【正文】 學(xué)會(huì)走人既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理?！贤暾n后：“總，您對(duì)這次課程感覺(jué)怎么樣，有哪些收獲可不可以分享一下？”（二）要求客戶當(dāng)場(chǎng)轉(zhuǎn)介紹你心中很想，客戶也愿意，你不說(shuō)出來(lái)，他怎么給你轉(zhuǎn)介紹，最重要的這是最好的時(shí)機(jī)?！狝、發(fā)大課傳真, B、有關(guān)最新的學(xué)習(xí)資訊要通知到客戶 C、每次大課后，要做回訪D、逢年過(guò)節(jié)以及客戶生日、家人生日、公司成立日等對(duì)客戶重要的日子的問(wèn)候 E、平日的短信息問(wèn)候、祝福、溫馨提醒、管理資訊的分享等等，至少要保證每周一條。要經(jīng)常與他們保持聯(lián)系，有什么好的信息及時(shí)告知，及時(shí)了解他們學(xué)習(xí)情況，他們的建議詳細(xì)記錄在冊(cè)。做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)如果你的服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你的服務(wù)與你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶是最有效的。簽單、合同這些詞匯讓人腦調(diào)出責(zé)任、法律、打官司等負(fù)面痛苦的畫面，而追求快樂(lè)、逃避痛苦是人的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，讓人不會(huì)輕易行動(dòng)。同時(shí)，如果我們因?yàn)闆](méi)有時(shí)間而不去學(xué)習(xí)和接受新的資訊，那我們想超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不是很困難呢？您看是在……還是……呢？（約時(shí)間）（到時(shí)候再說(shuō)）總，我們現(xiàn)在是提前計(jì)劃一下我們的時(shí)間，畢竟沒(méi)有計(jì)劃就正在計(jì)劃失敗，而我們都不想這樣，您說(shuō)是嗎？總，你看我們的時(shí)間是計(jì)劃在……還是……呢？1把員工培訓(xùn)好走掉怎么辦？—個(gè)別的人才流動(dòng)是正?，F(xiàn)象，如果有能力的人經(jīng)常流失說(shuō)明我們企業(yè)的管理、企業(yè)文化、領(lǐng)導(dǎo)者是有問(wèn)題的，您同意嗎？總，我們都知道人是有感情的，我們提供他們成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，他們感激都來(lái)不及，您說(shuō)是嗎？倒是不培訓(xùn)員工，企業(yè)做不好員工既得不到能力的提高，又得不到想要的待遇，他們不走才怪呢！1難安排人—我知道，大家很忙，同時(shí)時(shí)間只是重要性的安排你同意嗎？請(qǐng)問(wèn)老總你是要大家忙呢？還是效率高？中國(guó)首富劉永行說(shuō)：錯(cuò)誤的、低效率的方法大量地使用會(huì)得到什么結(jié)果？學(xué)習(xí)是工作中最重要的事，假如是工作中最重要的事，請(qǐng)問(wèn)是否能安排？公司管理要不要提升？ 成本控制要不要加強(qiáng)？ 好的人才要不要留??？ 產(chǎn)品要不要賣的更好？1一次性投資太大—是的，這筆投資說(shuō)大不大，說(shuō)小不小，同時(shí)投資沒(méi)有大小問(wèn)題，只有劃算不劃算的問(wèn)題，您同意嗎？原本單次聽(tīng)7500、2800、1800的課程，現(xiàn)在只要3600塊錢，這樣的投資劃不劃算？我自己學(xué)習(xí)就行了，下面的員工不需要學(xué)習(xí)？—我們企業(yè)有幾百名員工，作為家長(zhǎng)的我們?cè)谶M(jìn)步，而我們的員工，我們的孩子不讓他們提升，他們會(huì)不會(huì)受罪？也許我們企業(yè)家經(jīng)過(guò)幾年的努力已經(jīng)不需要再去發(fā)展賺更多的錢，而跟我們一起摸爬滾打的兄弟，我們要不要為他們做考慮？兄弟們起來(lái)了，你的事業(yè)是不是做得更大了呢？21世紀(jì)已經(jīng)不是個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)，而是團(tuán)隊(duì)之間的競(jìng)爭(zhēng)。先交5000，分期付款買大卡—吃鮑魚、燕窩給你一個(gè)白粥錢您愿意嗎？何必為難我呢？實(shí)在沒(méi)錢只投資3000元，享受A卡—投資3600幫您賺回來(lái)幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)，同時(shí)，又為您結(jié)識(shí)更加優(yōu)質(zhì)的人脈，您認(rèn)為值不值得？（或讓他找個(gè)人合卡）企業(yè)改制，改一年—改制是為了發(fā)展，對(duì)不對(duì)？學(xué)習(xí)也是為了發(fā)展，對(duì)不對(duì)？在這一年當(dāng)中既改制成功又抓住時(shí)間學(xué)習(xí)，做到改制與學(xué)習(xí)兩不誤，不是更好嗎？在讀MBA—MBA和我們課程不起沖突，等MBA沒(méi)有課的時(shí)候您就過(guò)來(lái)聽(tīng)課好嗎？還有，您的高管和中層都去上MBA嗎？那我們的團(tuán)隊(duì)要不要培訓(xùn)？李踐老師說(shuō)：“賺小錢靠自己，賺大錢靠團(tuán)隊(duì)！”我們是不是要提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的做戰(zhàn)能力？1曾經(jīng)受過(guò)傷害的客戶—我能理解您現(xiàn)在的心情和想法，就像當(dāng)初瀏陽(yáng)比一比超市的唐總，也是和您一樣，也有這樣的經(jīng)歷，他現(xiàn)在是專門買臺(tái)車每次讓員工專車過(guò)來(lái)聽(tīng)課。—（如在跟單中）感性成交：不斷發(fā)信息，有課程就傳給他。幫助客戶做好分析定好卡后，遞收據(jù)、作業(yè)。已交定金，未定卡的：直接拿出課程表，“總，您看是哪一種學(xué)習(xí)卡適合您和您企業(yè)發(fā)展呢？”如對(duì)方還不能確定卡類，可以直接詢問(wèn)，幫他做分析：有多少中高層管理人員。收據(jù)。）每次大課后：（造成遺憾）—“總，您好！前兩天，課程您沒(méi)有來(lái)，真的很可惜，我們總共有來(lái)人，老師講到……（令人深受啟發(fā)的觀點(diǎn)），讓現(xiàn)場(chǎng)企業(yè)的總深受震撼，看到他們有那么大的收獲，當(dāng)時(shí)我就想，要是您來(lái)就好了。收定金—“財(cái)務(wù)300收據(jù)！”補(bǔ)充確認(rèn)收完定金后，要問(wèn)對(duì)方—“您看我是明天上午還是下午去拜訪您？”—“上午10點(diǎn)方便吧？”—好，那明天見(jiàn)！六、跟單（電話）跟單信念：“只有收到錢才能真正幫到企業(yè)，”所以不達(dá)目的，永不放棄！（一）研討會(huì)結(jié)束后（關(guān)鍵：1小時(shí)之內(nèi)，關(guān)懷備至）—對(duì)來(lái)參加研討會(huì)的嘉賓發(fā)信息：“尊敬的總，您好！到家了吧？今天非常感謝您百忙之中抽出寶貴的時(shí)間來(lái)參加我們的研討會(huì)，謝謝您對(duì)我的支持與信賴！學(xué)習(xí)辛苦了！支點(diǎn)人文機(jī)構(gòu)敬上。那您公司的培訓(xùn)系統(tǒng)是哪一方面的？是自己內(nèi)部的培訓(xùn)師還是外請(qǐng)的講師呢？情況a：如是內(nèi)部的培訓(xùn)師—那講的是哪方面的內(nèi)容？是專職還是兼職講師？大概的費(fèi)用？（了解清楚后，告訴對(duì)方：“外來(lái)的和尚好念經(jīng)”，我們這里的課程是一種體驗(yàn)式的，是目前世界500強(qiáng)企業(yè)有379家在使用的一種新的管理方式）情況b：如是外請(qǐng)講師—那請(qǐng)的是哪方面的老師，是做哪方面的培訓(xùn)，接下來(lái)做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較， 抗拒6：回去商量，會(huì)買大的卡。針對(duì)情況B：—還有兩個(gè)拍擋，要商量一下（嘉賓）—是商量要不要培訓(xùn)還是商量擁有哪種卡呢？若是商量要不要培訓(xùn)，溝通培訓(xùn)的重要性，若商量是哪種卡，參上情況A（培訓(xùn)專員）—那回去考慮商量一下是應(yīng)該的，那今天呢也不是要您做決定，我們暫時(shí)先保留個(gè)優(yōu)惠名額，回去商量好了我們?cè)倬唧w定。五、會(huì)后會(huì)成交（一）必備的工具：1．簽字筆,5.《企業(yè)教練訓(xùn)練營(yíng)》（二）必須的準(zhǔn)備：1．成交的關(guān)鍵在于敢于成交。四、中場(chǎng)溝通（一）物品準(zhǔn)備：名片、備用名片及空白便箋（二）步驟：務(wù)必在中場(chǎng)休息前向部門經(jīng)理了解所來(lái)客戶資料及明確客戶座位號(hào)。—好的，*總，我們這里有送票專員，為了保證您的嘉賓席位請(qǐng)您準(zhǔn)備好360元的零錢，我安排人給您把票送過(guò)去吧！D情況收到回傳十分鐘后發(fā)信息：—尊敬的總：您好！您的回傳已收到，我們已為您預(yù)留好了一個(gè)（或兩個(gè)）席位，明天下午1：30我將在酒店恭候您的到來(lái)?！@樣吧，我派兩個(gè)人過(guò)來(lái)?！茫侵x謝您，小姐，那他一回來(lái)就請(qǐng)他給我回個(gè)電話，我姓，名是，電話是13……，那我們的最后報(bào)名截止時(shí)間是明天上午11：00，所以如果他回來(lái)就請(qǐng)他給我回個(gè)電話。對(duì)了，總，因?yàn)槲覀冊(cè)跁?huì)場(chǎng)會(huì)為您準(zhǔn)備一些資料，哪與您聯(lián)系的手機(jī)號(hào)碼是13……—好的，*總我們這里有送票專員，請(qǐng)您準(zhǔn)備好180元的零錢我們把票給您送過(guò)去吧，請(qǐng)問(wèn)您的詳細(xì)地址是？B、情況—沒(méi)收到—那是這樣的：我們機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)界朋友的邀請(qǐng)，在周的下午在酒店樓有一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)與最新人才戰(zhàn)略的總裁高峰論壇。（一）、電話行銷的核心理念：電話是我們桌上的一座寶藏電話是我們公司的公關(guān)、形象代言人所有的來(lái)電都是有錢的來(lái)電廣告的品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)電話接聽(tīng)溝通的品質(zhì)，所有接聽(tīng)電話的價(jià)值與打電話的價(jià)值是十比一打電話是簡(jiǎn)單有效做得到的創(chuàng)造業(yè)績(jī)的通道打電話是一種心理學(xué)的游戲，打電話從贊美顧客開(kāi)始打電話是體力勞動(dòng)，是一種體檢式行銷想打好電話首先要有強(qiáng)烈的自信心電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移打電話是一種細(xì)節(jié)的藝術(shù)、魔鬼出身于細(xì)節(jié)1打電話是創(chuàng)造人脈的最快工具（二）、打電話的十個(gè)細(xì)節(jié)：用眼睛看，看全局 用耳朵聽(tīng)，聽(tīng)細(xì)節(jié) 用嘴吧講，溝通與 用手記，記重點(diǎn)肢體動(dòng)作參與，潛意識(shí)學(xué)習(xí) 激發(fā)想象力 感悟 放松快樂(lè) 空杯歸零的心態(tài)（三）、電話是一種談判：打電話是一種超越時(shí)間和空間的談判 溝通只為很好的效果，