銷售高手實戰(zhàn)心法doc(編輯修改稿)
2024-08-14 16:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 銷售人員從目標、執(zhí)行計劃、開發(fā)、善于處理反對意見、成交，一直到最后的服務、收款等各種能力的環(huán)節(jié)中，每個環(huán)節(jié)成長10%，例如現(xiàn)在銷售人員開發(fā)顧客的能力為每個月開發(fā)10位顧客，那現(xiàn)在再多開發(fā)一位，每一環(huán)節(jié)成長10%，最終銷售人員的業(yè)績能夠增加2．6倍，收入也就自然得到相應提升。業(yè)績長紅要做好的四件事一次的銷售成功是容易的，困難的是始終保持業(yè)績長紅。而優(yōu)秀的業(yè)務人員通過永不放棄、向?qū)＜覍W習、制訂遠大的目標、加上極強的行動力，則能夠有效地保持業(yè)績長紅。1．永不放棄永不放棄是任何從事工作的人都應該保持的積極態(tài)度。作為一名希望成功的銷售員，首先需要下定決心從事業(yè)務工作，將推銷業(yè)務工作視為終身工作，當成神圣的使命來做。不怕吃苦、風雨、譏笑、持續(xù)不斷地努力工作，直至成功。2．向?qū)＜覍W習向?qū)＜覍W習，向優(yōu)秀的銷售人員學習經(jīng)驗、技巧，這是所有成功的銷售人員持續(xù)不斷要做的事情。成功的銷售人員每天、每周、每個月都持續(xù)不斷地向銷售高手、專家學習，只有堅持不斷地學習才能夠帶來銷售的進步，從而保持業(yè)績的長紅。3．制訂遠大目標要保持業(yè)績長紅，銷售人員要做的第三件事情是制訂遠大的目標。自信與遠大的目標密切結(jié)合才能夠帶來更大的前進動力去實現(xiàn)制訂的目標，從而保持業(yè)績長紅，提升收入?！咀詸z】測試你有沒有遠大的目標。一般的業(yè)務人員制訂的目標就是公司所要求的目標，如果公司要求每月做100萬元的銷售額，平凡的業(yè)務人員就做100萬元，但優(yōu)秀的業(yè)務人員會認為公司制訂的目標太低，自動提高到150萬元?？纯茨銓儆谀姆N情況？想想你自己在公司的表現(xiàn)，面對公司制訂的目標，判斷你有沒有遠大的目標。@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________4．積極主動地行動保持業(yè)績長紅，銷售人員最后要做的事情是積極的實際行動。優(yōu)秀的銷售人員的行動力比一般的銷售人員更強，只有堅持積極、自信地行動，才能達到自己制訂的目標。圖1－2 業(yè)績長紅要做的事情【本講小結(jié)】財富的20/80法則同樣適用于銷售領域。銷售工作成功的架構(gòu)有10個，這些架構(gòu)從制訂目標、執(zhí)行計劃、建立自信心、健康的外表開始一直到要持續(xù)培養(yǎng)各種不同的真功夫：①開發(fā)顧客的能力；②處理價格的能力；③反對意見的能力；④成交的能力；⑤展示說明的熟練技巧；⑥為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務的能力，按照這些致勝關鍵來做，銷售人員就會在最短的時間之內(nèi)，提升銷售業(yè)績。銷售人員要保持業(yè)績長紅，需要做四件事情：永不放棄、向?qū)＜覍W習、制訂遠大的目標和積極主動地行動?！拘牡皿w會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第2講 從事業(yè)務工作的心理態(tài)度【本講重點】樹立積極正確的心態(tài)六種需要完善的心態(tài)鍛煉和達成心理健康的七個方法銷售活動遵循的七項心理法則掌握了銷售致勝的10個關鍵要素，并不意味著銷售人員的絕對成功，正確健康的心理態(tài)度是銷售過程得以順利進行的不可缺少的條件。樹立積極正確的心態(tài)從工業(yè)社會到信息社會，說明時代對人才的要求有了顯著變化。銷售人員不僅要積極地聯(lián)系顧客，更要學會動腦，運用自己的心理態(tài)度，以健康的心態(tài)來促成銷售的成交。1．心態(tài)概述所謂心態(tài)是指銷售人員將其談吐、氣勢成功地充分表現(xiàn)在與顧客互動的過程中。銷售人員不僅要掌握高超的推銷技巧，還要具備一定的心理學知識。據(jù)研究，銷售人員80%的成功取決于是否具有堅強的心理態(tài)度。2．心態(tài)對銷售的影響不同的人解釋世界的方式并不相同。對于不同的銷售人員而言，也存在著對顧客不同的預期、想法。而在心理學上，人類的心理所創(chuàng)造出的結(jié)果，很大程度上影響著外在世界的變化。將此道理運用到銷售之中，銷售人員則可以很好地調(diào)整自己的心態(tài)，成功地進行銷售。心態(tài)有兩種：①正面積極的態(tài)度；②負面消極的態(tài)度。在拜訪顧客之前，銷售人員首先需要樹立正面積極的態(tài)度，清楚地相信顧客一定會購買，而且顧客一定會購買很多。持續(xù)地告訴自己，顧客會購買很多東西，自我暗示最終會變?yōu)楝F(xiàn)實。圖2－1 積極和消極心態(tài)帶來不同的銷售結(jié)果3．將積極的心態(tài)運用于銷售工作心想事成是心理學中的一個最基本的技巧，銷售人員只有將其運用到具體的銷售工作中，才能真正不斷地取得成功。具體來講，每次拜訪顧客之前，銷售人員應該告訴自己，顧客一定會簽訂單，這種潛意識的思想往往會導致目標的真正實現(xiàn)。在推銷之前，心理態(tài)度已經(jīng)決定了銷售的成功與否?！咀詸z】根據(jù)材料中的描述，對比你自己的銷售經(jīng)驗，你究竟是一位成功的銷售人員，還是一位沒有自信的銷售人員？如果你是一位沒有自信的銷售人員，那么馬上制訂計劃，改善你的心態(tài)吧！成功的業(yè)務人員每次拜訪顧客之前總會比較自信，相信自己一定會取到訂單。平凡的業(yè)務人員出發(fā)之前，則會給自己預設許多障礙，例如認為顧客可能會很刁鉆，接受同事以前講的消極觀點，認為顧客羅嗦，買的東西非常少，付款不干脆。接受了這樣的觀念和想法后，平凡的銷售人員會否認顧客是好的，心中就會產(chǎn)生負面的消極情緒。若將這種負面消極的情緒帶到與客戶的溝通之中，則銷售人員的一切表現(xiàn)
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