【正文】 常早上坐車去佛山或者南海，然后混跡于網(wǎng)吧或者電影院，有時(shí)中午去見一兩個(gè)客戶，下午早早就返回廣州了。那是一段頹廢的日子。因?yàn)楫?dāng)時(shí)已經(jīng)明白，吃飯是銷售最基本最基本的基本功，而且遠(yuǎn)比那些理論性的銷售知識(shí)來(lái)的重要，連請(qǐng)客吃飯都不會(huì)的銷售一定不是一個(gè)好銷售！所以我把這頓飯全當(dāng)了我的第一次練兵機(jī)會(huì)。 第二段：第二個(gè)月到第三個(gè)月。而且剛剛畢業(yè)的大學(xué)生，多少還帶著些羞澀和清高，一個(gè)采購(gòu)就可以把我們頂?shù)氖バ判?；一個(gè)主任的門，站在門口一個(gè)小時(shí)，硬是不敢敲進(jìn)去；每次拜訪，遞完產(chǎn)品資料，介紹完產(chǎn)品知識(shí)，剩下的就是想趕快撤走?，F(xiàn)在回首起來(lái)，我覺得可以把這段時(shí)間分成三小段： 第3節(jié) 第一段：第一個(gè)月。事實(shí)上，是幾乎沒有帶我走過(guò)客戶。 當(dāng)然，剛踏上社會(huì)的我還是很單純的，沒有想到現(xiàn)在那么透徹，否則當(dāng)時(shí)就撂挑子走人了。分配工作的過(guò)程很短，整個(gè)過(guò)程中C的態(tài)度都是微笑熱情，可是總讓我感到有那么一絲不對(duì)勁。C是個(gè)江西女孩子，實(shí)際上比我還小一歲，讀書早，加之是大專畢業(yè)，所以做這個(gè)行業(yè)已經(jīng)2年多了。要知道，現(xiàn)在有多少公司能象當(dāng)時(shí)那樣，對(duì)應(yīng)屆大學(xué)生肯花這么多時(shí)間和代價(jià)來(lái)培養(yǎng)呢？ 培訓(xùn)結(jié)束以后，公司宣布我們開始進(jìn)入銷售實(shí)習(xí)期，所謂的銷售實(shí)習(xí)期，就是我們每人交給一個(gè)主管來(lái)帶教，所有的區(qū)域劃分和工作都由我們的主管安排，但是銷售實(shí)習(xí)期內(nèi)不設(shè)指標(biāo)不給獎(jiǎng)金，只給予最基本的交通補(bǔ)助每月200元。所以在以后的銷售工作中，我總會(huì)和一些師弟師妹講，磨刀不誤砍柴工，做銷售的固然需要沖鋒陷陣，可是如果你沒有良好的身體素質(zhì)，沒有扎實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)，沒有優(yōu)秀的表達(dá)能力和人際交往能力，就不要急著往一線沖。軍訓(xùn)的過(guò)程我就不再描述了，和普通軍訓(xùn)沒什么區(qū)別，晨跑、早操、軍姿、晚學(xué)習(xí)……我這里要特別提到的是我們一起軍訓(xùn)的這些兄弟姐妹們。我人生經(jīng)歷過(guò)三次軍訓(xùn)，大學(xué)里第一次，這是第二次，多年以后又有了第三次。 現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)想想，那才是我9年工作時(shí)間中最快樂的時(shí)光，盡管只拿著1500塊錢一個(gè)月，盡管要一大早起來(lái)，穿上隔離服進(jìn)到無(wú)塵車間開始工作，枯燥的盯著機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)直到眼睛發(fā)花。我加入的公司實(shí)際上是L集團(tuán)下屬的W公司，是一家97年成立的分公司，當(dāng)時(shí)只有3年不到時(shí)間，公司上下從老總到業(yè)務(wù)員，平均年齡不到30歲，全國(guó)的業(yè)務(wù)大概1億左右，是一個(gè)蒸蒸日上的企業(yè)，這也是我選擇他的原因。生怕來(lái)新人搶了自己的風(fēng)頭和地盤。在這里我要非常感謝翔哥，我在廣東漂泊的那段時(shí)間里，是翔哥一直在幫助我鼓勵(lì)我，哪怕是我剛到廣州的第一天，也是他帶著我買生活用品，教我如何在廣東生存發(fā)展，告訴我公司里要注意些什么。 2000年6月28日，我拿上我母親給我的4000元錢，以及學(xué)校給我買的外派到廣東的火車票和派遣證，坐上了K99次從上海發(fā)往廣州的火車。我說(shuō)沒有關(guān)系，沒有幾個(gè)人大學(xué)畢業(yè)會(huì)那么主動(dòng)的投靠銷售的，畢竟這并不是一份有多么體面的工作?？佳泻统鰢?guó)，我是毫無(wú)興趣的，回老家，對(duì)于我們這樣考到上海的人來(lái)說(shuō)，丟不起那個(gè)人，于是，只有轉(zhuǎn)行做銷售了。三、所有事件均為原創(chuàng)和真實(shí)，大家砸磚的時(shí)候挑小一點(diǎn)的。 之所以一直選擇做銷售，是因?yàn)槲乙呀?jīng)深深的熱愛銷售，我為我是一個(gè)銷售感到快樂?？墒堑沧鲞^(guò)銷售的，都或多或少被售后服務(wù)部門或者是售后服務(wù)部門理的那幾個(gè)人氣的吐過(guò)血。 財(cái)務(wù)同志們，不要對(duì)我們拿過(guò)來(lái)的發(fā)票斤斤計(jì)較，這個(gè)不合格那個(gè)不規(guī)范，我們?cè)谕饷姹疾?，誰(shuí)知道我吃頓飯拿到的是真發(fā)票還是假發(fā)票，誰(shuí)知道有的地方出租車他就是沒有機(jī)打票，誰(shuí)知道我這個(gè)月又為公司墊付了多少銷售費(fèi)用。 有很多不做銷售的朋友同事，都會(huì)和我說(shuō)：你們做銷售的真爽，想來(lái)公司來(lái)公司，想出去玩就出去玩，高檔飯店和娛樂場(chǎng)所你們都去過(guò)，大好河山你們都看過(guò)，講起話來(lái)滔滔不絕，收入?yún)s是公司所有員工里最高的。9年銷售路，苦樂我自知！ 第1節(jié) 日期：20099110:10:00 銷售，英文名Sales，以前的老國(guó)有企業(yè)叫業(yè)務(wù)員或者跑業(yè)務(wù)的，MBA課程里比較含蓄的說(shuō)法叫市場(chǎng)營(yíng)銷，而我，作為一個(gè)戰(zhàn)斗在銷售一線9年的老業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，銷售對(duì)我的含義就是一個(gè)字：賣！我的任務(wù)就是把東西賣出去，然后我拿我該拿的獎(jiǎng)金或者提成。 呵呵，我只能以一個(gè)簡(jiǎn)單的笑來(lái)回應(yīng)，但凡做過(guò)銷售的朋友，我們都知道，這些光鮮背后隱藏的苦澀和汗水，痛苦與淚水，甚至還有不堪回首的罪惡和交易。這些細(xì)節(jié)也許對(duì)于你們財(cái)務(wù)來(lái)說(shuō)，不符合你們工作的規(guī)范，但是在不觸犯法律的前提下，在公司的制度下，請(qǐng)別對(duì)我們太苛刻！ 人事同志們，請(qǐng)多關(guān)心一下我們，我們?cè)谕饷姹疾?，甚至十天半個(gè)月以上不回來(lái)，家顧不上倒也罷了，好男兒志在事業(yè)，但是，你們作為我們企業(yè)的管家，當(dāng)我們?cè)谕饷鏋槠髽I(yè)賣命的時(shí)候，是不是該關(guān)心一下我們呢？我承認(rèn)銷售的流動(dòng)性是最大的，可是流動(dòng)性對(duì)于你們來(lái)說(shuō)，不僅僅是招聘和解雇那么簡(jiǎn)單。當(dāng)我們?cè)谇胺綒硾_鋒的時(shí)候，你們把我們攻下的堡壘一個(gè)又一個(gè)的獻(xiàn)給了敵人，你們用各種各樣的理由解釋著產(chǎn)品的問(wèn)題或者是服務(wù)的問(wèn)題，而唯獨(dú)你們從不解釋你們的問(wèn)題。9年一線銷售，我積累了自己的人脈，自己的客戶，自己做事的風(fēng)格和原則，而這一切的一切，都是在為我的銷售服務(wù)，又豈是一兩句話能改變得了的？ 我不知道天涯上有多少和我一樣長(zhǎng)期在一線跑銷售的朋友，又有多少打算加入我們銷售大軍的朋友，我想慢慢把我9年銷售之路曬出來(lái)，希望廣大銷售同行看了能多多給我支持，給我鼓勵(lì)，我相信我的這些經(jīng)歷，必定是你們正在或即將經(jīng)歷的，因?yàn)殇N售的心都是相通的。謝謝！ 日期：2009091100:56:00 1999年11月5日，我終生難忘的日子，那一天，我拿著老師給我的畢業(yè)生就業(yè)協(xié)議，蓋上了廣東一家知名的醫(yī)藥公司L集團(tuán)的公章，那意味著我的人生軌跡開始向著一個(gè)嶄新的方向而去。也就是大家非常熟悉的一個(gè)名詞：醫(yī)藥代表！ 要說(shuō)一點(diǎn)心理掙扎都沒有，那是騙人的。大多數(shù)人都希望大學(xué)畢業(yè)在政府機(jī)關(guān)做個(gè)公務(wù)員，在事業(yè)單位掛個(gè)好職位，或者靠著老爸老媽就直接開個(gè)公司呢？大多數(shù)的銷售，都是從踏入這個(gè)行業(yè)起，就是被社會(huì)硬逼到那一步的。 (今天晚了，明天繼續(xù)） 日期：2009091114:37:14 2000年6月29日，整整一天一夜的火車后，我來(lái)到了廣州，這是我人生第一次踏上這片土地。沒有他的幫助，我也許在剛到廣州幾天以后就會(huì)對(duì)這個(gè)城市和這份工作失去信心。我覺得這樣沒有必要，誰(shuí)不是從新手做起的？做銷售的本來(lái)就夠不穩(wěn)定的了，大家應(yīng)該將心比心，互相協(xié)助，銷售才能一起做起來(lái)。集團(tuán)在廣州市區(qū)有一幢樓，我們分公司位于該樓的5樓。可是，那是一段真正沒有任何工作壓力，沒有指標(biāo)，沒有房貸，沒有考試的天堂般生活，更重要的是，它讓我對(duì)未來(lái)開始充滿了渴望。軍訓(xùn)是完全封閉式的，參加人員是公司新招進(jìn)來(lái)的應(yīng)屆生，大概有十來(lái)個(gè)人，而且?guī)缀跞卿N售，地點(diǎn)是廣州的黃埔軍校。我們都是2000年畢業(yè)的，來(lái)自北京，上海，沈陽(yáng)，成都，杭州等等各大高校，為了一個(gè)共同的銷售目標(biāo)走到了L集團(tuán)W公司。你連自己的槍怎么打都不知道，怎么去攻擊敵人？ 所以，盡管我們這十來(lái)個(gè)大學(xué)畢業(yè)生，被公司白白養(yǎng)了我們2個(gè)月，但是，這兩個(gè)月的類似實(shí)習(xí)生生涯，對(duì)我以后的銷售生涯產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。至于銷售實(shí)習(xí)期的長(zhǎng)短，由我的主管和公司領(lǐng)導(dǎo)共同來(lái)決定，什么時(shí)候合格什么時(shí)候就可以結(jié)束實(shí)習(xí)期，然后分配一塊市場(chǎng)做真正的銷售。第一次見到C是在知道分配結(jié)果的第二天早上，我到公司時(shí)見到了C，一個(gè)非常漂亮的女孩子，雖然是江西人，卻已經(jīng)能說(shuō)一口流利的粵語(yǔ)，讓我好生佩服。實(shí)際上，很久以后我才明白，盡管對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，我們是免費(fèi)的壯丁，可是由于我們也是公司正式招進(jìn)來(lái)的銷售，我們的表現(xiàn)很有可能直接影響到這些主管的市場(chǎng)劃分和收入，甚至可以把他們直接頂出公司去。職場(chǎng)新人，有時(shí)候懵懂一些也挺好的，少了很多煩惱。我印象中的也只有兩次，一次是認(rèn)識(shí)第一天的下午，C正好要去佛山第一人民醫(yī)院辦點(diǎn)事情，她去見一個(gè)主任的時(shí)候帶的我，那是我第一次見客戶，雖然是跟在C的屁股后面，從頭至尾只說(shuō)了四個(gè)字：您好！再見！而且C當(dāng)時(shí)介紹我的時(shí)候只是說(shuō)我是來(lái)實(shí)習(xí)的大學(xué)生，并沒有說(shuō)是公司新招的銷售或者她的徒弟之類的話，可見當(dāng)時(shí)她對(duì)我的防備。那是一段真正的摸著石頭過(guò)河的日子。我們不知道藥事會(huì)怎么召開，不知道進(jìn)藥申購(gòu)報(bào)告是怎么寫的，不知道醫(yī)院里哪些人才是KeyAccount。那是一段激情迸發(fā)的日子，在熟悉了一些銷售的套路后，跑銷售開始有了一些門道，比如，我知道找一個(gè)客戶應(yīng)該在什么時(shí)間什么地點(diǎn)找，藥劑科接待日我要帶些什么談些什么，哪家醫(yī)院哪個(gè)客戶比較關(guān)鍵，哪里的門診量大等等?？蛻羰侵貞c人，在佛山已經(jīng)扎下了根，但是仍然帶著重慶人的爽快和冷幽默，他當(dāng)時(shí)就是看我一個(gè)大學(xué)生剛畢業(yè)挺不容易的，所以答應(yīng)了我吃這頓飯，他估計(jì)也知道我只是想表示一下對(duì)他的感謝而已。3個(gè)月的銷售實(shí)習(xí)期已經(jīng)過(guò)去了，公司仍然對(duì)我們這些大學(xué)生沒有任何的轉(zhuǎn)正消息，我們開始著急了。反正C主管也不管我，如果公司銷售總監(jiān)問(wèn)起來(lái)，就說(shuō)藥品報(bào)告上去了，今天在等一個(gè)客戶開會(huì)，今天在等藥事會(huì)等等，當(dāng)時(shí)以為蒙混過(guò)關(guān)很容易，其實(shí)后來(lái)明白，只不過(guò)是領(lǐng)導(dǎo)簽于我們的特殊情況，還不想過(guò)多為難我們而已。當(dāng)我們得到這個(gè)消息以后，大家都開始秘密的籌劃起來(lái)，為自己的未來(lái)作打算，而我也做了影響我一生的決定：離開廣州，返回上海！ 日期：2009091300:03:29 (謝謝樓上所有回貼的朋友，我之所以要寫成記敘文，是因?yàn)殇N售理論性的書和文章太多了，總結(jié)一大堆也沒什么意思，我再寫也不如那些老師寫的好，大家盡可以上網(wǎng)去查看。 首先，這個(gè)城市里沒有我的朋友，我的家人，我的同學(xué)，盡管有那么多剛剛畢業(yè)的兄弟姐妹們?cè)谝黄?，但是畢竟和同學(xué)家人的感情不可比，工作之余我時(shí)常感到孤獨(dú)，想念遠(yuǎn)在浙江的父母和上海的諸多同學(xué)。首先，我給上海辦事處Y經(jīng)理打了電話，99年11月份簽畢業(yè)生就業(yè)協(xié)議就是我和他簽的，所以我和Y經(jīng)理有過(guò)一面之交，電話中也并不感到陌生。Z總是我銷售生涯中一個(gè)非常關(guān)鍵的人物，我因他而踏入銷售行業(yè)，因他而去廣州發(fā)展繼而又回上海發(fā)展，多年以后，他又一次改變了我的人生軌跡，這點(diǎn)我以后會(huì)慢慢再寫到。第一個(gè)晚上，我是擠在大學(xué)同學(xué)的宿舍里度過(guò)的，而麗莉在上海沒有同學(xué)朋友，她只好在辦公室的沙發(fā)上將就了一宿。 日期：2009091300:16:11 順便回答樓上一位朋友的問(wèn)題，個(gè)人拙見如下： 我認(rèn)為銷售理論指導(dǎo)非常重要，這點(diǎn)我很快會(huì)在我的文章里談到，我是如何一步步認(rèn)識(shí)到銷售也是需要學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的。之所謂我選擇先培訓(xùn)演講技巧，而不是銷售技巧。我們的到來(lái)既為上海辦增加了銷售人手，但是同時(shí)也給Y經(jīng)理帶來(lái)了煩惱。當(dāng)時(shí)我沒有任何意見，反正能回上海，能加入這個(gè)我打算全身心投入的行業(yè)，而且面對(duì)那么多師兄師姐，我這樣的新人拿差一點(diǎn)的市場(chǎng)在我心里壓根沒起什么波瀾。 3個(gè)月業(yè)務(wù)跑下來(lái)，我已經(jīng)感受到了在郊區(qū)做業(yè)務(wù)的困難，郊區(qū)醫(yī)院病人少，?？撇∪烁?，而且病人多以農(nóng)民和民工為主，極少碰到公費(fèi)病人，如此昂貴的藥品價(jià)格讓我們的農(nóng)民兄弟根本不愿意自掏腰包。業(yè)績(jī)的始終低迷，導(dǎo)致了我的銷售費(fèi)用也被Y經(jīng)理控制起來(lái)，獎(jiǎng)金就更別提了，如此，每個(gè)月仍然拿著那1500塊工資渾渾噩噩地過(guò)著。除了老業(yè)務(wù)員、我的師兄G偶爾和我聊幾句工作以外，大家?guī)缀鯖]有過(guò)多的工作交流，聚在一起開會(huì)，不是打牌就是聊天，似乎到公司的主要任務(wù)不是交流工作，而是抓緊一切時(shí)間娛樂。不能全怪領(lǐng)導(dǎo)和老業(yè)務(wù)員不教導(dǎo)，自己又何嘗主動(dòng)請(qǐng)教過(guò)幾次呢？ 銷售技巧單薄，見客戶除了談產(chǎn)品外，不知道如何挖掘客戶需求，沒有把客戶當(dāng)自己朋友來(lái)看待，整個(gè)人的形象還是停留在產(chǎn)品銷售的層面上，還沒有上升到需求銷售和關(guān)系銷售層面上，所以客戶群始終不能擴(kuò)大。既然這里已經(jīng)沒有我容身的地方了，那么就在公司炒掉我之前，俺先把公司炒了吧，好歹要留得尊嚴(yán)在人間吧。加之麗莉由于不適應(yīng)上海的生活環(huán)境返回了廣州，另一名老業(yè)務(wù)員也突然離職，短短幾個(gè)星期，上海辦事處發(fā)生了翻天覆地的變化，現(xiàn)在真正的業(yè)務(wù)員只剩下那名幫助我與麗莉找房子的老業(yè)務(wù)員S和我兩個(gè)人了，我明白我的機(jī)會(huì)終于來(lái)了！我不再需要通過(guò)辭職來(lái)獲得機(jī)會(huì)。 在此也提醒所有初入職場(chǎng)的人，你不會(huì)永遠(yuǎn)被別人踩在腳下，你不會(huì)永遠(yuǎn)走霉運(yùn)，在你還沒有得志的時(shí)候，沒有看到曙光的時(shí)候，你所需要的就是等待與修煉！千萬(wàn)不要怨天尤人，不要悲觀失望，更不要?jiǎng)硬粍?dòng)就來(lái)一句：爺不干了！《瘋狂的賽車》里有一句非常經(jīng)典的話送給大家：點(diǎn)背不能怨社會(huì)！機(jī)會(huì)只給那些有準(zhǔn)備的人。 在操作大市場(chǎng)的鍛煉下，我終于成長(zhǎng)為了一名合格的銷售。這樣的案例非常非常多，大家可以去看看銷售管理的書就明白了。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是innovora公司，這是一個(gè)專業(yè)給醫(yī)藥公司服務(wù)的培訓(xùn)公司，講師非常職業(yè)，也非常牛X。這是我需要的生活嗎？難道我以后就是做一個(gè)醫(yī)藥代表，賺點(diǎn)錢，過(guò)著紙醉金迷的生活？我需要改變！我要進(jìn)步！ 日期：2009091400:07:50 按照當(dāng)時(shí)行業(yè)內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)以及我工作的年限，當(dāng)時(shí)我的生活應(yīng)該說(shuō)是非常的不錯(cuò)了。那時(shí)開銷真的大的嚇人，盡管所有這一切都是自己掏腰包，可是由于錢來(lái)的太快，所以錢出去的時(shí)候連眼睛都不怎么眨，而且由于年輕，壓根沒有什么儲(chǔ)蓄或者理財(cái)?shù)母拍?。?dāng)時(shí)剛剛流行網(wǎng)絡(luò)游戲，最著名的是網(wǎng)絡(luò)版金庸群俠傳，我開始混跡于各大網(wǎng)吧（當(dāng)時(shí)買了電腦但是家里沒裝寬帶），在網(wǎng)吧經(jīng)常一個(gè)通宵不睡，玩到第二天早上七八點(diǎn)，然后回家睡覺到下午三四點(diǎn)，如果有事打個(gè)車去醫(yī)院轉(zhuǎn)一圈，沒事就吃個(gè)飯繼續(xù)玩。我決定重新思考我的工作方向，并且決定立刻改變！ 我只用了一天，就做了一個(gè)非常大膽的決定————立刻開始找新工作，我要尋求新的發(fā)展空間，要學(xué)習(xí)新的東西！找尋新的崗位！這個(gè)決定一旦定下來(lái)，我立刻開始付諸行動(dòng)，帶著簡(jiǎn)歷周旋于各大人才市場(chǎng)。 在我歷年的求職面試中，去M公司的面試是我準(zhǔn)備最充分的一次，我用一本新的本子，詳細(xì)的記下了關(guān)于該公司的所有的網(wǎng)上信息，并且把面試時(shí)對(duì)方可能問(wèn)我的問(wèn)題以及我想問(wèn)的問(wèn)題都認(rèn)認(rèn)真真的一條條的寫下來(lái)。 我馬上向L集團(tuán)W公司提出了辭職，這無(wú)異于在上海辦事處砸下一顆炸彈，因?yàn)槲以诒救诉_(dá)到銷售的巔峰期時(shí)選擇了激流勇退，選擇去一家小醫(yī)