【正文】 折點(diǎn)。猶如你要參加馬拉松比賽或其他大型體育比賽項(xiàng)目，需要制訂一個(gè)訓(xùn)練計(jì)劃一樣，為你自己制訂一份“訓(xùn)練日程表”?！　　嗬睂?duì)于在他們身上發(fā)生的令人不高興的事情，他們拒絕尋找借口逃避責(zé)任，也不會(huì)歸罪于他人?！　?duì)你人生中所發(fā)生的任何事情，勇于承擔(dān)責(zé)任是人格健康的基礎(chǔ)。然后月底，你將決定怎樣填寫(xiě)工資單。使你的生活圍繞著實(shí)現(xiàn)目標(biāo)展開(kāi)，不要尋找或允許任何借口為自己的不作為開(kāi)脫?！薄　《鴮?shí)際上，我們發(fā)現(xiàn)沒(méi)有人能夠通過(guò)這個(gè)測(cè)試。事實(shí)上，現(xiàn)在每個(gè)人都很忙，所以，你的拜訪對(duì)客戶而言通常是一種來(lái)自主要工作之外的干擾。即通過(guò)向潛在客戶展示產(chǎn)品或服務(wù)的特色，或是向他們解釋產(chǎn)品或服務(wù)將怎樣促進(jìn)他們的工作和生活而引起他們的興趣。雖然產(chǎn)品的特色可以引起客戶的興趣，但是有了購(gòu)買的欲望才能推動(dòng)客戶下訂單?！　∧釥柵c其一味地介紹你推銷的東西，還不如向顧客提問(wèn)題，了解他們的想法。你引導(dǎo)客戶做出決定，并采取行動(dòng)購(gòu)買你的產(chǎn)品，這時(shí)候，你的銷售過(guò)程便完成了。最終，這些人脫穎而出，成為了各領(lǐng)域中的佼佼者?？评麪枺≧obert Collier）　　在協(xié)調(diào)性銷售中，你可以把自己當(dāng)作一名顧問(wèn)、一位學(xué)者、一個(gè)助手以及一位指導(dǎo)老師，最重要的是，你要成為一個(gè)問(wèn)題的解決者?！　≡趧傞_(kāi)始銷售時(shí)，你可以通過(guò)提問(wèn)題來(lái)了解目標(biāo)客戶公司的基本情況，了解公司的銷售與收入是如何形成的，成本和費(fèi)用是如何產(chǎn)生的，以及如何獲得利潤(rùn)。　　你的產(chǎn)品或服務(wù)能為公司創(chuàng)造更多的回報(bào)率，也會(huì)更吸引客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)，因?yàn)樗鼈兡転楣緩幕旧鲜栈爻杀静?chuàng)造利潤(rùn)?！　∽鳛橐幻?窗體頂端窗體底端理財(cái)專家，你必須不斷向客戶強(qiáng)調(diào)和證明，他們?nèi)袈?tīng)從了你的建議，將會(huì)如何進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)他們自己以及公司的目標(biāo)。采取措施尋找更多這樣的客戶，并且繼續(xù)關(guān)注他們的“償還時(shí)間?！　‘?dāng)我向高級(jí)執(zhí)行官們推銷房地產(chǎn)投資項(xiàng)目時(shí)，曾錯(cuò)誤地認(rèn)為，這些管理著成百上千名員工的行業(yè)領(lǐng)袖會(huì)非常了解房地產(chǎn)，就像熟悉他們自己的行業(yè)一樣。　　向顧客展示　　在演說(shuō)的“展示”部分，必須向客戶表明產(chǎn)品或服務(wù)如何發(fā)揮效用，如何使客戶受益。”　　例如，想想你正在推銷一種最新的辦公電腦。在每一列的頂行分別寫(xiě)上“產(chǎn)品特性”、“產(chǎn)品用途”與“客戶效益”。　　你洞悉客戶需求的能力越強(qiáng)，就能更好的教授他們?nèi)绾巫畲笙薅鹊睦媚銈兊漠a(chǎn)品或服務(wù)，客戶就會(huì)更喜歡你、信任你，更愿意同你做長(zhǎng)久的生意。而業(yè)績(jī)差的銷售人員往往因?yàn)樘o張，像賽跑似的描述產(chǎn)品的特征，客戶連提問(wèn)題和拒絕的機(jī)會(huì)也沒(méi)有。你應(yīng)該主動(dòng)參與其中并做好記錄。其實(shí)這是一種十分錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)。思考客戶在使用了你的產(chǎn)品或服務(wù)后，將獲得什么直接和間接的經(jīng)濟(jì)利益。你越含糊其辭，客戶與你交易的可能性就越低。例如，一家公司可能設(shè)立了15%的內(nèi)部回報(bào)率?！笨蛻魝冞@么評(píng)說(shuō)，“他／她真正理解我的立場(chǎng)。10．當(dāng)一名理財(cái)專家　僅僅一個(gè)想法，哪怕只是靈光一現(xiàn)，就可能價(jià)值百萬(wàn)。他們向顧客推銷產(chǎn)品或服務(wù)之前，往往投入全部注意力在改善人際關(guān)系上，因此，他們的銷售業(yè)績(jī)比普通銷售人員要好得多。你需要將客戶表達(dá)的各種需求，與你的產(chǎn)品或服務(wù)以及它們相應(yīng)的特性進(jìn)行細(xì)致的搭配。事實(shí)上，美國(guó)采購(gòu)經(jīng)理人協(xié)會(huì) （PMAA，Purchasing Managers Association of America）的成員最近進(jìn)行了一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)，在進(jìn)行銷售時(shí)，最優(yōu)秀的專業(yè)銷售人員往往提出的問(wèn)題最多。于是，他們必須依賴對(duì)于你的印象以及你的介紹來(lái)進(jìn)行判斷?！　〖ぐl(fā)對(duì)方的購(gòu)買欲望　　AIDA模型中的第三個(gè)字母代表的是“欲望（Desire）”。舉個(gè)例子，為Preparation H公司所做的廣告是世界上最為成功的廣告之一，這個(gè)廣告只有一句話——“痔瘡？”這句話很簡(jiǎn)單，但它立即吸引了潛在客戶的注意力。無(wú)論何時(shí)，只要你在銷售方面遇到困難，那都是因?yàn)槟阍谒膫€(gè)方面中的某一方面做得不好?！薄　?duì)于這種拒絕的理由，我們的回答很簡(jiǎn)單。從制訂每月、每季度、每年的銷售預(yù)測(cè)開(kāi)始，為你的公司制訂一個(gè)全面的銷售戰(zhàn)略計(jì)劃?！　∧阆胍懈叩氖杖雴幔磕敲淳徒乙幻骁R子，和鏡子里你的“老板”談判吧，因?yàn)殓R子里的人決定著你的人生之路。而你越是對(duì)自己感覺(jué)良好，你的銷售就會(huì)做得越好。他們把自己看作是自己專業(yè)銷售公司的總裁，他們把自己看成是公司老板。在你所從事的領(lǐng)域里，永遠(yuǎn)也不要停止學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)。他第一次意識(shí)到，銷售既是一門(mén)藝術(shù)，又是一門(mén)科學(xué)，也有它獨(dú)特的方法和步驟。他決心在回家的路上收聽(tīng)第一盤(pán)盒帶，這樣至少他就可以直視老板的眼睛了。因此，雖然他帶著有聲教程，但只把它放在車的后備箱內(nèi)?！　⒛愕钠囎兂梢粋€(gè)用來(lái)學(xué)習(xí)的機(jī)器吧，將它變?yōu)橐粋€(gè)“輪子上的大學(xué)”。　　如果你在接下來(lái)的十年間，每年都讀五十本營(yíng)銷方面的書(shū)，全部加起來(lái)就是五百本。然后，花一整天時(shí)間對(duì)于你早晨所學(xué)到的銷售策略進(jìn)行實(shí)踐?！　′N售領(lǐng)域持續(xù)的學(xué)習(xí)主要由三個(gè)方面組成。他幾乎在本行業(yè)的領(lǐng)域里超過(guò)了所有的銷售人員。因此，堅(jiān)持不斷地學(xué)習(xí)成為在當(dāng)今銷售界獲得成功的起碼要求。　　——博恩　　★★★ 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 ★★★　　為了確定你的潛在客戶是否需要你手中的產(chǎn)品，你需要向他詢問(wèn)一些問(wèn)題，請(qǐng)準(zhǔn)備一份這樣的問(wèn)題清單。早晚你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這樣的記錄對(duì)于你將一位潛在客戶發(fā)展成真正的客戶會(huì)有多大的幫助?！薄　】蛻魝兿矚g銷售人員的這種方式。設(shè)想這樣一個(gè)情景，你們的銷售經(jīng)理在和你共同關(guān)注這個(gè)客戶，在你動(dòng)身拜訪客戶之前，他問(wèn)：“你將要與誰(shuí)見(jiàn)面？你將要問(wèn)他什么事情？通過(guò)這次拜訪你希望得到一個(gè)什么樣的結(jié)果？”　　無(wú)論對(duì)于上述問(wèn)題你將給出怎樣的回答，在拜訪潛在客戶之前，一定要認(rèn)真思考這些問(wèn)題并得出你的結(jié)論。拿到資料后，通讀這些材料，并對(duì)其中的主要觀點(diǎn)作筆記。但潛在客戶和現(xiàn)有客戶對(duì)于一個(gè)人是否有備而來(lái)非常敏感，所以，不要讓這種缺乏充分準(zhǔn)備的情況在你身上發(fā)生?！　∽顬橹匾氖?，將自己定位成一名問(wèn)題解決專家。　　在潛在客戶和現(xiàn)有客戶眼里，你最好的定位便是一名專家——一名你所屬領(lǐng)域的專業(yè)技術(shù)權(quán)威。穿戴打扮、行頭裝備都像是一個(gè)拿高薪的高級(jí)顧問(wèn)的樣子——因?yàn)槟愦_實(shí)是所在領(lǐng)域的專家。我認(rèn)為自己更多的是一個(gè)咨詢顧問(wèn)而非推銷員。換句話說(shuō)，不論你怎樣評(píng)說(shuō)自己，怎樣描述自己，人們通常都會(huì)毫無(wú)異議地接受。從市場(chǎng)學(xué)角度來(lái)講，這一點(diǎn)被叫做“定位”。那么，你將會(huì)怎樣對(duì)待每一位客戶或是潛在客戶呢？　　不管你給出了什么樣的回答，請(qǐng)每天每刻都訓(xùn)練自己那樣做。反過(guò)來(lái)，更多愉悅的獲得將會(huì)促使你將工作做得更好，對(duì)客戶更為全心全意?！　∧銓?duì)于自己產(chǎn)品的價(jià)值或服務(wù)價(jià)值的信任程度直接關(guān)系到你是否能夠說(shuō)服其他人，使他們相信你確實(shí)為他們著想?！薄　　铩铩?實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 ★★★　　找出阻礙你全心全意投入到本領(lǐng)域銷售工作及無(wú)法獲得巨大成功的最大恐懼?！　∧憧梢酝ㄟ^(guò)一遍遍地重復(fù)與之相反的一句話來(lái)中和這種感覺(jué)：“我能！我能！”而更為有效地中和這種感覺(jué)的辦法是對(duì)自己反反復(fù)復(fù)地說(shuō)：“我能做到！我能做到！”，直到你真正相信了這句話為止。其實(shí)，英雄和懦夫的區(qū)別就在于英雄比懦夫多了幾分鐘的勇敢罷了。吐溫（Mark Twain）　　恐懼、搖擺不定和懷疑是、而且一直都是幸福和成功的最大敵人?！　』仡櫼幌履闱鍐紊纤谐龅母黜?xiàng)工作，在每種銷售技巧方面給自己打個(gè)分（從1分到10分）?！　‖F(xiàn)在就是你人生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)了——請(qǐng)決定吧！成功和失敗的抉擇在于你是否有能力做出這樣一個(gè)清晰的、明確的決定——告訴自己：我將要成為最優(yōu)秀的；之后，用堅(jiān)持不懈的努力和堅(jiān)定不移的決心來(lái)支撐這個(gè)決定，直到你達(dá)到自己目標(biāo)的那一天為止?！　≡谶M(jìn)入隊(duì)列之后，又如何能夠排到靠前的位置呢？那就要求你能夠在隊(duì)伍中一直堅(jiān)持排下去！一旦你下了決心要做行業(yè)里的優(yōu)秀分子，那就排到隊(duì)伍當(dāng)中去并一直排下去吧。 那么從今天開(kāi)始就下定決心進(jìn)入領(lǐng)先的20%的群體吧——不管是在銷售額方面還是收入方面，之后再闖入前10%。而且，他們?cè)绞菢?lè)觀，就越是變得雄心勃勃，做事也就越堅(jiān)決，雄心于是成為了樂(lè)觀主義最為重要且唯一的一種表達(dá)方式。你會(huì)撥打更多的電話，作出更好的演說(shuō)。自尊心可以被恰當(dāng)?shù)囟x為：你有多像你自己。另外，因?yàn)樗麄兿Ｍ@得最終的成功，他們也會(huì)更加堅(jiān)持不懈，回電話的積極性和頻率也更高?！　∮羞@樣一條規(guī)則：如果你像頂級(jí)銷售人員一樣思考，你最終也將像他們一樣行動(dòng)，取得與他們一樣的成就；反之，如果你沒(méi)有他們一樣的內(nèi)心世界，你也不會(huì)像他們一樣成功。這就是因果規(guī)律發(fā)生效用的地方?！　∮幸粭l銷售領(lǐng)域的重要規(guī)律，那就是因果規(guī)律（the Law of Cause and Effect）?！　∥艺业焦句N售做得最好的人，問(wèn)他做了哪些與我不一樣的事情，他告訴我如何提出問(wèn)題、如何做銷售陳述、如何回應(yīng)別人的異議以及如何處理訂單，后來(lái)我按照他教我的這些做，我的銷售業(yè)績(jī)很快提升了?！　‰x開(kāi)中學(xué)后，我唯一能做的只有苦力活。斯坦利在他的暢銷著作 《鄰居是百萬(wàn)富翁》（The Millionaire Next Door）一書(shū)中說(shuō)：在美國(guó)，自己白手起家的百萬(wàn)富翁中，有5%的人曾經(jīng)是做銷售的，他們一生都在為別的公司銷售產(chǎn)品?！　⊥瑫r(shí)，本書(shū)分析了銷售的內(nèi)部因素，即心理因素，以及銷售的外部因素，即真正促進(jìn)銷售的各種方法與技巧?！　∵@條規(guī)律是這樣的：在關(guān)鍵領(lǐng)域，能力的細(xì)微差別會(huì)產(chǎn)生截然不同的后果?！　∵@本書(shū)是為你們——繁忙的銷售人員而作的，它是一本簡(jiǎn)單易讀的實(shí)用指南，你能很快看完并找到重要的建議和學(xué)到關(guān)鍵的技巧，以迅速提高你的工作效率和銷售業(yè)績(jī)。本書(shū)將幫助你認(rèn)識(shí)并逐步掌握這些技能。頒發(fā)雙證：通用高級(jí)經(jīng)理資格證書(shū)＋MBA高等教育研修結(jié)業(yè)證書(shū)（含2年全套學(xué)籍檔案）證書(shū)說(shuō)明：證書(shū)全國(guó)通用、國(guó)際互認(rèn)、電子注冊(cè)，是提干、求職、晉級(jí)、移民的有效依據(jù)學(xué)習(xí)期限：3個(gè)月（允許工作經(jīng)驗(yàn)豐富學(xué)員提前畢業(yè)） 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：全部學(xué)費(fèi) 元 學(xué)校網(wǎng)站： 報(bào)名電話：0451－88723232 咨詢郵箱：xchy007主辦單位：中國(guó)經(jīng)濟(jì)管理大學(xué) 承辦單位：中國(guó)教育培訓(xùn)網(wǎng) 美華管理人才學(xué)校職業(yè)經(jīng)理MBA整套實(shí)戰(zhàn)教程千本好書(shū)免費(fèi)下載網(wǎng)址 前 言本書(shū)獻(xiàn)給那些渴望提高銷售技能、迅速增加收入、雄心勃勃的銷售從業(yè)人士。崔西本書(shū)獻(xiàn)給那些渴望提高銷售技能、迅速增加收入的銷售人員博恩他們希望獲得豐厚的報(bào)酬，收入的多少標(biāo)志著他們成功的大小。越來(lái)越多的手開(kāi)始舉起來(lái)，直到幾乎滿屋子的人都舉起了手。在這本薄薄的小冊(cè)子中，你將學(xué)會(huì)21條成功銷售的最重要的規(guī)律，這是我在23個(gè)不同國(guó)家為超過(guò)50萬(wàn)銷售專業(yè)人士進(jìn)行培訓(xùn)的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)并總結(jié)出來(lái)的?！　×硗庖粭l成功法則也很重要：你最弱的關(guān)鍵技能會(huì)制約你運(yùn)用其它技能以及決定你的收入。翻開(kāi)這本書(shū)，你將會(huì)學(xué)到如何成為銷售明星的21種重要技巧，掌握了它們，你定能迅速躋身行業(yè)的前列，你的前途將會(huì)不可限量。這些你也能做到。后來(lái)，我找不到苦力活可干了，于是轉(zhuǎn)而從事賺取傭金的直銷——上門(mén)推銷辦公用品。然后，我聽(tīng)了很多音頻節(jié)目，參加銷售研討會(huì)，從中學(xué)到了不少東西。因果規(guī)律精確地闡明了，在人類歷史的各個(gè)領(lǐng)域，人們是如何從失敗走向成功的?！　≠e夕法尼亞大學(xué)（the University of Pennsylvania）的馬丁　　研究者發(fā)現(xiàn)，低收入人群與高收入人群的區(qū)別并不大，他們的才能都差不多，面臨同樣多的機(jī)遇。當(dāng)他們完成了更多的訂單，就會(huì)擁有更強(qiáng)的信心，促使他們撥打與回復(fù)更多的電話?！　∧阍较褡约?，你就會(huì)為自己設(shè)定更高的目標(biāo)和準(zhǔn)則；你越像自己，你成功的信心與能力就會(huì)越強(qiáng)，面對(duì)困境時(shí)就越有勇氣堅(jiān)持下去；你越像自己，就會(huì)有更多的人喜歡你，從你手里購(gòu)買東西，并把你推薦給他們的朋友。1． 追求卓越　將這一點(diǎn)作為你的人生準(zhǔn)則吧——不管什么樣的機(jī)會(huì)來(lái)臨，都要全力以赴爭(zhēng)取。這些人知道，位于銷售領(lǐng)先之列的占總數(shù)20%的銷售人員創(chuàng)造了銷售總額80%的業(yè)績(jī)，他們也決心加入這前20%的行列。在你所處領(lǐng)域銷售業(yè)績(jī)極為突出的人，曾經(jīng)擁有不如你現(xiàn)在的業(yè)績(jī)。還要堅(jiān)持提高自己的推銷能力，堅(jiān)持每天都進(jìn)步。正是因?yàn)檫@個(gè)原因，如果你不斷地告訴自己要成為某種樣子，通常你的愿望就會(huì)實(shí)現(xiàn)。你可以帶著這個(gè)問(wèn)題去請(qǐng)教你的老板，你的同事以及你的客戶，但是你一定要找到問(wèn)題的答案。這兩種恐懼是有待于我們?nèi)タ朔淖钪饕臄橙?。福特（Glenn Ford）曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“如果你不去做你所