銷售高手實(shí)戰(zhàn)心法doc(存儲版)
【正文】 同點(diǎn)。【本講小結(jié)】建立積極正面的心態(tài)，不斷鼓舞自己，讓自己更加熱忱并熱愛業(yè)務(wù)工作是每位銷售人員必須做到的。12 / 12。銷售人員充分注意到自己的言行舉止，才能更多地給客戶留下好的深刻印象，才會更有效地與客戶進(jìn)行溝通，為銷售成功奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。1．因果法則因果法則是指銷售人員需要認(rèn)真分析自己成功與失敗的原因。不斷的成功為銷售者奠定了良性循環(huán)的基礎(chǔ)。成功的銷售人員通過看錄像，讀有益于銷售的書，參加研討會，來不斷地提升自己，永遠(yuǎn)不斷前進(jìn)，建立健康的心態(tài)。結(jié)交積極的人物是銷售人員養(yǎng)成良好心態(tài)的另一個(gè)重要方法。形象是看一種事物所產(chǎn)生的現(xiàn)象。6．對未來前途的態(tài)度銷售人員需要完善的一個(gè)重要的態(tài)度是對自己未來前途的態(tài)度。5．對產(chǎn)品的態(tài)度對產(chǎn)品的態(tài)度會決定銷售人員業(yè)績的高低。4．對公司的態(tài)度銷售人員不僅要對自己有自信，更要相信自己所服務(wù)的公司。（1）比爾2．對推銷工作的態(tài)度銷售人員對推銷工作應(yīng)持“銷售工作能夠幫助自己功成名就”的態(tài)度。建立積極正面的心態(tài)，目的在于獲得拜訪客戶之前愉快的心情，而后全力尋找并滿足顧客的需求。平凡的業(yè)務(wù)人員出發(fā)之前，則會給自己預(yù)設(shè)許多障礙，例如認(rèn)為顧客可能會很刁鉆，接受同事以前講的消極觀點(diǎn)，認(rèn)為顧客羅嗦，買的東西非常少，付款不干脆。在拜訪顧客之前，銷售人員首先需要樹立正面積極的態(tài)度，清楚地相信顧客一定會購買，而且顧客一定會購買很多。銷售人員不僅要掌握高超的推銷技巧，還要具備一定的心理學(xué)知識?！颈局v重點(diǎn)】樹立積極正確的心態(tài)六種需要完善的心態(tài)鍛煉和達(dá)成心理健康的七個(gè)方法銷售活動遵循的七項(xiàng)心理法則優(yōu)秀的銷售人員的行動力比一般的銷售人員更強(qiáng)，只有堅(jiān)持積極、自信地行動，才能達(dá)到自己制訂的目標(biāo)。3．制訂遠(yuǎn)大目標(biāo)要保持業(yè)績長紅，銷售人員要做的第三件事情是制訂遠(yuǎn)大的目標(biāo)。業(yè)績倍增的方法8．擅長處理反對意見善長處理反對意見，轉(zhuǎn)化反對意見為產(chǎn)品的賣點(diǎn)是致勝關(guān)鍵的第八個(gè)要素。心理學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。這樣，才能使顧客有交流的意愿。明確的目標(biāo)通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個(gè)階層，即找到潛在顧客。2．向顧客學(xué)習(xí)銷售人員花費(fèi)大量的時(shí)間，了解市場，與客戶經(jīng)常進(jìn)行接觸。不滿足、不停滯于已經(jīng)取得的成就，不斷地學(xué)習(xí)新的知識，才能確保證銷售人員永遠(yuǎn)的成功。3．建立正確的認(rèn)知每天多工作一個(gè)小時(shí)、多打通一個(gè)電話、多拜訪一位顧客，這就是喬治喬治因此，銷售人員發(fā)展的空間沒有界限。1．20/80法則進(jìn)行銷售之前，銷售人員首先需要知道商業(yè)世界的20/80法則。強(qiáng)勢推銷－倍增銷售業(yè)績技巧第一講 推銷工作和業(yè)績倍增架構(gòu)分析1．引言2．商業(yè)世界的法則3．銷售人員必須知道的兩件事4．做一個(gè)終身的學(xué)習(xí)者5．頂尖業(yè)務(wù)員成功的關(guān)鍵6．業(yè)績長紅必須做的四件事商業(yè)世界里的20/80法則實(shí)際上，最前面20%的業(yè)務(wù)人員中也有區(qū)別，前三名的業(yè)務(wù)人員所創(chuàng)造出的業(yè)績，可能會是排名靠后的那些銷售人員的很多倍。除了要了解商業(yè)世界中的20/80法則外，要做好業(yè)績，優(yōu)秀的銷售人員還應(yīng)明白兩件事情：愿意接受挑戰(zhàn)，認(rèn)為銷售容易而且簡單；樂意付諸行動與客戶互動。因此，優(yōu)秀的銷售人員認(rèn)為銷售工作非常容易、簡單。這樣的認(rèn)知，才能引導(dǎo)出色的銷售人員努力的工作并創(chuàng)造出好的業(yè)績。吉拉德說，方法很簡單，每天比別人早一個(gè)小時(shí)出來做事情，永遠(yuǎn)比公司里同事每天多打通一個(gè)電話，每天比同事多拜訪一位顧客。保持謙虛的心態(tài)，不斷地努力學(xué)習(xí)，這是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員成功的另一秘訣。只有堅(jiān)持刻苦學(xué)習(xí)，銷售人員才能不斷地實(shí)現(xiàn)銷售的成功。1．明確的目標(biāo)成功的業(yè)務(wù)人員首先要有明確的目標(biāo)。因此，銷售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。只有充滿強(qiáng)烈的自信，銷售人員才會認(rèn)為自己一定會成功。即優(yōu)秀的銷售人員在專業(yè)知識的學(xué)習(xí)方面永遠(yuǎn)優(yōu)于一般的銷售人員。成功的銷售人員需要經(jīng)常聯(lián)系顧客，讓顧客精神上獲得很高的滿意度。而優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員通過永不放棄、向?qū)＜覍W(xué)習(xí)、制訂遠(yuǎn)大的目標(biāo)、加上極強(qiáng)的行動力，則能夠有效地保持業(yè)績長紅。4．積極主動地行動保持業(yè)績長紅，銷售人員最后要做的事情是積極的實(shí)際行動。第2講 從事業(yè)務(wù)工作的心理態(tài)度1．心態(tài)概述所謂心態(tài)是指銷售人員將其談吐、氣勢成功地充分表現(xiàn)在與顧客互動的過程中。心態(tài)有兩種：①正面積極的態(tài)度；②負(fù)面消極的態(tài)度。【自檢】根據(jù)材料中的描述，對比你自己的銷售經(jīng)驗(yàn)，你究竟是一位成功的銷售人員，還是一位沒有自信的銷售人員？如果你是一位沒有自信的銷售人員，那么馬上制訂計(jì)劃，改善你的心態(tài)吧！成功的業(yè)務(wù)人員每次拜訪顧客之前總會比較自信，相信自己一定會取到訂單。積極正面的心態(tài)贏得預(yù)想中的成功銷售，消極負(fù)面的心態(tài)帶來讓人沮喪的銷售結(jié)果?！咀詸z】請回答下面的問題，檢查自己對推銷工作的態(tài)度是否正確。要建立完善的六種心態(tài)，銷售人員需要不斷地積極自我對話，建立積極的自我形象，積極健康地生活，結(jié)交積極的人物，積極地訓(xùn)練和發(fā)展，養(yǎng)成良好的習(xí)慣，最后轉(zhuǎn)化為積極的行動。2．建立積極的形象除了積極的自我對話，改變內(nèi)在的想法外，銷售人員還要改變外在的形象，來完善自己的心態(tài)。4．結(jié)交積極的人物物以類聚，人以群分。積極地訓(xùn)練和發(fā)展是第五種完善心態(tài)的有效方法。積極的行動力在贏得更多顧客的同時(shí)，還給銷售者帶來極大的熱忱。表2－2 7項(xiàng)心理法則法則類別法則內(nèi)容因果法則分析自己成功與失敗的原因報(bào)酬法則多一分耕耘必然多一分收獲控制法則銷售人員控制好自己，還要控制顧客確信法則銷售人員的自信法則類別法則內(nèi)容
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