【文章內(nèi)容簡介】 了你在客戶眼中的定位。　　成千上萬的客戶都曾被問到過這樣一個問題：“你是怎樣看待賣給你產(chǎn)品的那些優(yōu)秀銷售人員的？你對他們有什么樣的特殊感覺嗎？”而客戶們極為普遍的一種回答是：“這些優(yōu)秀的銷售人員將自己看作是咨詢顧問，而不是推銷員?！边@些優(yōu)秀的銷售人員還被客戶看作是自己個人生活以及商務(wù)活動中不可多得的信息渠道?！　】蛻魝儗@些在其各自領(lǐng)域號稱行家里手的銷售人員所提供的產(chǎn)品選型方案和服務(wù)方案極其信任。而問題的關(guān)鍵是：一旦你被客戶當成了顧問和朋友，那么不管你的同行從產(chǎn)品或服務(wù)的價格到具體內(nèi)容，與你有怎樣的差別，客戶都不會再做出其他選擇了?！　≡缭谑聵I(yè)的早期階段，我就發(fā)現(xiàn)了一個令人吃驚的心理規(guī)律。人們在大部分時候——至少是在雙方剛剛開始接觸時——對于你對自己所做出的評價都會接受。換句話說，不論你怎樣評說自己，怎樣描述自己，人們通常都會毫無異議地接受。而接下來他們要做的事情是，觀察你的行動，確定你所說的和你所做的是否一致?！　∑┤缯f，假若你告訴我說你一直都是個守時之人，我會相信你所說的話，因為我沒有理由不相信你。接著，我會去觀察你的實際行動，看你到底有多守時。如果你言行一致的話，我就會接受這個關(guān)于你的真實描述?！　‘斘业谝淮螌W到這條成為咨詢顧問的規(guī)律時，我決定立刻將它付諸實踐。在那之前，我曾經(jīng)向人介紹自己是一個推銷員，我從潛在客戶那里得到許多不同的反應(yīng)。在接下來一次會見客戶中，我對這位潛在客戶說：“謝謝您抽出時間來見我，但請放輕松，我不是到您這里來推銷東西的。我認為自己更多的是一個咨詢顧問而非推銷員。所以我唯一想要做的事就是問您幾個問題，并從中判斷我公司可以在哪些方面幫助您節(jié)約成本，所以我始終認為自己是一個顧問，而不是推銷員?！薄　≌菑奈业谝淮卧诳蛻裘媲罢f自己是個顧問時，客戶給予了我與以往所不同的待遇。他們請我去喝咖啡，邀我出去吃午飯，當我詢問他們的需求時，他們極為認真地聽我說，對我也極為坦誠。他們欣然從我這里采購產(chǎn)品，還把我介紹給他們的朋友。另外，他們還邀請我與其家人共進晚餐——我在他們的心目中完全處于一個全新的位置?！　默F(xiàn)在起，請將你自己看作是一名顧問吧。讓你的言行舉止都好像是一名顧問的樣子。穿戴打扮、行頭裝備都像是一個拿高薪的高級顧問的樣子——因為你確實是所在領(lǐng)域的專家。所以，當人們問起你的職業(yè)時，請你驕傲地告訴他們：“我是一名顧問?！薄　〔痪们?，我曾把這個規(guī)律教給一位從事屋頂材料銷售的公司經(jīng)理。他非常喜歡這個主意，于是他回到辦公室里，將所有的寫有銷售人員的名片全部換掉，新名片上寫著：“室外材料咨詢顧問”。后來他告訴我說，此后不到一個月的時間里，他整個公司的工作氛圍已全然改變，銷售員們相互之間的交往也開始有別于以往，而當銷售人員都將自己看作是咨詢顧問時，他們在客戶面前也有不同以往的表現(xiàn)。這個變化發(fā)生之后的第一個月，他們公司的銷售額就提高了30%。　請記住自我形象心理規(guī)律的第一條原則：你把自己看成是什么樣的人，你就會成為什么樣的人。你的自我形象，也就是你內(nèi)心深處對自己怎樣看，會對你的外在表現(xiàn)有很大的決定作用?！　≡跐撛诳蛻艉同F(xiàn)有客戶眼里，你最好的定位便是一名專家——一名你所屬領(lǐng)域的專業(yè)技術(shù)權(quán)威。你的客戶將你看作是咨詢顧問，作為顧問，你所提出的寶貴建議就可以幫助他們在工作或生活中節(jié)約成本、提高效率。當你的言行舉止像是一名顧問人員時，你已將自己從認為自身僅僅是一名推銷員的人群當中區(qū)別開來了。你已開始朝著你所在領(lǐng)域的銷售前10%闊步邁進了。　　★★★ 實戰(zhàn)訓練 ★★★　　從此刻起，將你自己看作是你所屬行業(yè)及公司的顧問。面對潛在客戶時，不要試圖先向他們推銷你手中的產(chǎn)品或服務(wù)，而是詢問他們現(xiàn)在在做什么，要達到怎樣的目標，然后你尋找各種途徑用你要推銷出去的東西幫助他們達到這些目標?！　≌垖⒛阕约憾ㄎ怀梢幻檰?，為潛在客戶出謀劃策，對他們所應(yīng)該采取的行動提出你的建議。交談時，注意使用諸如“我們”、“我們的”這樣的字眼；在提出建議或進行相關(guān)推薦時，要這樣說：“對于我們現(xiàn)在的情況，我愿意提出以下建議……”要設(shè)身處地的給客戶提供幫助，提供好的建議，而不是向他們推銷東西。　　最為重要的是，將自己定位成一名問題解決專家。將你的注意力集中在找到潛在客戶現(xiàn)存的問題上，而對于那些問題，可以用你的產(chǎn)品或服務(wù)作為理想解決方案完美地加以解決。找出這些問題之后，再向潛在客戶展示他或她在采用了你的產(chǎn)品或服務(wù)之后將會得到什么樣的好處。5．精心準備每一次拜訪　如果你每天都花時間去學習、思考和計劃，那么你就會獲得一種能量，借助于這種能量，你可以改變自己的命運之路。　　——克萊蒙特斯頓（W．Clement Stone）　　不管在哪一領(lǐng)域，精心準備，有備而來都是一種專業(yè)的標志。拿高薪的銷售人員在拜訪任何一位客戶之前，都會回顧一遍所有的細節(jié)，他們會研究以往的拜訪記錄，閱讀從潛在客戶處收集來的介紹和信息，所以他們的潛在客戶在交談一開始，就會立刻感受到他們的確有備而來?！　×硪环矫?，拿低薪水的銷售人員總是試圖依靠最少的準備蒙混過關(guān)，他們?nèi)娍蛻魰r總試圖“即興發(fā)揮”（wing it），他們認為潛在客戶是不會注意到這一點的。但潛在客戶和現(xiàn)有客戶對于一個人是否有備而來非常敏感，所以，不要讓這種缺乏充分準備的情況在你身上發(fā)生?！　∧愕哪繕耸浅蔀槟闼陬I(lǐng)域銷售的前10%。為了達到這一目標，你必須做前10%要做的事，周而復始，直到這樣的事做起來如呼吸一樣輕松自然。而且，頂級銷售人員在每一次與客戶接觸時，都準備得很充分?！　槌晒崿F(xiàn)銷售所應(yīng)作的準備包括三個方面：拜訪前的調(diào)查研究，拜訪前明確目的，以及拜訪后的分析?！　“菰L前的調(diào)查研究　　這一階段，你應(yīng)盡可能多地收集潛在客戶或是潛在客戶所在公司的信息。通過因特網(wǎng)、當?shù)?窗體頂端窗體底端圖書館、報紙或其他渠道收集這些信息。而且在你收集某個公司信息的時候，你可以前往那里進行拜訪，或者請那個公司的人將他們近期用來開拓本公司市場的產(chǎn)品信息小冊子以及其他銷售資料寄給你。拿到資料后，通讀這些材料，并對其中的主要觀點作筆記。你的前期調(diào)查研究工作做得越充分，最后坐下來和客戶交談時，你的發(fā)言就會越發(fā)顯出你的信息靈通、思維睿智。　　如果你面對的客戶是個商業(yè)企業(yè)，那么盡你所能去了解這個公司的產(chǎn)品、服務(wù)、發(fā)展史、競爭對手和現(xiàn)在進行的商業(yè)活動。我們的原則是，如果信息尚未準備得足夠充分的話，那么不要向你的潛在客戶提出任何問題，沒有什么比“你們公司是做什么的”這樣的問題更能在瞬間破壞客戶對你的信任了?！　∵@種問題一問出口，就告訴了潛在客戶：在拜訪前你并沒有花費任何力氣去做調(diào)查研究。在第一次與客戶接觸時，這絕對不是你想要向客戶傳達的信息?！　“菰L前明確目的　　為了成功地實現(xiàn)銷售，你需要做的第二方面準備是：拜訪前怎樣明確你的目的。在這一階段，你應(yīng)該預先對拜訪的各個細節(jié)進行仔細思考，認真計劃。設(shè)想這樣一個情景，你們的銷售經(jīng)理在和你共同關(guān)注這個客戶，在你動身拜訪客戶之前，他問：“你將要與誰見面？你將要問他什么事情？通過這次拜訪你希望得到一個什么樣的結(jié)果？”　　無論對于上述問題你將給出怎樣的回答，在拜訪潛在客戶之前，一定要認真思考這些問題并得出你的結(jié)論。對你來講，最好將你要說的寫在紙上，以便在你和客戶交流的時候，把這些問題提出來?？蛻魝兿矚g那些精心準備了書面提綱的拜訪者?！　∵@里有一個非常了不起的技巧，它已為大多數(shù)頂尖銷售專家所采用，即在拜訪客戶之前準備一個“日程安排”（agenda）。依照從全面到具體的順序，將你所要問的問題列在一張清單上，并在這些問題之間均留有空隙，以方便潛在客戶記筆記?！　‘斈銜姖撛诳蛻魰r，要說：“謝謝您在百忙中抽出時間來見我。我知道您時間寶貴，所以我為我們的這次見面擬定了一個日程安排，我們可以就上面的一些問題逐項進行探討。這是您的那份?！薄　】蛻魝兿矚g銷售人員的這種方式。因為這樣做表明了你尊重客戶的時間，而且對于這次會面你預先進行了準備。然后你就依照這個日程安排，逐一拿出你的問題對客戶進行詢問，并且在此期間你所產(chǎn)生的新的疑問也可以隨時提出。如果這個辦法得到正確實施的話，那么這就會對于達到你在客戶心中的理想定位——做一名真正的專家和真正的咨詢顧問，而非一名銷售人員，有著極大地幫助?！“菰L后的分析　　為成功實現(xiàn)銷售所作的第三方面的準備是：拜訪后的分析。對潛在客戶進行拜訪后，立即拿出一些時間來回憶剛剛結(jié)束的這段談話中的每一個信息，并將它們寫下來。在這方面不要過于相信你的記憶力，也不要等到一天的工作全部結(jié)束后再去回想與客戶談話的情況。將你所能夠回憶起來的每件事情都寫在紙上。早晚你會發(fā)現(xiàn)，這樣的記錄對于你將一位潛在客戶發(fā)展成真正的客戶會有多大的幫助?！　≈螅斈阍俅伟菰L這位客戶之前，花幾分鐘的時間回顧一下你所有的記錄。我把這看作是“將你思維的枕頭拍打松軟”（fluffing up your mental pillow）。一旦你這樣做了，你就會思維敏捷，對于這個客戶和他當前的狀況胸有成竹。　　客戶總是對上門拜訪的真正專業(yè)的銷售人員印象深刻，因為這些銷售人員對于他們和客戶的上一次談話的內(nèi)容記得清清楚楚——他們顯然是在拜訪結(jié)束后作了認真總結(jié)?！　∧闶欠裨敢馊プ鼍臏蕚洌约澳闶欠裼心芰M行精心的準備，這對于你將來是否成功和是否能夠獲得你想要擁有的財富至關(guān)重要。我們的原則是：只要存在疑問，那么一定要進行過量準備（overprepare）！你一定不會對你為拜訪客戶所做的大量前期準備而后悔。你在準備上付出的努力往往會是拿到那單生意的關(guān)鍵因素?！　　铩铩?實戰(zhàn)訓練 ★★★　　為了確定你的潛在客戶是否需要你手中的產(chǎn)品，你需要向他詢問一些問題，請準備一份這樣的問題清單。第一次拜訪客戶之前，都回顧一下這個清單，并用此清單引導你，使你有條理而且不偏離主題?！　閷⒁c客戶進行的會面準備一份“日程安排”。將這份“日程安排”寫在有你公司抬頭的紙上。將潛在客戶的姓名、所在公司名稱、會面日期和時間列在前面。在會談開始時，呈給客戶一份展開的、整潔的“日程安排”附件，并遵循著“日程安排”展開會談。你將會為此次會談的結(jié)果感到欣喜異常。6．致力于不斷學習　你可以學習任何你需要學習的東西以達到你為自己制定的任何目標；學習和目標是沒有極限的?！　　┒鞔尬鳎˙rian Tracy）　　為了提高收入，你必須學習。在你現(xiàn)有知識水平、技術(shù)水平上，你已經(jīng)是最高分獲得者了（maxed out）。你若還是僅僅運用你現(xiàn)有能力努力工作，那么你很難有更多的收成，得到更好的結(jié)果。如果今后你想要提高收入，你就必須學習吸收新的方法和技巧。記得有一句古老的諺語說，“你做得越多，將來你得到的就越多?！薄　∈聦嵣希覀冋诮?jīng)歷著人類前所未有的知識、技術(shù)大爆炸時期。這些進步創(chuàng)造出了新的競爭對手，并推動著現(xiàn)在的業(yè)務(wù)競爭向追求更好的產(chǎn)品、更快的供貨及更優(yōu)的價格發(fā)展。因此，堅持不斷地學習成為在當今銷售界獲得成功的起碼要求。　　未來屬于善于學習的人，而不僅僅是屬于努力工作的人。相比較底層推銷員，拿高薪的銷售人員更為顯著地將大量精力和財力用在提高自己的能力上。其結(jié)果是，他們在任何產(chǎn)品市場上的收入都比底層推銷員高得多，有時甚至是五到十倍之多?！　∽罱谑サ貋喐缯匍_的一次研討會上，一位銷售人員走到我面前，給我講了一個非常有趣的故事。他說即便自己不算是頂級銷售人員，也能算是自己所屬領(lǐng)域一流的銷售人員了，他每年的固定收入是十萬美元，并且非常受他的老板及同事的尊重。　　一年以前，他的老板督促他聽我的視頻課程——“銷售心理學”。起初，他拒絕了老板的要求，他說自己不需要聽這樣的課。他幾乎在本行業(yè)的領(lǐng)域里超過了所有的銷售人員。　　最后，他讓步了，買了那套課程，想聽一遍之后就退還回去。但是，在聽過一次之后，他開始反復收聽。那一年，通過實踐這套課程中所講的方法，他將個人收入提高了七萬美元，而購買課程僅僅用了70美元。　　學習對于銷售冠軍來講，是一個持續(xù)保持精神健康的訓練項目，它能使你在激烈的競爭中保持良好狀態(tài)，這也是眾多成功商界人士——收入頂尖者的觀點?！　⌒疫\的是，讓自己在銷售比賽中保持在前列比專業(yè)運動員努力在體育賽事中將成績保持領(lǐng)先要容易很多。銷售訓練需要你的大腦每天努力地工作和學習，它不同于競技體育每天數(shù)小時汗流浹背的身體訓練。至少，結(jié)束