【正文】 間浪費(fèi)在改變客戶的購(gòu)買程序上，相反，他們會(huì)想辦法調(diào)整自己的銷售程序以符合客戶的作業(yè)腳步。在今天激烈的競(jìng)爭(zhēng)壓力，以及一般客戶只與少數(shù)特定的供應(yīng)商維持長(zhǎng)久合作關(guān)系的趨勢(shì)之下，能否扮演好這個(gè)角色，是成就或毀掉一名銷售人員的關(guān)鍵?！?我就是銷售，銷售就是我 雖說(shuō)人人都是推銷員，但職業(yè)推銷員、外務(wù)員專門(mén)以推銷為職業(yè)。你畢竟是要銷售商品，但僅僅依靠商品是不會(huì)使顧客動(dòng)心的，而恰恰因?yàn)檫@是你的商品，顧客才愿意購(gòu)買。然而，隨著你一次又一次的拜訪，顧客的態(tài)度就改變了，他們被你的熱忱所感動(dòng)?？空f(shuō)謊、故弄玄虛進(jìn)行推銷，誹謗貶低其它公司的推銷員，不可能得到顧客的信賴。要想通過(guò)做推銷員度過(guò)你那漫長(zhǎng)的人生，最重要的是不可撇開(kāi)你的老主顧，經(jīng)過(guò)一次推銷后，就要建立起親密的人事關(guān)系，也許有人會(huì)說(shuō)，不能再開(kāi)辟新的客源嗎？因?yàn)樯鲜鲎龇ó吘共皇情L(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)。銷售員的整個(gè)人生都是靠推銷、靠協(xié)作來(lái)獲得金錢的。這是他的口頭禪，也是相當(dāng)新穎的訓(xùn)練方法。 以下是最常用的10句起到拖延作用的謊言： 2；我們的預(yù)算已經(jīng)花光了； 4：我以后再考慮； 9：現(xiàn)在生意不好。 認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方提出的拒絕。無(wú)論如何，先對(duì)潛在顧客的意見(jiàn)表示同意。 再次確認(rèn)。在這一步驟中，你需要全面動(dòng)用你的知識(shí)儲(chǔ)備、創(chuàng)造性、銷售工具、你的自信、你對(duì)產(chǎn)品和公司的信心、你的交流能力……你得把技巧、保證、真誠(chéng)和雄辯結(jié)合起來(lái)，才能贏得潛在顧客的贊同。?“我非常肯定我們可以做到這點(diǎn)。人們喜歡知道其它人在同樣的情況下是怎么做的。 但是你有沒(méi)有這樣的經(jīng)歷：如果你僅僅是擦破了一點(diǎn)兒皮，你絕對(duì)不會(huì)花很多的錢，找很好的大夫來(lái)給你治傷，但是如果你的了很嚴(yán)重的病，你絕對(duì)不會(huì)在乎花多少錢才能請(qǐng)到好大夫（當(dāng)然是在力所能及的范圍內(nèi)）。只要做到這一點(diǎn)，價(jià)格的問(wèn)題就顯得不重要了，而且你的報(bào)價(jià)，在他們看來(lái)會(huì)變得相當(dāng)合理。而與之相反，如果你以參謀和顧問(wèn)的方式推進(jìn)銷售過(guò)程，那么就能贏得客戶的信任。 了解了客戶拒絕的真相之后，事情就好辦多了，這個(gè)時(shí)候，我們就可以把客戶的拒絕分為兩大類了，第一類是由于客戶對(duì)你提供的產(chǎn)品或者服務(wù)了解較少而產(chǎn)生的拒絕；另外一類就是你提供的產(chǎn)品或者服務(wù)不能滿足客戶的需求。 許多銷售總是因?yàn)樵趦r(jià)格方面雙方討論不出結(jié)果，最終不能成功合作。?有錢，但不想花在這上面。 沒(méi)有成功氣質(zhì)的人是一個(gè)懦夫，因?yàn)樗恢浪苴A；他不知道他的力量，因?yàn)樗麖膩?lái)沒(méi)想到過(guò)它會(huì)給他帶來(lái)勝利，因而也就從來(lái)沒(méi)有充分檢驗(yàn)過(guò)它?！敝挥薪?jīng)過(guò)奮斗，經(jīng)過(guò)勇敢地面對(duì)和克服障礙，我們能發(fā)現(xiàn)自己和增強(qiáng)我們的力量。但是，當(dāng)這樣的人遇到困難，遭到嘲弄、痛斥，或者受到侮辱和指責(zé)的時(shí)候，一股新的力量就在他們體內(nèi)產(chǎn)生了，憑借這股力量，他們能夠完成在此之前看上去似乎絕無(wú)可能的事情。當(dāng)你約一個(gè)朋友出來(lái)或是請(qǐng)他幫個(gè)忙時(shí)，你用不著技巧，直接要求就是了。沒(méi)有什么比這種想法更荒謬了。（如果你讀到這兒的時(shí)候在想：“我可沒(méi)時(shí)間營(yíng)造什么關(guān)系，我太忙了，有那么多銷售任務(wù)要完成”，那你最好還是換個(gè)工作吧，銷售工作你肯定干不長(zhǎng)。以下是你可以遇見(jiàn)和找到顧客的場(chǎng)所，也是你該去的地方和該參加的活動(dòng)： ?社區(qū)互助活動(dòng)。所以，繼續(xù)看書(shū)和聽(tīng)你車?yán)锏哪切╀浺魩О?。但是一位老和尚的話改變了他的一生?怎樣把自己銷售出去呢？以下是怎樣把自己推銷給自己、成為一個(gè)頂尖銷售員的十大準(zhǔn)則： 推銷活動(dòng)最重要的組成要素是推銷員。2．養(yǎng)成良好的習(xí)慣 拜訪時(shí)正如意料到的，尾志忠史一進(jìn)門(mén)醫(yī)生就下了逐客令，但尾志一句“我已到你母親那里洗得干于凈凈才來(lái)，應(yīng)該有資格與你談?wù)劙伞币鹆酸t(yī)生的好感。5．建立顧客群 要掌握2000萬(wàn)人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。一位保險(xiǎn)公司總經(jīng)理用“50一15一l”原則來(lái)激勵(lì)推銷員們的堅(jiān)持不懈地努力。短暫的失敗，他們學(xué)會(huì)了更改的方法，促成自己進(jìn)步。而我卻認(rèn)為推銷工作如同其它部門(mén)的專家，除非選讀有關(guān)專業(yè)的最新文獻(xiàn)，否則是無(wú)法維持我的最佳業(yè)績(jī)的。結(jié)果衣著筆挺的明顯地有較多的跟隨者，而穿工作服的卻只有少數(shù)甚至沒(méi)有跟隨者。為了成功地推銷自己，你必須使自己成為大家最想要的樣子，要想辦法讓人家照著你的方式做事，讓他人保持與你一致的看法。你應(yīng)該仔細(xì)想想，你給別人的印象，在內(nèi)在、外表上是否都做得很好呢？ ?把自己人推銷給別人 你給人的第一印象是什么?一個(gè)擁有整潔外貌的人容易贏得別人的信任和好感。” 想要成為強(qiáng)者，最快的方式就是向強(qiáng)者學(xué)習(xí)；同樣，想要成為超級(jí)推銷員，學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點(diǎn)也是最快的方法。4．具備專業(yè)知識(shí) 3．有計(jì)劃地工作 老和尚注視原一平良久，接著又說(shuō)：“人與人之間，像這樣相對(duì)而坐的時(shí)候，一定要具備一種強(qiáng)烈的吸引對(duì)方的魅力，如果你做不到這一點(diǎn)，將來(lái)就沒(méi)有什么前途可言了。日本銷售大師原一平在27歲時(shí)進(jìn)入日本明治保險(xiǎn)公司開(kāi)始推銷生涯。 銷的是自己（1） ?畫(huà)廊。雖然認(rèn)真花上幾小時(shí)和你自己公司的人呆在一起，你能夠?qū)W到很多東西，但和客戶在一起，也同樣能夠能夠使你學(xué)到很多東西，還能使你們的關(guān)系升級(jí)。你該如何開(kāi)始？不要急，慢慢來(lái)。 更多的銷售來(lái)自友誼而非銷售關(guān)系 有些人遭遇反對(duì)或失敗之前，是永遠(yuǎn)也表現(xiàn)不出、發(fā)現(xiàn)不了自己真正的力量的。但是，我們不相信這會(huì)是事實(shí)，因?yàn)閺乃郧暗膯⑹镜貌怀鲞@樣的結(jié)論。?不想更換提供貨商。 于是顧客起身離開(kāi)，但銷售主管追了過(guò)來(lái)，并一直在叫喊，不過(guò)，他還是沒(méi)有問(wèn)顧客，為什么不感興趣。在此基礎(chǔ)上，考察自己公司的產(chǎn)品和服務(wù)能否滿足主要的需求，如果可以，那么就想方設(shè)法說(shuō)服客戶逐本棄末；如果恰好相反，就要誠(chéng)實(shí)地告訴客戶，我們能夠提供怎樣的產(chǎn)品和方案，我們不能滿足客戶的哪種需求，從而建立誠(chéng)信的印象。 如何處理顧客的拒絕（2）當(dāng)然這并不是一件輕而易舉的事情，但還是有一些經(jīng)驗(yàn)可以借鑒。同時(shí)，銷售人員應(yīng)該盡量是客戶保持比較強(qiáng)烈的需求感。是不是經(jīng)常遇到這樣的情況：你與客戶坐在一起商談，相處得非常融洽，商談在非常輕松的氣氛下進(jìn)行，你能感受到彼此之間的相互信任。 不需要這個(gè)產(chǎn)品 如果銷售人員采用顧問(wèn)式的銷售方式，遭受客戶拒絕的可能性將明顯減少。一個(gè)銷售代表突然來(lái)訪，他本身就是一位不速之客，因而遭到拒絕是理所當(dāng)然的。?您對(duì)送貨時(shí)間有什么特別的要求嗎？ ?您希望什么時(shí)候送貨？ 你提出的問(wèn)題應(yīng)該使對(duì)方在回答中確認(rèn)成交。問(wèn)出一個(gè)包含解決方案的問(wèn)題：“那么，如果我能保證我們的可信性”或“如果我能達(dá)到您的其它條件”或者“如果我能讓您看到我們產(chǎn)品在實(shí)際環(huán)境中的運(yùn)轉(zhuǎn)，您是否就可以做決定了呢？”或其變體“那樣我是否就能成為您公司提供服務(wù)的一個(gè)候選人呢？” 如果你相信顧客的拒絕只是一種拖延，那么你必須讓他們說(shuō)出拒絕的真正原因，否則你就無(wú)法進(jìn)行銷售。 7：兩個(gè)月后再聯(lián)系吧，那時(shí)我需要的。臺(tái)灣王永慶經(jīng)營(yíng)米行，也因其用心記住顧客買米的周期，主動(dòng)送米上門(mén)而得以穩(wěn)健發(fā)展。一次原一平為了調(diào)查一個(gè)顧客的詳細(xì)資料，了解到這位老板經(jīng)常在一家服裝店訂制西裝，于是原一平模仿那位老板，在那家服裝店訂制了一模一樣的服裝，甚至連領(lǐng)帶都是一樣的，當(dāng)顧客第一次見(jiàn)到原一平的時(shí)候，大吃一驚，發(fā)現(xiàn)雖和原一平第一次見(jiàn)面，但穿的衣服竟和他一模一樣，如此的用心，成就了一筆高額的保費(fèi)。經(jīng)常站在對(duì)方立場(chǎng)上進(jìn)行考慮，是最高明的交際秘訣。對(duì)顧客接待自己、購(gòu)買自己的商品，要從內(nèi)心表示感謝，并且要從內(nèi)心對(duì)顧客表示尊重。也就是說(shuō)，不得到顧客的信賴是不行的，使顧客對(duì)你抱有信賴感，正是得到顧客喜愛(ài)的基礎(chǔ)。始終堅(jiān)持以自我推銷為先，才能夠取得成功。惟有通過(guò)推銷才能實(shí)現(xiàn)其社會(huì)存在價(jià)值，惟有通過(guò)推銷才能開(kāi)辟其獲得收入的道路。他在實(shí)際推銷中總結(jié)出了一整套行之有效的方法，它可以幫助人們實(shí)現(xiàn)把自己融化到銷售中的目的。你之所以與他們疏于聯(lián)系，是因?yàn)檫@些客戶感覺(jué)上相當(dāng)穩(wěn)定安全。 扮演好這個(gè)角色的兩項(xiàng)重要條件： 扮演這個(gè)角色最重要一點(diǎn)，就是在自己公司內(nèi)部維持良好的關(guān)系，并且有能力整合所有的信息、資源，以及行動(dòng)——不論是在向客戶提供支持之前、在銷售過(guò)程中，或是后續(xù)的銷售服務(wù)上——這能使你對(duì)客戶的需求提供完整的回應(yīng)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)你對(duì)客戶的承諾。?成為客戶的擁護(hù)者。有效率的銷售人員會(huì)找出定期與客戶聯(lián)系的方式。有效率地解決客戶的問(wèn)題，并幫助客戶發(fā)展業(yè)務(wù)。這是一個(gè)人與人之間有關(guān)的銷售互動(dòng)，以及傳達(dá)與客戶擁有共同目標(biāo)的角色。 重復(fù)的練習(xí)有助于發(fā)現(xiàn)內(nèi)容邏輯上的缺失、可預(yù)期的問(wèn)題，并提升自己的自信心。優(yōu)秀的銷售人員會(huì)指出重點(diǎn)問(wèn)題，以確認(rèn)自己的解決方案與客戶已提出的需求想呼應(yīng)。 扮演好銷售顧問(wèn)的角色時(shí)，有6項(xiàng)特別重要的要素： 扮演一名銷售顧問(wèn)的角色 你的說(shuō)辭或作為必須符合客戶心中最佳生意排擋的標(biāo)準(zhǔn)： 比爾?蓋茨在他的自傳中曾經(jīng)談起他之所以會(huì)成功不是因?yàn)樗芏娔X，而是因?yàn)樗麜?huì)銷售。 短短的一年時(shí)間以后，李嘉城推銷商品的數(shù)量就超過(guò)了那些老的推銷員。 拒絕對(duì)自己意味著什么？ 為什么會(huì)被拒絕？拒絕對(duì)自己而言意味著什么？有些銷售員會(huì)說(shuō)：被拒絕意味著失敗，意味著沒(méi)有獎(jiǎng)金、沒(méi)有提成，意味著產(chǎn)品的質(zhì)量差定價(jià)高等等；而有些銷售員會(huì)說(shuō)：這是我個(gè)人的問(wèn)題，是我不夠細(xì)心，是我不夠耐心，有的時(shí)候提不起勇氣，是由于沒(méi)有合理科學(xué)的銷售觀念而造成的，有時(shí)候自己沒(méi)有控制好自己的情緒，服務(wù)態(tài)度有問(wèn)題。剛開(kāi)始做銷售是一件很辛苦的事情，你對(duì)行業(yè)不熟悉，對(duì)顧客消費(fèi)習(xí)慣不了解，所有的一切都需要你從零開(kāi)始。 沒(méi)有捷徑可走 “天生銷售狂” 一切都準(zhǔn)備好后，他把手握在門(mén)把上，打開(kāi)門(mén)，像豹子一樣沖出去。千萬(wàn)不要可憐自己，不要挖一個(gè)洞，自己鉆進(jìn)去，然后說(shuō)：“可憐的我！” 喬?吉拉德以此為原則處世為人。全世界９５％的人并不知道他們要什么。喬?吉拉德說(shuō)，每次有人路過(guò)他的辦公室，他內(nèi)心都在吼叫：進(jìn)來(lái)吧！我一定會(huì)讓你買我的車！因?yàn)槊恳环忠幻氲臅r(shí)間都是我的花費(fèi)，我不會(huì)讓你走的。但在喬?吉拉德看來(lái)，人首先要買的是自己，要相信自己、熱愛(ài)自己。他緊盯的是山巔，旁邊這么多山，他一眼都不看。離開(kāi)家門(mén)時(shí)，如果不知道所去的方向，那么，喬?吉拉德是不會(huì)出門(mén)的。 因?yàn)樗械墓ぷ鞫紩?huì)有問(wèn)題，但是，如果跳槽，情況會(huì)變得更糟。剛做汽車銷售時(shí)，他只是公司４２名銷售員之一，而那里的銷售員他有一半不認(rèn)識(shí)，他們常常是來(lái)了又走，流動(dòng)很快。熱愛(ài)自己的職業(yè) “當(dāng)你笑時(shí)，整個(gè)世界都在笑。他到處用名片，到處留下他的味道、他的痕跡?！敖o你一個(gè)選擇：你可以留著這張名片，也可以扔掉它。我用我的方式成功。 本來(lái)以為客戶不在，會(huì)聽(tīng)到客戶的語(yǔ)音留言，沒(méi)想到客戶本人接了電話，這個(gè)銷售員措手不及，結(jié)果沒(méi)有提出有價(jià)值的問(wèn)題，只是對(duì)顧客的問(wèn)題匆忙應(yīng)付，讓顧客主導(dǎo)了銷售過(guò)程。還有很多銷售人員喜歡把一些與顧客完全不相關(guān)的信息提供給顧客，例如他的財(cái)務(wù)后臺(tái)是誰(shuí)、有哪些大客戶等。與此相反，一個(gè)銷售員在廣告公司工作，他很懂溝通技巧。 一個(gè)銷售員在經(jīng)過(guò)了幾個(gè)星期的語(yǔ)音留言聯(lián)系之后，終于與一家潛在客戶取得了聯(lián)系，并安排了會(huì)談。銷售是一種互動(dòng)的過(guò)程，你應(yīng)該控制這一過(guò)程，而不是讓客戶來(lái)主導(dǎo)。以那些業(yè)績(jī)突出的銷售員為榜樣，學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。這類銷售員由于缺乏對(duì)銷售職業(yè)的正確理解和認(rèn)識(shí)，趨向于模仿其它同事的工作方式和作風(fēng)，但沒(méi)有吸取別人的長(zhǎng)處和優(yōu)點(diǎn)。一些銷售員不會(huì)微笑或習(xí)慣以貌取人，憑自己的直覺(jué)判斷將客戶歸類，并采取不當(dāng)?shù)难孕小? ?不到位的自身素質(zhì) 銷售員如果能真誠(chéng)、主動(dòng)地提出交易，成交率將大大增加。銷售員應(yīng)該明白，客戶之所以決定達(dá)成交易，是因?yàn)樗呀?jīng)對(duì)產(chǎn)品有了相當(dāng)?shù)牧私?，認(rèn)為產(chǎn)品符合他們的需求，客戶也許本來(lái)就沒(méi)有期望產(chǎn)品會(huì)十全十美。但是銷售員應(yīng)真正明白，拖延著不提出交易雖然不會(huì)遭到拒絕，但是也永遠(yuǎn)得不到訂單。這是一種明顯的錯(cuò)位心理，錯(cuò)誤地把自己放在了客戶的一邊。害怕交易被拒絕，自己有受挫的感覺(jué) 因此，不能及時(shí)、主動(dòng)地提出交易，只是消極被動(dòng)地等待反而往往讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占了先機(jī)。許多銷售員在即將與客戶就要達(dá)成協(xié)議時(shí)，反而對(duì)于達(dá)成交易的前景感到特別敏感起來(lái)，患得患失，擔(dān)心會(huì)失去即將到手的訂單。結(jié)果原本可以達(dá)成交易的機(jī)會(huì)就在等待中白白地失去了。常見(jiàn)的心理障礙有以下幾種： 2。這是另外一種錯(cuò)位的心理。如果被拒絕，會(huì)失去領(lǐng)導(dǎo)的重視，不如拖延 同時(shí)，銷售員的這種心理也往往容易導(dǎo)致一些借口：即使交易最終沒(méi)有達(dá)成，那也是產(chǎn)品本身的錯(cuò)，而不是銷售員的工作失誤。諸如此類的心理障礙歸結(jié)起來(lái)有三方面的原因：對(duì)自己的產(chǎn)品缺乏應(yīng)有的信心，面對(duì)交易時(shí)心理錯(cuò)位以及害怕被拒絕。銷售員只有贏得客戶的信任，才可能促進(jìn)客戶購(gòu)買。也可以試著換個(gè)角度考慮問(wèn)題：銷售的目的是為了自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，基礎(chǔ)是滿足客戶需要、為客戶帶來(lái)利益和價(jià)值?；夥椒ǎ赫_認(rèn)識(shí)自己和銷售職業(yè)，為自己確定正確的人生目標(biāo)和職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃。 銷售人員與客戶的溝通過(guò)程，是客戶進(jìn)行品牌體驗(yàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是消費(fèi)者情感體驗(yàn)的一部分。6．環(huán)境障礙：容易受周圍的人或事影響。　 許多獨(dú)立公司都會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤 ：當(dāng)生意好的時(shí)候，就不再尋找潛在客戶，認(rèn)為生意會(huì)找上門(mén)來(lái)。喬?吉拉德４９歲時(shí)便退休了。多年前他就養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣：只要碰到人，左手馬上就會(huì)到口袋里去拿名片。 出于好奇，人家要看看這個(gè)人是做什么的。而他的絕妙之處就在于，在人們歡呼的時(shí)候把名片扔出去。他說(shuō)，不可思議的是，有的推銷員回到家里，甚至連妻子都不知道他是賣什么的。喬?吉拉德這樣解釋他富有感染力并為他帶來(lái)財(cái)富的笑容：皺眉需要９塊肌肉，而微笑，不僅用嘴、用眼睛，還要用手臂、用整個(gè)身體。喬?吉拉德告訴對(duì)方：銷售員怎么能是你這種狀態(tài)？如果你是醫(yī)生，那你的病人一定遭殃了。全世界汽車推銷員的平均記錄是每周賣７輛車，而喬?吉拉德每天就可以賣出６輛。 第一天他就賣了一輛車。他們?cè)囍S便打電話給人，問(wèn)他們是誰(shuí)把車賣給他們，幾乎所有人的答案都是“喬”。他每月要發(fā)出１．６萬(wàn)