【正文】 。 當(dāng)時杭州辦有10多個業(yè)務(wù)員，其中有一位業(yè)務(wù)員小陳來自廣東，是一位20剛出頭的女孩子，年輕漂亮聰明，業(yè)績非常好。打牌不要老看牌，要仔細(xì)觀察任何一名牌手的神態(tài)姿勢眼神語言的變化，從這些細(xì)節(jié)推斷他的心理狀態(tài)和手中的牌，這道理和做銷售是一樣的。大多都是用4來表達(dá)改進(jìn)的觀點，東打一槍西戳一桿的，現(xiàn)在看來實在是有點幼稚。 半年內(nèi)完成各辦事處的產(chǎn)品培訓(xùn)，建立從地區(qū)經(jīng)理到普通業(yè)務(wù)代表的產(chǎn)品培訓(xùn)考核制度，作為所有銷售員工的年度考核標(biāo)準(zhǔn)之一。 其實我是一個不太安分的人，喜歡嘗試不同的工作，學(xué)習(xí)不同的東西，我希望我的人生不是那么單調(diào)，至少在年輕的時候，要多體驗體驗不同的生活。 在我持續(xù)的進(jìn)行了大約3個月的不懈努力以后，全公司全體銷售人員，特別是幾個骨干地區(qū)銷售經(jīng)理都和我建立了良好的合作關(guān)系，而且均開始主動按照我對產(chǎn)品的設(shè)想推廣起來。 其實如果我當(dāng)時能夠堅持在M公司做下去的話，我相信市場部經(jīng)理的位置早晚是我的，就憑我的個人能力以及營銷總監(jiān)對我的信任，我完全有這個信心！可是事實是我不久以后還是離開了。 關(guān)于如何和客戶交朋友，如何進(jìn)到客戶的生活圈里去。沒人帶沒事，可以通過老板和自己跑腿，認(rèn)識點業(yè)內(nèi)的客戶和朋友（如果還想在這個行業(yè)里繼續(xù)做下去的話）。Z總之所以找到我，是因為我有2年多的銷售基礎(chǔ)，又在市場部工作了近1年，而且畢業(yè)時間也不長，對于薪金要求不會太高，創(chuàng)業(yè)初期最需要我這樣的工作能力比較全面而待遇又不會很高的人。J是我的同門師兄，在L集團(tuán)W公司的時候我們就認(rèn)識了，大家都是Z總的老部下，所以當(dāng)時感覺非常開心，畢竟大家都是老朋友，合作起來沒有問題。我們整個銷售車隊正式向市場一線發(fā)車了?。〉却覀兊膶⑹鞘裁茨?？？ 日期：2009091700:57:16 在所有準(zhǔn)備工作就緒以后，我們正式開始了艱苦的銷售工作。 而這些風(fēng)吹草動，早已在銷售團(tuán)隊內(nèi)部流傳開來，很快，這些職業(yè)敏感度極高的銷售經(jīng)理們在嗅到Z總的危機以后，接二連三地選擇離開公司，事實上，到2004年1月份的時候，幾乎已經(jīng)沒有了銷售團(tuán)隊，J也在這時離開了我們，到一家香港企業(yè)做上海地區(qū)主管去了?？偨Y(jié)失敗的教訓(xùn)，我覺得有以下幾點： Z總的銷售理念和其他合伙人的理念相差太大————始料未及。正好適逢我在上海買房子連帶裝修，以及我把我的戶口從廣東調(diào)回了上海，事情特別多，我也落得個清閑忙點自己的事情。那你干嗎來應(yīng)聘這個職位？ 第9節(jié) 其次，你準(zhǔn)備好你的問題了嗎？你想要什么樣的領(lǐng)導(dǎo)？人家為什么要招這個人？如果你去了以后有什么樣的挑戰(zhàn)？有什么樣的操作方式？多少薪水？如果一旦你不滿意，你會拒絕嗎？多考慮幾個關(guān)鍵的。他看到了我做銷售的能力和勤奮度。銷售額高，帶來的自然是豐厚的回報。糊里糊涂中，我被K總扶上了基層領(lǐng)導(dǎo)的位置。 日期：2009091800:26:53 我的銷售團(tuán)隊算上我總共5個人，另外4個都是銷售新手，2004年新畢業(yè)的銷售新手。這是我對這次培訓(xùn)的一點小小體會，就不多展開了，天涯搞培訓(xùn)的牛人太多，呵呵。剛開始第一年，K總沒有給我們具體的指標(biāo)，做到哪里算哪里，獎金不按指標(biāo)來，做多少拿多少。搶市場，自然和開拓市場不一樣，我們?yōu)榱藫寯橙说氖袌?，什么招都用上了。有了這些基礎(chǔ)在，后期銷量自然就慢慢上升了。價格大概是進(jìn)口同類產(chǎn)品的一半還不到一點，但是效果基本差不多。我也希望我這幾位徒弟，如果看到我的文章的話，也能保持一顆寬容的心對待你們的徒弟！這句話也同樣送給剛剛開始帶徒弟帶下屬的銷售主管（經(jīng)理）們，你們下屬的今天是你們的昨天，但是也許他們的明天就是你的今天，能幫就幫一幫，多個朋友多條路。第三下屬一般都資歷還淺，培訓(xùn)的時候較能容易改變他們的思路，樹立他們的思考模式，從而使培訓(xùn)起到特別好的效果，就是一句俗話：一張白紙好寫字。 以上淺談，俗話說隔行如隔山，我不是很懂你們這行業(yè)，你可以多向你們行內(nèi)的朋友請教請教看。畢竟咱做銷售這幾年了，老是被人管，還沒真正的管過人，我欣然同意了，全不顧是什么產(chǎn)品，是什么樣的市場情況。而且由于化療周期一般都很長，一個病人往往可以帶來半年甚至更長時間的銷量。其實我心里明白，這是在試探我是不是會做銷售，是不是勤快。競爭產(chǎn)品有哪些？市場份額是多少？現(xiàn)在的操作模式是什么樣的？基本的東西要有個了解。再次強調(diào)一下我前幾天曾經(jīng)強調(diào)過的，一個優(yōu)秀的銷售，一定會講一堂完整而生動的產(chǎn)品培訓(xùn)課！這是基本功！ 整個產(chǎn)品策劃和市場策劃過程，是我最為寶貴的財富。 現(xiàn)在回憶起來，這真是一段非同尋常的日子！我們滿懷豪情投入創(chuàng)業(yè)，滿以為憑我們的能力，在藥廠的基礎(chǔ)上，我們可以大干一場，自己組建團(tuán)隊，自己制定所有的產(chǎn)品策略，銷售計劃等等，所有的東西都是我們幾個來做主，商量著做，大家關(guān)系都非常融洽。而X公司是一家民營股份制企業(yè)，所有的股東都是私人老板，大多數(shù)股東都希望投進(jìn)去1萬，最好明天就變成2萬。包括產(chǎn)品定價，市場細(xì)分與定位，更換包裝與打廣告，印刷資料與禮品，產(chǎn)品培訓(xùn)等。M公司給了我一段特殊的學(xué)習(xí)經(jīng)歷。當(dāng)時Z總監(jiān)和他的幾個同學(xué)剛剛成立了一個醫(yī)藥公司，并且收購了江蘇常州的一個藥廠，正在籌建一個銷售團(tuán)隊，Z總監(jiān)繼續(xù)他的老本行，負(fù)責(zé)藥廠產(chǎn)品的市場營銷。 kosho188提的問題，本人認(rèn)為，4個月的新手銷售時間還是太短了點。陳安之的也可以聽聽，在你消沉的時候聽聽可以讓你重新樹立信心。 到2003年中期的時候，我自認(rèn)為已經(jīng)算是一個合格的產(chǎn)品經(jīng)理了，從產(chǎn)品經(jīng)理層面上，我該學(xué)的東西已經(jīng)學(xué)了大半了，我離開L集團(tuán)W公司的初衷已經(jīng)達(dá)到，工作逐漸陷入了程式化的過程中，于是激情慢慢消退下去，沒有剛到M公司時那種沖勁了，只不過是在認(rèn)真履行我的產(chǎn)品計劃而已。 采取分步改革的方法，將所有地區(qū)按照一類二類三類地區(qū)劃分，計劃利用半年左右時間逐步實施市場計劃。 日期：2009091500:56:19 (回答樓上的問題，我做產(chǎn)品經(jīng)理，只是想從市場部角度去學(xué)點東西，從沒有想過以后一直就在市場部里混，所以我在市場部里只混了非常短的時間，學(xué)到本領(lǐng)以后我就離開了，后面大把的時間仍是銷售，一直到現(xiàn)在為止。 據(jù)我的回憶，當(dāng)時的市場計劃主要談了以下幾件事情： 把公司的4大主要產(chǎn)品按照市場前景和銷售情況，分成了3大塊，采用不同的銷售方式和獎勵方案，以形成公司產(chǎn)品的差異化銷售。類似這樣的小貼士還有很多，我就不一一列舉了，總之，銷售你不是一個人在戰(zhàn)斗，要充分利用公司的資源，團(tuán)結(jié)一切你可以團(tuán)結(jié)的人！ 在杭州工作的這三個月里，我跟隨杭州辦幾乎所有的業(yè)務(wù)員，跑遍了浙江大大小小的市縣，和各種各樣的客戶、銷售溝通學(xué)習(xí)，在2002年底回上海的時候，我遞交了一份對于浙江辦事處銷售總結(jié)以及公司產(chǎn)品推廣策略的市場計劃書，交給了我的營銷總監(jiān)。L年輕時經(jīng)常混跡于賭場，對于麻將撲克有很高的造詣，在杭州期間，有好幾個業(yè)務(wù)員不服氣，曾經(jīng)聯(lián)合起來和他打牌，希望能贏他一次，但是幾乎沒有贏過。如果說我在L集團(tuán)W公司受到的是正規(guī)的系統(tǒng)的銷售理論的話，那么L教會我的是山寨的、實戰(zhàn)的銷售技能。 在浙江，我遇到了我人生的一個貴人，一個亦師亦友的老銷售——浙江地區(qū)經(jīng)理L。而由于我工作的特殊性，我需要和所有的地區(qū)銷售經(jīng)理經(jīng)常溝通工作，這使得我有極多的機會主動的或是偷偷的學(xué)他們的本領(lǐng)。 我馬上向L集團(tuán)W公司提出了辭職，這無異于在上海辦事處砸下一顆炸彈，因為我在本人達(dá)到銷售的巔峰期時選擇了激流勇退，選擇去一家小醫(yī)療器械公司做產(chǎn)品經(jīng)理，無論是公司大小，產(chǎn)品規(guī)模，收入情況，都是沒有辦法在一個檔次上相比的，這在常人看來幾乎無法理解，包括我的父母和同學(xué)，都認(rèn)為我發(fā)瘋了。我決定重新思考我的工作方向，并且決定立刻改變！ 我只用了一天，就做了一個非常大膽的決定————立刻開始找新工作，我要尋求新的發(fā)展空間，要學(xué)習(xí)新的東西！找尋新的崗位！這個決定一旦定下來，我立刻開始付諸行動，帶著簡歷周旋于各大人才市場。那時開銷真的大的嚇人，盡管所有這一切都是自己掏腰包，可是由于錢來的太快，所以錢出去的時候連眼睛都不怎么眨，而且由于年輕，壓根沒有什么儲蓄或者理財?shù)母拍?。培?xùn)機構(gòu)是innovora公司，這是一個專業(yè)給醫(yī)藥公司服務(wù)的培訓(xùn)公司，講師非常職業(yè)，也非常牛X。 在操作大市場的鍛煉下，我終于成長為了一名合格的銷售。加之麗莉由于不適應(yīng)上海的生活環(huán)境返回了廣州，另一名老業(yè)務(wù)員也突然離職，短短幾個星期，上海辦事處發(fā)生了翻天覆地的變化，現(xiàn)在真正的業(yè)務(wù)員只剩下那名幫助我與麗莉找房子的老業(yè)務(wù)員S和我兩個人了，我明白我的機會終于來了！我不再需要通過辭職來獲得機會。不能全怪領(lǐng)導(dǎo)和老業(yè)務(wù)員不教導(dǎo)，自己又何嘗主動請教過幾次呢？ 銷售技巧單薄，見客戶除了談產(chǎn)品外，不知道如何挖掘客戶需求，沒有把客戶當(dāng)自己朋友來看待，整個人的形象還是停留在產(chǎn)品銷售的層面上，還沒有上升到需求銷售和關(guān)系銷售層面上，所以客戶群始終不能擴大。業(yè)績的始終低迷，導(dǎo)致了我的銷售費用也被Y經(jīng)理控制起來，獎金就更別提了，如此，每個月仍然拿著那1500塊工資渾渾噩噩地過著。當(dāng)時我沒有任何意見，反正能回上海，能加入這個我打算全身心投入的行業(yè)，而且面對那么多師兄師姐，我這樣的新人拿差一點的市場在我心里壓根沒起什么波瀾。之所謂我選擇先培訓(xùn)演講技巧，而不是銷售技巧。第一個晚上，我是擠在大學(xué)同學(xué)的宿舍里度過的，而麗莉在上海沒有同學(xué)朋友，她只好在辦公室的沙發(fā)上將就了一宿。首先，我給上海辦事處Y經(jīng)理打了電話，99年11月份簽畢業(yè)生就業(yè)協(xié)議就是我和他簽的，所以我和Y經(jīng)理有過一面之交，電話中也并不感到陌生。當(dāng)我們得到這個消息以后，大家都開始秘密的籌劃起來，為自己的未來作打算，而我也做了影響我一生的決定：離開廣州，返回上海！ 日期：2009091300:03:29 (謝謝樓上所有回貼的朋友，我之所以要寫成記敘文，是因為銷售理論性的書和文章太多了，總結(jié)一大堆也沒什么意思，我再寫也不如那些老師寫的好，大家盡可以上網(wǎng)去查看。3個月的銷售實習(xí)期已經(jīng)過去了，公司仍然對我們這些大學(xué)生沒有任何的轉(zhuǎn)正消息，我們開始著急了。那是一段激情迸發(fā)的日子，在熟悉了一些銷售的套路后，跑銷售開始有了一些門道，比如，我知道找一個客戶應(yīng)該在什么時間什么地點找，藥劑科接待日我要帶些什么談些什么，哪家醫(yī)院哪個客戶比較關(guān)鍵，哪里的門診量大等等。那是一段真正的摸著石頭過河的日子。職場新人，有時候懵懂一些也挺好的，少了很多煩惱。第一次見到C是在知道分配結(jié)果的第二天早上，我到公司時見到了C，一個非常漂亮的女孩子，雖然是江西人，卻已經(jīng)能說一口流利的粵語，讓我好生佩服。你連自己的槍怎么打都不知道，怎么去攻擊敵人？ 所以，盡管我們這十來個大學(xué)畢業(yè)生，被公司白白養(yǎng)了我們2個月，但是，這兩個月的類似實習(xí)生生涯，對我以后的銷售生涯產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。軍訓(xùn)是完全封閉式的，參加人員是公司新招進(jìn)來的應(yīng)屆生，大概有十來個人，而且?guī)缀跞卿N售，地點是廣州的黃埔軍校。集團(tuán)在廣州市區(qū)有一幢樓，我們分公司位于該樓的5樓。沒有他的幫助，我也許在剛到廣州幾天以后就會對這個城市和這份工作失去信心。大多數(shù)人都希望大學(xué)畢業(yè)在政府機關(guān)做個公務(wù)員，在事業(yè)單位掛個好職位，或者靠著老爸老媽就直接開個公司呢？大多數(shù)的銷售，都是從踏入這個行業(yè)起，就是被社會硬逼到那一步的。謝謝！ 日期：2009091100:56:00 1999年11月5日，我終生難忘的日子，那一天，我拿著老師給我的畢業(yè)生就業(yè)協(xié)議，蓋上了廣東一家知名的醫(yī)藥公司L集團(tuán)的公章，那意味著我的人生軌跡開始向著一個嶄新的方向而去。當(dāng)我們在前方殺敵沖鋒的時候，你們把我們攻下的堡壘一個又一個的獻(xiàn)給了敵人，你們用各種各樣的理由解釋著產(chǎn)品的問題或者是服務(wù)的問題，而唯獨你們從不解釋你們的問題。 呵呵，我只能以一個簡單的笑來回應(yīng)，但凡做過銷售的朋友，我們都知道，這些光鮮背后隱藏的苦澀和汗水，痛苦與淚水，甚至還有不堪回首的罪惡和交易。 有很多不做銷售的朋友同事，都會和我說：你們做銷售的真爽，想來公司來公司，想出去玩就出去玩，高檔飯店和娛樂場所你們都去過，大好河山你們都看過，講起話來滔滔不絕，收入?yún)s是公司所有員工里最高的。可是但凡做過銷售的，都或多或少被售后服務(wù)部門或者是售后服務(wù)部門理的那幾個人氣的吐過血。三、所有事件均為原創(chuàng)和真實，大家砸磚的時候挑小一點的。我說沒有關(guān)系，沒有幾個人大學(xué)畢業(yè)會那么主動的投靠銷售的，畢竟這并不是一份有多么體面的工作。在這里我要非常感謝翔哥，我在廣東漂泊的那段時間里，是翔哥一直在幫助我鼓勵我，哪怕是我剛到廣州的第一天，也是他帶著我買生活用品，教我如何在廣東生存發(fā)展，告訴我公司里要注意些什么。我加入的公司實際上是L集團(tuán)下屬的W公司，是一家97年成立的分公司，當(dāng)時只有3年不到時間，公司上下從老總到業(yè)務(wù)員，平均年齡不到30歲，全國的業(yè)務(wù)大概1億左右，是一個蒸蒸日上的企業(yè)，這也是我選擇他的原因。我人生經(jīng)歷過三次軍訓(xùn)，大學(xué)里第一次，這是第二次，多年以后又有了第三次。所以在以后的銷售工作中，我總會和一些師弟師妹講，磨刀不誤砍柴工，做銷售的固然需要沖鋒陷陣，可是如果你沒有良好的身體素質(zhì)，沒有扎實的產(chǎn)品知識，沒有優(yōu)秀的表達(dá)能力和人際交往能力，就不要急著往一線沖。C是個江西女孩子，實際上比我還小一歲，讀書早，加之是大專畢業(yè)，所以做這個行業(yè)已經(jīng)2年多了。 當(dāng)然，剛踏上社會的我還是很單純的，沒有想到現(xiàn)在那么透徹，否則當(dāng)時就撂挑子走人了?，F(xiàn)在回首起來，我覺得可以把這段時間分成三小段： 第3節(jié) 第一段：第一個月。 第二段：第二個月到第三個月。那是一段頹廢的日子。 在大家都頹廢了近一個月以后，公司領(lǐng)導(dǎo)也發(fā)現(xiàn)了漫長的銷售實習(xí)期是可以Stop了，于是領(lǐng)導(dǎo)同志們終于開始策劃怎么樣將我們真正下放到地方去了。 在這些因素之下，當(dāng)我知道很快就要被外派到地區(qū)做正式的銷售以后，我開始懷念上海，我希望回到我熱愛的城市，于是我立刻開始為我回上海做準(zhǔn)備。 到了上海的第一件事情，當(dāng)然是解決住宿問題。 我給新