【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 下以一個(gè)項(xiàng)目有多種產(chǎn)品形式為例示例：先分再合的價(jià)格思路截止至月目標(biāo)客戶意向需求統(tǒng)計(jì)見(jiàn)《客戶需求調(diào)查表》：A. 建筑形式需求B. 面積需求C. 戶型需求D．購(gòu)房總價(jià)的承受統(tǒng)計(jì)面積150180180200200250250300300以上總計(jì)面積比例55%20%10%10%5%100%意向總價(jià)（萬(wàn)元）12015015020020050050090090010002111000意向單價(jià)（元）800083008300100001000020000200003000030000以上1056013065總結(jié)：根據(jù)分析結(jié)果簡(jiǎn)述項(xiàng)目各產(chǎn)品的需求關(guān)系，掌握熱銷產(chǎn)品與滯銷產(chǎn)品的詳細(xì)情況，確定需求的價(jià)格范圍。綜合考慮以上因素，我們建議本項(xiàng)目不同產(chǎn)品的核心均價(jià)調(diào)整如下：216。 多層在前期客戶意向中選取的較多，供求比例為108%已超出推出量，建議在現(xiàn)在評(píng)分的實(shí)收均價(jià)的基礎(chǔ)上調(diào)高價(jià)格至13000元/平方米。復(fù)式單位的價(jià)格；216。 點(diǎn)式的供求比例較低，建議在現(xiàn)在評(píng)分的實(shí)收均價(jià)的基礎(chǔ)上適當(dāng)調(diào)低價(jià)格，至8500元/平方米；216。 板式復(fù)式5房的戶型需求較大，相應(yīng)調(diào)高價(jià)格建議至15000元/平方米216。 點(diǎn)式E座頂層復(fù)式東南向的單位建議調(diào)高價(jià)格至15000元/平方米，相應(yīng)CD座東南向復(fù)式單位價(jià)格調(diào)高至13000元/平方米左右216。 板式平面戶型的價(jià)格為8800元/平方米216。 小高層的價(jià)格為8600元/平方米，216。 四層半的價(jià)格上調(diào)為13000元/平方米216。 別墅的價(jià)格為17000元/平方米?！【C合以上所有調(diào)差和實(shí)際情況，最后在確定不同建筑形式的核心均價(jià)后根據(jù)其所占的面積比例，形成本產(chǎn)品根據(jù)客戶需求的整體核心均價(jià)范圍為——元/㎡。 區(qū)域內(nèi)相似樓盤的歷史價(jià)格與三級(jí)市場(chǎng)表現(xiàn)三級(jí)市場(chǎng)的租金與二手樓的價(jià)格與市場(chǎng)接受樓盤的均價(jià)存在一定的關(guān)系，能夠較為客觀地反映項(xiàng)目的市場(chǎng)接受度。在一個(gè)區(qū)域內(nèi)土地資源日益稀缺，尤其是對(duì)高端住宅在稀缺資源占有度以及容積率、密度等方面有嚴(yán)格要求，因而研究區(qū)域市場(chǎng)歷史價(jià)格與上漲走勢(shì)，對(duì)類似項(xiàng)目定價(jià)有較好參考價(jià)值，可以更客觀、準(zhǔn)確地實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的最大價(jià)值。A. 參考以區(qū)域內(nèi)三級(jí)市場(chǎng)租金確定項(xiàng)目的市場(chǎng)均價(jià)由于從營(yíng)銷角度分析，租金是地產(chǎn)價(jià)格的晴雨表，租賃市場(chǎng)的變化比買賣市場(chǎng)變化得快，它更直接反映供求關(guān)系。當(dāng)然租金的變化與售價(jià)的變化并非總是同步的，物業(yè)的供應(yīng)量將直接影響租金價(jià)格，租金和地產(chǎn)價(jià)格不能離得太遠(yuǎn)，當(dāng)租金遠(yuǎn)低于售價(jià)時(shí)，地產(chǎn)買賣市場(chǎng)就不可避免地下跌。公式：P=(Rc)[(1+r) n 1]/r(1+r) nP——地產(chǎn)出售的市場(chǎng)價(jià)格R——是地產(chǎn)年租賃價(jià)格C——地產(chǎn)租賃中的相關(guān)費(fèi)用，可忽略不計(jì)。r——是投資回報(bào)率n——是地產(chǎn)可使用年限或收益年限B．參考片區(qū)外三級(jí)市場(chǎng)租金確定項(xiàng)目的市場(chǎng)均價(jià)公式：比較項(xiàng)目片區(qū)平均月租金*月份*比較面積 /比較項(xiàng)目均價(jià)==本項(xiàng)目片區(qū)平均租金*月份*比較面積/ 本項(xiàng)目市場(chǎng)接受的均價(jià)示例：以區(qū)域內(nèi)三級(jí)市場(chǎng)的租金市場(chǎng)情況做參考經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，南山后海區(qū)域（該片區(qū)租賃市場(chǎng)已較成熟，房?jī)r(jià)已上升至平穩(wěn)）的住宅的平均租金在25元/平方米/月，市場(chǎng)接受的均價(jià)為6000元/平方米，項(xiàng)目所在片區(qū)的市場(chǎng)租金如下：項(xiàng)目名稱科苑花園58區(qū)一期匯景花園深南花園園西住宅科苑花園南區(qū)租賃價(jià)格（元/㎡/月）18222026252720222527取該項(xiàng)目所在片區(qū)住宅的集中租金為2326元/平方米/月。假定市場(chǎng)的投資回報(bào)均等，面積值取100平方米住宅比較：比較片區(qū)平均月租金（25）*月份*100/比較項(xiàng)目均價(jià)（6000）==項(xiàng)目片區(qū)平均租金（2326）*100/平方米項(xiàng)目市場(chǎng)接受的價(jià)格通過(guò)計(jì)算，根據(jù)租價(jià)得出項(xiàng)目所在片區(qū)的市場(chǎng)接受價(jià)格區(qū)間應(yīng)在55206240元/平方米之間。 從本片區(qū)的租賃價(jià)與市場(chǎng)售價(jià)比較，其租價(jià)已超越了市場(chǎng)售價(jià)，意味著住宅售價(jià)具有上升空間。C．參考區(qū)域內(nèi)三級(jí)市場(chǎng)的相似樓盤的現(xiàn)有價(jià)格與價(jià)格走勢(shì)適用范圍：適用于項(xiàng)目片區(qū)內(nèi)或周邊相似樓盤現(xiàn)已大都完成銷售，目前區(qū)域內(nèi)基本沒(méi)有可比樓盤在售，因此，對(duì)有關(guān)樓盤的三級(jí)市場(chǎng)表現(xiàn)進(jìn)行研究，有助于把握近期區(qū)域的市場(chǎng)潛力。公式：本項(xiàng)目的市場(chǎng)均價(jià)==與區(qū)域內(nèi)三級(jí)市場(chǎng)相似樓盤比較價(jià)格*（1+三級(jí)市場(chǎng)的平均上漲或下幅率%）區(qū)域內(nèi)三級(jí)市場(chǎng)相似樓盤的比較價(jià)格——確定方法按市場(chǎng)比較法（具體打分同前，見(jiàn)表二與表三）得出。三級(jí)市場(chǎng)的平均上漲率——現(xiàn)有的價(jià)格水平歷史銷售時(shí)期價(jià)格/歷史銷售時(shí)期價(jià)格的比率，可能上漲也可能下浮。示例：如本項(xiàng)目與可比樓盤熙園、水榭花都比較后的核心均價(jià)為10025元/平方米。近期錄得的部分項(xiàng)目三級(jí)市場(chǎng)成交見(jiàn)附表1中《價(jià)格調(diào)查表》表明，各項(xiàng)目的三級(jí)市場(chǎng)價(jià)格均比推售時(shí)市場(chǎng)價(jià)有一幅度較為可觀的上揚(yáng)，其上升幅度維持在較1年前上升8％－15％之間，這一點(diǎn)也可以從熙園后期小高層價(jià)格的實(shí)現(xiàn)中得到印證（熙園后期板式小高層均價(jià)上揚(yáng)至11000元/平方米以上）。按此趨勢(shì)，現(xiàn)時(shí)本項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)線性可比價(jià)格空間為10025（8%～15%）=10820—11520元/平方米。 確定項(xiàng)目實(shí)收均價(jià) 實(shí)收均價(jià)范圍討論按照前述分析，（根據(jù)需要組合）通過(guò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較法，確定本項(xiàng)目初步核心均價(jià)為 元/平方米通過(guò)市場(chǎng)供求情況，產(chǎn)品稀缺性分析確定本項(xiàng)目的均價(jià)范圍 元/平方米——元/平方米通過(guò)客戶需求情況，確定本項(xiàng)目的均價(jià)范圍元/平方米——元/平方米通過(guò)區(qū)域內(nèi)相似樓盤的歷史價(jià)格走勢(shì)（三級(jí)市場(chǎng)租金表現(xiàn)），或價(jià)值兌現(xiàn)推導(dǎo)出項(xiàng)目均價(jià)范圍元/平方米——元/平方米。據(jù)此，可以得出本項(xiàng)目實(shí)收均價(jià)合理區(qū)間應(yīng)當(dāng)為元/㎡ 入市均價(jià)確定入市核心均價(jià)考慮因素216。 核心價(jià)值體現(xiàn)價(jià)格能否體現(xiàn)項(xiàng)目的最突出、最稀缺的核心價(jià)值優(yōu)勢(shì)；216。 價(jià)格策略與促銷策略定價(jià)不但要考慮合理的價(jià)格，同時(shí)還需考慮整體的價(jià)格策略與優(yōu)惠措施。包括解籌時(shí)的價(jià)格與優(yōu)惠，開(kāi)盤的價(jià)格與優(yōu)惠，開(kāi)盤后銷售價(jià)格與期間的促銷優(yōu)惠等。216。 解籌開(kāi)盤的市場(chǎng)形象本項(xiàng)目前期認(rèn)購(gòu)時(shí)間較長(zhǎng)，現(xiàn)已將積累近千多個(gè)意向客戶，如何盡量避免前期意向客戶的流失，在解籌時(shí)啟動(dòng)項(xiàng)目的整體銷售，形成銷售熱點(diǎn)，樹(shù)立銷售信心。216。 合理的銷售風(fēng)險(xiǎn)、掌握價(jià)格主動(dòng)權(quán)如果入市價(jià)過(guò)低，一方面不利于項(xiàng)目形象確立，另一方面，無(wú)法實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的價(jià)格，無(wú)法實(shí)現(xiàn)發(fā)展商利益的最大化；如果入市價(jià)過(guò)高，無(wú)法為項(xiàng)目的銷售中價(jià)值的提升預(yù)留足夠的空間，而且面臨一定的銷售風(fēng)險(xiǎn)；綜上所述，同時(shí)考慮到本項(xiàng)目目前工程展示及包裝等方面的情況，前期積累客戶的情況，提出對(duì)入市定價(jià)所采取的價(jià)格，及相關(guān)的優(yōu)惠促銷，啟動(dòng)銷售。在入市后即時(shí)根據(jù)銷售的具體情況再進(jìn)行相應(yīng)銷控與價(jià)格調(diào)整。盡量減少前期意向客戶流失，形成解籌與開(kāi)盤時(shí)的熱銷局面，減少銷售風(fēng)險(xiǎn)。整體入市均價(jià)元/㎡ 均價(jià)分解一旦決定了平均單價(jià)，若為大規(guī)模樓盤，預(yù)計(jì)分期銷售，就可以就各期的相對(duì)位置、條件等結(jié)合各期的銷售戰(zhàn)略確定平均單價(jià)，若個(gè)案規(guī)劃為數(shù)棟建筑，可按各棟的差異因素及程度，如棟距、樓層數(shù)、景觀等結(jié)合本期的銷售策略，決定各棟的平均單價(jià)。注：1. 要首先明確各期或各棟的面積及占總面積的比例。以便計(jì)算中取得平衡。，也需在此將各建筑類型的均價(jià)分解到各棟。，做為制作價(jià)格表的基礎(chǔ)價(jià)或參照價(jià)，以便于價(jià)目表生成后價(jià)格調(diào)整。在確定了整體實(shí)收均價(jià)后，需要將價(jià)格分解到每一期或棟。具體按各期的位置或各棟的差異因素及程度，如棟距、樓層數(shù)、景觀等結(jié)合本期的銷售策略，具體按各期的位置或各棟的差異因素及程度，如棟距、樓層數(shù)、景觀等結(jié)合本期的銷售策略，決定每一棟的平均單價(jià)。詳見(jiàn)附表《分棟（分期）均價(jià)分解表》 表格形式如下：均價(jià)變量A 級(jí)差值B=1/(棟（期數(shù)）1） 打分=（A —差級(jí)）*B建筑形式棟號(hào)建筑面積總面積比例比較因素權(quán)重（%）差級(jí)打分得分（%）比較價(jià)格實(shí)收總價(jià)總價(jià)比例實(shí)收單價(jià)高層120000%位置101 　　　　　　　景觀201 　　　　　　　間距102 　　　　　　　噪音301 　　　　　　　戶型301 　　　　　　　合計(jì)得分100　　 10944 %10944 實(shí)際分解均價(jià)　　　分解目標(biāo)值　　　　　 　8900 230000%位置102 　　　　　　　景觀202 　　　　　　　間距102 　　　　　　　噪音301 　　　　　　　戶型302 　　　　　　　合計(jì)得分100　　 9164 %9164 實(shí)際分解均價(jià)　　　分解目標(biāo)值　　　　　 　8900 340000%位置102 　　　　　　　景觀202 　　　　　　　間距101 　　　　　　　噪音302 　　　　　　　戶型302 　　　　　　　合計(jì)得分100　　 8570 %8570 實(shí)際分解均價(jià)　　　分解目標(biāo)值　　　　　 　8900 小計(jì)90000%　　　　 　 %9296 單變量求解合計(jì)目標(biāo)　90000%　　　　實(shí)收均價(jià)8900 %8900 表12A 價(jià)格分解示例表12B 價(jià)格合成示例均價(jià)變量A1 均價(jià)變量A2 級(jí)差值B=1/(棟（期）數(shù)1)B1=0．5 B2=1 打分=（A —差級(jí)）*B建筑形式棟號(hào)建筑面積總面積比例比較因素權(quán)重（%）差級(jí)打分得分（%）比較價(jià)格實(shí)收總價(jià)總價(jià)比例實(shí)收單價(jià)小高層110000%位置101 　　　　　　　景觀201 　　　　　　　間距102 　　　　　　　噪音301 　　　　　　　戶型301 　　　　　　　合計(jì)得分100　　 9023 %9023 實(shí)際分解均價(jià)　　　分解目標(biāo)值　　　　　 　7900 215000%位置102 　　　　　　　景觀201 　　　　　　　間距101 　　　　　　　噪音302 　　　　　　　戶型301 　　　　　　　合計(jì)得分100　　 8595 %8595 實(shí)際分解均價(jià)　　　分解目標(biāo)值　　　　　 　7900 320000%位置103 　　　　　　　景觀202 　　　　　　　間距101 　　　　　　　噪音303 　　　　　　　戶型302 　　　　　　　合計(jì)得分100　　 6817 %6817 實(shí)際分解均價(jià)　　　分解目標(biāo)值　　　　　 　7900 　　　小計(jì)　　　　　 　7900 單變量求解小計(jì)目標(biāo)45000%　　　　 7900 　　高層120000%位置101 　　　　　　　景觀201 　　　　　　　間距101 　　　　　　　噪音302 　　　　　　　戶型301