寧和貴府銷售培訓資料(編輯修改稿)
2025-04-28 23:35 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 位相對稱的虛榮心而產(chǎn)生購買行為。3. 財力雄厚人：主要指年長夫婦（子女離家自立）。本階段的客戶群體雖然逐步進入“無收入”的階段，但由于多年的積蓄以及子女在經(jīng)濟上的支持，因此具有較強的購買能力。綜上分析，本項目的目標客戶主要確定為：第一類：壽寧縣城內(nèi)中高收入者，主要來自公務員及中小企業(yè)者；第二類：壽寧縣周邊鄉(xiāng)填的高收入者，如私營業(yè)主、企業(yè)或行政事業(yè)單位主要管理人員和富裕起來的農(nóng)民等；第三類：壽寧縣外出人員，包括高級務工人員、返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)者以及壽寧縣年輕的女青年等。第四類：壽寧縣周邊城市，如福安，浙江泰順的有識之士。四、接待技巧：（一） 接聽熱線電話：接聽熱線電話應遵循以下方式： 接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。應先主動問候：“寧和貴府，你好”，作為問侯語而后再開始交談。 通常情況下客戶在電話中會問及樓盤價格、位置、面積、格局、工程進度、按揭貸款等方面的問題，銷售人員應揚長避短，在回答中將樓盤的賣點巧妙地融入交談之中。客戶在電話中問及價格優(yōu)惠問題不可正面回答，可預約客戶到現(xiàn)場面談。 在與客戶交談中，銷售人員應設法取得客戶的信息，最重要是以下兩點：（1）客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人資料，便于日后跟蹤。（2）客戶對面積、格局等對樓盤的具體要求。掌握客戶的需求目標 最好的做法直接約請客戶來現(xiàn)場看房。 做好電話接待記錄，呈銷售經(jīng)理，作為日后跟蹤及銷售推廣活動的依據(jù)。（二） 接待朋友或客戶介紹來的客戶：此類客戶或多或少的都會對項目有一些了解，因此相對于其他客戶，這部分客戶較容易洽談成功，把其朋友認為好的優(yōu)點做重點突出介紹，會收到事半功倍的效果。此類客戶較為敏感的是價格及折扣問題，銷售人員應從實際情況出發(fā)區(qū)別對待處理，無法解決可由銷售主管協(xié)助洽談。五、 現(xiàn)場接待：現(xiàn)場接待在銷售過程中是一個十分重要環(huán)節(jié)，應引起房地產(chǎn)銷售代表的高度重視：要注意以下幾個方面：（一） 迎接客戶： 站立： 迎客： 引客：客人到來時，房地產(chǎn)銷售代表應事先準備好資料，主動迎上去對客人說：“歡迎光臨”，并遞上自己的名片“我是XX，小姐，先生這邊請。我向您做一下樓宇的介紹”等。如接待有頭銜的“經(jīng)理”、“董事長”、“負責人”時，可以說：“先生這么年輕就是公司的XX，實在不簡單，哪天有機會向您請教成功秘訣！”如無頭銜的在介紹到一定進程中你可說：“先生儀表出眾，獨具慧眼，能看準我們的樓盤，相信不久的將來一定會有所作為的！”夫妻同來參觀或攜帶子女同行的，可以在先生面前贊美太太，在太太面前贊美先生，在夫妻面前贊美小孩等。房地產(chǎn)銷售代表要適當恭維客戶，以建立良好的溝通管道，這樣也較容易使客戶形成購買意向。（二） 介紹項目禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等向客戶做簡單的項目講解（如：朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等），使客戶對項目形成一個大致的概念。 售樓代表要巧妙利用樓書、燈箱、模型、樣板模型等銷售道具，自然而又有重點地介紹樓盤（著重于地段、環(huán)境、交通、配套設施、房屋設計
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