【正文】 而且那個時候抗腫瘤藥物還沒有列入國家醫(yī)保目錄，對于病人來說，無論多貴的藥都得自己全額掏腰包，如果療效差不多的話，大多數(shù)病人肯定是選便宜的為主，所以我們的市場環(huán)境還是不錯的，只不過面臨的主要問題是和國產(chǎn)同類產(chǎn)品競爭，因為大家都是仿制的，價格也都差不多，而且人家正好比我們早大約半年上市銷售，所以我們是去搶市場而非開拓市場去的。最后，由于是自己的下屬，大家都是一個團隊的，所以培訓的時候特別容易結合自己團隊的情況來講，讓受訓者能有直觀的感受。覺得做個小領導總比被人管著要好一些吧。對于我這樣已經(jīng)有些許經(jīng)驗的銷售來說，這些考驗沒有任何問題，我很好的完成了他交給我的這些培訓和監(jiān)督工作。做一線銷售的，有幾個經(jīng)歷過這樣的自己做老板做主的感覺？有經(jīng)歷過創(chuàng)業(yè)的感覺？假如有一天我想出來單干了，這些經(jīng)歷將使我很快上手，因為我曾經(jīng)這么做過！ 所以我想說：雖然失敗了，但是我無怨無悔！ Z總離開X公司以后，我繼續(xù)留在了X公司，公司把我安排到了質量管理部門做了一個閑職，月薪3K，沒有任何獎金。而這與Z總的銷售理念大相徑庭，在董事會上，Z遭遇了所有股東的質問，幾乎所有股東都認為目前的投入已經(jīng)太多（當時大概已經(jīng)投入了40來萬了，但是產(chǎn)出只有十多萬），他們認為不能再投入，必須盡快產(chǎn)出，可是Z總仍認為必須繼續(xù)投入，100萬是一定要投到的，否則這生意肯定起不來。 2003年8月1日，我來到了Z總監(jiān)和他的幾個同學合開的X公司正式報到！ Z總監(jiān)實際上是拉了2人跟著他干，一個是我，還有一個是J。忍??！不要著急！還沒有學到足夠的本領，可以再等3個月到半年看看。不過當時還沒有想過要離開M公司，主要是因為我的直接領導市場部經(jīng)理W是一名50多歲的老太太，私下里多次表達了想退休的想法，所以我一直在等待機會，要拿下市場部經(jīng)理的位置，打算在那個位置上再學點東西，讓自己可以有更大的發(fā)展空間。而這些本領一直到現(xiàn)在我在銷售中仍然在反復使用。 日期：2009091417:40:18 加入這個行業(yè)2年半來，這是我第一次寫書面的銷售總結與市場計劃，嚴格來說，還很不成熟，雖然洋洋灑灑寫了一大堆，但是大多都是落在點上，幾乎沒有從面上來分析問題。 舉幾個活生生的例子，大家就可以初步理解一些實戰(zhàn)型的銷售和管理方式。M公司就象是一個充滿誘惑的學校，到處是老師，到處是知識，所以盡管收入低了很多，我仍然在里面干的有滋有味，象一塊海綿一樣吸取著知識的水分。 很快，M公司進入了我的視線。這3天的培訓課，是我人生中最重要的課程之一，課程內容包括了一線銷售需要掌握的所有技巧和技能。 G上任不久，就對上海市場重新進行了劃分，除了將我業(yè)務比較好的郊區(qū)醫(yī)院繼續(xù)保留給我以外，市區(qū)的新華醫(yī)院，第一人民醫(yī)院，岳陽醫(yī)院，兒科醫(yī)院，中山醫(yī)院都分配給了我。到最窘迫的時候，手頭只有20塊錢，只好頓頓吃蛋炒飯等發(fā)工資。因為我覺得一個人如果能當眾講一堂好課，那么這個人的口才，邏輯思維，膽量，記憶力，產(chǎn)品知識等等方面，都可以讓他從一個新人很快成長起來。在電話中，我強烈表達了我希望能回上海辦工作的愿望，希望Y經(jīng)理能向公司老總提出把我調回上海。1500塊錢一個月，沒有獎金沒有提成沒有銷售費用，而且看不到未來，我們的業(yè)績自然也好不到哪里去，和我同時進來的這些朋友大家都開始混起來。由于沒有人肯認真的帶教，沒有費用，而且公司為了防止我們年輕出事，刻意不讓我們知道藥品銷售中的各種游戲潛規(guī)則，只讓我們單純的去跑銷售，去熟悉純潔的銷售模式。當天，C就給我分配了區(qū)域和工作，我的任務是跑佛山和南海的幾家小醫(yī)院，都是一些等待開發(fā)的醫(yī)院。就是蔣介石周恩來呆過的那個黃埔軍校，我到現(xiàn)在都保留著那次軍訓的畢業(yè)證書。 第2節(jié) 一直到現(xiàn)在為止，我都對任何新進入公司的員工和應屆生抱有寬容和互助的心態(tài)，這些都是受當初這些師兄師姐的影響。 我是浙江人，高考考入上海的一所醫(yī)學類大學的本科，最初的人生夢想是做一名白衣使者，可是現(xiàn)實很慘酷，外地考入上海的孩子，在上海想進大醫(yī)院并不容易，曾經(jīng)面試過幾家醫(yī)院，但是幾乎都以你不適合留在醫(yī)院工作為由，拒絕了我，而且理由出奇的一致：你的心思太活，我們肯定留不住你。按照收入，我們也許是白領，但是有哪個銷售會說自己是白領？我們的工作強度和壓力，比藍領灰領都要高，我們的工作時間，經(jīng)常比出租車司機還要長，我們的身體傷害，幾乎比硒肺病人還要嚴重，可是有誰來關心過銷售員的身體？饑一頓飽一頓，醉一頓醒一頓，早一頓晚一頓，你可以問問做到10年以上銷售的，有幾個胃是好的？有幾個肝是好的？ 所以，請坐在空調前對著電腦工作的朋友，請不要羨慕我們工作的自由和收入。我并不是說所有企業(yè)的售后服務都不好，我也碰到過售后服務做得非常好的公司?，F(xiàn)在也有不少學弟學妹問過我，他（她）想做銷售，可是老是下不了決心，瞻前顧后的。 言歸正傳。 日期：2009091200:19:45 車間實習，軍訓以及產(chǎn)品培訓都結束的時候，我加入公司一晃已經(jīng)2個月了，盡管一直都還沒有真實的接觸到銷售，可是公司這些對新員工的培訓安排，其實對于一個做銷售的人來說是必不可少的。我相信每個銷售都經(jīng)歷過或者看到過這樣的例子，徒弟頂走了師傅，下屬頂走了上級，好市場被人頂?shù)搅藸€市場，銷售的職業(yè)敏感性，讓我們時刻都防備著公司里的暗刀。所以磕磕絆絆中，一個月過去了，終于摸清了一些銷售的道道。當有一天你的數(shù)據(jù)難看到極致，你的行為過分到不能容忍，領導隨便抓你一個小辮子，就把你KickOut了。令我高興的是，和我同行的還有和我一起進公司的麗莉，我們兩被公司同時分配到了上海辦做銷售，這讓我在上海辦開始的歲月里并不感到孤單。我和麗莉都是集團公司分配到W分公司的大學生，在國有企業(yè)里大家都知道，我們兩屬于正規(guī)軍，是有編制的，而其他6人包括Y經(jīng)理都是雇傭兵，非集團編制，所以Y經(jīng)理既不能太為難我們，又必須管理好我們。 公司里大多都是講一個蘿卜一個坑的，人家蘿卜沒挖出來，憑什么要把坑送給你去填？所以我拿一些爛市場，做一些爛銷量，拿不到獎金和費用，這些都是惡性循環(huán)，有時也并不是我能力能左右的。到2002年開春，我的業(yè)績已經(jīng)位列W公司前三甲，月銷售額都在20萬左右，連L集團總部都給予了我肯定，授予了我當年度集團先進工作者（呵呵，好國有企業(yè)化的名稱?。?，基本工資也從1500元連漲幾級，到達了3500元，這在當時的國有企業(yè)醫(yī)藥代表行列里，屬于少見的高工資了。同時購置了我第一臺電腦，也換了2000多塊錢的諾基亞8250手機，手頭的余錢已經(jīng)足夠多到不用為日常生活擔憂。以后我會再談到一些更好的面試實戰(zhàn)。試用期內下放期間的所有工作安排由我和浙江地區(qū)經(jīng)理商量來定，公司不作干涉。主要是讓她發(fā)泄一下心中的孤獨，痛快的哭一場，其次幫她作了一個回廣東和在浙江繼續(xù)發(fā)展的SWOT分析，讓她充分明白回廣東并不是她目前最好的選擇，最后許諾她，只要她銷量繼續(xù)穩(wěn)定上升，第二年就升她做主管，讓她在公司、在浙江地區(qū)能有持續(xù)上升的空間和收入。 隨后一個月，我的主要任務就是重新制定公司市場部的產(chǎn)品策劃與推廣計劃。 在這樣困難的情況下，我采取了以下辦法： 爭取一切機會和總監(jiān)溝通，用總監(jiān)的影響力在各種會議上為我撐腰。我個人就看過的幾本書里覺得比較好的有《細節(jié)決定成敗》，《誰動了我的奶酪》，《杜拉拉升職記1》，還有一些名人傳記也看過一些，比如李嘉誠的。個人拙見，僅供參考。 Z總監(jiān)不愧是中歐EMBA畢業(yè)的，他對我制定市場計劃的指導，就明顯比以前在M公司總監(jiān)給我的指導高了一個檔次。最后的結果就是Z總在不久以后，收回了他合伙時出的股份（當然是扣除了該銷售項目的投入費用），帶著深深的傷痕，黯然離開了X公司。 日期：2009091701:04:18 回答樓上一位朋友的問題： 你明天面試，不知道我的回答還能不能趕上。從離開L集團W公司到這個時候，顛沛流離的生活終于結束了，該學的都學到了，該練的也都練過了，我又重新回到了銷售一線，而且一直做到現(xiàn)在也沒有離開過銷售一線。 何況銷售不是光看價格和質量，你光給我這兩個參數(shù)，我怎么可能知道怎么做？我最多只能說你硬找點差異出來啊，怎么可能所有方面都是中等水平的。應該說，他們是幸運的，在剛剛踏上銷售之路時能有師傅無償?shù)恼J真的教導他們，比我那時幸運多了。我們的銷售逐漸走進了正軌。 日期：2009091815:35:31 由于K總的關照，我前面做的老產(chǎn)品仍然給我做，仍然按照規(guī)定提成和拿獎金。5個人的團隊，4個新手，這可怎么得了，連個撐臺面的臺柱子都沒有，戲不好唱啊。 我很快就熟悉了抗腫瘤藥物銷售的特點，由于我銷售功底在，分配到我手中的2家中型醫(yī)院的銷量很快就到了每個月10萬以上了，好的時候可以到二十多萬，直逼一些三甲醫(yī)院的銷量。希望你的面試官不是很看重背景。 產(chǎn)品單一，僅一個品種，一跳腿走路，能快的了嘛————產(chǎn)品線少。雖然說進展并沒有預期那么快，但是銷量正在穩(wěn)步上升。最后以每個月4800元基本工資外加其他提成的籌碼，我同意了Z的邀請。 客戶喜歡什么？客戶的家人和朋友都是些什么人？客戶的人生追求是什么？他有什么煩惱你可以幫他分擔？有什么喜悅你可以和他一起分享?你可以加入到他的朋友圈里去嗎？ 別帶著生意的目的去交往，首先要帶著交朋友的心態(tài)去認識你的客戶，就象和你認識的同學好友一樣，自然，平等，友愛，互助！當然，年齡相差如果太大，的確稍微困難一點。 從2003年的春天開始，公司的銷售業(yè)績以每季度增長25％的速度提升，特別是在一些大醫(yī)院和重點地區(qū)，客戶對M公司的反饋越來越好。使市場部不但是銷售部的指導者，也是銷售部的堅強后盾。如果判斷錯誤，帶來的結果可能是全盤皆輸，所以這些功底都是長期銷售實戰(zhàn)中鍛煉出來的，理論知識幫不了你。從2002年國慶節(jié)以后一直到年底返回上海這3個月里，我和L經(jīng)理基本上吃住行工作都在一起。這時的銷售是最不穩(wěn)定的，混日子的，升職的，跳槽的，離開銷售行業(yè)的，什么樣的變化都會發(fā)生。當時剛剛流行網(wǎng)絡游戲，最著名的是網(wǎng)絡版金庸群俠傳，我開始混跡于各大網(wǎng)吧（當時買了電腦但是家里沒裝寬帶），在網(wǎng)吧經(jīng)常一個通宵不睡，玩到第二天早上七八點，然后回家睡覺到下午三四點，如果有事打個車去醫(yī)院轉一圈，沒事就吃個飯繼續(xù)玩。這樣的案例非常非常多，大家可以去看看銷售管理的書就明白了。既然這里已經(jīng)沒有我容身的地方了，那么就在公司炒掉我之前，俺先把公司炒了吧，好歹要留得尊嚴在人間吧。 3個月業(yè)務跑下來，我已經(jīng)感受到了在郊區(qū)做業(yè)務的困難，郊區(qū)醫(yī)院病人少，?？撇∪烁伲也∪硕嘁赞r(nóng)民和民工為主，極少碰到公費病人，如此昂貴的藥品價格讓我們的農(nóng)民兄弟根本不愿意自掏腰包。 日期：2009091300:16:11 順便回答樓上一位朋友的問題，個人拙見如下： 我認為銷售理論指導非常重要，這點我很快會在我的文章里談到，我是如何一步步認識到銷售也是需要學習和培訓的。 首先，這個城市里沒有我的朋友，我的家人，我的同學，盡管有那么多剛剛畢業(yè)的兄弟姐妹們在一起，但是畢竟和同學家人的感情不可比，工作之余我時常感到孤獨，想念遠在浙江的父母和上海的諸多同學?？蛻羰侵貞c人，在佛山已經(jīng)扎下了根，但是仍然帶著重慶人的爽快和冷幽默，他當時就是看我一個大學生剛畢業(yè)挺不容易的，所以答應了我吃這頓飯，他估計也知道我只是想表示一下對他的感謝而已。我印象中的也只有兩次，一次是認識第一天的下午，C正好要去佛山第一人民醫(yī)院辦點事情，她去見一個主任的時候帶的我，那是我第一次見客戶，雖然是跟在C的屁股后面，從頭至尾只說了四個字：您好！再見！而且C當時介紹我的時候只是說我是來實習的大學生，并沒有說是公司新招的銷售或者她的徒弟之類的話，可見當時她對我的防備。至于銷售實習期的長短，由我的主管和公司領導共同來決定，什么時候合格什么時候就可以結束實習期，然后分配一塊市場做真正的銷售?？墒牵鞘且欢握嬲龥]有任何工作壓力，沒有指標，沒有房貸，沒有考試的天堂般生活，更重要的是，它讓我對未來開始充滿了渴望。 (今天晚了，明天繼續(xù)） 日期：2009091114:37:14 2000年6月29日，整整一天一夜的火車后，我來到了廣州，這是我人生第一次踏上這片土地。9年一線銷售，我積累了自己的人脈，自己的客戶，自己做事的風格和原則，而這一切的一切，都是在為我的銷售服務，又豈是一兩句話能改變得了的？ 我不知道天涯上有多少和我一樣長期在一線跑銷售的朋友，又有多少打算加入我們銷售大軍的朋友，我想慢慢把我9年銷售之路曬出來，希望廣大銷售同行看了能多多給我支持，給我鼓勵，我相信我的這些經(jīng)歷，必定是你們正在或即將經(jīng)歷的，因為銷售的心都是相通的。9年銷售路，苦樂我自知！ 第1節(jié) 日期：20099110:10:00 銷售，英文名Sales，以前的老國有企業(yè)叫業(yè)務員或者跑業(yè)務的，MBA課程里比較含蓄的說法叫市場營銷，而我，作為一個戰(zhàn)斗在銷售一線9年的老業(yè)務員來說，銷售對我的含義就是一個字：賣！我的任務就是把東西賣出去，然后我拿我該拿的獎金或者提成。 之所以一直選擇做銷售，是因為我已經(jīng)深深的熱愛銷售，我為我是一個銷售感到快樂。 2000年6月28日，我拿上我母親給我的4000元錢，以及學校給我買的外派到廣東的火車票和派遣證，坐上了K99次從上海發(fā)往廣州的火車。 現(xiàn)在回過頭來想想，那才是我9年工作時間中最快樂的時光，盡管只拿著1500塊錢一個月，盡管要一大早起來，穿上隔離服進到無塵車間開始工作，枯燥的盯著機器運轉直到眼睛發(fā)花。要知道，現(xiàn)在有多少公司能象當時那樣，對應屆大學生肯花這么多時間和代價來培養(yǎng)呢？ 培訓結束以后，公司宣布我們開始進入銷售實習期，所謂的銷售實習期，就是我們每人交給一個主管來帶教，所有的區(qū)域劃分和工作都由我們的主管安排，但是銷售實習期內不設指標不給獎金，只給予最基本的交通補助每月200元。事實上，是幾乎沒有帶我走過