【正文】 ，購買動機也不如女性強烈，比較被動。如果上述條件符合他的要求，就會做出購買決策。動機的靈活性也時常體現(xiàn)在購買具體商品上，如原打算購買某種商品，但商店無貨，這時男同志往往放棄購買行為，而女同志會尋找其它適合的替代品，實現(xiàn)購買行為。要有某些特別的提案。你不能光靠普通的商品說明。即要清楚以下問題：我要向他說（討求）什么？想象自己的產(chǎn)品、服務(wù)或建議的優(yōu)越性，并想象如何運用這些優(yōu)越性去滿足顧客的需要。1.2.有時好友久約不來，這時，你可在不影響友誼的情況下以較強的口氣告訴他，要他考慮你所經(jīng)營的生意，并要求他與你會面。這就要事先編好“說法的大要”，在推銷上我們稱之為“標準說法”。你更不要誤以為自己文筆不好，所以寫不出“標準說法”。實地使用。C、認真地殺價的時候。G、任何人對自己的事總是關(guān)心萬分，但是，事關(guān)你（推銷員）的來訪卻毫不關(guān)心，這是很自然的現(xiàn)象?，F(xiàn)代人的性子都變得很急。例如，他的房子、嗜好……等。有信息的種類，可以是有關(guān)人物的，也可以是有關(guān)制品的，也可以是某種事件。你想有效地發(fā)現(xiàn)準顧客，首先就要正確的評估準顧客。這是屢見不鮮的事。N店老板只是把推銷員當(dāng)作逗趣、解悶的對象而已。，你推銷的是尿布之類的嬰兒用品，你必須先了解的是：你想訪問的家庭，是不是有嬰兒？總而言之，你對準顧客必須有一套“資格評估的標準，根據(jù)它你才能正確評估你的準顧客，不至于造成枉費精力、時間的結(jié)果。任何推銷員都能使用別具一格的推銷技巧，使自己的業(yè)績出現(xiàn)驚人的成長。具備了這種愛心與關(guān)心后，你的創(chuàng)造力才會滾滾而來。你劈口就說：“如果，我能說出對您的工作有幫助的創(chuàng)意，是不是準許我跟您（或是貴公司）做個交易”？由于這個方法與一般常見的接觸方式大相徑庭，百分之百可以立刻吸引對方的注意。他舍電話而打電報的獨特方法，無疑地使他與同行的推銷員比起來，顯得極為“新鮮”、“突出”。某瓷磚推銷員一進準顧客的家，立刻就亮出一張相片。曾有人說過這樣一句話：“如果你有權(quán)勢，就用權(quán)勢去壓倒對手；如果你有金錢，你就用金錢去戰(zhàn)勝對手；如果你既無權(quán)勢，又無金錢，那就得運用謀略。推銷時不例外。激發(fā)情感謀略售貨員見此情形，便對他們說：“有位總統(tǒng)夫人也是對這只戒指愛不釋手，只因為貴沒買”?！比绻俏皇圬泦T從正面開導(dǎo)勸說，那對夫婦未必能下決心買下那枚鉆戒。一般說來，它多適用于哪些談判經(jīng)驗不太豐富，且容易感情用事的人身上。所謂事例啟迪謀略就是在說服對方時，不正面直說，而是列舉一些類似的事件，讓對方借鑒，從中受到啟迪，領(lǐng)悟道理，使之接受你的意見。這樣，推銷員與顧客之間的感情也就融洽多了。所謂借名釣利謀略，就是借助名人、名牌、名勝等效應(yīng)，來提高自己商品的知名度，達到行銷的目的。其后不久，杜寶林在一次演出中，巧妙地把話題扯到了吸煙上。我向各位透露一個秘密，目前市場上的煙，要數(shù)‘白金龍’尼古丁最少，信不信由你。6.”其實，這話也只說對了一半，在幽默家眼里，悲劇是不存在的，請看他們設(shè)計的基碑：一位擁有億萬資產(chǎn)的房地產(chǎn)商，死后基碑上刻著：“實用面積，十五平方英尺。7.原來，他們采用了“裝愚示傻”謀略，即故意擺出一種“什么都不明白”的愚者姿態(tài)，讓強硬的對手“英雄無用武之地”。一次，日本航空公司選派了三名代表同美國一家公司談判。早八點，美日雙方正式開始談判。這話不亞于晴空霹靂，美方主談臉上頓時失去了笑容：“你不明白？這是什么意思？你們不明白什么？”第三位日方代表慢條斯理地答道：“你從將會議室的燈關(guān)了之后開始的。美國人都傻眼了。”在一般人眼里，優(yōu)秀的推銷員都是那些口若懸河、反應(yīng)靈敏、精明干練的強者，其實并不盡然。于是乎，公司的財源滾滾而來。這看法錯了，幽默不但能博人一笑，它還有許多功用呢！關(guān)于它的功用，要想開出一張詳細的清單都很難，因為它的作用實在是太廣泛了。這一聲明廣告宣傳使“白金龍”煙身價大增，名聲大噪，很快在市場上獨領(lǐng)風(fēng)騷。我橫想豎想，既然工時不掉，最好的辦法是吸尼古丁最少的香煙。后來，公司經(jīng)理靈機一動，想起了名人效應(yīng)，便找到了當(dāng)時在上海灘上有“一代笑星”、“第一笑嘴”之稱的滑稽演員杜寶林，請他幫忙宣傳“白金龍”香煙?！闭埧疵绹继m公司是怎樣運用這一謀略的。借“磚”敲門謀略必須指出的是，“激將”一般用的是言辭，而不是“態(tài)度”，切不可為了激將而甩臉子、拍桌子，這不僅有損談判者的風(fēng)度，還可能讓對方產(chǎn)生厭惡的心理。因此，在使用激將法時，一定要注意言辭的“度”。（2）使用激將法言辭要有講究。它的內(nèi)涵是：用富有刺激性的語言來激發(fā)對方的某種情感，讓對方的情緒發(fā)生沖動，失去理智，在沖動的情緒的驅(qū)使下去做某種我們期望他去做的事。這種謀略尤其適用于那些剛愎自用、自以為是的顧客，所以，推銷員要注意學(xué)會使用這一謀略?！币簿褪钦f，乘對方還沒有防備之時，發(fā)動進攻，行動出乎對方意料之外。他先拿出準顧客住家的相片，接著亮出數(shù)張別人住家的相片。這種約晤，通常是以電話作為聯(lián)絡(luò)手段。先談?wù)劥蚱埔话銘T例的一種接觸技巧。首先，你必須想出嶄新、獨特的接觸技巧。資格評估要做到怎樣的程度（詳細入微、或是粗略預(yù)估），要看你推銷的是什么商品。看來每一個姓名都是“很不錯”的顧客，其實“很不錯”之中，其程度就有很大的差別。那時候，對方一定會全心貫注地看那些內(nèi)容。寫完之后，你就在那一頁的最上方，寫上“某某某先生”、“某某某總經(jīng)理”等準顧客的姓名。（5）讓對方看到自己的姓名。但是，提供的若是“半生不熟”的信息，效果就適得其反。你探詢的意見，最好是有關(guān)商業(yè)上的事。開始說：“糟糕……”或是說：“每個月要付這些錢，恐怕有點困難……”。此一態(tài)度表示，他正在盤算“得失”，這是你最容易進攻的時機。因為，興起購買意愿的時候，眼睛會下意識地緊張起來。如果把對方放出的“締約信號”看漏了，即使你的接觸說法或是實物展做得再好，也等于白費氣力，你說過的話在瞬間之內(nèi)會變得百無一用。※發(fā)出聲音，讀讀看。亦即，自然而然地洽談過程中，對自己的推銷說法賦予某種“模型”。該邀約方式適用于故意安排的推薦對象或不約相遇的朋友。不要說出生意內(nèi)容，以免產(chǎn)生誤會或反效果。電話邀約若不是這樣，你說出的話你雖然有意義，在顧客聽來，卻變得毫無意義。例如：商品的起源；商品是基于何種動機而制造？商品的制造工程；商品的使用法；商品的保全法；與同類競爭商品的比較……等。只要你對商品的知識日有增加，它就帶給你新的推銷力，而且使你的業(yè)績立刻提高到某一個程度。你打算向準顧客施展的說明，必須是因人而異的說明完全符合各個準顧客特性的說明。換句話說，你面對準顧客的時候，必須有個“針對他而計劃好的某些特別的提案。所以在制定計劃之時，要注意以下幾個方面。購買動機易受外界因素影響，波動性較大女性較多地進行購買活動的原因是多方面的。所以，當(dāng)動機形成后，穩(wěn)定性較好，其購買行為也比較有規(guī)律。有的是迫于客觀需要，如操持家務(wù)；有的則是為滿足自己需要；有的把買商品作為一種樂趣或消遣等等，所以購買動機具有較強的主動性、靈活性。男性消費者在購買某些商品上與女性的明顯區(qū)別就是決策過程不易受感情支配，如購買汽車，男性主要考慮商品的性能、質(zhì)量、名牌、使用效果，轉(zhuǎn)售價值和保修期限。一、男性消費者購買動機的特點：動機形成迅速、果斷、具有較強自信性購買動機具有較強的理智性與穩(wěn)定性使他發(fā)生態(tài)度轉(zhuǎn)變。但也不要盲目附和用戶的議論，以免造成其對商品的不良印象。有時，一種外顯的情感表達了多種心理活動。如顧客與營業(yè)員發(fā)生矛盾沖突時，雙方處于急躁、憤怒狀態(tài)，則呼吸、心跳、脈搏加快，或面部紅脹、蒼白。例如，當(dāng)顧客要求營業(yè)員展示商品時說.“對不起，請把商品拿給我看看。面部表情和姿態(tài)是表現(xiàn)情感的主要手段。三、需求水平不同影響消費者的購買行為反之，需求不迫切不強烈，消貴者的購買行為就可能推遲，甚至不發(fā)生。當(dāng)購買行為完成，需求得到滿足時，動機自然消失，但新的需求又會隨之產(chǎn)生，再形成新的購買動機，導(dǎo)致新的購買行為。一個馬上就去冷食攤買飲料，另一個則在想：幾步路就到家了，到家再喝得了。自古以來，女人世世代代采用手搓、腳踩、棒打的方式來洗衣服，簡單重復(fù)、吃力費時，但卻成為天經(jīng)地義的生活方式，人們擺脫這種繁重家務(wù)勞動的需要就處于潛意識狀態(tài)。除此以外，還應(yīng)包括對空氣、保暖的需要。請牢記莎士比亞說過的名言：當(dāng)你描繪出你的未來遠景時，千萬不要擔(dān)心它會成為“空夢一場”。3.二、家庭方面：3.要想完美的繪制你的人生藍圖，就要制定詳細的計劃指南(從現(xiàn)在到十年后).一、工作方面：以創(chuàng)辦工廠來說，絕不能只顧及目前的需要，一定要考慮到三年、五年、十年后的需要與發(fā)展，著手做各種計劃、企劃的準備工作。(二)自我責(zé)備的后半部分。(二)自我贊賞的后半部分，我喜愛自己。須知這種重復(fù)會導(dǎo)致變化。例如：加強美術(shù)、音樂、文學(xué)或是外文方面的學(xué)習(xí)等。這種思考不能只做一次，必須每隔一段固定的時間，就做這樣的思考與反省。我的長處是什么？2杰弗遜說過：那是意味著，從你身上奪走向準顧客行使影響力的機會。“以后再說”、“何必急？”……等姑息作風(fēng)，是推銷員的大忌，也是麻痹你、欺騙你的可怕敵人。然后從中選出最有希望的十位銷售對象，將他的姓名整理在你自備的卡片上。任何集會的時候，后面的座位都會先坐滿。隨時養(yǎng)成坐到前面的習(xí)慣相反一個陰暗的推銷員會讓顧客感到反感。因為推銷這種工作，需要的是腦力的全力開動以及肉體的全力沖刺。自信推銷是必須經(jīng)得起孤獨與不斷挑戰(zhàn)的工作，沒有勇氣你就無法在這一行奮起直前。機敏在一個攤位前，我看中了一件毛衣，很想把它買下來。在與顧客長時間的交談中，也許你的耳朵發(fā)癢，鼻孔難受。這一動作，要是獨坐或居家時，倒也沒人會管你，但要是在社交場合，這個小動作就不大合適了。這會引起顧客的不快，影響你的銷售。開始都很順利，誰知，在簽約時那修正外國商人突然拒絕與這家制藥廠合作了。隨地吐痰是一件最令人不能容忍的惡習(xí)。有人不注意這一點，頭皮一搔癢，就亂搔一氣，弄得頭屑紛揚。假如你要剔牙，禮貌、文雅的做法是：用左手掩住嘴，頭略向側(cè)偏，用餐巾接住吐出的碎屑。因為沒有誰愿意跟一個人格低下的人打交道的。這些都檢查過了以后，沒發(fā)現(xiàn)什么問題，你再抖擻精神去赴約。在你去與客戶交談之前，一定要先對著鏡子整理一下自己的服裝：如果在家里或在朋友聚會的場合，假設(shè)你不拘小節(jié)，誰也不會怪罪你；但若在公共場合，當(dāng)然也包括與顧客洽談生意的處所，你的行為則必須合乎規(guī)范，也就是符合社會所要求的一般標準，大家所認同的禮節(jié)。）因為交叉會形成十字架圖案，西方人認為這是最不吉利的事。對上級、長輩或貴賓，為了表示恭敬，握手時，欠一欠身，也未嘗不可，但點頭、欠身和沒完沒了地點頭哈腰是兩碼事。顯然，過重過輕都不合適。八、不要不講“度”七、不要隨處濫用雙手握手六、不要用左手握手五、不要持久握手常見有的人跟人握手時，左顧右盼，心不在焉，或者一邊同人握手，一邊又與其他人打招呼，這些都是不禮貌的行為，是對對方不尊重的表現(xiàn)。就是上級、長輩、女士優(yōu)先，下級、晚輩、男士在后呼應(yīng)，切不可搶先?；Q式握手所以，我面在同他人握手時，應(yīng)避免使用這種握手方式。所謂死魚式握手，是一種比喻的說法。與顧客見面，你如果戴著手套而不想摘下來時，可不與人握手，打個招呼也行；如果要握手，一定要摘下手套。握手,這從保護眼睛的角度來看，是有益的，但從行銷工作的效果上來看，卻是有害的。常見有人用指甲油粘絲襪的洞眼，粘好后再穿。A、絲襪要高于裙子下擺，無論是坐是站，都不能露出大腿來。但有許多女性卻不注意穿絲襪的細節(jié)，而只考慮衣服、首飾、鞋帽、手袋的搭配。比如進餐時，你不對領(lǐng)帶加以“管制”，它就很可能毫無顧忌地跟你一道品嘗“飯菜”的滋味。尤其是在正式場合，更需注意?！叭耸莶灰┖谝沦p，人胖不要穿白衣賞；腳長的女人一定要穿黑鞋子，腳短的一定要穿白鞋子；方格子的衣裳胖人不能穿，但比橫格子的還好；橫格子的，胖人穿上，就把胖人更往兩邊裂，顯得更橫寬了，胖子要穿豎條子的，豎的把人顯得長，橫的把人顯得寬。這樣的服裝會給人穩(wěn)重大方的感覺。服飾應(yīng)該適合年齡銷售培訓(xùn)實戰(zhàn)教程目”穿出翩翩的風(fēng)度這種年齡段的人，服裝應(yīng)以淡雅為主，布料以厚挺為佳，色澤以棕色、米色、紫紅色、淺灰色等為好，樣式以西裝為宜。因此，穿著打扮，就得因人而異，并注意揚長避短。到什么季節(jié)換什么衣服。注意著裝的細節(jié)B、一般情況下，可以不用領(lǐng)帶夾，但正式場合或進餐時，最好用領(lǐng)帶夾束一下領(lǐng)帶為好。絲襪是女性衣著必不可少的一部分。B、不要穿有走絲或破洞的絲襪。許多推銷員由于經(jīng)常在外面拜訪客戶，夏天時便戴著墨鏡或變色鏡來遮擋烈日。同樣，對方如果伸給你這樣一只手，你也會有相同的感受。這種握手方式適用于好友之間或慰問時，它表達出的是熱情真摯的信息，但不適于初次見面者，陌生人或異性見面時用這種方式會讓人覺得你有什么企圖。除此而外，握手的正確順序是：總體來說,有人習(xí)慣于戴手套，但在握手時，必須把手套摘下來，在有些地方，女士被允許戴手套與人握手，其實，摘下手套更不失身份。多長時間合適呢？三四秒鐘足矣。西方人也不喜歡用左手跟人握手。當(dāng)然，并不是說這種方式一概不能用，故友重逢，或?qū)λ诉M行慰問時，可以用雙手握，但不能夾得太緊，像捉魚一樣便不合適了。這種做法也有失妥當(dāng)，讓人覺得你冷漠、敷衍。與人握手，應(yīng)該同時致以問候，但如條件所限，不允許出聲，點下頭也算打個招呼，致了問候。切不可交叉握手，尤其是和西方人打交道，更應(yīng)避免（即兩個人相握時，另外兩人相握的手不能與之交叉。在人類的社會活動中，有些舉動是被認為不文明的，這值得注意