【正文】 。 當(dāng)時(shí)杭州辦有10多個(gè)業(yè)務(wù)員，其中有一位業(yè)務(wù)員小陳來(lái)自廣東，是一位20剛出頭的女孩子，年輕漂亮聰明，業(yè)績(jī)非常好。打牌不要老看牌，要仔細(xì)觀察任何一名牌手的神態(tài)姿勢(shì)眼神語(yǔ)言的變化，從這些細(xì)節(jié)推斷他的心理狀態(tài)和手中的牌，這道理和做銷(xiāo)售是一樣的。大多都是用4來(lái)表達(dá)改進(jìn)的觀點(diǎn)，東打一槍西戳一桿的，現(xiàn)在看來(lái)實(shí)在是有點(diǎn)幼稚。 半年內(nèi)完成各辦事處的產(chǎn)品培訓(xùn)，建立從地區(qū)經(jīng)理到普通業(yè)務(wù)代表的產(chǎn)品培訓(xùn)考核制度，作為所有銷(xiāo)售員工的年度考核標(biāo)準(zhǔn)之一。 其實(shí)我是一個(gè)不太安分的人，喜歡嘗試不同的工作，學(xué)習(xí)不同的東西，我希望我的人生不是那么單調(diào)，至少在年輕的時(shí)候，要多體驗(yàn)體驗(yàn)不同的生活。 在我持續(xù)的進(jìn)行了大約3個(gè)月的不懈努力以后，全公司全體銷(xiāo)售人員，特別是幾個(gè)骨干地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理都和我建立了良好的合作關(guān)系，而且均開(kāi)始主動(dòng)按照我對(duì)產(chǎn)品的設(shè)想推廣起來(lái)。 其實(shí)如果我當(dāng)時(shí)能夠堅(jiān)持在M公司做下去的話，我相信市場(chǎng)部經(jīng)理的位置早晚是我的，就憑我的個(gè)人能力以及營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)對(duì)我的信任，我完全有這個(gè)信心！可是事實(shí)是我不久以后還是離開(kāi)了。 關(guān)于如何和客戶交朋友，如何進(jìn)到客戶的生活圈里去。沒(méi)人帶沒(méi)事，可以通過(guò)老板和自己跑腿，認(rèn)識(shí)點(diǎn)業(yè)內(nèi)的客戶和朋友（如果還想在這個(gè)行業(yè)里繼續(xù)做下去的話）。Z總之所以找到我，是因?yàn)槲矣?年多的銷(xiāo)售基礎(chǔ)，又在市場(chǎng)部工作了近1年，而且畢業(yè)時(shí)間也不長(zhǎng)，對(duì)于薪金要求不會(huì)太高，創(chuàng)業(yè)初期最需要我這樣的工作能力比較全面而待遇又不會(huì)很高的人。J是我的同門(mén)師兄，在L集團(tuán)W公司的時(shí)候我們就認(rèn)識(shí)了，大家都是Z總的老部下，所以當(dāng)時(shí)感覺(jué)非常開(kāi)心，畢竟大家都是老朋友，合作起來(lái)沒(méi)有問(wèn)題。我們整個(gè)銷(xiāo)售車(chē)隊(duì)正式向市場(chǎng)一線發(fā)車(chē)了?。〉却覀兊膶⑹鞘裁茨?？？ 日期：2009091700:57:16 在所有準(zhǔn)備工作就緒以后，我們正式開(kāi)始了艱苦的銷(xiāo)售工作。 而這些風(fēng)吹草動(dòng)，早已在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部流傳開(kāi)來(lái)，很快，這些職業(yè)敏感度極高的銷(xiāo)售經(jīng)理們?cè)谛岬絑總的危機(jī)以后，接二連三地選擇離開(kāi)公司，事實(shí)上，到2004年1月份的時(shí)候，幾乎已經(jīng)沒(méi)有了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，J也在這時(shí)離開(kāi)了我們，到一家香港企業(yè)做上海地區(qū)主管去了?？偨Y(jié)失敗的教訓(xùn)，我覺(jué)得有以下幾點(diǎn)： Z總的銷(xiāo)售理念和其他合伙人的理念相差太大————始料未及。正好適逢我在上海買(mǎi)房子連帶裝修，以及我把我的戶口從廣東調(diào)回了上海，事情特別多，我也落得個(gè)清閑忙點(diǎn)自己的事情。那你干嗎來(lái)應(yīng)聘這個(gè)職位？ 第9節(jié) 其次，你準(zhǔn)備好你的問(wèn)題了嗎？你想要什么樣的領(lǐng)導(dǎo)？人家為什么要招這個(gè)人？如果你去了以后有什么樣的挑戰(zhàn)？有什么樣的操作方式？多少薪水？如果一旦你不滿意，你會(huì)拒絕嗎？多考慮幾個(gè)關(guān)鍵的。他看到了我做銷(xiāo)售的能力和勤奮度。銷(xiāo)售額高，帶來(lái)的自然是豐厚的回報(bào)。糊里糊涂中，我被K總扶上了基層領(lǐng)導(dǎo)的位置。 日期：2009091800:26:53 我的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)算上我總共5個(gè)人，另外4個(gè)都是銷(xiāo)售新手，2004年新畢業(yè)的銷(xiāo)售新手。這是我對(duì)這次培訓(xùn)的一點(diǎn)小小體會(huì)，就不多展開(kāi)了，天涯搞培訓(xùn)的牛人太多，呵呵。剛開(kāi)始第一年，K總沒(méi)有給我們具體的指標(biāo)，做到哪里算哪里，獎(jiǎng)金不按指標(biāo)來(lái)，做多少拿多少。搶市場(chǎng)，自然和開(kāi)拓市場(chǎng)不一樣，我們?yōu)榱藫寯橙说氖袌?chǎng)，什么招都用上了。有了這些基礎(chǔ)在，后期銷(xiāo)量自然就慢慢上升了。價(jià)格大概是進(jìn)口同類(lèi)產(chǎn)品的一半還不到一點(diǎn)，但是效果基本差不多。我也希望我這幾位徒弟，如果看到我的文章的話，也能保持一顆寬容的心對(duì)待你們的徒弟！這句話也同樣送給剛剛開(kāi)始帶徒弟帶下屬的銷(xiāo)售主管（經(jīng)理）們，你們下屬的今天是你們的昨天，但是也許他們的明天就是你的今天，能幫就幫一幫，多個(gè)朋友多條路。第三下屬一般都資歷還淺，培訓(xùn)的時(shí)候較能容易改變他們的思路，樹(shù)立他們的思考模式，從而使培訓(xùn)起到特別好的效果，就是一句俗話：一張白紙好寫(xiě)字。 以上淺談，俗話說(shuō)隔行如隔山，我不是很懂你們這行業(yè)，你可以多向你們行內(nèi)的朋友請(qǐng)教請(qǐng)教看。畢竟咱做銷(xiāo)售這幾年了，老是被人管，還沒(méi)真正的管過(guò)人，我欣然同意了，全不顧是什么產(chǎn)品，是什么樣的市場(chǎng)情況。而且由于化療周期一般都很長(zhǎng)，一個(gè)病人往往可以帶來(lái)半年甚至更長(zhǎng)時(shí)間的銷(xiāo)量。其實(shí)我心里明白，這是在試探我是不是會(huì)做銷(xiāo)售，是不是勤快。競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品有哪些？市場(chǎng)份額是多少？現(xiàn)在的操作模式是什么樣的？基本的東西要有個(gè)了解。再次強(qiáng)調(diào)一下我前幾天曾經(jīng)強(qiáng)調(diào)過(guò)的，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售，一定會(huì)講一堂完整而生動(dòng)的產(chǎn)品培訓(xùn)課！這是基本功！ 整個(gè)產(chǎn)品策劃和市場(chǎng)策劃過(guò)程，是我最為寶貴的財(cái)富。 現(xiàn)在回憶起來(lái)，這真是一段非同尋常的日子！我們滿懷豪情投入創(chuàng)業(yè)，滿以為憑我們的能力，在藥廠的基礎(chǔ)上，我們可以大干一場(chǎng)，自己組建團(tuán)隊(duì)，自己制定所有的產(chǎn)品策略，銷(xiāo)售計(jì)劃等等，所有的東西都是我們幾個(gè)來(lái)做主，商量著做，大家關(guān)系都非常融洽。而X公司是一家民營(yíng)股份制企業(yè)，所有的股東都是私人老板，大多數(shù)股東都希望投進(jìn)去1萬(wàn)，最好明天就變成2萬(wàn)。包括產(chǎn)品定價(jià)，市場(chǎng)細(xì)分與定位，更換包裝與打廣告，印刷資料與禮品，產(chǎn)品培訓(xùn)等。M公司給了我一段特殊的學(xué)習(xí)經(jīng)歷。當(dāng)時(shí)Z總監(jiān)和他的幾個(gè)同學(xué)剛剛成立了一個(gè)醫(yī)藥公司，并且收購(gòu)了江蘇常州的一個(gè)藥廠，正在籌建一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，Z總監(jiān)繼續(xù)他的老本行，負(fù)責(zé)藥廠產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。 kosho188提的問(wèn)題，本人認(rèn)為，4個(gè)月的新手銷(xiāo)售時(shí)間還是太短了點(diǎn)。陳安之的也可以聽(tīng)聽(tīng)，在你消沉的時(shí)候聽(tīng)聽(tīng)可以讓你重新樹(shù)立信心。 到2003年中期的時(shí)候，我自認(rèn)為已經(jīng)算是一個(gè)合格的產(chǎn)品經(jīng)理了，從產(chǎn)品經(jīng)理層面上，我該學(xué)的東西已經(jīng)學(xué)了大半了，我離開(kāi)L集團(tuán)W公司的初衷已經(jīng)達(dá)到，工作逐漸陷入了程式化的過(guò)程中，于是激情慢慢消退下去，沒(méi)有剛到M公司時(shí)那種沖勁了，只不過(guò)是在認(rèn)真履行我的產(chǎn)品計(jì)劃而已。 采取分步改革的方法，將所有地區(qū)按照一類(lèi)二類(lèi)三類(lèi)地區(qū)劃分，計(jì)劃利用半年左右時(shí)間逐步實(shí)施市場(chǎng)計(jì)劃。 日期：2009091500:56:19 (回答樓上的問(wèn)題，我做產(chǎn)品經(jīng)理，只是想從市場(chǎng)部角度去學(xué)點(diǎn)東西，從沒(méi)有想過(guò)以后一直就在市場(chǎng)部里混，所以我在市場(chǎng)部里只混了非常短的時(shí)間，學(xué)到本領(lǐng)以后我就離開(kāi)了，后面大把的時(shí)間仍是銷(xiāo)售，一直到現(xiàn)在為止。 據(jù)我的回憶，當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)計(jì)劃主要談了以下幾件事情： 把公司的4大主要產(chǎn)品按照市場(chǎng)前景和銷(xiāo)售情況，分成了3大塊，采用不同的銷(xiāo)售方式和獎(jiǎng)勵(lì)方案，以形成公司產(chǎn)品的差異化銷(xiāo)售。類(lèi)似這樣的小貼士還有很多，我就不一一列舉了，總之，銷(xiāo)售你不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，要充分利用公司的資源，團(tuán)結(jié)一切你可以團(tuán)結(jié)的人！ 在杭州工作的這三個(gè)月里，我跟隨杭州辦幾乎所有的業(yè)務(wù)員，跑遍了浙江大大小小的市縣，和各種各樣的客戶、銷(xiāo)售溝通學(xué)習(xí)，在2002年底回上海的時(shí)候，我遞交了一份對(duì)于浙江辦事處銷(xiāo)售總結(jié)以及公司產(chǎn)品推廣策略的市場(chǎng)計(jì)劃書(shū)，交給了我的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。L年輕時(shí)經(jīng)?；燠E于賭場(chǎng)，對(duì)于麻將撲克有很高的造詣，在杭州期間，有好幾個(gè)業(yè)務(wù)員不服氣，曾經(jīng)聯(lián)合起來(lái)和他打牌，希望能贏他一次，但是幾乎沒(méi)有贏過(guò)。如果說(shuō)我在L集團(tuán)W公司受到的是正規(guī)的系統(tǒng)的銷(xiāo)售理論的話，那么L教會(huì)我的是山寨的、實(shí)戰(zhàn)的銷(xiāo)售技能。 在浙江，我遇到了我人生的一個(gè)貴人，一個(gè)亦師亦友的老銷(xiāo)售——浙江地區(qū)經(jīng)理L。而由于我工作的特殊性，我需要和所有的地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理經(jīng)常溝通工作，這使得我有極多的機(jī)會(huì)主動(dòng)的或是偷偷的學(xué)他們的本領(lǐng)。 我馬上向L集團(tuán)W公司提出了辭職，這無(wú)異于在上海辦事處砸下一顆炸彈，因?yàn)槲以诒救诉_(dá)到銷(xiāo)售的巔峰期時(shí)選擇了激流勇退，選擇去一家小醫(yī)療器械公司做產(chǎn)品經(jīng)理，無(wú)論是公司大小，產(chǎn)品規(guī)模，收入情況，都是沒(méi)有辦法在一個(gè)檔次上相比的，這在常人看來(lái)幾乎無(wú)法理解，包括我的父母和同學(xué)，都認(rèn)為我發(fā)瘋了。我決定重新思考我的工作方向，并且決定立刻改變！ 我只用了一天，就做了一個(gè)非常大膽的決定————立刻開(kāi)始找新工作，我要尋求新的發(fā)展空間，要學(xué)習(xí)新的東西！找尋新的崗位！這個(gè)決定一旦定下來(lái)，我立刻開(kāi)始付諸行動(dòng)，帶著簡(jiǎn)歷周旋于各大人才市場(chǎng)。那時(shí)開(kāi)銷(xiāo)真的大的嚇人，盡管所有這一切都是自己掏腰包，可是由于錢(qián)來(lái)的太快，所以錢(qián)出去的時(shí)候連眼睛都不怎么眨，而且由于年輕，壓根沒(méi)有什么儲(chǔ)蓄或者理財(cái)?shù)母拍?。培?xùn)機(jī)構(gòu)是innovora公司，這是一個(gè)專(zhuān)業(yè)給醫(yī)藥公司服務(wù)的培訓(xùn)公司，講師非常職業(yè)，也非常牛X。 在操作大市場(chǎng)的鍛煉下，我終于成長(zhǎng)為了一名合格的銷(xiāo)售。加之麗莉由于不適應(yīng)上海的生活環(huán)境返回了廣州，另一名老業(yè)務(wù)員也突然離職，短短幾個(gè)星期，上海辦事處發(fā)生了翻天覆地的變化，現(xiàn)在真正的業(yè)務(wù)員只剩下那名幫助我與麗莉找房子的老業(yè)務(wù)員S和我兩個(gè)人了，我明白我的機(jī)會(huì)終于來(lái)了！我不再需要通過(guò)辭職來(lái)獲得機(jī)會(huì)。不能全怪領(lǐng)導(dǎo)和老業(yè)務(wù)員不教導(dǎo)，自己又何嘗主動(dòng)請(qǐng)教過(guò)幾次呢？ 銷(xiāo)售技巧單薄，見(jiàn)客戶除了談產(chǎn)品外，不知道如何挖掘客戶需求，沒(méi)有把客戶當(dāng)自己朋友來(lái)看待，整個(gè)人的形象還是停留在產(chǎn)品銷(xiāo)售的層面上，還沒(méi)有上升到需求銷(xiāo)售和關(guān)系銷(xiāo)售層面上，所以客戶群始終不能擴(kuò)大。業(yè)績(jī)的始終低迷，導(dǎo)致了我的銷(xiāo)售費(fèi)用也被Y經(jīng)理控制起來(lái)，獎(jiǎng)金就更別提了，如此，每個(gè)月仍然拿著那1500塊工資渾渾噩噩地過(guò)著。當(dāng)時(shí)我沒(méi)有任何意見(jiàn)，反正能回上海，能加入這個(gè)我打算全身心投入的行業(yè)，而且面對(duì)那么多師兄師姐，我這樣的新人拿差一點(diǎn)的市場(chǎng)在我心里壓根沒(méi)起什么波瀾。之所謂我選擇先培訓(xùn)演講技巧，而不是銷(xiāo)售技巧。第一個(gè)晚上，我是擠在大學(xué)同學(xué)的宿舍里度過(guò)的，而麗莉在上海沒(méi)有同學(xué)朋友，她只好在辦公室的沙發(fā)上將就了一宿。首先，我給上海辦事處Y經(jīng)理打了電話，99年11月份簽畢業(yè)生就業(yè)協(xié)議就是我和他簽的，所以我和Y經(jīng)理有過(guò)一面之交，電話中也并不感到陌生。當(dāng)我們得到這個(gè)消息以后，大家都開(kāi)始秘密的籌劃起來(lái)，為自己的未來(lái)作打算，而我也做了影響我一生的決定：離開(kāi)廣州，返回上海！ 日期：2009091300:03:29 (謝謝樓上所有回貼的朋友，我之所以要寫(xiě)成記敘文，是因?yàn)殇N(xiāo)售理論性的書(shū)和文章太多了，總結(jié)一大堆也沒(méi)什么意思，我再寫(xiě)也不如那些老師寫(xiě)的好，大家盡可以上網(wǎng)去查看。3個(gè)月的銷(xiāo)售實(shí)習(xí)期已經(jīng)過(guò)去了，公司仍然對(duì)我們這些大學(xué)生沒(méi)有任何的轉(zhuǎn)正消息，我們開(kāi)始著急了。那是一段激情迸發(fā)的日子，在熟悉了一些銷(xiāo)售的套路后，跑銷(xiāo)售開(kāi)始有了一些門(mén)道，比如，我知道找一個(gè)客戶應(yīng)該在什么時(shí)間什么地點(diǎn)找，藥劑科接待日我要帶些什么談些什么，哪家醫(yī)院哪個(gè)客戶比較關(guān)鍵，哪里的門(mén)診量大等等。那是一段真正的摸著石頭過(guò)河的日子。職場(chǎng)新人，有時(shí)候懵懂一些也挺好的，少了很多煩惱。第一次見(jiàn)到C是在知道分配結(jié)果的第二天早上，我到公司時(shí)見(jiàn)到了C，一個(gè)非常漂亮的女孩子，雖然是江西人，卻已經(jīng)能說(shuō)一口流利的粵語(yǔ)，讓我好生佩服。你連自己的槍怎么打都不知道，怎么去攻擊敵人？ 所以，盡管我們這十來(lái)個(gè)大學(xué)畢業(yè)生，被公司白白養(yǎng)了我們2個(gè)月，但是，這兩個(gè)月的類(lèi)似實(shí)習(xí)生生涯，對(duì)我以后的銷(xiāo)售生涯產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。軍訓(xùn)是完全封閉式的，參加人員是公司新招進(jìn)來(lái)的應(yīng)屆生，大概有十來(lái)個(gè)人，而且?guī)缀跞卿N(xiāo)售，地點(diǎn)是廣州的黃埔軍校。集團(tuán)在廣州市區(qū)有一幢樓，我們分公司位于該樓的5樓。沒(méi)有他的幫助，我也許在剛到廣州幾天以后就會(huì)對(duì)這個(gè)城市和這份工作失去信心。大多數(shù)人都希望大學(xué)畢業(yè)在政府機(jī)關(guān)做個(gè)公務(wù)員，在事業(yè)單位掛個(gè)好職位，或者靠著老爸老媽就直接開(kāi)個(gè)公司呢？大多數(shù)的銷(xiāo)售，都是從踏入這個(gè)行業(yè)起，就是被社會(huì)硬逼到那一步的。謝謝！ 日期：2009091100:56:00 1999年11月5日，我終生難忘的日子，那一天，我拿著老師給我的畢業(yè)生就業(yè)協(xié)議，蓋上了廣東一家知名的醫(yī)藥公司L集團(tuán)的公章，那意味著我的人生軌跡開(kāi)始向著一個(gè)嶄新的方向而去。當(dāng)我們?cè)谇胺綒硾_鋒的時(shí)候，你們把我們攻下的堡壘一個(gè)又一個(gè)的獻(xiàn)給了敵人，你們用各種各樣的理由解釋著產(chǎn)品的問(wèn)題或者是服務(wù)的問(wèn)題，而唯獨(dú)你們從不解釋你們的問(wèn)題。 呵呵，我只能以一個(gè)簡(jiǎn)單的笑來(lái)回應(yīng)，但凡做過(guò)銷(xiāo)售的朋友，我們都知道，這些光鮮背后隱藏的苦澀和汗水，痛苦與淚水，甚至還有不堪回首的罪惡和交易。 有很多不做銷(xiāo)售的朋友同事，都會(huì)和我說(shuō)：你們做銷(xiāo)售的真爽，想來(lái)公司來(lái)公司，想出去玩就出去玩，高檔飯店和娛樂(lè)場(chǎng)所你們都去過(guò)，大好河山你們都看過(guò)，講起話來(lái)滔滔不絕，收入?yún)s是公司所有員工里最高的?？墒堑沧鲞^(guò)銷(xiāo)售的，都或多或少被售后服務(wù)部門(mén)或者是售后服務(wù)部門(mén)理的那幾個(gè)人氣的吐過(guò)血。三、所有事件均為原創(chuàng)和真實(shí)，大家砸磚的時(shí)候挑小一點(diǎn)的。我說(shuō)沒(méi)有關(guān)系，沒(méi)有幾個(gè)人大學(xué)畢業(yè)會(huì)那么主動(dòng)的投靠銷(xiāo)售的，畢竟這并不是一份有多么體面的工作。在這里我要非常感謝翔哥，我在廣東漂泊的那段時(shí)間里，是翔哥一直在幫助我鼓勵(lì)我，哪怕是我剛到廣州的第一天，也是他帶著我買(mǎi)生活用品，教我如何在廣東生存發(fā)展，告訴我公司里要注意些什么。我加入的公司實(shí)際上是L集團(tuán)下屬的W公司，是一家97年成立的分公司，當(dāng)時(shí)只有3年不到時(shí)間，公司上下從老總到業(yè)務(wù)員，平均年齡不到30歲，全國(guó)的業(yè)務(wù)大概1億左右，是一個(gè)蒸蒸日上的企業(yè)，這也是我選擇他的原因。我人生經(jīng)歷過(guò)三次軍訓(xùn)，大學(xué)里第一次，這是第二次，多年以后又有了第三次。所以在以后的銷(xiāo)售工作中，我總會(huì)和一些師弟師妹講，磨刀不誤砍柴工，做銷(xiāo)售的固然需要沖鋒陷陣，可是如果你沒(méi)有良好的身體素質(zhì)，沒(méi)有扎實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)，沒(méi)有優(yōu)秀的表達(dá)能力和人際交往能力，就不要急著往一線沖。C是個(gè)江西女孩子，實(shí)際上比我還小一歲，讀書(shū)早，加之是大專(zhuān)畢業(yè)，所以做這個(gè)行業(yè)已經(jīng)2年多了。 當(dāng)然，剛踏上社會(huì)的我還是很單純的，沒(méi)有想到現(xiàn)在那么透徹，否則當(dāng)時(shí)就撂挑子走人了。現(xiàn)在回首起來(lái)，我覺(jué)得可以把這段時(shí)間分成三小段： 第3節(jié) 第一段：第一個(gè)月。 第二段：第二個(gè)月到第三個(gè)月。那是一段頹廢的日子。 在大家都頹廢了近一個(gè)月以后，公司領(lǐng)導(dǎo)也發(fā)現(xiàn)了漫長(zhǎng)的銷(xiāo)售實(shí)習(xí)期是可以Stop了，于是領(lǐng)導(dǎo)同志們終于開(kāi)始策劃怎么樣將我們真正下放到地方去了。 在這些因素之下，當(dāng)我知道很快就要被外派到地區(qū)做正式的銷(xiāo)售以后，我開(kāi)始懷念上海，我希望回到我熱愛(ài)的城市，于是我立刻開(kāi)始為我回上海做準(zhǔn)備。 到了上海的第一件事情，當(dāng)然是解決住宿問(wèn)題。 我給新