【正文】 ）產(chǎn)品或服務(wù)盡可能取得成功呢？提出好的創(chuàng)意并進(jìn)行測(cè)試，然后針對(duì)最有希望的創(chuàng)意制定有效的營(yíng)銷計(jì)劃。新創(chuàng)意的其他來源包括：然后決定公司是否能夠開發(fā)并推出這種產(chǎn)品。要測(cè)試消費(fèi)品，可以使用下面的一種或多種方法。 通過電子庫(kù)存控制系統(tǒng)計(jì)量銷售額。“Quick Peel ”一直都是消皮器市場(chǎng)的明星產(chǎn)品，但過去3年的銷量降低了超過25%。點(diǎn)擊“新產(chǎn)品”選項(xiàng)卡，查看PeelCo公司今年可能推出的新產(chǎn)品。（）Peelermatic解釋：盡管Peelermatic在工業(yè)蘋果削皮器的市場(chǎng)擴(kuò)張中會(huì)大受親睞，但它對(duì)家庭來說卻太昂貴，而家庭用戶是您公司應(yīng)該瞄準(zhǔn)的另一個(gè)大市場(chǎng)。（252。同時(shí)，您還應(yīng)該注意到，家庭購(gòu)買者會(huì)為具備工業(yè)品質(zhì)的大批量削皮器所吸引。然后，謹(jǐn)慎選擇一組最重要并且最友好的顧客來免費(fèi)試用該產(chǎn)品，請(qǐng)他們?cè)u(píng)價(jià)新產(chǎn)品的功能、特性和存在的問題。 組織公司的營(yíng)銷資源來實(shí)施和管理營(yíng)銷計(jì)劃 如果這方面做得好，則無論公司內(nèi)外發(fā)生了多少變化，顧客與公司交互時(shí)的所見所聞都是一致的。 地理分布：公司的國(guó)內(nèi)銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)管地區(qū)銷售經(jīng)理，地區(qū)銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)管區(qū)域經(jīng)理，而區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)管分區(qū)銷售經(jīng)理，分區(qū)銷售經(jīng)理則最終負(fù)責(zé)管理銷售人員。 顧客市場(chǎng)：產(chǎn)品銷向不同市場(chǎng)（例如，向個(gè)人消費(fèi)者、企業(yè)和政府機(jī)構(gòu)提供傳真機(jī)）的公司都會(huì)安排一名營(yíng)銷經(jīng)理，負(fù)責(zé)監(jiān)管各個(gè)市場(chǎng)專員（有時(shí)也稱為行業(yè)專員）。這是因?yàn)樯虡I(yè)就像我們的生活一樣，很少會(huì)完全按計(jì)劃進(jìn)行。 廣告活動(dòng)的成本高出了您的估算。 印刷、郵寄的營(yíng)銷廣告 下面是一些統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)： 安排傳送信息的時(shí)間，使信息可在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間傳達(dá)到目標(biāo)顧客 顧客的收益無論是個(gè)人消費(fèi)者還是企業(yè)，顧客青睞直銷的原因還有許多。通過顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，您的公司可以： “重新喚起”顧客購(gòu)買：您的公司可以使用自動(dòng)郵件程序向顧客發(fā)送生日或紀(jì)念日賀卡、假日購(gòu)物提醒或其他應(yīng)時(shí)商品購(gòu)買提醒。 直銷渠道直銷可包含大量的渠道。在線營(yíng)銷各類電子通信都呈現(xiàn)出突飛猛進(jìn)的發(fā)展趨勢(shì)，其中互聯(lián)網(wǎng)通信量每100天就會(huì)翻一番，數(shù)百萬(wàn)網(wǎng)站已開始運(yùn)營(yíng)，而且數(shù)量越來越多。 這個(gè)人群中的男女比例基本相當(dāng)。 他們（而不是營(yíng)銷人員）掌握是否允許別人和自己聯(lián)系，并且能夠控制由此引發(fā)的互動(dòng)。 發(fā)布互聯(lián)網(wǎng)廣告。 o 留言板是集中于特定主題或群體的專門在線服務(wù)。但是，有一點(diǎn)毋庸置疑：隨著技術(shù)的不斷發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)技術(shù)更加了解，因而所有行業(yè)的營(yíng)銷人員都需要不斷地以全新的視角審視他們的戰(zhàn)略和計(jì)劃。 生活方式 我之所以受到觸動(dòng)，是因?yàn)樗岊櫩统蔀榱怂难邪l(fā)人員——我說的可不僅僅是幾個(gè)人，而是一大群人。把顧客當(dāng)成合作伙伴，與他們建立深層關(guān)系。Nicholas)聯(lián)合將Meditech買下，然后共同創(chuàng)立了波士頓科學(xué)公司。 同時(shí)，為這些顧客提供服務(wù)（包括將其輸入公司的數(shù)據(jù)庫(kù)、了解其偏好和處理其相關(guān)信息）所產(chǎn)生的成本也會(huì)隨著時(shí)間的推移而攤薄。 與顧客建立牢固的關(guān)系是一種增加和維持業(yè)務(wù)的好辦法。就是說，有的人雖然認(rèn)為一對(duì)一關(guān)系有價(jià)值，但是覺得公司只是反復(fù)詢問他們的個(gè)人信息，卻沒有提供任何吸引人的個(gè)性化服務(wù)作為回報(bào)。 消費(fèi)者控制：向顧客提供工具或方法，以控制他們?cè)谑褂媚漠a(chǎn)品或服務(wù)時(shí)可能出現(xiàn)的不快。 動(dòng)員盡可能多的人員（公司的產(chǎn)品經(jīng)理、工程師、包裝設(shè)計(jì)師等）走訪實(shí)際消費(fèi)者，走進(jìn)他們的世界，跟他們進(jìn)行面對(duì)面的交談。關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)廣告對(duì)身份明確的廣告主提供的理念、商品或服務(wù)進(jìn)行的非個(gè)人的、有償?shù)恼故竞痛黉N活動(dòng)。所有公司都致力于建立強(qiáng)大、良好的品。您也可以邀請(qǐng)顧客參與公司網(wǎng)站上的產(chǎn)品討論組，但如果這樣做，最好考慮給他們一些回報(bào)。 公司必須主動(dòng)了解他們的顧客。 例如，一家美容保健產(chǎn)品制造商統(tǒng)一了產(chǎn)品系列，去除了那些不太吸引消費(fèi)者注意的“邊緣”品牌。 有時(shí)，公司甚至能提供一種顧客未曾想到、非常有吸引力的產(chǎn)品。 這些顧客經(jīng)常會(huì)從該公司購(gòu)買越來越多的產(chǎn)品，隨著時(shí)間的推移，他們花的錢也越來越多。1979年，厄畢爾先生與皮特您將得到很多人的幫助，這些人不僅會(huì)為創(chuàng)造產(chǎn)品而自豪，也會(huì)為自己對(duì)一個(gè)領(lǐng)域做出的貢獻(xiàn)而自豪。這種認(rèn)識(shí)顧客、刺激顧客不僅學(xué)習(xí)如何使用還自己動(dòng)手開發(fā)新測(cè)試的能力讓我印象深刻。 產(chǎn)品偏好 為避免被識(shí)別為“垃圾郵件發(fā)送者”（發(fā)送未經(jīng)請(qǐng)求的電子郵件的公司），在通過電子郵件發(fā)送產(chǎn)品和服務(wù)信息之前，可以考慮事先征求顧客的同意。這些群體可以運(yùn)作聊天室（以進(jìn)行實(shí)時(shí)信息交換）、分類廣告通訊錄和其他資源。購(gòu)買商業(yè)在線服務(wù)空間，通過其他公司的網(wǎng)站出售產(chǎn)品或服務(wù)，或者建立本公司的網(wǎng)站或“微型網(wǎng)站”（針對(duì)特定情況或產(chǎn)品制作的小型專用網(wǎng)站）。 他們希望能控制所收到的產(chǎn)品信息，并且控制自己接收此類信息時(shí)所處的狀態(tài)。 他們往往比較年輕富裕并且受過良好的教育。 直接回應(yīng)式電視購(gòu)物：例如旨在邀請(qǐng)觀眾撥打免費(fèi)電話以獲取詳細(xì)信息或訂購(gòu)商品的家庭購(gòu)物頻道和電視廣告 如果這些問題得不到解決，將最終導(dǎo)致顧客遠(yuǎn)離直銷。 加深顧客忠誠(chéng)度：公司記住顧客的偏好并發(fā)出禮物、優(yōu)惠券和特殊的信息，從而提高顧客的興趣和熱情。 不需要花費(fèi)時(shí)間和銷售人員見面即可了解可用的產(chǎn)品或服務(wù) 以比雇傭銷售人員更低的成本來接觸到顧客 直銷給公司帶來的最大收益在于，它可以使公司進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷或一對(duì)一營(yíng)銷。 購(gòu)買幾乎包含所有目標(biāo)顧客群（例如慣用左手的人、百萬(wàn)富翁和新的咨詢公司）的姓名/名稱和聯(lián)系信息的郵件列表 網(wǎng)站 如果公司將自己的產(chǎn)品和服務(wù)直接銷售給顧客，而不通過批發(fā)商、零售商等中間人，就是在進(jìn)行直銷。 原來隱蔽的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手突然推出一種全新的產(chǎn)品，使您措手不及。任何營(yíng)銷計(jì)劃的成功實(shí)施都離不開以下四種技能組合：1. 診斷：預(yù)測(cè)可能出現(xiàn)的問題，并為此做好準(zhǔn)備 2. 確定問題根源：找出問題根源，看問題是出在營(yíng)銷職能、計(jì)劃本身、公司的政策或文化還是其他方面 3. 實(shí)施：合理調(diào)配資源、有效組織工作并激勵(lì)他人 4. 評(píng)估：評(píng)估營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施結(jié)果 如果公司的員工具備以上技能，成功完成營(yíng)銷計(jì)劃就是十拿九穩(wěn)的事了。但是，如果產(chǎn)品經(jīng)理沒有足夠的授權(quán)來履行自己的職責(zé)，這種結(jié)構(gòu)會(huì)導(dǎo)致出現(xiàn)沖突。尤其是大家都不感興趣的產(chǎn)品可能會(huì)被忽視，并且各職能團(tuán)隊(duì)還會(huì)為預(yù)算和地位而互相競(jìng)爭(zhēng)。 市場(chǎng)細(xì)分 您的公司如何才能對(duì)這些變化做出快速回應(yīng)來保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？關(guān)鍵在于整合。然后，您可以確定如何最好地與上級(jí)、同事和下屬合作推動(dòng)營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施。您可以更具體地列出希望顧客在使用該產(chǎn)品時(shí)考慮的情況或問題。對(duì)組織顧客進(jìn)行市場(chǎng)測(cè)試對(duì)商務(wù)用品進(jìn)行市場(chǎng)測(cè)試，可使用以下方法：（）家庭解釋：非正確選項(xiàng)。（）1解釋：非最佳選項(xiàng)。但是，就像您競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品PeelLux ICE一樣，ipeel的價(jià)格很高，吸引力有限。MassaPeel Deluxe的設(shè)計(jì)借鑒了工業(yè)研究的成果。 看看您是否可以幫助公司推出新產(chǎn)品并有效對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位。 受控市場(chǎng)測(cè)試：將您的產(chǎn)品擺放到您有意測(cè)試的各個(gè)地點(diǎn)的多家商店里。然后，再以稍低價(jià)格提供產(chǎn)品或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。通過市場(chǎng)測(cè)試，您可以判斷該產(chǎn)品是否符合技術(shù)和商業(yè)需求，以及目標(biāo)顧客對(duì)該產(chǎn)品的熱情有多高。篩去任何不符合這些標(biāo)準(zhǔn)的創(chuàng)意。顧客可能沒有意識(shí)到可以使用哪些產(chǎn)品或服務(wù)，或者他們不知道如何清楚地表述自己的需求或顧慮。實(shí)際上，最新推出的產(chǎn)品中有80%都已經(jīng)在市場(chǎng)上消失了！產(chǎn)品失敗的原因有很多。另外，不斷推出新的產(chǎn)品或服務(wù)的重要性還在于以下幾方面：銷售人員最善于完成以下營(yíng)銷（或推銷）任務(wù)： 提醒（維持消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知）。 電視和無線電廣播廣告 美體小鋪1984年成功上市，從一個(gè)英格蘭小店鋪發(fā)展成為在50個(gè)國(guó)家/地區(qū)擁有超過2,000個(gè)商店的跨國(guó)公司。故事是最重要的宣傳形式。Beeswax”（甜蜜蜂蠟）的杏仁油潔面乳，是從花園蜂房中提取的?！蔽疫€記得用手絹遮住話筒，給布萊頓當(dāng)?shù)氐腁rgus報(bào)打匿名電話說，我是一位在布萊頓開了平生第一個(gè)店鋪的女士，這個(gè)店鋪叫“美體小鋪”。 高管視角: 故事的力量高管視角美體小鋪?zhàn)钤缡且患覀鞑ス尽?利用您的想像力和創(chuàng)造性思維，即使是針對(duì)服務(wù)，您也可以制定出有力的市場(chǎng)戰(zhàn)略。 這就是說：生產(chǎn)商首先推出產(chǎn)品，隨著時(shí)間的推移銷售額開始增長(zhǎng)，產(chǎn)品成熟，最后產(chǎn)品開始衰退?！?所有公司都力爭(zhēng)為自己及其產(chǎn)品樹立一個(gè)明確清晰、招人喜歡的品牌形象?！?例如，某汽車制造商可能會(huì)將主要關(guān)注安全性的顧客作為目標(biāo)購(gòu)買者，從而將他們的汽車“定位”為顧客可以買到的最安全的交通工具。 風(fēng)格：產(chǎn)品的外觀和質(zhì)感 外形：大小、形狀和物理結(jié)構(gòu)。 產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)、促銷4P是思考產(chǎn)品營(yíng)銷的常見方法之一。實(shí)際上，小公司的產(chǎn)品經(jīng)理在制定市場(chǎng)戰(zhàn)略時(shí)可能不僅要考慮“我們應(yīng)該如何推銷這種產(chǎn)品”，還要考慮“我們到底該不該提供這種產(chǎn)品”。制定您的營(yíng)銷戰(zhàn)略 什么是營(yíng)銷戰(zhàn)略？選擇了公司最有發(fā)展前景的新產(chǎn)品或新改造的產(chǎn)品之后，下一步便是制定營(yíng)銷戰(zhàn)略。公司有選擇地回應(yīng)特定的幾種營(yíng)銷攻勢(shì)，例如降價(jià)和廣告宣傳活動(dòng)。比較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特征核心概念確定了公司的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之后，請(qǐng)分析它們的以下特征：漁船通常主要用于漁業(yè)，而不是運(yùn)輸業(yè)。在Squareville地區(qū)，寬寬的Kokochogee河隔開了主要住宅區(qū)和商業(yè)區(qū)。能滿足這一需求的，除了鉛筆、鋼筆、打字機(jī)，還有有創(chuàng)新精神并善于謀劃的公司設(shè)計(jì)出的任何其他書寫工具。 某些公司在生產(chǎn)您產(chǎn)品的替代品 此外，他在1995至1996年間擔(dān)任英國(guó)私人金融委員會(huì)主席，還是《公民憲章》首相顧問團(tuán)的一員。要讓偉大的品牌不失去光彩，核心戰(zhàn)略必須強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和如何交付給消費(fèi)者。這是一家真正意義上的跨國(guó)公司，它的產(chǎn)品是縫紉機(jī)，產(chǎn)品與品牌 名稱緊密聯(lián)系、相得益彰。消費(fèi)者和企業(yè)在做出購(gòu)買決定時(shí)通常會(huì)有多種選擇。 3. 確定所需物品的技術(shù)規(guī)格。 調(diào)整再購(gòu)：組織想更改采購(gòu)條件，如產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格或交貨要求。首先，組織購(gòu)買商品和服務(wù)是為了生產(chǎn)他們自己的產(chǎn)品，然后以某種方式將自己的產(chǎn)品銷售、租借或供應(yīng)給其他顧客。 搜集營(yíng)銷情報(bào)，通過閱讀報(bào)紙和行業(yè)刊物，與顧客、供應(yīng)商和分銷商交談，查看互聯(lián)網(wǎng)資料，以及與公司管理者會(huì)談來收集。 2. 搜尋更多信息：如在互聯(lián)網(wǎng)上瀏覽，搜索計(jì)算機(jī)公司提供的各種產(chǎn)品的詳細(xì)信息。（）社會(huì)解釋：非最佳選項(xiàng)。修理舊車是一項(xiàng)活動(dòng)，與活動(dòng)、興趣和觀點(diǎn)相關(guān)的購(gòu)買是受到個(gè)人因素的影響。購(gòu)買時(shí)考慮到自尊或安全感等因素是受到心理因素的影響。什么因素影響了艾麗西的購(gòu)買決定？（）文化解釋：非最佳選項(xiàng)。(252。下表僅列出了少數(shù)幾個(gè)最能影響個(gè)人購(gòu)買決定的因素：文化、社會(huì)、個(gè)人和心理方面的因素。他們可能會(huì)分為兩大類：做好應(yīng)對(duì)意外事件和令人失望的結(jié)果的準(zhǔn)備，并將反饋和控制納入執(zhí)行過程。規(guī)劃營(yíng)銷過程核心概念在組織內(nèi)，營(yíng)銷過程開始于戰(zhàn)略規(guī)劃層面，然后轉(zhuǎn)向公司各個(gè)領(lǐng)域的規(guī)劃和實(shí)施階段。 不健康需求：顧客想要不健康或有危險(xiǎn)的產(chǎn)品 需求本身就是多種多樣的，而且極不穩(wěn)定。事實(shí)上，上表列出的每個(gè)導(dǎo)向都以其前一個(gè)導(dǎo)向?yàn)榛A(chǔ)，但是強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)不同。 資產(chǎn)：包括房地產(chǎn)以及股票和債券形式的金融資產(chǎn) 使公司的產(chǎn)品或服務(wù)匹配顧客需求顧客需求可以通過多種方式來滿足，成功的公司會(huì)調(diào)整其產(chǎn)品或服務(wù)以匹配顧客需求。 快樂需求：與實(shí)際需求相比，這是追求奢侈品的需求。這些需求可分為以下幾類：例如，您可能需要食物，但是在某些特定條件下您可能期望在餐館進(jìn)餐，這樣就不用在家做飯了。 正在創(chuàng)建新企業(yè)的人 ”營(yíng)銷導(dǎo)向 什么是營(yíng)銷導(dǎo)向？當(dāng)公司的每個(gè)人時(shí)刻都能意識(shí)到以下問題時(shí)，就形成了營(yíng)銷導(dǎo)向：下面是一個(gè)綜合定義：營(yíng)銷是規(guī)劃并執(zhí)行某些創(chuàng)意、商品和服務(wù)的理念、定價(jià)、促銷和分銷的過程，旨在促成實(shí)現(xiàn)個(gè)人和公司目標(biāo)的交易。除教職外，他還擔(dān)任過IBM、美國(guó)銀行、默克制藥、通用電氣、霍尼韋爾等諸多公司的顧問。 核心概念: 為什么選擇關(guān)系營(yíng)銷？ 全公司的努力 在線營(yíng)銷的技巧167。 保持顧客的信任o 關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)o 常見問題 在線營(yíng)銷167。 您的營(yíng)銷部門167。新產(chǎn)品或服務(wù)的重要性167。 互動(dòng)練習(xí): 品牌推廣的力量167。 核心概念: 組織的類型167。 核心概念: 頂層規(guī)劃167。 在您的集團(tuán)或公司中營(yíng)造營(yíng)銷導(dǎo)向氛圍 丹尼需要仔細(xì)查閱珍妮特的調(diào)研報(bào)告，了解他們的對(duì)賬單里到底是什么地方讓顧客不明白。營(yíng)銷精要 2導(dǎo)入 2課程目標(biāo) 3站點(diǎn)地圖 320分鐘掌握精華 6導(dǎo)師簡(jiǎn)介 6學(xué)習(xí) 7營(yíng)銷概述 7營(yíng)銷導(dǎo)向 8使顧客滿意 9制定您的營(yíng)銷導(dǎo)向 11定義您的目標(biāo)市場(chǎng) 13了解您的消費(fèi)者市場(chǎng) 14了解您的組織市場(chǎng) 17了解您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 20制定您的營(yíng)銷戰(zhàn)略 23營(yíng)銷宣傳 28新產(chǎn)品開發(fā) 31從營(yíng)銷計(jì)劃到市場(chǎng) 38直銷 41在線營(yíng)銷選擇 45關(guān)系營(yíng)銷 46關(guān)鍵術(shù)語(yǔ) 50常見問題 52練習(xí) 54情景模擬 54知識(shí)檢測(cè) 57問題 1 57問題 2 58問題 3 58問題 4 59問題 5 59問題 6 59問題 7 60問題 8 61問題 9 61問題 10 62應(yīng)用 62應(yīng)用步驟 62應(yīng)用技巧 65應(yīng)用工具 67拓展 68《哈佛商業(yè)評(píng)論》文章 68推薦書目 68推薦書目哈佛商學(xué)在線推薦資源 69其他信息來源 69參考文獻(xiàn) 69營(yíng)銷精要導(dǎo)入 如果是您，您會(huì)怎么做？珍妮特與會(huì)計(jì)主管丹尼安排了一次會(huì)面，想討論一下她最近的市場(chǎng)研究結(jié)果。這樣，他們才能奉獻(xiàn)自己的一份力量，為顧客帶來價(jià)值。 掌握營(yíng)銷戰(zhàn)略與規(guī)劃的基本要素 什么是營(yíng)銷導(dǎo)向？167。 設(shè)法滿足需求167。 調(diào)查您的消費(fèi)者o 了解您的組織市場(chǎng) 167。 互動(dòng)練習(xí): 您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？167。 產(chǎn)品定位和品牌推廣167。 核心概念: 當(dāng)今的營(yíng)銷環(huán)境167。 直銷渠道167。 關(guān)系營(yíng)銷不利的一面167。 評(píng)估銷售代表的技巧167。 拓展 o 《哈佛商業(yè)評(píng)論》文章o 推薦