鋪陳列標準》,《店鋪陳列考核》,《成都直營店鋪陳列考核獎懲制度》,選出評比中的第一名和最后一名,對其作出激勵. 11,專職陳列員每兩周到直營店鋪拍一次照片,把陳列狀況反饋給陳列創(chuàng)意部.訪杉杉專賣店店長沈素梅沈素梅是“老資格”的杉杉人了，加盟杉杉至今已有四年多的時間，從98年12月出任揚州公司杉杉專賣店店長至今，也有兩年時間了。經過多年商海的沉浮及洗練，她總結出了一套行之有效的專賣店管理及經營的方法。 在營業(yè)員的招聘及培訓上： 揚州杉杉專賣店的營業(yè)員都是從勞動力市場招聘而來的，沒有因為誰的后門硬介紹近來的情況。我們對營業(yè)員的要求較高的，比如高中畢業(yè)、年齡在25周歲以下，有一定的商業(yè)經驗等等，經面試合格后初步錄用，對初步錄用的營業(yè)員開始進行系統(tǒng)的規(guī)范的培訓，優(yōu)勝劣汰，經培訓結束考核合格后方可進入賣場。進行營業(yè)員的培訓是按照下列步驟來進行的： 面試合格后安排見習，見習一般安排在周末，因為周末客流量比較多，能夠看清楚整個銷售過程，充分發(fā)揮自身的長處，逐步適應賣場的環(huán)境。 通過三天見習進行初步的培訓，培訓是從以下幾個方面開始的。 A、 談談三天見習的感受和做一個合格的營業(yè)員必須具備的條件。 B、 介紹杉杉企業(yè)狀況，了解杉杉的企業(yè)內涵。 C、 銷售技巧。 D、 禮貌用語。 E、 掌握商品知識，提高服務質量，找到接近顧客的切入點。 培訓結束后，經考核合格者簽定勞動合同，保障雙方的利益。 在專賣店的管理上： 賣場是公司的窗口，是買賣成交地，它代表著一個企業(yè)的形象，品牌的檔次經過摸索， 我主要從以下來管理的： 店員的儀容儀表　我們是窗口行業(yè)，營業(yè)員的儀容儀表非常重要，要求統(tǒng)一著裝，佩帶工號，梳理整齊，化淡妝，面帶微笑，兩腳成45度站立。兩手交叉放在前面，展示專業(yè)形象，體現精神風貌和規(guī)范管理。 禮貌用語　顧客走進專賣店到顧客離開專賣店，重點強調規(guī)范禮貌用語：“歡迎光臨，您好”、“歡迎再次光臨”、“請您走好”、“麻煩您到收銀臺付款，我替您包裝”等等。 掌握接近顧客的時機　顧客進入賣場時，不應一哄而上，顧客一般情況下可分為三種類型：閑逛型、可能購買型、決定購買型。閑逛型我們只做簡單介紹，但決不允許怠慢顧客。對可能購買型，營業(yè)員的介紹很重要，要讓衣服會說話，必須要耐心介紹，鼓勵他試穿，這時你一定要突出本品牌的特點，做工、面料、領口、版型、里襯等等，要求營業(yè)員千萬不能貶低其他品牌，你要巧妙地讓顧客自己來比較，自己來評論試穿的感覺。因為現在的品牌競爭非常激烈，我們要用服務去取勝，讓顧客感受到，不僅僅品牌是名牌，杉杉的服務也是星級服務。營業(yè)員必須注意顧客的面部表情，當顧客一直注意某種商品或者用手觸摸時以及和顧客眼光相碰時，可以巧妙地問話并找到切入點，不同類型的顧客要采取不同的方式，盡量滿足顧客的需求。專賣店的倉庫在五樓，有時營業(yè)員為了一套西服，甚至一件襯衫往返來回好幾次，從不抱怨，只為了作好一筆生意。 商品知識　做好營銷的重點是商品知識，如果自己本身對自己商品的特征都介紹不出來，銷售就不可能作好，所以我們在作好銷售的同時要不斷的學習專業(yè)知識，了解顧客的心理，在推銷產品是，一定要讓顧客了解商品的特性、優(yōu)點、好處及保養(yǎng)方法，這就必須要掌握面料的特點與西服的尺寸，靈活運用成衣尺寸與凈胸圍之間的關系，專賣店每月都進行學習并考核與獎金掛鉤。 店長　是一間店鋪的統(tǒng)領，對店鋪的出樣、擺放、運作都要有思想和策略，賣場模特的出樣要新穎，我們是一星期更換一次，運用色彩搭配創(chuàng)造焦點。比如斷碼的西服31127，以前放在貨架上無人問津，自從有一次我們讓櫥窗的模特穿上這種款號的西服，配了一件淺藍的襯衣，系了一根紅色領帶，非常搶眼，銷售很好，現在不但這種貨號暢銷，還促成顧客訂了一批工作服。襯衫運用彩虹色方式出樣，不但方便了顧客的挑選，增加顧客的購買欲，還提高了銷售。專賣店堅持例會制度，周會由我來主持，月會由經理主持總結，在作好銷售的同時，各柜臺建立尺碼動態(tài)表，每一種品種庫存尺碼都在表上反映出來，動態(tài)表上的數量與臺帳的數量必須相符，不定時的檢查，這樣不但有利于補貨，而且方便了顧客，縮短了時間，提高效率。 店里的衛(wèi)生要整齊、清晰　給顧客有一個輕松、干凈的購物環(huán)境，每天早晨重點打掃，中午交接班后必須打掃表面玻璃、地面，晚上下班前將西服罩蒙蓋上，防止灰塵。 經過專賣店全體同仁的共同努力，專賣店99年實現銷售428萬元，日銷售最高為12萬元，取得了較好的經濟效益和社會效益，今年我們又制定了全年銷售指標，根據季節(jié)性變化，制定了相應指標，季度指標中又制定了月指標和個人指標，超過指標除提成2%作為獎金外，根據超額比例實行超額獎金最低為100元，這樣不但調動了職工的積極性，而且相互之間有了競爭，大家都盡心盡力作好每一筆生意。 三招教你應對客戶抱怨星期五的黃昏，叮鈴鈴。手機鈴響了，舒德琪看了一眼來電顯示，這個熟悉的號碼今天已響了不下十次他也接聽不下十次，令他十分的煩惱。在手機鈴聲持續(xù)了半分鐘后，舒德琪勉強的按了接聽鍵，耳邊立刻傳來浙江代理商葉老板鬧哄哄高頻率寧波口音，舒德琪把手機從耳邊移開，真想把手機甩掉但是他不能，因為葉老板是A公司在浙江最大的代理商，而舒德琪恰好是A公司浙江省的地區(qū)銷售經理。葉老板的生意做的很大，像所有的大客戶一樣脾氣也很大，在舒德琪的記憶中葉老板的電話幾乎都是對廠家的抱怨和各種不合理的要求。那今天葉老板的電話又為哪般呢 ？　　 　 　　事情是這樣：A公司一直嚴格奉行總部制定的三不政策（不直銷；不賒賬；重點城市不設總代理），因此在寧波市還有直接供貨的另一家代理商林老板，經營規(guī)模比葉老板小一些當然也無法享受比葉老板更優(yōu)惠價格和扣點，這本是商業(yè)秘密舒德琪當然不會向葉老板公開。但葉老板多方打聽并由此也成為一塊心病，懷疑舒德琪給了林老板更優(yōu)惠政策。所以監(jiān)視林老板的一舉一動，向舒德琪投訴對方搞低價促銷搶他的客戶，幾乎是家常便飯過一段時間就要發(fā)作一次。但葉老板多半拿不出證據，舒德琪的調查也表明90%是無中生有。雖然做了不少協(xié)調工作如規(guī)定市場最低限價等，但收效不大。舒德琪的手機照樣響起葉老板的投訴，最終葉老板提出由其寧波市獨家代理，林老板的貨他可以平價調撥不賺對方一分錢。舒德琪當然不能答應但也搞的他不勝其煩，這不今天葉老板又來投訴林老板低價搶他的客戶了。　　　 但葉老板一天十幾個電話，舒德琪真的要被搞的崩潰，有時想想干脆將整個寧波的銷售目標與葉老板簽個總代理協(xié)議，自己也落個清閑少操心，卻違反了公司重點城市不設總代理的政策。不得已舒德琪撥通他的上司中國區(qū)銷售總監(jiān)陸明的電話尋求幫助，雖然他極不愿意這么做。因為除顯示他的無能搞不掂外，也有將難題上交之嫌?！　　　?　　陸明A公司的中國區(qū)銷售總監(jiān),接到舒德琪的電話后陷入了沉思。這樣的狀況不單單舒德琪會碰到，其實還是很有些普遍性。我們的銷售人員也包括像舒德琪這樣的地區(qū)銷售經理，有很好的教育背景，熟悉產品也接受了完善的銷售培訓，但恰恰在基本的商業(yè)意識上與我們的代理商相差懸殊，不是他們的對手，雖然他們可能出生農民連小學也沒有畢業(yè)?！　　　?　　客戶為什么抱怨 ？這看似簡單的問題其實并不簡單。 　　答案一：廠家的的服務無法滿足客戶要求，送貨不及時、貨物短缺或產品的質量問題等，引起客戶的不滿和抱怨。 　　答案二：有些商家對廠家銷售人員的抱怨已形成了一個習慣，這些客戶可能生意不順利或碰到其它個人等原因，沒有明顯的動機也許抱怨只是一種發(fā)泄。 　　答案三：商家喜歡把A產品服務與B產品相比，然后把你說的一無是處，其實明天他碰到B產品的銷售人員，同樣也會把B產品貶的一文不值；更有些心化叵測的商家抓住廠家一些雞毛碎皮的小事或者干脆無中生有造成事端，給廠家的銷售人員造成心理壓力，其實抱怨只是手段，目的只有一個，增加談判的籌碼，從廠家獲取更多優(yōu)惠條件如價格付款條件或要達到某種特別的目的。　　 　　分析和認清客戶抱怨背后的真正的動機和他的潛臺詞，對于銷售人員來說尤為重要。如果是屬于第一種情況，則應虛心接受，及時向公司反饋，限期整該給予客戶一個交代。屬于第二類情況的，銷售人員不需過多解釋只需做一個傾聽者，因為這個人其實是找一種發(fā)泄的方式，碰巧遇到你了。但遇到第三類情況的,應該大聲對客戶說不，這才是一個優(yōu)秀銷售人員所為。部分銷售人員尤其對大客戶的態(tài)度過分謙卑，對他們的一些無理要求和指責只會點頭稱是，從不提出反駁意見；或者像舒德琪那樣采取躲避的辦法。一個沒有勇氣大聲反駁客戶無端指責的銷售人員，肯定會在生意中甘拜下風，最終向客戶作出種種讓步，損害到公司的利益。　　 　　從舒德琪反映的情況來看，葉老板的抱怨大致屬于第三類情況，但畢竟是大客戶慎重起見還是需要進一步調查再下結論。陸明想到這里，決定犧牲周末休息的時間到寧波跑一趟，與舒德琪一起拜訪葉老板，不單單去解決問題，其實也是對下屬最好的培訓機會。 專賣店店長管理完全手冊專賣店的管理要出效益,才能體現整體的管理水平,如何提高專賣店的單店銷售,是整個服裝行業(yè)的焦點話題,本人認為,必需從店長抓起,店長是一個專賣店的靈魂,是領頭羊,店長的工作能力及領導能力,直接影響整個專賣店的業(yè)績,為了抓店長管理,無論是生產服裝的企業(yè)，還是銷售服裝的商場，對店長的認識都很明確——店長，就是一個店的管理者。 　　有許多店長對自己的角色是這樣認識的：一個店就象是一個家，店長就是這個家的家長。家長要操心這個家的所有問題，人員、貨品、衛(wèi)生、陳列……方方面面都要照顧到，任何一個小的細節(jié)考慮不到，就有可能給工作帶來不良影響。 　　更多的企業(yè)則希望店長是一名優(yōu)秀的導演。店面是一個表演的舞臺，店堂內的硬件設施就是布景和道具，而公司一年四季不斷變化的貨品構成了故事的素材。店長要把這些素材組織成吸引人的故事，講給每一位光顧的客人。故事講的好不好，客人愛不愛聽，全憑店長的組織、策劃和安排、帶動。 無論哪種說法，都表明了一個觀點，那就是店長是一個店的領導者，是企業(yè)文化信息傳遞的紐帶，是公司銷售政策的執(zhí)行者和具體操作者；是企業(yè)產品的代言人，是店鋪的核心。 　　因此，店長需