【正文】 每日新聞社承擔(dān)。一聽說可拿到現(xiàn)金，大家也就都肯賣力氣了。智力的高低和實(shí)力的強(qiáng)弱固 然是衡量人的尺度，但好的主意，只有在你十分地投入你所喜歡的工作時才會產(chǎn)生。我跪坐在市村社長靈前，沉浸在對他深深的緬懷中。他對曬圖室全體職工說：我是市村，一直蒙各位多方協(xié)助，今后還請多關(guān)照?？墒写迳玳L從未這樣做過。當(dāng)時，市村社長已絕癥在身，到會的部、課長一級的干部已都知道。我為了向市村社長報告這件事，安排他們二人見了面。原來如此，我佩服已極。只有橫向社會才會產(chǎn)生民主主義。起碼在向重要崗位舉薦人選，或者選擇自己的合作對象時，任何上司都會選擇有禮貌、有協(xié)調(diào)能力的人。這樣從小和老年人朝夕相處，也就懂得了他們的心理，同時學(xué)會了對他們應(yīng)有的禮節(jié)。所以，現(xiàn)在孩子們的成長環(huán)境中，已經(jīng)沒有了縱向關(guān)系，他們因為不適應(yīng)、不了解縱向關(guān)系，一旦走上社會也就都不大會處理各種人際關(guān)系。對于上級和年長者，你起碼要把他們當(dāng)做你人生的先輩來交往。謝謝社長，總是給您添麻煩。就是這個館林成為我們公司的新任社長。何況我和市村社長是伴著理光公司走過它的發(fā)展道路的人，對于我來說，市村是我衡量一切的標(biāo)準(zhǔn)，是一位要么被譽(yù)為經(jīng)濟(jì)界的弄潮兒，要么被尊為銷售之神的奇人，一切以他為標(biāo)準(zhǔn)。現(xiàn)在突然遇到一個毫無實(shí)踐經(jīng)驗的人拿出一張完全由曲線構(gòu)成的圖表，作成套的理論分析，試圖以合理為由改革現(xiàn)有的一套做法，我針鋒相對地表示了反對。就全面質(zhì)量管理本身而言，現(xiàn)在仍可斷言館林社長是正確的。明白了。可是，針對一般客戶進(jìn)行普及型機(jī)器的到戶推銷的話，推銷員的數(shù)量和實(shí)力就是十分重要的了。把這些費(fèi)用都扣除之后，每名推銷員可能創(chuàng)造的利潤也就不難得出了。以往也曾有一些公司實(shí)力人物與我意見不同，主張數(shù)量為要。人們往往是看著別人做事似很簡單，一旦自己動手就冒出了冷汗，也才覺出不易來。 有能者才更應(yīng)注意不要浮游于群體我只有長驅(qū)直人的營業(yè)感覺，卻少有公司職員的群體意識?？墒牵瑢δ愕倪@種議論張揚(yáng)開來可不是好事，我這里也不好辦。要是當(dāng)上了常務(wù)董事，花高價請幾個女孩子來伴宴熱鬧熱鬧也就不為過了，哈J 哈！哈??因為公司內(nèi)有議論，我的提升的人事變動也就就此擱淺了?？墒牵矣幸粋€致命的弱點(diǎn)，就是缺乏協(xié)作的自覺性。還有，我的言行時有過于直率簡單之嫌，有時甚至極為不過腦子，難免不傷人家的心?？墒?，我只能按我的思維方式判斷事物，就是說，我在心里從來認(rèn)為沒有在民間企業(yè)工作經(jīng)歷的人是不配當(dāng)社長的。時至今日我才終于認(rèn)識到，館林社長當(dāng)時該多么厭惡我。有一次，館林社長問我：田中君，以己修證者述，萬法以實(shí)行修證之則悟，這話什么意思你懂不懂？他在研究禪學(xué)，他告訴我這是先師道元的警世之言。1973年7月25日，館林社長把我叫去，遞給我一張小紙條，寫著下面一段話：當(dāng)前最緊要的是確保干部人才。館林社長開口說了起來：田中君，最后一段是針對你寫的?？赡隳兀思乙窍矚g你能把你捧上天，可另一方面樹敵又太多?，F(xiàn)在想來，館林社長那時對我可說是用心良苦，不惜一切也要改改那家伙的秉性。有時，我無非是為了表示周到提醒同事們說：你們可別如何如何干！這也被館林社長看作是拉幫結(jié)派的行為。館林社長最終判斷，如再不削弱我的實(shí)權(quán)，對于理光公司、對于實(shí)施他的工作方案都是不利的。館林社長認(rèn)為，在近畿理光公司壓價 5 00O萬日元問題上，我與川崎狼狽為奸。我的朋友里有一位十分靈驗的算命先生，你就找他給掐算掐算吧，啊，田中。事關(guān)我命運(yùn)的6月13日來臨了。館林社長說著，拿出一本名為《禪宗要典》的小冊子遞給我。我極力保持冷靜，作出這樣的回答已是盡了最大的努力。完了，這下被人家整慘了??我反復(fù)地小聲自言自語。說實(shí)在，還曾有一個人對我說過類似的話。這回我是真的沒了底氣，像只泄了氣的皮球。怎么偏偏我這么倒霉，要是市村活著就沒這些事了，館林這個王八蛋??隨著時間的流逝，我對館林社長下此狠心的怨恨日益強(qiáng)烈，想起來就惱火。唱完第一段、第二段后，我開始唱第三段。一千名觀眾，卻無一人了解我此。那對演唱歌手的成名曲《女人的路》是我能跟著卡拉OK伴奏唱完整的唯一一首歌，也是我能拿得出手的全部節(jié)目。新的一天又開始了。宗教心??不同的人向我提起這個，雖是偶然的巧合，我也不得不承認(rèn)培養(yǎng)一點(diǎn)宗教心，對于前途未卜的我來說，或許是一劑良藥。對了，兩個月以前，夜總會的老板娘帶我去算命時，算命先生曾對我說過同樣的話，他似乎很抱歉地說：說這話您可能不高興，今后十年您將進(jìn)入人生休整時期。好的，一言為定。同時集中精力坐禪30分鐘以上、頌頌經(jīng)也是不錯的。盡管我對這種事態(tài)的出現(xiàn)有一定的思想準(zhǔn)備，但仍感到強(qiáng)烈的刺激。社長是社長，可這手相上帶出來了??這話深深刺痛了我的心。那是1976年4月時的事了。終于，館林社長又把我私交最深的近畿理光公司社長川崎貶了下去。而且他疑心我要另立中央，在拉反對社長的小幫派。像這種不知天高地厚的話，我說起來總是理所當(dāng)然的。不知從什么時候起，我那鬼才的綽號被人叫開了。你呀，眼睛總是朝上翻著，總是責(zé)罵下屬這也不行那也不行，我希望你作點(diǎn)努力看看自己的內(nèi)心深處。不懂這些不可能成為真正的經(jīng)營者。如果放開一陣不畫，直到周圍不斷地有人求你的畫時，你趁著熱乎勁兒一揮而就，反倒容易畫出好畫。反過來，如果不喜歡B，那就會處處從壞處著眼看待B的一切。我這脾氣呀，不知該說是敢于直言還是該說是不會扯謊。我對館林社長的態(tài)度也說明了我的弱點(diǎn)。更有甚者，我身在其中全不識自己的弱點(diǎn)。緊接著1972年，我又被任命兼任理光集團(tuán)中的理光教育機(jī)60 器公司的社長。你總得用幾個零花錢，雇女孩子要不得，其它的娛樂總是要有的?？傻降装l(fā)生了什么誤會？或者是有誰想中傷我，無論怎樣說，這是公司內(nèi)部有人告我。可我對他紙上談兵、全盤理論化的館林式的領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng)實(shí)在不能接受，反而越加有一種此人一竅不通的情緒在心底作怪。引進(jìn)全面質(zhì)量管理方法、堅持美國式的數(shù)量為主銷售法，看來就是他的學(xué)習(xí)成果。可館林社長只推崇美國式的銷售，就是說賣出數(shù)量多則優(yōu)惠多，于是只給銷售量大的代理店降低批發(fā)價格。按每臺30萬日元到40萬日元算，賣掉3臺的銷售額也不過100萬日元左右。說到銷售，從事這一工作的人并非都有相同的條件。不過一年要虧進(jìn)去多少呢。對于我這個實(shí)踐派，通過論理的手法搞全面質(zhì)量管理，無論如何也太勉強(qiáng)了。我不知道什么叫全面質(zhì)量管理，只知道沒有實(shí)際工作經(jīng)驗的人是什么也不懂的，做什么都是紙上談兵，政客轉(zhuǎn)業(yè)搞經(jīng)營就是不行。前社長重感情，而在我看來館林只知道擺架子。這么抹不開52 臉怎么當(dāng)議員。當(dāng)時，館林是眾議院議員，曾請求市村提供政治資金。無論如何與上司意見分歧，如何自信自己的意見正確，上級的意見不正確，都絕對不可以不給上級留面子。可是現(xiàn)在，這種情景不人多見了，孩子們一放學(xué)馬上又要去各種補(bǔ)習(xí)學(xué)校。也許，這和我從小跟祖母長大有關(guān)系。不會有人無條件地、一味地為一個剛剛相識的部下說話，他們更要遵循的是對部下一碗水端平這一永恒的原則。我提起這些，并非要贊嘆橫向社會的發(fā)展，更不是要作什么古板的說教。東洋辦公機(jī)器工業(yè)公司是你個人所有的，你還是把它作為自家公司去經(jīng)營吧。47 48我們還有什么好說的呢，只有一個念頭：干！再加把勁兒！這已不是利害關(guān)系，這體現(xiàn)了一種現(xiàn)代的經(jīng)營關(guān)系。1965年2月，理光公司出現(xiàn)虧損，市村社長召集了所有公司部、課級干部對他們說：因為我經(jīng)營無方，招致如此惡果，十分對不起大家。他對曬圖室主任如此恭敬，對三菱重工業(yè)公司的要員們卻嚴(yán)厲陳辭，并無所顧及。在6O年代，30萬日元就是一個不小的數(shù)字了。我懷著深深的悲哀，以最快的速度在大阪分公司的辦公室里布置了市村社長的靈堂。大學(xué)時代，我憑著興趣干的這些事，卻也是身先士卒并想得出許多點(diǎn)子來。我為了給聯(lián)盟籌集經(jīng)費(fèi)，甚至還組辦過舞會，把舞會票分派給聯(lián)盟事務(wù)人員讓他們?nèi)ベu。我在準(zhǔn)硬式棒球俱樂部任領(lǐng)隊的同時，還擔(dān)任我自己一手創(chuàng)辦的準(zhǔn)硬式棒球聯(lián)盟的理事長。當(dāng)然，這種販運(yùn)一旦被抓住，當(dāng)局就會沒收所有的米。第二年，我順利考入西南學(xué)院大學(xué)。經(jīng)過體力勞動的鍛煉，我的身子骨也壯實(shí)起來。同學(xué)們大都出身農(nóng)家，連女孩子也能挑得起一百來斤的擔(dān)子。我時而大膽、時而周密地制定著工作計劃，每一次都有每一次的點(diǎn)子和竅門。在年輕職工們看來，原本可以坐陣動嘴的有管理職務(wù)的人都出來跑推銷，自己豈能不好好干。他給所有的需住宿的員工每人租了帶空調(diào)的單間，這比那些新職工在鄉(xiāng)下時的條件要好得多了。我知道，如果我只是坐在辦公桌前指手劃腳，嘴里空喊：好好干！好好干！下屬是絕對不會如我所要求的那樣去干的。不行，今天你得干到11點(diǎn)。東洋辦公機(jī)器工業(yè)公司的川崎式的推銷方式是驚人的?？墒?，要說起起家時，我們到戶推銷的技巧是非常不得力的。不能身先士卒就無法嚴(yán)責(zé)下屬舉世贊譽(yù)的銷售之王理光的道路是這樣開始的。這真是個絕妙的做法，上千名到會者群情激昂，在極熱烈的氣氛中抱在了一起。一般講，廠家請代理店銷售，可得其利潤的40％，而這家代理店如果進(jìn)上3億日元我的貨。昨天晚上可真痛快，咱們再去玩兒吧。再去走訪這家客戶時，當(dāng)然要被人家罵一頓混蛋！不干好事的東西！甚至被人家像送瘟神一樣趕出門外。這貴了點(diǎn)，要是買我們的30萬日元足夠了。同時，這種銷售還不用耐著性子把話從頭說起。我在進(jìn)行公司內(nèi)部調(diào)整時，還必須同時面臨另一個課題，就是增設(shè)代理店。可是，銷售量一旦上升，賬面上利潤一旦增加，就必須要上稅，于是，因強(qiáng)迫進(jìn)貨膨脹起來的銷售成績掩蓋了實(shí)際上的虧損。大凡長期虧損的企業(yè)，大都是該花的錢舍不得花，不該花的錢又毫不吝惜，百分之百的本末倒置。到大阪赴任一年后的一天，我宣布：我要用公司的錢讓大家好好樂一樂。于是我想出一個主意。營業(yè)課長，花這點(diǎn)錢沒關(guān)系，不花點(diǎn)錢你打不進(jìn)那家客戶的呀。另一方面，我規(guī)定報銷憑據(jù)均由我核準(zhǔn)，管理部11只管辦手續(xù)。在大阪分公司，我首先進(jìn)行了一系列的改革。除此之外別無他求。你去任副總經(jīng)理，重整大阪分公司。我甚至有過跑了10次才見到真佛的體驗。于是，就該抓住這機(jī)會進(jìn)攻。同一個客戶，人家跑了3趟，你就應(yīng)想到要跑5趟，必須要有這股心勁兒。也是一個大戶，只要我們能拿下這個大戶。上任僅一年，我便使廣島分公司的十分沉寂的銷售起死回生，于是我很快又被提拔為東京分公司的副總經(jīng)理。為什么我去韓國以前，那里的銷售量上不去？就是因為禹相琦從根本上是態(tài)度消極的。金小姐是一位有著95公分的、豐滿胸圍19 的、相貌不十分出眾的姑娘。我的講演很具體，甚至指名道姓地說：李先生，像你那里的使用方法，會在這一處出現(xiàn)盲點(diǎn)，等等，整個講演持續(xù)了兩三個小時。這樣，我的名字在韓國漸為人知。那么好吧，我來教你怎么賣。現(xiàn)在，韓國的新都理光公司已是當(dāng)?shù)胤ㄈ?，它所?jīng)營的辦公機(jī)械在韓國市場的占有率為70％，這是一家大型企業(yè)。你給我去看看。誠招天下客如果一開始就態(tài)度消極，那么暢銷的商品也會變?yōu)闇N的?？墒牵瑹o論什么樣的杰出的記憶力也是有限的，它也會出現(xiàn)漏洞，這漏洞又會鑄成大錯，所以筆記是很重要的。推銷員對自己的日程管理也是不可缺少的。于是，我們先充分了解客戶事務(wù)性工作的詳細(xì)內(nèi)容，進(jìn)行分析之后提出建議，對他們說：這才是提高您事務(wù)工作效率的關(guān)鍵所在。演示之后，無論對方是否決定買，是否有預(yù)算，我總是求他們把機(jī)器留下來試用，于是用著用著就12 想買了。他說到做到，幫了我的忙?；蛘呦葘Τ跫壭畔⑦M(jìn)行粗加工，使之成為可行方案，這些，都應(yīng)經(jīng)過深思熟慮?，F(xiàn)在，無論哪家企業(yè)都組織新職工研修學(xué)習(xí)，都建立各種各樣的教育制度。聽客戶把話講夠是十分重要的。開始正式于推銷之后，我邁開雙腳、馬不停蹄地到處走訪，在走訪客戶之中，布下了銷售的種子，建立了客戶關(guān)系。我在從事過上述這些工作之后，便長年從事銷售工作，我體會到銷售工作最要緊的就是誠實(shí)。所以當(dāng)時的時間、速度感覺現(xiàn)在仍然是有生命力的。你進(jìn)的是家小破公司？唉，沒法子。我卻身著工作服在拔草。6 五年便獨(dú)領(lǐng)銷售風(fēng)騷的秘訣推銷的關(guān)鍵在于誠實(shí)和引導(dǎo)性談話。全家人商量的結(jié)果，我的去向還是清市村幫忙景好。小孩子家為此樂不可支，每每聲稱：我最喜歡市村阿姨。同時，還受當(dāng)時的通產(chǎn)大臣佐藤榮作之托，將瀕臨破產(chǎn)的高野精密公司重建為理光香脂公司。其必然結(jié)果是，市村很難在這種環(huán)境中施展，最終辭職。之后，市村曾任富國生命保險公司外訪員，后來又轉(zhuǎn)承了理化學(xué)研究所研制的感光紙的銷售權(quán)，并以此為契機(jī)，在福岡開設(shè)了一家專營感光紙的小小的代理店。目 錄第一章 猛 進(jìn)經(jīng)濟(jì)界的弄潮兒市村清…………………3五年便獨(dú)領(lǐng)銷售風(fēng)騷的秘訣……………7勤奮為本…………………………………11誠招天下客………………………………16非踏破鐵鞋無銷售可言…………………21經(jīng)營生涯不無風(fēng)險………………………24大膽進(jìn)攻，不計一時得失………………28不能身先士卒就無法嚴(yán)責(zé)下屬…………34創(chuàng)意出自投入……………………………38第二章 碰 壁杰出經(jīng)營者的高明之處…………………451 出言不恭的人不會有出息………………49我頂撞政客出身的新社長說：你懂什么…………………………………52實(shí)踐還是理論與上司的爭執(zhí)……………55有能者才更應(yīng)注意不要浮游干群體……59忠言逆耳利于行…………………………63周圍的人都高升了………………………66突然被免職………………………………69第三章 開 竅危難之中見真情…………………………75知己才能知彼……………………………79滴水之恩當(dāng)涌泉相報……………………82正是由于心胸狹隘………………………85重要的是從現(xiàn)在做起……………………88被誤解 原因在 自己的態(tài)度……………91落到糊信封的地步………………………95夫妻情義…………………………………98肝膽相照的朋友………………………102第四章 成 長失敗的考驗……………………………109在公司里應(yīng)能暢所欲言………………1122 僅靠主觀是看不到問題實(shí)質(zhì)的………116忠告不一定順耳………………………120取信于員上……………………………124只緣身在此山中………………………129他山之石不可低估…………………?132只有溝通感情才能激發(fā)干勁