【文章內(nèi)容簡介】 的都是企業(yè)負(fù)責(zé)人，您可以多帶一些名片，這也是一個商機嘛！研討會在下午2：00準(zhǔn)時開會，您記得早點吃午餐。G情況中午1點鐘：—總，您好！您到哪里了？吃飯了嗎？我在酒店樓等您。H情況如到下午2點鐘對方告知來不了時：—哦，總，我正要打電話告訴您，今天應(yīng)邀的企業(yè)家嘉賓就你沒參加，真有點可惜，您確定抽不開身也沒辦法。那您看要是下次還有這樣的機會的話，我再想辦法幫您爭取席位通知您好嗎？再見！I情況如應(yīng)約卻未來參加研討會，第二天上午電話：—總，您好！很遺憾您昨晚沒有來，我相信您一定有比這更重要的事情等著您去辦，昨天現(xiàn)場來了60多位企業(yè)負(fù)責(zé)人，他們都有非常大的收獲，看到他們的收獲，我覺得非常內(nèi)疚，由于我的嘴巴太笨，沒能把這次學(xué)習(xí)的真正價值傳遞給您，而讓您錯過了一次這樣的機會，對不起！下次有機會的話，我一定會第一時間告訴你，再見！J情況整個過程中，如有聊得很好的老總可以在第二天發(fā)短信：—尊敬的總，您好！非常感謝您昨天在百忙之中能抽空跟我聊這么久，您讓我學(xué)到了很多東西，能感覺到您是一位謙和、睿智、敬業(yè)、有魄力的企業(yè)家。謝謝您，一切順利！支點人文機構(gòu)敬上。四、中場溝通（一）物品準(zhǔn)備：名片、備用名片及空白便箋（二）步驟：務(wù)必在中場休息前向部門經(jīng)理了解所來客戶資料及明確客戶座位號。中場休息時，找到客戶，交換名片認(rèn)識。（注：；）—總，您好！我就是，這是我的名片，和您交換一下?。ㄈ鐚Ψ?jīng)]帶名片，可讓對方在空白便箋或備用名片上簽名留下電話?！昂芨吲d得到您的親筆簽名，謝謝！”）溝通。A、明確中場溝通的主要目的：a、“試水溫”，即了解客戶對研討會的認(rèn)可度。b、了解所來人員是否為決策人。c、了解企業(yè)經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營方式。B、主要問題如下：a、上半場感覺非常不錯吧！b、今晚您這邊是來了位，分別是負(fù)責(zé)哪一方面呢？c、企業(yè)是您個人投資還是和幾個朋友一起合作呢？d、公司現(xiàn)在有多少員工？中高層管理人員有……？e、公司主要經(jīng)營什么產(chǎn)品？是生產(chǎn)型還是銷售型企業(yè)？(如果時間允許，還可以了解對方：是哪里人？企業(yè)經(jīng)營有多久？以前有沒有參加過類似的培訓(xùn)？年營業(yè)額？年目標(biāo)？企業(yè)經(jīng)營中遇到了哪些障礙？……)離開走人—您今天中午有沒有吃過午餐？我們外面有一些水果點心可以隨意取用；下半場的內(nèi)容更精彩。五、會后會成交（一）必備的工具：1．簽字筆,5.《企業(yè)教練訓(xùn)練營》（二）必須的準(zhǔn)備：1．成交的關(guān)鍵在于敢于成交。2．客戶迫切地需要我們的產(chǎn)品！對自己的產(chǎn)品有絕對的信心！3．切記要想成贏家，必先成專家（熟悉同行業(yè)已經(jīng)上過課的企業(yè)）（三）見面成交（注：嬰兒般地微笑，自信，大方）1. 問話開頭，了解客戶意愿度A、今天的研討會應(yīng)該對您有很大幫助吧？B、對我們的學(xué)習(xí)模式感覺很好吧！C、那您看哪一種學(xué)習(xí)模式比較適合您呢？（注：肢體動作手指向培訓(xùn)專員所建議類別，詳見后）2. 解除抗拒抗拒1：回去考慮一下。a、一時定不下哪種卡 b、本人不能做決策。c、還不能確認(rèn)此類課程的好處。 d、沒帶錢（見后續(xù)抗拒9）。e、完全不感興趣。回答：針對情況A：—回去考慮一下是定不下哪一種模式？（真誠的語氣）—那您公司中高層管理有多少人？（培訓(xùn)專員）—大概百來人，有20來個管理人員。（嘉賓）—假如要培養(yǎng)您打算培養(yǎng)多少助手呢？—16個吧!—那這樣大概算下來您至少要定個D卡才夠。針對情況B：—還有兩個拍擋，要商量一下（嘉賓）—是商量要不要培訓(xùn)還是商量擁有哪種卡呢？若是商量要不要培訓(xùn)，溝通培訓(xùn)的重要性，若商量是哪種卡，參上情況A（培訓(xùn)專員）—那回去考慮商量一下是應(yīng)該的，那今天呢也不是要您做決定，我們暫時先保留個優(yōu)惠名額，回去商量好了我們再具體定。針對情況C：—回去考慮以后再說吧。（嘉賓）—總，那您公司經(jīng)營幾年了？公司團隊從0分到10分您可以 打多少分？問題在哪？不解決會不會自動消失？……（見附《黃金百句》，挖掘“痛苦”）抗拒2：沒時間回答：—請問忙是最近才有的還是一直以來就這樣？如果人才培養(yǎng)不出來，你會不會繼續(xù)忙下去，你希不希望這樣忙的狀況早點結(jié)束？—是啊，總，那我們忙是不是為了把企業(yè)做得更好？“如果錯誤的方法大量地使用是不是只會讓我們錯得更離譜”，“時間是做重要性的安排”，最重要的是我們忙也要忙得有效果是不是？假如我們有一些不忙也有效果的方法是不是更好？—（指出對方所在行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)是我們的會員企業(yè)）那您看，他們之所以做得這么優(yōu)秀，我想是跟他們的學(xué)習(xí)意識分不開的是不是？企業(yè)的老總，以前跟您一樣，忙得總是說沒時間，通過學(xué)習(xí)后，現(xiàn)在不僅企業(yè)經(jīng)營得很好，而且很輕閑了。抗拒3：我們公司太小不需要/我們聽不懂，達(dá)不到這么高的層次?；卮穑骸叮阏f的有道理，任何大企業(yè)都是從小做大的，你同意嗎？比如說海爾十多年前還是一個虧損的小企業(yè)呢，可張總在企業(yè)很小的時候，注重企業(yè)培訓(xùn)，才有今天世界品牌這樣的格局，我想，某某總，你現(xiàn)在一定在想如何把企業(yè)做大做強對吧！所以培訓(xùn)是幫助企業(yè)成長的最佳途徑，你說是不是？抗拒4：太泛了，課程沒有針對性。回答：—總，您看要是賣東西，除了產(chǎn)品不一樣，賣東西的方法是不是一樣？還有，那您看企業(yè)的事是不是都是人做的，其實方法我們已經(jīng)學(xué)了很多了，能不能用得上，是不是用的好關(guān)鍵在心態(tài)同意嗎？我們一階段、二階段是通過一些活動的訓(xùn)練讓你自己發(fā)現(xiàn)一些管理以及處理人脈關(guān)系時的一些盲點，管理是不是就要管理好人和錢，三階段《管理教練》就是告訴你如何集人之智達(dá)成企業(yè)更高目標(biāo)，解除您的困惑。（再舉例顧客見證同行業(yè)）抗拒5：我們有自己的培訓(xùn)系統(tǒng)。回答：—總，您真是很愛學(xué)習(xí)，很有眼光。那您公司的培訓(xùn)系統(tǒng)是哪一方面的？是自己內(nèi)部的培訓(xùn)師還是外請的講師呢？情況a：如是內(nèi)部的培訓(xùn)師—那講的是哪方面的內(nèi)容？是專職還是兼職講師？大概的費用？（了解清楚后，告訴對方：“外來的和尚好念經(jīng)”，我們這里的課程是一種體驗式的，是目前世界500強企業(yè)有379家在使用的一種新的管理方式）情況b：如是外請講師—那請的是哪方面的老師，是做哪方面的培訓(xùn)，接下來做競爭對手的比較， 抗拒6：回去商量，會買大的卡?；卮穑骸玫模?，您是想找?guī)讉€人一起買大卡，真是個精明的企業(yè)家，那今天就把優(yōu)惠名額為您留下吧。（遞確認(rèn)函，收定金）如對方執(zhí)意先不交定金?！悄@情況特殊，我去請示一下看能不能先把優(yōu)惠名額保留3天，您好去找人。那您先填一下確認(rèn)函吧?。ㄟf函）抗拒7：價格能不能便宜一點？可不可以分期付款?回答：—你的想法很好，那同時批發(fā)與零售有什么不同？—價格是我們的雷區(qū)！我們公司上上下下，就是我們董事長也只能是這個價，我們公司都是統(tǒng)一價格的?！蚁雽偰鷣碚f，價格不是問題，關(guān)鍵是價值，是投資幾萬塊錢能給您帶來多少回報才是最重要的是不是？這是原本7500的課程現(xiàn)在只要3600元已經(jīng)是夠便宜的了，你說呢？抗拒8：沒帶錢.回答：—老總通常都是不帶現(xiàn)金只帶卡的，我們好多老總都這樣，那樓下有柜員機，我現(xiàn)在陪你去取好了，您先填一下優(yōu)惠確認(rèn)函吧。（新人要學(xué)會借力，用手勢求援。）填寫確認(rèn)函注意：不講任何廢話，肢體動作引導(dǎo)“來，這是姓名，電話””。收定金—“財務(wù)300收據(jù)！”補充確認(rèn)收完定金后，要問對方—“您看我是明天上午還是下午去拜訪您？”—“上午10點方便吧？”—好，那明天見！六、跟單（電話）跟單信念：“只有收到錢才能真正幫到企業(yè)，”所以不達(dá)目的，永不放棄?。ㄒ唬┭杏憰Y(jié)束后（關(guān)鍵：1小時之內(nèi)，關(guān)懷備至）—對來參加研討會的嘉賓發(fā)信息：“尊敬的總，您好！到家了吧？今天非常感謝您百忙之中抽出寶貴的時間來參加我們的研討會，謝謝您對我的支持與信賴！學(xué)習(xí)辛苦了！支點人文機構(gòu)敬