淺析銷售實戰(zhàn)模式(編輯修改稿)
2025-06-12 06:05 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 部 六、成交（主張）產(chǎn)品和服務(wù)（價值塑造）把你大腦中豐富、宏偉、五彩斑斕的畫面通過潛意識輸入給客戶，讓他產(chǎn)生信賴感，相信你的畫面，這就叫價值塑造?，F(xiàn)場作業(yè)：塑造老板的價值（有老板到現(xiàn)場的，員工參與互動）陳總：務(wù)實、低調(diào)，做事情有動力，跟著陳總有房有車。畢總：心中的偶像，北京白手起家陳總：19歲出道，有愛心，以人為本，給有能力的人一個展現(xiàn)自我的平臺。李董：英俊瀟灑，年輕有為，公平公正陳總：未來5年上市。被國家領(lǐng)導(dǎo)人接見陳總：為農(nóng)民解決了問題，通過20年打拼成為江蘇省大型農(nóng)業(yè)集團，有凝聚力徐總：擁有5家分廠，廠房5千平方米，員工500余人，淮安市優(yōu)秀的年輕工作者黃總：白手起家，200萬起家用5年時間資產(chǎn)達5億，未來五年計劃達到50個億陳總：6年前的400萬企業(yè)，現(xiàn)達10個億應(yīng)總：永康最大的鍋業(yè)工廠，鋼結(jié)構(gòu)領(lǐng)域第一家上市公司廠房最大設(shè)備最先進員工最多………凡是用最簡單的語言描繪不出來的優(yōu)點都不是優(yōu)點。 獨特（別人不愿意有的、不想有的，也不可能有的）兩個條件：A、 必須獨特B、 必須是客戶想要的測試 聚焦 杠桿 贈品（讓顧客有占便宜的感覺）贈品的唯一目的就是和顧客建立信賴感，圍繞核心產(chǎn)品快速下決定，和你合作。贈品的條件：A、 賣不出去的東西不要做贈品；B、 贈品也要塑造產(chǎn)品價值；C、 贈品最好是產(chǎn)品組合，23個為佳；D、 贈品一般要在市場上買不到。風(fēng)險承諾應(yīng)用 ：A、全額退款B、部分退款C、補差價退款D、全額退款+額外保證前提：A、 事先約定；B、 產(chǎn)品質(zhì)量能滿足客戶基本需求；C、 部分客戶群。有競爭力的價格價格要分23種：原價、優(yōu)惠價、打折價。價格上漲根據(jù)公司的競爭力逐步回調(diào)。（感受：公司的服務(wù)好，是因為產(chǎn)品利潤高）付款方式A、全額付款B、邊受益邊付款C、先受益后付款D、先付款后受益王沖營銷導(dǎo)圖 進入市場 商業(yè)模式別人的資源 抓潛 成交 追銷 自己的資源系統(tǒng)化退出市場實例：推薦安裝循環(huán)銷售 免費 代金卷 170元 飲水機 免費 水質(zhì)醫(yī)學(xué)檢測免費 100元 免費 效果好 提供咨詢 改變水質(zhì) 高檔飲水機 免費體檢 給出建議 建議采購（注：三四百塊低檔的飲水機，改裝過濾器需170元，可使用100元的代金卷。進行前行“五步免費的”前端讓利，到效果好推薦給親朋好友，達到中端杠桿，延伸出后期直接購買擁有過濾功能的高檔飲水機，達到后端追銷）小故事：比爾和愛德的故事 從前有一個奇異的小村莊,村莊里除了雨水沒有任何水源,除此之外,于是村里的長者把這份合同同時給了這兩個人,因為他知道,一定的競爭將既有益于保持價格低廉,又能確保水的供應(yīng),必要時還可以互相補充.得到合同的兩個人中有一個叫區(qū)艾德,他立刻行動了起來,他買了兩只鍍鋅的大號鐵桶,每日奔波于一里以外的湖泊和村莊之間,用他的兩只桶從湖中打水運回村莊,以便當(dāng)村民需要用水時,但是艾德很高興,因為他能不斷地賺錢,并且他對能夠擁有兩份專營合同中的一份而感到滿意. 比爾干什么去了?原來雙爾沒有像艾德那樣也去買兩只桶,相反,他做了一份詳細的商業(yè)計劃,并憑借這份計劃書找到了四位投資者,和他一起開了一家公司,并雇用了一位職業(yè)經(jīng)理,六個月后,比爾帶著一個施工隊和一筆投資回到了村莊,花了整整一年的時間,比爾的施工隊修建了一條從村莊通往湖泊的大容量的不銹鋼管道. 在隆重的貫通典禮上,比爾宣布他的水比艾德的水更干凈,他能夠每天24小時,一星期七天不間斷地為村民提供用水,而艾德卻只能在工作日里送水,對這
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