【正文】 同點?！颈局v小結(jié)】建立積極正面的心態(tài)，不斷鼓舞自己，讓自己更加熱忱并熱愛業(yè)務(wù)工作是每位銷售人員必須做到的。12 / 12。銷售人員充分注意到自己的言行舉止，才能更多地給客戶留下好的深刻印象，才會更有效地與客戶進行溝通，為銷售成功奠定堅實的基礎(chǔ)。1．因果法則因果法則是指銷售人員需要認(rèn)真分析自己成功與失敗的原因。不斷的成功為銷售者奠定了良性循環(huán)的基礎(chǔ)。成功的銷售人員通過看錄像，讀有益于銷售的書，參加研討會，來不斷地提升自己，永遠不斷前進，建立健康的心態(tài)。結(jié)交積極的人物是銷售人員養(yǎng)成良好心態(tài)的另一個重要方法。形象是看一種事物所產(chǎn)生的現(xiàn)象。6．對未來前途的態(tài)度銷售人員需要完善的一個重要的態(tài)度是對自己未來前途的態(tài)度。5．對產(chǎn)品的態(tài)度對產(chǎn)品的態(tài)度會決定銷售人員業(yè)績的高低。4．對公司的態(tài)度銷售人員不僅要對自己有自信，更要相信自己所服務(wù)的公司。（1）比爾2．對推銷工作的態(tài)度銷售人員對推銷工作應(yīng)持“銷售工作能夠幫助自己功成名就”的態(tài)度。建立積極正面的心態(tài)，目的在于獲得拜訪客戶之前愉快的心情，而后全力尋找并滿足顧客的需求。平凡的業(yè)務(wù)人員出發(fā)之前，則會給自己預(yù)設(shè)許多障礙，例如認(rèn)為顧客可能會很刁鉆，接受同事以前講的消極觀點，認(rèn)為顧客羅嗦，買的東西非常少，付款不干脆。在拜訪顧客之前，銷售人員首先需要樹立正面積極的態(tài)度，清楚地相信顧客一定會購買，而且顧客一定會購買很多。銷售人員不僅要掌握高超的推銷技巧，還要具備一定的心理學(xué)知識?！颈局v重點】樹立積極正確的心態(tài)六種需要完善的心態(tài)鍛煉和達成心理健康的七個方法銷售活動遵循的七項心理法則優(yōu)秀的銷售人員的行動力比一般的銷售人員更強，只有堅持積極、自信地行動，才能達到自己制訂的目標(biāo)。3．制訂遠大目標(biāo)要保持業(yè)績長紅，銷售人員要做的第三件事情是制訂遠大的目標(biāo)。業(yè)績倍增的方法8．擅長處理反對意見善長處理反對意見，轉(zhuǎn)化反對意見為產(chǎn)品的賣點是致勝關(guān)鍵的第八個要素。心理學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。這樣，才能使顧客有交流的意愿。明確的目標(biāo)通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個階層，即找到潛在顧客。2．向顧客學(xué)習(xí)銷售人員花費大量的時間，了解市場，與客戶經(jīng)常進行接觸。不滿足、不停滯于已經(jīng)取得的成就，不斷地學(xué)習(xí)新的知識，才能確保證銷售人員永遠的成功。3．建立正確的認(rèn)知每天多工作一個小時、多打通一個電話、多拜訪一位顧客，這就是喬治喬治因此，銷售人員發(fā)展的空間沒有界限。1．20/80法則進行銷售之前，銷售人員首先需要知道商業(yè)世界的20/80法則。強勢推銷－倍增銷售業(yè)績技巧第一講 推銷工作和業(yè)績倍增架構(gòu)分析1．引言2．商業(yè)世界的法則3．銷售人員必須知道的兩件事4．做一個終身的學(xué)習(xí)者5．頂尖業(yè)務(wù)員成功的關(guān)鍵6．業(yè)績長紅必須做的四件事商業(yè)世界里的20/80法則實際上，最前面20%的業(yè)務(wù)人員中也有區(qū)別，前三名的業(yè)務(wù)人員所創(chuàng)造出的業(yè)績，可能會是排名靠后的那些銷售人員的很多倍。除了要了解商業(yè)世界中的20/80法則外，要做好業(yè)績，優(yōu)秀的銷售人員還應(yīng)明白兩件事情：愿意接受挑戰(zhàn)，認(rèn)為銷售容易而且簡單；樂意付諸行動與客戶互動。因此，優(yōu)秀的銷售人員認(rèn)為銷售工作非常容易、簡單。這樣的認(rèn)知，才能引導(dǎo)出色的銷售人員努力的工作并創(chuàng)造出好的業(yè)績。吉拉德說，方法很簡單，每天比別人早一個小時出來做事情，永遠比公司里同事每天多打通一個電話，每天比同事多拜訪一位顧客。保持謙虛的心態(tài)，不斷地努力學(xué)習(xí)，這是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員成功的另一秘訣。只有堅持刻苦學(xué)習(xí)，銷售人員才能不斷地實現(xiàn)銷售的成功。1．明確的目標(biāo)成功的業(yè)務(wù)人員首先要有明確的目標(biāo)。因此，銷售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。只有充滿強烈的自信，銷售人員才會認(rèn)為自己一定會成功。即優(yōu)秀的銷售人員在專業(yè)知識的學(xué)習(xí)方面永遠優(yōu)于一般的銷售人員。成功的銷售人員需要經(jīng)常聯(lián)系顧客，讓顧客精神上獲得很高的滿意度。而優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員通過永不放棄、向?qū)＜覍W(xué)習(xí)、制訂遠大的目標(biāo)、加上極強的行動力，則能夠有效地保持業(yè)績長紅。4．積極主動地行動保持業(yè)績長紅，銷售人員最后要做的事情是積極的實際行動。第2講 從事業(yè)務(wù)工作的心理態(tài)度1．心態(tài)概述所謂心態(tài)是指銷售人員將其談吐、氣勢成功地充分表現(xiàn)在與顧客互動的過程中。心態(tài)有兩種：①正面積極的態(tài)度；②負(fù)面消極的態(tài)度。【自檢】根據(jù)材料中的描述，對比你自己的銷售經(jīng)驗，你究竟是一位成功的銷售人員，還是一位沒有自信的銷售人員？如果你是一位沒有自信的銷售人員，那么馬上制訂計劃，改善你的心態(tài)吧！成功的業(yè)務(wù)人員每次拜訪顧客之前總會比較自信，相信自己一定會取到訂單。積極正面的心態(tài)贏得預(yù)想中的成功銷售，消極負(fù)面的心態(tài)帶來讓人沮喪的銷售結(jié)果。【自檢】請回答下面的問題，檢查自己對推銷工作的態(tài)度是否正確。要建立完善的六種心態(tài)，銷售人員需要不斷地積極自我對話，建立積極的自我形象，積極健康地生活，結(jié)交積極的人物，積極地訓(xùn)練和發(fā)展，養(yǎng)成良好的習(xí)慣，最后轉(zhuǎn)化為積極的行動。2．建立積極的形象除了積極的自我對話，改變內(nèi)在的想法外，銷售人員還要改變外在的形象，來完善自己的心態(tài)。4．結(jié)交積極的人物物以類聚，人以群分。積極地訓(xùn)練和發(fā)展是第五種完善心態(tài)的有效方法。積極的行動力在贏得更多顧客的同時，還給銷售者帶來極大的熱忱。表2－2 7項心理法則法則類別法則內(nèi)容因果法則分析自己成功與失敗的原因報酬法則多一分耕耘必然多一分收獲控制法則銷售人員控制好自己，還要控制顧客確信法則銷售人員的自信法則類別法則內(nèi)容