第十三章成為高明的定價者(編輯修改稿)
2024-08-17 17:14 本頁面
【文章內容簡介】 比 圖 132說明 –八項重要程度由左至右遞減排列。 –與計費和財務報表有關的數(shù)據(jù)資料較易取得。 –但有關顧客獲利性方面的資料，不易取得。 –若修改成以每天為單位，可取得的資料，那圖形就會產生很大的變化。 範疇 A：定價心態(tài) ? 高明的定價者會蒐羅正確的市場數(shù)據(jù)資料，然後再 以能形成市場決策的方式加以綜合歸納 ，而非只是將這些資料塞入每月財報裡。 ? 除此之中，高明的定價者會運用 適當?shù)氖姓{技巧來進行市調，以建立所需的資料庫。 ? 先前已介紹過定價乃是利潤的第三個要素，意即 利潤 = 價格 * 銷售量 成本 ? 高明的定價者會把 價格 放到最前面，視其為一項可控制的、主要的驅動獲利的因素。 而聰明的管理高層會運用這三項要素來追求利潤。 範疇 B:瞭解的範圍 具有正確的定價心態(tài)之後，高明的定價者會進入下一個層級 ，並且展出適當?shù)牟t解範圍或洞察力。本範疇的三個檢查項目是有關於瞭解產品／服務對顧客的價值、競爭者及企業(yè)現(xiàn)狀。 一、瞭解產品／服務對顧客的價值 (顧客價值 ) ＊第一關鍵因素 :與定價過程中顧客價值的集中有關 ＊第二關鍵因素 :瞭解顧客間的價值有何不同，以及為何不同 ? 顧客價值的集中 高明的定價者會精確地評估其產品及服務的價值，看看此一價值在各個顧客間有何不同，並瞭解造成價值變動的驅動因素。在企業(yè)對企業(yè)的銷售情況中，必須深入瞭解潛在的成本結構，及產品和服務如何產生衝擊。 瞭解此一成本結構益及每一項成本要素所隱拿的驅動因素，能掌握產口 /服務一貣出售所能帶給顧客的價值，並且知道如何溝通、傳達這些價值給顧客。 瞭解顧客間的價值有何不同，以及為何不同 ? 這讓我們洞悉價格與銷售量之間可能產生的抵銷現(xiàn)象，及差別定價策略的重要性。 高明定價者的瞭解範圍包含了顧客價值的各個面向，並且將它們置於定價過程的核心。顧客價值可藉由適當?shù)募记?— 如成本結構研究、調查，以及專業(yè)經理人的判斷等 — 予以嚴格的界定。 二、瞭解競爭者 瞭解的範圍應擴大至辨明競爭對手 — 包括現(xiàn)有及未來可能產生的、同類與不同類的 —並瞭解他們的經營策略和能力。此一瞭解必
試題試卷相關推薦
鄂ICP備17016276號-1